各国的谈判风格(15篇)

各国的谈判风格（15篇）

各国的谈判风格

各国的谈判风格（精选15篇）

各国的谈判风格篇1

欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格

(一) 北欧买家的特点及应对方法

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。

1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。

2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：

1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。

3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

(二)西欧买家的特点和应对方法

1. 德国德国买家的特点也很鲜明。

(1) 严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。(3) 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等

条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。

2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。英国买家的特点及对应方式主要如下。

(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

(3) 注意英国买家的性质。英国是个多民族的国家，很多英国大买家并不是住在城市里，因为一些有着悠久历史，传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人，可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村里面的英国商人很有可能是大买家。

2. 法国

(1) 法国买家一般都比较注意自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈。他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影等方面的知识，非常有助于相互沟通、交流。

(2) 法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在发货还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高来的越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡的接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。(3) 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注意依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样、为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多有一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。

(4) 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人就认为法国式精品商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。

4. 比利时、荷兰、卢森堡等国买家通常很稳重、计划性强。注意外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

(三) 南欧买家的特点及应对方法南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等。

1.意大利意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。意大利买家的特点及应对方式主要如下。

(1) 善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很多很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

(2) 注意节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯。不愿多花钱追求高品质，同时他们也追求时髦，衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公室一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚，潇洒挥给他们留下好印象。

(3) 意大利人和外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质