各国的谈判风格(15篇)
世界各国的谈判风格
![世界各国的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/2274fbab680203d8ce2f24b0.png)
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限,有耐心
日本公司的老板,通常由年高望重的人担任,真正的 管理职权,则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务,一般不做任何决策,公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作,迅速作出有利于自己 的策略,以在下来的谈判中占据主导,同时不随意作出让步, 善打蘑菇战、疲劳战,耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢; 需长时间决策,不速之客要作用;
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监,不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事,因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系,而不是依靠自己的能力获得,因此,他们 的实际业务经验少得可怜,有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、要决
1、尊重阿拉伯人的宗教习惯;
伊斯兰教是国教,其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏; 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中, 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略,注意不断增进彼此感情; 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式,增强说 服力; 5、留心图片的使用是否正确;注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
第九章各国谈判风格
![第九章各国谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/5e9bb5bebb68a98270fefa19.png)
2020 8:29:55 AM08:29:552020/10/14
• 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 8:29 AM10/14/2020 8:29 AM20.10.1420.10.14
• 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢;
西班牙人注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来;
西班牙人各地区差别很大;
在生意中,西班牙人强调维护个人信誉,一 旦签订合同,一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的,讨价还价的现 象到处可见;
希腊商人的时间观念不强;
日本人的谈判风格
具有强烈的群体意识,集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪,要面子 耐心是谈判成功的保证
美国人的谈判风格
自信心强,自我感觉良好 讲究实际,注重利益 热情坦率,性格外向 重合同,法律观念强 注重时间效率
德国人的谈判风格
思维缜密,考虑问题周到,有计划性; 十分讲求效率; 十分自信、自负; 重合同、守信用; 对待个人关系非常严肃。
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 8时29 分55秒0 8:29:55 20.10.1 4
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 8时29 分20.10. 1408:2 9October 14, 2020
在商务谈判中,希腊人不希望对方提到土耳其,两 国人的怨恨很深;
希腊商人诚实可靠,但履行义务的效率不高; 希腊商人不十分讲究穿戴。
各国谈判风格
![各国谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/1c7a3931b90d6c85ec3ac669.png)
1.日本商人的谈判风格日本人的特性是:进取心强,办事认真,等级观念很强,疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌,不过分计较眼前小利,而是深谋远虑顾全大局。
我们在谈判前如果想与日本人接洽,最好设法找到中间人,而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心,他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心,他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2.韩国人的谈判风格在韩国不要强行推销,也不要讲话转弯抹角,含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面,又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况,容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字,所以如果他们不愿意接受你的建议,会婉转地告诉你,而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象,这与韩国的历史有极大关系,韩国曾遭受过多次外来侵略,使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉,所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态,他们珍视一种“内在”的气质。
3、美国人的谈判风格与美国人谈判应充满信心和热情,美国人愿意自己的谈判对手是高手。
与美国人谈判要讲效率,忌讳办事拖沓。
美国人的时间观念很强,喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系而突然来访。
美国人很重视律师和合同的作用,他们在谈判过程中经常要请律师参加,并严守合同信用。
4.德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人,他们纪律性强、谨慎,注意细微枝节。
德国人对个人关系界定很严肃,他们不喜欢称兄道弟,而应以“先生”相称,也不要直呼其名。
在与德国人谈判时切忌迟到,否则德国人对你不信任,甚至于厌恶。
德国人比较重视长期合作,所以忌讳投机生意。
因此德国人注重商业信誉。
5.英国人的谈判风格英国商人的绅士风度为世人所知,在与英国人谈判时,应尊重他们的等级制度和礼节。
与英国人初次接触时,一般应保持一定的距离,不要被他们的彬彬有礼所感动,他们可能是工于心计的谈判家。
各国商务谈判的风格
![各国商务谈判的风格](https://img.taocdn.com/s3/m/cd00041d52d380eb62946d7c.png)
1)日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以,只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚
2)美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
5)德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。
6)北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北Байду номын сангаас一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。
外国谈判谈判风格
![外国谈判谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/40b88943302b3169a45177232f60ddccda38e6da.png)
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生,它在我们生活中占有很重要的位置,特别是商务方面的谈判,大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释:‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是,不同国家的人,谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格,供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格(一)美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家,人口流动大,开放程度高,现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定,东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景,培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识,同时,由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响,他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场,不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信,总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落,他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益,善于使用策略,玩弄各种手法,同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性,他们只注重有凭有据的合约。
世界各国商人谈判风格
![世界各国商人谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/bb1cb143b42acfc789eb172ded630b1c58ee9b4f.png)
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格:
1.与生俱来的自信与优越感;
2.干净利落,不兜圈子;
3.希望对手态度诚恳;
4.注重效率,速战速决;
5.法律意识根深蒂固;
6.全盘平衡“一揽子交易”;
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格:
1.冷静持重;
2.崇尚绅士风度;
3.行动按部就班;
4.在商务活动中有明显缺点;
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格:
1.严谨保守,准备充分;
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性;
3.自信而固执;
4.崇尚契约,严守信用;
5.严格守时,一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格:
1.办事断断续续,效率较低;
2.以少换多,谈判精明;
3.对了解本国文化的外商最为尊重;
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格:
1.人际关系专家;
2.团队、集团精神首屈一指;
3.等级观念根深蒂固;
4.表面彬彬有礼、极富耐心,事实上深藏不露、固执坚持;
5.态度暧昧、婉转圆滑;
6.放长线钓大鱼;
7.刻苦耐劳;
8.只要有可能,谈判团不带律师;
9.非常好面子。
世界各国的谈判风格
![世界各国的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/e5bbc06659fb770bf78a6529647d27284a733766.png)
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧,国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异,其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格,以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家,因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点,通常会直接陈述自己的利益诉求,并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标,强调快速达成协议和交易。
同时,美国人还注重细节和条款的约定,谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家,因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥,谈判时通常由一支团队来代表,每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识,注重双方关系的建立和维护。
此外,日本人谈判时还注重礼貌和尊重,并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家,因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严,通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益,并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外,中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护,谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐,以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家,因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持,通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性,通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外,德国人谈判时还注重效率和准确性,往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家,因此其谈判风格多以权威和交易为主。
各国人的谈判风格
![各国人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/1c8d69c19ec3d5bbfd0a7495.png)
各国人的谈判风格美国人的谈判风格5、1自信心强,自我感觉良好美国人的谈判风格很有特点,从我国对外贸易的角度来讲,美国式我国的主要贸易伙伴,在合资合作的项目中,美国的资金与技术的引进也占较大的比重。
因此,研究掌握美国人的谈判风格十分重要。
5、21自信心强,自我感觉良好原因:1、布雷顿森林体系是以美元和黄金为基础的金汇兑本位制。
其实质是建立一种以美元为中心的国际货币体系,基本内容包括美元与黄金挂钩、其他国家的货币与美元挂钩以及实行固定汇率制度。
布雷顿森林货币体系的运转与美元的信誉和地位密切相关。
1美元=6.2971人民币元2、目前世界贸易有50%以上用美元结算。
语言,英语,美语,国际谈判的通用语言。
发表文章用英语发表,写英文摘要。
3、自己去谈判,首先觉得自己是某一方面的专家。
目前核心技术的文章都是英语版的。
我们国家一些大牛级人物,很多都是留过学。
4、坚持公平合理的原则上。
5、爱指责别人。
显示出一种傲慢。
5.22讲究实际,注重利益上海正在西化相当于美国,而内地则相当于中国。
私人感情上,上海人与内地人的差别。
5.23热情坦率,性格外向美国《新闻周刊》在1983年对世界上比较有代表性的5个国家,即:法国、日本、英国、巴西、墨西哥的民众对美国人的看法的调查中表明,美国人最有代表性的四点特征是:民族性、有活力、勤奋、和有创造性。
美国梦:《当幸福来敲门》威尔·史密斯已近而立之年的克里斯·加德纳(威尔·史密斯),在28岁的时候才第一次见到自己的父亲,所以当时他下定决心在有了孩子之后,要给孩子做一个好爸爸。
但他事业不顺,生活潦倒,只能每天奔波于各大医院,靠卖骨密度扫描仪为生。
在他偶然间认识到做证券经纪人并不一定需要大学生文凭,而只要懂数字和电影《当幸福来敲门》剧照(15张)人际关系就可以做到后,就主动去找维特证券的经理Jay twistle。
凭借自己的执着和非凡的妙语,以及一个小小的魔方的帮助下,克里斯·加德纳得到了一个实习的机会。
世界各国的谈判风格共28页
![世界各国的谈判风格共28页](https://img.taocdn.com/s3/m/a62a647ffc4ffe473368aba7.png)
21、要知道对好事的称颂过于夸大,也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随。——韩愈
23、一切节省,归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰,决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动,是充满思想的劳动。——乌申斯基
世界各国的谈判风格
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌,集体的声音, 集体的 动作, 集体的 表情, 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律, 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如守纪律,天 真而不 幼稚, 勇敢而 鲁莽, 倔强而 有原则 ,热情 而不冲 动,乐 观而不 盲目。 ——马 克思
不同国家谈判者的谈判风格
![不同国家谈判者的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/5acd07f44693daef5ef73d6a.png)
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格(一)自信心强自信心强自信心强自信心强,自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋头的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。
在这一原则下,他们会提出一个“合理”方案,并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。
美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为,如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法,美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。
”(二)讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际,注重利益美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。
所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。
世界各国商人的谈判风格
![世界各国商人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/648a5d0202020740be1e9bae.png)
七、综合分析
(三)你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面,在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面, 个小时进行社交活动和喝咖啡以后, 个小时进行社交活动和喝咖啡以后,还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议,那么你应该怎么做? 题,你急着要讨论你的建议,那么你应该怎么做? 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事,但你离开的时间又到 了,那么你该怎么做? (1)问他你什么时候可以再来看他 (2)留下一套关于你的产品的材料 (3)请他定下一个确切的会面时间,再讨论生意问题
A国 政治 法律 经济 文化 社会 差 异 B国 政治 法律 经济 文化 社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
(二)文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
(五)北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班,沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格
教学时数:2课时 教学目标:熟悉了解世界主要国家的商人从 事商务谈判的基本风格,区分中西方商人谈 判过程中存在的主要差异。 教学重点、难点:各国谈判风格 教学方法:讲授法
德国人的谈判风格
![德国人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/22923841ae45b307e87101f69e3143323868f50b.png)
德国人的谈判风格
1. 德国人谈判那可真是一板一眼啊!就像他们制造的机器一样精准。
比如说在谈合作的时候,他们会把每一个细节都抠得死死的,绝不放过任何一点模糊的地方。
2. 德国人在谈判时超严谨,这就好比是在建造一座坚固的城堡,每一块砖都要放得恰到好处。
记得那次和德国人谈项目,他们对每一个数据都反复核对。
3. 德国人的谈判风格啊,那真是雷打不动的认真!就如同一个执着的工匠对待自己的作品。
有一次谈判,对方为了一个条款能讨论好久好久。
4. 德国人谈判很直接呢,直来直去的,像一支箭直射目标。
上次和德国伙伴谈,有问题他们立刻就指出来,毫不含糊。
5. 德国人谈判时可固执啦,简直像一头倔强的牛!那次关于交货时间,他们怎么都不肯让步。
6. 德国人的谈判风格呀,有着一种不达到目的不罢休的劲头,好似一个登山者非要爬上山顶不可。
记得有一场谈判,他们一直坚持自己的立场。
7. 德国人谈判时的细致,真的让人惊叹!就像在雕琢一件艺术品一样。
比如在谈合同细节时,他们真的是一个字一个字地看。
8. 德国人在谈判桌上那是相当冷静啊,如同冰山下的暗流。
有回谈判,不管场面多激烈,他们始终保持冷静。
9. 德国人的谈判风格真有特点,那种有条不紊,就像在指挥一场交响乐!有一次谈判过程就像一场精彩的演出。
10. 德国人谈判的认真劲,那可真是没话说,就像一个严谨的学者对待学术。
在一次和德国人谈合作时,他们对所有环节都要搞清楚。
总的来说,和德国人谈判,要做好充分准备,认真对待他们的严谨和直接。
世界各国谈判风格
![世界各国谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/bf551c98d0d233d4b14e69d7.png)
一、德国人的谈判风格1、思维缜密,考虑问题周到,有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;5、大都重视个人的力量;6、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪,崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同,不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向,情绪多变,决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直,极注重商业道德,但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当独立。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动,常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中,西班牙人强调维护个人信誉,一旦签订合同,一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的,讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中,希腊人不希望对方提到土耳其,两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠,但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
各国商人的谈判风格
![各国商人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/9a11c41ba300a6c30c229f84.png)
1、重视谈判前的咨询,准备周密
韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲,善于交际;正统、严肃,商人们在公共场合一般都相当安静;穿着传统,严格遵守约定的时间;在商务谈判中,奥地利一般参加的人员较多,无明确的商谈负责人;重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致,具有强烈的排他性;一般较谨慎、保守;在谈判中,对产品的要求一般是“质量第一,价格第二”;崇尚节约;时间观念强,对时间安排很精确;商誉较佳,遵守契约,诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识,注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。
正因为如此,日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见,再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策,决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者,其谈判都是率团进行,同时也希望对方率团参加,并且最好人数相当,如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
(四)意大利商人
1、没有时间观念,约会、赴宴经常迟到,且习以为常。
2、崇尚时尚,对生活中的住宿、饮食十分注重,对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向,情绪多变,喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判风格
![各国商人谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/4f7b310ce87101f69e31954f.png)
泰
国
Thailand
●华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重 要的地位。
●讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切
●国际贸易的人不多。
注
意
他们把头看成是神
圣不可侵犯的部位。不
要触摸其头部,也忌讳 别人把东西从其头部掠 过。
印 度 尼 西
亚
Indonesia
印度尼西亚
*经济:发展较快。 *出口:原油、木材、橡胶、香料、木棉、茶叶、 咖啡、棕榈油、烟叶、胡椒、锡等 *进口:棉纱、棉布、粮食、机械、工业原料、日用工业品等。 *华侨和华裔印尼人在该国经贸界占有重要地位。
☆出口:黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口:石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。
☆谈判特点 与巴基斯坦
商人接近。
Bangladesh
注
意
他们尽量争取多卖少买 对自己地国家怀着深厚感情
缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小心 不要一见面就给他们送礼 送的礼物不能带有 你公司的名称。
大洋洲
Oceania
十五、大洋洲商人
经 济
农业 木材 林业 羊毛 矿业 牧业 铁矿砂
进 口
工业原料 资 金 工业器材 人 才
特
点
重信用、讲朴实 责任心强、精于谈判 强调第一印象 履约率高 喜欢以诚相待 不喜欢讨价还价
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American
各国的谈判风格6篇
![各国的谈判风格6篇](https://img.taocdn.com/s3/m/09de7ce3d4bbfd0a79563c1ec5da50e2524dd168.png)
各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)1、不让对方“接近”,可提高你的气势据说在约翰.肯尼迪就任总统已经胜券在握时,他的顾问们和他保持了比之前更远的距离,对他表示了比之前更高的敬意。
因此,仅凭加大和对方之间的空间距离,就能表现出你的气势。
如果你是主任或经理,地位就和其他普通的职员不同,你的办公桌会大很多。
地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高,桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。
通过设置一张隔开两人的桌子,无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知,两个正在谈话的人的地位差别越大,自然而然,两人之间的距离就越大。
如果最初讲话的是部下的话,这个倾向会更加明显。
不让别人接近你,就能增强你的气势。
这个谈判技巧被称做“空间利用”。
如果对方对你的话置若罔闻,不妨故意增大与他的距离。
因为远的距离表示你能够严格控制对方,可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时,如果你想对他施加压力、迫其决断,就把椅子向后拖一拖。
通过增大和对方的距离,向对方施加压力,告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
在谈判中,你可以装着想伸伸脚,很自然地把椅子往后挪一点。
另外,你也可以在中途休息后回到座位时,故意把椅子往后拉一点,这也是一个好办法。
从某种程度上说,如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离,你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐,也可以运用这个技巧。
这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离,但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。
比如,把包或上衣放在你和对方之间。
这样做的话,就巧妙地暗示对方“不要再接近我”,营造了不让对方接近你的气氛。
反之,如果对方想在你和他之间设置屏障时,你要阻止他的行为,拿掉他的屏障,这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果在心理学上,两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。
例如,当一个人把胳膊抱在胸前,另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上,另一个人也跟着靠到墙上。
谈判风格(通用13篇)
![谈判风格(通用13篇)](https://img.taocdn.com/s3/m/44002f93294ac850ad02de80d4d8d15abe2300a8.png)
谈判风格(通用13篇)谈判风格篇1人和法国人有许多共同之处。
在做生意方面,两国都是非常重视商人个人的作用。
所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。
法国商人经常以本国的优越性而自豪,而意大利商人则不习惯提国名,却常提故乡的名字。
意大利存在着大量的商业机会,可以从那里购买或向那里销售各类产品。
如果购买的产品正是他们的技术所生产的,这些产品一般都具有很高的质量。
意大利人与外国做生意的热情不高,而热衷于同国内企业打交道,因为他们觉得国内企业和他们存在共同性,而且产品的质量也是可以信赖的。
意大利由于历史和传统的原因,形成了比较内向的社会性格,不大注煮外部世界,不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。
意大利领导人与下属打交道时比较独断,与企业外的其他人打交道时,也是刻板、僵硬,缺乏民主色彩。
他们情绪多变,喜怒无常,做手势时特别激动,肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。
他们生气的时候,简直近于疯狂。
他们常常为了很小的事情而大声争吵,互不相让。
意大利商人在处理商业事务时通常不动感情,他们做出决策很慢,但同日本等国家不一样的是,他们并不是要和同僚协商,而是不愿仓促地表态。
如果对方给他们一个做出决策的最后期限,他们会连眼都不眨地迅速拍板定案,这一方面显示了他们应付危机的能力,另一方面,或许他们早已经胸有成竹了。
意大利人特别喜欢争论,如果允许,他们会整天争论不休,特别是在价格方面,更是寸步不让。
但是,他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注,虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。
这一点与德国人明显不同,德国人宁愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期,而意大利人却宁愿节约一点,力争少付款。
在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素。
特别是涉及到去意大利投资的项目时,更要慎重从事,先了解清楚意大利一方的政治背景。
否则,如果遇到政局发生变动,就难免蒙受经济损失。
意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往,而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。
各国人的谈判风格
![各国人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/5f7fff8dc77da26925c5b0ee.png)
世界个国人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格如果说在中央集权制的国家,商业活动由国家计划控制,那么,在阿拉伯国家,商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。
在这些国家中,人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务,相互提供帮助、以持和救济,家族关系在社会经济生活中占有重要地位。
此外,阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多,酒是绝对不能饮的,自然,酒也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。
虽然对这些你不一定精通和信奉,但当你到这些国家访问洽商时,做些基本了解还是十分必要的。
比如,遇到斋月,阿拉伯人在太阳落山之前,既不吃也不喝。
你也要做到入乡随俗,尽量避免接触食物和茶,如果主人把这些放在待客的房间里,你也要表示理解并尊重他们的习俗。
阿拉伯人具有沙漠地区的传统。
首先,他们十分好客,任何人来访,他们都会十分热情地接待。
因此,谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断,主人可能会抛下你,与新来的人谈天聊地。
所以,与他们谈判,你必须适应这种习惯,学会忍耐和见机行事。
这样,你就会获得阿拉伯人的信赖。
这是达成交易的关键。
其次,有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念,随意中断或拖延谈判,决策过程也较长。
但阿拉伯人决策时间,不能归结于他们拖拉和无效率。
这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处,而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满,你却没有捕捉到这些信号,也没有做出积极的反应。
这时,他们并不当着你的面说“不”字,而是根本不做任何决定。
他们希望时间能帮助他们达到目的,否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
再次,阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵,也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。
他们变为,一见面就谈生意是不礼貌的理。
他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题,一般要占去15分钟或更多的时间,有时要聊几个小时,因此,你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
最后,与阿拉伯人做生意,寻找当地代理商也是十分必要的。
专家建议,无论同私营企业谈判,还是同政府部门谈判,代理商是必不可少的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
各国的谈判风格(15篇)各国的谈判风格各国的谈判风格(精选15篇)各国的谈判风格篇1欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上,北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限,往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:1. 保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次,高质量,款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。
首先,以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛,以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此,与德国人做生意,一定要在谈判前作好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
(2) 追求质量和使用主义,讲究效率,关注细节。
德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定提供优质的产品。
同时在谈判桌上主义要表现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3) 信守合同,崇尚契约。
德国人素有“契约之民“的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。
2. 英国英国式世界资本主义的发源地,也是最早的进行工业革命的国家。
英国买家的特点及对应方式主要如下。
(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
(2) 喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。
(3) 注意英国买家的性质。
英国是个多民族的国家,很多英国大买家并不是住在城市里,因为一些有着悠久历史,传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人,可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。
所以这一点需要格外注意,住在乡村里面的英国商人很有可能是大买家。
2. 法国(1) 法国买家一般都比较注意自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。
所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。
法国商人大多性格开朗、十分健谈。
他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。
多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影等方面的知识,非常有助于相互沟通、交流。
(2) 法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。
他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。
在发货还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高来的越迟。
所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。
但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡的接待。
因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
(3) 谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注意依靠个人力量达成交易。
法国商人谈判时思路灵活、手法多样、为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多有一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
(4) 法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。
法国人就认为法国式精品商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。
因此,他们在穿戴上都极为讲究。
在他们看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。
所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。
4. 比利时、荷兰、卢森堡等国买家通常很稳重、计划性强。
注意外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。
卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。
应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
(三) 南欧买家的特点及应对方法南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等。
1.意大利意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。
意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。
意大利买家的特点及应对方式主要如下。
(1) 善于社交、情绪多变。
意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很多很小的事情而大声争吵,互不相让。
意大利人比德国人少一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。
同时比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。
(2) 注意节约、崇尚时髦。
意大利人有节约的习惯。
不愿多花钱追求高品质,同时他们也追求时髦,衣冠楚楚、潇洒自如。
他们的办公室一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。
与他们谈判时,着装时尚,潇洒挥给他们留下好印象。
(3) 意大利人和外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。
由于历史和传统的原因意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。
他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性。
所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。
还有一点应注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动蒙受经济损失。
2.西班牙西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错,掮客较多,订单较少。
3.葡萄牙葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;倾向农业、手工业,制造商较少。
4.希腊希腊买家诚实但效率低,不追求时髦喜欢浪费时间。
(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人。
所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。
)(四)以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。
俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。
同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢充实“灰色贸易”。
东欧诸国的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。
在谈判中他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。
所以俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要“本地化”策略。
各国的谈判风格篇2美洲(北美、南美)买家的特点与风格1.北美洲美国买家的特点及应对方式主要如下。
第一重视效率、珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。
美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,形成了美国人信守时间,尊重进度和谈判期限的习惯。
在美国人看来,时间就是金钱。
如果不恰当地咱用了他们的时间,就等于偷了他们的美元。
美国人认为,成功的谈判人员是能够熟练地把一切事物用最简洁、嘴令人信服的语言迅速表达出来的人,因而美国谈判人员为自己规定的谈判期限往往较短。
谈判中,他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都速战速决。
如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。
除非特殊需要,通美国人谈判时间不宜过长。
因为大多数美国公司,每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况,如果谈判时间过长,就会对美国人失去吸引力。
所以只要报价基本合适,就可以考虑抓住时机拍板成交。
同时,美国人的法律意识根深蒂固,一旦发生争议和纠纷,最常用的办法就是诉诸法院,因为此时有好协商的可能性不大。
美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的、谈判人员一般对合同条款无修改权,对合同条款不一般不轻易让步。
美国人习惯按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。
第二谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,他们总是持有“没有美国哪有世界,与你做生意就是拯救你”的观念,十分有信心地步入谈判会场,不断发表自己的意见和提出自己的权益要求,往往不太顾及对方而显得咄咄逼人,而且语言表达直率、喜欢开玩笑。
这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
第三对待具体业务、和同事会非常谨慎,重视宣传和外观形象。
美国商人即重视商品质量,又重视商品包装。
商品的外观设计和包装,不仅体现一国的消费水平和文化状态,也是刺激消费者购买欲望、提高消费质量的重要因素。