房产经纪人培训看房前中后注意事项)

房地产销售培训之《看房前中后》

看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房

销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。

“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我

们在操作中是否能够做到更细心、更周到？用这样的方式去提升看房的成功几率呢？

一、看房前的准备工作：

1．约客户和业主看房时应注意什么？

A.联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景

并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐；

B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）

约客户：

a.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;

b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!

d.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！

e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防

止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。

2、推盘时应该注意些什么？

a.首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；

b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；

再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）

总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问

c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备.

d、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ；

e、客户上门来买房，若没合适的卖盘，刚好有一租盘，要不要带去看：要。我

们可报价高些，因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求，加深客户对你印象，同事不让客户有机会去别的会司看房。（去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙，广告上卖了的房子要说是我们卖的）

3.看房前怎样与客户、房东打预防针？防止跳单。

a.对房东：告诉业主我们报了多少价（包括费用和议价空间）请配合。一会儿我

带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，客户问

价，最好让客户和我们谈。如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致！

b.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，我们谈价就很被动了。要是您对房屋不满意，也不要当面说太多难听的话，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。也

不要跟其它中介提起我们看过的房，以免同行竟争造成破坏。

C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大.

4、选择看房路线应注意哪些方面？

a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴

随。

b.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密

集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，

增加印象分。

5．客户业主时间都约好，出门前，还要注意哪些方面？

a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排、主推房源、次推房源、炮灰房源（虚拟好客户会问的任何问题及答案）

b.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）,填写完成外出记录.

6、怎样让客户签看楼书？

看房我们不收费的，成交后才收2%佣金。签看楼书只是证明我们带你看了此房，若成交必通过我们公司，这也是公司看房程序，是对业务员一天工作检查的依据

（最好客户先签名我们再填房号，以免客户知房号后不看自行找业主）。

7、客户说你报价比行家高时，你怎么回答？

首先分析客户是否在套我们有没报价？说：这就是业主的底价，业主底价只有一个，其它人能谈到我们一定也能，再说你买房不单是看报价，肯定要看这房值多少钱，看完房，若喜欢，请还价，我尽善尽美为你争取。

二、看房中的把握技巧：

8.守时，一定要比客户早到。

最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；

9.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对

方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。

10、带看的路上会和客户谈什么话题？

a.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。

b.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求

c.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的

房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。

d.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开