快速反应—市场的快速反应

迅速反应、快速落实——市场制胜之道随着社会经济的飞速发展，市场竞争变得异常激烈，很多行业、领域的竞争已到了你死我活的境地，如通讯行业、汽车行业、化妆品行业等等。

与此同时，人们的消费观念也发生了翻天覆地的变化，人们已不再满足于吃饱穿暖等这些最基本的需求，而是开始对流行的、时尚的、个性化的、能极度满足精神需求的商品变得异常关注。

面对现实的竞争状态和消费者消费心理的变化，一些所谓“大”企业在“船大难掉头”的境地中被一些所谓“小”企业逐渐蚕食了市场，而心中还在坚持着其“大”企业规模大、成本低、品质好以及“大鱼吃小鱼”陈旧观念，而小企业却利用自身灵活性以及柔性化的敏捷生产迅速生产出最流行、最时尚、最能满足消费需求的产品，演绎着“快鱼吃慢鱼”的经典。

在今天激烈而又残酷的市场竞争中要想立于不败之地，反应速度（对市场的迅速反应）和强化执行力就显得更为重要，因为这在很大程度上决定着企业的生与死，所以企业在这方面不能不有所重视。

如今，消费品需求与有效供应间的差异比以往任何时候都要显著。

同时，人们消费的一个显著特点就是消费的多样性，消费者需求越来越不可预测，而作为企业和供应商来说，要在激烈的市场竞争中赚到钱，就需要极力的去满足这些需求，这些都使得供求差异逐渐加大。

企业要想在竞争中提高自己的速度和执行力，让自己的产品比竞争对手早一点上市，那就必须缩短产品和服务从概念设计到最终到达零售上的时间，因此，企业必须建立一套迅速反应，强化执行力机制，这个机制需要整合企业内外部一切资源，建立高效的协作机制、协调机制和供应链系统。

根据企业的发展趋势，这种模式要求公司的各个职能部门以销售部门为龙头，以生产运营部门为核心，以其他职能部门为辅助，采取简化管理流程，建立计划控制系统和信息反馈机制，对下属工厂采取垂直管理的方式，使得外部市场的客户需求信息能够及时传递到公司的相应职能部门和下属分厂机构，形成详细的联动式生产计划和执行计划，并可以根据客户和市场的变化随时进行快速调整，满足客户和市场的需要。

公司所有的计划和责任都要明确落实到具体职能部门和具体的负责人，不能够出现管理职能的空缺和找不到责任人的现象。

公司建立管理信息系统，制定统一、规范的计划、报表和文本文件格式，作为制定和形成文件的第一责任部门，文件一经批准，必须通过公司的管理信息系统文件实时到达，在最快时间内报送给公司各个部门和相关负责人，其他相关部门负责人和责任人在接到报送给自己的文件后，要立即审批和签署相关意见、及时反馈，出现延误要追究相关责任人的责任，责任事故要纳入公司的部门和个人工作业绩考核系统中。

每日关于公司生产需求和进度、产品质量和数量的各种信息在下班前必须及时反馈到公司的相关部门。

公司一定要减少直至消除信息收集不及时、计划制定不及时、信息沟通和反馈不及时、计划执行被延误、部门配合不积极等问题，整个公司要形成一种实时联动的生产运营管理模式，达到对市场信息进行快速反应，对内部强化执行力的目的。

具体形式和执行力表现如下：一、产品研发的迅速反应和强化执行力产品是企业利润的载体，产品能否适合消费者需求并占领消费者心智从而实现销售，能否实现与竞品的差异化或比较优势，关键点在产品的开发上。

消费者对产品的要求已不是产品简单的使用功能，而更多的是产品精神层面的需求，因此产品研发人员能否比对手更早一步发现、识别这种需求，并比对手更早一步把这种需求转化为设计理念，就成了提高产品研发速度的关键点。

如何才能实现产品研发的迅速反应，强化执行力和提高执行力呢？首先、产品研发人员要经常走向市场，与客户、消费者多沟通，从沟通获得的信息中发掘客户、消费者对现有产品的不满与抱怨，消费者的不满与抱怨就是消费者需求新动向，并说明这种需求现在没有得到满足或实现，正处于需求压抑状态，这就是产品研发与改进的基础。

其次、产品研发人员要多参加一些行业论坛、行业展会或新品发布会。

在行业论坛、展会上会有许多同行参加，利用这些机会多与同行进行学习交流，了解同行优势之所在并吸收过来；在一些新品发布会上能够了解市场走势，把握市场脉搏，把同行新品的一些闪光点应用到自己的产品研发上。

第三、产品研发人员在追求产品个性化的同时，也要考虑产品的标准化。

产品研发人员在考虑产品本身要求时，往往会增加一些自我创意或个性化的东西，这样有时就会用到一些不常用的原辅料，增加产品原辅料采购的难度，同时也会延长产品的交货期。

因此，产品研发人员在设计时，既要考虑产品的个性化要求，又要注意产品的标准化。

最后、产品研发人员要与市场营销人员多沟通。

市场营销人员长期处在市场第一线，他们通过自己的观察以及与客户或行业相关人员的沟通探讨，对物资和品种、市场的情况一般都有很深的理解，产品研发人员如果能多与市场营销人员多沟通，就能对市场需求有更深的理解，然后据此转化为具体设计，这样设计的产品就更贴近市场，同时也避免市场营销人员抱怨研发人员只会闭门造车。

市场是瞬息万变的，消费者需求是多样的并且越来越难以预测，我们不是行业领导者，所以在产品研发上不是创造者，而是对市场的快速反应者，是市场的强力执行者，企业要做的不是热衷于创造潮流，而是对已经存在的潮流进行迅速反应，强化执行，快速收集和吸收潮流信息，选出最受消费者喜爱的潮流，以最快的速度进行设计或加以改良。

二、采购的迅速反应和强化执行力产品确定后就要下正式订单给生产部门，生产部门紧接着下原辅料采购单给采购部门，采购部门就要根据采购单迅速组织采购，并要在最短的时间内使原辅料到位，如何实现采购部门的迅速反应，强化执行力呢？首先、对常用原辅料设置一个库存警戒。

常用原辅料一般用在产品的标准化部分，经常使用且用量较大，这样保持一个合理库存就显得很重要，采购部门一般根据每日使用量、供应商交货期、物流时间等计算出来，当库存达到警戒线时采购部门就要及时安排采购。

其次、采购部门最头疼的就是不常用的或个性化的原辅料的采购，用量不大，采购起来既费时用费力，而且有时供应商的货期也不能保证。

面对这个问题，那么研发部门与采购部门就要密切配合，采购部门在产品研发阶段就要参与进去，这样当用到一些不常用的原辅料时，采购部门就可以在第一时间去寻找或询价，从而最大化地来保障产品的快速生产。

第三、采购部门要建立起原辅料供应商数据库。

内容包括：每个供应商的基本资料、合作的态度、可供应的原辅料、可供应的原辅料的产能、价格等，通过这些对供应商进行综合评价，一方面可以筛选出有很好合作态度、能保证货期的供应商，另一方面当采购原辅料时也能够把合适的采购单下到合适的供应商手中，从而保证货期，不耽误生产。

采购部门对同一种原辅料要储备二到三家供应商，这二到三家供应商要维持良好的关系，采购单要兼顾到各个供应商同时也要保证重点，供应商有了数量上的保持才能保障原辅料及时供应。

最后、采购单下到供应商后，采购部门一定要跟单，每日都要了解此单的生产状态，一旦发现问题可以及时采取补救措施，否则当临近货期才想到跟单，到那时发现问题想补救都来不及了。

采购是生产的前道，原辅料能否保质保量按时到位，决定了生产能否按时交货，能否保障生产的迅速反应，强化执行力。

因此采购部门要采用大采购，就是说采购不能局限于某一地，应把眼光放远，让社会一切资源为我所用，从而建立起快速的采购供应保障系统。

三、生产的柔性与迅速反应，强化执行力生产部门最喜欢的就是规模化大批量生产，生产效率和产品品质都能最大化的保证，最头疼的就是小批量、个性化生产，生产线刚开动马上就要停下来，产量、品质和损耗都面临较大考验。

但是随着消费观念的转变，消费者开始注重能满足自己个性化需求的产品，消费由大众经济逐渐转向小众经济，这样如果企业不能满足消费者的个性化需求及小批量生产就会失去消费者，失去市场，失去了企业存在的意义。

因此，这就要求企业的生产部门要实现柔性化生产和敏捷制造，同一生产线可以生产不同的产品同时也能满足小批量生产。

生产部门如何实现柔性生产和迅速反应呢？首先、生产部门要转变生产观念。

从生产什么就销售什么的观念中转变为市场需要什么就生产什么上来；从规模化、批量化生产观念中转变到小批量、柔性化生产上来，以满足个性化、柔性化、快速生产的需要。

其次、生产部门要从思想上动员员工，让员工意识到柔性化、个性化和小批量生产的重要性；为了保证货期和实现生产的迅速反应，强化执行力，要调动员工生产积极性，合理安排生产岗位（特别是机器岗位）和加班。

第三、生产部门对于产品常用的标准化部分实行合理地提前生产、备料，当用到时可以随时保证生产。

第四、高度重视6S现场管理检查缺失项。

根据企业实际情况，还要进一步按照精益生产的思想进行现场的管理。

（1）分析找出现场管理的关键内容和要素，设计现场点检表，依据现场点检表的相关内容对企业现场进行检查和评估，并坚持使用数码相机对现场的原始状态进行拍照确认。

（2）成立6S管理推进小组，按照6S管理实施目的，对小组人员和公司的全体成员进行意识、方法培训，并在项目进行过程中，针对出现的问题随时进行培训，强化员工的问题意识。

（3）制定生产现场要与不要的标准，对生产现场进行清理，对可能出现的废弃物资，明确去处。

（4）依据生产情况进行现场物品的三定与目视管理，改善员工的生产作业方法，纠正生产运作的不良习惯。

（5）制定6S管理的检查标准与执行考核方法。

（6）对6S管理进行试运行，对运行效果进行检查与整改。

最后、合理安排生产计划。

有的企业生产能力虽然强大，但由于生产计划安排不合理，导致出现待工待料现象，因此，生产部门在安排生产计划时一定要了解每条生产线的产能，注重前后道工序的衔接。

四、销售的迅速反应和强化执行力产品到达客户所在城市后，市场销售人员一定要要求客户在第一时间内提货，并在最短的时间内铺市上架，让产品以最快的速度与消费者见面；同时对经销商库存要有绝对的了解，对经销商仓库中自己企业的产品一定要设置库存警戒，一旦达到或低于库存警戒就要要求经销商补货，避免由缺货造成双方的机会损失；一旦发现某一产品市场旺销或大部分客户要求补货，企业一定要积极应对，迅速安排加单生产；对于滞销产品，企业一定要迅速想法进行处理，避免滞销产品占据经销商过多资金和库位，为新产品让出资源。

五、信息的迅速反应，强化执行力商品流、资金流和信息流是企业生存与发展的三大保障，现代各个企业对信息的依赖在逐步加剧，企业为了加快信息收集与利用不惜投巨资进行企业信息技术建设。

企业信息的来源主要有：客户反馈信息、销售时点数据、竞品与竞争对手信息、投资信息、行业预测、行业资料、国家政策等，企业要对收集上来的信息进行充分分析研究，并根据分析结果及时调整销售政策、研发或改良产品、企业战略等，发挥信息效益的最大化。

当今竞争的经典是“快鱼吃慢鱼”，而不是“大鱼吃小鱼”，企业要想在竞争中生存下来就必须比对手快一点，形成一支随时能使用、使用了必定出效果的“快速反应部队”。