ARS营销战略
ARS战略的定义
ARS战略的定义通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。
1、有组织的努力：集中资源在关键区域和关键因素上；反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高市场动作速度；强化过程控制力；营销队伍的建设与管理；2、掌控终端：为零售店创造价值，形成依赖感，而不是拥有终端。
从成本、资源、市场覆盖面、风险、战略等因素考虑，提高对客户的影响力。
3、提升客户关系价值：ARS战略的本质，就是在分销和终端上构筑强有力的体系，深化与客户的关系，为客户提供多方位的服务，即服务制胜。
编辑本段ARS战略的理念为什么需要ARS战略分销力来源在于深化与客户的联系，提高与客户联系的数量、质量有助于提高客户的忠诚度，提高响应市场/客户的速度，将提高分销能力。
分销力不强的原因通常有：善待客户只是一句空话，客户的要求并没有得到及时、系统、真诚的满足。
而持续善待客户更是十分困难的事。
管理者有时并不清楚业务员的实况：是否去了该去的地方、见了该见的人、干了该干的事。
很多公司存在着这样的实际状态：与客户接触草率、马虎；公司人员行动没计划、目标，晃晃悠悠；分销能力在下降，除了降价外别无他法。
客户与公司合作的理由一定是该公司、该业务员值得信赖，每个业务员都必须懂得“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法。
而管理者必须支持、帮助业务员深化客户的联系。
为什么要成为区域第一1）建立绝对优势：必须领先对手1.7倍，才能保持并发挥优势；控制区域市场主动权；2）提高客户忠诚度：使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一，只有第一才值得信赖；3）有利于营销系统建设，建立贴近终端的、有效的营销组织；有利于培养并留住人才，提高业务人员的职业化。
4）降低营销费用，提高利润率。
提高市场响应速度，降低库存，改善产品结构，降低单位分销费用，提高人员分销效率，提高资源利用率。
推荐-ars战略深度营销 精品001
5
2、提高顾客的忠诚度
• 客户是糊涂的 • 竞争对手在混淆视听 • 客户只记得住第一（No.1） • 只有第一才值得信赖
6
3、培养并留住优秀人才
• 人才聚集规律 • 人才流动规律
9
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
10
错误的做法
分散 力量
11
正确的做法
集中 力量
Nห้องสมุดไป่ตู้.1
No.1 No.1
合计
占区域店数比例 （%）
月均销 (万元)
上年总销 (万元)
32
⑻ 不动产
分公司建筑
(m2)
总面积
仓储总面积
(m2)
车辆台数
(台)
月租金
仓储个数 货车
（元/m2） （个） （台）
33
3、消费者特性
• 商品偏好 • 购买地倾向 • 服务的要求 • 品牌的群体差异 • 需求趋势 • 营销对策
1
2
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
3
一、为什么必须成为区域市场No.1
• 1、建立绝对优势 • 2、提高顾客的忠诚度 • 3、培养并留住优秀人才 • 4、获得更多、更好的情报 • 5、大幅度提高利润率
4
ARS战略深度营销概述
• 把这一切构成一种体系
• 在分销的终端上，深化与客户的联系
• 销量自然上升
22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系
下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 上年总销售 （人） 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
26
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
(知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
27
选择调查对象的依据
稳定因素 突变因素 演变因素
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
西域酒业ARS战略实施步骤
西域酒业ARS战略实施步骤目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一时期项目预备第二时期市场调查第三时期市场定位第四时期促销方案第五时期经销商方案第六时期治理平台的组建第七时期人员聘请与培训第八时期方案实施与运营治理第九时期总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的差不多理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，能够谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。
在市场竞争日益猛烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。
面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在全然上坚决竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。
为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过治理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。
西域酒业价值链的整体运行效率，确实是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。
它涉及到三个差不多概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。
１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。
２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。
３．减少运营费用，确实是使存货转变为出货所需要的费用开支，专门要关注成本要紧驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。
我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出逆境，求得生存，并最终在猛烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。
实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强治理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。
依靠深度分销，加强治理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这确实是本公司深度分销的要紧目标。
ars战略深度营销
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ars战略深度营销
一、市场竞争调查研究
• 1、信息反馈要点 • 2、分公司概要 • 3、消费者特性 • 4、经销商状况 • 5、竞争态势 • 6、销售实况 • 7、销售战斗力实况
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ars战略深度营销
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
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ars战略深度营销
ARS的内容
• 上篇: ARS的理念 • 中篇: ARS的方法 • 下篇: ARS的运作
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ars战略深度营销
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
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ars战略深度营销
•上篇: ARS的理念
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ars战略深度营销
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
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ars战略深度营销
一、为什么必须成为区域市场No.1
• 1、建立绝对优势 • 2、提高顾客的忠诚度 • 3、培养并留住优秀人才 • 4、获得更多、更好的情报 • 5、大幅度提高利润率
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
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ars战略深度营销
错误的做法
•分散 •力量
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
3、能降低费用，提高利润率降低单位分销费用提高人员分销效率降低差错率提高供货率提高响应市场速度降低库存积压改善库存结构减少应收款避免以压缩开支方式抵御价格战
为什么必须成为区域市场第一
4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。深度分销，深化与顾客关系
提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率）提高市场份额质量，稳定市场提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析；6．制定区域市场策略 品种、价格、服务等策略。7．市场资源配置、对业务系统运行全面支持。
区域市场（续4）
8．区域目标责任体系的建立区域目标管理（管理作风改变的重点与方向）目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力。让部门按营销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标，所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。
终端网络(续1)
2．终端的分布根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。
终端网络(续2)
3．终端的联系与提升终端的联系。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。
ARS战略说明
ARS战略说明ARS是Area Roller Sales的缩写，区域滚动销售模式，意即滚动式培育和开发市场。
在渠道管理上,根据ABC法则将区域市场形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略,投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，建立样板示范市场, 迅速抢占区域市场第一。
当巩固了该区域市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他市场，直至获得在整个该区域的市场份额。
深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。
从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。
企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
西域酒业ARS战略实施步骤
西域酒业ARS战略实施模本目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一阶段项目准备第二阶段市场调查第三阶段市场定位第四阶段促销方案第五阶段经销商方案第六阶段管理平台的组建第七阶段人员招聘与培训第八阶段方案实施与运营管理第九阶段总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。
在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。
面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。
为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。
西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。
它涉及到三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。
１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。
２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。
３．减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。
我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。
实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。
依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分销的主要目标。
ARS营销战略理念与方法研究
ARS营销战略理念与方法研究摘要：本节通过对aps营销战略定义、要素和原则的介绍，以期大家对ars营销战略有一个初始的认知与理解，明确aps营销战略的基本思想，掌握aps战略的构成要素和实施原则，从而为”食博汇”专营店的全面推广提供一定的理论基础。
关键词：ars；营销战略；理念；方法一、ars营销战略的基本内涵1、ars营销战略的定义area roller sales（简称ars），它是由日本学者矢野新一创立的。
其是通过有组织的努力，掌握终端，提升客户关系价值，积极培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击市场区域第一的有效策略与方法。
把握ars营销战略的内涵需要注意几个问题：第一，有组织的努力。
在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理。
第二，掌握终端。
掌握终端并不是拥有终端。
积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。
第三，提升客户关系价值。
在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价。
2、ars营销战略的核心要素第一，区域市场。
它是指把公司负责经营的地域划分为几个大区，每个大区设立专门的组织机构，负责该区的营运事宜，每个大区再划分为出若干区域，每个区域再细分出若干更小的局部市场，在局部市场展开第一的连续攻势。
区域市场的划分要根据各区的实际情况而定，在时间上不能太仓促也不能太拖沓，如果时间上行动的太快，可能会带来一些不必要的麻烦，比如制度规范上会引起一些冲突等。
但是也不能行动的太慢，现代市场竞争在某种意义上，可以理解为是一种的效率或者速度的比拼，没有一定的速度和效率，很容易被竞争对手赶超，而这种赶超有时是一种致命的威胁。
第二，核心经销商。
包政ARS战略上.中篇(副本)
三类生产方式(丰田)
定货 材料库 零件库 成品库 交货 前工序 后工序
4、直接经营方式（示例）
◎客户提供场地 ◎信息导购人员对消费者推销 ◎消费者向客户交定金 ◎业务人员上门安装并收回余款 ◎减少存货与周转环节 ◎减少回款风险
生产领域
流通领域
消费领域
速度=通过三大领域时间
五、ARS战略的价值
5,未访问客户为零原则
未访问客户为零
关系不良的客户为零
四, 必须成为区域市场No.1
1、能够建立绝对优势 2、顾客的忠诚度、安心感完全不同
3、容易留住优秀人才
4、可以获得更多、更好的情报
5、可以大幅度提高利润率
6、形成营销网络优势
1、能够建立绝对优势
必须领先对手1.7倍 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手
2、成功关键
必□
必须在成败关键领域中确立
目标 □现实见利见效 □未来具有意义
德鲁克认为；
○企业必须关注些什么 ○哪些是企业必须追求的 ○为了有效地实现这个追求， 企业需要做些什么
3、高德拉特的目标观（TOC）
＃福特汽车的电子部花巨资实行JIT两年，生产 周期只缩短少许，转向TOC，一年内超越日本对 手 ＃TOC指导企业集中有限资源于整个系统中最重 要的地方 ＃用常识对复杂系统进行管理 ＃复杂的办法是行不通的，问题愈复杂，解决问 题的办法愈要简单 ＃古人云：简便易行
Q
q2
q1
T q1<q2=存货或断货风险 t0 t1 t2
五、经营方式的改变
※生产驱动转向市场驱动 ※间接经营转向直接经营 、
1、市场(客户)驱动方式
◎宜家家居的经营方式 (市场导向型组织) ◎内部价值链的重新排序 (丰田的故事)
ARS战略深度营销之基本原则与运用
我们推行营销CE化——是在创新的组织，辅之以多样化的产品 + 渠道 + 品牌 + 服务。 -----CEO2010年9月11日在多媒体管理层沟通会上的讲话
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销 顾问队伍及导购员队伍的建设。 这支营销顾问队伍的成长是我们成败ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ关键。 ARS战略告诉我们，这支营销顾问队伍塑造的成功就是 企业的成功。 围绕这支营销顾问队伍的建设有四个关键要素：企业 在区域市场有一个什么样的战略。 ❖明确区域核心经销 商的选择和培养。 明确区域经销商下属零售商渠道网 络的建设和维护。做好客户的顾问。
与认识能力 （用知识与信息武装起来） 依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行
速度 （响应市场的现实与预期变化）
矢野新一创立ARS营销
成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证
当我们把营销问题提高到整个经营模式的角度思考时，我 们会发现深度营销（我们称之为ARS战略）会把企业的营销 模式提高了一个更高的境界。 我们讲的深度分销已不是一般意义上如何销售的问题，而 是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率的 来源，带动它走向产业的升级问题，通过这个过程有效地 走向包未政来教产授业－的－提深升度。营销战略理论创立者，中国人民大
这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会 带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略 中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持 我们的管理。
战略营销管理之ARS营销的理念
战略营销管理之ARS营销的理念ARS营销是战略营销管理中的一种重要理念。
ARS代表“活动反馈系统”，它是一种将市场活动与反馈信息整合起来的营销方法。
ARS营销的目标是通过持续的数据收集、分析和反馈，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
ARS营销的核心理念是“从市场出发”。
这意味着企业需要根据市场需求和消费者行为来制定营销策略和活动，而不是基于主观或推测性的观点。
通过不断观察和研究市场，企业可以更好地了解目标市场的偏好、态度和行为，并根据这些信息调整和改进营销策略。
ARS营销的另一个核心理念是“活动与反馈的持续循环”。
在ARS营销中，企业不仅要实施各种市场营销活动，还要持续地收集和分析与这些活动相关的反馈信息。
这些反馈信息可以是来自消费者的意见、市场研究数据、销售数据等等。
通过对这些反馈信息的分析，企业可以发现市场中的问题和机会，并及时作出调整和改进。
ARS营销的另一个关键点是“数据驱动的决策”。
ARS营销强调数据的重要性，企业需要依靠数据来做出决策。
通过收集和分析大量的数据，企业可以更准确地了解市场趋势和消费者行为，并在决策中考虑这些信息。
数据的使用使企业的决策更加客观和科学，从而提高了决策的准确性和成功率。
ARS营销还强调“持续改进和创新”。
企业应该持续改进自己的市场活动，不断尝试新的策略和方法。
通过持续创新，企业可以不断满足消费者的需求，保持竞争优势。
综上所述，ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念。
通过从市场出发、持续循环的活动与反馈、数据驱动的决策和持续改进和创新，企业可以更好地理解市场和消费者，提高市场营销的效果和效率，实现可持续的竞争优势。
ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念，它通过将市场活动与反馈信息整合起来，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
在ARS营销中，企业需要从市场出发，持续循环活动与反馈，数据驱动决策，持续改进和创新。
下面将进一步探讨ARS营销的优点和实施的关键因素。
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丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸
在数百家企业得到成功验证
第一章 如何形成营销网络优势
要想形成营销网络优势
必须避免在广阔的市场区域内 分散我们的力量
集中力量在局部区域市场成为第一
最终在整个区域市场中成为第一
必须采用ARS战略 必须成为区域市场第一（No.1）
必须领先对手（约 1.7）倍 以成倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权
2、使客户的忠诚度、安心感完全不同
本讲义的价值
ARS营销战略（Area Roller Sales） 实现区域第一（No.1）
在最短的时间内（245天）
以现有的营销战斗力 （业务员队伍、商品与经营机构）
ARS 战略
Area Roller Sales 建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1） 的有效方法
矢野新一 创立
甲75% ：乙25% 甲方胜出 乙方难以扭转局势
众多商家竞争
3 =约1.7倍（具有决定性意见）
4. ARS 战略展开过程
第一阶段（最短60天） 第二阶段（最短70天） 第三阶段（最短115天） 地域No.1 (实施245天后)
第一阶段（最短60天）
在本公司掌控的市场区域内，对自身 的经销战斗力进行调查 延伸各区域战斗力，提高销售业绩
局部 No.1
扩大战果
局部 No.1
我公司经营的 区域
我公司的 力量
全局第一
No.1 我公司经营的 区域
二、切入点选择
我公司相对优势较强（已经成 为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥（基 础较好等）
三、领先对手 3倍
两军对垒，3倍火力于敌方
3 ：1பைடு நூலகம்绝对优势）
两家竞争（市场占有率或顾客占 有率）
一、基本战略方针（做法）
把整个公司掌控（经营）的地域划分 为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责 任区域） 把分公司责任区域进一步划小为一个 个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻 势
我公司的力量
力量分散
我公司经 营的区域
集中力量
区域划分重点进攻 局部 No.1
我公司经 营的区域
集中力量
一、分销力来源
销路不畅是常态 众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） 价格手段原则上是领头企业的手段 价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针
ARS 战略在于深化与客户联系
提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度
二、分销力不强的原因
善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真 诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境
三、管理者不清楚业务员实况
是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事
调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 调查一下你掌控的经销实态，你会大吃 一惊 结论一定是：
整个体系在失效，分销能力在下降。 除了降价促销外，别无选择 降价是有限度的
四、让客户与一线人员告诉你如何提 高销售业绩
成交的第一位理由永远 （过去、现在、将来）是：
2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则
在攻击市场地位较弱者的同时 攻击强者的致命弱点
3、巩固要塞，强化地盘原则
4、控制大客户原则
客户已经趋向两极分化 提高客户占有率的关键（控制大客户） 要职、要员及至总裁要露面 露面不能过于轻率与频繁 不能急于求成
5、未访问客户为零原则
使关系不良的客户为零
第四章 为什么必须成为区域市 场No.1
ARS 营销战略
销售业务操作指南
上篇：三大操作规范（目标：精耕 细作，提高职业化水平）
1、顾客满意 2、信息反馈 3、过程控制
下篇：八大操作要点（目标：见利见 效）
1、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟 2、无欠款销售，控制帐龄 3、管好库龄，保持较好的库存结构 4、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量 5、协调统一价格，降低销售重心 6、深入现场，提高回访的数量与质量 7、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标 8、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第 一
支持、帮助业务员深化客户联系，是 各级管理者的责任
ARS 战略是反馈的主要信息通道
第五章 ARS 战略的五则
1.集中原则 2.攻击弱者及强者的薄弱环节原则 3.巩固要塞，强化地盘原则 4.控制大客户原则 5.未访问客户为零原则
1、 集中原则（集中力量于重要 区域、客户与商品上）
集中、重点攻防是铁的法则 确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废） 突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜 目标） 重点商品（能举动其他商品销售） 重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞 争状态） 访问数量与质量超越对手
本公司如何？ 这样的业务员有多少？
行动没计划、没目标、晃晃悠悠 除降价一招，没有更多招数
因此必须把握公司人员与经销实际状态 每个业务人员必须做到
去他该去的地方 会他该会的人 干他该干的事 把这一切构成一种体系，销量自然上升
ARS 战略的本质，就是在分销的终端 上构筑强有力的体系，深化与客户的 联系
第二阶段（最短70天）
强化各区域的经销战斗力 有意识、有目的地对现有客户进行 精耕细作 开始制订并实施ARS战略 在切入地域成为No.1
第三阶段（最短115天）
蚕食他公司重要客户 对本公司客户进一步精耕细作 开拓新客户
第二章 ARS战略的本质是什么
任何一家公司：
在分销的终端=与客户接触方面， 草率、马虎
该公司值得信赖 该业务员值得信赖
信赖感的内涵丰富多采
没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满 足客户
业务员不能与客户建立信赖关系，必然 招致客户杀价，讨个便宜（如地摊）
反之，在各级管理者压力下，与客户展 开讨价还价，关系恶化，业务员也随之 失去存在价值
每个业务员都懂得具体“信赖关系” 的内涵，懂得业绩提高的方法
如果成为区域市场第一（No.1）就能获得 如下六方面好处
1、能够建立绝对优势 2、顾客（客户）的忠诚度、安心感完全不同 3、容易留住优秀人才 4、可以获得更多、更好的情报 5、可以大幅度提高利润率 6、形成营销网络优势
不要迷恋于现在的市场地位 必须向绝对的领先地位冲击 方法：ARS
1、建立并发挥绝对的优势