ARS战略调查表2

× ×各地经销商状况调查表

分公司（经营部）名称填表年月日1. 黑家电经销商排序

黑家电

去年各经销商去年实销去年月均销售

年销康佳彩电年销海尔彩电黑家电总销TCL 彩电金额

年销长虹采电

经销商名称TCL 彩电金额

（万元）（万元）

经销额排序

（万元）（万元）

（万元）（万元）

第一位

第二位

第三位

第四位

2. 黑家电经销商档案

黑家电去年营业总面积去年营业总收入去年营业人员总人数经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）2

（万元）（人）

经销额排序（ M）

第一位

第二位

第三位

第四位

3. 黑家电经销商的立场

黑家电 基本经营方针

对 TCL

企业的

对康佳的总体评价

对海尔的总体评价

经销商名称

对长江的总体评价

经销额排序

总体评价

第一位

第二位

第三位

第四位

4. 黑家电经销商的态度（主要指这些商家从自身利益出发所持的态度）

黑家电 对商品适销对路

对验货，差错率的态度 对 POP 、展位、导购的

对保持长期供销关

经销额排序

经销商名称 对最低库存量的态度

系的态度

的态度

态度

第一位

第二位

第三位

第四位

5.黑家电经销商的愿望与建议

黑家电在媒体广告宣传

在价格政策方面在支付方式方面在服务、维修方面经销商名称在商品功能系列方面

经销额排序方面

第一位

第二位

第三位

第四位

<填表说明 >1. “黑家电”主要区别于“白家电”“小家电”，通常指彩电、录音机、音响、VCD等黑色外壳家用电器。

2.“基本经营方针”指各商 [ 家公开宣称的“经商准则” ，以及实际所持的“经商道德” ，如对消费者利益的重视程度，对供货厂商关系的重视程度，

对员工的重视程度等。

3.“总体评价” ，主要是指各彩电企业在哪些方面表现出色，哪些方面表现不好。

4.“态度”主要是指××公司通过哪些方面努力，如商品供应，物流管理等等，才能与该商家保持长期的经销关系，才能与该商家结成长期合

作伙伴关系。

5.“愿望”与“建议”主要指商家也是“客户”，也有更深层次的需要，××公司有义务弄清并满足其要求，这才是保持长期关系的基本途径。

填表者（签名）总经理（签名）

× ×各地经销商状况调查表

分公司（经营部）名称填表年月日1.竞争者概要

地域内彩电去年销额排序分公司名称

( 分销机构)

彩电去年销售

金额（万元）

去年市场占有率

（ %）

去年拥有经销

商数（家）

去年经销商占

有率（ %）

自营经销店、专

卖店(家)

区域内员工总

数（人）

员工人均月收

入（元）

第一位

第二位

第三位

第四位

2.竞争者优势（按下列要点，概要描述竞争者的有效举措与策略）

地域内彩电

分公司名称与中间商、经销商去年销额排商品促销导购方面服务营销方面

广告宣传的定位方面商品的卖点方面序

（分销机构）的联系方面第一位

第二位

第三位

第四位

3.竞争者新举措·竞争者最近在区域市

场中有何新举措？

·市场反响如何、发生了一些什么变化？

·对××有什么影响，机会点与威胁点是什么？

·有何对策与建议？

4.××的生存与发展·在现实竞争格局下，

××的长处是什么？

短处是什么？

·竞争者、经销商与消费者是怎样评价与看

待我们的？

·××应该如何提高品牌的知名度与

美誉度？

·××应该如何强化分销能力？（市场

占有率与库存周转）

·目前分公司（经营部）在经营管理上的

主要困难是什么？

·××将在什么方面可能出现大的问题与

危机？

·有何合理化建议？

<填表说明 >1. “竞争者概要”中的数据，可以根据工商界统计进行推算与估计。

2.“分销机构”是指一些竞争对手不设分公司，但下设有分支机构，如办事处等。

3.“竞争者新举措”往往隐含着对手的战略意图，同时，也预示对手的某种内在的

困难与问题，必须透过表象去弄清楚本质。

填表者（签名）总经理（签名）

优劣势分析指南

分公司（分销组织）运作能力

(1)声誉（信誉）

(2)资本实力（融资能力）

(3)商品竞争力

(4)品种系列长度、宽度

(5)商品质量、技术含量

(6)服务能力

(7)价格应变能力

(8)交货期（交货率、差错率）

(9)库存结构

(10)库存周转

(11)开箱合格率（物流管理）

(12)经销业务员人数

(13)经销业务员访问数量

(14)经销业务员访问效率（有效性）

(15)经销业务员人均联系客户数

(16)经销业务员平均年龄

(17)经销业务员素质（文化程度）

(18)分销组织的分支机构数

(19)营销方案策划能力

(20)经销情报的管理 (收集、传递、应用 )

(21)对经销商导购人员的培训、掌控

(22)对经销商库存结构的把握

(23)促销攻防

(24)POP 广告、卖点选择经销商（专卖店）动作能力

(1)声誉（商誉）

(2)资本实力

(3)营业面积

(4)商品种类（联系的供应商数量）

(5)地理位置（交通方便）

(6)停车场

(7)营业时间（长短）

(8)营业员 (人数，与非营业员的比例 )

(9)待客态度

(10)营业员素质、年龄

(11)导购、促销技能

(12)导购、促销频度

(13)店堂、展位布置与格局

(14)投诉处理

(15)最佳经商形象

(16)社区关系

(17)购物空间、冷热空调、干净卫生、

采光

(18)休息、饮食座位数

(19)其它辅助设施

(20)库存结构

(21)库存周期

(22)商业企业的背景关系 (历史沿革 )

(23)企业的领导人素质 (年龄、见识、能力 )

(24)价值观（商业经商信条）

(25)展示会举办

(26)电话应对

(27)投诉处理

(28)公共关系网

(29)政治关系网

(30)地域第一的形象与势态<注意>

·把握新近发生的事件；（如某种彩电滑坡）

·事件涉及到哪些方面 (因素 )；·各方面 (因素 )相互关系；

·是否意味着对手的强弱、优劣势转变；

·有何机会 /威胁、有何对策建议。