ARS战略说明

ARS战略说明

ARS是Area Roller Sales的缩写，区域滚动销售模式，意即滚动式培育和开发市场。在渠道管理上,根据ABC法则将区域市场形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略,投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，建立样板示范市场, 迅速抢占区域市场第一。当巩固了该区域市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他市场，直至获得在整个该区域的市场份额。

深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。

从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。

企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。

深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。

深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。

通过对人员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的“农夫”转化，成为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经营起到指导作用，从而与客户建立深入、持久的合作关系。

深度分销还是一个营销管理的平台，通过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这四大环节构建了企业营销管理的平台，这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可，任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模式运作的效果大打折扣。

企业的产品最终都是通过终端到达消费者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。

一旦企业真正掌握了终端，才能真正了解消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终形成销售力。

终端资源是有限的，其数量取决于城市的人口、消费能力、城市规模等。

虽然不断有新店在开业，但是同样的不断有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态的平衡，既不会有大幅度增加，也不会有急剧的减少。

深度分销通过有规律的对终端客户进行路线拜访，通过路线拜访过程中的生动化的产品陈列来帮助终端提升销量，增加利润；通过帮助终端保持合理的库存来减少终端断货、减少资金周转的压力；并最终获取终端的信任，逐步建立客情关系，掌握终端。

深度分销其实就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端的过程，这个过程是不断滚动和循环的。

ü掌控终端≠直接做终端

ü深度分销模式是通过分销商的方式来运作还是企业直接做终端，需要根据具体情况而定，两种方式各有优劣：前者运作成本低，但是管理难度大；后者管理难度低，但运作成本高ü在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对整体模式的健康发展意义重大。

ü深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端，取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一股合力，促进企业发展，为企业带来收益。

深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。

但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短；二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理，及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。

同时，深度分销所获取的竞争优势，将成为未来企业的核心竞争能力之一。

深度分销不仅是一种销售模式，更是一种营销管理模式，企业通

过深度分销模式的不断推进，可以全面提升营销管理水平，逐步从结果导向的管理转化成结果与过程并重的管理，并最终有能力控制营销系统每一位人员在每一天工作中的每一个重要环节，做到营销系统的“全程品质控制”。