供应链管理模式下的销售管理
供应链管理模式有哪些
供应链管理模式有哪些供应链管理是指以消费者需求为导向, 通过有效整合供应商、制造商、批发商和零售商的资源与能力，实现物流、信息流和资金流的顺畅流动，以及最终交付符合消费者需求的产品或服务的整个过程。
在现代商业环境中，供应链管理模式的有效运营对企业的竞争力和可持续发展具有重要意义。
本文将探讨几种常见的供应链管理模式。
1. 垂直一体化模式垂直一体化模式是一种供应链整合模式，其中一个公司或企业集团控制着整个供应链中的各个环节。
这种模式下，企业可以在供应链中的不同环节拥有自己的生产、加工和销售能力，从而实现资源的高度整合和流程的高效协同。
例如，某些汽车制造公司可以拥有自己的零部件制造工厂和销售渠道，以确保产品质量和交付时间的控制。
2. 虚拟集成模式虚拟集成模式是一种基于信息技术的供应链管理模式，它通过互联网和其他电子商务平台，将供应链上的各个环节连接在一起。
这种模式下，企业可以通过虚拟平台与供应商、合作伙伴和客户进行即时的沟通和协作。
虚拟集成模式具有更快的反应速度、更高的灵活性和更低的成本，可以帮助企业实现更高效的供应链运作。
3. 多层次分销模式多层次分销模式是一种通过建立多个批发商和零售商之间的合作伙伴关系，将产品或服务从制造商传递给最终消费者的供应链模式。
在这种模式下，不同层次的企业之间共享风险和责任，可以有效减少库存和运输成本，并更好地满足市场需求。
例如，某些快消品公司通过与不同规模的超市和便利店建立合作，实现产品的广泛分布和销售。
4. 定制化模式定制化模式是一种将供应链管理焦点放在满足个体客户需求上的模式。
在这种模式下，企业根据个性化需求和订单，定制制造和交付产品或服务。
定制化模式要求供应链各个环节的灵活性和敏捷性，以快速响应客户需求。
某些电子商务平台利用定制化模式，通过网络和物流系统连接消费者和制造商，提供个性化定制的产品或服务。
5. 绿色供应链模式绿色供应链模式是一种以环境可持续发展为导向，通过优化资源利用和减少环境影响来实现供应链管理的模式。
供应链管理中的运营模式与业务拓展
供应链管理中的运营模式与业务拓展随着全球化的持续推进，不同国家和地区的企业之间的竞争也越来越激烈。
在这种情况下，供应链管理成为企业决策的重要环节之一。
供应链管理是指企业在生产、配送和销售等方面与供应商、经销商和客户等利益相关者之间建立和维护高效的关系，以实现企业目标的过程。
然而，供应链管理并不是一项简单的任务，需要企业结合自身实际情况制定合适的运营模式和业务拓展策略。
一、供应链管理中的运营模式1. JIT模式JIT模式是指just-in-time的缩写，又称精益生产模式。
这种模式将生产和供应链过程紧密地联系在一起，实现产品的快速生产和及时交付。
该模式适用于生产品种较少，客户需求变化不大的产品，如汽车、电器等。
在实际实施JIT模式时，企业需要建立完善的供应商管理系统，确保原材料供应及时可靠，以达到最小化库存和成本的目的。
2. 库存管理模式库存管理模式是指企业对采购、生产、仓储和配送等方面的库存进行有效控制和管理。
该模式适用于生产品种多、客户需求变化较大的产品，如服装、食品等。
在实际实施库存管理模式时，企业需要制定合理的库存策略和仓储管理方案，确保产品的及时配送和售出，同时最小化库存和成本。
3. 联营模式联营模式是指企业与供应商或经销商进行合作，在销售、营销和服务方面分享资源和成本。
该模式适用于品牌知名度高、市场份额稳定的产品，如酒类、化妆品等。
在实际实施联营模式时，企业需要建立稳定的合作关系和共同利益的分成机制，确保产品的销售和市场占有率。
二、供应链管理中的业务拓展1. 跨境电商随着互联网技术的发展和全球化进程的推进，越来越多的企业选择通过跨境电商平台进行销售和业务拓展。
跨境电商不仅可以降低企业的市场拓展成本和经营风险，还可以直接面对全球消费者，提高销售量和收益。
对于传统制造业企业而言，跨境电商更是一个良好的机会，可以通过电商平台拓展海外市场、建立品牌知名度，实现企业转型和升级。
2. O2O模式O2O模式是指online to offline（线上到线下）的缩写，是一种利用互联网技术，将线上营销和线下服务有机结合的商业模式。
供应链管理中的多渠道销售模式
供应链管理中的多渠道销售模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了提高销售额和市场份额，不得不寻找新的销售模式。
多渠道销售模式便是一种被广泛采用的策略，它可以帮助企业拓展销售渠道，提高销售效率和客户满意度。
本文将探讨供应链管理中的多渠道销售模式，并分析其优势和挑战。
一、多渠道销售模式的定义和形式多渠道销售模式是指企业通过多种渠道同时销售产品或服务的策略。
这些渠道可以包括实体店、电子商务平台、手机APP、社交媒体等。
通过多渠道销售，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供更便捷的购物方式，并增加销售机会。
多渠道销售模式的形式多种多样，可以是线上线下结合的实体店，也可以是纯线上的电商平台。
例如，一些零售企业在传统实体店的基础上开设了网店，通过电商平台销售产品。
同时，他们还可以利用社交媒体平台进行推广和销售。
这种多渠道销售模式可以让消费者在不同渠道之间无缝切换，提供更好的购物体验。
二、多渠道销售模式的优势1. 扩大市场覆盖面：通过多渠道销售，企业可以进入更多的市场领域，吸引更多的消费者。
无论是线上还是线下，都可以通过不同的渠道接触到不同的消费群体，提高产品的曝光度和销售机会。
2. 提高销售效率：多渠道销售模式可以提高企业的销售效率。
通过线上渠道，企业可以实现自动化的订单处理和物流配送，减少人力成本和时间成本。
同时，线下实体店可以提供更直观的购物体验，吸引消费者进行实地试用和咨询。
3. 提升客户满意度：多渠道销售模式可以满足消费者多样化的购物需求。
有些消费者更喜欢线下购物的亲身体验，而另一些消费者则更喜欢在线上平台方便快捷的购物方式。
通过提供多种购物渠道，企业可以更好地满足消费者的个性化需求，提高客户满意度。
三、多渠道销售模式的挑战1. 渠道管理困难：多渠道销售模式需要企业同时管理多个销售渠道，包括库存管理、订单处理、物流配送等。
这对企业的渠道管理能力提出了更高的要求，需要建立有效的信息系统和供应链管理系统来支持。
供应链管理在营销中的作用
CHAPTER 03
供应链管理在营销中的应用
供应商选择与评估
确保产品质量
01
Hale Waihona Puke 与可靠的供应商建立长期合作关系，确保产品的质量和稳定性
。
优化成本
02
通过对供应商进行评估和谈判，降低采购成本，提高企业的盈
利能力。
减少风险
03
选择多元化的供应商，降低供应链中断的风险，确保连续供应
。
库存管理策略
需求预测
VS
详细描述
物流与配送是营销活动中不可或缺的一环 ，其效率直接影响到客户满意度和营销效 果。通过采用先进的物流技术和配送方式 ，提高物流与配送效率，能够缩短订单处 理时间和交货周期，提高客户满意度和忠 诚度。
客户需求变化与调整问题
总结词
灵活应对市场需求变化
详细描述
随着市场环境的变化和消费者需求的不断变 化，企业需要及时调整营销策略以适应市场 需求的变化。通过对市场趋势进行预测和分 析，灵活调整产品结构、促销策略等营销策 略，能够提高企业的市场竞争力，满足客户 需求。
案例三：某零售企业的库存管理与销售预测
总结词
通过精准预测市场需求，合理安排库存，提高零售企业 的销售业绩。
详细描述
某零售企业通过对历史销售数据的分析，以及对市场趋 势的预测，制定了详细的库存规划和管理策略。该企业 还采用了先进的销售管理系统，对不同产品、不同时间 段的销售数据进行实时监控和预测，及时调整库存和销 售策略，确保产品能够满足市场需求的同时，避免库存 积压和浪费。这些措施有效地提高了该零售企业的销售 业绩和市场竞争力。
• 营销对供应链管理的影响：营销策略的制定和实施需要考虑到供应链管理的实际情况。市场需求预测、库存管 理和物流优化等营销决策也会影响到供应链管理的效率和效果。例如，市场需求预测的准确性直接影响到库存 管理和生产计划的制定，而物流网络的布局和运输方式的选择也会影响到产品的交付时间和成本。因此，营销 和供应链管理需要密切合作，共同制定和执行相关策略以实现企业整体运营效率的提升。
基于供应链的营销渠道管理
供应链环境下的分销渠道管理摘要：在当今市场经济条件下，产品和服务同质化的趋势越来越明显，单个企业应对市场竞争的能力也越来越弱，因此，企业必须将自己致身于供应链环境下，与供应链中的合作伙伴通力协作，提高供应链的实力竞争实力，才能在激烈的市场竞争中生存下来。
本文通过对传统分销渠道与供应链环境下的分销渠道管理进行比较，以突出供应链下的分销渠道管理给企业带来的巨大利益。
关键词：供应链分销渠道管理1.供应链及供应链管理1.1供应链概念早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，它是指把从企业外部采购的原材料和零部件通过生产转换和销售等活动，再传递到零售商和用户的一个过程。
传统的供应链概念局限于企业内部操作层上，注重企业自身的资源利用。
有些学者把供应链的概念与采购、供应管理相联系，用来表示与供应商之间的关系，这种观点得到了研究合作关系、精细供应、供应商行为评估和用户满意度等问题的学者的重视。
但这种关系也仅仅局限在企业与供应商之间，而且供应链中的各企业独立运作，忽略了与外部供应链成员企业的联系，往往造成企业间的目标冲突。
随着企业发展的需要，供应链的概念开始注意与其它企业的联系，注意供应链的外部环境，认为它是一个通过链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成产品，再到最终用户的转换过程，这是更大范围、更为系统的概念。
现在，供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系，如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至一切向前的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。
对供应链的认识形成了一个网链的概念。
它不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。
供应链由所有加盟的节点企业组成，其中一般有一个核心企业(可以是制造企业，也可以是大型零售企业，如美国沃尔玛)，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作(生产、分销、零售等)，以资金流、物流和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值。
利丰供应链管理模式
利丰供应链管理模式随着全球化的发展和经济的加速，供应链管理已成为企业竞争力的关键因素之一。
而利丰供应链管理模式正是在这一背景下应运而生的，它是利丰公司多年来在供应链管理领域的积累和经验总结，是一种有效的、创新的管理模式，它已经在利丰公司的实践中取得了显著的成果。
本文将从利丰供应链管理模式的理念、特点以及应用等方面进行系统地分析，以期为相关行业提供一些借鉴和启示。
1. 多方合作：利丰供应链管理模式着眼于整个供应链的优化，强调企业与供应链上的各个环节都要进行紧密合作，实现信息共享、风险共担、互利共赢的合作关系。
在这种模式下，利丰公司和供应商、分销商、物流公司等各方将会形成一个互相依存、资源共享、风险共担的合作共赢体系。
2. 精细管理：利丰供应链管理模式重视对供应链各个环节的精细管理，不断优化整个供应链的运作流程，提高工作效率和质量。
通过精细管理，可以实现产品生产、库存管理、物流配送等环节的高效运作，进而提高企业的综合竞争力。
3. 创新发展：利丰供应链管理模式鼓励创新，以应对市场的变化和需求的多样化。
企业和供应链上的各方需要不断地创新产品、服务、管理方式等方面，以满足市场的需求，获取竞争优势。
二、利丰供应链管理模式的特点2. 信息化：利丰供应链管理模式倡导信息化管理，即通过信息技术的支持，实现供应链上各个环节的信息共享、沟通交流和实时监控，这有助于提高运作效率和决策的准确性。
3. 灵活应变：利丰供应链管理模式强调灵活应变，灵活应变是利丰公司和供应链上各方共同面对市场变化和需求变化的应对策略，以顺应市场需求、降低风险。
4. 风险管理：利丰供应链管理模式注重风险管理，即通过有效的风险管理机制，降低不确定性和风险，保障供应链的稳定运作。
5. 持续优化：利丰供应链管理模式鼓励持续优化，即通过对供应链各个环节的不断优化，提高效率、降低成本，以提高企业的竞争力。
1. 供应商管理：利丰公司按照供应链管理模式的理念，对供应商进行积极有效的管理，与供应商建立长期稳定的合作关系，共同努力提高产品质量和降低采购成本。
供应链管理中的制造商与零售商合作模式
供应链管理中的制造商与零售商合作模式在当今全球化的商业环境中，供应链管理成为了企业成功的关键之一。
供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的整个流程，其中制造商和零售商之间的合作模式尤为重要。
本文将探讨供应链管理中制造商与零售商的合作模式，并讨论其对企业业绩的影响。
一、竞争合作模式竞争合作模式是制造商与零售商之间常见的一种合作方式。
在这种模式下，制造商和零售商在市场上是竞争对手，但又需要合作来实现共同的目标。
双方可以通过共享信息、资源和技术来提高效率和降低成本。
例如，制造商可以与零售商共享销售数据，以便更好地预测市场需求，并根据需求调整生产计划。
同时，制造商可以与零售商共同开发新产品，以满足消费者的需求。
这种竞争合作模式可以促进双方的创新和发展，提高市场竞争力。
二、垂直一体化模式垂直一体化模式是制造商与零售商之间更为密切的合作方式。
在这种模式下，制造商和零售商可以通过合并或收购等方式形成一个统一的企业，从而实现更紧密的合作。
垂直一体化可以带来多方面的好处。
首先，它可以提高供应链的效率和响应速度。
由于制造商和零售商在同一个企业中，信息和资源可以更加流畅地共享，生产和销售之间的协调更加紧密。
其次，垂直一体化可以降低成本。
通过整合供应链中的各个环节，企业可以实现规模经济效益，减少中间环节的浪费。
此外，垂直一体化还可以增强企业的市场竞争力，提高品牌形象和消费者忠诚度。
三、合作伙伴关系模式合作伙伴关系模式是制造商与零售商之间基于长期合作建立起来的一种合作方式。
在这种模式下，制造商和零售商之间建立了稳定的合作伙伴关系，通过共同制定战略和目标来实现共同的利益。
合作伙伴关系模式注重双方的互信和互利，通过相互支持和协作来实现共同的成功。
例如，制造商可以与零售商共同开展市场调研和产品开发，以更好地满足消费者需求。
同时，零售商可以提供有关市场趋势和消费者反馈等信息，帮助制造商调整产品和营销策略。
这种合作伙伴关系模式可以提高供应链的灵活性和适应性，使企业能够更好地应对市场变化。
不同行业的供应链管理模式比较与应用
不同行业的供应链管理模式比较与应用供应链是很多行业中都必不可少的管理模式。
在全球化的背景下，供应链不仅跨越了国界，还涉及到许多不同的企业和消费者。
因此，不同行业需要不同的供应链管理模式。
本文将比较几种不同行业的供应链管理模式，并探讨它们的应用及优点。
1.零售业零售业的供应链管理旨在缩短销售周期，提高产品销售速度。
其管理的重心在于库存和配送。
常见的供应链管理模式包括及时配送、就近采购、减少库存、增加库存转换率等。
比如，沃尔玛就采用了许多创新策略来提高其供应链的效率。
例如搭建智能供应链和使用堆叠式存货，在提高效率的同时降低成本。
2.制造业制造业的供应链管理主要侧重于管理原物料、组装件和成品等商品的采购、生产过程、发货和售后服务。
比如，大型汽车制造商通常会与数以千计的供应商建立伙伴关系。
其供应链管理的目标是确保成品能够按时交付，并保证成本和质量控制。
通常而言，这个过程包括管理监控系统、物流系统和供应商评估系统等。
3.食品行业食品行业的供应链管理需要对食品从农场到餐桌的生产、配送、销售和运输进行管理。
目的是通过确保食品正常生长，存储，分销和销售过程中的质量和安全来确保消费者的健康和安全。
在一些高大上的餐厅中，供应链管理可以跟踪食品从何处购买，以及食品制作过程中是否添加了调味品、添加剂等。
4.医疗行业医疗领域需要通过供应链管理确保病人在医院的就诊期间能够获得所需药品和其他用品，同时保证这些商品的安全和有效性。
因此，医疗行业的供应链管理需要确保医院能够及时采购、管理和检查所有商品。
只有如此，消费者才能获得最好的照顾。
随着技术的进步，许多医疗机构正在使用数据挖掘、机器学习和大数据分析等高科技工具，来改进他们的供应链管理。
综上所述，不同行业的供应链管理模式存在着相同及不同的问题和需求。
但供应链管理的目标始终是为了提高企业效率和省钱，同时确保消费者获得最好的产品和服务。
因此，对于任何企业来说，了解自己所在行业的需求和一些新技术，才能发展适合自己的供应链管理模式。
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连锁经营策略
1. 信息技术整合零售业策略:具有一定网络化水平的企 业,主要指具有一定组织网络,信息网络规模的经营 者,其市场独立性一般较强,受市场波动冲击一般也 比较小 2. 定制直销策略:戴尔直销模式 /society/200704/35076730-3e7f4f8f-acdc-dd724c249836.shtml /v_show/id_XNzI5MzI3MDQ=.html 3. 网络连锁配送策略:将网络,连锁和直销等几种营销 途径结合到一起的一种销售模式.核心内容:互联网 上看形,连锁店中看物,配送中心直销. 4. WDM销售服务模式:将沃尔玛的低售价,戴尔的定制 生产直销模式和麦当劳的标准化服务集成为一体,博 采众家之长,创造性地将国际成功的大型百货连锁销 售模式和饮食业先进的服务模式引入电脑销售业中服 务理念,方式和方法.
连锁状态下的客户服务与管理
在观念上重视由"推"到"拉"的变革: 更多的考虑顾客需要我提供哪些服务 重视供应链需求信息共享 注重企业间联合 注重企业间虚拟整合 建立配送中心自动补货系统,把供应商, 配送中心,商场的产,供,销三者组成网 络与ECR(electronic cash register,电 子现金出纳机)集成起来,形成供应链物 流管理系统
1. 2. 3. 4.
接入管理
主要是用来管理客户和企业进行相互交流的方式, 同时它也是一种自动化机制.它能支持辅助自助 服务,完全的自助服务,全能服务,其主要支持 企业进行渠道管理,即客户联系中心使用,它能 使企业的日常运营按各自的业务规则引擎,各自 正确运行,但却独立于企业整体运作之外 功能:专项渠道管理,跨渠道管理,个性化服务 企业与客户间已经拥有较多的接触渠道,但渠道 中包含的信息是独立的.一个有效的渠道管理应 将与客户的交互接触点上的所有渠道需求进行完 美的集成.通过理解客户的渠道使用习惯,客户 行为和需求,建立正确的设施来支持客户变化的 需求.如呼叫中心,电脑值日,网上交易等
以上各种定义对"客户关系"的概念理解是明 确,一致的,即"客户关系"是客户与企业发 生的所有关系的综合,是公司与客户之间 建立的一种相互有益的关系.综合所有 CRM的定义,我们可以将其理解为理念, 战略,技术三个层面,正确的战略,策略 是CRM实施的指导,信息系统,IT技术是 CRM成功实施的手段和方法.其实,企业 实施CRM主要有6个重要领域:理念,战略, 战术,技术,技能,业务过程.其中,理 念是CRM成功的关键,它是CRM实施应用 的基础和土壤
流程管理
就是使与销售,服务,支持和市 场相关的业务流程自动化,CRM 的流程必须灵活,以适应企业不 断变化的业务的需要CRM的流程 包括:销售自动化,客户服务, 产品支持,市场自动化
销售自动化
销售自动化(Sales Force Automation,SFA)是以 自动化方法替代原有的销售过程,这个自动化方法 即信息技术.它通过技术的应用,更好地为顾客服 务,增强销售能力,可以缩短销售周期,并使销售 人员及时掌握市场信息,获得销售利润.比如,现 在的系统可以做到以下几点: 使整个销售流程自动化,从开发潜在客户到交易结 束. 为客户提供更方便的沟通渠道和联系信息,更有效 地管理客户关系. 记录客户的需求和购买计划. 为客户提供更便捷的获取信息的渠道,使他们能够 在充分的信息基础上更快地做出决定.
CRM的管理精髓
CRM是借助先进的信息技术和管理思想, 通过对企业业务流程的重组来整合客户信 息资源,并在企业的内部实现客户信息和 资源的共享,为客户提供one-to-one 个性 化服务,改进客户价值,满意度,赢利能 力以及客户的忠诚度,保持和吸引更多的 客户,最终实现企业利润最大化.另一方 面,CRM应用系统通过对所收集的客户特 征信息进行智能化分析,为企业的商业决 策提供科学依据.
进一步延伸企业供应链管理 20世纪90年代提出的ERP系统,原 来是为了满足企业的供应链管理需要, 但ERP系统的实际应用并没有达到企 业供应链管理的目标,这既有ERP系 统本身功能方面的局限性,也有IT技 术发展阶段的局限性,最终ERP系统 又退回到帮助企业实现内部资金流, 物流与信息流一体化管理的系统.
供应链物流连锁运作体系
连锁发展规划和基本条件:特征是经营宗旨,企 业名称,资本和规模,商标,品牌.前提:拥有 一定的客户资源,有特定的企业客户,能为其提 供一体化物流服务;建立企业识别系统(CIS) 的标准体系,形成供应链物流品牌;拥有独有的 管理模式. 建立连锁组织体系:首先建议一二个示范企业, 逐步形成连锁去网络规模(星星之火,可以燎原) 建立物流配送连锁技术体系:将高科技例如自动 分拣机,自动化立体仓库,信息处理及通信自动 化等广泛应用于配送中心 连锁状态下的客户服务与管理
客户是企业发展最重要的资源之一
企业要发展须要对自己的资源进行有效的组织与 计划.随着人类社会的发展,企业资源 的内涵 也在不断扩展,早期的企业资源主要是指有形的 资产,包括土地,设备,厂房,原材料,资金等 →企业资源概念扩展到无形资产,包括品牌,商 标,专利,知识产权等→人们认识到人力资源才 是企业发展最重要的资源→工业经济时代后期, 信息又成为企业发展的一项重要资源.由于信息 存在一个有效性问题,只有经过加工处理变为 "知识"才能促进企业发展,为此,"知识"成 为当前企业发展的一项重要资源,信息总监 (CIO)让位于知识总监(CKO),这在知识型 企业中尤显重要
CRM系统作为ERP系统中销售管理的延 伸,借助Internet Web技术,突破了供应 链上企业间的地域边界和不同企业之间信 息交流的组织边界,建立起企业自己的 B2B网络营销模式.CRM与ERP系统的 集成运行才真正解决了企业供应链中的下 游链管理问题,将客户,经销商,企业销 售部整合到一起,实现企业对客户个性化 需求的快速响应.同时也帮助企业清除了 营销体系中的中间环节,通过新的扁平化 营销体系,缩短响应时间,降低销售成本
CRM是一种把客户信息转换成良好的客户 关系的可重复性过程.利用激励因素来刺 激客户进一步消费,并激发其"感激"心 理,对保持长期的销售和提高客户保持率 十分重要. CRM是建立在信息技术平台上,分析并影 响拥护消费行为的管理技术.具有以下特 征:(1)确定客户满意度,(2)对客户 构成进行分析,(3)深度分析利润构成, (4)分析的连续性,(5)巩固与现有客 户的忠诚度.
销售战略
1. 以高档市场为目标:高质量和良好的服务在高 档市场消费者的决策中起重要的作用;高档次 市场消费者时常也进出平价商场,因此好的商 品,合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的 方法 2. 以价值市场为目标:成功的折扣商店使其顾客 确信自己十分聪明和与众不同.这种以顾客价 值取向的经营思路使一些超级市场,连锁店获 得巨大成功.低档消费市场的消费者 3. 以时间价值为目标:时间价值在中高收入者价 值观念中占据重要地位.一些擅长为顾客节约 时间的公司更容易成长.(时间成本)
供应链管理模式下的销售管理
供应链的销售过程:供应链营销模式,渠 道,战略 供应链连锁经营策略:连锁经营的含义, 类型,策略;供应链物流连锁运作体系 客户关系管理:定义,管理思想(客户是 企业发展最重要的资源之一/对企业与客户 发生的各种关系进行全面管理/进一步延伸 企业供应链管理),主要功能(流程管理/ 接入管理/关系管理),管理精髓
CRM的定义
CRM是通过赢得,发展,保持有价值的客 户,增加企业收入,优化盈利性,提高客 户满意度的商务战略.通过获得更多的客 户线索,更广泛地共享客户信息,协同工 作,增加收益,提高给客户的价值,实现 企业和客户的"双赢". CRM是一种旨在健全,改善企业与客户之 间关系的新型管理系统.指的是企业利用 信息技术,通过有意义的交流来了解并影 响客户的行为,以提高客户招揽率,客户 保持率,客户忠诚度和客户收益率
销售渠道
定义:公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商, 批发商与零售商的结构.通过这种结构,进行商品,产 品或服务的交易和实物配送. 构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消 费者,按其推进阶段过程,可以划分为0~3级销售渠道. 渠道级别 销售渠道结构 0级 生产者→消费者 (直销) 1级 生产者→零售商→消费者 2级 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→代理商→零售商→消费户更深,更 近的关系,CRM让企业能够在客户信息的基础 上改变对待客户的行为,如今,CRM的核心目 标依旧是最大化客户的终身价值.关系管理的基 本特点是使用数据仓库,数据挖掘技术和复杂的 分析功能.通过关系管理,企业可随时分析客户 的种类和偏好,掌握客户的各种需求,及时为客 户提供个性化的服务 拥有良好的客户关系,企业容易与客户进行双向 沟通,这样就可以及时把握并及时响应客户需求 研究表明,客户满意度与客户保留率是正相关的
连锁经营的类型
1. 直营连锁:连锁公司的店铺均由公司总部全资或控 股开设,在总部的直接领导下统一经营.规模效应, 想目标客户群提供标准化的专家服务 2. 特许经营:特许者将自己所拥有的商标,商号,产 品,专利和专有技术,经营模式等以特许经营合同 的形式授予被特许者使用,被特许者按照合同规定, 在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特 许者支付相应的费用. 3. 自由连锁:连锁公司的店铺均为独立法人,各自的 资产所有权关系不变,在公司总部的指导下共同经 营.按和总部签订的购,销,宣传等合同开展经营 活动,各成员店可自由加入连锁体系
在人类社会从"产品"导向时代发展 为"客户"导向时代的今天,客户的 选择决定着一个企业的命运,因此, 客户已成为当今企业最重要的资源之 一. CRM系统中对客户信息的整合 集中管理体现出将客户作为企业资源 之一的管理思想.在很多行业中,完 整的客户档案或数据库就是一个企业 颇具价值的资产.通过对客户资料的 深入分析并应用销售理论中的2/8法 则将会显著改善企业营销业绩