世联地产2006年顶级豪宅营销手段
世联_别墅价值挖掘的认识_定位于营销_46PPT
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叠加前
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
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叠加后
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叠下底层平面图
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五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
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开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
November 07, 2020
谢谢大家！
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华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 8整体价格变化
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别墅的空间价值体现
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别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.720.11.7Sat urday, November 07, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:32:5418:32:5418:3211/7/2020 6:32:54 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.718:32:5418:32Nov-207- Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。18:32:5418:32:5418:32Saturday, November 07, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.720.11.718:32:5418:32:54November 7, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月7日下 午6时32分20.11.720.11.7 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月7日 星期六 下午6时32分54秒18:32:5420.11.7 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午6时32分 20.11.718:32N ovember 7, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月7日星期 六6时32分54秒18:32:547 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6时32分 54秒下 午6时32分18:32:5420.11.7 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.720.11.718:3218:32:5418:32:54Nov- 20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月7日 星期六 6时32分54秒S aturday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.72020年11月7日星 期六6时32分54秒20.11.7
豪宅快速销售秘笈概要
:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)深圳世联筹划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10工程背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产筹划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购置华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购置；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到 5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载):// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区〞活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，出售VIP卡；b) 公开出售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；秋交会出售：秋交会时，展场和现场同时出售VIP卡；VIP卡客户维护体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周〞，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；样板房展示样板房展示与VIP卡出售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联圣地亚哥豪宅项目销售案场接待流程
世联圣地亚哥现场销售接待流程一、接待流线二、客户来访流程重点解析接待内容及细节服务岗要求及标准动作；1）安排轮序销售代表站立共同迎宾；2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务，您是第一次来访吗？”，介绍轮序销售代表接待3）客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写《客户意见反馈卡》；4）客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。
1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；2、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍住宅的主要布局特点；3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；4、尽可能详细了解客户的关注及认可方面；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）1、询问客户对片区的认知度，有无情结；2、引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）1、了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。
2、结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。
3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；样板房说辞湖叠墅：1.小木栈道转弯处:那这是我们精心打造的人工湖,我们的别墅正面对着人工湖,湖景非常漂亮.2.楼门口小花园:您看这边可以泡泡茶,看看杂志,非常悠闲,沐浴着圣地亚哥的阳光.享受舒服的自然生活.3.厨房:这有两个大窗户,可边炒菜边欣赏窗外风景.4.餐厅:餐厅很大方典雅.5.客厅:全落地窗,推门既是花园,虽然公寓面积不到，但是客厅依然豪华气派,（身份象征.）6.主卧,主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身定做）。
地产豪宅事件营销策划方案
地产豪宅事件营销策划方案一、市场背景随着经济的快速发展，人们对生活质量的要求也越来越高。
地产豪宅作为一种高端住宅产品，备受富裕人士的追捧。
然而，由于市场需求较小、竞争激烈等原因，地产豪宅的销售形势并不乐观。
因此，制定一套切实可行的地产豪宅事件营销策划方案，成为地产公司的迫切需求。
二、事件营销策划目标1. 提高地产豪宅的市场知名度：通过举办一系列有影响力的事件，使目标消费者对地产豪宅品牌有更深入的了解，提高其市场知名度。
2. 扩大地产豪宅的潜在客户群：通过事件营销，吸引更多高净值人士关注和了解地产豪宅，扩大其潜在客户群。
3. 提高地产豪宅的销售业绩：通过事件营销，提高地产豪宅的成交量和销售额，增加公司的收入。
三、目标消费者分析1. 高净值人士：高净值人士通常有更高的消费能力和对生活品质的要求，他们往往是地产豪宅的最主要目标消费者。
2. 高端商务人士：经常需要出差和举办商务活动的高端商务人士，对地理位置和住宅设施要求较高。
3. 名人和富豪：名人和富豪在社会上有很高的知名度和影响力，他们选择地产豪宅不仅仅是为了居住，更是一种身份和地位的象征。
四、事件策划方案根据上述目标，我们为地产豪宅制定了以下事件策划方案：1. 豪宅发布会通过举办豪宅发布会，向目标消费者展示豪宅的设计理念、建筑风格以及高端配置，提升品牌形象和知名度。
在发布会上，可以邀请知名设计师和建筑师分享他们的设计灵感，同时也可以邀请一些名人和富豪作为嘉宾，增加活动的影响力。
2. 豪宅开放日在豪宅开放日中，向潜在客户展示豪宅的各个细节，安排专业人士进行讲解，介绍豪宅的设计理念、硬件设施以及周边配套设施等。
同时，可以为参观者提供一些小礼品或福利，吸引更多的人参加活动。
3. 豪宅讲座邀请专家学者、知名设计师等进行豪宅讲座，分享他们对高端住宅的理解和看法。
通过这种方式，提升目标消费者对豪宅建筑的认知度，增加对品牌的好感。
4. 豪宅品味派对举办豪宅品味派对，邀请目标消费者参加。
世联：顶级豪宅楼盘的细节化品质参考案例
绿色科技打造建议二 隔音降噪系统 打造宁静淡雅的居家环境
隔音板、门、窗
概念说明： 隔音降噪系统是通过设置降噪地板，外墙隔音材料等在居室内外形成噪音防护 层，有效抵御外界干扰。虽然身居闹市，依然独享宁静的室内空间和温馨生活。 降噪地板通过消声材料达到阻隔上下楼脚步噪声 外墙隔音材料是通过将噪音过滤材料设置在外墙，门，窗等部位，达到隔音降 噪的目的
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3
舍得气度、用心执着和创新
➢星河湾园林秉承绿化与建筑为界面,相互围合的理念,实现了四 大突破：一树,二高差,三水,四黄腊石 ➢不惜成本和时间,遍及世界的选材范围,从星河湾时时处处,透射 出对客户70年品质生活的诚挚关怀 ➢室内配套系出名门,感受”舒适到家”的完美生活 ➢细节化和人性化打造完美：每一寸地方都经过装饰；每一个细 节会是一面镜子；每个折射中都可能瞥见豪宅的内涵
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6
销售中心：THECURIO 高科技体验馆
项目在销售中心一侧设置了透明玻璃屋，其中陈列展示了项目所采用的 所有高科技智能化产品及说明。
科技运用：三湘海尚定位为"亚洲天工名宅"，项目在产品打造上紧紧围绕 着"以科技涵养雍容"的理念，先深圳湾引入高技奢华概念，不仅在建筑外 墙上全面采用了干挂石材幕墙系统，还引进了多项源自欧洲住宅的前瞻 技术，包括毛细管恒温恒湿恒氧中央空调系统、智能化家居系统、中央 吸尘系统、双向流全热交换新风系统及置换式新风系统、食物垃圾中央 处理系统、纳米光触媒空气净化系统等等，科技大宅可见一斑。此外， 项目依据世界卫生组织WHO健康住宅标准打造，除了片区最大体量的生 态园林外，小区采用世界顶级门窗材料制造商德国旭格节能窗、法国圣 戈班5mm+16mm+5mm的LOW-E中空玻璃、德国遮阳自动化卷帘、外 墙聚氨酯保温材料、太阳能热水系统等多达十几项节能环保措施
世联-无锡马山Santa Barbara豪宅营销策略及执行-114PPT
TH 花园公馆 公寓 商业 酒店会议
酒店
体量（平米） 数量（户数）
0.3万
－
启动目的 全面展示、长期经营
商业街
1.1万
－
公共广场
4万左右
－
Townhouse
1.72万
75
多层退台洋房
2.68万
230
小户型度假公寓（condo）
1.25万
150
全面展示、长期经营 全面展示 出售 出售 出售
1
营销的约束和基础 项目定位和启动期安排 内外部市场环境变化
2
核心问题提出 如何化解客户抗性？ 如何实现全盘热销？
3
典型案例分析 万科东海岸 万科城 十七英里 芙蓉古城 波托菲诺 ……
4
本营案销营战销略战 增强略拉 吸动 引力 化解抗性
5营销捷径 核心展示区 营销活动安排
6
本案营销策略 核心渠道选择 营销活动安排 核心展示区建议 营销节点控制
1
营销的约束和基础 项目定位和启动期安排 内外部市场环境变化
竞争环境扫描 消费者结构分析 客户购买障碍分析
关于项目定位的“马山计划”，是通过营造一个纯正的南 加州Santa Barbara小镇，满足无锡富人置业的多种需求
右岸的生活方式
自豪的宅子
美满的家庭
Santa Barbara
社交的圈子
享乐的时光
顺驰和万科项目，是无锡市政府 和滨湖区政府重点支持项目，在营 销推广上有较大的政府支持
帝苑 檀溪湾 太湖威尼斯 山水湖滨
值得注意的是，顺驰由于建立起 了以本地人员为主的自有营销队伍， 具有很强的营销渠道控制能力
05/01
二期400套 二期200套
世联地产广州公司简介
第一，全国各区域公司的协同作战能力，国内领先； 第二，房地产研究开发模式的庞大成果处于领先； 第三，商家信息源的平台建立支持； 第四，有来自各内部众多专业线的专家支持，及外部行业的专家资源 支持； 第五，前期咨询顾问的能力全国领先，更能从企业运营、产品落地的 角度去理解商业项目，具备更加全面的服务能力。
成就客户的服务
上海川沙空港新城顾问咨询项目
北京顺义新城的发展战略研究
长沙市新合三角州区域发展 开发模式与运作策略研究 云南曲靖麒麟生态温泉小镇 顾问咨询项目
深圳盐田区房地产业与市场研究
海口美丽沙项目 土地出让营销
合肥政务新区规划研究 深圳市福田区15个城中村 改造项目 西安高新区中央行政区 项目发展顾问
向，提供主力商家论证服务及商业项目再定位服务，并促 使项目实现品牌升级、调整
基于世联全国化平台，为经营性商家提供商家选址顾问、 实施服务
基于成熟的投资体系，制定有效方案，为商业地产项目提 供有针对性的资本运作服务
4
以为业主、投资者创造最高价值为目标，提供商业运营管 理业务，创造高回报物业
5
40
业务竞争力
海珠 TIT纺织服装 创意园
番禺 雄峰钟村项目
22
| 我们的服务
“咨询（顾问策划业务）+实施（代理销售业务）” 的独特服务模式
为客户提供最佳的决策支持与市场结果
我们提供房地产综合服务
开发阶段
建筑 施工 开发决策 施工启动 市场 营销 物业 入伙 物业转 让经营
港安银座
番禺 保利公馆2010
保利公馆2010
番禺 星晨时代豪庭
宝翠园
大一山庄
南沙 时代南湾
21
世联在广州
世联-东莞豪宅湖景壹号营销策略
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57
大众媒体和小众媒体紧密结合，实效营销！
大众营销树声誉
小众营销做沟通
大型户外广告牌（主形象）
高端杂志、财经报纸
电视（有效销售武器）
报纸（反复传达观念） 论坛、发布会、推介会（营造行 业标杆）
大型主题活动（塑造声誉、营造热点）
高档直邮函、客户通讯
专有资源：世联资源、发展 商资源、媒介资源
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51
1、售楼处开放鸡尾酒会暨首批VIP卡发售（3.18）
湖景1号售楼处为超豪华五星级会所，金碧辉煌，既是销售空间，又对项目档次是 很好展示。举行五星级售楼处盛大揭幕开放仪式。邀请珠三角所有新闻媒体。
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52
2、湖景壹号东莞、深圳两地盛大“产品推介会”（4.21）
单价高，总价高－－预期销售单价2万元/平米。总价：650-
2500万/套。
销售速度快－－预期销售速度4-6套/月。东莞市场500万元以
上别墅常规为0-1套/月。
品牌声誉响－－项目声誉和发展商声誉名镇珠三角。
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4
项目市场定位
珠三角首席顶尖豪宅！
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5
项目人群定位
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Байду номын сангаас67
航空、高尔夫杂志
财经类报纸
形象宣传
珠三角富豪经常接触媒体 推荐：《南方航空》，《高尔夫》、《游艇》
珠三角富豪经常接触媒体 推荐：《21世纪经济报道》《经济观察报》等
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68
直邮信函
传达项目动态，关键节点催促客户前来
形象宣传
世联圣地亚哥豪宅项目销售案场接待流程
世联圣地亚哥现场销售接待流程一、接待流线二、客户来访流程重点解析接待内容及细节服务岗要求及标准动作；1）安排轮序销售代表站立共同迎宾；2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务，您是第一次来访吗？”，介绍轮序销售代表接待3）客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写《客户意见反馈卡》；4）客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。
1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；2、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍住宅的主要布局特点；3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；4、尽可能详细了解客户的关注及认可方面；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）1、询问客户对片区的认知度，有无情结；2、引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）1、了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。
2、结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。
3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；样板房说辞湖叠墅：1.小木栈道转弯处:那这是我们精心打造的人工湖,我们的别墅正面对着人工湖,湖景非常漂亮.2.楼门口小花园:您看这边可以泡泡茶,看看杂志,非常悠闲,沐浴着圣地亚哥的阳光.享受舒服的自然生活.3.厨房:这有两个大窗户,可边炒菜边欣赏窗外风景.4.餐厅:餐厅很大方典雅.5.客厅:全落地窗,推门既是花园,虽然公寓面积不到，但是客厅依然豪华气派,（身份象征.）6.主卧,主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身定做）。
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Not Just For
欲望 But 中管网房地产频道
品牌
品质 品位
欲望是非必需的，是超越物质需求的
精神满足。
欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以
具有无限性。
欲望是人性的弱点，导致人产生了
非理性的精神需求。
中管网房地产频道
作为自然主体的人具有主观能动性，他们能动地参与社 会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要 的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和
市场价格形势：片区内楼盘价格：60007000元/平米，本项目目标价格：10000 元/平米；
项目核心概念：“城市公园文化”； 推广侧重点：强调公园文化和产品细节； 营销问题： • 卖点过于单薄，支撑价格走高有困难； • 概念的挖掘肤浅，无论是名字的来源和 “城市公园文化”的概念在表达上都显 得生硬，未能与项目本身很好的结合。
一句“此前所享，皆属平常”的轻描淡写，再一次向世人演绎了“绝版”
的含义……
她就是——香蜜湖1号。
2005年2月 深圳 香蜜湖 中管网房地产频道
豪宅营销秘籍Ⅰ：要做当期老大 豪宅营销秘籍Ⅱ：相同招数不能用第二次 豪宅营销秘籍Ⅲ：此前所享，皆属平常
本报告以此三秘籍为引，展开下文……
住宅建筑面积：505100M2 会所建筑面积： 6000M2 幼儿园：6000M2 中央广场：3000M2（横跨市政路） 项目分四期开发，其中一期588套 绿化率：65% 容积率：3.18 总车位：3500 梯户比：二梯两户，二梯三户
西南向海景 和蛇口景观 沙 河 高中 尔信 夫红 球树 场湾
时尚感
组织酒会、
GOLF等上层社会 的时尚活动，进行客户圈层的 营销，扩大影响力，形成口碑 传播。
中管网房地产频道
完成项目营销动作
提出“湾区物业，比肩
全球”的口号，并将“湾 区物业”注册，成为项目 的专署代名词，营造项目 珍贵、稀缺的区域地位和 形象。
稀 缺 感
身 份 感
重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央 公园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央 公园区”概念，通过类比快速提升区域价值； 区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名 度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
纽约 中央公园 伦敦 海德公园 北京 朝阳公园
售楼处10米超高大门，气派、体面，体现项目
高端的气质。
现场服务细致、
周到，不仅体现项 目服务品质，更令 客户体验到尊贵身 份感。
中管网房地产频道
案例营销总结
营销方向
提出“湾区物业”的概念 红树湾区域拥有良好的 自然环境资源，但配套 不完善，区域尚未开发
定义区域
玻璃盒子售楼处
那里有广阔的高尔夫球场与蜿蜒流淌的昆玉河，但没有一样属于她……
她的成功之路只有一条，破茧化蝶，冲出重围，她做到了……
因为她决不因循守旧，决不人云亦云，她坚信“相同招数不能用第二次” ……
她就是——锋尚国际公寓。
2001年 12月 北京 万柳 中管网房地产频道
随着拍卖锤的应声落下，名噪一时的“九万三”归属亦尘埃落定…… 那里弥漫着CBD的国际气息，那里欣赏着珍贵的香蜜湖景，那里拥有纯粹的深 圳富人区气质…… 世间众人皆翘首企盼她揭开神秘的面纱……
• 开发商品牌形象树立。
中管网房地产频道
项目营销方向确定与执行
区域特征 红树湾区域拥有良好的 自然环境资源，但配套 不完善，区域尚未开发
区域发展阶段
成功营销方向
区域“婴儿”期
重新定义区域价值，提升形象
重新定义片区，提出“湾区”的概念，并抓住深圳一直 以来滨海不看海的遗憾进行炒作，明确区域价值>个盘 价值； 寻找国外同类型可借鉴案例模式，创建一种全新的物业 类型——国际顶级湾区物业，将竞争对手锁定第一级别 豪宅。
社区内部地面垫高 五星级超大会所 小布什来访
细节放大
美国小姐来访 有气势的社区入口
时尚感
稀缺感
身份感
中管网房地产频道
营销动作
豪宅成功营销案例2
中管网房地产频道
项目概况
总占地面积：162653M2 总建筑面积：650000 M2
其中：
中管网房地产频道
房地产市场黄金定律：地段，地段，还是地段。
区域质素的优良决定豪宅项目的营销方向。
区域特征 区域发展阶段 豪宅成功营销方向 “告诉别人她会长得很美 ” 区域“婴儿”期 重新定义区域价值，提升形象 “告诉别人她美得与众不同 ” 区域“少年”期 基于区域价值，重新定义产品 “告诉别人她是完美的 ”
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完成项目营销动作
根据客户喜好旅游的 特点，组织当下流行的 自驾游活动，给客户新 鲜体验。
首批选择最亮点的户型、聘请著
名样板房设计公司梁志天进行设 计装修，充分体现现代的高尚生 活品质。
30*30米通透玻璃盒子售楼处，
极具时尚冲击力，浓缩项目产 品的主要卖点，兼具销售和艺 术展示的功能。
个人地位……
追逐时尚潮流元素 非理性精神需求 占有稀缺并炫耀
时尚感
稀缺感 身份感
渴望尊贵至尚的地位
中管网房地产频道
城市顶级豪宅的购买亦受欲望所驱使。 故此，客户欲望给予顶级豪宅营销动作以指引， 顶级豪宅的营销需要——
迎合客户的欲
望需求。
豪宅成功营销动作：
时尚感 营造 稀缺感 身份感
区域成熟度低：红树湾区域属于陌生区域， 尚未被开发，区域配套及成熟度低； 本项目既定目标： • 树立项目高端豪宅形象； • 实现项目高溢价； • 项目整体的可持续销售；
世联操作效果 红树湾区域价值得到大幅提升， 成为客户广泛认可的深圳新兴豪 宅区域； 项目一期开盘2个月实现4.5亿销 售额。
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完成项目营销动作
邀请美国小姐在来华访问期 间，到本项目参观，并参加客 户活动，与本项目国际化、时 尚前沿的形象相符。
赞助承办国际女子网球挑战 赛，宣扬了本项目时尚、健康 的生活方式。
时尚感
举办印度珠宝展，展现了财 富阶层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的 名师，对项目10000平米的会 所进行设计。 会所内饰设计具备国际水准， 软硬件设备与国际接轨。
City in
Desires
——顶级豪宅营销谈
世联地产犀地项目组
二零零六年八月一日
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关键词：
欲望
Desire
稀缺
Rare
时尚
Fashion
身份
Status
中管网房地产频道
引言
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朝阳公园，亚洲最大的城市公园，湖面碧波荡漾，景色宜人……
华侨城人文 景观
规划中央公 园 东南向海 景
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世联介入背景与操作结果
项目背景 区域识别性差：红树湾片区与周边片区无 明显区隔，区域混淆现象严重； 世世 联联 介介 入入 方时 式间 ：： 营２ 销０ 策０ 划３ 代年 理４ 月
区域价值：红树湾区域具备成为豪宅片区 的条件，但是其自身价值未得到客户的充 分认知；
那里的她虽然“出身”平凡但天生丽质，蕴藏着惊人的潜力……
她不经意间在内心深处寻觅到“要做当期老大”的野心……
对比纽约中央公园、伦敦海德公园，“北京中央公园区”的豪宅奇迹从此诞 生……
她就是——棕榈泉国际公寓。
2001年 北京 朝阳公园 中管网房地产频道
出生在“百家争鸣”的万柳区域，她可能怀有既兴奋又不情愿的矛盾心理……
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完成项目营销动作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创
造出一所超10000平方米的多功能超五星 的豪华会所。
宣传推广上，强势凸显本项目所在区域
的稀缺地位。
世界市中心
社区内地面垫高，与外部形成高差；
稀 缺 感
身 份 感
美国总统小布什来华访问
社区围墙及主入口处设计显示出尊贵的气势； Logo设计采用贵气的紫红色和狮子头形象，
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世联介入背景与操作结果
项目背景 区域形势：朝阳公园区域周边环境尚不 成熟，配套不够完善，区域印象较差， 没有形成有竞争力的高端市场； 世联操作效果 世世 联联 介介 入入 方时 式间 ：： 营２ 销０ 策０ 划１ 代年 理 建立中央公园豪宅物业的价值体 系，扭转项目形象，建立客户对 豪宅区域的认知； “入住供楼”解决期房困扰，京 城首推入住前零按揭方式； 本项目运作成为北京核心区经典 城市豪宅！
注册“湾区物业”
10米超高大门
定义产品
组织自驾游 梁志天设计样 板间 体现客户尊贵的细节服务
细节放大
酒会、GOLF活动
时尚感
稀缺感
身份感
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营销动作
豪宅成功营销案例3
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项目概况
• 位臵：北京市海淀区西北三环苏州桥西800米 万柳中路； 位臵：北京市海淀区西北三环苏州桥西800米 • 规模：总建筑面积约 8万平方米； 万柳中路； • 物业用途：住宅； 社区构成： 规模：总建筑面积约 8万平方米； • 4栋18层塔楼， 1栋8层和1栋9层板 楼； 物业用途：住宅； • 发展商：北京锦绣大地房地产开发有限公司。 社区构成：4栋18层塔楼，1栋8层和1栋9层板 楼； 发展商：北京锦绣大地房地产开发有限公司。
陌生区域，认知度低
区域发展迅速，拥有 一定区域价值
区域高成熟度，区域 价值已被充分认可
区域“成年”期
利用成熟区域价值，项目全方位 打造外的细节放大
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