一、认识我们的KA客户
《KA客户培养管理》课件
制定客户关系管理计划
针对不同类型的客户制定相应的管理计划，包括客户拜访 计划、业务交流计划、服务支持计划等，以确保与客户保 持紧密的联系。
维护KA客户关系的方法与技巧
建立互信关系
关注客户需求
KA客户在市场中的地位与作用
总结词
KA客户在市场中具有举足轻重的地位和作用，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效应 。
详细描述
KA客户在市场中通常具有较大的规模和影响力，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效 应。如果一个企业能够成功地维护和培养与KA客户的关系，将有助于提高企业在市场中的知名度和美誉度，进一 步扩大市场份额和提升竞争力。
05
KA客户案例分享
成功开发KA客户的案例分析
案例一
某知名电商企业通过精准定位和个性化营销策略，成功开发了一家大型KA客户，实现了销售业绩的 大幅增长。具体而言，该电商企业通过市场调研，深入了解该KA客户的采购需求和偏好，制定了一 系列的营销方案，包括定向广告、促销活动等，成功吸引了该客户的关注并促成了合作。
根据评估结果，总结经验 教训，优化和改进开发策 略和管理流程，提高KA客 户开发的效率和成功率。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
03
KA客户关系管理
建立KA客户关系管理体系
明确KA客户定义与分类
根据客户规模、行业地位、业务贡献等标准，将客户划分 为关键客户（KA）、中坚客户、潜力客户等不同类型，以 便进行有针对性的管理。
建立客户信息档案
提高KA客户满意度和忠诚度的策略
提供优质的产品与服务
会员卡的推销技巧培训
会员卡的推销技巧培训会员卡是现代商业中常见的一种销售策略，它不仅可以提高客户的忠诚度，还能增加消费者的再次购买机会，为企业带来更多的利润。
然而，要想成功地推销会员卡，销售人员需要具备一定的技巧和方法。
本文将为销售人员提供一些会员卡推销的技巧培训。
第一，了解客户需求了解客户需求是成功推销会员卡的关键一步。
销售人员应通过与客户的沟通和交流，了解客户的购买习惯、消费预算和偏好等信息，以便为客户提供针对性的会员卡推荐。
例如，如果客户经常购买一些特定的产品或服务，可以向他们推荐相应的会员卡，以便为客户提供更多的优惠和折扣。
第二，突出会员卡的特点和优势在推销会员卡时，销售人员应突出会员卡的特点和优势，以吸引客户的关注和兴趣。
例如，可以介绍会员卡的各种权益，如折扣优惠、专属活动、积分奖励等。
此外，销售人员还可以通过提供各类成功案例和满意度调查等数据，证明会员卡的价值和好处，增强客户的购买信心。
第三，给予客户信任感和安全感推销会员卡的过程中，销售人员应给予客户充分的信任感和安全感。
客户可能会对会员卡的价值和使用方法有一些疑虑，此时销售人员需要提供详细的解答，并解释会员卡的使用规则和注意事项，以消除客户的疑虑和顾虑。
销售人员还可以介绍会员卡的退换货政策等，让客户感到购买会员卡是一种安全和有保障的行为。
第四每个客户都有不同的需求和偏好，因此销售人员应根据客户的个性化需求，提供相应的推销方案。
例如，对于喜欢购买奢侈品的客户，可以推荐高档次的会员卡，以满足他们的消费需求；对于经常出差旅游的客户，可以推荐提供出行折扣和特殊礼遇的会员卡，以便吸引他们的兴趣。
第五，售后服务的重要性售后服务对于推销会员卡的成功与否很重要。
销售人员应建立一个良好的客户关系，关注客户的需求和反馈，及时解决客户遇到的问题和困扰。
此外，销售人员还可以定期提供一些会员卡使用技巧和活动信息，以便让客户感受到会员卡的实际价值，增强他们的满意度和忠诚度。
综上所述，推销会员卡需要销售人员具备一定的专业知识、良好的沟通能力和细心的服务态度。
KA业务员培训资料
KA业务员培训资料一、概述KA（Key Account）是关键客户的简称，也叫大客户。
KA业务旨在通过专业的销售技巧和良好的客户关系管理，与关键客户建立长期稳定的合作关系，最大程度地提升销售业绩和市场份额。
二、KA业务员的职责1. 建立客户关系：与关键客户建立良好的沟通和合作关系，深入了解客户需求和市场动态，及时提供解决方案和支持。
2. 销售与推广：通过市场调研和销售活动，了解客户的产品需求，推动产品销售，提高市场占有率。
3. 项目管理：监督和推动关键客户项目的进展，协调内部资源，确保项目按时交付，并实现预期的销售目标。
4. 报告与分析：定期向上级汇报销售数据和市场动态，并进行销售数据分析，为业务决策提供支持。
三、KA业务员的技能要求1. 优秀的销售技巧：具备良好的销售能力和沟通能力，能够有效地与客户进行谈判和合作。
2. 丰富的产品知识：全面了解公司产品的特点和优势，能够清晰地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
3. 良好的项目管理能力：能够有效地组织和管理关键客户的项目，协调内部资源，确保项目按时交付。
4. 数据分析能力：能够熟练运用Excel等数据分析工具，进行销售数据的分析和报告，为业务决策提供支持。
5. 学习与创新能力：保持学习的态度，关注市场动态和行业趋势，善于发现和创新解决问题的方法。
四、KA业务员的工作流程1. 客户筛选：根据公司的销售策略和目标，选择适合开展合作的关键客户。
2. 沟通与洽谈：通过电话、邮件或面谈等方式，与客户进行沟通和洽谈，了解客户需求并提供解决方案。
3. 合同签订：达成合作意向后，与客户签订合同，并明确双方的权益和责任。
4. 项目推进：协调内部资源，推动项目进展，确保项目按时交付。
5. 售后服务：与客户保持密切联系，及时解决客户的问题和需求，维护客户关系。
6. 销售数据分析和报告：定期进行销售数据的分析和报告，评估销售业绩和市场动态。
五、KA业务员的销售技巧1. 调研客户：了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手，根据客户的特点制定销售方案。
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场_
KA即Key Account，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小，林林种种，而大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题，如何进入大的KA卖场，下面介绍几种方法。
一、强企强势法运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。
在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻，中国大部分地区的KA大卖常他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。
他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。
当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。
强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进功法。
巨大的投入是抢时间占领的最快途径。
二、单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
KA业务专业知识培训
KA业务专业知识培训一、KA业务的背景和重要性KA业务作为一种与企业战略目标密切相关的业务模式，具有以下背景和重要性：1. 企业战略重点：KA业务是企业战略的一部分，通过与重点客户紧密合作，实现企业长期发展目标。
2. 价值创造能力：KA客户通常具有较高的市场份额和潜力，可以提供丰富的商业机会。
3. 长期稳定收益：KA业务通常是长期合作，可以提供稳定的收入，减少销售风险。
4. 品牌影响力：KA客户通常有较高的公众认知度和品牌影响力，通过与其合作，可以提升企业形象。
二、KA业务的核心能力要求为了在KA业务中取得成功，销售人员需要具备以下核心能力：1. 行业知识：深入了解KA客户所在的行业，包括市场规模、竞争格局、行业发展趋势等，以提供行业专业性的解决方案。
2. 产品知识：熟悉企业的产品和服务，了解其特点和优势，以满足客户的需求。
3. 客户洞察力：通过对KA客户的需求分析和洞察，为其提供个性化的解决方案，实现价值共享。
4. 项目管理能力：协调内部资源和外部合作伙伴，帮助客户实施解决方案，确保项目的顺利进行。
5. 沟通协调能力：与KA客户沟通，建立良好的合作关系，协调内外部资源，解决合作中的问题。
三、KA业务的实施流程KA业务的实施流程一般包括以下几个阶段：1. 客户分析：通过分析KA客户的需求、优势和竞争状况，确定合作的潜力和方向。
2. 解决方案定制：根据客户需求，提供个性化的解决方案，包括产品定制、服务支持等。
3. 谈判协议：与客户进行谈判，确定合作条款、价格、服务水平等，签订合作协议。
4. 项目实施：协调内外部资源，帮助客户实施解决方案，确保项目顺利进行。
5. 合作维护：与客户保持密切沟通，解决问题，提供支持，建立良好的合作关系。
四、如何提升KA业务的专业知识为了提升KA业务的专业知识，销售人员可以采取以下措施：1. 学习行业知识：定期了解KA客户所在行业的动态和趋势，参加行业会议和研讨会，加强对行业的理解。
KA客户的经营理念和管理ppt课件
量贩店（WAREHOUSE）
定义： 即仓储式商场，是指经营生活资料为
主体的，储销一体、低价销售、提供有限服务 的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为 会员服务）。
1、选址：城乡结合部、交通要道； 2、营业面积：一般10000平方米左右； 3、目标消费群：中小零售商、餐饮店、集团购
买和有交通工具的消费者为主；
3 Key Account有哪些？
全球三大商业巨头之一
沃尔玛
全球第一大商业零售额企业
美国
成立于1962年
1996年进入中国
销售额：2002年 2200亿美元，
世界最大且盈利最好的公司
卫星指挥下的版图扩张
沃尔玛在全球拥有4000多家分店,中国20
核心战略：“天天平价”和“满意服务”。
KA的经营理念和管理
特贩课 魏盛婷 2002.8.10
纲要
KA的定义和类型 目前主要的KA客户 KA的特性 KA客户的管理
1 何謂主要客戶( Key Account )
定义：
销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、
速食店、游乐区或交通站
中国：15间
Key Account有哪些？
中国
量贩店：沃尔玛15、家乐福28、好又多35、万客隆、麦德 龙14、普尔斯玛特9、大润发、乐购9、易初、
北京华联28、吉买盛、万佳、新一佳
生鲜超市：联华、华联、农工商、华润、民润 便利店：联华、罗森、可的、良友、小豆苗、
7-11、BP
Key Account有哪些？
我司总部的分类：
量贩店 hyper-market
大卖场hyper
KA业务员培训资料
7. 新品上市
新品上市准备与卖进 后期跟踪与维护
KA业务员培训资料
一、什么是KA
KA
的 意 义
KA 的 分 类
KA 管 理 目
标
1.KA的意义
重点零售客户简称KA，是指在公司的总体 生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客 户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较 大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先 进的零售管理系统和一定的规模效益。
2.KA的分类
• 拜访准备 制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。
• 拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。
1、拜访客户总部就是要做好以下几件事： （1）客户沟通，加深客情； （2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 ； （3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单； （4）信息收集； （5）检查并督促促销员开展业务； （6）填写客户拜访卡； 2、拜访客户门店就是要做好以下五件事： （1）终端维护； （2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单； （3）客户沟通，加深客情； （4）信息收集，用于分析； （5）填写客户拜访卡；
• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录 yes的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
认识你的客户
性化需求。
添加标题
社会责任感型客 户：注重企业的 社会责任和环保 意识。针对这类 客户，企业可以 通过强调企业的 环保和社会责任 来吸引他们，以 树立企业的良好
形象。
添加标题
提升客户的感 知价值
提高产品的实用性和性价比
优势：更加了解客户需求，提高产品和服务质量；更加精准地定位目标客户群体，提高营销效果；提升客户体验和 忠诚度，增加客户价值。
应用场景：通过分析客户行为和需求，可以更加准确地把握市场趋势和消费者需求，提高产品和服务质量；通过精准 定位目标客户群体，可以制定更加有效的营销策略，提高营销效果；通过提升客户体验和忠诚度，可以增加客户价值， 提高企业竞争力。
提供优质的服务和体验：提供高质量、专业化的服务，以及良好的使用体验，让客户感受到产 品和服务的价值。
增加客户的社交和情感价值：通过与客户建立良好的互动和社交关系，以及提供个性化的情感 关怀和支持，让客户感受到关注和支持，提高客户的感知价值和忠诚度。
建立良好的客 户关系管理
建立客户信息数据库
收集客户数据：包括基本信息、购买记录、需求和偏好等 建立客户信息数据库：将收集到的客户数据整理成数据库，方便查询和管理 数据分析：利用客户信息数据库进行数据分析，了解客户需求和行为模式 个性化营销：根据客户数据和偏好，提供个性化的产品和服务推荐，提高客户满意度和忠诚度
了解客户对产品的需求和期望
优化产品的设计和外观
添加标题
添加标题
提高产品的实用性和功能性
添加标题
添加标题
合理定价，使产品更具性价比和竞 争力
提供优质的售前、售中、售后服务
了解客户的需求KA
3
Unilever KAM FoUunnddearstitoanndTinrgaiCnutshtoemTerraNineeerds
4
Modern Trade Academy
Modern Trade Academy
客户需求阶层的练习
PPuurrppoossee MMeetthhooddoollooggyy
“问问题”的种类
“问题” –开放式的问题 –封闭式的问题 –探索式的问题 –引导式的问题
Unilever KAM Foundation Train the Trainer 21
Current conditions Customer needs - establish, create, confirm Questioning / listening Opportunities for benefits Confirm contact interest Check understanding of situation / needs
巩固结果
Unilever KAM Foundation Train the Trainer
Agreement to Proceed
The Commercial Proposition
Reinforce Key Commercial Benefits
Securing the Result
S.M.A.R.T
30sec
8
Modern Trade Academy
订定一个“聪明”的目标 Objective Setting
Unilever KAM Foundation Train the Trainer 9
Modern Trade Academy
KA重点客户全攻略
KA-重点客户全攻略第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判Ø KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。
KA客户维护经验分享
４、多沟通， 勤跑跑；客勤关系很系，关键时给 力。
知己—整合资源
1. 内部团队支持是做KA客户的根本和关键；
1. 做KA 必须有团队支持， 必须要团队合作； 客户第一， 达成客户就是达成自己； 要学会整合资源，有舍才有得； 一定要借助相关团队；
转变
• 知彼 • 知己
知彼--了解客户
1. 集团介绍，包括企业背景，公司架构，涉及产品，常设职位； 用人风格；面试流程，薪酬福利体系；推荐候选人注意事项汇总等 介绍；
凡是新人先给他去学习；
2、 早会围绕客户，之前讲地产知识； 大家轮流准备培训资料；从技术到市场；现在将市场讯息： 地产发展趋势，行 业新闻，公司动态等；工作期间也可以时刻分享
第三个阶段 小树期
第三步：深入合作 关键词： 开枝散叶 提升团队- 培训、培养 延伸服务： Mapping
RPO On-site
第四个阶段 茁壮期
第四步：密切合作 关键词： 盘根错节 客勤关系，附加值 超级KA客户
Key Ponits :
• 客户经理 • 顾问团队 • 客勤关系 • 增值服务
Key Ponits : 客户经理
KA维护的重点？
首先是，与中高层对话的能力；重视度； 其次是，资源调配能力；稳定性；
Key Ponits : 顾问团队
1. 先有团队： 搭建 或者整合资源 2. 培训团队：敬业 专业 3. 依靠团队：顾问兼任客户经理 4.分工合作： 术业有专攻 ， 互补合作；
Key Ponits : 客勤关系
客勤关系如何维系？
2. 做好分工合作： 客户经理做好整体把控； 一个人的力量是有限的； 团队的力量是无限 的；
KA(KEYACCOUNT)销售代表
收集市场信息流程工作描述做KA业务代表，收集市场信息是必要的。
市场信息包括企业架构、企业文化、产品知识、渠道分布、销售流程、对账结算流程、送货流程等。
了解这些信息，主要从两个唯度进行，一是本企业，二是竞品。
企业文化包括组织架构、部门功能、营销理念、与上游供应商的关系，营销辐射的程度等。
产品知识包括产品的性能、品牌、包装、保质期、基本生产流程、成分等，最重要的是要了解产品的性能。
我们要重点研究竞争品牌的公司和产品，因为竞争品牌的产品对自己的商品有很大的替代性，她的文化会影响到她的作法。
对她研究的越透彻，你才可能针对她来制定更好的策略，比如我们如果能了解到竞品对本品的冲击有多大？他的薄弱环节在哪里？我们应如何应对等等一系列问题，我们都要通过研究它才能制定战略。
所谓的“知己知彼，百战不殆”，就是这个意思。
收集市场信息，有以下几种方式：一、新人到了公司，公司都会对其进行培训教育。
二、多与商家的人员接触，了解信息。
三、通过信息公司购买数据。
这种数据购买到以后，一般是高层领导看得多，当然部分信息对销售人员也是开放的。
案例在乐百氏公司，由于她的企业文化，非常重视营销理念，还独创了“深度营销”理论。
在学习产品知识方面，对业务人员来讲，要求不是很严格，因为你不是搞研发的，遇到一些初级的问题，你可以界定就OK了，比如果汁里的杂质算不算变质？你能为客户解释就可以了。
在乐百氏，新人入职时，公司都有培训。
在课上，会讲一些基础的产品知识，营销理念、企业架构、销售流程等。
其中关于“深度营销”理论是必不可少的。
在了解信息方面，乐百氏是这样要求的。
如乐百氏已进驻了家乐福，没进驻物美，娃哈哈是你产品的竞品，你不仅要经常与家乐福的人沟通，了解本品的销售情况和娃哈哈的情况，娃哈哈最近有什么样的活动等，你还可以去物美了解娃哈哈的情况。
反馈市场信息流程工作描述反馈市场信息一般有以下几种：第一种是通过每天的晨会、晚会。
这种会一般是按部门组织的，在会上可以进行产品和信息的交流。
KA销售心得
KA销售心得KA销售心得KA销售小帖士本人有幸接触了行业里的很多人，也在和不同的卖场合作的过程中，学到了一些东西，现在拿出来和大家分享一下(这些东西或许平时你都在用，或许你比我更熟悉，但我想好的东西大家应该来分享),希望能对各位在平时的工作中有所帮助.1、海报的档期时间：据我所了解到资料，绝大部分KA的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。
其实这样来安排是有说法的，在深圳这个地方，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，假日经济或许就是这么来的。
如果你已经有卖场的全年促销档期，那是最好，如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销。
2、巡场时间及路线：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗？这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。
周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查，这个我是从WAL-MART学到的。
巡场的路线是怎么安排的呢？除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个深圳的KA有个全盘的了解，包括分店的特性。
譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢？那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。
关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。
如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。
KA客户现状及开发策略汇报ppt课件
宣传重点/需求 描述
其他媒体投放 情况
新浪过往投放 情况
目前新浪无合作/合作过红报飞项目
目前跟进项目 例如：正在推荐带着微博去旅行
合作金额预估 50w
开发难点/支持
开发策略/扩展计 划
1. 2. 3.
目前新浪无合作/合作过红报飞项目
目前跟进项目 例如：正在推荐带着微博去旅行
合作金额预估 50w
开发难点/支持
开发策略/扩展计 划
1. 2. 3.
客户现状及扩展计划
（2） KA客户名称：某某企业
客户情况/目前跟进现状
主营产品/公司 背景
开发全国市场/京津冀，饮品推广，针对终端消费
宣传重点/需求 描述
宣传重点/需求 描述
其他媒体投放 情况
新浪过往投放 情况
目前新浪无合作/合作过红报飞项目
目前跟进项目 例如：正在推荐带着微博去旅行
合作金额预估 50w
开发难点/支持
开发策略/扩展计 划
1. 2. 3.
客户现状及扩展计划
（10） KA客户名称：某某企业
客户情况/目前跟进现状
主营产品/公司 背景
开发全国市场/京津冀，饮品推广，针对终端消费
宣传重点/需求 描述
其他媒体投放 情况
新浪过往投放 情况
目前新浪无合作/合作过红报飞项目
目前跟进项目 例如：正在推荐带着微博去旅行
合作金额预估 50w
开发难点/支持
开发策略/扩展计 划
1. 2. 3.
客户现状及扩展计划
（5） KA客户名称：某某企业
客户情况/目前跟进现状
主营产品/公司 背景
开发全国市场/京津冀，饮品推广，针对终端消费
cka客户沟通话术
以下是CKA客户沟通话术的一些基本内容，适用于各种情况：
1. 打招呼：你好，有什么可以帮你的吗？
2. 自我介绍：我是XXX，负责XXX部门的销售工作。
3. 询问需求：请问有什么可以帮助您的吗？或者您对我们的产品/服务有什么疑问吗？
4. 倾听与理解：请告诉我您的情况，我会尽力解答您的问题和疑惑。
5. 展示产品/服务：我们的产品/服务有很多优点，可以为您的生活或工作带来很多便利。
6. 提问与反馈：您觉得我们的产品/服务有哪些优点您最感兴趣的呢？
7. 提供解决方案：根据您的情况，我们可以为您提供一些解决方案。
8. 确认购买意向（如需）：如果您对我们的产品/服务感兴趣，可以告诉我您的情况，我们会为您提供更好的服务。
9. 感谢合作：非常感谢您选择与我们合作，我们会竭诚为您服务。
10. 常见问题解答：有一些常见的问题和疑惑，我可以为您解答。
11. 后续跟进：如果您需要任何帮助或有任何问题，我们会随时为您提供服务。
12. 礼貌告别：如果您需要任何帮助，请随时联系我。
这些话术适用于各种客户和情况，旨在建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供解决方案，并最终促进销售。
同时，良好的沟通技巧也需要在实践中不断学习和提高，包括语气、语速、措辞等各个方面。
只有真正关心客户，才能建立长期合作关系，实现双赢。
以上内容仅供参考，可以根据实际情况适当调整。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
总 部 负 责 KA
公司费用投入的重点,也是地方业绩展现的关键
总部KA运营管理部
KA管理运营部
省部经理
城市经理
城市经理
省部助理
省部企划
ＫＡ销售代表
KA销售代表
KA管理运营部职责:制定和督促各
团队执行总部KA客户的各项策略,并提供 适当的业务指导和培训.及时协助和辅导 团对客户的管理和服务促进公司业务的发 展和进步.
零售业在中国的发展趋势
生意越来越集中于重要连锁客户 重要连锁客户已由一二线城市向三四线城市推进 发展多种业态的以满足不同的消费群体 运用新的经营理念和管理技术 分销自有品牌
什么是重点客户？
KA客户的定义
• • • • • • KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户 对于我们来说KA卖场 营业面积、 客流量 发展潜力 三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦 德隆等， 或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联， 深圳万佳等，都是企 业的K-A卖场，随着传统销售渠道的 委缩，KA大卖场越来越受厂 家重视和-亲眯，而现在行业 竞争的十分激烈，企业是大大小小，林 林种种，而大的 KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售 是企业必须面临的问题。
公司的KA客户
40KA系统明细
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 系统 沃尔玛 家乐福 大润发 麦德龙 欧尚 时代卖场 好又多 华润万家(包含家世界、万佳) 易初莲花 乐购 世纪联华 新一佳 步步高 人人乐 华润苏果 北京华联 大商 华联吉买盛 物美卖场 农工商 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 系统 武商 中商 新华都 三江 丹尼斯 家润多 百佳 上海华联 武汉中百 上海联华 红旗 互惠 重百 心连心 人本 慈客隆 利群 银座 文峰 新世纪
不仅限于本土发展而是积极向外扩张 因不同市场、针对不同的消费人群增加细分业态 在社会零售业种占据着越来越重要的地位 沃尔玛去年全球的销售额是中国社会总零售额的将近50％
现代零售业在中国的飞速发展
1992年中国开始引进外资零售业 1993年家乐福进入中国 1996年沃尔玛进入中国 1997年好又多进入中国大陆 它们刺激了国内零售行业的迅猛膨胀 至今中国前30名的连锁公司占全国零售的62.3%
认识我们雅客的KA客户
销售中心KA部 卢斌
近代零售业的历史
由于人口的急剧膨胀 由于汽车行业的飞快发展 人们的活动空间更加广阔而不是仅限于市区 连锁商店获得更快速的地理扩张 1972年日本连锁商店在全国零售额高占31％ 1979年美国连锁商店在全国零售占33.5％ 而在20世纪初仅占5％左右
现代零售业的飞速发展