顾问式销售2
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。
5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。
培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
面对面顾问式销售
想知道为什么吗？ 12.你有没有不花钱买过东西，或是为省
钱而后悔的经历呢？你同意不同意一 分钱一分货的道理。不能最便宜给你 最合理的整体给到你。
13.为什么觉得太贵了？ 14.你觉得什么价钱比较合适？ 15.你说价钱比较重要还是效果比较重
要？
16.生产流程来之不易法 17.你之在乎价钱的高低吗？ 18.价钱不等于成本 19.感觉、觉得、后来发现：我完全了
趣的》不成交同样要求转介绍。
4. 了解背景：要求对方的电话号码, 当场打电话在电话中肯定赞美对方， 约定时间地点。
十, 顾客服务
• 我从不把售后当售后，都当作下 次销售的售前服务 .
• 人走房在房走邮差在，假如有一 天他要买车呢我提供服务的品质、跟我生命的
资源支持我，对方小心恐惧。
• 他方熟悉的战场：
资源支持他，排除干扰。
• 双方陌生的战场：
双方放松，要提前到达。
销售的原理及关键
• 销的是什么？
销的是自己， “我卖的不是雪弗兰汽车，是自己”。－乔吉拉德 先做人后做事，销售人员的形象是产品代言。
石永信法师600
• 售的是什么？
售的是观念，观，就是价值观。 改变观念比较容易还是配合观念比较容易？（如早饭例子） 念，信念。营销是从心智开始的。
1. 金钱是价值的交换 贵与不贵是值与不值的 问题
2. 配合对方的需求价值观 3. 一开始就介绍最重要最大的好处 吸引顾客
的目光是销售的开始。 4. 尽量让对方参与，参与越多成交率越高。
（商场买鞋的故事） 5. 产品可以带给他们什么利益与快乐，减少麻
烦与痛苦。
六,做竞争对手比较
1. 不贬低对手 65% 2. 用自己的三大有点对比对方的三大
汽车顾问式销售(配实训工单)第2版 项目五 试乘试驾
确定客户开发渠道
18
PART 03
试乘试驾前沟通技巧话术范例
1.邀约试乘试驾话术 2.邀约被拒应对话术 3.试乘试驾的时间话术 4.试乘试驾的路线说明话术
19
试乘试驾前沟通技巧话术范例
01 邀约试乘试驾话术
（1）对威权型或分析型客户的邀约话术 “X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点：
（1）试乘试驾是消费者了解汽车行驶性能和操控性能最重 要的途径之一；
（2）试乘试驾是经销商推荐产品的最好时机； （3）试乘试驾可以激发顾客购买欲望，收集更多的顾客资 料，便于促进销售。
6
汽车试乘试驾
03 试乘试驾的前提条件
（1）销售顾问要反复练习车辆的各种主要功能，以便在试 驾全程中能系统地为顾客做各项操控指导及性能的详细说明；
（3）一般地在天气状况不佳如下雨雪大风等恶劣天气情况 下，不宜进行试乘试驾活动。
8
汽车试乘试驾
05 试乘试驾流程
试乘试驾流程流程图
9
PART 02
试乘试驾前
1.客户邀约 2.资料准备 3.车辆准备 4.路线准备 5.陪乘人员准备
10
试乘试驾前
01 客户邀约
试乘试驾目的就是让客户爱上这个车子，让客户有一种拥 有感，让客户真正的感受这个车子的性能，给成交加分，作为 销售顾问应主动邀约客户进行试乘试驾。
确定客户开发渠道
15
试乘试驾前
03 车辆准备
试乘试驾车检查表
确定客户开发渠道
16
试乘试驾前
04 路线准备
（1）应考虑选择有变化的道路，以 便全面显示汽车商品的优势；如展现爬坡 能力、直线加速性能、高速行驶稳定性及 操控性、制动性能、悬架系统、内部的肃 静程度等。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售
顾问式销售1. 引言顾问式销售（Consultative Selling）是一种通过建立信任、了解客户需求并提供个性化解决方案的销售方法。
与传统的以推销为导向的销售方式不同，顾问式销售更加重视与客户之间的沟通和合作，旨在建立长期稳定的合作关系。
本文将介绍顾问式销售的重要性及实施方法，并探讨其对销售业绩和客户满意度的影响。
2. 顾问式销售的重要性顾问式销售在当今竞争激烈的市场环境中变得越来越重要。
传统的推销方法通常只关注产品和价格，忽视了客户的真正需求和痛点。
而顾问式销售则更加注重与客户的沟通，通过了解客户的需求、目标和挑战，提供符合客户特定需求的解决方案。
以下是顾问式销售的几个重要优势：2.1 建立信任顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
通过与客户进行深入的对话和咨询，销售人员能够更好地了解客户的需求和问题，并提供真正有价值的建议和解决方案。
这种积极的互动有助于建立客户对销售人员的信任，从而提高销售成功率。
2.2 加强客户关系顾问式销售注重与客户之间的长期合作关系。
销售人员通过与客户的密切合作，了解他们的业务和需求，并提供与之匹配的解决方案。
这种持续的关系有助于建立良好的合作伙伴关系，同时也增加了客户忠诚度和满意度。
2.3 提高销售业绩顾问式销售不仅有助于建立长期客户关系，还可以帮助销售人员提高销售业绩。
通过了解客户的需求和痛点，销售人员能够为其提供更准确的解决方案，增加销售机会的成功率。
此外，由于顾问式销售注重与客户的深入互动，销售人员能够更好地把握市场趋势和客户需求，从而更好地销售产品和服务。
3. 实施顾问式销售的方法3.1 深入了解客户顾问式销售的第一步是深入了解客户的需求和目标。
销售人员应该主动与客户交流，并提问他们的问题和挑战是什么。
通过积极倾听和观察，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。
3.2 分析客户需求了解客户需求后，销售人员应该对需求进行仔细的分析和评估。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售法则
顾问式销售法则
顾问式销售法则是一种销售方法，强调与客户建立合作关系和信任。
以下是一些顾问式销售法则的原则：
1. 理解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的需求和问题，以便提供定制化的解决方案。
2. 提供价值和见解：作为顾问式销售员，提供有价值的信息和见解，帮助客户做出明智的决策，并建立长期的合作关系。
3. 建立信任关系：建立与客户之间的信任关系是顾问式销售的核心。
在客户与销售员之间建立信任，客户会更倾向于接受销售员的建议和解决方案。
4. 解决问题：顾问式销售员致力于帮助客户解决问题和实现目标。
他们会与客户合作，找到最适合的解决方案。
5. 持续学习和发展：顾问式销售员始终保持学习的态度，不断提升自己的知识和技能，以便更好地为客户提供服务。
6. 长期合作：顾问式销售员的目标是与客户建立长期的合作关系。
他们注重维持客户满意度并寻求持续的业务机会。
通过遵循这些原则，销售员可以将销售过程从单纯的推销转变为与客户合作和共同成长的过程。
顾问式销售技术2篇
顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。
它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。
传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。
而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。
二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。
2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。
3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。
4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。
三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。
通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。
3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。
4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。
5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。
总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。
它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。
顾问式销售(二)经典案例
• 找出可接受的
组合
• 找出客户/你双方案可以提供的
之处
• 预设一个放弃点
• 找出要强调的利益
• 找出要验证的假设
2021/5/26
56
找出可接受的方案组合
• 对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/拒绝 • 即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多
可行方案的组合。
2021/5/26
57
找出客户/你双方案可以提供的附加值之处
2021/5/26
38
专业销售谈判“三剑客”
• 识别剑 • 策划剑 • 进行剑
2021/5/26
39
销售与谈判的区别
销售? 谈判?
2021/5/26
40
么么么么方面
• Sds绝对是假的
何时开始谈判？
当我们确信：
-----掌握正确的谈判时机
客户已作出有条件的承诺（产品，价值，法则） 销售代表已提供了价格/产品/服务内容以 及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法 用销售技巧解决的。 销售代表确认客户已表达了所有顾虑
• 找出销售代表对客户的建议方案的接受及 拒绝的原因
• 找出双赢的协议 —客户赢 —销售代表赢 ---公司赢
2021/5/26
47
找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因
• 是什么促使客户接受这份提案 • 是什么促使客户拒绝这份提案
2021/5/26
48
找出销售代表对客户建议方案的接受及拒 绝原因
• 例：要求额外都不需的支付费用。 如：“噢，我忘记这东西需要有额 外三十天试用。”
• 根据找出来的可变因素，做出可行的替代 方案
• 根据客户和业务代表的满意程度，评估可 行的方案
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2013-7-17
27
需要的变化
不买！
不满 问题 困难 缺憾
钱 时间 心思 麻烦
买？
问题的 严重性
解决问题所要 付出的代价
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
28
需要的变化
不买？
钱 时间 心思 麻烦
买！
不满 问题 困难 缺憾
问题的 严重性
解决问题所要 付出的代价
2013-7-17
25
讨论：有需 要就会买吗?
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
26
需要的变化
隐含的需要 对现状有不满 遇到困难
强烈的需要/想要 立即改变现状的愿望 马上行动的决心
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
33
请你 复述：
需要
消费心理
十分 受到激励 动机冲突 想要
购买达成
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
34
商品／保险推销过程
了解需要 激励 产生不满
十分 想要
推销达成
Training Department ,AIA Shanghai CSC
个人财务状况分析表 个人财务状况分析表
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
10
讨论：
初次与人接触， 为什么有的人好 打交道，有人却 不太容易？
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
11
主导型
14
分析型
行为特点 外表冷静, 乐与人合作 有时间观念, 但动作慢 凭事实(数据)讲话, 不冒风险 中心需求 判断正确
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
15
社会行为类型区分
此人的人际关系如何?
热情? “酷? 重人缘? 重任务?
23
关于 需要
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
客户的购买动力－－需要
自我价值的实现
24
Maslow人类需求金字塔
自尊并赢 得尊重
被社会认可接纳
安全的需要 生存的需要
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
43
业务员：忘记自己，学以致用；
全情投入，用心体验；
客户： 忘记自己，设身处地； 在观察与体验中学习； 观察员：用心观察，客观记录； 以备评价与自查； Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
44
学员角色演练
理财导航
自我介绍 AIG介绍 AIA介绍 人生的三大愿望 为什么需要计划?
2013-7-17
1
顾问式销售
Consultative Sales Courses
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
2
培训目的
了解客户购买心理 初识顾问式销售方式
掌握顾问式提问技巧
学会顾问式面谈话术 会用理财工具：个人财务状况分析表
谁更专业? 你喜欢哪个医生?
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
39
初次面谈的步骤
初次面谈步骤
开场白
介绍
工.AIG介绍 5.AIA介绍 6.人生的三大愿望 7.为什么需要计划?
Training Department ,AIA Shanghai CSC
行为特点 外表冷静, 表现出竞争力 根据事实作决定, 敢冒风险 时间观念强, 动作快 中心需求：一切在我掌控中
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
12
灵感型
行为特点 为人热情, 有进取心 动作快, 但时间观念不强 凭感觉下判断, 敢冒风险 中心需求:被赞赏
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
需要的变化过程
隐含的需要 强烈的需求
29
还不错
有些小 麻烦
问题大 了
马上想 办法
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
30
消费心理
内因：自觉缺乏 外因： 物的因素： ①商品信息丰富、可靠 ②推销产品的人、地、厂家值得信赖 ③商品品质让人动心或价格诱人 人的因素：担心、还情、从众、情面 Training Department ,AIA Shanghai CSC
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
3
培训方法与要求
讲师：讲解与示范（30%） 学员：讨论与分享（10%） 演练（60%）
要求： 讨论与演练到位 考试100%演练
Training Department ,AIA Shanghai CSC
在买新房或新车前， 你喜欢通过什么样的 方式获得商品的信息 介绍？
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
认知行为类型
听人讲解
18
听觉主导
体验主导
亲自试一试
视觉主导
阅读说明书
Training Department ,AIA Shanghai CSC
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
41
自我介绍 AIＧ介绍 AIＡ介绍 人生的三大愿望 为什么需要计划？
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
42
讲师示范 理财导航
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
7
学习循环
有此技能 意识不到 无此技能 意识不到
有此技能 意识到
无此技能 意识到
C-44 Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
8
顾问式销售与推销循环
寻找准客户
售 后 服 务
转介绍
接触
缔结面谈
初次面谈
Training Department ,AIA Shanghai CSC
1、兼职业务员
时间 Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
6
顾问式销售的客户定位
追求财务富裕和安全的人 不知如何达成理财目标的人 没有时间或兴趣理财的人 较理性的人
白领阶层
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
4
Consultative Sales Courses
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
5
顾问式销售对业务员专业形象的贡献
5、财务规划师 4、理财顾问 第三次提升
专 业 度
3、寿险顾问
第二次提升 2、专职业务员 第一次提升
消费心理学
理财导航
提问五步曲 8.客户的现况与愿望发掘 9.填写财务问卷 结束 10.总结/激励客户行动 11.结束并确定下一次面谈时间
个人财务状况分析表 个人财务状况分析表
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
40
目的：
给客户留下良好 印象并激发其理 财意识
2013-7-17
9
初次面谈的步骤
初次面谈步骤
开场白
介绍
工具
1.问好/轻松气氛 2. 初次面谈时间和流程
3.自我介绍 4.母公司介绍 5.子公司介绍 6.人生的三大愿望 7.为什么需要计划?
消费心理学
理财导航
提问五步曲 8.客户的现况与愿望发掘 9.填写财务问卷 结束 10.总结/激励客户行动 11.结束并确定下一次面谈时间
灵感型
热 重人际 快 效率不高 凭感觉作决定 敢冒风险
随和型
热 重人际 慢 效率不高 凭感觉作决定 不敢冒风险
分析型
酷 合作性强 慢 效率高 凭事实决定 不敢冒风险
支配权
被欣赏
安全感
判断对
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
17
认知行为类型
讨论：
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
13
随和型
行为特点 为人热情, 不争抢 动作慢, 时间观念不强 办事凭感觉, 不爱冒风险 中心需求：安全感
Training Department ,AIA Shanghai CSC
2013-7-17
2013-7-17
21
客户的消费心理分析
需要
想要
Training Department ,AIA Shanghai CSC