5 需求和消费者行为
消费者行为理论5需求
了解消费者行为的重要理论之一是五种需求。这些需求包括生理需求、安全 需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
生理需求
健康的饮食
为了满足生理需求，消费者会购买健康食品 和保健品。
基本的医疗保健
开展健康保险和医疗服务可满足消费者对基 本医疗保健的需求。
舒适的居住环境
舒适的家庭环境和适当的睡眠条件满足消费 者的生理需求。
确定产品在消费者心目中的位置，以便有效传 达产品的价值和优势。
通过促销活动和广告来吸引和影响消费者的购 买决策。
通过品牌塑造消费者对产品或服务的认知和态 度。
消费者行为与企业战略
个性化营销
根据消费者的个人特征和偏 好，定制场趋势和消费者期望的创 新产品。
1
文化
文化背景和价值观影响着消费者的行
社会因素
2
为和选择。
家庭、朋友和社会群体的意见和推荐
对消费者决策有影响。
3
个人因素
个人特征、个性和偏好会影响消费者
心理因素
4
的行为。
消费者的认知、态度和情感对购买决 策产生影响。
市场营销与消费者行为
市场细分 产品定位 促销策略 品牌建设
通过细分市场，将产品和服务针对不同消费者 群体进行营销。
用户体验优化
提供良好的用户体验，增强 消费者与品牌的连接和忠诚 度。
市场营销的创新和转型
数字营销
利用数字渠道和技术，以创新 的方式吸引和影响消费者。
社交媒体营销
通过社交媒体平台，与消费者 建立互动和关系。
影响者营销
与具有影响力和声誉的个人或 品牌合作，将产品推广给目标 消费者。
社交需求
1
社交活动
消费者行为与需求
消费者行为与需求消费者行为是指人们在购买、使用和处置产品或服务时所表现出的各种活动和决策过程。
而消费者需求则是指消费者对产品或服务的需求和期望。
消费者行为与需求密切相关，消费者的需求决定了他们的行为模式，而消费者的行为也会反过来影响他们的需求。
一、消费者行为的类型1. 刺激型行为刺激型行为是外界刺激导致的消费行为，比如广告、促销活动等。
这种行为通常是短期的，消费者会因为刺激而决定购买某种产品或服务。
2. 内在型行为内在型行为是消费者自身内心需求的驱动下进行的消费行为，不受外界刺激的影响。
消费者购买产品或服务时往往是因为满足自身需求或实现个人价值。
3. 社会化行为社会化行为是受到社会因素和他人影响的消费行为。
人们在购买决策过程中，会考虑他人的评价和推荐，他们会受到社会环境的影响，例如购买某个品牌的产品是为了追求社会地位或满足社交需求。
二、消费者需求的层次1. 生理需求生理需求是消费者追求基本的生存和发展所必须满足的需求，比如食物、水和住所等。
2. 安全需求安全需求是指保障消费者人身安全和物质安全的需求，消费者渴望获得安全感和稳定感。
3. 社交需求社交需求是消费者渴望建立和维持与他人之间联系和关系的需求，包括友谊、爱情、社交认可等。
4. 尊重需求尊重需求是消费者追求得到他人尊重和社会地位的需求，渴望被认可和重视。
5. 自我实现需求自我实现需求是指消费者追求自我实现和成长的需求，消费者希望通过购买某种产品或服务来达到个人的理想。
三、消费者行为与需求的关系消费者的行为受到需求的驱动，而需求也会因为消费者的行为而发生改变。
消费者行为与需求之间存在着相互作用和相互影响的关系。
消费者的行为会影响他们的需求。
例如，当消费者购买某个产品后，如果能够获得良好的体验和满意度，他们很可能会对该产品产生更多的需求，希望再次购买或推荐给他人。
同时，消费者的需求也会影响他们的行为。
例如，当消费者有着对某种产品的强烈需求时，他们会主动地去寻找相关的信息、比较各种选择，进而作出购买决策。
消费者需求与行为分析
谢谢观看！
的塑造
消费者行为分析要点
01 市场细分
根据消费者需求和行为特征进行细分和定位
02 竞争对手分析
了解竞争对手的产品、定价和市场策略
03 消费趋势预测
通过数据分析和市场调研预测未来消费趋势
总结
消费者需求与行为分析是市场营销中至关重要的一环，了解 消费者行为模型可以帮助企业更好地制定营销策略和服务方 案。通过心理学和社会学视角的分析，可以更全面地把握消 费者的需求和行为特征，为企业发展提供有力支持。
消费者需求与行为分析
目录
第1章 简介 第2章 消费者需求的影响因素 第3章 消费者行为模型 第4章 消费者需求预测方法 第5章 消费者行为分析在营销中的应用 第6章 总结与展望
● 01
第1章 简介
什么是消费者需 求与行为分析？
消费者需求是指消费者在 一定时间内对某种产品或 服务的需求量，而消费者 行为则是指消费者在购买 产品或服务时所展现出的 行为特征和模式。了解消 费者需求与行为可以帮助 企业更好地了解市场情况， 制定相应策略。
社会文化因素对消费者需求的影响
社会风气
影响着消费者对产 品的认可和偏好
价值观念
决定了消费者对产 品的选择和评价标
准
文化传统
塑造了消费者的消 费习惯和品味
经济因素对消费者需求的影响
收入水平
直接影响消费者的购买力和消 费水平 高收入群体更倾向于购买高端 产品
物价水平
影响消费者的购买力和消费行 为 物价上涨会导致消费者购买力 下降
消费者需求与行为分 析示例
01 市场调研
通过市场调研了解消费者需求和行为特点。
02 竞品分析
分析竞争对手的产品，了解市场定位和竞争优势。
需求和消费者行为
需求和消费者行为引言在市场经济中，需求是驱动经济增长和发展的重要因素之一。
了解消费者的需求和行为对于企业制定营销策略和推动产品创新非常重要。
本文将探讨需求和消费者行为的概念、特征以及对企业的影响，以及如何了解和应对消费者的需求。
需求的概念和特征需求是指消费者希望购买某种产品或提供某种服务的意愿和能力。
需求的产生通常是由于消费者对某种产品或服务的欲望或需要，再加上其拥有购买力。
需求通常包括两个方面的要素，即需求量和需求曲线。
需求量是指市场上所有消费者对某种产品或服务的总体需求量，通常是由市场规模、人口和收入水平等因素决定的。
需求曲线则是描述需求量与价格之间的关系，通常呈负向斜率。
需求的特征包括以下几个方面： - 需求具有多样性和差异性：不同的消费者对同一种产品或服务的需求可能会有所不同，这取决于他们的个人喜好、需求水平和购买能力等因素。
- 需求具有弹性：需求的价格弹性和收入弹性是衡量需求变化对价格和收入变化的敏感程度。
需求弹性较高的产品或服务对价格和收入变化更为敏感，而需求弹性较低的产品或服务则对价格和收入变化相对不敏感。
- 需求具有变动性：需求在不同时间段和市场环境下可能发生变化，这取决于消费者的需求变化、市场竞争和宏观经济因素等。
消费者行为的概念和影响因素消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为和决策过程。
了解消费者行为对于企业制定市场战略和推动产品创新至关重要。
消费者行为主要受以下因素的影响：1.个人因素：个人因素包括消费者的个人特征和偏好，例如年龄、性别、教育程度、收入水平和社会地位等。
个人因素对消费者的需求和购买决策有重要影响。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、社区和文化等因素。
消费者在购买产品或服务时受到社会影响的程度不同，例如家庭成员的意见、朋友的推荐和社区的价值观等。
3.心理因素：心理因素包括消费者的感知、态度、动机和信仰等。
消费者的感知和态度对购买决策起着重要作用，而动机和信仰则是推动消费者行为的重要因素之一。
了解电信运营行业的消费者行为和市场需求
了解电信运营行业的消费者行为和市场需求近年来，电信运营行业一直是我国经济发展的一项重要支柱产业。
随着互联网时代的到来，消费者对于通信服务的需求也在逐渐增长。
了解电信运营行业的消费者行为和市场需求，对于电信企业制定市场营销策略以及提供优质服务具有重要意义。
本文将探讨电信运营行业消费者行为和市场需求的一些重要特征。
一、消费者行为1.忠诚度逐渐减弱随着电信市场的竞争日益激烈，消费者对于运营商的忠诚度逐渐减弱。
消费者更加注重价格、速度、服务和稳定性等因素，对于不满意的运营商会更容易选择转换。
因此，电信运营商需要不断提升自身的竞争力和服务质量，以吸引和留住消费者。
2.个性化需求的增加随着互联网技术的快速发展，消费者对于电信服务的个性化需求也逐渐增加。
他们期望能够按照自己的需求选择套餐、服务和功能，而非接受统一的产品和服务。
因此，电信运营商应该致力于提供更多元化、个性化的产品和服务，以满足不同消费者的需求。
3.网络安全问题的关注随着网络技术的普及和应用，网络安全问题也日益突出。
消费者对于个人信息的保护、支付安全等方面更加关注，在选择电信运营商的时候会考虑其网络安全能力。
电信运营商需要加强网络安全防护，提供可靠的网络服务，增强消费者的信任感。
二、市场需求1.宽带需求持续增长随着互联网的快速发展，消费者对于宽带网络的需求不断增长。
无论是在家庭还是工作场所，人们都对网络的速度和稳定性有更高的要求。
因此，电信运营商需要不断提升宽带网络的质量和速度，以满足广大消费者的需求。
2.移动通信需求快速增长移动通信在现代社会成为了人们生活和工作的重要工具。
消费者对于移动通信服务的需求不断增长，他们希望能够随时随地畅通无阻地进行通信和上网。
电信运营商需要提供更加便捷、快速和稳定的移动通信服务，以满足消费者的需求。
3.智能手机的普及促进了智能家居需求的增长随着智能手机的普及，越来越多的消费者开始关注智能家居领域。
他们希望通过智能家居系统实现家庭设备的互联互通，提升生活品质和便利性。
微观经济学第五章需求和消费者行为
微观经济学第五章需求和消费者行为微观经济学第五章需求和消费者行为本章分析需求曲线D背后的消费者行为。
基本思路：假定消费者是理性的，在一定的预算约束内，每一个消费者都以追求最大效用为目标。
（？经济学的定义？理性经济人的定义）目标：效用条件：预算约束想做什么能做什么行为：消费者选择本章效用论即消费者行为理论?a name=baidusnap9><>6?消费者是指能够做出统一的消费决策的家庭或居民户，而无论家庭中的人数多少。
?>6?消费者行为是指人们为满足自己的欲望，而利用物品属性的一种经济行为。
（吃、穿）?>6?消费者行为理论研究消费者在市场上如何做出购买决策进行购买活动。
（由此产生不同的选择，形成产品需求）本章主要内容:（1）边际效用递减规律及成因（2）消费者偏好的含义及假设（3）预算线、无差异曲线的特点（4）消费者均衡（5）边际替代率递减规律（<>6）价格——消费曲线与需求曲线（7）消费者剩余（8）收入效应和替代效应本章的重要概念：效用?>6?消费者需求某种商品的目的：是为了得到满足。
面包与书本、电脑，精神满足与物质满足？?>6?效用U（Utility）：消费者从商品的消费中得到的满足程度。
?>6?两个问题：?>6?效用=使用价值吗？?>6?欲望与效用关系？?>6?幸福是什么？–古希腊：幸福＝身体无疾＋灵魂无纷扰–西方经济学家：幸福＝效用/欲望–中国老百姓：幸福＝身体健康＋家庭和睦效用特点：主观性与客观性的统一?>6?效用强调了消费者对某种物品带来满足程度的感受的主观性。
?>6?同一商品效用的大小因人、因时、因地而不同。
（米饭？面粉？）?>6?最好吃的东西：说明了效用完全是个人的心理感觉。
不同的偏好（喜好）决定了人们对同一种商品效用大小的不同评价。
主题内容??第一节基数效用理论?>6?第二节序数效用理论?>6?第三节消费者均衡的变动?>6?问/答一、欲望与效用?>6?萨缪尔森的幸福方程式：幸福效用??欲望欲望是一种缺乏的感觉与求得满足的愿望，是不足之感与求足之愿的统一。
消费者行为学十大经典理论
消费者行为学十大经典理论1.需求理论（Maslow's Hierarchy of Needs）内容：由心理学家Abraham Maslow提出，它揭示了人类行为的动机和目标。
根据这个理论，人类有五种基本的需求（生理→安全→归属→尊重→自我实现），这些需求按照层次结构排列，从基本的生理需求（如食物和睡眠）到更高级的心理需求（如自我实现和自我超越）。
启示：消费者在购买产品或服务时，可能不仅仅考虑生理或安全需求，还会考虑更高层次的需求。
我们需要持续关注和研究消费者需求的变化，以便更好地满足他们的需求并提升市场竞争力。
2.学习理论（Learning Theory）内容：个体或群体在面对不同消费情景时，会根据自身的认知、情感和经验做出购买决策，并通过学习来调整和改变自己的行为。
学习是一种过程，通过这个过程，消费者能够改变他们的行为模式，包括购买决策。
这种改变可能来自于消费者的个人经验、社会影响、文化背景或其他因素。
消费者在面对新的购买决策时，会回忆起过去的经验并产生相应的联想。
这些记忆和联想可能会影响消费者的购买决策。
如果消费结果与消费者的预期相符，那么这种反馈会强化他们的行为。
如果不符，消费者可能会调整他们的行为。
启示：企业可以通过提供不同的产品、服务和营销策略来引导消费者学习，从而改变他们的购买行为。
可以通过广告、品牌、口碑等手段来影响消费者的记忆和联想，从而影响他们的购买决策。
可以通过提供优惠、奖励、折扣等手段来提供积极的反馈，从而强化消费者的购买行为。
3.社会认知理论（Social Cognitive Theory）内容：人们可以通过观察他人的行为及行为结果进行学习，而不一定要通过尝试错误并得到积极结果来实现。
启示：企业可以通过展示良好的榜样来引导消费者行为：例如，通过展示产品使用技巧、推荐好书、分享经验等方式来引导消费者行为。
可以提供具有挑战性的任务来激发消费者的自我效能。
营造积极的情绪氛围来促进消费者的学习和行为：例如，通过音乐、灯光、氛围等手段来营造积极的情绪氛围，从而促进消费者的购买行为。
需求的决定消费者行为理论
需求的决定消费者行为理论概述消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所展现出的行为和心理过程。
需求是引导消费者行为的核心因素之一。
消费者的需求是由多种因素决定的，包括个人特征、社会文化影响等。
理解消费者的需求对于企业和市场营销来说至关重要，因为只有了解消费者的需求，才能精准定位产品和服务，满足消费者的期望，从而达到市场竞争的优势。
需求理论在消费者行为的研究中，有许多理论试图解释需求对消费者行为的影响。
下面介绍几个重要的需求理论。
马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出的，他认为人类的需求可以分为五个层次，从基本的生理需求到更高级的自我实现需求。
这五个层次分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
根据这个理论，消费者的需求从满足基本的生理需求开始，逐步向更高层次的需求发展。
企业可以针对不同层次的需求设计产品和营销策略，以满足消费者的需求，促使其购买行为。
心理学奖赏理论心理学奖赏理论认为，人的行为受到奖赏和惩罚的影响。
当人们获得奖赏时，会感到愉悦和满足，从而增加这种行为的发生率。
相反，当人们遭到惩罚时，会感到不愉悦和抑制，从而减少这种行为的发生率。
在消费者行为中，奖赏可以是物质奖赏（如优惠折扣、礼品等）或非物质奖赏（如社交认可、自我实现等）。
企业可以通过给予消费者奖赏，激励其购买行为，并建立忠诚度。
杜鲁门-杰特理论杜鲁门-杰特理论认为消费者的决策是受到期望值和满意度的影响。
期望值是指消费者对产品或服务的期望，而满意度是指实际体验和期望之间的差异。
如果实际体验超过了期望值，消费者会感到满意，从而增加对该产品或服务的忠诚度。
相反，如果实际体验低于期望值，消费者会感到失望，降低对该产品或服务的满意度。
企业应该努力提高产品和服务的品质，以满足或超越消费者的期望，提高满意度和忠诚度。
需求对消费者行为的影响需求是消费者行为的主导因素之一，它对消费者的决策和行为产生重要影响。
消费者行为学重点
消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
(2) 复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。
研究购买者理性决策过程。
(2)经验导向研究(20世纪80年代)。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。
• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。
• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
• 举例:牛奶、酒等。
(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
宏观经济学对消费者行为与市场需求的分析与
宏观经济学对消费者行为与市场需求的分析与影响。
宏观经济学是研究整个经济系统的总体运行规律和经济政策对于经济增长、就业、通货膨胀等方面的影响的学科。
在宏观经济学中，对于消费者行为和市场需求的分析是非常重要的，它们对于经济发展和市场运行有着重要的影响。
本文将通过对宏观经济学的角度进行分析，探讨消费者行为和市场需求的相关问题。
1. 宏观经济学中的消费者行为分析在宏观经济学的研究中，消费者行为是一个关键的因素。
消费者的行为决定了工业生产的规模和方向，进而影响到经济增长和就业状况。
同时，消费者对于市场需求的变化也会直接影响到企业的决策和市场价格的形成。
在宏观经济学中，有一些经典理论用于解释消费者行为。
其中之一是边际效用理论，该理论认为消费者的决策是基于边际效用递减原理。
简单来说，当消费者在某种商品上消费增加时，其从该商品获得的效用会逐渐减少。
这一理论解释了为什么消费者对于同一种商品的需求呈现出递减的趋势。
另外，消费者支出的增长也与收入水平密切相关。
基于收入效应和替代效应的理论认为，随着收入的增加，消费者会增加对于高级商品和服务的需求，而减少对于低级商品的需求。
这种现象被称为消费结构的升级，它以市场需求的变化为基础，对于推动经济的发展具有重要的作用。
2. 宏观经济学对市场需求的分析市场需求是由所有消费者的需求累加而成的。
在宏观经济学中，通过对市场需求的分析可以了解到消费者对于不同商品和服务的需求程度和变化趋势，从而为市场参与者提供决策依据。
在宏观经济学中，市场需求通常通过需求曲线来表示。
需求曲线是以商品价格和市场需求量为坐标轴，反映了商品价格变化对市场需求的影响。
根据需求曲线的形状和方向，我们可以了解到消费者对于商品价格弹性和需求的变化敏感程度。
宏观经济学还研究了市场需求的决定因素。
除了商品价格之外，消费者的收入水平、人口规模、消费习惯等也会影响到市场需求的变化。
例如，当消费者的收入水平提高时，他们对于高级商品的需求会增加，从而推动市场需求的增长。
马斯洛五种需求
马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一。
由美国心理学家、人本主义心理学的创立者亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。
该理论将人类的需求分为五种，并将五种需求进行了等级的划分，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。
马斯洛认为，当人的低层次需求被满足之后，会转而寻求实现更高层次的需要。
另外两种需要：求知需要和审美需要——这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间；还讨论了需要层次理论的价值与应用等。
目录1理论简介2需求层次3应用实例4价值评价5争议1理论简介马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
（1）五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
（2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。
（3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。
相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
（4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。
同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。
任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。
消费者心理和行为分析
消费者心理和行为分析
一、引言
消费者心理和行为分析是市场营销中非常重要的一环。
了解消费者的心理需求和购买行为，能够使企业更好地了解消费者，开发出更符合消费者需求的商品和服务。
二、消费者心理分析
1.个体需求
消费者的个体需求是指消费者自己感觉到的需求，如渴了想喝水等等。
但消费者并不总是自己能够准确感知自己的需求，因此企业需要通过市场调研和营销活动来了解消费者的实际需求。
2.心理需求
心理需求是指消费者在内心深处所需要的东西，如安全感、成就感、社交需求等等。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地制定产品宣传和营销策略，从而让消费者更加自然地接受产品。
3.消费心态
如心情好的时候更容易购买商品等等。
通过了解消费心态，可以让企业在销售过程中更加得心应手。
三、消费者行为分析
1.购买决策
购买决策是指消费者在购买商品之前所做的决策，包括了解商品种类、评估商品质量、评估商品价格、评估销售服务等等。
了解消费者购买决策过程，可以帮助企业更好地规划销售策略，从而增加销售量。
2.消费行为
消费行为是指消费者在购买商品之后所做出的行为，包括商品使用、商品评价、商品回购意愿等等。
了解消费行为，可以帮助企业更好地了解产品质量是否达到消费者期望，从而不断改进产品。
3.消费意愿
如十分渴望一件新产品等等。
了解消费意愿，可以帮助企业更好
地把握销售机会，从而增加销售量。
四、结语
消费者心理和行为分析是企业营销中的重要环节。
通过了解消
费者需求和行为，企业能够制定更好的营销策略和产品开发计划，从而增加销售额和用户留存率。
简述消费者行为研究的内容。
简述消费者行为研究的内容消费者行为研究是一门探讨消费者在购买、使用和评价产品或服务过程中表现出的心理和行为特征的学科。
本文将简要介绍消费者行为研究的主要内容，包括消费者需求研究、消费者购买行为研究、消费者使用行为研究、消费者态度和价值观研究、消费者市场细分研究以及消费者行为预测研究。
1.消费者需求研究消费者需求研究是消费者行为研究的基础，它主要探讨消费者对产品或服务的需求和偏好。
消费者需求受到多种因素的影响，如经济状况、社会文化背景、个人经历等。
通过对消费者需求的研究，企业可以了解市场需求的趋势和变化，为产品开发、市场营销和产品定位提供参考。
2.消费者购买行为研究消费者购买行为研究主要探讨消费者在购买过程中表现出的决策行为和影响因素。
它包括购买渠道的选择、购买量的决定、品牌的选择等。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解消费者的购买偏好和行为规律，进而制定有针对性的市场营销策略。
3.消费者使用行为研究消费者使用行为研究关注消费者在购买后使用产品或服务的过程中的行为和体验。
它涉及使用量的控制、使用时间的安排、使用场景的选择等。
了解消费者的使用行为有助于企业优化产品设计、改善服务质量，提高消费者的满意度和忠诚度。
4.消费者态度和价值观研究消费者态度和价值观研究探讨消费者对产品或服务、品牌形象、企业文化的认知和评价。
通过了解消费者的态度和价值观，企业可以把握消费者的心理特征和需求，制定有效的品牌战略和市场定位。
5.消费者市场细分研究消费者市场细分研究是将总体市场划分为若干个具有相似需求和行为的消费者群体。
通过对不同消费群体的特征进行分析，企业可以了解不同群体的需求差异，为市场策略的制定提供依据。
有效的市场细分有助于企业更好地满足不同消费群体的需求，提高市场占有率和竞争力。
6.消费者行为预测研究消费者行为预测研究是在对消费者需求、购买行为、使用行为、态度和价值观等因素进行深入研究的基础上，运用统计学、心理学、经济学等理论和方法，对消费者的未来行为进行预测和引导。
需求曲线与消费者行为理论
需求曲线与消费者行为理论1. 导言需求曲线和消费者行为理论是经济学中重要的概念之一，通过研究需求曲线和消费者行为可以帮助我们更好地理解市场的运作规律，预测产品的需求变化和消费者的购买行为。
本文将介绍需求曲线和消费者行为理论的基本概念、相关原理和应用。
2. 需求曲线的定义和特点需求曲线是指在一定时间范围内，与某种商品相关的需求量与价格之间的关系。
需求曲线通常是负斜率的，即需求量随着价格的上升而减少，需求量随着价格的下降而增加。
具体来说，需求曲线的特点包括： - 负斜率：需求曲线向下倾斜； - 价格弹性：需求曲线斜率的大小反映了消费者对价格变化的敏感度； - 需求量：需求曲线上任意点的横坐标代表相应价格下的需求量。
3. 消费者行为理论消费者行为理论是研究消费者在购买商品时的决策过程和行为规律。
消费者行为理论主要包括效用理论、边际效用理论和消费者行为的预测和分析方法。
以下是消费者行为理论的关键概念： - 效用理论：消费者在购买商品时会根据商品带来的效用来做出决策； - 边际效用：边际效用是指消费者再增加一个单位商品所获得的额外效用； - 需求理论：消费者的需求是由价格和消费者的收入水平等因素决定的。
4. 需求曲线与消费者行为理论的关系需求曲线和消费者行为理论密切相关，需求曲线反映了消费者对商品的需求变化情况，而消费者行为理论则解释了消费者为什么会对不同商品做出不同的选择和决策。
需求曲线和消费者行为理论之间的关系体现在以下几个方面： - 价格影响：需求曲线上价格变化导致需求量变化的现象，反映了消费者对价格的敏感度； - 收入影响：消费者的收入水平是决定需求量的重要因素之一，消费者行为理论可以解释收入变化对需求的影响； - 商品替代效应：消费者行为理论可以解释商品替代效应对需求曲线的影响，即一个商品价格的变化如何影响其他商品的需求量。
5. 需求曲线与消费者行为理论的应用需求曲线和消费者行为理论在市场研究、商品定价、市场营销等领域有着广泛的应用价值。
消费者行为学
1.消费者⑴定义：消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织;⑵类型：①按消费实体划分,个人消费者、组织消费者；②按购买行为角色分类,倡导者发起者、影响者、决策者、购买者、使用者→消费者具有多面性,在不同的场合可能会扮演一种或多种不同的角色；③按消费者购买时间的先后分类,率先消费者、早期消费者、后期消费者、守旧者；④按消费心理和购买方式的不同分类,计划型、习惯型、冲动型、随意型;2.消费者行为⑴定义2种观点①美国市场营销协会AMA认为,消费者行为是指“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程,是人类履行生活中交易职能的行为基础;”→消费者行为是动态的；它涉及到了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；它涉及到了交易;②恩格尔认为,消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程;→强调消费者行为是一个连续的过程;对消费者行为的理解,不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的,而且也需要了解消费者是如何消费产品,以及产品在用完或消费之后是如何被处置的传统上缺少这一块;研究消费者行为,既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动,也应重视他们在获取产品后对产品的使用和处置等活动;只有这样,对消费者行为的理解才会趋于完整;⑵特征：多样性,复杂性,可诱导性⑶影响因素①两因素论,将消费者行为影响因素分为两大类,一类存在于消费者内部,—类存在于消费者外部;两因素论有不同的表述,有称为“外部因素／内部因素”霍金斯,或称为“个体因素／环境因素”布莱克韦尔;- 1 -②三因素论,将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离以来,从三方面内在、环境和营销分析消费者行为受到的全面影响;③四层次说,科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层面：文化、社会、个人和心理;其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层；社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位；个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式；心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度;Ps.对比西方的影响因素,中国消费者行为的特殊影响因素突出的有：政策因素和群体因素群体与面子；集体主义;独生子女政策、“三农”政策家电下乡、住房市场化政策、医疗改革政策、节日团体购物卡等;中国社会认同的群体因素集体主义强烈,使消费者注重面子和购后别人看法；使广告更有影响力；使购前别人意见对购买决策影响更大；使口碑对市场更重要;对中国本土化消费者行为的研究和解读,对于分析中国消费者的心理和行为,从而制订出符合本土消费者实际需要的营销战略具有重要意义;- 2 -⑷消费者行为研究的意义：①理解消费者是制定营销策略的关键要素;所有的战略决策需要考虑消费者行为；②有助于引导消费者树立正确的消费观念,做出明智的购买决策；③为消费者权益保护提供依据；④为国家宏观经济政策的制定提供参考;3.消费者行为学⑴定义：一门研究个体或群体如何选择、购买、使用、或丢弃商品、服务、构思、或经验来满足个体的需要与欲望的学问;-------------------------------------------------------------------------------- ★Ps.需要、欲望、需求的差异需要,指人们某种不足或短缺的感觉;它是促使人们产生购买行为的原始动机,是市场营销活动的源泉; 人类需要是丰富而复杂的;主要包括生存需要,如食品、服装、房屋、温暖、药品、安全等等；社会需要,如归属感、影响力、情感、社交等等；个人需要,如知识、自尊、自我实现等等;这些需要不是由企业营销活动创造出来的,而是客观存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中;按照美国心理学家马斯洛的“需要层次论”,人类需要可以划分为生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要与自我成就需要等五个层次; 当人类的某一需要得不到满足时,会感到怅然若失或闷闷不乐;其需要愈重要,这些感觉就愈强烈,要求弥补和被满足的动机也愈紧迫;为了满足某种需要,人们首先寻求能满足自身需要的物品,如果不能寻求到能满足自己需求的物品,便会压抑需要;企业市场营销的基本任务就是开发和生产能满足人类需要的产品;欲望,指建立在不同的社会经济、文化和个性等基础之上的需要;需要对人类整体而言,具- 3 -有共性,如饿思饮,寒思衣;欲望则对消费者个体而言,具有特性;个人的需要因其所处的社会经济文化和性格等不同而异,这种有差异的需要就是欲望;欲望和需要是有差别的,例如,人们买牙膏,从表面上看是对牙膏的欲望,但实质是洁齿、防龋止血的需要;如果某一生产者生产出一种新牌牙膏,售价更低,洁齿、防龋、止血的功能更强,消费者将有对新牌牙膏的欲望,但实际需要仍然相同;生产者常常只是关注消费者表现出来的对产品的欲望,而忽略了掩盖在欲望下面的实质性需要;需求是以购买能力为基础的欲望;小轿车作为一种便捷的交通工具,人人都需要;但对没有购买能力的人来说,小轿车的需要只是一种欲望,只有具有足够支付能力的人才是需求;在市场经济条件下,人类需求表现为市场需求,因此,并非所有的人类需要都能转化为需求,也并非所有的人类欲望都能得到实现,购买能力是问题的关键;人类欲望无限,而购买能力有限;当价格一定时,消费者选择购买具有最大满足效用的产品,购买效益的高低决定着市场需求的实现程度,市场需求是企业营销活动的中心;市场需求处在经常变化之中;消费者收入和价格是影响市场需求变化的两个最基本因素;一般而言,需求同收入成正方向变化,同价格成反方向变化;价格一定,当消费者收入增加时,购买力增加,市场需求增加,反之亦然;收入一定,当价格上升时,市场需求下降;--------------------------------------------------------------------------------⑵主要研究对象：影响消费者行为的各种内外部因素消费者个体因素和环境因素⑶研究框架：主要由三部分构成,消费者购买决策过程、影响和决定消费者行为的内部个体因素、影响消费者行为的外部环境因素;①消费者决策过程,问题认识、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为②影响消费者行为的内部个体因素,消费者的需要与动机；消费者的知觉、学习与记忆；消费者的心理统计特征态度、个性、自我概念与生活方式；★消费者的人口统计特征年龄、性别、收入、职业等③影响消费者行为的外部环境因素,社会阶层、参考群体、家庭等社会影响因素；文化和亚文化；各种情境因素⑷研究方法①观察法,指在自然条件下,有目的、有计划地对观察对象的言语、表情、动作等进行记录,以寻找其行为规律的方法;观察法可分为直接观察和间接观察两种形式;优：可以客观地搜集、记录被调查者的现场情况,通常具有较高的准确性和可靠性,而且简便易行,花费较低;缺：在进行观察时,只能观察到消费者怎样从事活动,并不能观察到消费者的内在心理以及影响因素；再者所要调查的问题只是在发生的现场才能观察列,而调查者事先难以预料它在- 4 -何时何地发生；选取的样本量多面广,往往需要较长时间的观察才能取得调查结果;因此,观察法有很大的局限,只有当研究的问题从消费者的外部表现和特征中即能说明时,才适宜应用观察法;运用观察法应注意：i观察之前,必须首先明确观察的目的,并制定较详细的观察计划；ii进行观察的人员应受过观察训练,使其熟悉观察的内容和要求,以便能够保证观察的客观性,并且不会漏掉瞬间即逝的事件；iii在确定观察的时间和地点时,要注意防止可能出现的取样误差;例如,一般商店在正常上班的时间多为家庭主妇和退休人员来购物,在了解顾客的构成时,就应当区分正常上班时间和下班时间两种情况；iv在分析观察结果时,要注意区分偶然事件和有规律性的事实,以使结论具有科学性；v选择的观察样本必须足够多,且有代表性;②调查法,指通过口头或书面的形式,向被调查者了解情况,以揭示其行为规律的方法;调查法有访谈法、问卷法两种,其中访谈法又分为结构式访谈和无结构式访谈;③实验法,实验室实验法、自然实验法；④投射法,词联想法、角色扮演法、示意图法、造句测验法;- 5 -- 6 -Ps.为什么很多企业投入大量成本,对消费者的一举一动进行观察和监测对消费者的行为进行观察和监测,有利于企业了解消费者的购买动机、购买习惯等,可以为营销者提供详细的统计资料和新的营销视角,从而促进产品的销售;-------------------------------------------------------------------------------- Ps.市场营销与销售的区别与联系美国市场营销协会AMA 定义,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系;销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序;销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程;两者的根本区别在于,市场营销做得好坏与销售做得优劣没有直接的关系,当然,品牌营销做得好有助于产品整体的销售;①包含的内容不同;营销是一个系统,包括市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等；销售只是营销系统的一部分;②思考的角度不同;营销是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户作为首要任务,这是一种由外而内的思维方式；销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式;营销的出发点是市场,而销售的出发点是企业;③诉求的结果不同;营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广；销售是把产品卖好,是销售已有的产品,把已有的产品卖好;--------------------------------------------------------------------------------Ps.消费者行为学是市场营销学里的一个分支;4.消费者分割→★人口统计资料：测量群体可观察属性的统计资料,年龄、性别、家庭架构、社会阶级与收入、种族、地理位置→心理统计特征资料：我们对自己的感觉、我们珍惜的东西、我们闲暇时会做的事5.消费者生活方式利用⑴关系市场营销,指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的;其核心概念是企业与顾客之间的长期关系;交易市场营销与关系市场营销都注重企业的盈利能力,但关系市场营销更关心企业长远利益;保持、发展与顾客的长期关系是关系市场营销最重要的内容;建立关系是指企业向顾客作出各种许诺,保持关系的前提是企业履行诺言,发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后,向顾客作出一系列新的许诺;两者区别：①在交易市场营销情况下,除产品和企业的市场形象外,企业很难采取其他有效措施以与顾客保持持久的关系;而在关系市场营销情况下,企业与顾客保持广泛、密切的联- 7 -系,价格不再作为最主要的竞争手段,竞争者很难破环企业与顾客的关系；②交易市场营销强调市场占有率,轻视老顾客而重视新顾客;关系市场营销则是强调顾客忠诚度,认为保持老顾客是最重要的,而且保持老顾客比吸引新顾客的成本费用要低很多;在现代市场竞争中,关系市场营销比交易市场营销具有更大的营销力量;⑵数据库营销DMS①定义：数据库营销是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,是为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用顾客数据与其他顾客资料的过程;通过收集和积累消费者大量的信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的;通过数据库的建立和分析,各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解,可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计,使“一对一的顾客关系管理”成为可能;②优：准确找到目标群体,降低投入成本,增强用户忠诚度,制定新的发展策略,隐蔽营销更安全,降低成本、提高营销效率,避免与竞争对手的公开对抗；缺：i法律风险;数据库营销的风险,主要来自于数据源的合法性;市场上存在着大量通过非正规渠道收集到的个人信息,并以非常低廉的价格进行交易,个人信息被非法滥用；ii心理抵触;--------------------------------------------------------------------------------★Ps.全球化的消费主义和本土化的营销策略消费全球化,指无国界的全球消费品牌和公司、国家和地区之间“消费时差”的缩短、全球共同的消费趋势的表现,具体有消费便利性、指导专业化、形式个性化、文化价值导向;营销本土化,指全球化的产品或服务因地制宜,迎合当地的文化传统特性和审美口味而采取差别化策略;市场营销的全球化和本土化策略在市场国家化的背景下产生,用以处理营销中的全球统一性和国别差异性问题;“全球化的思想,本土化的操作”已成为当今全球市场经营的准则;麦当劳的成功是全球本土化的代表;它在世界范围内市场的逐渐扩大是全球化的例子,然而,为了适应当地人们的口味,其连锁店的菜单各不相同,则是全球本土化的一个典型;比如,印度的麦当劳是唯一一处有卖素餐点的,新加坡的麦当劳是清真的等;--------------------------------------------------------------------------------6.市场营销道德- 8 -⑴定义：市场营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和,是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素;⑵市场营销活动始于市场营销调研,通过市场营销调研了解现实和潜在顾客的需求,发现市场营销机会,然后选择目标市场,针对目标市场需求特点,制定市场营销组合策略;因此在营销活动的每个环节都存在着营销道德问题;①营销调研中的道德问题对于调研人员来讲,要为客户保守业务秘密；要保证调研工作质量,如问卷设计要认真、访问次数不要偷工减料、调研人员要经过严格培训、收集的资料要真实可靠；要尊重受访者的尊严和隐私权,并对其身份进行保密,未经许可,不能随意公布受访者提供的资料;对于委托调研一方来说,要依约支付调研费,要公正全面地发表调研成果,不能断章取义等;②产品策略中的道德问题I不能存心欺骗消费者,将假冒伪劣商品充当优质商品出售给消费者；II不能操纵消费者的需要,过分刺激消费者的欲望,并刺激社会成本的增加；III产品的包装及标签必须提供真实的商品信息；IV产品在生产过程中不能给员工带来身心的伤害,给社会造成环境污染和危及居民的正常生活；V产品在使用过程中不能给消费者带来人身和财产安全方面的危害,以及产品废弃物不能对环境造成污染;③价格策略中的道德问题I存在欺诈性定价;如故意抬高标价,然后声称酬宾大减价或对无货的商品故意定低价,以造成廉价的错觉,行高价之实；或低价引进门,然后漫天要价；II制定掠夺性价格,即把产品的销售价格定得远远高于生产成本;如服装、药品和保健品、化妆品等常常是销售价格高于生产成本好几倍；III实行垄断性价格;有些同类产品的生产商或销售商为了阻止产品价格的下降而实行价格共谋,要求此类产品必须按协议价格销售;④分销策略中的道德问题I生产商与经销商不履行双方签订的合同;或生产商不按时供货、不如数供货给经销商,或经销商不按期付款给生产商,或生产商与经销商相互推诿产品售后服务的责任；II零售商为了自身利益不顾合约的规定,销售其他企业的产品；III生产者利用自己的垄断地位,损害中间商的利益等;⑤促销策略中的道德问题I产品包装“金玉其外,败絮其中”,包装上的产品宣传言过其实或言不符实,或过度包装,加大成本,造成资源浪费;II在广告宣传方面播放欺骗性广告推销产品,使消费者做出错误的购买决策；或为了搞垮竞争对手以提高自己产品或企业的身份,而播放攻击竞争者的广告；为了诱惑消费者购买自己产品而制作夸大其词或隐瞒缺陷的广告；或采用含糊其辞、模棱两可- 9 -的广告作广告宣传,从而引起消费者对广告真实含义的误解;III在人员促销中诱惑消费者购买不需要的产品或不想买的产品,或推销伪劣产品和滞销产品,或在交易中贿赂送礼等;IV在销售促进中,有的商家有意安排“托儿”,制造产品“紧俏”的假象,诱使不明真相的消费者上当或搞有奖销售,如“买一赠一”而非同一商品；或炒作概念,利用人们对新科技产品的追求心理,故意将开发的新产品冠上科技新概念的头衔,以蒙骗消费者,促进产品销售,如无法证实功效的延寿型的营养品,纳米水等;⑥市场竞争中的道德问题I以不道德的方式获得竞争对手的知识产权和商业秘密;如近年来出现了多起商标抢注案例,有的抢注并非为了生产、销售产品,而是为了投机、获利;有的企业以合作、洽谈、考察为幌子,乘机获取对手的商业秘密；有的在对手企业安插“侦察员”；有的贿赂、收买对方工作人员；有的使用“商业间谍”；有的利用高新技术窃取对手商业秘密等;II开展恶性竞争;有的是开展价格大战或有奖销售战；有的是相互攻击、诽谤,制造谣言,诋毁竞争对手企业形象和产品形象;III利用“权力营销”,不仅污染社会风气,为各种腐败现象提供了温床,而且给正当经营造成了冲击;7.认知失调理论⑴定义：由利昂·费斯廷格提出的阐释人的态度变化过程的社会心理学理论,注重两种元素起冲突的情景,指个体认识到自己的态度之间、或者态度与行为之间存在着矛盾;其思想基础源于格式塔心理学;认知失调的程度取决于元素的重要性和元素的量;⑵原因：逻辑上的矛盾,文化价值的冲突,新旧经验相悖,观念的矛盾⑶减少认知失调的方法每个人的心理空间中包含多种多样的认知因素;认知因素是人对外部世界以及自我的种种认识,包括观念、信仰、价值观、态度等许多方面,同时,也可以是某种行为的表象或再现,甚至是对未来事件的期待;随着人当前社会活动的内容不同,各种有关的认知因素会以各种组合方式并存于人的当前意识中;它们之间的关系有3种可能性,即协调、失调和不相关;协调和失调是针对认知因素之间是否在心理上存在相互矛盾而言;在态度与行为产生不一致的时候,常常会引起个体的心理紧张;为了克服这种由认知失调引起的紧张,人们需要采取多种多样的方法,以减少自己的认知失调;减少认知失调的方法通常有4种：①改变认知,如果两个认知相互矛盾,我们可以改变其中一个认知,使其与另一个相一致；②增加新的认知,如果两个不一致的认知导致了失调,那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少；③改变认知的相对重要性,因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权,因此可以通过改变认知的重要性来减少失调；④改变行为认知失调也可通过改变行为来减少,但一般情况下,行为比态度更难改变;- 10 -Ps.失调可以透过元素的删除、增加、替换来消除;以戒烟为例,你很想戒掉烟瘾,但当你的好友给递烟时你又抽了一支,这时你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾,引起了认知失调;那么,可以采用以下几种方法减少由于戒烟而引起的认知失调：①改变自己对戒烟的态度,使其与以前的行为一致我喜欢吸烟,我不想真正戒掉;②如果两个认知不一致,可以通过增加更多一致性的认知来减少失调吸烟让我放松和保持体型,有利于我的健康;③改变认知的重要性让一致性的认知变得重要,不一致性的认知变得不重要放松和保持体型比担心30年后患癌更重要;④让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择生活中有如此多的压力,我只能靠吸烟来缓解,别无他法;⑤使自己的行为不再与态度有冲突我将再次戒烟,即使别人给也不再抽烟;⑷相关的实验研究：不充分合理化实验,决断后效应,通过削弱失调感增强信念⑸失调理论的替代选择①踩脚入门技巧- 消费者通常在先答应了你的小要求后会比较有可能会答应你的其他要求②低空抛球技巧- 先跟人家要点小要求,等答应后再跟人家说会很贵③门在脸上技巧- 先跟人家要点大的来让他拒绝,然后再要求点小的--------------------------------------------------------------------------------Ps.市场营销者如何通过增加消费者的售后加固因素来提高其购买自信-------------------------------------------------------------------------------8.消费者的感知- 11 -⑴感觉①概念：感觉是刺激物作用于感觉器官,经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映;②种类：视觉,听觉,嗅觉,味觉,触觉③基本规律：I绝对感受性与绝对阈限；II差别感受性与差别阈限韦伯定律：ΔR/R=K；III感觉阈限在营销中的应用；IV阈下知觉感觉的适应：刺激物对感受器持续作用,使感觉器官的敏感性发生变化的现象;感觉的对比：同一感觉器官在接受不同刺激时会产生感觉的对比现象;⑵知觉个体选择、组织和解释刺激,形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程;知觉的特性：知觉的选择性,知觉的整体性,知觉的恒常性,知觉的理解性,统觉知觉的种类：空间知觉,①形状知觉②大小知觉③距离知觉④方位知觉；时间知觉；运动知觉⑶错觉：图形错觉,时间错觉,其它错觉消费者的知觉过程：展露①主动展露②被动展露③过度展露④刺激物的展露与营销策略首先,要尽可能地主动展露刺激物；其次,扩大消费者被动接触刺激物的机会；最后,要防止过度展露;⑷注意：心理活动对一定对象的指向和集中;影响注意的因素：刺激物因素,消费者个体因素,情境因素对刺激物的理解理解是个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程;①影响理解的个体因素,需要和动机；知识；期望②影响理解的刺激物因素③影响理解的情境因素⑸消费者的社会知觉：对人的知觉,人际知觉,角色知觉,自我知觉①生理的自我②社会的自我③心理的自我社会知觉误区：①第一印象,首次接触时所留下的印象；②晕轮效应,由对象的某种特征推及对象的总体特征,从而产生美化或丑化对象的现象；③心理定势,人在认识特定对象时心理上的准备状态；④刻板印象,社会上部分人对某类事物或人物所持的共同的、笼统的、固定的- 12 -。
消费者行为和需求
无差异曲线的特点（续）
c)在同一平面上，无差异曲线决不会相交，也不会相切。d)无差异曲线是一条凸向原点的曲线。无差异曲线凸向原点，效用函数是凹函数，以及偏好严格凸性假假等，都是等价的。
凸向原点的一种表述：
A、B为无差异曲线上任意的二个点。这二点上的 效用，高于 A、B之间直 线上任意点 的效用。
（2）、替ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ规律：
边际替代率递减是边际效 用递减在无差异分析中的 具体表现。如图：边际替代率递减与 几何图形中曲线凸向原点 等价。或者说，我们认为边际替 代率是递减的，所以才画 了一条凸向原点的曲线。
在水平距离相同时，垂直距离越来越短。
例题
已知效用函数为U=X2 +Y2 求当X=10，Y=5时的MRSxy，MRSyx。
二、 消费者的预算线
1、预算线的含义
预算线表示在消费者收入和商品价格既定的条件下，消费者的全部收入所能购买到的两种商品的不同数量的各种组合 。
2、预算线的变动
任何关于消费者的收入I的变动，以及两商品的价格P1和P2的变动，都可以影响预算线的位置。若两商品价格的比例P1/P2发生变化，则预算线的斜率会发生变化；若I/P1或I/P2的值发生变化，则预算线在横轴或纵轴上的截距会发生变化。
Y
X
。
。
A
B
注意
这里不存在负效用的无差异曲线。这也意味着没有负边际效用，虽然边际效用递减的法则存在。它的意义是“多多益善”。这个特征称为：偏好的强单调性假设。
3、边际替代率递减
（1）、边际替代率的含义：消费者在保持相同的满足程度时，增加一种商品的消费时所不能不放弃的另一种商品的消费数量。即：MRSXY=ΔY/ΔX
1、Definition 定义
5 2需求和消费者行为复习题(萨缪尔森)
5 2需求和消费者行为复习题（萨缪尔森）5-2需求和消费者行为复习题（萨缪尔森）a．无差异曲线1．并无差异曲线叙述的就是：a．花费同样数额货币的两种物品的组合。
b．在每种价格水平下一种物品的需求量。
c．带给消费者相同效用的两种物品的组合。
d．在充分就业、生产有效率、技术平衡、资源紧固的情况下，一个经济体所能够生产的两种物品的女团。
e．优于其他组合的两种物品的组合。
2．任何一条并无差异曲线的边线和形状由＿＿去同意。
a．消费者的偏好，除了同意预算线的总收入数额。
b．所出售物品的价格。
c．消费者的偏好，收入的数额，还有所购买物品的价格。
d．所购买物品的价格和收入的数额，而不是偏好。
e．仅仅是消费者的偏好。
3．如果有人说你物品x和y的并无差异曲线翘起，你对这种观点的反应就是：a．该消费者的总收入一定减少了。
b．这是不可能的，因为如果是这样的话，该消费者就不会从物品x和y中得到满意度了。
c．可能表明该消费者对于这两种物品漠不关心。
d．两种物品当中肯定有一种的价格发生了变化。
e．这说明当消费者多消费1单位x时，如果维持效用维持不变，他（或她）确实必须多消费y。
b．财政预算线或财政预算约束4．预算线的位置和形状由＿＿来决定。
a．消费者的偏好，除了同意预算线的总收入数额。
b．所出售物品的价格。
c．消费者的偏好，收入的数额，还有所购买物品的价格。
d．所购买物品的价格和收入的数额，而不是偏好。
e．仅仅是消费者的偏好。
运用图5a-3提问题5-7。
5．如果y的价格为5美元，x的价格为2美元，那么预算线a表示总支出为：a．5美元。
b．10美元。
c．15美元。
d．50美元。
e．100美元。
6．预算线移动至b曲线，可能将的原因就是：a．x的价格上涨了。
b．y的价格上涨了。
c．收入增加了。
d．消费者的偏好发生改变了。
e．x和y的价格都上升了。
7．代莱价格为：a．x的价格为25美元。
b．y的价格为25美元。
c．收入为35美元。
d．x的价格为2美元。
消费者行为对市场需求的影响
消费者行为对市场需求的影响市场需求是由消费者的购买行为所决定的。
消费者的偏好、需求和行为会直接影响到市场的供需平衡。
在此，我们将讨论消费者行为对市场需求的影响。
第一点，消费者的偏好决定了市场上产品的需求。
消费者对产品的品质、功能、价格等方面有不同的要求和偏好，这些偏好将直接影响他们购买的决策。
例如，在家电市场中，一些消费者更注重产品的性能和可靠性，而另一些可能更注重产品的外观和时尚性。
这些不同的偏好将导致市场上出现不同类型和风格的产品。
因此，消费者的偏好对市场的供求关系和产品多样性有着重要的影响。
第二点，消费者需求的强度决定了市场上产品的供给量。
消费者对某一产品的需求量越大，市场上对该产品的供给也会随之增加。
这是因为供应商期望通过满足消费者的需求来获得更多的利润。
例如，当某一热门手机品牌推出新产品时，消费者的需求往往会很高，供应商会增加产能，扩大生产规模以满足消费者的需求。
相反，当消费者的需求量下降时，供应商可能会减少产量或停产，以避免过度供应导致库存积压和损失。
因此，消费者需求的强度直接影响着市场上产品的供给量。
第三点，消费者的购买行为对市场上产品的价格产生影响。
当消费者对某一产品的需求量较大时，供应商可能会提高产品的价格以获取更高的利润。
而当消费者需求量较低时，供应商可能会降低产品价格来吸引更多的消费者。
因此，消费者的购买行为直接决定了市场上产品的价格水平。
第四点，消费者的需求变化会引发市场变化。
消费者的需求与时俱进，随着科技进步、经济发展等因素的影响，消费者对产品的要求也在不断变化。
例如，在信息技术迅速发展的今天，消费者对智能手机、互联网服务等的需求正在增加，而对传统的有线电话、报纸等的需求则逐渐减少。
这种消费者需求的变化将直接影响到市场上各个行业的供需关系和竞争格局。
综上所述，消费者行为对市场需求有着巨大的影响。
消费者的偏好决定了市场上产品的种类和风格，消费者需求的强度决定了市场上产品的供给量，消费者的购买行为直接影响了产品的价格水平，而消费者的需求变化则引发了市场的变化。
消费者行为与需求弹性
消费者行为与需求弹性消费者行为和需求弹性是市场经济中一个重要的课题，研究消费者行为和需求弹性对于企业决策和市场规划具有重要的参考价值。
消费者行为是指在购买商品或服务时，个体在心理、心境、社会环境等多种因素的影响下，做出的购买决策和行为。
需求弹性则是指需求变动对价格变动的敏感程度。
本文将就消费者行为和需求弹性进行详细探讨。
一、消费者行为的影响因素消费者行为受多种因素的影响，主要包括以下几个方面：1.个体因素：个体的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等因素会直接影响其消费行为。
不同的个体在面对相同的商品选择时，可能会有不同的决策倾向。
2.心理因素：个体的需求、喜好、态度和信念等心理因素会影响其购买行为。
消费者的品味、品牌忠诚度、购买动机等都是由心理因素所决定的。
3.社会因素：社会环境对消费者也有重要的影响。
家庭、朋友、社交圈等社会关系会影响个体的消费观念和购买决策。
二、需求弹性的类型需求弹性是指需求变动对价格变动的敏感程度，主要有以下几种类型：1.价格弹性：价格弹性是指需求对价格变动的敏感程度。
当商品价格上涨时，如果需求大幅下降，则为价格弹性较大；反之，如果需求下降不明显，则为价格弹性较小。
2.收入弹性：收入弹性是指需求对个体收入变动的敏感程度。
当个体收入上升时，如果对某种商品的需求大幅增加，则为收入弹性较大；反之，如果需求增加不明显，则为收入弹性较小。
3.交叉价格弹性：交叉价格弹性是指需求对相关商品价格变动的敏感程度。
如果两种商品是互补关系，当其中一种商品的价格上涨时，需求另一种商品会下降，表现出负的交叉价格弹性；如果两种商品是替代关系，当其中一种商品的价格上涨时，需求另一种商品会增加，表现出正的交叉价格弹性。
三、消费者行为与需求弹性的关系消费者行为和需求弹性是相互关联的。
消费者行为直接影响需求弹性，反之，需求弹性又可以间接反映消费者行为。
消费者行为的差异会导致需求弹性的变化。
举例来说，如果一个消费者对某种商品有很高的品牌忠诚度，即使该商品价格上涨，也可能会继续购买，表现出价格弹性较小；而如果一个消费者对某种商品没有特别的偏好，当该商品价格上涨时，可能会转而购买其他替代商品，表现出价格弹性较大。
如何分析消费者行为和需求
如何分析消费者行为和需求随着社会的不断发展，人们对于商品和服务的需求也在不断增加。
对于经营者来说，了解消费者行为和需求是十分重要的，因为只有了解了消费者的心理和需求，才能更好地推出符合市场需求的商品和服务。
本文将分析消费者行为和需求的一些常见方法，以期能够对经营者提供一些参考和帮助。
一、市场调研市场调研是了解消费者行为和需求的一种常见方法。
通过市场调研可以了解到消费者对于商品或者服务的喜好程度、购买力、购买意愿等信息。
市场调研的方法可以是问卷调查、个别访谈、焦点小组讨论等方式，这些方式都能够深入地了解到消费者的心理和需求。
在进行市场调研的过程中，需要特别注意以下几点：1、目标群体的选择根据商品或者服务的属性，选择对应的目标群体进行调研。
例如，如果是针对年轻人的商品，就需要选择合适的年龄层进行调研。
2、问题的设计在设计问题时，需要注意问题的准确性和简明扼要，避免引导消费者的回答。
同时还需要注意问题排版的合理性，避免长篇大论，让消费者耐心回答问题。
3、数据的处理在进行市场调研后，需要对收集到的数据进行分类、整理、分析，做出相应的决策。
二、购买体验购买体验是衡量消费者行为和需求的重要指标之一。
消费者在购买商品或者服务的过程中，除了关注品质和价格之外，还会关注购买体验，包括商品展示、交易流程、配送等方面。
经营者通过提高购买体验来吸引消费者，提升消费者的满意度和忠诚度。
购买体验可以通过以下几点来提高：1、商品展示商品展示是吸引消费者的重要手段之一。
经营者要注意商品的陈列、包装和标签等方面，让消费者在第一时间就能够感受到商品的质量和价值。
2、交易流程交易流程是衡量购买体验的重要因素之一。
经营者需要注意交易流程的简洁、直观、方便等方面，让消费者尽可能地享受到购买的便利。
3、配送服务配送服务也是衡量购买体验的重要因素之一。
经营者需要注意配送时间、速度、质量等方面，让消费者购买后能够即时享受到商品或者服务的便利。
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2、边际效用递减规律 、 边际效用是指一个消费者在某一时间内增 加一个单位商品的消费所增加的满足。 加一个单位商品的消费所增加的满足。 边际效用递减规律指的是随着消费商品数 量的增加，边际效用呈递减趋势。 量的增加，边际效用呈递减趋势。 TU=U(x) MU=dU(x)/dx MU>0, dMU/dx=d2 U(x)/dx2<0
４、不同商品的价格效应
替代效应 收入效应 (SE) (IE) 正常 品 普通 劣等 品 吉芬 商品 >0 >0 >0 <0 效应比较 总效应 >0 >0
∣SE∣ >∣IE∣ ∣SE∣ <∣IE∣
>0
<0
<0
思考题： 思考题： 1、试分别举例说明边际效用递减规律与边际 、 替代率递减规律。 替代率递减规律。 2、说明边际效用递减规律与边际替代率递减 、 规律之间的区别与联系。 规律之间的区别与联系。 3、一个消费者愿意用 牛排换3kg汉堡包， 汉堡包， 、一个消费者愿意用1kg牛排换 牛排换 汉堡包 现在他每月购买的牛排与汉堡包的重量相 而牛排的价格是汉堡包的2倍 等，而牛排的价格是汉堡包的 倍，那么他 应该是在增加牛排购买的同时减少汉堡包 的购买，还是相反？ 的购买，还是相反？
5、无差异曲线 、 无差异曲线表示给消费者带来同等程度的 满足水平或效用水平的两种商品的各种不 同组合的轨迹。 同组合的轨迹。 无差异曲线具有的特征： 无差异曲线具有的特征： 1）同一坐标系中有许多无差异曲线，位置 ）同一坐标系中有许多无差异曲线， 较低的代表较低程度的效用水平。 较低的代表较低程度的效用水平。 2）任何两条无差异曲线不相交。 ）任何两条无差异曲线不相交。 3）无差异曲线斜率为负。 ）无差异曲线斜率为负。 4）无差异曲线凸向原点。 ）无差异曲线凸向原点。
4、某消费者的效用函数为U（X，Y）=X*Y， 、某消费者的效用函数为 （ ， ） ， 他所要购买的商品X的价格每单位 的价格每单位1元 他所要购买的商品 的价格每单位 元，商 每单位2元 现准备4元用于购买这两种 品Y每单位 元，现准备 元用于购买这两种 每单位 商品： 商品： a 试求效用最大时两种商品的组合。 试求效用最大时两种商品的组合。 b 当商品 的价格变动为 元时，其替代效 当商品X的价格变动为 元时， 的价格变动为2元时 收入效应及价格效应分别是多少？ 应、收入效应及价格效应分别是多少？
A
消费者剩余＝ 消费者剩余＝
∫
P *
Q ( P ) dP
问题：如何使用消费者剩余说明亚当· 问题：如何使用消费者剩余说明亚当·斯密 提出的“水与钻石之谜” 提出的“水与钻石之谜”？
5.3 收入效应与替代效应 1、收入效应 、 收入上升后，对于正常商品和奢侈品， 收入上升后，对于正常商品和奢侈品，收入效 应为正；对于劣等品，收入效应为负。 应为正；对于劣等品，收入效应为负。 2、替代效应 、 一种商品的价格下降后，在偏好不变， 一种商品的价格下降后，在偏好不变，效用水 平不变的条件下，替代效应为正。 平不变的条件下，替代效应为正。 3、价格效应 、 价格效应＝收入效应＋ 价格效应＝收入效应＋替代效应 4、不同商品的价格效应 、
1、一个消费者消费的两种商品的效用函数为： 、一个消费者消费的两种商品的效用函数为： 1/3 2/3 U=X Y ，商品价格分别为 X，PY，收 商品价格分别为P 入为M，试推导出消费者对X的需求函数及 入为 ，试推导出消费者对 的需求函数及 收入函数。 收入函数。 2、设某商品的需求曲线为 、设某商品的需求曲线为Q=1000-2P，求当 ， P=2元时的消费者剩余。 元时的消费者剩余。 元时的消费者剩余
5 需求和消费者行为
本章要点： 本章要点： 1、效用与边际效用递减规律 、 2、无差异曲线的特征 、 3、消费者均衡的推导及意义 、 4、消费者均衡的变动 、 5、收入效应、替代效应和价格效应 、收入效应、
3.1 消费者均衡 1、效用 、 效用指的是消费者从商品消费中所得到的 各种生理上和心理上的满足。一般来说， 各种生理上和心理上的满足。一般来说， 人们从某种商品的消费中所获得的效用总 是正值。 是正值。 总效用指的是一个消费者在一个特定的时 间内消费一定数量的某种商品或商品组合 所获得的满足的总和。 所获得的满足的总和。总效用是消费的商 品数量的递增函数。 品数量的递增函数。
７、消费者均衡 消费者均衡指的是， 消费者均衡指的是，在商品价格和收入 既定的情况下， 既定的情况下，消费者达到效用最大化时 的消费组合。 的消费组合。即 Ｍax Ｕ=U(X,Y) i.s. I=PXX+PYY 利用拉格朗日方程法或图解法， 利用拉格朗日方程法或图解法，我们可 求出消费者均衡的条件是： 求出消费者均衡的条件是： ＭＵＸ／PX＝ＭＵＹ／PY 或： ＭＵＸ／ＭＵＹ＝ PX ／PY
3、边际效用递减规律的解释 、 一种是从生理上、心理上的解释： 一种是从生理上、心理上的解释：消费一 种物品的数量越多， 种物品的数量越多，生理上得到的满足或 心理上对重复刺激的反应就减弱了。 心理上对重复刺激的反应就减弱了。 另一种是从商品的用途上的解释： 另一种是从商品的用途上的解释：消费者 对商品的消费总是从最重要的用途开始， 对商品的消费总是从最重要的用途开始， 随着使用数量的增加， 随着使用数量的增加，再逐渐使用在较为 次要的用途上。 次要的用途上。
６、边际替代率递减规律 边际替代率递减规律与边际效用递减规 律是一致的。 律是一致的。它指的是消费者在保持同等 的满足程度时，随着一种商品消费的增加， 的满足程度时，随着一种商品消费的增加， 所愿意放弃的另一种商品的数量会逐渐减 少。 ＭＲＳＸＹ＝－ΔＹ／ ΔＸ ＝ＭＵＸ／ＭＵＹ
问题：如何证明无差异曲线所具有的特征？ 问题：如何证明无差异曲线所具有的特征？
4、基数论与序数论 、 基数论指的是效用可以用某种单位实际衡 事实上，这纯属虚构，缺乏说服力。 量。事实上，这纯属虚构，缺乏说服力。 序数论指的是对不同的商品数量或不同的 商品组合，并不需要衡量效用的具体数量， 商品组合，并不需要衡量效用的具体数量， 只需要按照消费者偏好的高低排出一个顺 序即可。 序即可。 消费者偏好具有三个特征： 消费者偏好具有三个特征： 确定性 传递性 增量性
5.2 消费者均衡的变动 1、收入变动对消费者均衡的影响 、 模型 I-C曲线 曲线 恩格尔系数 2、价格变动对消费者均衡的影响 、 模型 需求曲线的推导 不同商品的需求曲线
３、消费者剩余 消费者剩余指的是消费者愿意支付的价格总 和与实际付出的价格总和之间的差额。 和与实际付出的价格总和之间的差额。