金蝶方案营销PPT
金蝶方案式营销.资料
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师:吴小林组员:陈文、万志平王宁、熊峻峰日期:2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)(一)市场分析 (7)(二)用户分析 (9)(三)产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)(一)目标客户 (13)(二)客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)(一)ERP 产品销售特点 (17)(二)ERP 系统中方案营销策略: (17)(三)销售中的原则及技巧: (17)六、营销策划方案 (19)(一)广告策划方案 (19)(二)“金蝶”客户新春联谊方案 (20)(三)和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商,是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一,是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时,金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置,快速实施,快速应用,快速见效”的个性化产品与服务定位,能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战,实现业务流程与IT技术的完美结合,有效管理变革,确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳,始创于1993年8月,于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市,股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件(中国)有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团(香港)有限公司,以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商,在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
•第2 阶段工作:方案确认
• 常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
• 第2 阶段工作条件:为目标客户服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施
•“我是否可以给你提 几个建议?”
•
封闭式
•2 . 封 闭 式 对 问 题 提 问
• •“是不是你们缺少能 力….?” •“ 你 们 大 概 还 不 能 …•5 ..?”封 闭 式 对 影 响 提 问
• •“这问题是否影响你 们的利润,收入?” •“你们的财务副总裁 关心这问题吗?”
•8 . 封 闭 式 对 方 案 提 问
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求? • 我应该如何解决该需求? • 该需求需要花费多少钱?
销售员的任务: 帮助用户制定需求--明确存在的问 题,及问题解决方案,使我们的产 品有资格入围
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断:“那个是最好的?”
•关 键 事 项 ( 痛• 开放式
处)
•
式•1 . 开放 式 对 问 题提
问
•分析问题
•
•“告诉我有关的事。 ”
• •探测影响
•“为什么你认为有你 那 •4.个开问放题式?对”影响提问
• •“除了你以外,在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
• •创造愿景
•7 . 开 放 式 对 方 案 提 问
• •“你需要做什么才能 解决问题?”
金蝶K3课程讲解ppt课件(2024)
组织架构与职位体系设置
灵活定义组织架构
支持多层级、多类型的组织架构设置,满足不同 企业需求。
职位体系管理
建立完善的职位体系,实现职位分类、职级划分 和职位说明书等功能。
编制与人员管理
根据企业发展战略,制定人员编制计划,实现人 员调配和优化。
员工招聘、培训、考勤等流程梳理
招聘流程管理
整合招聘渠道,优化招聘流程,提高招聘效率和质量。
系统架构与部署方式
金蝶K3的系统架构
基于B/S架构,支持多用户并发访问 。
数据安全保障措施
采用先进的数据加密和备份技术,确 保数据安全可靠。
部署方式及环境要求
支持本地部署和云部署两种方式,以 及相应的软硬件环境要求。
操作界面及基本操作
1 2
金蝶K3的操作界面介绍
包括主界面、功能菜单、工具栏等组成部分。
往来管理
应收应付账款管理、往来对账 单生成等
报表管理
01
02
03
报表模板设计
自定义报表格式、设置计 算公式等
报表数据生成
从总账或其他模块提取数 据,生成各类财务报表
报表分析
提供趋势分析、结构分析 等多种分析方法,辅助决 策
固定资产管理
固定资产卡片管理
录入固定资产信息,建立固定 资产卡片
固定资产变动处理
记录固定资产增加、减少、变 动等情况
折旧计提与费用分配
按照设定的折旧方法计提折旧 ,并将折旧费用分配到相关成 本或费用科目
报表与分析
提供固定资产清单、折旧明细 表等报表,支持对固定资产进
行多维度分析
现金银行管理
银行账户管理
记录银行账户信息,支 持多个银行账户的管理
《金蝶案例分析》课件
金蝶提供的供应链管理解决方案,包括采购管理、库存管理、销售管理等功能,帮助企业实现供应链管理的信息 化、规范化和高效化。该方案还支持多供应商、多客户、多产品等复杂场
案例总结
金蝶公司概况
发展历程
金蝶软件公司成立于1993年,总部位于中 国深圳,是一家提供企业资源计划(ERP) 软件解决方案的公司。
案例二:金蝶在人力资源管理领域的解决方案
金蝶人力资源云解决方案助力企业实现人力资源管理 数字化转型。
输入 标题
详细描述
金蝶人力资源云解决方案通过提供一站式人力资源管 理工具,帮助企业实现人力资源数字化转型,提升人 力资源管理效率和员工满意度。
总结词
实施过程
通过客户反馈和实际效果评估,金蝶人力资源云解决 方案得到了广泛认可,为企业人力资源管理带来了显
对其他企业的启示
关注客户需求
技术创新与研发
人才培养与团队建设
品牌建设与市场营销
金蝶始终将客户需求放在首位 ,不断优化产品和服务,以满 足客户的个性化需求。其他企 业应学习金蝶的市场洞察力和 客户服务意识。
金蝶持续投入大量资源进行技 术创新和产品研发,确保在激 烈的市场竞争中保持领先地位 。其他企业应重视技术研发, 提高核心竞争力。
可持续发展 金蝶将积极履行社会责任,关注 可持续发展,推动企业实现经济 效益和社会效益的和谐统一。
国际化战略
金蝶将进一步拓展国际市场,提 升在全球范围内的品牌影响力和 市场份额,为更多企业提供优质 的软件服务。
智能化升级
金蝶将加大对人工智能、大数据 等前沿技术的研发和应用,提升 产品的智能化水平,满足企业高 效运营的需求。
详细描述
金蝶提供的人力资源管理解决方案,包括员工招聘、培训、绩效管理、薪酬福利 等功能,帮助企业实现人力资源管理的信息化、规范化和高效化。该方案还支持 多组织、多岗位、多员工等复杂场景,满足企业不断增长的业务需求。
金蝶整体介绍ppt课件
管理
销售与分销管理系统
• 金蝶K/3 ERP销售与分销管理系统面向企业分销 渠道,以销售计划为源头,以信息数据的聚合为 基础,以资源的集中控制为手段,通过分销管理、 门店管理、前台管理的高效运作,帮助企业建立 基于销售网络的信息化系统,打造分销核心竞争 力。该系统必须与K/3 ERP供应链管理、财务管 理集成运行,构建更为完整、更为全面的企业应 用解决方案。
• 主要功能:分销后台 、门店管理 、前台管理 、 数据传输
力资源管理系统
• 金蝶K/3 ERP人力资源管理系统是基于战略人力资源管 理思想进行设计和开发,面向企业人力资源从业人员、 企业管理者和业务部门员工,通过人事管理、能力素质 模型、绩效管理、招聘与培训管理、薪酬管理、考勤管 理以及全方位的员工自助平台等功能模块,帮助企业从 人力资源基础应用开始,逐步实现战略人力资源管理的 高级应用。该系统采用WEB技术,既可独立运行,又可 与K/3 ERP其他系统无缝集成,为企业提供更完整、全 面的企业应用解决方案。
100M
其它
磁带机等备份设备
系统配置-基本配置
二、中间层机器的配置要求较高,常规的配置如下:
项目 CPU 内存 硬盘 网卡
配置 Xeon 2GHZ及以上,建议配置双路CPU
1GB以上 双SCSI 36GB,建议做RAID 1
双100M
系统配置-基本配置
三、Web服务器有如下配置要求:
项目
配
置
CPU Xeon 2GHZ及以上,建议配置双路CPU
数据库 SQL Server 2000、SP3a
K/3服务端服务部件
金蝶方案式营销.
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师:吴小林组员:陈文、万志平王宁、熊峻峰日期:2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)(一)市场分析 (7)(二)用户分析 (9)(三)产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)(一)目标客户 (13)(二)客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)(一)ERP 产品销售特点 (17)(二)ERP 系统中方案营销策略: (17)(三)销售中的原则及技巧: (17)六、营销策划方案 (19)(一)广告策划方案 (19)(二)“金蝶”客户新春联谊方案 (20)(三)和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商,是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一,是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时,金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置,快速实施,快速应用,快速见效”的个性化产品与服务定位,能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战,实现业务流程与IT 技术的完美结合,有效管理变革,确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳,始创于1993年8月,于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市,股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件(中国)有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团(香港)有限公司,以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商,在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
金蝶方案式营销.
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师:吴小林组员:陈文、万志平王宁、熊峻峰日期:2008年3月目录一、集团介绍 (3)二、市场现状分析 (4)三、市场机会与问题分析 (7)(一)市场分析 (7)(二)用户分析 (9)(三)产品特点 (10)(四)SWOT分析法 (12)四、营销目标 (13)(一)目标客户 (13)(二)客户价值 (13)五、营销战略 (17)纲要 (17)(一)ERP 产品销售特点 (17)(二)ERP 系统中方案营销策略: (17)(三)销售中的原则及技巧: (17)六、营销策划方案 (19)(一)广告策划方案 (19)(二)“金蝶”客户新春联谊方案 (20)(三)和地方院校建立战略合作伙伴 (21)(四) 客户关系营销 (22)七、致谢 (23)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商,是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一,是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时,金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置,快速实施,快速应用,快速见效”的个性化产品与服务定位,能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战,实现业务流程与IT技术的完美结合,有效管理变革,确保组织快速持续和健康成长。
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳,始创于1993年8月,于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市,股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件(中国)有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团(香港)有限公司,以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商,在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
《金蝶软件流程》课件
金蝶解决方案: 为该机构量身定 制了一套综合性 的管理软件,涵 盖财务管理、人 力资源管理、行 政管理等多个方 面。
实施效果:通过 金蝶软件的实施, 该政府机构实现 了业务流程的优 化和管理效率的 提升,为政府工 作的顺利开展提 供了有力保障。
客户背景:某 跨国公司,业 务遍布全球, 拥有多个分支
存预警等
销售管理:包 括销售订单管 理、销售合同 管理、销售发
票管理等
物流管理:包 括运输管理、 仓储管理、配
送管理等
财务管理:包 括应收账款管 理、应付账款 管理、成本管
理等
客户关系管理: 包括客户信息 管理、客户服 务管理、客户 满意度管理等
招聘管理:发布招聘信息、筛选简历、面 试、录用等
员工信息管理:员工档案、合同、社保、 考勤等
绩效管理:设定绩效目标、绩效考核、绩 效反馈等
培训管理:培训需求分析、培训计划制定、 培训实施、培训效果评估等
薪酬福利管理:薪酬制度设计、薪酬发放、 福利管理等
员工关系管理:员工沟通、员工满意度调 查、员工离职管理等
项目规划:制定项目计划、 任务分配、风险评估等
项目启动:确定项目目标、 范围、资源等
01
硬件配置优化:选择合适的硬件配置,如 CPU、内存、硬盘等,以提高系统性能。
03
数据库优化:优化数据库结构、索引、查询 等,以提高数据库性能。
05
网络优化:优化网络拓扑、带宽、延迟等, 以提高网络性能。
02
软件配置优化:优化软件配置,如数据库、 操作系统、中间件等,以提高系统性能。
04
应用优化:优化应用代码、算法、数据结构 等,以提高应用性能。
提供云服务, 提供云服务,
包括财务、供 包括财务、供
《金蝶产品简介》课件
该系列包括采购管理、库存管理、销 售管理、物流管理等功能,能够帮助 企业实现供应链管理数字化、可视化 ,提高供应链管理效率和灵活性。
人力资源管理系列
总结词
金蝶人力资源管理系列是针对企业人力资源管理的需求,提供全面的人力资源管 理解决方案。
详细描述
该系列包括员工信息管理、招聘管理、培训管理、绩效评估等功能,能够帮助企 业实现人力资源管理数字化、规范化,提高人力资源管理效率和员工满意度。
PART 05
金蝶产品案例分析
REPORTING
案例一:某制造企业
总结词
生产管理优化
详细描述
金蝶产品为某制造企业提供了生产管理解决方案,通过实时监控生产流程、优化资源配置,提高了生 产效率和产品质量。
案例二:某零售企业
总结词
供应链协同管理
详细描述
某零售企业利用金蝶产品实现了供应链的协同管理,加强了与供应商、物流和门店之间 的信息共享与沟通,提升了整体运营效率。
金蝶将加强对不同行业的市场研 究,开发更加符合行业需求的产 品和服务。
金蝶将关注新兴市场的需求,积 极开拓新的市场领域,推动产品 的应用和发展。
服务升级
提升客户服务水平
金蝶将加强客户服务体系建设,提高客户服务质量和 满意度。
建立客户反馈机制
金蝶将建立客户反馈渠道,及时收集和处理客户意见 和建议,不断优化产品和服务。
财务管理系列
总结词
金蝶财务管理系列是针对企业财务管理的需求,提供全面的财务管理解决方案 。
详细描述
该系列包括财务软件、财务分析、财务决策支持等功能,能够帮助企业实现财 务管理数字化、智能化,提高财务管理效率和准确性。
供应链管理系列
总结词
金蝶云星空 V.产品培训电商与分销促销管理PPT课件
累计返利促销 捆绑组合促销
降价
直接降价
折扣
如打9折
返利
销量/金额0-100,2%; 销量/金额100以上,3%;
组合销售或捆绑销售 1瓶可乐+1瓶雪碧
无偿赠送奖励
赠品 试用品
节日老客户礼品 新产品使用
按正常单价销售,按金额返利。
渠道/终端/最终消费者 渠道/终端/最终消费者 渠道/终端/最终消费者
组合/捆绑销售的产品价格低于单个产品价 渠道/终端/最终消费者 格综合,惠及客户。
K/3 Cloud促销管理提供一个促销模式的配置平台,系统预设的促销模式,企业的个性化模式通过配置
完成。
9
P9
金蝶云星空促销管理—模块蓝图
基础资料
促销类型 促销方式 促销模式
促销策略
促销策略
促销申请
促销申请新 增
促销申请维 护
费用报销
促销政策
促销政策新 增
促销政策维 护
促销执行 促销核查 促销分析
随订单发放 (促销政策匹
配)
促销 核查
促销结案 报告
促销效益 分析
促销费用项目
注:红色部分正在规划中
10
P10
金蝶云星空促销管理—应用流程
促销申请与促销政策
促销执行
促销评估
促销分析
促销类 型
促销方 式
促销模式 定义
BBC订单
促销费 用项目
促销申 请
促销 政策
销售订单
研发
促销结案 报告
促销收益分 析
申请 费用
费用 核销
控制 费用 报销
买赠 捆绑 限量
折扣 换赠 降价
方案审批 费用预估
《金蝶案例分析》课件
欢迎大家来到本次关于金蝶案例的PPT课件。今天我们将一起探索金蝶的背景、 业务模式分析、发展历程、问题分析、解决方案、成果展示以及总结。让我 们开始吧!
案例介绍
背景介绍
讲解金蝶软件的公司背景和行业定位。解释其在企业管理软件领域的重要性。
业务模式分析
探讨金蝶的业务模式,如何提供软件及解决方案,以及其盈利模式。
产品创新
解释金蝶如何通过产品创新来满足客户需求并保持竞争力。
安全体系建设
详细说明金蝶在信息安全方面的建设过程和措施。
成果展示
公司业绩
介绍金蝶在近年的公司业绩,包括盈利能力、市场占有率和客户满意度等方面的表现。
产品创新成果
展示金蝶最新的产品创新案例,以及这些创新对市场和客户的影响。
安全体系建设效果
说明金蝶建设安全体系后的效果和成果,如信息安全保障、客户信任度的提升等。
总结
成功经验总结
总结金蝶在发展过程中积累的成功经验和经营理念。
展望未来发展ห้องสมุดไป่ตู้
展示金蝶对未来的发展规划,包括战略目标和发展方向。
确立发展方向
强调金蝶确立发展方向的重要性,以及如何确保持续的业务增长。
发展历程概述
回顾金蝶从创立到现在的发展历程,介绍其在行业中的成就和突破。
问题分析
合作伙伴问题
分析金蝶在合作伙伴关系管理方面的挑战和解决方案。
产品问题
讨论金蝶产品在创新和适应市场需求方面的问题,并提出解决方案。
安全问题
探究金蝶在信息安全方面的挑战,以及如何建设安全体系。
解决方案
合作伙伴管理
介绍金蝶采取的合作伙伴关系管理策略和措施,以提升合作伙伴满意度。
金蝶方案营销PPT
无 形 的
学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长
皇帝的新衣
向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式, 用于针对通向权力,委员会决策 ,和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更 加精确地预测将来的生意。
关于 “ FOX / COACH ‖
• 必须的角色 • 对象 • 发展技巧 • 注意他
ERP 系统中方案营销策略
关于 “资源” 的调度
• 合适的时机用 “合适的人” • 不同的对象用不同的人 • 认真导演 • 给 “演员”足够的时间和素材 • 不要漏角色
ERP 系统中方案营销策略
关于产品演示
• • • • 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 演示控制 演示后评价和控制
ERP 系统中方案营销策略
商务谈判程序
• • • • • • 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
第三章
销售中的原则及技巧
销售中的原则和技巧
产品销售的基本原则
• 不销:没有 “病痛” 或无“改革”意识 的 • “开药方”前必须先诊断 • 客户购买的 “三阶段” • People buy from power • Power buys from power • ―产品” = 买家的 “愿景” • 你不能去卖给不买的人
销售中的原则和技巧
金蝶方案式营销
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING指导老师:吴小林组员:陈文、万志平王宁、熊峻峰日期:2008年3月目录一、集团介绍 (4)二、市场现状分析 (5)三、市场机会与问题分析 (10)(一)市场分析 (10)(二)用户分析 (13)(四)SWOT分析法 (15)四、营销目标 (16)(一)目标客户 (16)(二)客户价值 (17)五、营销战略 (20)纲要 (20)(一)ERP 产品销售特点 (21)(二)ERP 系统中方案营销策略: (21)(三)销售中的原则及技巧: (21)六、营销策划方案 (23)(二)“金蝶”客户新春联谊方案 (25)(三)和地方院校建立战略合作伙伴 (25)(四) 客户关系营销 (26)七、致谢 (27)一、集团介绍金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商,是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一,是中国软件产业的领导厂商。
金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。
同时,金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。
金蝶独特的“快速配置,快速实施,快速应用,快速见效”的个性化产品与服务定位,能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战,实现业务流程与IT技术的完美结合,有效管理变革,确保组织快速持续和健康成长。
二、市场现状分析金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳,始创于1993年8月,于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市,股份代号为268。
金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件(中国)有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团(香港)有限公司,以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。
金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商,在中国深圳、上海和北京设有研发中心。
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ERP 系统中方案营销策略
订 单
PAIN + VISION + POWER
= SALE
购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III
Risk
Cost Needs
Level of Concern
Solution
Time
VISION CREATION PROMPTER
开放式
封闭式
2.封闭式对问题提问 “是不是你们缺少能 力….?” “你们大概还不能….?”
确认式
3.确认对问题的分析 “因此,从我刚才听 到 , 你 的 理 由 是 …., 是”
1.开放式对问题提问 “告诉我有关的事。 ” “为什么你认为有你 那个问题?” 4. 开放式对影响提问 “除了你以外 , 在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
ERP 系统中方案营销策略
目标客户 (5W+2P)
• • • • • • • 为什么他们需要或想要一个新系统?( W ) 财政有计划吗?( P ) 谁是决策人物?他想要吗?( W ) 决策过程怎样?( W ) 什么是基本决策因素?( W ) 大致时间表? ( P ) 谁是竞争对手?( W )
ERP 系统中方案营销策略
ERP 系统中方案营销策略
商务谈判程序
• • • • • • 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
第三章
销售中的原则及技巧
销售中的原则和技巧
产品销售的基本原则
• 不销:没有 “病痛” 或无“改革”意识 的 • “开药方”前必须先诊断 • 客户购买的 “三阶段” • People buy from power • Power buys from power • ―产品” = 买家的 “愿景” • 你不能去卖给不买的人
记录客户需求 管理和控制客户需求
客户最重要的需求 =
你有答案的需求
ERP 系统中方案营销策略
第1阶段工作:需求管理
• 机智地了解需求 • 认真分析需求 • 扬长避短的“发展需求”
• 使需求稳定下来
ERP 系统中方案营销策略
注意:需求定义阶段工作
重视:关系到今后的难易 重新审视制定策略:有单吗?何时?赢面? 稳步进入第2阶段: 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈
做正确的事,(战略) 正确的做事!(战术)
ERP 系统中方案营销策略
关于方案书
• • • • 是时候吗? 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手
• 方案的风险和风险控制
ERP 系统中方案营销策略
关于参观客户
• 是时候吗? • 期望目标
• 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….) • 参观控制(多听少看) • 参观后评价和控制
无 形 的
学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长
皇帝的新衣
向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式, 用于针对通向权力,委员会决策 ,和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更 加精确地预测将来的生意。
分析问题
5.封闭式对影响提问
“这问题是否影响你 们的利润,收入?” “你们的财务副总裁 关心这问题吗?”
6.对影响的确认
“这听出来不仅仅是 你的问题,而是你们 公司的问题。这是不 是影响了你们的…”
探测影响
7.开放式对方案提问
创造愿景 “你需要做什么才能 解决问题?” “我是否可以给你提 几个建议?”
• 你联络的人中缺角色,这个单不会赢。
ERP 系统中方案营销策略
Phase I
Phase II
客户购买三步曲
Phase III
Need Definition
Evaluate Alternatives
Take Action
• 定义需求阶段 • 评价方案阶段 • 判断风险,实施采购阶段
ERP 系统中方案营销策略
ERP 系统中方案营销策略
关 于 “ PUSH ‖ • 时间理由 • 价格理由 • 利益理由 • 其它理由 • 注: “PUSH‖ 的 “度”
ERP 系统中方案营销策略
第3 阶段之两进程工作:
技术谈判
(解决方案的确认)
商务谈判
ERP 系统中方案营销策略
技术 谈判
• • • • • • • 项目目标 方案概说 软件模块配置 实施方案 培训方案 服务方案 方案资源一览
Phase I
Need Definition
Phase II
Phase III
Take Action
Evaluate Alternatives
事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功
卖家和谐的三步对策
Need Development Proof Close the Sale
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求? • 我应该如何解决该需求? • 该需求需要花费多少钱?
销售中的原则和技巧
2、关 于 拜 访
• 创造拜访机会
• 准备 (分析对象、准备内容) • 目标 • 拜访( 实现目标、延续计划) • 再次确认成果
3、需求分析与控制
需求
分析 工具 会议 访谈
需求
业务
填 “调 查表”
书面 资料
收集
沟通
业务
能力 (基础、 人、财)
需求
需求分析 整理 补充
K.D.Analyz e
• 技术的
• 实施的
• 经济的
•
ERP 系统中方案营销策略
第2 阶段工作:方案确认
常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
ERP 系统中方案营销策略
第2 阶段工作条件:为目标客户服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 • 有时间表
PAIN
Diagnose Problem
Open
1. OPEN--END PROBLEM QUESTION 4. OPEN--END IMPACT QUESTION 7. OPEN--END SOLUTION QUESTION
Closed
2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS 5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS 8. CLOSED--END SOLUTION QUESTIONS
销售的重新定义: 帮助销售对象推进项目
你的Sales是哪个级别?
Level 1 专注于 事 情 Level 2 过 程 Level 3 结 果
定位于
技 能 财 务 关 系
产品/服务
技 术 价 格 执行者
What
业务流程
系 统 成 本 管理者
Why
策 略
解决方案 价 值 决策者
Confidential
分析 技术
分析
价值
分析
业务
分析
销售中的原则和技巧
3、需求分析:—— 做正确的事
销售员的任务: 打消顾虑,完成销售!
ERP 系统中方案营销策略
怎样让人买
• • • • • • • • ―病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果,您的“目标” 您的 ……. ― VISION ‖ = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”
销售中的原则和技巧
成功销售 的要素
销售技术
熟悉产品 知己知彼
销售中的原则和技巧
销售过程中的
重 要 点 !
销售中的原则和技巧
1、重 要 的 三 封 信
• 您的计划 (设计销售过程,建议的时间表) • ―建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) • WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 )
• • • • 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实(逐渐)告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好(买/卖) 让客户得到所期望应该得到的东西
解决问题的金钥匙: 整个销售过程中都应站在用户立场上
ERP--解决方案的销售
• 解决方案的销售是过程的销售 • 并不是销售产品,而应站在用户的角度 考虑产品如何解决用户的实际问题 • 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 • 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 • 销售对象必须在整个销售过程感觉良好
ERP 系统中方案营销策略
销售中你会碰到的角色
• • • • • • • 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POW方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人
•在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
•销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远;
8.封闭式对方案提问
“如果你有方法 …. 会 怎么样,有帮助吗? ” “如果你能 … ,会怎 么样?”
9.确认客户被赋予能 力
“刚才我听到你对X事 说是,如果你能够 … ,并能…;如果你有X 的能力,你便解决了 你那些….问题?”
方案的愿景
ERP 系统中方案营销策略
小结:需求定义阶段工作
PAIN VISION
Confirm
3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 6. CONFIRM IMPACT