银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案

随着银行市场竞争的加剧，银行客户经理外拓营销已经成为了银行提高市场份额、扩大业务板块的一种重要方式。本文将从银行客户经理外拓营销的定义开始，结合市场情况和现状，提出一种可行的银行客户经理外拓营销实施方案，以期帮助银行客户经理更好地实现业绩目标。

一、银行客户经理外拓营销的概念

银行客户经理外拓营销是指银行客户经理通过不断地开发新客户、挖掘现有客户潜在需求，主动为客户提供最新的金融信息和产品，从而提高自己的市场占有率和二次营销的成功率的一种营销方式。正因为客户经理从事这种营销方式而得名“外拓”。

二、市场情况和现状分析

当前，银行客户经理外拓营销不仅是银行推行市场化的需要，也是从客户需求出发的一种务实营销方式。但是实践中，银行客户经理外拓营销由于多种原因受到了一定的限制：

1、中小型银行客户经理市场操作限制比较大，面临知名

度不足等困境，拓展难度大。

2、客户经理在快节奏的工作压力下，往往需要利用有限

的时间把业务量做大，外拓的动力不足。

3、银行公司常规的内部拜访、外部活动、电访客户等方

式不断增加，导致客户经理忙于钜细靡遗的跟进工作，无法更好的开拓市场。

4、行业竞争凶猛，单一化产品导致的产品同质化严重，

客户需求也在不断升级，客户经理需要面对信息量巨大，能力与知识也需要提升的挑战。

因此，银行客户经理外拓营销实施方案必须基于这一市场情况和现状，具体制定可行性高的方案。

三、银行客户经理外拓营销实施方案

1.目标客户群确定

您的客户即您的市场，从当前在贵行系统有存款的新客户和贵行已有客户中，挑选有一定潜力的客户做为目标客户，这样不仅减少了客户经理外拓的难度，而且能够提高客户经理的效率。

2. 客户需求调研

定位目标客户后，了解每一个客户的个性化需求和物质需求就成了客户经理在外拓过程中的首要任务，发掘客户需求和心理习惯可以为拓展客户打下牢靠的基础。可以采用的方法包括利用SMS、电话、邮件、网站、今日头条等多种方式，在这些渠道上，客户经理不必直接提出自己的贷款利率等产品情况，而是提供贴近生活，兴趣相关热点信息。

3. 开发有效营销策略

开发针对性的营销策略可以提高营销成果。客户经理可以根据客户调研数据，设计一套合适的方案为目标客户打造相应的“针对性选手”。因为一套公司既定的营销方案并不适用于每一个客户，因此，“针对性选手”相当重要，对于一些有一定接受度的客户，可以减小营销成本的同时提高营销效果。

4. 营销方式探索

销售渠道的丰富多彩与客户粘性的提高对于营销过程的推进来说非常重要。针对不同的客户类型，需要采用不同的销售渠道和方法，以期达到最好的营销效果。如微信、微博等社交媒体就是非常有前景的一种营销方式，同时，也可以通过组织活动，礼品赠送等方式提高客户的粘性。

5、对拓展后的客户进行维护与跟踪

客户拓展只是第一步，如何维护客户并实现客户的二次营销是银行客户经理外拓营销过程中关键的一步，客户经理可以采用不同方式，如来访调查，对客户服务的监督，密切与客户的互动等，提高客户的满意程度，增强客户钟爱度，进而在未来的经营合作中取得更为稳定的业绩。

四、总结

金融行业竞争激烈，银行客户经理外拓营销已成为一个银行发展的重点。本文从银行客户经理外拓营销实施的概念、市场情况和现状分析入手，结合实际情况提出了一种实施方案，涉及了目标客户群确定、客户需求调研、开发有效营销策略、营销方式探索和对拓展后的客户进行维护与跟踪等环节，可为银行客户经理外拓营销工作的顺利实施提供指导。