《药店店长销售培训》PPT课件
合集下载
《药店销售技巧培训》ppt课件
你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
11
1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
20
－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
方。 －为了到达完成你的销售目的，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，搜集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，假如没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？〔Listening〕 2、如何确认顾客的问题和需求？〔Verifying〕 3、如何从观察顾客找到销售时机？〔Observing〕 4、如何向顾客提问？〔Questioning〕 5、如何向顾客解释？〔Explaining〕
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、亲密关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ 〔Understand the need〕
3、如何对产品进展有效的推荐？ 〔Make a recommendation〕
4、如何促成交易，完成销售？ 〔Complete the sale〕
11
1、赢得在顾客面前的推销权利
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系〞， 从而赢得了进一步推销权利。
20
－不要为任何理由显示责怪别人；即使他是与你沟通无关别人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
药店门店销售管理ppt课件
9
影响门店销售的因素及原因分析
1、门店激励方案 2、门店提成奖金方案 3、门店分配机制 4、销售人才发展规划
留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。
10
影响门店销售的因素及原因分析
• 六、商品规划与管理 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。
• 欢迎继续阅览哦！
21
4.员工培训管理 培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去， 直接营销销售业绩。
16
影响门店销售的因素及原因分析 • 九、团队建设 5.新员工管理
除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6.员工流失管理 培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响 销售业绩。
强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。
2
影响门店销售的因素及原因
•
首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素
及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确
方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致
步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能
力的提高。
3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的想其他朋友推荐这个品牌，个人消费 爱好与行为而与品牌共成长。
5
影响门店销售的因素及原因分析 • 二、门店CI形象 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。
影响门店销售的因素及原因分析
1、门店激励方案 2、门店提成奖金方案 3、门店分配机制 4、销售人才发展规划
留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。
10
影响门店销售的因素及原因分析
• 六、商品规划与管理 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。
• 欢迎继续阅览哦！
21
4.员工培训管理 培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去， 直接营销销售业绩。
16
影响门店销售的因素及原因分析 • 九、团队建设 5.新员工管理
除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6.员工流失管理 培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响 销售业绩。
强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。
2
影响门店销售的因素及原因
•
首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素
及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确
方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致
步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能
力的提高。
3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的想其他朋友推荐这个品牌，个人消费 爱好与行为而与品牌共成长。
5
影响门店销售的因素及原因分析 • 二、门店CI形象 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。
《店长培训内容》ppt课件
本周 目的
升跌 金额
上周销售任务总结：
上周未完成缘由及处理方案： 本周销售任务方案及鼓励方案： 对公司建议及自我改良措施：〔顾客赞扬及处置〕
日期
以上几种方法运用时只需把握一个原那 么，就是便于了解，操作和核算。
销售义务单靠一个人的才干是难以完成的， 必需靠全体店员共同努力相互协作来完成， 作为一个店长应该懂得建立同事间协作关系 和互助精神的重要性
次货处置
1〕 假设发现次货，应立刻撤离货架，以免影响专卖店笼统；
2〕 撤离卖场后的次货，尝试给与修补；
3〕 用白纸写明次货缘由标注在问题处，交由店铺担任人处置。
2：退换货制度〔处置顾客退换货〕
1〕 售出的产品如型号不对或有质量问题，一周内可办理退换； 3〕 如所互换产品价钱低于原商品价钱，顾客可挑选其它商品补充，直
2：销售义务的分配方法
平均分配法：将每月义务平均分配给每一个店员，并根据平均义务额考核每一位员工的销售
完成情况
Байду номын сангаас
分级分配法：将店内的店员按任务才干分成两个级别，义务额也分成两级，随着店员销售才
干提高，调整义务额
每日定额法：将全月义务分摊到每一天，从周一至周日，根据每天的客流量，确定每天的销
售义务额，客流少的时候定的稍低一些，客流多的时候〔周六/周日〕相应定得高一些
销售义务的分配
1：销售义务分配的原那么
A：公平性：防止“薄此厚彼〞尤其把义务全分摊给下属，本人不分担。 防止才干，资力相近的员工义务差距过大，这样容易使下属对店长与
店员的关系产生疑心，甚至发生误解
B：合理性：销售义务要结合品牌的实践情况，在合情合理的原那么下 进展分配，义务额的制定要参考下属实践完成义务的才干
药店销售培训(ppt
销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着 手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理， 一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购 买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂 之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。
2021/6/19
5
终端销售的意义及特点
“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越 来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位， 销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此， 加强对销售员的培训与管理非常必要。
2021/6/19
9
三、销售的技巧 （重点）
2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的。
有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地 问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这 样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一 定的隐私性，营业员用接待用语迎进顾客后， 跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们 打招呼的“火候”。
2021/6/19
7
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼
顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的
不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心 平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。 然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语 言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾 客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及， 可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。
虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点
信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一
样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每个
人带来阳光般的感受。
2021/6/19
8
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼（续）
顾客一进门，营业员就应“进入角色”。 此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要 诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外 还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对 不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对 不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗 鲁无礼的语言。
2021/6/19
5
终端销售的意义及特点
“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越 来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位， 销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此， 加强对销售员的培训与管理非常必要。
2021/6/19
9
三、销售的技巧 （重点）
2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的。
有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地 问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这 样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一 定的隐私性，营业员用接待用语迎进顾客后， 跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们 打招呼的“火候”。
2021/6/19
7
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼
顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的
不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心 平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。 然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语 言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾 客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及， 可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。
虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点
信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一
样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每个
人带来阳光般的感受。
2021/6/19
8
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼（续）
顾客一进门，营业员就应“进入角色”。 此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要 诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外 还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对 不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对 不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗 鲁无礼的语言。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
精选版
5、员工技能训练：
5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求N---need 5-2-2特性F---feature 5-2-3优点A---adventage 5-2-4利益B---benefit 5-2-5佐证信息E---evidence
促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维C含片一支。 6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升
22
精选版
23
精选版
思翰咨询成功案例分享
北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增
以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理
11
精选版
门店生动化销售
让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 会说话就等于会销售
12
精选版
赢在药店—一条线促销
1 核心产品选择 4 员工激励机制 2 商圈社区活动 5 员工技能训练 3 装饰布局陈列 6 顾客促销活动
4
精选版
赢在药店八大趋势之4-8
药店柜台模式：传统柜台---柜台专柜---自选货架 药店培训历程：从不培训---厂家培训---联合培训 药店营外收入：不懂要钱---不少要钱---不愿要钱 药店合作形式：单独开店---连锁开店---联盟开店 供店合作形式：药厂主导---药店主导---品牌合赢
5
精选版
13
精选版
14
精选版
思翰咨询成功案例分享
东莞国药集团 2010年3月14日-5月31日 必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额
增加 4个门店-80个门店-700个门店-广东省目标连锁
三分策划，七分执行
15
精选版
1、核心产品选择：
1-1目标产品：确定必停和咳露；
1-2产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化， 必停-不打瞌睡的感冒药！！咳露-深层止咳，一饮而静！！
4-2单品提成方案：
4-2-1以思翰药店现行提成最高标准给予员工；
4-2-2给每个门店每天每班每个员工设定销售指标；
4-2-3让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享 受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）；
4-2-4超额完成销售指标的门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖 励；
4-2-5按月结算。
16
精选版
2、商圈社区活动： 2-1社区横幅、社区展板 2-2电视字幕、报纸软文广告 2-3门口免费检测、免费试喝、发放产品单页
17
精选版
3、装饰布局陈列:
3-1陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜 台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方；
3-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列； 3-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列； 3-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品
药店店长销售培训
精选版
1
赢在药店-势道术
精选版
2
赢在药店---势
3
精传统简单的买卖关系---药厂派驻
促销员---药店自营自销
厂商服务历程：单纯产品---产品+技巧培训---
产品+管理咨询+营销培训
药店品类组合：专卖药品---药品+保健食品---
药品+保健食品+健康生活用品
18
精选版
4、员工激励机制：
4-1单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒 都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，对整个门店市场份额 的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点 门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：2009年3-5月的数据和 2010年1-2月数据），参考思翰药店提供的数据设定2010年3-5 月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把 指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助 思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额；
成为《顾客服务案例手册》，便于在整个思翰药店集团推广复制。 5-4门店装饰陈列训练 5-4-1门店装饰设计落实 5-4-2门店POP书写训练 5-4-3商品生动化陈列
21
精选版
6、顾客促销活动：
6-1总部统筹策划：统一策略统一方针 6-2门店个性促销：结合总部方针个性化促销 6-3顾客购买理由：购买必停、咳露送XX礼品一份；捆绑
赢在药店---道
6
精选版
集中---备战---成功 知识---应用---仁也 标准---培训---考核 做人---做事---做人 发现问题---分析问题---解决问题 亲力亲为---共同作为---无为而治 多做事情---多写下来---多讲出来
7
精选版
8
精选版
赢在药店---术
9
精选版
10
精选版
名，红色12号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和“元”字）提示； 利用POP（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣 传 3-5陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题-防治感冒；产-品必停、 咳露； 必停广告语-不打瞌睡的感冒药！！咳露广告语-深层止咳，一 饮而静！！；价格-19.8元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门店、 柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片，形 成文字和图片标准，便于复制和推广
20
精选版
5、员工技能训练：
5-3成功销售法则 5-3-1顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客 5-3-2要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客
进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。 5-3-3分析三类顾客语言特征、形体特征 5-3-4总结提炼销售技巧 5-3-5总结形成思翰药店经典销售案例，组织员工讨论学习，编辑装订
1-3经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集 团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建 立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两个产品的销售 额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方 法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终 促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思 翰药店的整体销售份额。