贸易磋商与合同的签订

第十二章贸易磋商与合同的签订学习目的与要求通过本章的学习，了解国际贸易磋商前应做的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和具体做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订，准确设计和选择合同的内容与形式。

章首引导案例我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供应商发盘出售一批钢材。

我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。

我方据以计算标的价，并于5 月15日向招标人递交投标书。

5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。

我方当即回电表示不同意撤盘。

于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。

到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接受该供应商于5月5日的发盘。

但意大利的供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。

而我方则认为合同已经成立。

对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。

分析对此案例的分析，主要把握以下几点：1.意大利和中国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，双方当事人交换的电传均受《公约》的约束。

2.意大利商人的发盘是不可撤销的，因为我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，意方是在了解我方意图的情况下向我方发盘，我方有理由相信该发盘是不可撤销的，并且已本着信赖的原则参与了投标。

3.《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项发盘，受盘人有理由相信该项发盘不能撤销，并已本着该信任采取了行动，则该项发盘就不能撤销。

从此案例中我们看出，贸易通常始于磋商。

交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。

在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。

交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。

本章将介绍国际贸易磋商的原则、方法和步骤，重点介绍询盘、发盘、还盘和接受等环节，以及磋商成功后签订合同的相关知识。

第一节交易磋商的重要性及磋商前的准备国际货物交易的过程，开始于当事人双方的商务沟通、交流与洽谈，即交易的磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判或商务谈判。

交易磋商是指当事人双方以达成交易为目的，在平等互利的基础上，就交易货物的相关条件、权利与义务进行反复协商和谈判的过程。

一、磋商交易的重要性磋商交易的过程与结果，直接关系双方的经济利益，决定着国际货物销售合同条款的具体内容，影响当事人双方的权利、责任和义务，所以，它是国际交易中的重要环节。

国际交易的磋商，不仅涉及到货物本身的质量、技术、数量等基本问题，还会涉及到国际贸易政策、法规、金融等方面的问题，还要考虑当事人双方所在国之间的双边协定及国际组织的多边协定、公约、惯例等一系列的问题，它是一项专业性、策略性、知识性、技巧性都非常强的工作。

可以说是当事人双方的交易经验、技巧、知识、素养的检验和较量。

磋商的实质就是彼此的竞争与较量，在反复轮回的谈判中，彼此都谋求各自利益的最大化。

在国际贸易中，由于双方来自于不同的社会制度、政治制度、经济制度的国家，而且在民族文化、价值观、世界观、商业惯例和风俗习惯方面也存在着差异，再加上语言文字的障碍，使得国际贸易的磋商比国内贸易的磋商具有更大的复杂性和难度。

交易的磋商绝非是两家公司或买卖双方之间就一单生意的谈判，其实质是两国“经济使者”的交流。

磋商的失败或失误，轻则失掉贸易机会，造成经济利益的损失，重则会影响到双方的友好关系，对外造成一定程度的政治影响。

可见，交易磋商切忌急于求成、疏忽大意和分寸不当，应该始终持慎重仔细的态度。

在合法的条件下，接受对方的合理要求，在确保自身利益的前提下，做出适当让步，以求缓解彼此的矛盾与冲突，达成共识，最终依法签订合同，为自己争取到贸易的机会。

二、磋商交易前的准备由于国际贸易磋商的复杂性和重要性，所以在磋商进行之前有必要作好充分的准备工作，有备而来，才能取得成功，磋商前的准备包括对磋商人员的选择、目标市场的选择、交易对象的选择和磋商方案的制订。

1.选配优秀的洽谈人员在交易磋商过程中，买卖双方会对成交货物的规格、质量、价格、贸易方式等条件以及拟订的合同中的各项条款进行详细具体的商定，由于这些都会涉及到双方利益的大小，所以有时会发生激烈的争论和分歧，任何一个细节的把握不当，都会出现贸易关系的逆转和磋商的终止。

因此，为了保证磋商的顺利进行和完成，应选派经验丰富、精明能干的优秀的专业人员，特别是对成交量大且内容复杂的交易，有必要事先成立一个高素质的谈判小组。

小组成员在知识结构和谈判专长方面应是优势互补、配合默契，既具有较强的原则性，又具有较高的灵活性，随机应变，巧妙让步，最终赢得商机。

优秀的洽谈人员，一般具有以下几个特点：（1）熟悉我国的国际贸易发展政策。

（2）了解国际市场行情。

（3）熟悉我国关于国际贸易方面的法律、法规和条例。

如：《中华人民共和国涉外合同法》、《中华人民共和国税法》、《中华人民共和国民法通则》等。

（4）熟悉国际贸易的惯例、协定、条约、规则等，如《WTO规则》、《跟单信用证统一惯例》等。

（5）熟悉国际货物运输及保险的方式、惯例及法律。

（6）较强的外语能力，可以处理外文函电，并直接用外语洽谈。

（7）较好的心理素质和较高的谈判技巧，面对矛盾和冲突，可以作到冷静理性、巧妙周旋，善于在矛盾中谋求合作。

2.选择正确的目标市场在正式进行磋商之前，应进行广泛深入的市场调研，对国际市场进行细分，选择正确的目标市场。

对目标市场的选择，应考虑以下几个方面：（1）考虑市场所在国与我国的外交状况，尽量优先选择与我国建立友好关系的国家。

（2）考虑市场所在国经济发展水平、需求特点和竞争状况。

（3）考虑市场所在国的生活方式、习俗、文化特点和信仰差异。

（4）考虑市场所在国的技术发达程度。

（5）考虑市场所在国的自然资源条件。

3.选择适宜的交易对象在交易前，对客户的背景了解十分必要，应该在所有候选的客户中，选择成交可能性最大的客户。

客户的背景包括：（1）资信状况。

主要了解客户的信用状况，包括资金状况、负债程度、还款能力等，对于资信水平低的客户，应首先筛选出来，以降低交易风险。

（2）经营能力。

主要了解客户的经营年限、经营范围、市场渠道、专业经验以及知名度的大小，因为它将直接影响交易磋商的重点选择。

（3）经营作风。

客户的商业理念与道德、客户的诚信无法在合同中体现，也绝非是一纸合同可以保证的，但却对经济利益有直接的影响。

对于交易对象的选择，既要考虑目前交易的顺利完成，又要考虑长期关系的建立。

对于资信状况良好、诚信度高、知名度大、经营能力强的客户，应积极地沟通联系，建立“客户关系管理档案”，谋求长期的合作。

对客户情况的了解，可以通过许多途径进行，如：国外的各种出版物、期刊、报纸、产品目录与样本，各种交易会、博览会、学术研讨会，各个国家的商会、行业协会、咨询公司、研究机构，甚至必要时可以进行实地考察，总之，要进行广泛深入的调查研究，选择适宜的交易对象，保证交易的顺利完成。

4.制定可行的磋商交易方案为了保证在磋商中，取得理想的结果，应该在磋商前做好充分的准备，制订好交易磋商的方案。

磋商方案的内容一般包括：（1）磋商的目标。

在磋商方案中，既要拟定好所要达到的最理想的目标，也要考虑好可以接受的“底线”。

（2）磋商的策略。

在确定了每一个层次的目标后，要对目标实现的方法和策略进行设计。

（3）交易条件的确定。

对需要磋商的交易条件逐个进行推敲，确定出哪些条件是必须坚持、不能让步的，哪些是尽量争取的，哪些是可以妥协的，哪些是磋商中的“重点”，等等。

（4）价格幅度的把握。

价格是所有交易中的“敏感要素”，也是磋商中的“焦点”，在方案中，既要设计好价格的上、下限，又要为每一种价格提供充足的理由和依据，所以这就需要做好市场价格行情的调查，并在方案中设计好可以接受的价格幅度。

磋商方案是交易磋商的行动指南，所以最关键的是可行性，只有针对谈判对手的特点和当时的市场供需状况，并对要进行的交易做全面的市场调查，对市场变动的趋势做科学的预测，才能使制订的方案切实可行。

第二节交易磋商的基本原则交易磋商的过程，就是“讨价还价”的过程，任何交易只有在互惠互利的情况下，才能达成。

所以，“双赢”的意识和原则非常重要，一味地无原则地让步或者一味地无条件地争取自身的利益，都可能导致交易磋商的失败。

一、实现双赢是磋商交易的基本原则在国际贸易中，买卖双方尽管来自不同的国家、民族，有着不同的价值取向、文化观念和商业惯例，但有一点是相同的，那就是追求交易利益的最大化。

所以交易磋商人员应善于解决双方之间的利益“冲突点”，寻找能够符合双方利益的交易条件，达到平等互利的“双赢”结果。

在这里要强调的是，“双赢”意识与“长期”观念是相辅相成的。

在实际业务中，如果对方是老客户，因为曾经有过业务往来，就很容易注重双方业务关系的持续性，缓解冲突的难度相对小。

但是，如果双方是初次交易，让步和缓解的难度大，往往会认为这可能只是一次性交易，没有必要考虑对方的利益。

其实，这是一种短视行为和观念。

老客户是从新客户发展来的，做任何一笔交易，无论对方是新老客户，都应该有长期的意识和双赢的原则。

图12-1说明了交易双方的利益分布。

图12-1 交易双方利益分布二、实现“双赢”原则的注意事项1.在磋商交易中要以诚相待和互相沟通导致交易磋商中断和结果不理想的原因很多，但缺乏诚意和沟通不充分是最主要的原因。

交易磋商人员应该注意，坦诚和充分地表达自己的交易意图，是赢得交易的最佳“技巧”。

在磋商中，很多人都认为了解和掌握对方的交易目的和需要是最重要的，不让对方了解自己的“底牌”，会使自己在谈判中有利。

但是，交易的磋商不是“斗智游戏”，要想获得实际的交易利益，就必须让对方了解什么是你想得到的，什么是你可以接受的，什么是你坚决拒绝的，这样才可能使对方调整交易方案，获得自己理想的结果。

“双赢”的结果是双方共同谋求的，绝非一方的努力可以获得。

因此，故意迷惑、故意误导、故意隐瞒、故设圈套，都不符合“以诚相待，充分沟通”的原则，很可能最后的结果是“聪明反被聪明误”，损人又不利己，贻误商机。

2.争取在磋商交易过程中创造价值和寻找符合双方最大利益的最佳方案在交易磋商过程中，有时双方达成共识、取得一致的协议，不一定是“利益最大化”的方案，也就是说，有时双方能够接受的方案，未必是符合双方最大利益的最佳方案，所以，这就有必要对已经达成的交易条件做深入的研究和思考，在共同接受的条件中继续谋求和寻找提升利益的余地和空间，充分地创造价值，力求使双方的利益最大化。