2011年4月30日上海万科琥珀之心销售建议
2011项目营销案例王虹斌厚积薄发众志成城
厚积薄发众志成城上海玉兰花园全员营销侧记绿城房地产集团执行总经理王虹斌17年，从7万元到如今之企业集团，奋斗不息、拼搏不止的精神永远是绿城发展的内驱力。
无论是顺境还是逆境，这种精神让我们始终保持着昂扬的激情和斗志，披荆斩棘。
这种精神是上海玉兰花园能在较短时间内，突破价格和区域瓶颈，在上海千万级以上高端公寓排名中占据一席之位的根本，是绿城上海玫瑰园能成为高端豪宅标杆的核心因素，也是绿城海宁百合新城、绍兴玉园、舟山玉兰花园等一系列项目在当地不断引领风骚的价值源泉。
这种精神是企业的灵魂和气概，也体现了绿城人不凡的价值与追求。
持之以恒厚积薄发成功从来没有偶然，铁杵磨成针的道理自古适用。
可以说，自集团以1.9万元楼面价摘取上海玉兰花园这块地的那刻起，有关“客户从哪里来”这个命题的思考和行动便一直是项目营销部的首要议题。
在这场客户寻找路径图里，上海绿城———绿城在上海的首个项目———自然成为锁定客户的首发阵地。
2010年春节刚过，上海绿城2000余户业主的家门被逐一敲响，一场以价值提升为主题和切入点的大型回访活动拉开序幕。
通过活动收集到的上千条宝贵建议成为提升玉兰花园营造品质的秘密武器，也成为我们实现产品“定制化”服务的初步探索，这种“以心换心”的方式也为项目积累客户177组，最终成交14组。
如果说老业主回访是玉兰花园打的第一场“阵地战”，相对还比较容易，那么接下来的“游击战”则变得更加坎坷。
在潜在客户被大量压制之后，为了发现、引导、创造需求，销售员们主动寻访高档车主84组；在项目结构封顶、样板区形象逐渐展现之时，销售员自发站街，变成“马路游击队”，抓住那短暂机会和客户沟通；从2010年11月开始到2011年4月，商圈巡展更是成了客户积累的重头戏，5场集中巡展积累客户423组……从3000多组意向客户到40余组成交，这个大浪淘沙的过程，艰难，但又充满了激情，每个成交或不成交客户背后都蕴含了太多的故事和情感，我们挖掘客户的套路称不上巧、谈不上妙，但是扎实、有效；我们一步一个脚印，向着理想的彼岸，我们吸引客户的不只有我们的产品，更是我们真诚和期待的心。
【2019年整理】万科上海公司09-10年格项目销售计划研判(NXPowerLite)
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
万科四季
300 11957 11876 10978 11298 11333 207 74 14 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 12 53 61 10 10 3 0 万科项目成交套数 成交均价 14000 1191812308 10755 11384
总价
主流总价 评级
万科琥珀
85万 C
万科四季
90万 B
康桥水都
85万 A
经纬城市
87万 A
大华梧桐
112万 D
琥珀、四季90+
分面积段，万科对比片区08年1-9月
片区销量 4500 四季花城 片区销售率 75%
1300
上 海
分总价段，万科对比片区08年1-9月
71% 63% 2954 1990 63%
133 48
80-90
167 6
90-100
68
100-110
54
110-120
45
120-150
2
150以上
70-80
100-110
70-80
从成交面积结构：
白马和花园小城90产品处于市场主力的为80-110平米 ，此区间销售率较高。但是销售率低于 70-80平米的市场。
从成交总价结构：
白马和小城处于市场的主力成交总价70-110万，但是60-70万的市场容量更大。 白马09年产品总价在70-110万mini洋房，市场容量较大。 小城09年产品总价在80-90万，明显高于今年的产品总价，预计销售有一定的压力。
从成交总价结构：
万科的核心竞争力
万科的核心竞争力在房地产行业流传着这么一句话，房地产项目的竞争力是什么？地段，地段，还是地段。
由此可见房地产公司对土地的依赖程度。
问题是，土地又是由谁决定的呢？当然是政府,一旦房地产公司的竞争力是地段，而地段又是由政府控制,那房地产公司之间竞争的结果会是什么？在我们为万科提供战略咨询服务的时候,首先就是从回答这样一些重要问题开始的。
万科的管理层对当时的房地产市场作了这么一个判断，那就是中国的房地产行业正在进入理性时代,房地产公司之间的竞争，将从不规范走向规范，从依赖土地资源走向依靠对土地价值认识和挖掘能力的竞争这一判断清楚地表明,万科想打破房地产业的魔咒,那就是既然万科拿不到很好的地段，那就不再关注地段，而是把精力放到对目标客户的细分价值上来，通过对小区的规划与设计（土地价值挖掘）来提高项目价值,从而提高项目的投资收益率,进而打败那些单纯依赖“地段(土地资源）"来获取利润的公司。
事实上，万科早期的大多数项目都是建在城乡结合部，这并不是万科擅长城乡结合部，而是万科在土地协议转让时代拿不到好的地段,只好去城乡结合部拿那些别人不要的地。
艰难的环境反而造就了万科的优秀,万科聚焦于中国正在成长的白领层，以洋溢着小资情调的花园洋房设计，以推崇开放社区与邻里沟通为主题的社区规划，以人文关怀与职业化为导向的物业服务,迅速获得白领层的喜爱，万科迅速成长为中国房地产的领跑者。
到04年，万科已经形成了以长三角、珠三角和环渤海三大区域中心为主体,以及成都、武汉等各地都有分公司的集团体系。
但是，区域性的扩张也带来了一个问题，某些区域总经理各自为政，各显神通,在业绩突升的同时,也留下了一些“烂摊子”，严重的影响了万科的品牌。
2000年开始，万科开始了集团公司管理的总部集权时代，项目拿地需要总部批准，项目设计权力，工程质量控制的权力都集中到了总部，这样做的好处是开启了万科职业化管理，打造了一个专业管理团队，但随着时间的推移，总部大而不强（服务能力）的弊病也显现出来，记得当时有一个数据，万科项目的决策周期占项目开发周期的40％左右，开发周期最长的达17个月，慢于竞争对手近10个月,这样造成的结果是净资产收益率只有大约12%左右,存货周转天数达568天。
万科大客户拓展及管理
为了掌握资料，人肉搜索也在所不惜。
易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD
经验交流
客户拓展 客户维护 销售配合
关注关键人个人状况，及时调整关键人对接
武汉华灿光电有限公司关键人是30岁左右女人事曾经理，我们 刚和她接触的时候还没有怀孕，到该公司大篷车拓展、摆放宣 传资料架等都是通过此人，并且每次都很顺利。后来了解到曾 经理怀孕，马上要回家休产假，大客户组及时了解到情况，及 时给她送了些小礼品，恭喜关键人初为人母的同时，也委婉的 提出后续对接的事情，曾经理也十分很配合，也引见了其他同 事来协助我们对接。
工作流程
团队建设 工作方法 工作成果 工具运用 阶段规划
◇ 日报、周报、月报三级报表制度 ◇ 大客户组与销售组交接日常文件 ◇ 销售组与大客户组交接日常文件 ◇ 大客户单位分级办法 ◇ 大客户单位分级管理目录 ◇ 大客户协议管理目录 ◇ 大客户单位档案管理 ◇ 销售现场大客户关键人拓展制度（A/B组） ◇ 大客户单位信息收集及反馈制度（现场/网络/拜访） ◇ 大客户单位拓展目标计划管理（周/月） ◇ 大客户单位拓展标准化手册
说来说去，还是业主最亲，应了一句“太阳最红、业主最亲”。
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万科客户关系管理案例分析
万科客户关系管理案例分析【篇一：万科客户关系管理案例分析】- 左手在寂寞的气流中画出我的孤独右手在探寻着陌生人来去的归途无人知晓的街头我留下苍白的弧度灰色的天空飞过一群孤鹜我找不到他们要去的国度无法救赎惟有眼睁睁的看着他们杨长而去假装一切都是那样的赏心悦目哭泣着甘愿被放逐我的左手一圈一圈空花弧没有结束没有去处静静的等待左手给右手带来的归途爱的世界右手失去了等待万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到 50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过 40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达 65.3%， 56.9％业主会员将再次购买万科， 48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了房地产第五专业的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和 crm 等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科市场细分+目标市场+定位
万科市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。
因此，在这里我们以产品为细分对象,依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
产品价格指标比较表:低端中低端中端中高端高端总价15万以下 15～20万 20万~30万 30~50万 50万以上单价1500-2000 2000-2500 2500-3000 3000-3500 3500以上1．低端市场（戴福照)（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。
开发技术层面要求不高.（2)目标客户群:年龄:主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者。
收入：年收入大多在3.5万以下。
家庭结构:2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查.受教育程度：他们大多受过较高的教育。
置业情况:大多为第一次置业,现在主要以租房为主.购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。
购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求.2．中低端市场(郭豪铿）（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15～20万，单价多为1500～2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高,因此，竞争对手该市场较为容易.（2）目标客户群：年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下。
收入情况:年收入3万—5万。
家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上。
职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工。
受教育程度:受教育程度普遍不高。
置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅.购房目的:家庭居住需要，迫切需要改变居住环境.购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。
3．中端市场（郭豪铿）（1）市场特征:该类产品总价大多在20～30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好,因此销售速度一般较快。
万科琥珀郡园1期客户分析
C C C C A
D
C C C C A
D B D D A
B
D B D D A
Chapter 1
09年销售情况 09年销售情况
户型
A B C D1 D2
面积
约170平米 约148平米 约80平米 约89平米 约109-11796 48 520
签约均价
14851.99 15575.55 13135.10 16116.54 15027.15 14475.36
B户型
客户工作区域： 客户工作区域：
► 认购客户工作区域主要分布在宝山罗店、宝山东城、杨浦和浦东新区。其中在该区域工作的客户，占A 户型客户的56%；占B户型客户的51%。 ► 市中心（浦东、徐汇、卢湾、静安、长宁5区）工作的客户比例，A户型为20%，D2户型为18%。 ► 除罗店本地外，工作在宝山地区的客户中，A户型客户集中在东城和月浦板块，占比9%；B户型客户集 中于东城和大华，占比16%。
Chapter 2
维度一
购买动机 年龄 +
交叉分析
维度二
客户属性 家庭结构 70后新贵 50万元/年 以上 资产级别 + 置业情况 + 私家车级别 55% 有别墅 置业经历 20% 4次以上置业 70% 20-30万 20% 50万以上
维度三
居住工作 + 区域 居住 罗店、杨行 淞南、浦东 工作 罗店、浦东 居住 罗店、静安 工作 罗店、大华 43% 20-30万 25% 30万以上 57% 10-30万 13% 30万以上 居住 罗店、杨行 杨浦、普陀 工作 罗店、闸北 杨浦、浦东 居住 罗店、东城 虹口 工作 罗店、东城 大华 工作性质
10% 2组四季 1组春申
万科天空之城年度营销策略.ppt
报价
主力总价
24万
220㎡五房（小高层）
目前暂无报价，原预 计60000
1300万（以6万计算）
小高层公寓126/140㎡， 15.3万 洋房150㎡四房，214 原预计60000
㎡叠墅
公寓700-800万，洋房 900-1000万，叠墅
1000-1300万（以6万计 算）
小高层116㎡、135㎡、
宏观市场走势——17年市场走势预判
17年整体市场看低，上半年持续胶着，下半年不排除价格泡沫挤出的可能性， 市场重回买方市场，竞争趋于激烈
胶着期
16年底
滞涨期
17年3月
调整期
17年6月
下跌期
17年底
政策预判 调控密集出台 土地预判 地市开始降温
调控政策严格执行
调控显效，政策或趋于缓和
供应较今年放量，成交趋于冷静，价格回归理性，热点板块热点区域维持较高溢价
80㎡二房，117 ㎡三房
95㎡二房130㎡ 三房
原报价75000 原报价80000
103㎡小三房 70万，住宅9万 150㎡三房177 原报价80000
㎡四房
主力总价 600-900万 760-1040万
800-1500万
关注全市性市场标杆项目动态
楼盘名称 大宁金茂府
瑞虹新城 信达泰禾院子
晶耀名邸
大虹桥规划内，外环沿线成熟板块
10万方纯公寓社区
纯居住社区，规划单一
产品
89/99/120㎡功能型户型， 翡翠系升级精工产品
70万，住宅9万
-
未售货量 约350套左右
后续推案计划 后续78套原本在重新备案提高价格，目前未获批
约320套左右 286套
2010年上海房企销售在售楼盘排行榜
2010年上海房企销售在售楼盘排行榜楼盘名称：绿地布鲁斯小镇楼盘均价：12700元/平米绿地布鲁斯小镇外景图绿地布鲁斯小镇交通位置图交房时间：2011-12绿化率：35楼盘动态：在售联排别墅，180平目前贷款可享92折，一次性付款可享9折，均价17000-18000元；在售公寓为97平2房，贷款可享99折，一次性付款97折，均价12700。
(售楼处免费咨询电话400 620 6688转12383)楼盘优点：有原生河流老港河穿行，生态环境优越；小区内会所、幼儿园一应俱全；绿化率高，居住环境比较好，靠近当地生活圈；小区是混合社区人员分布不会太复杂基本在惠南镇区域内工作或是做生意的。
楼盘缺点：各项商业气氛并不浓厚，与当地商业中心存有距离；周边的公交不够便捷，距离地铁车程15分钟左右；垃圾场的臭味、周围的飞机噪音和高压电线都会对健康有一些影响。
楼盘名称：万科琥珀郡园楼盘均价：18000元/平米万科琥珀郡园外景图万科琥珀郡园交通位置图交房时间：2012-04绿化率：45楼盘动态：目前售出精装修小3房，开盘至今房源去化90%，剩余房源楼层在2楼和3楼，面积99平米，总价在175万-190万，有样板间可以看，全额付款可享96折优惠。
(售楼处免费咨询电话400 620 6688转12754)楼盘优点：3G灵动小三房精装交付；整个社区完全实现人车分流，创造安静、安全的社区环境；相距7号线罗南新村站10分钟路程，临近世纪联华美兰湖商场。
楼盘缺点：公交车目前只在宝山区域和郊区内通行，出行不便；沪太路和月罗公路路况较杂乱，扬尘也比较厉害；受区域规划的制约，社区内的日常生活配套不够完善。
楼盘名称：复地新都国际楼盘均价：42000元/平米复地新都国际外景图复地新都国际交通位置图交房时间：2012-04绿化率：35楼盘动态：现样板房在施工中，但1房房型的样板房还可看。
现2房3房已售完，在售仅有70-79平米1房和187-223平的4房，均价在42000元左右。
万科【魅力之城】2011全年客户分析
青年之家及青年持家 261
老人 27
总计 414
青年之家及青 年持家 63%
家庭结构
老人 7%
小太阳及后小 太阳 30%
家庭结构以小太阳、青年 之家及青年持家为主，这 与三期的项目特点以及推 广说辞有关；
﹙五﹚付款方式
一次性 94
按揭 157
公积金 54
组合 109
总计 414
付款方式
组合 26%
居住区 833 353 120 67 21 37 15 43 48 48 工作区 843 277 81 48 31 20 3 102 45 135
在来访客户中，居住区以 及工作区都以纯地缘性为 主，泛地缘型客户也占了 一定比例，在后期推广中 应在深挖地缘性客户的同 时开拓其它地区客户；
﹙二﹚家庭结构
短信
户外 119
其他 1
总计 414
户外 29%
其他 0.1%
认知途径
魅力业主推荐 41%
地缘性客户决定了成交客 户的认知途径集中在现场 高炮及魅力业主介绍，均 占到30%以上；这种认知 途径的组成在短期内很难 有较大变化；
短信 19%
网络 11%
﹙四﹚客群家庭结构分析
小太阳及后小太阳 126
围挡, 2
路名牌, 2 其他, 8
网络, 530
短信, 1629
在来电客户中，主要的认 知途径为短信认知，其次 为网络，在后期推广中应 提高短信推广手段，同时 在各大房产网络灌水；
二、来访分析 ﹙一﹚来访客群动线分析
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0 东丽 河东 河西 南开 和平 河北 红桥 塘沽 郊县 外地 区区区区区区区区
万科现场SP配合及逼定技巧
优选万科现场SP配合及逼定技巧
目录
1
分析下定的过程
2
现场SP配合
3
逼定技巧的运用
4
具体逼定技巧
1
分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为
“ ” 目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公 司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想 他去看其他的楼盘。
现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定
了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如
果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中 最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您 确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天 一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房 子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
只剩下价格问题时才可以
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢
门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱， 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法，抓住具体的时机：①客户感到满意时， ②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
顺水推舟法：①当客户对产品满意，询问认购方法时，
⒀当客⑸户反说复带询钱不问够，下如定果金买时房，问子带能多满少足钱其，某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
营销策划-世纪博瑞上海万科深蓝独栋别墅项目营销推广整合提案销售策划方案
空间的多元造就生活的多元
在强调独立的基础上，拓展出“合院”的灰空间。有私密（房 间），有半私密（露台，花园），有半公共（下沉合院），有公 共（社区）的多元化生活空间。
最终，对深蓝的品牌定义……
蓝山
联排别墅
新独栋
原创典范 源创
空间改变生活 空间质变生活
深蓝
……
定义深蓝：
不仅仅是改变，不仅仅产 品的质变，更是客群生活 质量、生活层次、生活境 界的整体质变。
观Hale Waihona Puke 对手新浦江城魅力意大利 产品类型： 院墅&院邸（竞争产品）、 联排、公寓混合 发 展 商： 天祥华侨城 地块概念： 闵行浦江镇 户 数： 独院别墅216户左右 主力房型： 210-300平方米 平均单价： 15800元/平方米 主力总价： 332-482万元 直接的竞争 项目将对深蓝的陆家嘴客群构成掠夺， 但对金桥及杨浦客群由于位置原因竞 争力不大。其与深蓝类似的独院别墅 是应关注的焦点。
产品比较表
产品类型 总价 独栋别墅 （碧云左岸） 600万起 院墅&院邸 （新浦江城） 400－600万 类独栋 （深蓝） 400万 联排别墅 200－300万
单价
独立性 内空间 私家花园
20000
完美 很好 很大
16000
较好 较好 大
15000－16000
很好 很好 小
11000－12000
一般 一般 小
关键词系列一：Island&Share Island（岛，圈层，壁垒）
他们有钱，价格是他们隔绝其它低财富阶层的重要围篱。 他们用高品质当然也是高价格的商品武装自己（别墅、中高级轿车、名 牌服饰等），对他们来讲，独栋别墅的意义远大于Townhouse。
严为民：买入不急，卖出不贪，止损不拖，品种不散。
严为民：买⼊不急，卖出不贪，⽌损不拖，品种不散。
买⼊不急，卖出不贪，⽌损不拖，品种不散。
(2010-11-03 06:33:21)转载标签：财经为民分类：他⼭之⽯中国⼤家伙股票买⼊不急，卖出不贪，⽌损不拖，品种不散。
现⾦永远是最安股歌评语：我认为严为民的“买⼊不急，卖出不贪，⽌损不拖，品种不散。
品种:"⼀、坚全的资产。
”主要是对中短期操作⽽⾔。
如果你找到了⼀个可以⽤价值投资⽅法的品种持投资⾮常了解的、看得懂的⾏业；优势是长期的、可持续的⾏业；三、管理层是我们⾮常了解的、看得懂的⾏业；⼆、优势是长期的、可持续的⾏业；股价是公允的、合理的。
--- 巴菲特。
"就应采取守候,信得过和敬重的，优秀的企业；四、企业股价是公允的、合理的等待收获的办法。
⼀、买⼊不急：利润是可以省出来的有的⼈说：我的性格⽐较耿直，买股票不在乎贵⼀点，卖股票不在乎挂低⼀点。
如果不急，现⾦意味着选择的权⼒。
在你把放跑了⼤⽜股咋办？股市⾥最优良的资产是什么？是现⾦！股市⾥最优良的资产是什么？是现⾦！现⾦意味着选择的权⼒。
现⾦变成某只股票之前，负责任地多思考，多准备⾮常必要。
⼀定要以优换优啊！⽬标出现了！还不能急，讨价还价你懂嘛，那是对家庭财产负责任的态度。
在菜市场你就是这么⼲的，在商场你也是这么⼲的，可来到股市你怎么就变成了财⼤⽓粗的慷慨⼀族？回想⼀下你所有的操作吧，是不是当你买⼊股票之后，市场在⼤多数情况下都出现了⽐你买⼊价更低的价格？你为什么不可以把买价填低⼀些呢？股市永远不会感谢你的慷慨，只会嘲笑你的失败啊!⽐如某只股票的收盘价是4.2元，当你看好之后，只要第⼆天早盘它不跌，你就匆匆下⼿了，⼀般买在4.22元。
⽽当⽇5⽇均线在哪⾥呢？4.08元！你为什么不在4.09元挂单买⼊呢？你说可能买不到？你就⾃⼰随便选只股票，看看它的历史图形，买到的概率⾼达70%！这个账不算不知道，⼀算吓⼀跳。
每次买⼊如果能节约2%的成本，⼀年下来你省出的利润可能就⾼达20%！为民希望⼤家今后不要在股市⾥慷慨了，做⼀个对家庭财产负责任的股市赢家吧！⼆、卖出不贪：投资要有明确的⽬标。
上海万科琥珀墅营销策略报告
企业类别
重点单位 普陀区政府 、百联集团 、中环百联 购物广场、 农工商超市 118 /
单位数
总人数
高端人数
中端人数
私营公司 、商业
事业单位6 私营单位 2867
共计86010人 基层人员68790 中高级管理13341 私营业主3969
/
基层人员—5-10万 管理者—20-70万 私营业主—120万以上 /
重点单位 闽钢材电子交易 中心商务大楼、 星都市工业楼、 刘行工业园区 国江标准化农贸 市场 上海逸隆汽车销 售服务有限 /
总人数 共计36780人 基层人员24350 中高级管理者 6210 私营业主6220 共计2481人 个体业主1020 个体从业1461 /
园区产 业
200 6
6220
6210
公元1860
106-170
绿地公园壹品
125-190
在售个案以小联排为主，注重别墅居住概念，居住舒适度和品质欠缺
后续：常规联排
项目名称 主力面积 剩余套数 形象展示 户型
北郊壹号
205
209
保利叶语
230-270
223
后续供应联排别墅产品品质常规，缺乏别墅高端居住品质和氛围
新聚仁对北区市场理解
北区不缺乏高端物业购买力，而缺乏真正代表北区高端居住品质个案
高端客源集中
主要街道 罗店镇 月浦镇 罗泾镇 顾村镇 杨行镇 大场镇 淞南镇 高境、庙行 吴淞街道 合计 15269 34700 7370 12760 3682 7552 4217 14388 产业高端客源 产业中高端客源
高端客源基数大，不缺乏高端物业购买力
高端品质个案需求稳定
XX年上海万科金色城市营销策略提报
学习改变命运,知 识创造未来
XX年上海万科金色城市营销策略提报
覆盖面三：产业园区
以张江高科技园区、康桥工业园、中国电信信息园区为主的7大产业园 张江：6大板块，144家企业 康桥：上海首个工业园区，199家企业 中国电信：涵盖电信旗下各类国际企业近100家
军事化管理制度：凝聚力、战斗力、刀锋执行力
学习改变命运,知 识创造未来
XX年上海万科金色城市营销策略提报
万科化制度：万科军团进阶成长模式
万科新兵集中营
导师引入制度
万科老兵加油站
•新人军训（1周）： 培养新人团队意识 •万科化操作培训（1周） ：针对万科现场操作流程 的系统化培训； •销售1线实习（2周）： 通过实战检验学习成果， 通过后方可进阶；
月度销售任务完成率 （30%）
月度签约完成率 （30%）
万客会入会率 （10%）
月度销售回访满意度 （30%）
策划专业指标
销售经理指标
执行力（ 40%）
拓展贡献（ 30%）
专业贡献（ 30%）
案场管理执行力 （30%）
客户满意度完成率 （40%）
销售人员整体指标 （30%）
学习改变命运,知 识创造未来
房展会、样板房开放—快速告诉市场金色城市三期已箭在弦上
学习改变命运,知 识创造未来
XX年上海万科金色城市营销策略提报
700套=7000组蓄客 建议入市价：28000元/㎡
学习改变命运,知 识创造未来
XX年上海万科金色城市营销策略提报
学习改变命运,知 识创造未来
XX年上海万科金色城市营销策略提报
万科教你客服怎么做
万科教你客服怎么做？【以万科举例，何为服务】房地产客服应该做到什么？---------斗魂维权事件有感2009年6月2日，斗魂在槐荫论坛房产信息版块中发布《2008城市花园—九九归一》，《]誓与2008城市花园干到底！》http://www.xgrb.c n/bbs/read-htm-tid-639012-fpage-2.html，[/url]自发布之日起至今（20 09年6月8日13时）点击超过5000，跟贴90。
身为当事人，对房地产开发商的服务有切身的体会，无奈才学疏浅，不能完全将本人的确切感受书面化。
现在仅就房地产开发商的客服理念与基本技能作以下阐述。
（还是在事先声明本人不是托，虽然有人会怀疑我说这是贼喊抓贼，但是不管怎样，公道自在人心）首先，引一段2004年万科致某网友及广大业主的回复：尊敬的[千里快哉风]并各位关注万科城的客户朋友：首先感谢[千里快哉风]将诸位客户朋友围绕万科城项目所关心的一些问题进行了摘录与整理。
虽对单一问题我们曾分别给予回复，但为使各位对这些问题能有整体的了解，我们在此再次回复如下，希望能一并解除大家的疑惑。
关于噪音问题：不可否认，市政路的噪音确实会给临街住户的生活带去一些影响，而如何有效地降低噪音也是我们的设计师在设计时考虑的一个重点问题，同时在10月1日开盘前，万科城就坂雪岗大道及贝尔路上的车辆噪音问题在销售现场做了公示，并在售价上也做了相应考虑。
我们希望您能理解。
万科城围墙建造采用“栏杆为主，间以小段实墙”的形式，是经过我们的专业分析后的决定。
因为临街面建筑一层是架空层，而围墙高度有限，不超过2米，所以其采用实墙还是栏杆与减轻噪音影响没有必然的联系，而较之更有效的方法是通过绿化、临路一侧的玻璃采用中空玻璃，并且围墙外围6米宽的市政绿化带及两排市政种的树，可起到隔音与防尘效果。
关于小区道路开放与安全性的问题：万科城项目交通系统的设计，通过参考国外一些最新的设计理念和万科自己在开发项目的过程中积累的一些经验教训，设计了人行车行基本分开、局部混行的混合式交通模式。
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676-770
西区
650-750
东区
665-755
830-1080
1、第一排房源是整个项目的去化难点 2、性价比最高的区域是第二排的东区房源
根据价差的区域性价比排序
总价段 （万）
2
650-750
2
676-770
西区
东区
665-755
3
1
650-750
4
830-1080
根据相邻物与价差分析得出： 第二排东区>第三排>第四排=第二排西区>第一排
叶上海
31-50岁
少部分宝山本地 与整个城区构成 的首置或首改客 户
500-700万/ 套，贷款 350万左右
上海本地人 或有一套住 房及外地在 上海的私营 业主。
看重公园住 宅的环境优 势及社区规 划日后第一 居所考虑
美兰湖别墅 竞品，外环 三公里同质 化联排
价格、户型、 周边道路规 划
重点项目近期成交客户分析
（精装修）
(精装修)
朗诗绿岛
面积段：240平米 总价段：800-850万 联排别墅
美兰湖高尔夫
罗店板块
面积段：190-280平米 总价段：500-1100万 叠加别墅 联排别墅
美兰湖岭域
面积段：210-220平米 总价段：500-550万 叠加别墅
杨行板块 本案
（精装修）
顾村板块
春江美庐 蕴 川 路 一 号 线 沿 线
区作为主力去化
目标。
端户 第一排 第二排 合计 2 4 6
中间户 4 8 12
合计 6 12 18
后续批次推案建议
3
2
4
1
4
3
2
1
第一批 第一排 非第一排 合计 6 12 18
第二批 8 12 20
第三批 8 12 20
第四批 6 16 22
在价格不做调整的基础上：
1、推案位置由强到弱，价格起伏不大，有利于介绍客户跟进性；
保利叶语
客户特征
30
30
26 19
25
20
15
10
9 6 1 2
26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55
5
1
56-60
0
25岁以下
万科琥珀臻园
保利叶上海
由于叶语与叶上海的总价段发生全面冲突，从客户年龄来
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
44
看两个项目较为相似，但与臻园相比，总价段与产品属性
在全面定价的基础上：
别墅客户在产品的选择上与叶语相同，
考虑更多的还是选择位置属性较好的 产品
沿路
从目前主流成交来看：
1、与强势市场不同，位置较差的房源难以启动蓄客销售；
2、目前全市别墅开盘成交10-20套左右，所以蓄客房源不宜过多；
利用优势房源蓄客 夯实客户基数
首批蓄客房源建议
利用优势房源进
行蓄客，无公寓 影响，第二排东
美兰湖高尔夫
罗店板块
面积段：190-280平米 总价段：500-1100万 叠加别墅 联排别墅
美兰湖岭域
面积段：210-220平米 总价段：500-550万 叠加别墅
杨行板块 本案
（精装修）
顾村板块
春江美庐 蕴 川 路 一 号 线 沿 线
面积段：138-220平米 总价段：500-2000万 联排别墅 类独栋
琥珀臻园
香岛原墅
美兰湖高尔夫
美兰湖岭域
220-230
110-170 45-70 40 客厅
171-192
115 55 ---
152-158
90 40 ---
176-220
108 50 ---
210-220
110 35 ---
7.5
100 3 3面 -石材、面砖 否
பைடு நூலகம்7.5
90 2 2-3面 -全石材 精装修
1000以上
罗店板块作为叠加别墅市场，联排别墅市场受 到一定挤压，600-800万总价范围内，本案面对 保利叶语、叶上海的直接竞争。
联排别墅竞品－－产品力竞争分析
琥珀郡园 建筑面积 地下室面积 花园面积 挑空面积 挑空区域 总面宽 底层面积 地面楼层数量 采光面 联列方式 阁楼 装修情况 保利叶语 保利叶上海 美兰湖高尔夫 朗诗绿岛
7.5
70-90 2、3 2-3面 -石材、面砖 精装修
11
110 2、3 2-3面 42-55 石材、面砖 精装修
8.5
90 2-3 2-3面 30-40 石材、面砖 否
区域叠加别墅项目多为高标准精装修产品，本案产 品除地下室面积较大外，并无绝对竞争优势。
竞品去化情况分析 联排别墅
保利叶语 美兰湖高尔夫 朗诗绿岛 1套
叶语
31-50岁
宝山本地以及相 邻的闸北、普陀、 虹口、杨浦、静 安地区的首改客 户
600-800万/ 套，贷款 500万左右
上海本地人 或有一套住 房及外地在 上海的私营 业主。
看重公园住 宅的环境优 势及周边的 规划配套昨 为日后第一 居所考虑
美兰湖别墅 竞品，外环 三公里同质 化联排
价格、户型、 配套使用时 间
成交价
665万
成交价
665万
建议报价
600万
底TOWN
拉升底TOWN报价， 促进联排蓄客
成交价
500-530万
蓄客报价范围
报价范围 第一排
第二排
端户 1070
770
中间户 850
680
方案二的价格调整建议（回收价）
端户
700
中间户
600
700/730
630
700/730
600/660
800
700
去化顺序 ＞ A
房型及属性优 势较明显，客 户首选户型。
＞ D
D户型房源数量 相对较少，且具 有总价优势。
B
房型优于D户型， 房源数量及可选 位置较多。
1.
首先去化的位置 为中心区域，归 属感较强。
2.
去化的是小区最北端的 位置，因北侧靠近公寓 楼，客户在选择是抗性 较大，去化速度优于靠 近小区马路位置。
基础客户分析
近期成交分析
从竞争格局来看，前沿阵地的联排项目叶上海与叶语最具备可参考性
琥珀臻园
面积段：170-190平米 总价段：450-550万 叠加别墅
香岛原墅
面积段：150-220平米 总价段：400-1500万 叠加别墅 类独栋
（精装修）
(精装修)
朗诗绿岛
面积段：240平米 总价段：800-850万 联排别墅
本案同时面临两个市场的竞争
精装修叠加别墅市场
联排别墅市场
本案位处叠加别墅市 场，区域项目拥有较高 产品力和精装修附加值， 不断挤压联排别墅市场。
琥珀之心
区域缺乏联排项目轮 动，顾村板块在沪太路 动线前置分流联排别墅 市场。
本案遭遇板块内外的双重包夹，突围而出困难重重。
第二部分：竞品项目客户分析
推案策略
房源销售控制
根据近期重点项目的成交情况来看：
1、成交能力在10-20套/月 2、成交位置都集中在推案中较好的区域
下面对两个近期开盘的重点案例进行分析：
成交案例一 叶语
“限购下”优势房源成为率先去化的房源，而受地面因素影响较多的或有自然 阻挡的房源，则因为投资客的逐渐出场，成为去化相对较慢的房源
区域也较为雷同。
客户形成：
=本区域+上海北区+7号线沿线区域
保利叶语
客户渠道
万科琥珀臻园
保利叶上海
由于叶语与叶上海，同出一门，有效的形成了区 域垄断、客户轮动的业务执行，老客户介绍表现 尤为突出
臻园在外围包装与引导上，指向性非常清晰，在
整个媒体导入的情况来看：外围阵地导入来客比 例最高
保利叶语
特征归纳
24 23
存在一定差异。叶语、叶上海的41岁—50岁客户比重明
13 4
11 8 1
25岁以下 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50
显高于臻园。
51-55
56-60
保利叶语
置业动机
万科琥珀臻园
保利叶上海
新政后，“限购令”出台，投资客户基本已清 场，自住客户也成为上述项目中来客最为主要 的客户权重
220-230 110-170 45-70 40 客厅 7.5 100 3 3面 4、6联
235-254 90-120 60-200 25-30 客厅 7-12 90-110 2、3 4面 4、5联 -否
相对产品力强势
223-236 98-120 60-180 25-30 客厅 8.4 90-100 3 2-3面 4联 -否
2、主力去化房源前紧后松，有利于压迫客户；
执行手段：控位 控量
价格策略
价格的三个方向
价格的三个方向
方向一：
可能导致底 TOWN去化缓慢 调整报价体系，拉高臻园底TOWN报价，支撑联排产品；
方向二：
获取安全的 放量机会
直接调整联排价格，贴近顾村主流放量价格控制在600-800万之间；
方向三：
以弱化价格抗性 以目前表价成交，增加精装修；
万科·琥珀之心 销售建议
2011年4月30日
报告框架
第一部分：市场竞争格局 第二部分：竞品联排客户分析 第三部分：销售调整建议
第一部分：市场竞争格局
宝山区主要别墅竞品分布情况
琥珀臻园
面积段：170-190平米 总价段：450-550万 叠加别墅
香岛原墅
面积段：150-220平米 总价段：400-1500万 叠加别墅 类独栋