客户的拜访方法

客户的拜访

一、拜访前的工作

1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）

●首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。

●其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、

脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的

情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访

客户的时候，将是一个很好的话题切入点。

●同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公

司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业

务定单的最终签定不无裨益。

2.联络方式的选择

●方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜

花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。

●方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同

的方法。例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发

一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。而女性客户则可以聊一下QQ、

发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺

度的把握。

●根据客户年龄的不同采取不同的方法。

例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随

意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。

3.拜访前与客户感情的培养

●通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采

取一些行动，使客户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。

●例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日

（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的

尊重与关心。

二、拜访客户

1.拜访前恰当的约定

●拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别

安排时进行拜访。如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对

客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。

●例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。

2.拜访时自身的守时性

●守时不仅是对别人的尊重，而且代表着一个人的素质和涵养。我们作

为安得一员，其不仅代表着我们自己，而且代表着公司的形象与企业

文化。我们不仅要守时，而且要尽量提前十分钟，这会使我们拜会客

户时，自身能够做好充分的准备。

3. 与客户见面前的自我激励

●我们与客户见面时，一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面，

心情可能会有些紧张，我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己

的衣着，三次深呼吸后，对自己说：“我是最棒的！我一定行！”。

●通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。

4. 谈话的方式和技巧

●见面时的礼仪（握手和坐姿）

●开场白和自我介绍，以及必要的寒暄

●进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一

些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”，记住我们和客户“90%

的时间是聊天，10%是谈业务！”首先要让客户接受你这个人，这样他

才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认同你，那么你就要满

足客户的“需求”。

●客户的需求包括共性需求和个性需求。

●客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。

●个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”，那

么我们不妨就对他（她）进行一下赞美，“您这么年轻，就已经做到

经理了，真是年轻有为啊！”“恕我直言，来的时候，我还在想您会是

一个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾帼不让须眉啊！”

赞美要根据具体情况，要把握一个“度”，不能无限的夸大。

●客户在和你谈话时，肯定会偏向于他的个人喜好，例如客户比较喜欢

时事历史，那么你就可以适时适度和其“探讨”一下，要在有意无意

中，表现出对其观点的认同；如果客户比较喜欢时尚的话题，我们就

和其聊一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户，我们要得体、稳重，可

以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等，使其在思想上

产生共鸣。

5. 拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪

●第一次拜访客户的时间要把握好，不要太长，毕竟是第一次见面，时

间不能太久，适可为止，让他觉得和你相见太晚而又意由未尽，这样

可以为以后的见面作铺垫。所以，在基本内容谈完以后，第一次见面

就要到此为止了。

●再见的时候，除了必需的客套和礼数外，我们最好要向对方发出诚挚

的邀请，希望其在方便的时候，到我们公司去坐一下等等。

三、拜访后的客户定期跟进

1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握

2.感情的沟通与情感增进

3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作

电话约访及见面拜访遇到问题总结

1.电话约访遇到的问题及应对方法

●“你没有必要来，我们已经有固定的合作公司。”

——现在您公司有合作公司没关系，我们以后也许会有合作的机会，我们就是想跟您见个面，互相了解一下。

●“你先发个公司简介的传真过来吧。”

——我一会儿给您发过去，我下周要去开发区，您看您什么时候有时间，我想去当面拜访您一下。到时候我再打电话跟您联系。

●总机阻挡

——核实接电话的人的身份，适时地摆出高姿态。