鑫隆培训资料--销售培训
销售员培训资料-9页word资料
一技术发展趋势二：G+G与G+F的对比三测试问题点1.划线中断：银线印刷断线或短路，或者是FILM材料划伤主要表现是局部无功能。
2.TP触摸方向不对：设置坐标设置错误，3.灵敏度不够或过高：触摸反应不够灵敏，照成原因可能是设置灵敏度设置过低或者是过高。
一般是设置在100—140之间。
4.报点频率：报点频率设置在60HZ。
5.鬼影严重点击抖动：是否为IC的特性(ITE方案)6.干扰问题：FPC压电池压电池，有电源的接触。
或者是单层FILM无屏蔽层。
地线屏蔽不够。
7.TP无功能：元器件IC烧毁，连接方式错误。
8.信号较弱：FILM导电膜折伤。
9.测试设置原点错误：一般我们是按照设计的正面图的左上角为原点。
三，漂移原因正是由于电容屏的这种工作原理，才导致了“漂移”现象的存在。
在弄清了电容屏的工作原理以后，就很容易知道导致电容屏“漂移”的原因了。
几点主要原因如下：1、静电由于电容屏依赖电场进行定位，所以非常轻微的静电，就会导致“漂移”现象的发生。
如果发生静电放电，甚至可能永久损坏电容屏。
2、磁场磁场会产生电场，因此电容屏处于较强的磁场中时会产生“漂移”现象。
磁场过强或长时间处于较强的磁场中，甚至可能永久损坏电容屏。
第 1 页3、导电物质附着在屏幕上的导电物质，例如油污、汗渍、水汽等，会导致“漂移”现象的发生，如果不慎流入屏幕内部，甚至可能永久损坏电容屏及其它部件。
4、环境温度和湿度电容屏的最佳工作温度是5℃～35℃，工作湿度30%～90%无凝结，不满足工作环境时就有可能会出现“漂移”现象。
电容屏的存储温度是-20℃～60℃，在高温或低温环境中存储、运输也可能损坏电容屏。
特别注意的是电容屏比较怕高温，在太阳光下长时间暴晒或长时间置于高温环境中，有可能永久损坏电容屏。
充电导致屏幕发热后，请先等待屏幕温度降低再使用。
5、电压电池电压偏低或电压不稳时，可能会导致电容屏发生“漂移”现象。
6、物理损害撞击和振动会破坏矽土玻璃保护层和/或ITO，对电容屏造成永久性损伤，导致“漂移”甚至导致电容屏彻底报废。
销售人员培训资料
汇报人：日期:contents •培训目标与期望•销售技能培训•产品知识培训•销售动力培训•实战演练与案例分析•总结与展望目录培训目标与期望提高销售技能030201提升产品知识掌握产品应用与解决方案增强产品竞争优势全面了解产品特点03提升销售人员的团队合作意识增强销售动力01培养销售人员的自信心02激发销售人员的积极性销售技能培训聆听能力有效的沟通不仅是说，还要听。
销售人员需要积极倾听客户的需求和问题，以更好地理解客户并提供解决方案。
清晰表达销售人员需要具备清晰、简洁、直接的表达技巧，以便客户能够快速理解产品或服务的优势和价值。
非语言沟通除了语言本身，身体语言和面部表情等非语言沟通方式也至关重要，销售人员需要学会保持专业和友好的姿态，以建立信任和良好的关系。
有效沟通技巧了解客户需求提供专业建议诚实可靠建立信任技巧谈判技巧准备充分谈判中可能会出现各种突发情况，销售人员需要具备灵活应对的能力，能够迅速调整策略并做出决策。
灵活应对达成共识产品知识培训产品特点与优势产品采用高品质材料，经过严格的生产工艺和检测，确保每一件产品的品质稳定可靠。
产品质量稳定多样化产品线创新设计高效性能提供多种类型和规格的产品，满足不同客户的需求和偏好。
注重产品的设计和研发，紧跟时尚潮流，推出符合市场趋势的新品。
产品具有高效性能，能够提高客户的工作效率和使用体验。
产品应用与案例办公家具家居装饰户外家具儿童家具市场需求持续增长行业趋势利好产品市场前景销售动力培训目标设定与实现激励制度与奖励个人成长与晋升培训与发展提供系统的销售技能培训和职业发展规划指导，帮助销售人员提升自身能力。
晋升机会设立清晰的晋升通道和标准，鼓励销售人员通过提升业绩和技能获得晋升机会。
职业规划指导销售人员制定合理的职业规划，包括长期目标和短期目标，以及实现这些目标的具体措施。
实战演练与案例分析演示内容的安排演示过程中的注意事项演示前的准备产品演示技巧客户拜访技巧拜访前的准备拜访过程中的沟通技巧拜访后的跟进销售谈判实战演练谈判前的准备谈判过程中的技巧谈判后的总结总结与展望掌握销售技巧了解市场趋势提升自我管理拓展人际关系总结培训要点拓展人脉资源建立广泛的人脉资源有助于提高销售业绩。
销售公司专业培训资料(超全100页)
销售公司专业培训目录第一篇业务经理培训资料第二篇业务主管培训资料第三篇促销员培训资料第四篇营销管理培训第一篇业务经理培训资料一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧※销售前的准备与计划※ 初步接触技巧※说服销售※销售中的技巧※ 终结成交※ 销售心得※ 客户管理三、精典营销案例一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈1、信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。
它是一项永不停止的工作。
2、拜访客户：访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
XX 公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。
4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。
要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。
在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。
同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。
业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6、宣传推广：地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。
门店销售培训资料
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6. 工作程序
货品展示/营业准备 销售员仪表 招呼顾客
演示货品 主要功能
根据顾客需要 介绍产品性能 同时强调“FBA” 处理顾客 关注问题 提示保修卡 及购物票收存
主动询问及 了解顾客需求
示范讲解 使用方法 附加推销 关联产品
简介维修 及售后服务 安排顾客付款 调试所售新机
多谢 及道别
接待顾客 再次回访询问
（高露洁及绿箭口香糖） （早餐及午餐后特别注意）
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二、思考更成熟的销售技艺
１．思考销售成功的原因
２．思考销售失败的原因 ３．统计销售成功率
（昨天销售成功的案例）
（昨天销售失败的案例）
（每天记下今天的成功率）
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１．详细了解产品特性及用途 ２．要求物有所值
３．关心产品的价格
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１．介绍新产品及其与众不同之处
２．表现冲劲甚至狂热
３．表达方式具有趣味性 ４．交换潮流意见 ５．尊重对方
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１．殷勤接待
２．多了解其需要
３．关注他想和大家所分享的事情 ４．关注他所关心的人 ５．多加建议，加快决定
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１．在适当时才与之主动招呼 ２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
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１．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的话请找我！ Ｂ．您好，有什么可以帮到您！
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二、销售员在销售过程中的销售用语
２．介绍产品： Ａ．您需要一块怎样的－－－呢？ Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！ Ｃ．这款是最新的型号－－－。
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二、销售员在销售过程中的销售用语
３．当顾客提出问题时： 问题Ａ．关于其它品牌特有的功能
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2、销售员必须熟知的
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料是为提升销售团队的销售技巧和知识而准备的教育材料。
它包含了一系列的培训课程、教材、案例分析以及其他相关资源，旨在匡助销售人员提高销售技能，达到更好的销售业绩。
以下是一份标准格式的销售培训资料，详细介绍了其内容和目标。
一、培训目标销售培训资料的目标是匡助销售人员掌握一系列关键的销售技巧和知识，提高他们的销售能力和业绩。
具体目标如下：1. 提供全面的销售知识：包括销售理论、销售流程、销售技巧、销售心理学等方面的知识，使销售人员能够全面了解销售工作的本质和要求。
2. 培养销售技能：通过实践和案例分析，让销售人员掌握各种销售技巧，如客户沟通技巧、销售演示技巧、销售谈判技巧等，提高他们的销售能力。
3. 培养销售心态：通过培训资料中的心理学知识，匡助销售人员树立积极的销售心态，增强他们的自信心和动力，克服销售过程中的难点和挑战。
二、培训内容销售培训资料的内容涵盖了以下几个方面：1. 销售理论基础- 销售概述：介绍销售的定义、目标和重要性。
- 销售流程：详细介绍销售过程中的各个阶段，如潜在客户开辟、需求分析、产品演示、谈判和签约等。
- 销售策略：讲解不同销售策略的优劣和应用场景，如解决方案销售、关系销售、竞争销售等。
2. 销售技巧与工具- 客户沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括倾听、提问、反馈等，以便更好地理解客户需求并建立良好的沟通关系。
- 销售演示技巧：指导如何进行产品演示，包括演示流程、演示内容的选择和展示技巧等，以吸引客户并展示产品的价值。
- 销售谈判技巧：介绍谈判的基本原则和技巧，如利益平衡、信息采集和利用、妥协与折衷等，以达成双方满意的协议。
3. 销售心理学与情绪管理- 销售心态塑造：讲解如何培养积极的销售心态，包括自信心的建立、目标设定、心理调适等，以提高销售人员的动力和抗压能力。
- 情绪管理：教授情绪管理的技巧，匡助销售人员应对销售过程中的压力和挫折，保持情绪稳定和积极向上的态度。
销售的相关培训资料
销售的相关培训资料销售培训资料第一部分：销售技巧和策略1.了解产品或服务：了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和功能。
掌握相关技术知识，并能够清楚地向客户解释产品或服务的价值。
2.目标市场分析：确定自己的目标市场，并进行市场调研和竞争分析。
了解潜在客户的需求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
3.建立客户关系：学会与客户建立良好的关系，以建立长期合作关系。
通过有效的沟通和积极的互动，提高客户的满意度和忠诚度。
4.提供个性化的解决方案：根据每位客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
学会倾听客户的意见和反馈，并根据客户需求做出调整。
5.销售演示和推销技巧：学会有效地进行销售演示和推销。
掌握有效的口头表达和身体语言，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。
第二部分：销售销售技巧和技巧1.积极主动地销售：学会积极主动地销售产品或服务。
主动寻找潜在客户并与他们建立联系，推销产品或服务。
2.销售谈判技巧：学会有效地进行销售谈判。
了解客户需求，提供合理的报价，并与客户进行互相让步以达成共赢的协议。
3.销售阻力克服：学会克服销售过程中的阻力和客户的异议。
了解常见的销售障碍，并学会针对性地回应和解决。
4.销售团队合作：学会与销售团队合作，共同完成销售目标。
有效地与团队成员合作，分享销售经验和最佳实践，共同提高销售绩效。
5.销售过程管理：学会有效地管理销售过程，包括潜在客户的开发、销售演示、谈判和交易的闭环。
掌握销售工具和技术，提高销售过程的效率和准确性。
第三部分：客户服务技巧1.积极回应客户需求：学会积极地回应客户的需求和要求。
及时地回复客户的咨询和反馈，并提供专业和个性化的客户服务。
2.处理客户抱怨和投诉：学会处理客户的抱怨和投诉。
倾听客户的不满，并积极主动地解决问题，以保持客户的满意度和忠诚度。
3.建立客户关系管理系统：学会建立客户关系管理系统，以更好地管理客户关系。
跟踪客户需求和购买历史，并提供个性化的服务。
销售人员培训资料
销售人员培训资料在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的素质和能力对于企业的发展至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧和产品知识，还需要有敏锐的市场洞察力和坚定的销售信念。
本培训资料将从多个方面为销售人员提供全面的指导和帮助，助力大家提升销售业绩，实现个人与企业的共同发展。
一、销售的基本概念1、什么是销售销售是指通过与潜在客户的沟通和交流，了解他们的需求，并提供相应的产品或服务，以满足其需求并达成交易的过程。
销售不仅仅是推销产品，更是建立关系、解决问题和创造价值。
2、销售的重要性销售是企业获取利润的关键环节，直接影响着企业的生存和发展。
有效的销售能够增加企业的收入，扩大市场份额，提高企业的知名度和美誉度。
同时，销售也能够为客户提供所需的产品和服务，满足他们的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
二、销售人员的素质要求1、良好的沟通能力销售人员需要具备清晰、准确、生动的语言表达能力，能够有效地与客户进行沟通和交流。
倾听客户的需求和意见，理解客户的意图，并能够做出恰当的回应。
2、强烈的自信心对自己的产品和服务要有充分的信心，相信自己能够为客户提供价值。
在面对客户的质疑和拒绝时，能够保持冷静和坚定，不轻易放弃。
3、积极的心态销售工作中会遇到各种挑战和困难，销售人员需要保持积极乐观的心态，勇于面对挫折，不断寻找解决问题的方法。
4、良好的团队合作精神与同事、上级和其他部门密切合作，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相支持和帮助。
5、持续学习的能力市场和客户需求不断变化，销售人员需要不断学习新知识、新技能，了解行业动态和竞争对手情况，以提升自己的销售能力。
三、销售流程1、寻找潜在客户通过市场调研、网络搜索、参加展会、客户推荐等方式，寻找有可能购买产品或服务的潜在客户。
2、客户拜访在拜访客户之前，要做好充分的准备工作，了解客户的基本情况和需求。
在拜访过程中，要注意礼仪和形象，与客户建立良好的关系，介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问。
销售人员培训资料全
这些坏习惯不能有成功推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是带来的后果，你必须加以克服。
以下是一些值得更多注意的不良习惯：1、拖延时间。
迅速而又执著的行动是无可替代的2、恐惧。
心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。
以下是恐惧的六种基本表现形式：*对贫穷的恐惧*对失去爱的恐惧*对批评的恐惧*对衰老的恐惧*对疾病的恐惧*对死亡的恐惧3、花太多时间去拜访客户而不是真正的完成。
拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。
许多自认为是推销员的人并不知道这些。
4、将责任推给销售经理。
销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。
他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。
5、花过多的时间和精力来编造借口。
任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。
6、花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。
要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。
7、推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。
经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。
8、过于频繁的夜间社交活动。
也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。
9、将前景寄托在销售经理身上。
这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。
而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。
这也是大师能成为大师的重要原因之一。
10、等待经济环境好转。
这完全是一个借口。
总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。
11、害怕竞争、被拒，过于悲观。
拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。
人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。
12、不能预先规划自己一天的工作。
一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。
销售人员基础知识培训资料
克服被拒绝的恐惧
• 那销售人员怎样才能克服对别人的恐惧呢？这就需要对别 人的看法在心里保持平衡，与其他人相处时要记住两点： 第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二， 也要记住，你也很重要。所以，当你遇到包括客户或顶头 上司是时，要想到我们是两个重要人物，正在讨论有共同 兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间这种平衡， 你就没有恐惧了。
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坚定的自信心
• 争做出头鸟 • 有许多人，天生羞涩，后来经过重重的激发和磨难，
使他们成了优秀的行业人士，怕当众发言的人，不是 他们不想参与，而是因为他们缺少信心。如果你每次 都积极主动发言，就会增加信心，所以，要多发言， 这是信心的“维他命”。
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坚定的自信心
• 加快你的生活节奏 • 你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果。那
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为什么选择销售
• 如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如 果你对自己充满信心，你不妨从销售做起。尽管 这条道路充满着辛酸与艰险，但也有机遇和希望。 只要我们能审时度势，因运而发，那我们一定能 在销售职涯中抵达成功的彼岸。
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心理素质
第二章 销售人员具备的心理素质
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心理素质 • 心理素质是指销售人员自身应具有的心理条件和
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稳定的情绪
• 情绪是指与生理需要是否获满足相联系的情感倾向。它是 由情景所引起并随之变化的，在销售工作中，各种各样的 情况都可能出现，如很顺利地成交，使人感到高兴；经过 艰苦的讨价还价后达到交易，使人感到轻松愉快；风云突 变，眼看成功的交易失败了，使人感到惋惜；接二连三地 碰钉子，使人感到沮丧；无端受到指责、嘲讽，使人感到 委屈等等。这些情况的出现，必然引起销售人员情绪的波 动，而销售人员情绪的波动会使客户的情绪受到感染。所 以，销售工作要求销售人员必须保持稳定而乐观的情绪， 切忌浮躁；因为浮躁往往会直接影响到冷静思考和正确判 断，会导致销售工作的失败。
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案例一
某公司针对其新产品进行了一次 成功的展示，通过深入了解客户 需求，将产品的特点和优势与客 户的需求紧密结合，最终赢得了
客户的青睐。
案例二
在一次产品演示中，演示人员充 分准备了演示内容，并在演示过 程中与客户保持紧密互动，及时 解答客户的问题，最终成功促成
了产品的销售。
案例三
某公司利用虚拟现实技术进行产 品展示，让客户能够身临其境地 体验产品的功能和特点，大大提 高了客户对产品的认知度和购买
能够及时了解市场趋势和 竞争对手动态，分析客户 需求和行为。
熟悉所销售的产品或服务 的特点、优势和价值，掌 握有效的销售技巧和方法 。
能够与团队成员紧密合作 ，共同完成销售目标。
能够保持积极的心态和行 动力，有效管理自己的时 间和资源。
03
客户需求分析与定位
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客户需求的理解与识别
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了解客户的需求和期望
促进销售增长
通过客户关系管理，企业可以发掘 潜在客户的需求，扩大市场份额， 实现销售增长。
客户关系管理的方法和工具
客户信息管理
建立客户信息数据库，记 录客户的基本信息、购买 历史、服务记录等，以便 更好地了解客户。
客户分类管理
根据客户的特点和需求， 将客户进行分类，制定相 应的营销策略和服务计划 。
通过了解客户心理、掌握销售心理学原理 ，帮助销售人员更好地把握客户需求，提 高销售成功率。
团队协作培训
目标设定与实现
加强销售团队内部的沟通和协作能力，提 高团队整体的销售效率和服务质量。
帮助销售人员设定明确的销售目标，并制 定可行的销售计划，确保销售目标的顺利 实现。
02
销售技能基础知识
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鑫诺班培训资料
真正能把人解救出来的 是脚踏实地的技能与劳动 ，而不是幻想。思想要能 落地，心态需时常归零。
【 营销精英必看的电影】
❶销售类《大公司小老板》❷客户沟通《 管理兼并》《华尔街》❸接近关键人物《 大鱼》❹讲故事《甜心先生》❺大客户,大 买卖,销售谈判《王牌对王牌》❻谈判《钱 太多（赌中赌）》❼销售分析,迎合客户《 红眼航班》❽关键领导力《辛德勒的名单 》❾权力的应用《兵临城下》
…
销售人员
知道自己不知道
不知道自己不知道
不知道自己知道
知道自己知道
1
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2
…
3
…
4
胆怯---对自己 对产品没有信心
追求自己利益最大化— … 狂妄、缺少认识和学习 追求自己和公司利 益最大化--产品、 市场、销售体系
大无畏---有技巧有方法 人在江湖身不由己
人生四个境界：加、减、乘、除
鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。人生亦是，从 外打破是压力，从内打破是成长。如果你等待别人从外打 破你，那么你注定成为别人的食物；如果能让自己从内打 破，那么你会发现自己的成长相当于一种重生！
)
7. 你对自己的哪种品格比较满意？(
a. 埋头苦干 b. 热情张扬 c. 机智沉稳 d. 幽默风趣
)
简单一测： 8. 在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：(
a. 站起来提出 b. 等一会看有没有别人提出 c. 会后私下提出 d. 默不作声
)
9. 你在拜访客户时通常如何装扮自己？(
a. 穿运动装 b. 穿西服打领带 c. 用大手镯装扮自己 d. 视时令及需求而定
)
简单一测：
5. 当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能 够：( )
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销售员的素质
热心：有感染力，能将对方说服。 诚恳：必定受大众欢迎。 好的品格：能给人留下长久的好印象。 适应力：对不同的环境能应付自如。 智慧：求知若渴，不断进取。 毅力：坚持到底，不会前功尽弃。 进取心:目标明确,踏实工作。 处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。 忠诚:忠于职守,可以信任。
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销售是一个过程
探寻 斟酌 提供办法 谈妥交易
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销售的七个技巧
1安排行程路线,计划你的客户拜访 2表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3聆听与提问来确认客户的需求 4让客户发表他的异议然后有效的处理 5有效的产品及促销活动介绍来吸引客 户的兴趣 6建立良好的客情关系 7令客户接纳与同意你的建议
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什么是销售?
销售是一项重要的经济活 动.它通过公司销售员的努力 使经销商或零售店订货并促使 消费者购买,最终提高公司的 利润及生产力 (狭义)
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什么是销售？
销售，就是努力使人们以 你的方法去看待事物及做事情。 而你所希望的是他们改变原有 观念，喜欢并信赖你。 (广义)
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销售三角形
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基础销售培训
魏永泉 2007.12
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基础销售技巧
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谁是在做销售工作的?
答案:
我们都是做销售的,为什么?因为我 们每个人都是不断的在推销自己的 形象、意见、产品等等。
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课程目的
在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 销售的七大技巧。
确认客户的需求
O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受
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4让客户发表他的异 议然后有效的处理
处理客户的异议:当我们的客
户说“不”的时候也是销售 真正开始的时候!
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4让客户发表他的异 议然后有效的处理
三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资 金不足,误解 ●感情的原因----身份的象征,冒 险精神,与竞争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,借此提议的“四要”:要考虑
可能的异议/要隔离主要异议/要 先“同意”,但是……/要解决异 议!
“四不要”:不要插嘴/不要争辩/
不要躲避问题/不要重提抱怨
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5有效的产品及促销活动 介绍来吸引客户的兴趣
有效的产品介绍能带来什么收 获? 特征:产品,服务或促销活动本 身所包含的任何事实.优势:解 释特征的意义及重要性.利益: 客户从产品的特征及优势中获 得的好处
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3、检查户内海报、货架、 价格牌及整理产品陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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4、检查库存
库存产品：品项、数量（前线库存 与库房库存）进店时间、日期（是 否是先进先出）库存条件：前线与 库房的容量以及产品堆放的稳固性、 安全性竟品库存、品项、日期 先进先出是基本及时处理有问题的 产品帮助客户计算销量，为合理进 货做准备
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6、记录问题及销 售状况
记录问题及销售状况:检查实 际销量与计划销量的差异. 分析原因 制定拜访、销售计划 疑难问题与主管沟通
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7、订货
如何建议订货数量: 店内检查会提供给你良好 的建议与机会 分析客户现状 产品优势之处 利用好机会
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8、道谢、并告知下次拜 访时间
不论这次拜访的效果如何，离开时 都要对店主表示感谢，这是一个人 素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人，只有这样一点 一滴的积累，才能取得最大的收获。 尊重别人的人，才能得到别人的尊 重！
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2表示你对客户的关 注以引起他的兴趣
引起对方的兴趣:
具有良好的外表形象 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣
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具有良好的外表形象
穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节
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接近客户,建立 和谐的气氛
展示品 赞美
好主意 推荐
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发掘客户的兴趣
客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点
●从客户的口中得到承诺
●道谢及定好下一次的拜访
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怎样销售拜访
销售拜访 八步骤
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我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前或拜访前一天晚上， 重温上次拜访未达成的目标 2、每天早上你必须为实际拜访作 好精神和物质上的准备!!
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制定目标
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开场白之专业式开场白话题
称赞：让对方觉得舒服。 探询：澄清对方的需求。 引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。 诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。 建议创意：为顾客提供创意而获得好感。 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等感官的表 演，让顾客亲自体会商品的感觉。 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
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销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈 列 4、检查库存 5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间
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制定销售拜访八步骤的目的
统一对每个售点的的拜访标准 给每个售点提供一致、标准的服务 使业务员能够在销售路线上有计划的进 行销售拜访 更好的服务于客户，并且能够真正的成 为客户的“经营顾问”，从而建立良好 的客情关系 提高每个业务员的工作质量、效率 提升业务员的销售技能
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1、准备工作
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销售代表的职责
1.视销售额为己任 2.达成每天，每周，每月的销售额 3.货款回收 4.确保我们所有的产品在目前所有的售点销售 5.加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做 得好 6. 执行公司的促销活动 7.避免造成坏货 8.扩大销售网络 9.市场信息 10.建立良好的关系
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为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！
树立有计划工作的专业形 象 使自己能按计划进行销售 拜访 通过一段时间使商店熟悉 你的拜访时间而能等你
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在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影 响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要 完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际 情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及 到这八个步骤。 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售 拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是 我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点 点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、 手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯， 在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业 务员！
客户需求
产品
客户服务
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什么是销售？
销售，就是努力使人们以 你的方法去看待事物及做事情。 而你所希望的是他们改变原有 观念，喜欢并信赖你。 (广义)
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什么是销售?
销售是一项重要的经济活 动.它通过公司销售员的努力 使经销商或零售店订货并促使 消费者购买,最终提高公司的 利润及生产力 (狭义)
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2、检查、维护户外海报， 进店打招呼
进店之后打招呼:表示友好：微 笑、握手对客户表示尊敬：王 老板您好（小商店）李经理您 好（超市）使客户感到轻松： 您今天精神很好,您今天好漂亮！
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2、检查、维护户外海报， 进店打招呼
打招呼注意:这里要特别强调，打招呼不仅仅 是针对你有所求的人，而是你在该店见到的 所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。 这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重， 同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良 好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与 店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至 帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意 以及我们的产品在他店内的销售量。让客户 感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于 生意的关系来拜访他！
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1.安排行程路线计划你 的客户拜访
拜访前的计划:重温拜访的重
点及目标,提前分析客户情况, 工具(名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,
双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔, 割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目 报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器)
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销售三角形
客户需求
产品
客户服务
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服务三角形
客情关系
知识与技巧
态度、热情、积极性 及干劲
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你如何推销你自己？
姓名/部门 工作经历 在销售中的一次成功经验 在目前的销售中，你面临 的一个最大问题 你的一个最大爱好
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