手机销售技巧72列

本文由ｓｈｕｎｌｉｏｐｏ贡献 ｄｏｃ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。

建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。

手机销售实战　７２　例　销售的原则　一：多问少说　案例：　顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这　是我们最新的手机，　您看一下啦。

　喋喋不休的说，　如影随形的跟着顾客推荐，　直到顾客走了，　还困惑的问：顾客怎么不买哪？　点评：　这就是犯了销售的大忌说个不停。

　顾客表现欲强，　喜欢说话，　你就要鼓励他　（她）　多说，从中了解他（她）的真实意图。

顾客话少，你就要注意自己的说话质量。

不然就是在　往走赶顾客。

　对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。

　二　要不如影随形的跟着顾客　案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。

顾客走一步跟一　步，还不停的说。

　点评：最笨的销售方式，最差的销售结果　对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过　３　秒时，过　去推介：您好，先生，这是＃＃＃手机最新推出的＃＃＃型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没　关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给　客户介绍功能，展开销售。

三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。

　案例　１　顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？　点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量　机，那些是滞销机。

推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。

　案例　２４　计价还价实用技巧　讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以　３０—５０　元为一个阶梯。

　背景：已经确认功能并达成购买意图　一　：咬死价格不放松　销售：先生（小姐）　，这部手机确实挺好的，以前我们还卖　１２９９　哪（标价　９９９　元）　，这　几天才调到　９９９　元的。

　顾客：那你们能够便宜多少啊？　销售：先生（小姐）　，不了意思，这是我们最新的价格啦。

　顾客：你们不便宜我就不买了啊。

　销售：那您觉得什么价格合适哪？　顾客：７００　元卖不卖啊？　销售：先生（小姐）　，您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出　７００　元啊，我们　有　７００　元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款　７００　元左右的手机对比功能）　顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。

二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）　销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个　９５　折，９５０　元，您看　可以吗？　顾客：不行，我就出　７００　元，多一分我都不加啊　销售：不是吧，先生（小姐）　，这么好的手机您才出　７００　块钱啊，您总不能让我们饿死　吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。

　顾客：那就给你　７５０　啦。

　销售：先生（小姐）　，这个价格真的卖不了啊。

　顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。

　销售：先生（小姐）　，我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我　给您让到底，９００　块钱，行不？　顾客：不行，就　７５０　元，不卖就算了。

　（站起来打算走）　三：请示店长　申请价格　销售：先生（小姐）　，您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那　里申请一下，看看能不能卖啊？　销售：先生（小姐）　，这是我们店长，她说啦，您再加多　３０　元就卖给您啦，就当多拉一　个老顾客了。

　顾客：一份钱都不加啦　销售：先生（小姐）　，您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有　办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要　这要那，我们送不起了，可以吗？　四：如果不能成交　销售：对不起，先生（小姐）　，这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店　里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。

我们还有礼　品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当　受骗，您看可以吗？　案例　１９　快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。

　顾客：　（在看手机，不说话）　销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？　顾客：什么价格啊？（顾客）　销售：＃＃＃＃啦（实惠一些的试探价）　价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户　诺基亚　５８００　手机案例：　销售人员对着顾客开始推荐：　诺基亚　５８００　是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）　销售人员：　这款手机拥有　３．２　英寸的重力感应触摸屏，　看电影、　听音乐都非常过瘾。

　而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。

　（优点）　销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。

　（例子）　销售人员：　诺基亚　５８００　是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，　商务时尚人士　、　买手机的都首选诺基亚　５８００　啊。

　（证据）　２　某国产手机推介案例：　销售人员：这是＃＃最新推出的一款音乐手机（特点） 销售人员：　这款手机不但音乐播放效果好，　而且歌曲存储量非常大，　您买这款手机，　就省下买　ＭＰ３＼ＭＰ４　的钱啦（优点）　销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。

　（例子）　销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。

今天购　买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。

　（证据）　３　低端推介案例：　销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。

　（特点）　销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。

买价格高的手机也就是打电话　发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）（优点）　。

　销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。

　（例子）　销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。

我们店里卖得最多就　是这种手机了。

　（证据）　这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可　以让我们思维更清晰和表达更理性。

　第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧　场景　１：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将　要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。

　注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。

　：　场景　２：当顾客距离销售人员　３　米左右的时候，是建立联系的时候。

　销售：你好，欢迎光临！　（要求详见《礼仪礼节培训》　）　场景　３：当顾客距离销售人员　１　米左右的时候，开始引导。

　销售：您好，这是＃＃＃手机专柜。

　（要求详见《礼仪礼节培训》　）　这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要　另想办法。

　场景　４：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。

　销售：先生（小姐）这是＃＃＃手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。

买不买　没关系，您了解一下啦。

　拦截要点：　拦截时要将身体尽量探出柜台，　１、　把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。

　２、要将功能调出来，展示给顾客。

　本节作业：　１　当顾客进门以后，销售人员最重要是做什么？　答：　２　销售人员怎样决定是否拦截？　答：　３　销售人员拦截时需要做到哪两点？　答：　案例　１１　低端机、广告机转滞销机的技巧。

　购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低　端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手　机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。

（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。

记住，顾客不是到你　这捡便宜货的）　销售：您好，先生或小姐，这是＃＃＃专柜，您想看什么手机哪？　顾客：我看一下你们外面做广告的那款手机。

　销售：好的，先生。

　（搭建手机销售氛围）　销售：这款手机非常实用，但功能比较少。

我们店里最近推出一款特价手机，价格也这　个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。

　（视频） 第一讲　怎样才能做一个优秀的手机销售人员　——优秀的销售人员具备的基本素质＝良好的心态＋扎实的业务知识＋高超的销售技巧：　第二讲　手机销售人员的职责　第三讲　销售人员的工作目标　第四讲　销售的原则　在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则：　一、　卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。

　二：永远不要只给顾客一种选择。

　三：在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。

　四：注意观察，少说多问　第五讲　顾客的分类　一、顾客（今天就买手机的顾客）　二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购　买）　三、游客（没事闲逛的顾客）　第六讲　正确的产品推介技巧　１　特点　２　优点　３　举例　４　证据　第七讲　手机销售技巧　一、收集信息　二、验证信息　三、传递信息　第八讲　手机销售步骤　一、　外形区　二、功能区　三、价格区　四、成交区　第九讲　礼仪礼节培训：　１　站姿　２　目光　３　微笑　４　语言　５　举止　６　服装　７　让座　８　倒水　第十讲　手机销售工作流程　一：面带微笑，主动招呼，建立联系。

　二：建立销售氛围　三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。

　四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）　。

　五：满足需求，正确推介。

　六：了解分歧，解除疑虑　七：讨价还价　八：确认价格，买单。

　九：交接物品，叮嘱注意事项。

十：为再次销售做准备　第十一讲　销售技巧实用　９０　例　案例　１　怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。

　案例　２　拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。

　案例　３　顾客沟通的时机（１３　日修改）　案例　４　和顾客沟通的语言技巧　１　–要学会赞美顾客　案例　５　和顾客接触的语言技巧　２　—手机销售口头禅。

　案例　６　根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。

　案例　７　高端客户转机技巧。

　案例　８　根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。

　案例　９　中端客户转机技巧。

　案例　１０　根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。

　（低端客户，穿着普通）　。

　案例　１１　低端机、广告机转滞销机的技巧。

　案例　１２　转机的技巧和原则！　案例　１３　诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。

　案例　１４　顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。

　案例　１５　老人购机的应对技巧。

　案例　１６　打工族男孩顾客购机的应对技巧　案例　１７　打工族女孩顾客购机的应对技巧　案例　１８　快速销售的技巧　案例　１９　快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。

　案例　２０　主导型顾客的应对技巧。