商业地产招商谈判与主力店物业需求35页
商业地产的招商管理谈判策略及.doc
商业地产的招商管理谈判策略及商业地产的招商管理运营管理是商业地产的核心，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。
现代商业物业管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。
不能统一运营管理的商业地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。
统一运营一般包含四个方面的内容，统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。
这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。
首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。
核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额，对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。
各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。
商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。
在微观经营主体选择上应该遵循以下策略核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目先行，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。
制订商业物业招商的谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
商业地产招商谈判技巧.pptx
什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种 具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给 他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
1、通，自我的包装——如知识面、形象、 举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要 素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼， 一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次 还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和 窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和 行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整 理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠 厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商 人最重要的第二素质能力
商业地产招商谈判技巧 PPT
3、多与交涉对方寻找共同点，致力于解决 双方共同面临的问题。
4、在交涉、谈判过程中，让对方保住 面子，让对方积极地从“交涉成功” 的角度去思考，形成心理定势。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一 条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和 人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性 格任性的孩子，难以合作的同事，难以理 喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交 活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚 危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一 个良好的心理基础。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
诉之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发 管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同 的要求。
1、没有调控好自己的情绪和态度
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒 绝，常常会产生不满或采用反击的态度， 结果导致争论。
商业物业招商谈判策略
商业物业招商谈判策略商业物业招商谈判策略作者：佚名时间：2008-5-10浏览量：商业物业招商谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级:第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。
制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。
招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
招商洽谈的策略主要分以下三方面:调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。
在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。
大型商业物业目标主力店招商要点
❖承租面积相对较小，但至少在千余平方米以 上。
✓占据最佳位置，体现项目档次和特色；
百货公司
✓承租面积最大，通常在万平方米以上，可贯穿于 商场首层~4、5F ；
✓租金承受水平相对较低，大型综合性百货单位租 金在60-140左右。
大型超市
放至底层以汇聚人流，使人流辐射至其它楼层
承租面积大，通常在5000平方米以上，仅次于百货公司；
*注：- 签约年期一般为10-15年，从第三年起开始递增，幅度不超过5%； - 一般采取纯租金形式，较少采用抽成的形式。
7
百货公司大型主力店，体现项目档次和特 色
物业名称
承租商户
实用面积
租金
（平方米） （元/平方米/月）
外
地
上海巴黎春天
新世界百货
15,000
保底100-130
百
负1-6F
抽成6%-8%
米或以上
单位租金
大型综合性百货通常在60-140元之间，精品百货略高，主要视乎承租面积 而定,可达200元
9
大型中式酒楼大型主力店
物业名称
中信广场5F
中式酒楼
金威大厦裙楼2F 深港豪苑裙楼3F 鼎盛时代裙楼2F-3F
地王大厦4F 圣廷苑东区2-3F
承租商户
逸和轩 迎海渔港
食神 海港 名称待定 凤凰楼
最高
特色主力店
电器、音像、美容中心、家居用品、运动用品 、健身中心
最小
其次
最大
大型主力店
面积
最低
美食广场、百货公司、超市、大型 中式酒楼、娱乐中心、电影院
3
具体分别予以分析
各行业商户租金水平及承租面积基本规律
大型主力店租金水平及承租面积 规律
商业物业租金谈判技巧
商业物业租金谈判技巧商业物业租金谈判是房地产领域中一项至关重要的业务活动。
租金作为商业物业的重要经济指标，直接关系到商业租赁双方的利益，因此在谈判过程中，谈判双方需要合理、有效地运用一些技巧。
本文将介绍一些商业物业租金谈判的技巧，帮助各位在谈判中取得更好的效果。
1. 充分准备在参与商业物业租金谈判之前，双方都应该进行充分的准备工作。
房东（或出租方）需要了解物业的市场价值、当地的租赁市场状况以及周边竞争对手的租金水平。
租户（或承租方）也需要对所需物业的市场价值进行了解，并了解自己的承租预算。
通过充分的准备，双方可以更好地把握谈判的主动权。
2. 设定具体的目标在谈判之前，双方应该设定明确的目标。
房东希望得到的租金水平是多少？租户能够接受的租金水平是多少？设置具体的目标能够帮助双方聚焦谈判内容，避免过多的讨价还价。
3. 建立合作关系在商业物业租金谈判中，双方应该尽量建立合作关系。
双方需要相互了解对方的需求和利益，积极寻找双赢的解决方案。
通过建立合作关系，双方可以相对平等地进行谈判，增加谈判的成功概率。
4. 强调物业的价值房东在谈判中应该强调物业的价值和优势。
通过向租户展示物业的独特之处、所具备的便利条件和潜在的商业价值，可以增加租户对物业的认可度。
租户在了解到物业的价值后，更愿意接受较高的租金要求。
5. 强调自身的优势租户在谈判中应该强调自身的优势和亮点。
例如，租户的品牌知名度、长期稳定的租赁意愿、对物业的改善承诺等都可以作为谈判的筹码。
通过强调自身的优势，租户可以在谈判中获得更好的租金条件。
6. 灵活运用谈判策略在商业物业租金谈判中，双方都可以灵活运用一些谈判策略。
例如，房东可以采用递进式定价策略，从一个较高的租金水平开始，然后逐渐降低。
而租户可以采用竞争性谈判策略，通过与其他物业比较，来争取更优惠的租金条件。
7. 确定明确的租赁条款在商业物业租金谈判中，双方应该确立明确的租赁条款。
包括租金的金额、支付方式、租期的长短、租金调整机制等。
制订商业街物业招商谈判策略
制订商业街物业招商谈判策略摘要本文旨在探讨制订商业街物业招商谈判策略的重要性以及具体的策略步骤。
招商谈判是商业街物业发展的关键环节，通过合理制订谈判策略，可以帮助物业管理方在与潜在投资者的沟通中取得更好的效果。
1. 引言随着城市发展的不断壮大，商业街的建设与管理成为城市规划中的重要组成部分。
商业街的租赁和招商工作对于商业街物业的发展至关重要。
制订有效的招商谈判策略是成功开展招商工作的关键因素之一。
2. 目标分析与定位在制订招商谈判策略之前，首先需要明确商业街物业的发展目标与定位。
通过对目标市场、竞争对手以及潜在投资者的调研和分析，确定物业所追求的商业模式和经营特点，以便在招商谈判中更加有针对性地展示物业的价值和优势。
3. 市场调研与潜在投资者分析在进行招商谈判之前，必须进行充分的市场调研，深入了解所在地区的消费市场情况、人口结构、消费习惯等信息，并借助专业咨询机构的帮助，对潜在投资者进行细致的分析，分析潜在投资者的背景、需求与意向，以便制订更加精准的谈判策略。
4. 竞争对手分析了解竞争对手是制订招商谈判策略的另一重要环节。
通过收集和分析竞争对手的经营模式、产品定位、租金水平等信息，可以更好地了解自身物业的竞争优势和定位，以及在谈判过程中如何针对竞争对手的优势进行合理的反击和回应。
5. 谈判策略制定基于目标分析、市场调研和竞争对手分析的结果，制订针对不同潜在投资者的谈判策略。
主要策略包括： - 定位明确，突出特色：根据目标市场需求和潜在投资者喜好，明确物业的定位和特色，突出其与竞争对手的差异化优势，引起潜在投资者的兴趣。
- 价格策略灵活：根据市场需求的变化和潜在投资者的意向，制定灵活的价格策略，包括租金水平、押金政策等，以满足不同投资者的需求。
- 合作岗位优惠：对有合作潜力的投资者，可以给予一定的租金优惠、装修补贴等政策支持，以提升其对物业的吸引力。
- 突出物业优势：在谈判中强调物业的地理位置、人流量、配套设施等优势，并提供相关数据和案例支持。
商业地产物业合同乙方谈判要点
商业地产物业合同乙方谈判要点以往的很多文章，往往都是从甲方角度去将这个问题，本文以乙方角度，与大家分享一下承租商业综合体业务时，要考虑的物业合同签署要点。
需要注意的是：此处适用对象是购物中心、写字楼、商业街三者。
一、前提背景商业地产中存在的具体情形是：开发商与运营方有着千丝万缕的关联，实践中往往是一家企业（非法律上的法律主体概念），而物业公司也会是产权方与运营方的附属公司。
看似在法律主体上是两家或多家单位，但本质上属于紧密关联方。
审核合同并非审核单纯的租赁合同，实际上面对的是多重围剿。
所以审理时不光面对的是租赁合同，对于物业服务合同也要认真对待。
二、工程服务条款（一）整体工程设备管理最好由产权方负责通常在商业租赁合同或物业服务合同之中，承租方在涉及工程设备管理条款洽谈判时对于除承租方经营所需专属设备设施外，其余部分都希望产权方能够全部包揽，比如公共区域的空调、排烟、照明、电力、网络、电梯等，而理智的产权方一般也会主张由产权方建设并实施管理的原则。
（二）供承租方使用的设备最好也由产权方负责商业项目整体运营中所需要的设备设施以及建筑物自身维护，也是由产权方进行管理与维护。
但如是单供承租方独自使用的设备实施，如高低压配电、给排水管网、消防系统、风机房、管道井、水泵房等设施设备，也应当由产权方进行管理和维护。
实践中一些小型开发商不愿承担这些设备的管理成本，任其由承租方使用和维护，可真实情况是承租方基本不做管理和维护。
表面看此情况是对承租方有利，但该短视行为结局往往是因设备在承租方撤场时损坏，产权方与承租方各执一词争执，鲜有承租方不赔偿或扣押保证金后就能妥善撤离的。
所以我建议不要贪这个便宜，不好占。
务必要求产权方或运营或物业对此进行负责，至少要求在合同中进行责任明确细化。
（三）明确双方工程管控界面实践中对于工程条款纠纷常见点是维护责任边界界定，通常产权方在租赁合同中不会过多提及，但是在物业服务合同之中则会加大力度。
门店与物业公司商务谈判策划书
门店与物业公司商务谈判策划书【标题】门店与物业公司商务谈判策划书【摘要】本文旨在分析门店与物业公司商务谈判的关键要素，以及如何制定有效的商务谈判策划书。
从门店出发，我们将探讨门店的需求和目标，并提供建议以在商务谈判中获取最大利益。
我们还将分析物业公司的角度，以便于双方在谈判中达成共赢的结果。
本文建议将谈判重点放在租赁合同、租金协商、物业服务和维护等关键议题上，并提供了具体案例和实践经验。
我们总结了本文的主要观点和策划建议，以帮助读者更好地进行门店与物业公司的商务谈判。
【正文】1. 引言门店作为商业运营的重要组成部分，对于选择合适的物业公司进行合作至关重要。
进行商务谈判前，门店需要明确自身的需求、目标和限制条件，以便在谈判过程中最大程度地保护自身利益。
2. 门店需求和目标分析门店需要在谈判中明确自身的需求和目标，例如可接受的租金水平、期望的物业服务和维护标准等。
在商务谈判过程中，门店可以根据自身需求的重要性和紧急程度设定优先级，并根据此优先级对各项议题进行权衡和讨论。
3. 物业公司的角度和利益考虑理解物业公司的角度和利益考虑对于商务谈判至关重要。
物业公司通常会考虑租赁周期、稳定的租金收入和租户的商业背景等因素。
门店在商务谈判中应该倾听物业公司的需求和利益，并在协商中寻求共赢的解决方案。
4. 谈判的关键议题商务谈判中的关键议题包括租赁合同、租金协商、物业服务和维护等。
门店应该在谈判前对这些议题进行准备，并提前了解市场行情和相关法规，以便在谈判中更有主动权。
4.1 租赁合同租赁合同是商务谈判的核心内容。
门店需要确保合同中的条款明确、合理，并保护自身的利益。
合同应包含租赁期限、租金调整机制、特殊条款和解决争议的规定等。
4.2 租金协商租金协商是商务谈判中的重要议题。
门店可以通过市场调研、物业评估和商业分析等手段，合理地争取租金优惠和调整机会。
门店应该考虑在租金协商中提供合理的交换条件，建立互惠互利的关系。
城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧及流程
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
酒店管理公司其他费 用
酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者 最低30万美元 取高者
技术服务费用
洲际酒店就酒店选址评估 所发生的差旅和住宿费用
锦江酒店品牌
从五星到经济性酒店 ,锦江是国内比较成 熟的酒店管理公司。
1999年形成酒店管理 标准,成为国家和行 业标准。
5000-8000平方米独 栋最好。直接经营或 者加盟。
个以上。
一般在300——500平米之间
房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。
商圈选择
面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化
，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。
建筑要求 同餐厅一致
面积租期 要求
常见主力店
超市
百货
餐饮 家电超市 影院
游乐
家居
家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛
太平洋百 货 银泰百货
天虹百货
茂业百货
肯德基 麦当劳 真功夫 德克士
国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器
金逸 东方 大连奥纳 星美
奇乐儿
玩具反斗 城
汤姆熊世 界
娱人码头
百安居 简爱家居
国安居 宜家家居
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采用“放水养鱼”的长线经营原则
先做人气，再做生意。合理的租金与
优质服务将项目做旺，而后根据运营状态，
适当稳步地调整租金，这样开发商与商家
才能一同成长。7Biblioteka 强调对商户的统一服务8
统一服务包含统一的商户结算，统一的营销服务，统一 的信息系统支持服务，统一的培训服务、统一的卖场布置 提导服务、统一的行政事务管理、统一的物业管理。
3
PART ONE
商业地产招商的概念
4
PART ONE
商业物业的收益直接通
过招商收取租金或营业额提
成来实现，因此，招商对于
华地
商业物业经营来说非常重要。
国际
商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或
其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业
全部或分散交给大大小小商户进行经营，以获取租金或营业额提
1、主力店群投资大， 其租期长，租金低。租 期8-15年，租金一般 在第4年递增3%-8%。 2、中小型店租期短， 租金高。一般3年起
递增。
商业地产招商的特点
1、从招商政策、业 态确定到项目营业， 招商时间长。 2、主力店招商集中 在项目业态组合之后， 规划之前。中小店群 招商分散于整个项目 的建设期。
成的招商模式。
5
PART TWO
商业地产招商的特点
6
PART ONE
商业地产招商的特点
特点2：
租金高低悬殊，租期长短不一。
特点1：
目标客户主次分明
商业地 产招商
特点5：
特点3：
招商期长
特点4：
招商难度大
招商技术要求高
7
PART ONE
1、确定主力店群， 稳定整个项目的经营。 吸引投资客眼球，刺 激铺位销售以及中小 店群的招商。 2、确定中小店群。
招商谈判的五个特点
2、谈判对象的广泛性、多 样性和复杂性
谈判对象交易条件是多样的、
变化的。这需要谈判人员对
项目的经营范围广泛收集信 息，了解市场行情，并选择 3、谈判条件的原则性与灵活性
适当的方式与社会各方面保 项目招商目标要具体体现有谈判条
持广泛的联系。
件上，条件具有一定的伸缩性，其
弹性不能超越最低界限，界限是谈
15
PART FOUR
招商谈判的原则
长期合作的原则
要求谈判人员必有长期合作的理念。虽然这一次未能达成 一致，但也希望以后有其他项目能有成功的合作，未来的 合作伙伴。
诚信原则
重信、守信是商家的基本职业道德。
兼容原则
谈判人员在洽谈中谦认、豁达、将原则性和灵活性 有机结合起来，达到更好的谈判目的。
平等双赢的原则
8
PART THREE
商业地产招商的十个基本原则
9
合理的产业经营黄金比例
购物中心零售、餐饮、娱 乐的搭配黄金
PART T比H例R为E3E5：35：30。近两年餐饮与娱 乐比例在继续增长。
1
统一主题形象、统一品牌形象
商业项目必须拥有明确的经营主题
和统一的品牌形象。
2
主力店优先
4 核心主力店先行，辅助店随
公平交易，互惠互利
16
PART FOUR
统一服务不但要在思想上体现，在招商合约中、更要体 现到后期的管理行动中。
具备完善的信息系统
建立统一的信息平台，进行精细化的 管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通 9 便利的服务，还能为签约商家提供顾客信 息和市场信息。招商不是一个开业前就完 结的工作，购物中心的招商是一个无限循 环的工作，需要信息系统的分析支持。
12
PART FOUR
商业地产的招商谈判是指有 意向的双方为了商业地产的租 赁事宜而交换意见，期待取得 一致而进行相互磋商的一种行 为。
13
PART FOUR
招商谈判的五个特点
14
PART FOUR
1、谈判内容的多样性 招商谈判涉及的内容较多，租金、 付款方式、年限外，工程界面、 物业管理方面的细节更多，如装 修、设备安装、维护、停车场使 用与管理、安保等。
10
招商动态原则
市场是不断变化的，招商必须面对三
个方面的变化。一是项目况争对手的变
化；二是招商目标开店计划的变化；三
是项目目标消费郡的变化。一旦变化，
招商目标和实施细节也要做出适当的调
整。
招商政策的制订也需按市场规律做相
应调整，特别是租金和租金增长率敏感
指标。
11
PART FOUR
招商谈判的相关知识
判人员坚持的原则，这一特性就决
定了要从实际出发，不失原则，又
五个特点
要具有一定的灵活性，以保证实现 招商谈判的基本目标。
5、谈判过程的多回合性
谈判的双方都是为自已一
4、谈判口径的一致性
方争取更多的利益，因而 谈判过程是花费大量时间、 难度大的过程，这个过程 有多个回合的意见交流， 直至协商一致。
谈判过程中需要反复接触， 甚至人员变更，要求谈判人 员重视谈判策略与技巧，注 意语言表达各文字表达的一 致性。
1、项目建设期长。 2、装修进度影响。 3、功能分区影响客户 进驻决策。 4、无知名度、缺乏经 验。
1、合理的招商推广策略。 2、招商人员较强的评估 能力。 3、招商人员招商技巧和 谈判能力。 4、招商人员有丰富的零 售服务知识。
目标客户主次 分明
租金高低悬殊， 租期长短不一
招商期长
招商难度大
招商技术要 求高
核心主力店招商布局合理
核心主力店的招商对整个项目的运营成败，辅 助和配套店的引进都有重大影响。 核心主力店布局直接影响到项目的形态。其适合 放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集 中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
10
特殊商家招商优惠
依据项目能够起到增强文化氛围活跃气氛的作用， 具有较高文化、艺术、科技含量的商家。
后的原则。核心主力店成功经营， 可以吸引更多的消费者及商家， 促进物业升值。
5
招商招商目标在功能上和形式
上同业差异、异业互补
3
同业差异：即便市场有一定承任力，也不能盲目招 进同一品类的店铺。如零售业态的核心主力店，就不要 招两家业态上都是经营食品和日用品的大型超市。同质 化恶性竞争，降低竞争力。
异业互补：满足顾客消费的选择权，让顾客体验变 化，提高其消费兴趣。如百货和超市，零售与餐饮、娱 乐。
1
商业地产招商谈判 与主力店物业需求
江阴澄星八佰伴 许建超
2
CONTENTS
Part 01 商业地产招商的概念 Part 02 商业地产招商的特点 Part 03 商业地产招商的10个基本原则 Part 04 招商谈判的相关知识 Part 05 购物中心招商基本认知 Part 06 主力店物业需求