安盛发掘营销问题检核表

安盛管理咨询企业营销诊断程序图

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营销组织常用检核、分析、计划表

营销组织常⽤检核、分析、计划表营销组织常⽤检核、计划、分析表图表C－1营销诊断全⾯检核表消费产品特性和⾏销重点(2)市场⼤⼩与销售统计数字a．市场趋向⾏业销售额；产品别销售额；价格指数；b．分配趋向依销售通路类别计算⽽得的产品⾏业销售额（如零售商、百货公司、连锁店、专门店等）；依销售通路计算⽽得的产品别销售额；依照分配⽅法的产品别销售额（直接出售或批发）；c．产品别销售趋向销售额；价格指数；依照销售通路的销售额；整个市场占有率（或普及率）；主要的销售通路分配率。

（3）产品别利润与历史成本（五年）a．利润历史净利润额；投资回报率；净利润占销货收⼊⽐率；b．制造历史成本总⽑利润；⽑利占销售收⼊之⽐率；c．⾏销成本历史显⽰曾经花了多少⾏销成本，获得之成果？依产品别计算⽽得的⾦额；⼴告⽐例与市场占有率关系；促销、展⽰和固定成本：⾦额；销售⽐例；分配成本（包括经销商折扣、运输、仓储、存货持有成本等）：⾦额；销售⽐例；分配范围与潜在⼒：帐户的种类；帐户的数⽬；帐户的销售潜能；现场销售成本：⾦额；销售⽐例；直接帐户范围与潜能；（四）竞争性的⽐较分配的范围；消费者与交易市场贯穿⼒；价格修订；产品类别需要；成本降低；新市场与产品机会；（五）主要的⾏销⽬标：（1）⾏销⽬标顾客；⾦融机构；组织（内部）；股东；同业；（2）销售⽬标销售⾦额；主要销售通路类别的市场占有率；（3）利润⽬标⽑利⾦额；净利⾦额；⽑利为销售收⼊的⽐例；净利为销售收⼊的⽐例；（六）⾏动计划：（1）产品别的计划a．新产品的⽬标；b。

定位新产品与鉴认消费者对产品的需求；c。

新产品规格；制造成本；销售价格；样式、重量、尺⼨等。

d．新产品预算：开发与汰选；发展；市场介绍；e．新产品的排程设计开始；设计完成；市场测试完成；⽣产完成；⼴告策划与排程；推销⼯具完成；配销通路完成；消费者⼴告、促销与销售的开始（2）⼴告计划a．全国性⼴告信息主题与⽬标；接近与频率⽬标；预算；准备与执⾏⽇程表；创造性计划；媒体计划；消费者及他们的购买动机之定义；b．合作性⼴告规划交易参与⽬标；预算；准备与执⾏⽇程表；其他⾏销计划关系；c．交易⼴告信息与听众⽬标；预算；创造性计划；媒体计划；准备与执⾏⽇程表；d．商标的改变e．公共关系沟通信息：沟通途径：内部媒体；⼤众媒体；（3）销售⽅案a．产品强化b。

安盛—营销案例分析通用框架

营销案例分析通用框架第1部分分析、记录当前形势——问题表第一阶段：环境分析该企业属于什么行业；影响该行业、该企业及其营销活动的——1．政治、法律因素?2．经济因素?3．社会-文化因素?4．技术因素？5．环境趋势、变化为该行业、企业、及其营销活动提供了何种机遇、威胁? 第二阶段：行业与竞争分析1．有何与之竞争的其它行业?2．本企业在行业中的相对规模如何?3．在市场占有率、销售额、获利性上与其他同行企业比较如何?4．在财务比率分析上与其它企业比较如何?关键财务比率分析指标：4一l获利性比率①毛利率＝[销售额-销货成本]／销售额销货成本＝期初存货十购货净额-购货退还及折让-购货折扣十购货运费(可供销售的商品成本)②净利率＝税后利润／销售额③资产回报率＝税后利润／总资产④普通股收益率＝税后利润／股东总资本4—2变现性比率①流动比率＝流动资产／流动负债②速动比率＝[流动资产-库存]／流动负债③库存比营运资本＝库存／[流动资产-流动负债]4—3杠杆比率①资产负债率＝总负债／总资产②负债对股东权益比＝总负债／股东总权益③长期负债对股东权益比＝长期负债／股东总权益4—4营运比率①总资产周转率＝销售额／总资产②固定资产周转率＝销售额／固定资产③库存周转率＝销售额／库存5．主要竞争者是谁?6．市场份额在竞争者间怎样分配?7．这些竞争者的竞争地位如何?如市场领导者、挑战者、追随者、补缺者?8．竞争者的侵略性及其趋势?如是否可能辨认快速进入者?9．主要竞争者在什么基础上进行竞争?该企业面临的主要竞争是什么?如他们的差异性优势是什么?它可维持吗?它如何由营销活动所支持?10．主要竞争者的背景、策略及营销组合?第三阶段：企业分析1．企业的目标是什么，是否清晰陈述?可以达到吗?2．企业的优势，劣势?3．企业组织结构中有何现实的，潜在的破坏性冲突?4．企业的营销组织是如何构造的?第四阶段：市场分析一、市场结构1．市场规模?2．市场规模趋势增加或减少，多快?3．市场如何构成，如市场细分?二、消费者1．谁是顾客?2．顾客是什么样的?3．他们购买该产品／服务的目的?4．他们在产品／服务之中寻求何种特性?5．其购买过程? 6．购买时的影响因素?7．对该产品／服务的感受?8．对替代品的感受?第五阶段：营销活动分析1.营销活动的目标；它是否明确陈述；它与企业目标是否一致；是否构造了营销组织以达成这些目标？2．营销活动中成问题的营销概念?是否规划良好并有序展开?是否与合理的营销原则一致?否则有何好理由?3．营销活动指向的目标市场?它是否定义良好?该市场是否足够大以使得为其服务有利可图?它是否有长期潜力?4．营销活动提供了何种竞争优势?如无，如何在市场上获得竞争优势?5.正在销售何种产品?其宽度、深度，及企业产品大类的一致性?是否需要新产品填充其产品大类?有何产品需要清除?各项产品的获利性?6．用何促销组织?促销活动与产品／产品形象一致吗?如何改善促销组合?7．使用何分销渠道?是否在恰当的时间、地点提供产品以满足顾客需要?该渠道在本行业是否典型?是否更有效?8．使用何种定价策略?与其他公司同类产品比价格如何?价格如何确定的?9．营销研究与信息结合到营销活动中了吗?整个营销活动是否内在一致?第2部分分析问题及其核心因素——检查表1．本案根本问题?次要问题?2．何证据说其是中心事项?该证据在多大程度上基于事实?观点?假设?3．有何征兆说这是本案真正问题?4．所定义问题如何相互联系?他们互相独立，还是某一深层问题的结果?5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝?第3部分形成、评价并记录备选行动方案——检查表1．有哪些解决问题的可行方案?2．这些方案的限制或前提条件?企业素质?资源?企业领导的倾向性?社会责任?法律制约?3．对于该企业有哪些可行的主要方案?影响、涉及这些方案的营销概念?4．在企业所处形势下所列方案是否合理?是否合逻辑?这些方案与其营销计划目标、企业目标是否一致?5．每个方案的成本与利益；优劣势?第4部分选择、实施并记录被选行动方案——检查表1．在前述约束条件下哪个方案能最好地解决问题并最少地制造新问题?2．为实施所选方案必须做那些工作?3．方案牵涉到哪些人员?其责任?4．何时、何地实施?5．可能的结果?6．方案的成败如何测量?。

营销组织常用检核、分析、计划表

营销组织常用检核、计划、分析表主要的销售通路分配率。

（3）产品别利润与历史成本（五年）a．利润历史净利润额；投资回报率；净利润占销货收入比率；b．制造历史成本总毛利润；毛利占销售收入之比率；c．行销成本历史显示曾经花了多少行销成本，获得之成果？依产品别计算而得的金额；广告比例与市场占有率关系；促销、展示和固定成本：金额；销售比例；分配成本（包括经销商折扣、运输、仓储、存货持有成本等）：金额；销售比例；分配范围与潜在力：帐户的种类；帐户的数目；帐户的销售潜能；现场销售成本：金额；销售比例；直接帐户范围与潜能；（四）竞争性的比较分配的范围；消费者与交易市场贯穿力；价格修订；产品类别需要；成本降低；新市场与产品机会；（五）主要的行销目标：（1）行销目标顾客；金融机构；组织（内部）；股东；同业；（2）销售目标销售金额；主要销售通路类别的市场占有率；（3）利润目标毛利金额；净利金额；毛利为销售收入的比例；净利为销售收入的比例；（六）行动计划：（1）产品别的计划a．新产品的目标；b。

定位新产品与鉴认消费者对产品的需求；c。

新产品规格；制造成本；销售价格；样式、重量、尺寸等。

d．新产品预算：开发与汰选；发展；市场介绍；e．新产品的排程设计开始；设计完成；市场测试完成；生产完成；广告策划与排程；推销工具完成；配销通路完成；消费者广告、促销与销售的开始（2）广告计划a．全国性广告信息主题与目标；接近与频率目标；预算；准备与执行日程表；创造性计划；媒体计划；消费者及他们的购买动机之定义；b．合作性广告规划交易参与目标；预算；准备与执行日程表；其他行销计划关系；c．交易广告信息与听众目标；预算；创造性计划；媒体计划；准备与执行日程表；d．商标的改变e．公共关系沟通信息：沟通途径：内部媒体；大众媒体；（3）销售方案a．产品强化b。

顾客利益中间商；消费者；c．定价结构批发；零售。

安盛发掘营销问题检核表

21
人员流动性是否太高？
22
人事安排是否适才适用？
23
人员是否为薪资制度而烦恼？
薪资制度是否成为士气低落原因？
24
是否有业务员因人际关系不佳而陷入情绪沮丧？
VI
营
销
活
动
管
理
有
误
25
营销部门与生产部门是否缺乏联络？
是否为无谓会议浪费了很多时间？
26
是否为未能好好管理业务员而感到不知所措？
27
上司想教育部属,部属想改变上司想法,有没有这种相互敌对情形？
发掘营销问题检核表
分类
检核项目
是
否
备注
I
未
把
握
市
场
1
是否不知道本企业产品市场规模和拥有率,所以无法估计需求？
2
是否把握不到本企业产品季节变动,致使生产计划混乱？
3
是否未抓住市场实际情况,一味从事强力推销？
4
是否未做往日营销败因分析,以致反复失败？
II
营
销
目
标
有
偏
差
5
是否未订有合适营销目标,而销售定额是上司任意指定？
28
营销事务非常复杂,统计或情报传输是否所以而受到影响？
29
组织内是否有派系存在、本位主义横行、上下左右互不信赖、气氛很不合谐？
VII
数
字
管
理
有
误
30
货款回收是否很慢？赊账是否过久而成为呆账？
31
赊账管理与资金管理,是否能够随进度正确地看到？
32
各业务员销售效率,可曾算出？
33
是否常常将实绩与目标或计划对照比较？

安盛—营销经理自我检核表

安盛—营销经理自我检核表
项目
备注
每
天
应
做
的
事
1
每天把工作上的重要事项记录下来吗？
2
每天收集全体推销人员的销售日报吗？
3
顾客资料卡做了吗？
4
全体推销员都熟悉了要紧产品类别的销售重点吗？
5
每个销售员都能各自独立吗？
6
对要紧顾客做了信用调查了吗？
7
失败缘故分析表做好了吗？
每
周
8
定期收集潜在顾客情报吗？
9
全体推销员的访问打算做成了吗？
随
时
20
五个要紧竞争者的竞争分析表做成了吗？
21
依顾客的投诉来作改善吗？
短
期
22
市场占据策略做好了吗？
23
推销员的短期成绩评判做了吗？
24
全体推销员都做了自我治理的雷达图吗？
年
度
25
每个人的销售区域决定了吗？
26
〝推销员行动基准〞制定了吗？
27
推销员的〝能力开发教育进行表〞制定了吗？
28
职员的离职率降低了吗？
10
〝应对拒绝谈话术〞预备好了吗？
每
月
11
各人销售分配做好了吗？
12
是否连续制作营销地图？
13
正在做开发潜在客户战略的打算吗？
14
举行〝作战会议〞吗？
15
进行推销员的时刻活用研究吗？
16
售效率雷达图做成了吗？
18
利用销售效率雷达图和推销员面谈了吗？
19
完全施行应收账款的治理吗？
其
他
29
激发部属努力的工作做了吗？
30

安盛有关市场调研的检核表

有关市场调研的检核表
1、是否认识到了市场调查的必要性？应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都认识到了市场调查的必要性。

2、迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查？
3、利用何种机构进行市场调查？
4、以何种方法实施市场调查？
5、市场调查以什么指标为基准？
6、数据的可靠性是怎么保证的？
7、购买对象是谁？
8、在对购买市场的调查项目中都包括哪些内容？
9、购买市场的购买倾向是什么？
10、有无完整的购买对象名薄？
11、是否对主要产品实施了积极的分析？
12、是否搜集了有关市场的信息？
13、是否有开拓新市场的计划？是开拓什么样的新市场？。

安盛—企业营销现状安盛管理诊断系统

企业营销现状安盛管理诊断系统
如何判别企业不同营销状态
根据营销原理，accenture 把一个企业的综合营销能力归纳为三种状态：
分析状态 AS （Analysis State）
企划状态 PS （Planning State）
执行状态 IS
（Implementatation State）
将这三种状态的情况加以分析书成图表
24、你认为你目前的产品（或服务）流动渠道，其成本并不高？
25、你认为你们目前的广告费是很有效的，一点不浪费？
26、你的货款回收一直不错，并且累积的呆账也不多？
27、你目前是否单凭视觉就能对你公司的应收账款一目了然？
IS 28、你的业务人员有很明显的说服持反对意见的顾客的方法？
29、你的推销员业务洽谈能力都比较平均？
17、你认为你的目标顾客对你产品的印象比同类产品更明晰？
18、你的目标顾客会指名购买你的产品而非顺带购买？
19、你的老顾客几乎一直比较平稳，而不增加？
20、你并不因为又发现了新的目标顾客层而重新考虑您的产品定位？
21、你的销售额是否从未出Байду номын сангаас衰退的现象？
22、你从来是花钱不多而做得不错？
23、你的销售促进方案源源不断，从来不会枯竭？
极性？
36、你已计算过你所属每个推销员每周工作的推销效率？
37、你认为你的公司（或部门）内部之间相互非常协调，彼此信赖？
38、你们从不花太多时间开会来处理销售与其它部门之间的配合？
39、你不太花很多精力要求推销员填写太多的日报表？
40、你公司推销员对市场的了解比你还要快？
9、你的销售目标很适当？
10、你对部下的销售指标分配从不随便决定？

问题客户检核表

销售管理: 是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。

可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务，以下是销售、营销常用到的表格。

问题客户检核表
对销售全过程进行有效的控制和跟踪。

可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务，以下是销售、营销常用到的表格。

销售目标估算表
.。

营销组织常用检核、分析、计划表

营销组织常用检核、计划、分析表图表C－1营销诊断全面检核表消费产品特性和行销重点(2)市场大小与销售统计数字a．市场趋向行业销售额；产品别销售额；价格指数；b．分配趋向依销售通路类别计算而得的产品行业销售额（如零售商、百货公司、连锁店、专门店等）；依销售通路计算而得的产品别销售额；依照分配方法的产品别销售额（直接出售或批发）；c．产品别销售趋向销售额；价格指数；依照销售通路的销售额；整个市场占有率（或普及率）；主要的销售通路分配率。

（3）产品别利润与历史成本（五年）a．利润历史净利润额；投资回报率；净利润占销货收入比率；b．制造历史成本总毛利润；毛利占销售收入之比率；c．行销成本历史显示曾经花了多少行销成本，获得之成果？依产品别计算而得的金额；广告比例与市场占有率关系；促销、展示和固定成本：金额；销售比例；分配成本（包括经销商折扣、运输、仓储、存货持有成本等）：金额；销售比例；分配范围与潜在力：帐户的种类；帐户的数目；帐户的销售潜能；现场销售成本：金额；销售比例；直接帐户范围与潜能；（四）竞争性的比较分配的范围；消费者与交易市场贯穿力；价格修订；产品类别需要；成本降低；新市场与产品机会；（五）主要的行销目标：（1）行销目标顾客；金融机构；组织（内部）；股东；同业；（2）销售目标销售金额；主要销售通路类别的市场占有率；（3）利润目标毛利金额；净利金额；毛利为销售收入的比例；净利为销售收入的比例；（六）行动计划：（1）产品别的计划a．新产品的目标；b。

定位新产品与鉴认消费者对产品的需求；c。

新产品规格；制造成本；销售价格；样式、重量、尺寸等。

d．新产品预算：开发与汰选；发展；市场介绍；e．新产品的排程设计开始；设计完成；市场测试完成；生产完成；广告策划与排程；推销工具完成；配销通路完成；消费者广告、促销与销售的开始（2）广告计划a．全国性广告信息主题与目标；接近与频率目标；预算；准备与执行日程表；创造性计划；媒体计划；消费者及他们的购买动机之定义；b．合作性广告规划交易参与目标；预算；准备与执行日程表；其他行销计划关系；c．交易广告信息与听众目标；预算；创造性计划；媒体计划；准备与执行日程表；d．商标的改变e．公共关系沟通信息：沟通途径：内部媒体；大众媒体；（3）销售方案a．产品强化b。

安盛发掘营销问题检核表

安盛管理咨询企业营销诊断程序图

营销组织常用检核、分析、计划表

安盛—营销案例分析通用框架

营销组织常用检核、分析、计划表

安盛发掘营销问题检核表

安盛—营销经理自我检核表

安盛 有关市场调研的检核表

安盛—企业营销现状安盛管理诊断系统

问题客户检核表

营销组织常用检核、分析、计划表

安盛有关市场调研的检核表