第七章 商务谈判沟通
合集下载
第7章 商务谈判的沟通
倾听与反应 a、倾听的含义 倾听并不是仅听对方所说的词句，还应注意其说话 的音调、流畅程度、选择用词、面部表情、身体姿 势和动作等特种语言及非语言的行为。
b、倾听的目的 一是为了获得事实、数据或别人的想法； 二是为了理解他人的思想、情感和信仰； 三是为了对听到的话语进行选择； 四是为了肯定说话人的价值。
手势语 a、手掌朝上，表示真诚或顺从，不带任何威胁性；手掌朝 下，表明压抑、控制，带有强制性和支配性。 b、不断地搓手或转动手上的戒指，表示情绪紧张或不安。 c、伸出食指，其余的指头紧握并指向对方，表示不满对方 的所作所为而教训对方，带有很大的威胁性。 d、两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动，往往表示闲极 无聊、紧张不安或烦躁不安等情绪。 e、将两手手指架成耸立的塔形，一般用于发号施令和发表 意见，而倒立的塔尖形通常用于听取别人的意见。 f、在英语国家，人们喜欢将两手的食指和小指向下比划，意 思是所谓的、自称的或是假冒的。在表示讥讽 某人时，也常用这个动作。
2.2 行为沟通
行为沟通包括那些不特别用于表达某种“信号”的 所有身体运动，不但显示身体的移动或完成某种动 作状态，而且泄露与此动作有关的其他信息，如吃 喝、挥手、接吻、跺脚等，都具有功能上和沟通上 的双重意义。
（1）行为沟通的语言 ①面部表情 目光语。目光语主要由视线接触的长度、方向以及瞳孔的变 化3个方面组成。 a、视线接触的长度是指说话时视线接触的停留时间。视线 接触的长度，除关系十分亲密者外，一般连续注视对方 的时间为1-2秒钟以内。与人交谈时，对方视线接触你脸 部的时间应占全部时间的30%-60%，超过这一平均值的人， 可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，而低于这 一平均水平值的人，则表示对谈话内容和谈话者本人都 不太感兴趣。
第七章商务谈判-谈判用语
判僵局 司贵国对我公司对我国企 的用语 业一向奉行的友好精神。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
第七章商务谈判中的沟通
举行谈判的第一阶段，也是谈判 活动的起点，它决定着谈判的基 本态势。
开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
开局谈判的目标
采取什么样的开局目标，应根据 情况灵活处置：
一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
系为底牌，说服调价。
商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
开局谈判的目标
采取什么样的开局目标，应根据 情况灵活处置：
一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
系为底牌，说服调价。
商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
第七章 商务谈判语言.ppt
上一页 下一页 返回
7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
上一页 下一页 返回
7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
上一页 下一页 返回
7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
上一页 下一页 返回
7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
上一页 下一页 返回
7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
商务谈判沟通课件
谈判结束后，及时总结与 反思谈判过程和成果，吸 取经验教训，提高谈判技 能。
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
商务谈判的沟通技巧
✓ 一会儿，B教士觉得烟瘾难熬，便问主教：“我抽烟 时可以祈祷吗?”主教笑着答道：“当然可以!”
✓ 对于同一个问题，不同的问法，效果迥异。
第一节 语言沟通技巧
三、商务谈判中提问的技巧
（一）提问在商务谈判中的作用
1. 通过提问可以获取更多信息 2. 通过提问可以增进沟通,活跃气氛 3. 通过提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程 4. 通过提问可以传达消息，说明感受
商务谈判的 沟通技巧
@金融创新班·第4组
第七章、商务谈判的沟通技巧
➢ 沟通---是向有关人员传递信息,是人与人 之间思想感情的交流。
➢ 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且 被理解。
➢ 谈判专家指出:谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一 滴地渗进对方的头脑中去。
本章大纲
➢ 所谓“听”, 不是指“听”的动作 本身， 更重要的是指“听”的效 果。
➢ 在商务谈判中，不仅要听到、 听清楚、还要听明白，做到 “有效倾听”。
第一节 语言沟通技巧
二、商务谈判中听的技巧
视频:倾听的案例 P193
第一节 语言沟通技巧
二、商务谈判中听的技巧
倾听的作用
倾听的原则
倾听的技巧
体现对说话者尊重 充分获取资源
第一节 语言沟通技巧
五、商务谈判中辩论的技巧
所谓“辩”,不是煸动情绪，谈判中论辩的过程 就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观点 和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳 对方的观点。
第一节 语言沟通技巧五、商 Nhomakorabea谈判中辩论的技巧
辩论应注意的问题
歧视揭短
以势压人
辩论注意 的问题
不以事实 为依据
喋喋不休 本末倒置
✓ 对于同一个问题，不同的问法，效果迥异。
第一节 语言沟通技巧
三、商务谈判中提问的技巧
（一）提问在商务谈判中的作用
1. 通过提问可以获取更多信息 2. 通过提问可以增进沟通,活跃气氛 3. 通过提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程 4. 通过提问可以传达消息，说明感受
商务谈判的 沟通技巧
@金融创新班·第4组
第七章、商务谈判的沟通技巧
➢ 沟通---是向有关人员传递信息,是人与人 之间思想感情的交流。
➢ 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且 被理解。
➢ 谈判专家指出:谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一 滴地渗进对方的头脑中去。
本章大纲
➢ 所谓“听”, 不是指“听”的动作 本身， 更重要的是指“听”的效 果。
➢ 在商务谈判中，不仅要听到、 听清楚、还要听明白，做到 “有效倾听”。
第一节 语言沟通技巧
二、商务谈判中听的技巧
视频:倾听的案例 P193
第一节 语言沟通技巧
二、商务谈判中听的技巧
倾听的作用
倾听的原则
倾听的技巧
体现对说话者尊重 充分获取资源
第一节 语言沟通技巧
五、商务谈判中辩论的技巧
所谓“辩”,不是煸动情绪，谈判中论辩的过程 就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观点 和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳 对方的观点。
第一节 语言沟通技巧五、商 Nhomakorabea谈判中辩论的技巧
辩论应注意的问题
歧视揭短
以势压人
辩论注意 的问题
不以事实 为依据
喋喋不休 本末倒置
商务谈判的有效沟通
商务谈判的有效沟通摘要商务谈判是一个非常重要的环节，在商务活动中，有效的沟通是成功谈判的关键。
本文将介绍商务谈判中的有效沟通方法和技巧，包括非语言沟通、积极倾听、提问技巧等。
这些技巧能够帮助谈判双方建立信任、理解对方需求并达成共识。
引言商务谈判通常发生在两个或多个组织之间，这里面涉及多种利益关系和交互。
在谈判过程中，有效的沟通是取得谈判成功的关键因素之一。
良好的沟通能够建立信任、理解对方需求并达成双方认可的协议。
为此，本文将介绍商务谈判中的有效沟通方法和技巧，帮助谈判双方更好地沟通并达成一致意见。
非语言沟通非语言沟通是指不通过语言表达的信息交流方式，包括肢体语言、眼神交流、面部表情等。
在商务谈判中，非语言沟通的重要性不容忽视。
以下是一些有效使用非语言沟通的技巧：•良好的姿势和眼神接触：保持笔直的姿势，展示自信和专注，并与对方保持眼神接触，表达尊重和关注。
•面部表情：通过面部表情传达自己的情感和意愿。
微笑可以缓和紧张的气氛，展示友好和决心。
•手势和身体动作：适当的手势和身体动作可以增加沟通的效果。
例如，用手指指出特定的事物或用手势表示同意或不同意。
积极倾听在商务谈判中，积极倾听是达成共识的重要环节。
积极倾听不仅意味着听取对方的观点和意见，还包括理解、接受并回应这些观点。
以下是一些积极倾听的技巧：•注重眼神交流：当对方发言时，保持眼神接触，表明你在认真倾听。
•不打断对方：避免在对方发言时打断，尊重对方的发言权。
•提供反馈：通过肯定性的回应和问题来展示你对对方观点的理解和兴趣。
•主动提问：通过提问来澄清和深入理解对方的观点，以便更好地回应和解决问题。
提问技巧在商务谈判中，提问是了解对方需求和达成共识的重要方式之一。
以下是一些有效的提问技巧：•开放性问题：开放性问题能够激发对方思考和回答。
避免简单的是/否回答，而是鼓励对方提供详细的解释和观点。
•追问：通过追问进一步了解对方的意见和需求。
问一个问题后，根据对方的回答提出更深入的问题，以便获得更具体的信息。
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
45
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
商务谈判的有效沟通
商务谈判的有效沟通有效的沟通在商务谈判中起着至关重要的作用。
它能够促进各方之间的相互理解和合作，帮助解决问题，并最终达成协议。
然而，要实现有效的商务谈判沟通，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些实用的技巧和策略，以帮助您在商务谈判中实现有效的沟通。
一、准备工作在进行商务谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。
首先，了解对方的背景信息和需求，这可以帮助您更好地理解对方的期望和利益。
其次，明确自己的目标和底线，这将使您在谈判中更加自信和清晰。
最后，准备好有关产品、市场和行业的相关知识，这可以增加您的专业度和谈判实力。
二、积极倾听在商务谈判中，积极倾听是成功的关键。
当与对方进行对话时，要确保专注于对方的观点、需求和意见。
通过主动倾听，您能够更好地理解对方的关切和需求，并能够找到解决问题的有效方法。
同时，通过倾听，您还能够建立良好的工作关系，增强对方的信任感。
三、使用清晰简洁的语言在商务谈判中，使用清晰简洁的语言是至关重要的。
避免使用过于复杂或模糊的术语，以免造成误解或引发不必要的纠纷。
相反，使用简单明了的词汇和句子，以确保信息的准确传达。
此外，避免使用含糊其辞的措辞，要直截了当地表达自己的意思，以减少歧义和误解。
四、注重非语言沟通非语言沟通在商务谈判中同样重要。
除了语言上的表达，还应注意自己的姿态、表情和声调。
保持良好的身体语言，如坐姿端正、直视对方、微笑等，可以传递自信和友好的信息，有助于建立和谐的谈判氛围。
此外，合适的声调和语速也能够影响对方对您的印象和理解。
五、善于提问和回应在商务谈判中，善于提问和回应是实现有效沟通的关键。
通过提出明确的问题，您可以引导对话的方向，并获得对方更多的信息。
同时，要善于回应对方的观点和问题，表达自己的立场和看法。
避免争论和批评，而是以意见交流和讨论的方式进行沟通，以促进共赢的结果。
六、灵活应对商务谈判中，灵活应对是非常重要的技能。
要善于调整和变通，根据对方的反应和需求做出相应的调整。
商务谈判的沟通技巧
1、与美国商人沟通技巧• 美 Nhomakorabea在国际贸易中的地位及美国的文化背景给营销商务谈判沟通带来的特点，在世 界上有很大的影响。
• 与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的 态度，切忌不要笑。
• 美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净 利落，喜欢很快进入交谈的主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追 求物质上的实际利益；自信而不善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利 益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。
3、与法国商人沟通技巧
• 在大多数的商务谈判中，法国人往往坚持使用法语，即使法国 的洽谈人员英语讲得很好，也不会用英语谈判，除非他们迫切 需要和你成交，否则是很少让步了，在他们看来，法语是世界 上最高贵的语言。
• 法国商人以爱国热情高昂而著称，尤其是法国政府代表着法国 的最高利益，他们的商业机构也是如此。法国商人有同人握手 的习惯，而且握手次数较多。有些法国商人的时间观念不是很 强，
• 利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。
2、与英国商务沟通技巧
• 英国商人总带有一种悠然自得的样子，高傲、保守，因此英国商人与人接触时，开始总保持一段距 离，然后才慢慢地接近；偶然纠纷时，英国商人会毫不留情地地起来争辩，即使是他们的错误，也 不会轻易认错和道歉；他们除了讲英语之外很少讲其它语言，以英语为母语的人有一种骄傲情绪， 认为世界上其它地方的人都懂英语或都想学英语，说明英国是公认的老牌帝国；英国的一些旧习并 不那么容易改变；英国人显得有些保守，对新鲜事物不积极接受。
2、与合作制企业的沟通技巧
• 1．虚怀若谷 2．热情待客 3．察言观色
3、与个人业主制企业的沟通技巧
《商务谈判》课件商务谈判中的沟通技巧
传递信息
礼仪可以传递出谈判者的态度、意图和价值观，影响 谈判对手的感知和判断。
营造氛围
通过礼仪的运用，可以为谈判营造出积极、和谐的氛 围，促进谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判的影响
语言沟通
不同文化背景下的语言习惯和表达方式可能存在差异，影响双方的 理解和沟通效果。
价值观观念
不同文化对价值观、信仰和观念的认知可能存在差异，导致谈判双 方在某些问题上难以达成共识。
04
应对不同谈判风格的策略
应对强势风格的策略
01
保持冷静
面对强势风格的谈判者，保持冷静 和理性，不被情绪左右。
坚持原则
坚守自己的原则和底线，不轻易让 步。
03
02
明确目标
清晰了解自己的谈判目标，不被对 方的气势所压倒。
提出合理要求
以事实为依据，提出合理的谈判要 求，不轻易妥协。
04
应对温和风格的策略
析对方的非语言行为，以便更好地理解对方的意图和情感。
THANKS
谢谢您的观看
眉毛
眉毛上扬表示惊讶或开心，眉毛紧锁则表示 困惑或担忧。这些微小的面部动作可以传达 出谈判者的情绪和态度。
声音语调
音调
音调的变化可以表达情感和态度。高音调可能表示紧张、激动或恐惧，而低音调可能传达出冷静、自信和权威。
语速
语速的快慢可以反映谈判者的情绪和态度。快速的语速可能表示紧张、激动或急躁，而缓慢的语速可能传达出冷 静、沉着和自信。
案例三：非语言沟通在商务谈判中的应用
总结词
非语言沟通在商务谈判中具有不可忽视的作用，通过身体语言、面部表情、目光接触等 非语言方式，可以传达出重要的信息和情感，增强沟通效果。
详细描述
礼仪可以传递出谈判者的态度、意图和价值观，影响 谈判对手的感知和判断。
营造氛围
通过礼仪的运用，可以为谈判营造出积极、和谐的氛 围，促进谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判的影响
语言沟通
不同文化背景下的语言习惯和表达方式可能存在差异，影响双方的 理解和沟通效果。
价值观观念
不同文化对价值观、信仰和观念的认知可能存在差异，导致谈判双 方在某些问题上难以达成共识。
04
应对不同谈判风格的策略
应对强势风格的策略
01
保持冷静
面对强势风格的谈判者，保持冷静 和理性，不被情绪左右。
坚持原则
坚守自己的原则和底线，不轻易让 步。
03
02
明确目标
清晰了解自己的谈判目标，不被对 方的气势所压倒。
提出合理要求
以事实为依据，提出合理的谈判要 求，不轻易妥协。
04
应对温和风格的策略
析对方的非语言行为，以便更好地理解对方的意图和情感。
THANKS
谢谢您的观看
眉毛
眉毛上扬表示惊讶或开心，眉毛紧锁则表示 困惑或担忧。这些微小的面部动作可以传达 出谈判者的情绪和态度。
声音语调
音调
音调的变化可以表达情感和态度。高音调可能表示紧张、激动或恐惧，而低音调可能传达出冷静、自信和权威。
语速
语速的快慢可以反映谈判者的情绪和态度。快速的语速可能表示紧张、激动或急躁，而缓慢的语速可能传达出冷 静、沉着和自信。
案例三：非语言沟通在商务谈判中的应用
总结词
非语言沟通在商务谈判中具有不可忽视的作用，通过身体语言、面部表情、目光接触等 非语言方式，可以传达出重要的信息和情感，增强沟通效果。
详细描述
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
【案例7-3】
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
第七章 商务谈判沟通
司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设 司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。 备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样 与我们进行技术合作，只能用最好的东西， 我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更 我们才能够全国第一，这不仅对我们有利， 有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。 有利。 E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。 于是他话锋一转， 我们厂的外汇的确很有限， 于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不 能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现 能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。 在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行 在你们也知道，日本、比利时、 合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要 合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话， 失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。"这番话打 失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。
一、商务谈判的语言
3、留有余地的弹性语言 、 “最近几天给你们回信 ，“十点左右 、 “适 最近几天给你们回信”， 十点左右 十点左右”、 适 最近几天给你们回信 当时候”、 我们尽快给你答复 我们尽快给你答复”、 我们将在 当时候 、“我们尽快给你答复 、“我们将在 适当的时候去贵国访问”等 适当的时候去贵国访问 等 ； 特征：灵活； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力， 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判 带来主动。 带来主动。
一、商务谈判的语言 二、商务谈判语言的运用条件 三、商务谈判语言表达的技巧 四、听与辩的艺术 五、问与答的技巧
一、商务谈判的语言
1、礼节性的交际语言 、 “欢迎远道而来的朋友 ，“很荣幸能与您共 欢迎远道而来的朋友”， 很荣幸能与您共 欢迎远道而来的朋友 事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的 ， 愿我们的工作能为扩大和加强双方的 合作作出贡献”等 合作作出贡献 等； 特征：礼貌、温和、中性和圆滑， 特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较 强的装饰性； 强的装饰性； 功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌 功用： 对的心理；联络感情；创造轻松、自然、 对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和 谐的气氛。 谐的气氛。
商务谈判中的沟通
2 设定目标
明确商务谈判的目标，为沟通过程提供方向。
3 制定策略
制定适应不同情况的沟通策略和应对方案。
聆听的重要性
1
集中注意力
全神贯注地聆听对方的观点和意见。
2
提问和澄清
提出问题并澄清对方的意图和要求。
3
积极回应
通过言语和非言语方式展示你在聆听上的参与度。
语言表达技巧
简洁明了
用简洁明了的语言表达观点，避免 冗长和模糊。
清晰地表达自己的需求和期望。 给出支持和解释，让对方理解你的需求。 与对方协商，找到满足双方利益的解决方案。
理性表达情感
1 冷静
保持冷静和理性，避免情绪干扰沟通。
2 善于表达
学会用合适的方式表达自己的情感和观点。
3 尊重对方
尊重对方的感受和意见，避免争吵和攻击。
专业用语
运用行业专业术语，增强对方对你 的专业度的认可。
自信肢体语言
利用自信的肢体语言，传达信心和 决心。
如何发掘对方的需求
1
倾听能力
2
聆听对方的言语和非言语暗示，从中发现需
求。
Hale Waihona Puke 3提问技巧运用开放性问题，引导对方分享需求。
观察行为
观察对方的行为和反应，寻找需求的线索。
如何分享自己的需求
明确表达 提供理由 寻求共识
商务谈判中的沟通
商务谈判是指在商业环境中，通过交流和沟通实现合作的过程。在成功的商 务谈判中，沟通起着关键的作用。
商务谈判中的沟通原则
尊重
尊重对方的观点和意见，注重倾听和理解。
透明度
积极分享信息，保持沟通的透明度。
清晰性
清晰明确地表达自己的意图和要求。
明确商务谈判的目标，为沟通过程提供方向。
3 制定策略
制定适应不同情况的沟通策略和应对方案。
聆听的重要性
1
集中注意力
全神贯注地聆听对方的观点和意见。
2
提问和澄清
提出问题并澄清对方的意图和要求。
3
积极回应
通过言语和非言语方式展示你在聆听上的参与度。
语言表达技巧
简洁明了
用简洁明了的语言表达观点，避免 冗长和模糊。
清晰地表达自己的需求和期望。 给出支持和解释，让对方理解你的需求。 与对方协商，找到满足双方利益的解决方案。
理性表达情感
1 冷静
保持冷静和理性，避免情绪干扰沟通。
2 善于表达
学会用合适的方式表达自己的情感和观点。
3 尊重对方
尊重对方的感受和意见，避免争吵和攻击。
专业用语
运用行业专业术语，增强对方对你 的专业度的认可。
自信肢体语言
利用自信的肢体语言，传达信心和 决心。
如何发掘对方的需求
1
倾听能力
2
聆听对方的言语和非言语暗示，从中发现需
求。
Hale Waihona Puke 3提问技巧运用开放性问题，引导对方分享需求。
观察行为
观察对方的行为和反应，寻找需求的线索。
如何分享自己的需求
明确表达 提供理由 寻求共识
商务谈判中的沟通
商务谈判是指在商业环境中，通过交流和沟通实现合作的过程。在成功的商 务谈判中，沟通起着关键的作用。
商务谈判中的沟通原则
尊重
尊重对方的观点和意见，注重倾听和理解。
透明度
积极分享信息，保持沟通的透明度。
清晰性
清晰明确地表达自己的意图和要求。
商务谈判的沟通
上一页 下一页 返回
任务一 商务谈判沟通概述
(4)沟通渠道。 企业组织的沟通渠道是信息得以传送的载体，可分为正式或非正式的沟
通渠道、向下沟通渠道、向上沟通渠道、平行沟通渠道。 在沟通全过程中，有六个关键环节，即信息的编码、信息的传递、信息
的接收、信息的解码、信息的反馈、信息的策划。这六个环节缺一不可 (见图7-1)
出者、接受者、信息、沟通渠道四个主要因素。 (1)输出者。 信息的输出者就是信息的来源，他必须充分了解接受者的情况，以选择
合适的沟通渠道以利于接受者的理解。要顺利地完成信息的输出，必须 对编码(En-coding)和解码(Decoding)两个概念有一个基本的了解。编 码是指将想法、认识及感觉转化成信息的过程。解码是指信息的接受者 将信息转换为自己的想法或感觉。
者所了解。 ③组织性。 将信息组织成有条理的若干重点，可以方便接受者了解及避免接受者承
担过多的负担。
上一页 下一页 返回
任务一 商务谈判沟通概述
④重复性。 主要是在口语的沟通中，重复地强调重点会有利于接受者的了解和记忆。 ⑤集中性。 将焦点集中在信息的几个重要层次上，以避免接受者迷失在一堆杂乱无
递与交流。例如组织与组织之间的公函来往、组织内AIS的文件传达、 召开会议、上下级之间的定期情报交换等。 非正式沟通指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传达方式。非正式沟 通是非正式组织的副产品，它一方面满足了员工的需求，另一方面也补 充了正式沟通系统的不足。它是正式沟通的有机补充，在许多组织中， 决策时利用的情报大部分是由非正式信息系统传递的。
章的信息之中。在口语沟通中，可凭借特别的语调、举止、手势或面部 表情来表达这些重点。若以文字沟通方式，则可采用画线或强调语气突 出内容的重要性。
任务一 商务谈判沟通概述
(4)沟通渠道。 企业组织的沟通渠道是信息得以传送的载体，可分为正式或非正式的沟
通渠道、向下沟通渠道、向上沟通渠道、平行沟通渠道。 在沟通全过程中，有六个关键环节，即信息的编码、信息的传递、信息
的接收、信息的解码、信息的反馈、信息的策划。这六个环节缺一不可 (见图7-1)
出者、接受者、信息、沟通渠道四个主要因素。 (1)输出者。 信息的输出者就是信息的来源，他必须充分了解接受者的情况，以选择
合适的沟通渠道以利于接受者的理解。要顺利地完成信息的输出，必须 对编码(En-coding)和解码(Decoding)两个概念有一个基本的了解。编 码是指将想法、认识及感觉转化成信息的过程。解码是指信息的接受者 将信息转换为自己的想法或感觉。
者所了解。 ③组织性。 将信息组织成有条理的若干重点，可以方便接受者了解及避免接受者承
担过多的负担。
上一页 下一页 返回
任务一 商务谈判沟通概述
④重复性。 主要是在口语的沟通中，重复地强调重点会有利于接受者的了解和记忆。 ⑤集中性。 将焦点集中在信息的几个重要层次上，以避免接受者迷失在一堆杂乱无
递与交流。例如组织与组织之间的公函来往、组织内AIS的文件传达、 召开会议、上下级之间的定期情报交换等。 非正式沟通指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传达方式。非正式沟 通是非正式组织的副产品，它一方面满足了员工的需求，另一方面也补 充了正式沟通系统的不足。它是正式沟通的有机补充，在许多组织中， 决策时利用的情报大部分是由非正式信息系统传递的。
章的信息之中。在口语沟通中，可凭借特别的语调、举止、手势或面部 表情来表达这些重点。若以文字沟通方式，则可采用画线或强调语气突 出内容的重要性。
第7章 商务谈判的沟通
24/56
为了更好地运用说服技巧，达到说服的 目的，谈判者还要做到以下几点。 (1) 创造良好的关系 (2) 分析你的提议可能导致的影响 (3) 寻找对方能接受的谈话起点 例7-14
25/56
4.拒绝技巧 ①使用敬语
②把对方的话题进行分析，然而一句不漏 地予以批驳，将‚不‛蕴含在批驳之中， 使对方在被拒绝后，仍无话可说
10/56
7.1.3 有效沟通的特征
（1）及时性 （2）完整性
（3）准确性
11/56
7.2 有效沟通的途径
7.2.1语言沟通
例7-3
1．语言沟通的原则
尽量不要讲模 棱两可的话
（1）语言表达要清楚 （2）语言表达要标准 （3）语言表达要生动 （4）讲究语言文明 （5）语言表达要恰当
不感兴趣 （2）澄清 支持和信任 受到讲话人的打动
（3）沉默
例7-13
23/56
3.说服技巧 (1) 谈判开始时，要先讨论容易解决的问题 然后再讨论容易引起争论的问题 (2) 强调双方处境的相同要比强调彼此处境 的差异，更能使对方了解和接受 (3) 强调合同中有利于对方的条件，能使合 同较易签订 (4) 应在说话的开头和结尾下功夫 (5) 重复地说明一个信息，更能促使对方了 解和接受
19/56
阅读案例7-10
有一次，中国（大陆）有一位实业家到香港 做生意，一下飞机，便有许多记者围了上来，其 中一位女记者直截了当地问：‚这次你带了多少 钱来做生意？‛ 这位实业家笑着说：‚按西方惯例，对女士 不能问年龄，对男士不能问钱数，你说对吗？‛ 这种婉言就很巧妙地解了围。
商务谈判的沟通
倾听：通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解 对方的思想、信息和情感的过程。
商务谈判中的语言沟通
沟通过程中的辩论
• • • • • • 辩论的原则 观点明确， 观点明确， 事实有力 思路敏捷， 思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则， 掌握大原则，不纠缠细枝末节 掌握好进攻的尺度 态度客观公正， 态度客观公正，措辞准确严密
沟通技巧
取得对手信任的沟通技巧 • 形象 • 运用事实 • 利用专家 • 名片 • 承诺 • 罗列三点 • 精确数字 • 角色互换
本章小结
商务谈判的过程， 商务谈判的过程 ， 其实就是谈判各方运用各种语言进 行洽谈、 沟通的过程。 依据语言表达方式的不同， 行洽谈 、 沟通的过程 。 依据语言表达方式的不同 ， 商务 谈判语言可以分为有声语言和无声语言。 谈判语言可以分为有声语言和无声语言 。 按说话者的态 目的和语言本身的作用来看， 度 、 目的和语言本身的作用来看 ， 商务谈判语言可分为 礼节性的交际语言、 专业性交易语言、 礼节性的交际语言 、 专业性交易语言 、 留有余地的弹性 语言， 威胁劝诱性的语言和幽默诙谐性的语言。 语言 ， 威胁劝诱性的语言和幽默诙谐性的语言 。 语言艺 术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。 术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。
商务谈判中的语言沟通
沟通过程中的发问 发问的目的： 发问的目的： • 收集信息 透视对方的动机与意见 • 鼓励对方参与 测定意见是否趋于一致 发问的方式： 发问的方式： • 封闭式发问 开放式发问 澄清式发问 • 探索式发问 借助式发问 引导性发问
积极倾听
头脑 情绪 身体语言 情感 行 动 理解 接触 影响
q
40%
倾听 书写 阅读 交谈
16%
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一节 商务谈判的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法
教学内容
7
18:46:47
一、商务谈判的语言 二、商务谈判语言的运用条件
三、商务谈判语言表达的技巧
四、听与辩的艺术 五、问与答的技巧
第一节 商务谈判的语言沟通
8
18:46:47
一、商务谈判的语言
14
18:46:47
二、商务谈判语言的运用条件
1、对象 2、话题
3、气氛
4、双方的关系 5、时机
在谈判的不同 阶段，针对不同的 话题，如何选择语 言，才能做到言辞 切题 ？
15
18:46:47
三、商务谈判语言表达的技巧
在谈判中应避免的言词主要有： 极端性语言 “肯定如此”，“绝对不是那 样”。 针锋相对的语言 “不用讲了，事情就这样定了” 涉及对方隐秘的语言 “你们为什么不同意？是不是你 的上司没点头？” 有损对方自尊心的语言 “开价就这些，买不起就明讲”。 催促对方的语言 “请快点决定”。 以我为中心的语言 “我的看法是……”，”如我是你 的话……”。 模棱两可的语言 “可能是……”，”大概是……。” 赌气的语言 ”上次你们已多嫌了几万了，这 18:46:48 次不能再让你们占便宜了”。
第七章 商务谈判的沟通
1
18:46:47
引例一
请问：“转笔如飞”这一身体语言传递了怎 样的信息？
人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言： 在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转 成一朵花，这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时 思路发生卡壳，“转笔”的动作，是希望思维也有个“马 达”，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入 陈述时，发言人突然有了犹豫和不自信。
+
如何问？ 预先准备好问题 在对方发言时不急于提 出问题 适时提出已发生你也知 — 道答案的问题 不要以大法官的态度来 询问对方 提出问题后应闭口不言 要有耐心和毅力继续追 问 可以换一个角度提问
不该问的问题：
有关对方个人生活工作 的问题 含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问
21
18:46:48
司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设 备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样 我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更 有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。 于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不 能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现 在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行 合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要 失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。"这番话打
2
18:46:47
引例二—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 3
在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利 用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从 而使问题由不利转向有利． 5
18:46:47
了解商务谈判沟通技巧的内容 理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生的沟通
误差
掌握商务谈判语言沟通与行为语言沟通技巧与克
服容易产生的沟通误差的方法
教学目的
6
18:46:47
18:46:47
引例二—农夫卖玉米
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识 的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！”
全身心地注意
努力表达出理解
18
18:46:48
辩的技巧
辩论的原则 观点明确， 事实有力 思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细 枝末节 掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准 确严密
应注意的问题
以势压人
—
歧视揭短 道听途说 本末倒置
喋喋不休
19
18:46:48
五、问、答与说服的技巧
问作为摸清对方的需要，掌握对方心
10
18:46:47
一、商务谈判的语言
3、留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、“我们尽快给你 答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等 ； 特征：灵活；
功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。
11
18:46:47
一、商务谈判的语言
4、威胁、劝诱性的语言 "非如此不能签约"，"最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈 判。"
答的技巧
避正答偏 对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回答时采用
答非所问 以问代答 对于不便回答的问题采用
推卸责任 善用“重申”和“打岔” 争取更多的思考时间
24
18:46:48
说服的技巧
取得对方的信任
先创造一个说“是”的良好气氛
"我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了， 还能怎么样呢？" “我知道你能够把这件事情做得很好， 只是不愿意 去做而已。” 还有，"你一定会对这个问题感兴趣 的。" 不要直接批评、责怪、抱怨对方 戴尔· 卡内基："要比别人聪明，却不要告诉别人你 比他聪明。" 本杰明· 富兰克林 ："我不说别人的坏话，只说别 人的好处。" 25 学会善意的批评
1、准确、正确地应用语言
2、不伤对方的面子和自尊 3、及时肯定对方 4、注意说话方式 5、富有感情色彩
语速和说话的节奏对意 思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表 达出不同的含义
16
四、听与辩的艺术
所谓“听”， 不是指“听”的动作本身， 更重要的是指“听”的效果。在商 务谈判中，不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到“有效倾听”。 所谓“辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩的过程就是通过摆事实、讲 道理，说明自己的观点和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳对方 的观点。
17
18:46:48
听的艺术
倾听的规则
倾听的技巧 有效地倾听关键在于
倾听的障碍
若要掌握主动，便只 有说 先入为主的印象 急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实 际内容或没有兴趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的叙述 定式思维
要搞清自己听的习惯
精神集中 + 使大脑保持警觉有助 — 于集中精神 记笔记是听讲者集中 精力的手段之一 创造良好的谈判环境
威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情 ； 强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程；
劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中掌握主动、 主导谈判方向、左右谈判进程。
12
18:46:47
案例
1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜， 在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望 是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使 谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公
破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E公 司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企 13 业而名声大振，赢得了很高的声誉。 18:46:47
一、商务谈判的语言
5、幽默诙谐的语言
特征：诙谐、生动，富于感染力 ； 功能：祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。 案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还 价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今还没 有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入 吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。” 问：结 果如何？
1、礼节性的交际语言 “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为 扩大和加强双方的合作作出贡献”等； 特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性； 功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创 造轻松、自然、和谐的气氛。
9
18:46:47
一、商务谈判的语言
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空．
4
18:46:47
引例二—农夫卖玉米
案例分析：
说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问 题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种 最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效 果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比 如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟 吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说： “我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他 对宗教的虔诚．
18:46:48
案例
拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢 板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰 了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如 果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲 史就得重写。"萨克斯说完， 目光深沉地望着总 统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一 瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给 萨克斯， 轻缓地说："你胜利了。"萨克斯顿时热 泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了 美国历史上最重要的决策。