汽车4S店总经理运营管理能力提升培训教程

1.制定营销目标与监控进度
➢ 销售目标要素 ➢ 制定销售目标的依据 ➢ 品牌销售目标的执行 ➢ 销售目标的细分 ➢ 销售目标的适时调整与监控
2.展厅氛围营造要点
➢ 展厅氛围：
– CI形象 – 展厅绿化和温度、湿度、气味 – 照明 – 背景音乐 – 营业时间与授权牌 – 员工仪容仪表
➢ 展厅布置：
– 店面与周边环境 – 前台接待处 – 展车 – 销售洽谈区 – 客户休息区
耗件%） ➢ 正副厂零件%17Biblioteka 总经理4S店运营管理的4大核心
8.经营绩效指标分析 ➢ 漏斗原理 ➢ 有效接待率 ➢ 试乘试驾率 ➢ 成交率 ➢ 展厅客户来店(电)统计衡量指标 ➢ 销售看板 9.营销策划 ➢ 营销的定义？ ➢ 什么是促销？
– 促进销售的活动，本质是信息的沟通
➢ 促销的目的：
– 加速有望客户购买
– 儿童娱乐区 – 展厅广告信息 – 精品区 – 办公区 – 卫生间
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总经理4S店运营管理的4大核心
➢ 展厅问题案例分析：
– 玻璃幕墙 – 车辆摆放 – 表、音响、CD – 背景音乐 – 车内复原 – 接待台摆放
– 车玻璃 – 卫生间 – 儿童区 – 宣传板 – 展厅绿化 – 介绍牌
3.展厅效率管理
1.财务管理
➢ 基础财务报表
– 损益表 – 资产负债表 – 现金流量表
2.损益表结构
➢ 销售额
$
➢ 减销售成本
• 期初存货 xxxxx
• 采购
• 期末存货 (xxxx)
• 人工费用 xxxxx
➢ 总销售成本
➢ 毛利
➢ 管理费用
➢ 税前利润
XXXX
xxxxx
XXXX XXXX XXXX XXXX
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3.资产负债表
汽车4S店总经理运营管理能 力提升培训教程
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第一节:4S店的品牌认知
什么是品牌
品牌是识别企业产品的名词、图案、符号 和色彩等因素的组合 ➢ 商标是指经过注册登记的品牌
– 属性与利益－使用价值承诺 – 个性与文化－文化体验
1.成功品牌的标准
➢ 成功的品牌可以为企业带来持续的竞争优势 ➢ 是一种可以将产品辨识出来的名字、符号或
4.中国当前主要汽车渠道模式
➢ 特许经销制：
– 渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最 终用户。区域代理制实施一段时间后，汽 车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为 进行规范，市场价格体系混乱，1996年后， 汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一 汽捷达、神龙富康等采用这种模式。
➢ 品牌专卖制：
– 渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用 户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道 模式。主要以“三位一体” 专卖店 和“四 位一体” 专卖店为表现形式。目前广州本 田、上海通用是这种模式的代表。
4S店需要怎样的总经理？
➢ 目前4S店的管理现状 ➢ 4S店管理要点 ➢ 快速进入总经理角色 ➢ 4S店总经理的战略思考 ➢ 4S店总经理管理误区
1.目前4S店的管理现状
➢ 总经理来源：
➢ 目前管理现象：
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4S店需要怎样的总经理？
2.4S店管理要点 ➢ 以客户为中心的展厅布置 ➢ 清晰严谨的流程设计与管理 ➢ 服务接待职业化的仪容仪表 ➢ 充满朝气的团队精神风貌
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总经理4S店运营管理的4大核心
6.资金周转率 ➢ 流动资金使用项目
– 商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办 公用品
➢ 最少的库存量 ➢ 资金运营周期 ➢ 合理的资金周转率
7.投入资金报酬率 ➢ 保证适度流动率的情况下获得高的利润率 ➢ 高的流动率状况下保证适度的利润率
8.库存管理 ➢ PDI检查 ➢ 出入库登记 ➢ 车辆分类管理 ➢ 备品统一管理 ➢ 库存车辆的定期检查 ➢ 库存管理表格及帐目
7.4S店的劣势
➢ 过份追求毫华、一流，不分经销的汽车品牌的档次、 强弱，不管其投资何时能回收
➢ 经销网点过密，利润空间减少 ➢ 营销观念的更新与服务理念的认识还没有提升到与
汽车技术相对等的地位 ➢ 软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销、维修服务
人员缺乏服务与技术知识 ➢ 信息化管理与服务要求尚有差距
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总经理4S店运营管理的4大核心
3.员工职业生涯设计
➢ 员工的职业发展阶段 ➢ 进入组织阶段：
– 组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指 导，发展良好关系，了解新员工。避免以 下5种错误的管理方法，即：1）沉浮靠自 己；2）细目清单式的方法；3）“蜜月” 期原则；4）设置高难度工作计划；5） “门户开放”的假象。
➢ 总经理的管理风格 ➢ 员工的行为风格（能力＋信心） ➢ 营销团队展厅管理的5个核心
– 表格化管理（三表一卡） – 公司销售会议（晨夕会制度） – 现场管理的好处 – 怎样帮助问题员工 – 销售培训
4.经销商主要营运指标（KPI）
– 营运资金（Working Capital） – 销售组合及每台车销货毛利 – 零件及服务毛利率及毛利额 – 管理费用 – 零服吸收率（P&S ABSORPTION ） – 每台变动毛利（Per Unit Variable Gross） – 损益平衡台数（保本台数）（B/E Unit） – 投资报酬率（R.O.I）
➢ 解决方案：
– 关心员工，提升员工的满意度 – 提升领导水平，尊重员工建议 – 设计合适员工的发展计划，用心培养员工 – 创建企业文化，打造和谐氛围
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总经理4S店运营管理的4大核心
二、物品管理
➢ 固定资产登记与保管 ➢ 4S店物品管理原则 ➢ 4S店物品管理办法
三、资金运用
➢ 财务管理 ➢ 成本管理 ➢ 资金周转率 ➢ 库存管理 ➢ 4S店税务筹划要点
总经理4S店运营管理的4大核心
6.销售部营运指标（销售部KPI）
经营分析
业务管理分析
➢ 每台让利 ➢ 每台返利 ➢ 每台F&I（保险佣金） ➢ 每台变动费用 ➢ 每台变动毛利 ➢ 每车广告/促销费用 ➢ 每台车利息支出 ➢ 每位销售员贡献毛利
➢ 每位销售员生产力 ➢ 单位购车VS私人比例 ➢ 展厅客户占销售% ➢ 存货可供月数 ➢ 展厅每日来店(电) ➢ 展厅成交率 ➢ 销售员流动率
8.4S店出路
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第二节: 4S店需要怎样的总经理？
4S店总经理应具备的8项优秀素质
➢ 诚信-相互间的信任感和自信 ➢ 公正-坚持原则不分亲疏喜好 ➢ 亲和-迅速与员工沟通的能力 ➢ 认真-工作态度及榜样的力量 ➢ 团队精神-拥有朝气和活力 ➢ 业务精良-言传身教 ➢ 处理问题讲究艺术技巧 ➢ 积极的进取心和再学习能力
➢ N种职能：
Sales Service Spare parts Survey
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3.中国当前主要汽车渠道模式 ➢ 总代理制：
– 渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代 理→下级代理商→最终用户。进口汽车主 要采用这种模式，如沃尔沃、宾利等
➢ 区域代理制：
– 渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下 级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道 的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最 早采用的模式，目前使用这种模式的厂商 已较少
– 相互尊重、积极配合、乐观向上、表彰先进
➢ 处处彰显企业文化
– 领导作风、节约意识
➢ 专业水平的服务
– 快捷准时、一次修复率、产品熟知、表格简 易清晰
3.快速进入总经理角色
➢ 自我评估
– 管理水平、组织能力、沟通能力、执行力
➢ 4S店自身评估
– 品牌、地点、团队
➢ 竞争品牌分析
– 对手、车型、价格
➢ 当地市场特征分析
– 客户群
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4.4S店总经理的战略思考 ➢ 战略思考：
➢ 三个创新：
4S店需要怎样的总经理？
5.4S店总经理管理误区
➢ 安排临时工作太多 ➢ 岗位责任不清 ➢ 工作流程衔接不严谨 ➢ 只关心工作目标，不关心员工
– 待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工 作环境、劳动强度、培训
– 偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户 面批评员工
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9.4S店税务筹划要点
➢ 增值税 ➢ 个人所得税 ➢ 企业所得税 ➢ 营业税
– 教育附加税 – 城建税
➢ 经营税 ➢ 企业所得税筹划
总经理4S店运营管理的4大核心
➢ 个人所得税筹划
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总经理4S店运营管理的4大核心
四、经营运作
➢ 制定营销目标与监控进度 ➢ 展厅氛围营造要点 ➢ 展厅绩效管理 ➢ 经销商主要营运指标（KPI） ➢ 营销策划 ➢ 大客户开发 ➢ 二级网点的开发
1.招聘流程与面试
➢ 健全,合理的招聘流程
– 员工应全部通过人才市场招聘 – 招聘渠道的选择 – 招聘备份和人才档案 – 严格面试+考试 – 维修试工期 – 把握好新员工上岗第一天的培训
2.绩效考核方案与要点
➢ 原则:公平,公正,公开 ➢ 两极分配方案 ➢ 全员参加绩效考核 ➢ 部门经理年薪制 ➢ 绩效考核与行政考勤不能混淆 ➢ 总经理奖励基金
者设计 ➢ 成功的品牌肯定会为企业带来高额利润和卓
越的市场表现 ➢ 只有具备持续竞争优势的品牌才会成为企业
资产的一部分 ➢ 如同其他资产，在没有追加投资的情况下，
品牌也会存在折旧 ➢ 消费者对成功的品牌会：可信、最好、更适
合自己
2.什么是汽车4S店？ ➢ 将四项功能集于一体的汽车服务企业：
– 新车销售 – 维修服务 – 零配件供应 – 信息反馈
7.零服部营运指标（服务部KPI）
经营分析
业务管理分析
➢ 零件部毛利率 ➢ 服务部毛利率 ➢ 修理车间毛利率 ➢ 钣喷车间毛利率 ➢ 保修索赔毛利率 ➢ 每位技工产值 ➢ 部门费用占毛利%
➢ 零件与服务工资比 ➢ 车辆保有台数 ➢ 每日进厂台数 ➢ 每张工单金额 ➢ 零件可供月数 ➢ Fast-moving % （易