投资谈判剧本

投资谈判剧本
甲方乙方
总经理：项坚总经理：魏斌
风控专员：李伟昌市场总监：晋泽
研究员：王环宇财务总监：陈佳星
投资经理：吴英英技术总监：郑英杰
总经理助理：杜永亮
（2018年12月10日，在北京的文华东方大酒店红杉资本顾问咨询(北京）有限公司和上海蔚来汽车有限公司进行融资洽谈。

）
项总：魏总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。

下面由我来介绍我方人员。

这位是我们红杉资本顾问咨询(北京)有限公司的风控专员：李伟昌，这位是我们的投资经理：吴英英；这位是我们的研究员：王环宇
魏总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

总经理助理杜永亮：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们上海蔚来汽车有限公司的市场总监：晋泽先生；这位是我们的财务总监：陈佳星；这位是我们的技术总监：郑英杰
项总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
魏总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！
项总：魏总还真是客气。

既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，我公司对贵公司经营的项目非常感兴趣，所以才有这次的投资意向。

蔚来的业绩也是大家有目共睹的。

希望我们这次能够合作愉快。

魏总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，所以我同样希望我们的合作是愉快的，希望我们可以达到长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。

项总：嗯！看来魏总是非常有信心啊！我想我们一定能达成投资合作。

虽然贵方对我们公司有一定的了解，但是我还是想由我公司风控专员李伟昌向贵公司介绍一下我们公司的基本情况。

风控专员李伟昌：红杉资本始终致力于帮助创业者成就基业常青的伟大公司，为成员企业带来丰富的全球资源和宝贵的历史经验。

45年来，红杉资本投资了众多创新企业，包括苹果、思科、甲骨文、谷歌、阿里巴巴、京东等产业潮流领导者。

红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」，专注于科技/传媒、疗健康、消费品/服务、工业科技四个方向的投资机遇。

十二年来，红杉资本中国基金投资了包括阿里巴巴、贝达药业、大众点评网、德邦物流、DJI大疆创新、赶集网、高德软件、光环新
网、华大基因、今日头条、京东、聚美优品、美丽说、美团网、陌陌、诺亚财富、奇虎360、万达院线、威高集团、唯品会、文思创新、新产业生物、新浪网、英雄互娱、鱼跃医疗、掌趣科技、中通快递在内的300余家企业。

红杉资本在中国、印度、美国三个全球最具创新力或发展潜力的国家设有本地化基金。

我们从早期就与创业企业成为合作伙伴。

面对创业企业在初创阶段中的坎坷与波折，我们感同身受、悉心相伴，帮助创始团队从零起步，逐渐形成自身独有的企业 DNA。

我们是那些探索资深发展道路的初创期企业和寻求长足发展的成长型企业的合作伙伴，助力他们发展成为产业界的「参天大树」。

总经理助理杜永亮：对于贵公司的成功创投案例是全国着名的，我们也因此慕名而来，那接下来就由我来介绍下我们公司的具体事项。

蔚来不仅仅是一家汽车品牌。

通过提供高性能的智能电动汽车与极致用户体验，蔚来致力于为用户创造愉悦的生活方式，打造全球范围内的“用户品牌”。

蔚来是立足全球的初创品牌，已在圣何塞、慕尼黑、伦敦、上海等13地设立了研发、设计、生产和商务机构，汇聚了数千名世界顶级的汽车、软件和用户体验的行业人才。

2016年11月21日，蔚来在伦敦发布了英文品牌“NIO”、全新Logo、全球最快电动汽车EP9。

2017年4月19日，蔚来携11辆车亮相2017上海国际车展，这是蔚来品牌的中国首秀。

量产车蔚来ES8首次揭开面纱，旗舰超跑蔚来EP9开启预售。

ES8是一款高性能7座纯电动SUV，计划2017年内正式发布，2018正式开始交付。

魏总：我们可以说是对汽车最为了解的一批互联网人士，汽车之家和易车网都是中国首屈一指的汽车互动平台，庞大的用户和运营数据将能够直接了解用户的真实需求，为“蔚来汽车”积累了很多值得借鉴的参考数据。

“我们其实关注的事非常简单，就是用户怎么用起来爽，拥有一辆车怎么是一件高兴的事儿。

我希望蔚来汽车的出现能够改变每个人的生活，让汽车真正回到它的本来面目。

”接下来由我们的技术总监：郑英杰详细介绍我们公司的汽车
技术总监郑英杰：接下来由我来向大家介绍一下我公司的汽车，请看太平洋汽车对我公司的报道。

放了（PPT，视频）之后，请问贵公司对我公司的汽车还有什么疑问吗？
研究员王环宇：新能源这一块分为纯电动汽车、混动力汽车和燃料电池电动汽车，纯电动汽车是一种采用单一蓄电池作为储能电动源的汽车，混动力汽车驱动系统由两个或多个能同时运转的单个驱动系统联合组成的车辆，燃料电池电动汽车是利用氢气和空气中的氧在催化剂的作用下，在燃料电池中经电化学反应产生的电能作为主要动力源驱动的汽车，付公司是以哪一块为主的呢？
技术总监郑英杰：纯电的。

贵方还有其他问题吗，
（摇头）
技术总监郑英杰：那接下来由我们的市场总监晋泽来介绍下未来智能汽车的市场前景
市场总监晋泽：贵公司既然来我方公司投资，必然是十分看好我方公司的市场前景。

那接下来我就简略的介绍一下我方公司的市场前景（PPT，视频）。

贵公司还有什么疑问的地方吗?
研究员王环宇：跑车现在还不符合普遍人群的消费水平，同时跑车本身也有底盘低空间小等部分缺点，因为跑车的局限性，所针对的人群十分特殊，贵公司有没有调查过中国人群的特点和消费水平？
市场总监晋泽：中国古话说的好“人争一口气，佛争一炷香。

跑车是一个大多数人感兴趣的话题，新能源也是近几年来大火的话题，两者一结合，它就成为大多数人的一口气了。

但跑车高昂的价格让大多数人望而却步，想要而得不到的感觉最让人心碎。

我方公司针对这种情况开发出了几种不同价格的产品，保证大多数人有能力支付起费用。

并为其支付了巨额的推广费用。

两者一结合，完全不愁我方产品大卖。

投资经理：既然贵公司说能大卖，那能否介绍一下这系列跑车的销售市场状况？
市场总监晋泽：我方跑车进三个月已经销售300多台，是同类型跑车的倍。

这无疑证明了我方产品在市场上的优越性。

接下来由我方财务总监陈佳星介绍我方财务情况
财务总监陈佳星：接下来由我介绍我公司的财务报表。

总经理助理杜永亮：贵公司为何要投资我方公司？
投资经理吴英英：我方也对贵公司的新能源汽车进行了了解，根据有关部门的统计数据，中国的新能源汽车达到了万辆。

比对国际新能源有关组织的数据，中国已经成为全世界新能源汽车最多的国家。

到2020年，国家要将新能源汽车的总数提高到200万辆。

毫无疑问的是，中国在对购买新能源汽车和使用新能源汽车进行补贴，新能源汽车的消耗也是非常的便宜——一公里的消耗在一到两角钱。

这样子将抑制传统的能源汽车，由此可以看出，随着人们环保意识的提高，中国的新能源汽车前景还是很广阔的。

而且贵公司在新能源汽车方面位居前列，公司战略定位独树一帜，所以我方公司选择贵公司进行投资。

风控专员李伟昌：我方公司投资你方公司后，请问接下资金会花在哪些地方？
财务总监陈佳星:我们的资金当然更多的是用在研发和用户服务上。

研发方面，我们的投入将持续进行，每年大概会保持一个至少10亿人民币左右的投资规模。

同时，我们还会在其他服务体系方面进行投入，因此，我们在汽车行业的投入程度挺靠前的。

但是，这些花费还是很高的。

截至目前，特斯拉现在花了大概70亿人民币，我们比他们效率高一点，也得花几十亿人民币吧。

风控专员李伟昌：从长远角度来讲，蔚来汽车发展的核心是什么？如何能继续延续这个成就。

总经理魏斌:从长期竞争力的角度来讲，我认为未来汽车品牌的竞争还是用户体验的竞争。

用户体验是一个很宽泛的词，但也是一个很实在的词。

所以我们其实一直打造的是高性能车，但也更致力于打造一个用起来最好的车。

我们的产品从设计理念到服务模式，各方面来讲都是在秉承这样的精神。

举例来说，我们的ES8就没有像特斯拉Model S那样非要具备流线形。

因为我知道，第三排我至少要能坐得进去。

车型有科技感、高级感固然重要，但最重要的是实用，以及用户体验。

蔚来在充电设施领域的创新也是一例，在这方面我们有几百项专利，这些东西可能不是别的公司会愿意花那么多时间投入的。

所以我觉得用户体验的创新，包括用户中心，蔚来都会采取很多不一样的做法。

我认为，我们在引领整个汽车行业在用户体验方面变革的潮流，尤其是在用户体验层面，是我们很大的一块投入。

我们在这方面的投资比建一个工厂要大多了，这是第一方面。

第二方面，我们的护城河当然还是我们的技术，比如我们自动驾驶、语音交互、人工智能等方面的技术，都有很多创新。

这些创新更多是关乎人的温暖感，人性背后的东西和情感的体验。

所以，我觉得我们打造一款车以及这个品牌的方式和
别人是完全不一样的。

车我们当然也要造好，但这只占60分。

60分到100分中间的部分是温度、是情感，这也确实是我们的长期竞争力。

风控专员李伟昌：随着未来新车型的不断推出，蔚来在产品方面会有什么创新？
总经理魏斌：动力性好、性能好是今后汽车的标配，而我们会把产品的逻辑进一步简化。

我认为特斯拉的多版本电池实际上十分荒谬，就算是传统汽车，也不会用油箱大小来决定一辆车的使用效率。

蔚来只提供一种大小的电池包，这也让我们的整车制造过程更加高效。

总经理助理杜永亮：如果贵方公司对我公司的产品性能、市场前景和未来规划都极其满意的话，那接下来我们探讨一下具体的股权融资问题
项总：我对贵公司各方面都极其满意，我公司计划出资五百亿人民币购买贵公司百分之三十五的股份，不知贵方意向如何？
（双方集体讨论）
魏总：我方公司诧异贵公司居然出资如此巨额资金来购买我公司的股份，但我公司账面现有资金充足，虽然我们有出售股权的意向，但我认为百分之三十五的股份会影响我公司的企业组织结构构成，我们初步意向最多出售百分之十五的股份，来投入新产品的研发和宣传，不知贵公司意向如何？
（双方集体讨论）
项总：我公司认为，贵公司百分之十五的股份有些略少，我公司总市值达到一点四万亿人民币，单2017年总投资规模达到一千亿人民币，目前我公司闲置资金充足，缺少相对应的优质公司投资，由于我公司极力看好贵公司的发展前景和电动能源汽车市场，我公司认为贵公司百分之十五的股份不满足我公司的投资需求，因此，我们计划用肆佰叁拾亿人民币购买贵公司百分之三十的股份，不知贵公司意向如何
（双方集体讨论）
魏总：我公司认为百分之三十的股份还是太多，我公司目前用不到这么多资金，但贵公司热情难却，我公司计划提高百分之五的股份，供贵公司收购，所以，我公司计划以二百八十五亿出售我公司百分之二十的股份，这已经是我公司对贵公司的热情回馈，不知贵公司意向如何
（双方集体讨论）
项总：我公司认为百分之二十的股份还是太少，但我公司尊重贵公司的企业组织结构构成，所以计划出资四百亿人民币购买贵公司百分之二十八的股份，希望贵公司能理解，我公司的投资需求。

（双方集体讨论）
魏总：我公司认为，百分之二十八的股份，还是太多了，既然贵公司资产规模如此雄厚，我公司高层管理经过一致的讨论，达成最终意见、我公司最多以三百六十亿出售我公司百分之二十五的股份，希望贵公司能够理解我公司的集体意见。

（双方集体讨论）
项总：既然贵公司如此坚持，那我们就以三百六十亿购买贵公司百分之二十五的股份，希望我们有下次合作的机会。

魏总：合作愉快（握手礼）。