2-3组织市场购买行为分析
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组织市场购买行为分析课件
章节副标题
组织市场购买行为概述
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组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
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购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
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定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
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特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
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增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
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组织市场购买行为概述
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组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
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购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
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定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
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特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
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案例分析与实践应用
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案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
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增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
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组织机构市场和购买行为分析
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第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
组织市场购买行为分析PPT课件
随着互联网技术的发展，电子商务在组织市场中的应用越来越广泛， 为买卖双方提供了更便捷的交易方式。
供应链管理的重要性日益凸显
随着全球化竞争的加剧，企业越来越注重供应链管理，以降低成本、 提高效率和应对市场风险。
定制化产品和服务的需求增加
随着消费者需求的多样化，组织市场的购买者对定制化产品和服务的 需求也在不断增加。
供应商选择与管理
建立严格的供应商评估和选择机制，确保供应商的质 量和稳定性，降低采购风险。
采购流程优化
优化采购流程，提高采购效率和透明度，降低采购成 本。
库存管理与物流配送
建立合理的库存管理制度和物流配送体系，确保产品 或服务的及时供应和配送。
THANKS
01
组织市场购买行为是企业运营中的关键环节，对于企业的市场
竞争力和长期发展具有重要意义。
掌握组织市场购买行为的特点和规律
02
组织市场购买行为与个人消费购买行为存在显著差异，需要深
入了解其特点和规律，以便更好地满足组织客户的需求。
提高市场营销策略的有效性
03
通过对组织市场购买行为的分析，可以制定更加精准、有效的
适用场景
适用于组织引入新的产品或服务，或者原有供应 商无法满足需求的情况。
05 组织购买决策过程
问题识别
识别需求
组织需要明确自身的需求，如采购原材料、更新设备、引进技术 等。
确定问题
将需求转化为具体的问题，如采购何种原材料、选择哪种设备或 技术等。
分析问题
对问题进行深入分析，了解问题的性质、影响因素以及解决方案 的可能性。
个人因素
个人背景
包括年龄、性别、教育程度、职业经 历等，影响个人对购买行为的认知和 偏好。
供应链管理的重要性日益凸显
随着全球化竞争的加剧，企业越来越注重供应链管理，以降低成本、 提高效率和应对市场风险。
定制化产品和服务的需求增加
随着消费者需求的多样化，组织市场的购买者对定制化产品和服务的 需求也在不断增加。
供应商选择与管理
建立严格的供应商评估和选择机制，确保供应商的质 量和稳定性，降低采购风险。
采购流程优化
优化采购流程，提高采购效率和透明度，降低采购成 本。
库存管理与物流配送
建立合理的库存管理制度和物流配送体系，确保产品 或服务的及时供应和配送。
THANKS
01
组织市场购买行为是企业运营中的关键环节，对于企业的市场
竞争力和长期发展具有重要意义。
掌握组织市场购买行为的特点和规律
02
组织市场购买行为与个人消费购买行为存在显著差异，需要深
入了解其特点和规律，以便更好地满足组织客户的需求。
提高市场营销策略的有效性
03
通过对组织市场购买行为的分析，可以制定更加精准、有效的
适用场景
适用于组织引入新的产品或服务，或者原有供应 商无法满足需求的情况。
05 组织购买决策过程
问题识别
识别需求
组织需要明确自身的需求，如采购原材料、更新设备、引进技术 等。
确定问题
将需求转化为具体的问题，如采购何种原材料、选择哪种设备或 技术等。
分析问题
对问题进行深入分析，了解问题的性质、影响因素以及解决方案 的可能性。
个人因素
个人背景
包括年龄、性别、教育程度、职业经 历等，影响个人对购买行为的认知和 偏好。
组织市场和购买行为分析
组织市场和购买行为分析市场和购买行为是指消费者对产品或服务进行购买的过程和方式。
了解市场和购买行为对于企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将分析组织市场和购买行为的几个方面。
首先，组织市场是指企业购买产品或服务的市场。
组织市场通常包括不同类型的企业，例如制造商、批发商、零售商等。
组织市场的特点是多样性和规模大。
企业在进行购买决策时，通常会考虑产品价格、质量、供应能力、售后服务等因素。
此外，组织市场与个人市场相比，购买决策通常更加复杂，需要多方面的考虑和评估。
其次，组织市场的行为特点也需要进行分析。
首先是组织购买行为的决策过程。
组织购买决策往往需要经过多个决策阶段，包括问题识别、信息搜索、评估和决策。
在这个过程中，企业需要收集和分析大量的信息，以便作出明智的购买决策。
其次是组织购买行为的影响因素。
组织购买决策通常受到多个因素的影响，包括组织的需求、预算限制、供应商的能力和声誉等。
最后是组织购买行为的关键参与者。
不同组织购买决策可能涉及到多个决策参与者，他们的角色和权力在购买决策中发挥不同的作用。
进一步地，了解组织市场的购买行为分析对企业的营销策略制定非常重要。
首先，企业需要了解不同组织市场的需求和偏好，以便提供适当的产品或服务。
其次，企业需要了解购买决策的决策过程和影响因素，以便制定相应的销售和促销策略。
例如，企业可以针对组织市场的购买决策过程提供适当的信息和支持，以帮助企业获得竞争优势。
最后，企业还需要了解组织市场的关键参与者，以便与他们建立良好的关系和合作。
成功的企业通常能够与组织市场的关键参与者建立长期合作关系，并共同促进业务增长。
总之，组织市场和购买行为的分析对企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
了解组织市场的特点、购买行为的决策过程和影响因素，以及关键参与者的角色和权力，能够帮助企业更好地满足组织市场的需求，并与其建立长期合作关系。
通过有效的市场和购买行为分析，企业可以获得竞争优势，提高销售额和市场份额。
关于组织市场的购买行为分析
5
2、中间商市场：是指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位 和个人。
3、政府市场：是指为了执行政府 职能而购买或租用产品的各级政 府和下属部门。
6
4、非营利组织市场：是指为了维 持正常运作和履行职能而购买产 品和服务的各类非营利组织所构 成的市场。机关团体、事业单位
7
三、组织市场的特征
1、购买者比较少：一般来说，组织 营销人员面对的顾客比消费品营销 人员面对有顾客要少得多。
谁参与医疗器械的采购？
全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性 使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量
采购副处长（决策者）: 是否合算？
手术负责人（采购者）: 性能、式样、如何？
外科医生们（使用者）: 使用效果如何？
42
四、影响购买行为的因素
派生需求
理论上
专家购买
决策因素是经济因素 是理性的
48
• 意大利：意大利商人对式样是关 心的。访问前要先预约。对意大 利打官僚主义要有准备和耐心。
49
–英国：在正式的晚餐上经常干杯。 如果主人敬你一杯，你一定要回 敬。业务款待中午宴比晚宴多。
50
–沙特阿拉伯：虽然在会面时经 常接吻，但在公共场合千万不 能与妇女接吻。一位美国妇女 应该耐心等待，直到一位男士 伸出手邀请她时。当沙特人请 你喝饮料时，接受它，拒绝是 不礼貌的。
30
2.修正重购 • 即购买方企业部分地改变要采购的
商品的规格、质量、价格等交易条 件，甚至改变供应者。 3.新购 • 指购买方企业第一次采购某种生产 资料。是最复杂的购买类型
31
• 此外，作为一种特殊的购买决策， 自制本质上也是一种采购方式 指企业自己生产制造所需要的材 料或零配件，也可以看作是一种业 务延伸。
2、中间商市场：是指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位 和个人。
3、政府市场：是指为了执行政府 职能而购买或租用产品的各级政 府和下属部门。
6
4、非营利组织市场：是指为了维 持正常运作和履行职能而购买产 品和服务的各类非营利组织所构 成的市场。机关团体、事业单位
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三、组织市场的特征
1、购买者比较少：一般来说，组织 营销人员面对的顾客比消费品营销 人员面对有顾客要少得多。
谁参与医疗器械的采购？
全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性 使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量
采购副处长（决策者）: 是否合算？
手术负责人（采购者）: 性能、式样、如何？
外科医生们（使用者）: 使用效果如何？
42
四、影响购买行为的因素
派生需求
理论上
专家购买
决策因素是经济因素 是理性的
48
• 意大利：意大利商人对式样是关 心的。访问前要先预约。对意大 利打官僚主义要有准备和耐心。
49
–英国：在正式的晚餐上经常干杯。 如果主人敬你一杯，你一定要回 敬。业务款待中午宴比晚宴多。
50
–沙特阿拉伯：虽然在会面时经 常接吻，但在公共场合千万不 能与妇女接吻。一位美国妇女 应该耐心等待，直到一位男士 伸出手邀请她时。当沙特人请 你喝饮料时，接受它，拒绝是 不礼貌的。
30
2.修正重购 • 即购买方企业部分地改变要采购的
商品的规格、质量、价格等交易条 件，甚至改变供应者。 3.新购 • 指购买方企业第一次采购某种生产 资料。是最复杂的购买类型
31
• 此外，作为一种特殊的购买决策， 自制本质上也是一种采购方式 指企业自己生产制造所需要的材 料或零配件，也可以看作是一种业 务延伸。
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
组织市场和购买行为分析教程
品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润 的单位和个人。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用
于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括 批发商和零售商。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职
能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成 的市场。
政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产
品的各级政府和下属各部门。
第二节 组织市场购买行为分析
四、非营利组织购买行为分析
（一）非盈利组织市场的类型
按照不同的职能，非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。 2、履行国家职能的非营利组织。 3、提供社会服务的非营利组织。
第二节 组织市场购买行为分析
(二)非营利组织的购买特点 1．限定总额。 2、价格低廉。 3、保证质量。 4、受到控制。 5、程序复杂。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 （三）中间商购买过程的参与者 政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。 （二）中间商的主要购买决策 非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 第二节 组织市场购买行为分析 第二节 组织市场购买行为分析 2．军事部门的购买组织。 政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
组织市场购买行为分析
一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义 组织市场是由各种组织机构形成的
对企业产品和服务需求的总和，包括 产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节 组织市场购买行为分析
（二）组织市场的类型 组织市场主要包括： 生产者市场 中间商市场 非盈利组织市场 政府市场
生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用
于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括 批发商和零售商。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职
能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成 的市场。
政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产
品的各级政府和下属各部门。
第二节 组织市场购买行为分析
四、非营利组织购买行为分析
（一）非盈利组织市场的类型
按照不同的职能，非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。 2、履行国家职能的非营利组织。 3、提供社会服务的非营利组织。
第二节 组织市场购买行为分析
(二)非营利组织的购买特点 1．限定总额。 2、价格低廉。 3、保证质量。 4、受到控制。 5、程序复杂。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 （三）中间商购买过程的参与者 政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。 （二）中间商的主要购买决策 非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 第二节 组织市场购买行为分析 第二节 组织市场购买行为分析 2．军事部门的购买组织。 政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
组织市场购买行为分析
一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义 组织市场是由各种组织机构形成的
对企业产品和服务需求的总和，包括 产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节 组织市场购买行为分析
（二）组织市场的类型 组织市场主要包括： 生产者市场 中间商市场 非盈利组织市场 政府市场
生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产
组织市场和购买行为分析
如果A是B的重要客户，B在向C购买钢材时，
可能会以C必须购买A的煤为条件，从而形成 互惠关系。
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可编辑ppt
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者市场的类型 生产者购买行为的主要类型
直 接 采 购
15
修 正
新
采 购
购
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购买产品、复杂程度
1、直接重购
直接重购是指企业采购部门根据以前的采购条款确定再 购产品的购买情况。
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三、生产者购买决策的参与者
不同采购类型，不同的参与者。
采购中心指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担风 险的所有个人和群体，由来自不同部门和执行不同职能的人员所 构成。
１、发起者 2、使用者
3、影响者 4、决定者
5、批准者 6、采购者
7、信息控制者（采购代理人、技术人员；门卫、接线员）
③ 政府市场是指购买产品和劳务的目的是为了 维持正常运作和完成自身职能的政府组织。
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二、组织市场的特点
购买者少
购买数量大
供需双方关系密切
购买者的地理位置相对集中
派生需求
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组织市场的顾客购买商品或服务是为了给 自己的服务对象提供所需的商品和服务。
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派生需求：业务用品需求是由消费品需求派生出 来的，并且随着消费品需求的变化而变化。
消费者需求是原生需求，是链条的起点。
如：粮食提供者---酒厂----消费者（酒）
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组织市场对产品和服务的 需求量受价格变动的影响
较小。
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需求弹性小
需求波动大（大于消费者市场的需求的波动）
可能会以C必须购买A的煤为条件，从而形成 互惠关系。
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者市场的类型 生产者购买行为的主要类型
直 接 采 购
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修 正
新
采 购
购
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购买产品、复杂程度
1、直接重购
直接重购是指企业采购部门根据以前的采购条款确定再 购产品的购买情况。
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三、生产者购买决策的参与者
不同采购类型，不同的参与者。
采购中心指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担风 险的所有个人和群体，由来自不同部门和执行不同职能的人员所 构成。
１、发起者 2、使用者
3、影响者 4、决定者
5、批准者 6、采购者
7、信息控制者（采购代理人、技术人员；门卫、接线员）
③ 政府市场是指购买产品和劳务的目的是为了 维持正常运作和完成自身职能的政府组织。
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二、组织市场的特点
购买者少
购买数量大
供需双方关系密切
购买者的地理位置相对集中
派生需求
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组织市场的顾客购买商品或服务是为了给 自己的服务对象提供所需的商品和服务。
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派生需求：业务用品需求是由消费品需求派生出 来的，并且随着消费品需求的变化而变化。
消费者需求是原生需求，是链条的起点。
如：粮食提供者---酒厂----消费者（酒）
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组织市场对产品和服务的 需求量受价格变动的影响
较小。
`
需求弹性小
需求波动大（大于消费者市场的需求的波动）
组织市场购买者行为分析
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煮熟的鸭子为何飞了？——警惕销售中的雷区
➢ 质量、价格、品牌、人情……我们总能联想到类似 的名词。然而，有一个问题却经常容易被人忽视： 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不 是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是 因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人 员来说更是如此。我们将这个疏忽称之为销售中的 “雷区”。 正因为人是有感情的动物，不是机器人。所以在销 售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些 可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们 必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入 “雷区”全军覆没。
组成
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组织 市场
政府 市场
3
组织市场的类型和特点
二、组织市场的特点：
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型：
➢ 直接重购
➢ 修正重购 S
W
➢ 新购
O
T
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生产者市场和购买行为分析
二、系统购买与销售：
生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采 购方法称为系统购买。有两种形式:
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技术一流,合作多年,在客户增加设备招标时,致洁公司的老业务员,已经给了最低价格——
客户为什么不续约?
➢ 案例陈述
➢ 地点：杭州香格里拉五星酒店，总务部办公室 ➢ 时间：2003年8月，一个周五的下午 ➢ 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部采购
主任田亦明 ➢ 刘：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就
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➢ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就 丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她： “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销 售员那购买，自己也没有办法。” （提示：姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且 也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买 设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并 采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至 于像现在这样糊里糊涂。） 姚小姐进一步打听，才知道：当她很开心地等着时，她的竞 争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购 买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次 会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最 后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员， 他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到。
煮熟的鸭子为何飞了？——警惕销售中的雷区
➢ 质量、价格、品牌、人情……我们总能联想到类似 的名词。然而，有一个问题却经常容易被人忽视： 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不 是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是 因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人 员来说更是如此。我们将这个疏忽称之为销售中的 “雷区”。 正因为人是有感情的动物，不是机器人。所以在销 售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些 可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们 必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入 “雷区”全军覆没。
组成
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组织 市场
政府 市场
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组织市场的类型和特点
二、组织市场的特点：
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第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型：
➢ 直接重购
➢ 修正重购 S
W
➢ 新购
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生产者市场和购买行为分析
二、系统购买与销售：
生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采 购方法称为系统购买。有两种形式:
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技术一流,合作多年,在客户增加设备招标时,致洁公司的老业务员,已经给了最低价格——
客户为什么不续约?
➢ 案例陈述
➢ 地点：杭州香格里拉五星酒店，总务部办公室 ➢ 时间：2003年8月，一个周五的下午 ➢ 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部采购
主任田亦明 ➢ 刘：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就
10
➢ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就 丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她： “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销 售员那购买，自己也没有办法。” （提示：姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且 也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买 设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并 采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至 于像现在这样糊里糊涂。） 姚小姐进一步打听，才知道：当她很开心地等着时，她的竞 争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购 买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次 会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最 后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员， 他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到。
消费者市场和组织市场的购买行为分析
通过多种渠道与客户保持良好互动，及时回 应客户问题和需求，提高客户满意度和忠诚 度。
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VS
服务水平
提供优质的售前、售中和售后服务，增强 客户满意度和忠诚度。建立快速响应机制 ，及时解决客户问题和需求。加Leabharlann 品牌建设和营销推广品牌建设
塑造独特品牌形象，提升品牌知名度 和美誉度。通过品牌故事、企业文化 等手段，建立品牌认同感和忠诚度。
营销推广
运用多元化的营销手段，如广告、促 销、公关活动等，提高品牌曝光度和 市场占有率。
02
供应链管理优化
企业越来越重视供应链管理，通 过优化供应链降低成本、提高效 率、增强竞争力。
03
绿色采购和可持续 发展
企业越来越关注采购行为的环保 和社会责任，推动绿色采购和可 持续发展。
市场发展的影响因素
技术进步
互联网、大数据、人工智能等技术的发展为市场发展 提供了强大的支撑和推动力。
经济环境
在供应商选择的基础 上，组织进行购买决 策，包括确定采购计 划、预算、合同条款 等。
购买实施
组织与供应商签订合 同，执行采购计划， 进行货款支付和商品 接收等实际操作。
购后评价
组织在购买后对所采 购的商品或服务进行 评价，以了解其满足 程度和是否需要再次 购买。
03 消费者市场与组织市场的 比较分析
2
组织市场购买目的是为了生产、销售或提供服务， 满足法人实体的需求或实现其组织目标。
3
组织市场通常具有规模较大、交易频繁、购买量 大等特点，对商品和服务的品质、性能、价格等 方面要求较高。
组织购买行为模式
直接再购买
01
组织市场和购买行为分析
18
二、非营利组织旳购置特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．确保质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
2024/10/5
19
三、非营利组织旳购置方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2024/10/5
20
四、政府市场及购置行为
政府市场旳购置目旳是维护国家安全和 社会公众旳利益。
采购差别
1.采购目旳是为进一步生产、经营使用或 转卖给别人；而最终消费者旳采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 一般采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却极少采购这些商品。
2024/10/5
8
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［2］
3. 采购经常参照规格和技术资料；而最终 消费者经常参照旳是阐明、潮流和风格。
置更集中。 4. 一般雇有采购教授。
2024/10/5
10
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［4］
5. 与面对最终消费者旳营销相比，要求较 短旳分销渠道。
6. 可能要求同卖家有特殊旳关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产
和承担服务，以替代采购物品和服务。
2024/10/5
1．购置者比较少。
7．需求波动大。
2．购置数量大。
8．专业人员采购。
3．供需双方关系亲密。 9．影响购置旳人多。
4．购置者旳地理位置 相对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
10．直接采购。 11．互惠购置。 12．系统购置。
2024/10/5
7
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［1］
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．同意者。 6．采购者。 7．信息控制者。
消费者市场的购买行为分析--购买行为分析
• 个性特征有若干类型,如外向与内 向、细腻与粗矿、谨慎与急躁、 乐观与悲观、领导与追随、独立 性与依赖性等。一个人的个性影 响着消费需求和对市场营销因素 的反应。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
• 比如,外向的人爱穿浅色衣服和时髦的 衣服,内向的人爱穿深色衣服和庄重的 衣服；追随性或依赖性强的人对市场营 销因素敏感度高,易于相信广告宣传,易 于建立品牌信赖和渠道忠诚,独立性强 的人对市场营销因素敏感度低,不轻信 广告宣传；家用电器的早期购买者大都 具有极强的自信心、控制欲和自主意识。
职业
受教育 程度
消费构成 不同
购买 习惯 差异
性别、职业 受教育程度
消费 构成 不同
性别
欲望差异
购买习惯 不同
• 消费者由于自己从事的职业和受教育 程度的不同会形成不同的身份和地位
• 消费者做出购买选择时往往会考虑自 己的身份和地位（Status），人们不 但消费商品本身，而且消费这些商品 所象征或代表的某种文化社会意义， 包括心情、美感、档次、身份、地位、 氛围、气派、情调或气氛
购买者暗箱
购买者特征
购买决策过程
文化 社会 个人 心理
确认问题 收集信息 评估 购买决策 购买行为
第二节 影响消费者购买 行为的基本因素
消费者需求及其行为的研究是市 场营销学的基础内容，影响消费者行为 的因素主要有三类：消费者自身因素、 环境因素和企业市场营销因素。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
愿望和有限的收入，购买那些能使 自己得到最大效用的物品。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
2.传统心理学模式
第三章_购买行为分析
2、心理因素
需要 动机 感觉知觉 思维学习 购买行为
信念 态度
简化
●感觉和知觉
需要产生动机，动机导致行为发生，行为受认识 过程影响。感觉和知觉是对事物个别和整体属性 的认识，即感性认识。知觉是选择性的过程。
以大学生购买手机为例
●思维和学习
思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境 的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识 过程，消费者经过思维形成购买意向。 学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经 验，并根据经验调整购买行为的过程。
1、认识需要
消费者需要由两方面原因引起：
生理原因 心理原因
饥饿、寒冷、 干渴等； 社会时尚、 尊重、成就等； 受企业促销活 动影响较小 受企业促销 活动影响较 大
营销建议：
了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。 设计诱因，唤起需要，促使人们采取购买行动。
如学区房；
2、收集信息
消费者所需收集信息的范围和数量取决于：
4、购买决定
他人态度 评估选择 购买意图 意外情况 购买决定
影响购买意图转化的两个因素
他人态度：他人否定态度的强度、他人与消费者关系
紧密度、他人权威性； 意外情况：预期收入、其他突发性支出等。
购买决定包括：品牌决定、经销商决定、购买数量和时 间决定、付款方式决定等。
5、购后感受
消费者满意度受下列两个理论作用：
2、生产者市场购买组织
生产者“采购中心”：影响购买决策的所有个人。
——以某服装厂布料采购为例，对采购决策有影响的人 使用者
车间工人
影响者
技术人员
控制者
秘书门卫
决定者
采购经理
市场分析组织购买行为分析
市场分析组织购买行为分析背景市场竞争激烈，各个企业都在通过市场分析了解消费者的购买行为，来制定更加精准的营销策略。
在这样的市场环境下，企业需要了解自己的购买行为，以便更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
组织购买行为的定义组织购买行为指的是企业或非营利组织在采购产品或服务的过程中所涉及到的决策过程和行为。
相比于消费者购买行为，组织购买行为更加复杂，因为涉及到更多的人、更多的决策和更多的考虑因素。
影响组织购买行为的因素内部因素•人员变动：人员变动可能导致采购目标的变化以及对供应商的选择产生影响。
•组织结构：不同部门之间的冲突可能影响采购的决策过程。
•采购决策流程：不同的采购决策流程可能影响组织的采购行为。
•组织目标：组织目标是企业进行采购决策的重要因素之一。
外部因素•技术变化：技术进步可能为采购带来新的机会和挑战。
•竞争环境：不同市场环境下的企业竞争对采购行为产生影响。
•供应商：供应商的质量、服务和价格等因素是企业进行采购决策的重要考虑因素。
•税收政策：税收政策的变化对企业进行采购决策产生重要影响。
组织购买行为的决策过程识别问题和需求组织需要识别问题和需求，确定采购的原因和目标。
这个过程与消费者购买行为中的识别需求阶段类似。
寻找信息组织需要寻找与采购相关的信息。
这个过程相比于消费者购买行为更加复杂，因为涉及到更多的决策者和相关资料。
评估供应商组织需要评估供应商，包括评估供应商的产品和服务的质量、价格、交货能力和售后服务等。
决策采购最后，组织需要决策采购。
这个过程需要考虑多个因素，包括采购需求、采购成本、采购时间、供应商选择和合同管理等。
组织购买行为是企业成功实现业务目标所必须进行的活动。
组织需要了解自己的购买行为，以便更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
通过了解影响组织购买行为的内部和外部因素，组织可以制定更加精准的采购决策过程。
另外，在决策采购的过程中，组织需要考虑多个因素，包括采购需求、采购成本、采购时间、供应商选择和合同管理等。
组织市场及购买行为分析
影响生产者购买决策的主
2
要因素
3
生产者购买决策过程
一、生产者购买行为类型
生产者购买对象
01
02
生产设备、附属设备、零配件、 原材料及半成品、消耗品、服务。
全新采购
06
03
生产者购买行为类型
修正重购
05
04
直接重购
生产者购买过程的参与者 使用者 决策者 采购者
发起者 影响者 批准者 信息控制者
二、影响生产者购买决策 的主要因素
第五章 组织市场及购买行为分析
答辩学生：XXX 指导老师：XXX
本章主要介绍组织市场 的构成及其特点，分别 分析产业市场、中间商 市场和政府市场的购买 参与者、影响因素及购 买决策过程，并使学生 了解组织市场与消费者 市场的差异。
第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场及购买行为分析 第三节 中间商市场及购买行为分析 第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析
非营利组织的购买
方式
02
非营利组织的购买
特点
01
非营利组织的含义
与类型
01
非营利组织的含义与类型
02
一．非营利组织的含义 二．非营利组织的类型 履行国家职能的非营利组
织 促进群体交流的非营利组
织 提供社会服务的非营利组
织
二、非营利组织的购买特点
01 限定总额 03 保证质量 05 程序复杂
对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。
7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。
购买者数量 购买频率 地域 需求弹性
购买专业性
消费者市场
2
要因素
3
生产者购买决策过程
一、生产者购买行为类型
生产者购买对象
01
02
生产设备、附属设备、零配件、 原材料及半成品、消耗品、服务。
全新采购
06
03
生产者购买行为类型
修正重购
05
04
直接重购
生产者购买过程的参与者 使用者 决策者 采购者
发起者 影响者 批准者 信息控制者
二、影响生产者购买决策 的主要因素
第五章 组织市场及购买行为分析
答辩学生：XXX 指导老师：XXX
本章主要介绍组织市场 的构成及其特点，分别 分析产业市场、中间商 市场和政府市场的购买 参与者、影响因素及购 买决策过程，并使学生 了解组织市场与消费者 市场的差异。
第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场及购买行为分析 第三节 中间商市场及购买行为分析 第四节 非营利性市场、政府市场购买行为分析
非营利组织的购买
方式
02
非营利组织的购买
特点
01
非营利组织的含义
与类型
01
非营利组织的含义与类型
02
一．非营利组织的含义 二．非营利组织的类型 履行国家职能的非营利组
织 促进群体交流的非营利组
织 提供社会服务的非营利组
织
二、非营利组织的购买特点
01 限定总额 03 保证质量 05 程序复杂
对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。
7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。
购买者数量 购买频率 地域 需求弹性
购买专业性
消费者市场
市场营销学之组织市场和购买行为分析
特点
购买量大、购买决策复杂、专业性强 、长期合作关系建立等。
组织市场的分类
企业市场
企业为了生产、经营的需要而购买商品或服 务。
政府市场
政府机构为了履行职责而购买商品或服务。
非营利组织市场
包括学校、医院、慈善机构等非营利组织为 了提供服务而购买商品或服务。
组织市场的价值
促进经济发展
组织市场是经济发展的重要支柱 ，为企业提供必要的生产资料和 服务，推动产业升级和创新。
产品差异化
通过创新或定制化，使产品在市场上 具有独特性，从而吸引目标客户。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利润制定价格，以确保盈利。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况调整价格，以保持竞争优势。
渠道策略
直接销售
通过自己的销售团队直接与目标客户进行沟通。
间接销售
利用渠道合作伙伴（如经销商或代理商）来覆盖更广泛的客户群。
组织市场中的竞争策略
市场定位与差异化竞争
市场定位
明确组织在市场中的定位，识别目标客户群体，以满足特定需求和期望。
差异化竞争
通过产品、服务、品牌形象等方面的差异化，建立竞争优势，提高客户忠诚度和市场份额。
合作与联盟策略
合作策略
通过与其他组织或企业建立合作关系， 共享资源、技术和市场渠道，共同开发 新产品或服务，扩大市场份额。
户再次购买或推荐。
客户价值管理
客户价值评估
通过分析客户购买行为、消费习惯、需求偏好等 因素，评估客户的价值和潜在价值。
差异化服务
根据客户价值和需求，提供差异化的产品或服务 ，满足不同客户的个性化需求。
客户价值提升
通过持续优化产品或服务，提高客户满意度和忠 诚度，提升客户价值和长期合作的可能性。
购买量大、购买决策复杂、专业性强 、长期合作关系建立等。
组织市场的分类
企业市场
企业为了生产、经营的需要而购买商品或服 务。
政府市场
政府机构为了履行职责而购买商品或服务。
非营利组织市场
包括学校、医院、慈善机构等非营利组织为 了提供服务而购买商品或服务。
组织市场的价值
促进经济发展
组织市场是经济发展的重要支柱 ，为企业提供必要的生产资料和 服务，推动产业升级和创新。
产品差异化
通过创新或定制化，使产品在市场上 具有独特性，从而吸引目标客户。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利润制定价格，以确保盈利。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况调整价格，以保持竞争优势。
渠道策略
直接销售
通过自己的销售团队直接与目标客户进行沟通。
间接销售
利用渠道合作伙伴（如经销商或代理商）来覆盖更广泛的客户群。
组织市场中的竞争策略
市场定位与差异化竞争
市场定位
明确组织在市场中的定位，识别目标客户群体，以满足特定需求和期望。
差异化竞争
通过产品、服务、品牌形象等方面的差异化，建立竞争优势，提高客户忠诚度和市场份额。
合作与联盟策略
合作策略
通过与其他组织或企业建立合作关系， 共享资源、技术和市场渠道，共同开发 新产品或服务，扩大市场份额。
户再次购买或推荐。
客户价值管理
客户价值评估
通过分析客户购买行为、消费习惯、需求偏好等 因素，评估客户的价值和潜在价值。
差异化服务
根据客户价值和需求，提供差异化的产品或服务 ，满足不同客户的个性化需求。
客户价值提升
通过持续优化产品或服务，提高客户满意度和忠 诚度，提升客户价值和长期合作的可能性。
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较喜欢案例及练习题，课堂讨论有不认真现象。试用课堂读书及练习法效果较好。
教研室主任审签：康洁2016年 10 月 16日
教案首页
教学环节及
时间分配
教学过程（教学内容和教学方法）
组织教学
（5分钟）
知识回顾
（5分钟）
导入新课
（15分钟）
讲授新课
（30分钟）
学生活动
（25分钟）
教师总结
（8分钟）
布置任务
（2分钟）
【组织过程】
1.思考
2.提问学生分享
3.老师点评引入新课
进入新课
例子：假如你是一间便利店的老板，你是如何采购商品?(商品种类、数量等)
提问学生；
老师点评，引出知识点；
知识点链接----
1. 组织市场的含义
2.组织市场分类
3.组织市场的特点
4.组织市场购买决策过程；
5.影响组织市场购买行为的主要因素
小组活动1：
任务：在以下市场中，哪些是组织市场，为什么是？
（菜市场、二手电器城、电脑城、服装批发城、医疗器械采购城、首饰批发城）
【组织过程及要求】
1.小组讨论
2.组代表发言
3.老师点评
小组活动2
任务-现白云学院建设两个计算机房，需购置100台电脑
问题：
1.影响购买行为的因素有哪些？
2.购买的决策过程是怎么样的？
【组织过程】
1.抽出2~3名同学上台进行模拟
2.分组讨论
3.组代表分享
4.学生互评
5.老师点评和总结
教师总结及回顾
1.组织市场的类型和含义
2.组织市场特点
3.影响组织市场购买行为的主要因素
布置任务
找出身边的组织市场，下节课分享。
广州白云工商高级技工学校质量记录
教案首页
编号：QD-0706-09 版本号：C/1
课程名称
市场营销认知
项 目
市场购买行为分析
课题
组织市场购买行为分析
课型
理论
授课班级
16级市场营销中班授课时间2016.10.26课
时
2
授课教师
刘京湘
学习目标
专业能力
1.能够对组织市场进行分类、会分析组织市场的特点；
2.能对组织市场购买的决策过程进行正确的分析；
3.能够解析影响营销组织市场购买行为的主要因素；
核心能力
与人交流能力、与人合作能力、解决问题能力、创新能力
教学对象分 析
16级中技生，分析如下：
1.经过一段时间学习，掌握了市场营销基本概念；
2.对新鲜事物的好奇心、求知欲强；
3.有独立的思想；
学习；
教学方法
讲授法、小组讨论法
教学回顾
到勤情况良好，学生的学习状态较好，参与度高。有个别看手机、瞌睡现象。
组织教学
一、常规检查（礼仪、胸卡、人数、卫生）
二、填写教学日志，整顿教学秩序
三、问候
知识回顾
影响消费者购买动机的因素有哪些?--------提问
新课导入
广东“走鬼”他们是怎么采购？采购回来的目的什么？
相对消费者市场而言，还有什么类型的市场？
消费者市场的特征前次课已经说过，那么当购买数量巨大，且需求弹性小时，是属于什么市场？比如政府市场、中间商市场。
教研室主任审签：康洁2016年 10 月 16日
教案首页
教学环节及
时间分配
教学过程（教学内容和教学方法）
组织教学
（5分钟）
知识回顾
（5分钟）
导入新课
（15分钟）
讲授新课
（30分钟）
学生活动
（25分钟）
教师总结
（8分钟）
布置任务
（2分钟）
【组织过程】
1.思考
2.提问学生分享
3.老师点评引入新课
进入新课
例子：假如你是一间便利店的老板，你是如何采购商品?(商品种类、数量等)
提问学生；
老师点评，引出知识点；
知识点链接----
1. 组织市场的含义
2.组织市场分类
3.组织市场的特点
4.组织市场购买决策过程；
5.影响组织市场购买行为的主要因素
小组活动1：
任务：在以下市场中，哪些是组织市场，为什么是？
（菜市场、二手电器城、电脑城、服装批发城、医疗器械采购城、首饰批发城）
【组织过程及要求】
1.小组讨论
2.组代表发言
3.老师点评
小组活动2
任务-现白云学院建设两个计算机房，需购置100台电脑
问题：
1.影响购买行为的因素有哪些？
2.购买的决策过程是怎么样的？
【组织过程】
1.抽出2~3名同学上台进行模拟
2.分组讨论
3.组代表分享
4.学生互评
5.老师点评和总结
教师总结及回顾
1.组织市场的类型和含义
2.组织市场特点
3.影响组织市场购买行为的主要因素
布置任务
找出身边的组织市场，下节课分享。
广州白云工商高级技工学校质量记录
教案首页
编号：QD-0706-09 版本号：C/1
课程名称
市场营销认知
项 目
市场购买行为分析
课题
组织市场购买行为分析
课型
理论
授课班级
16级市场营销中班授课时间2016.10.26课
时
2
授课教师
刘京湘
学习目标
专业能力
1.能够对组织市场进行分类、会分析组织市场的特点；
2.能对组织市场购买的决策过程进行正确的分析；
3.能够解析影响营销组织市场购买行为的主要因素；
核心能力
与人交流能力、与人合作能力、解决问题能力、创新能力
教学对象分 析
16级中技生，分析如下：
1.经过一段时间学习，掌握了市场营销基本概念；
2.对新鲜事物的好奇心、求知欲强；
3.有独立的思想；
学习；
教学方法
讲授法、小组讨论法
教学回顾
到勤情况良好，学生的学习状态较好，参与度高。有个别看手机、瞌睡现象。
组织教学
一、常规检查（礼仪、胸卡、人数、卫生）
二、填写教学日志，整顿教学秩序
三、问候
知识回顾
影响消费者购买动机的因素有哪些?--------提问
新课导入
广东“走鬼”他们是怎么采购？采购回来的目的什么？
相对消费者市场而言，还有什么类型的市场？
消费者市场的特征前次课已经说过，那么当购买数量巨大，且需求弹性小时，是属于什么市场？比如政府市场、中间商市场。