可口可乐客户关系分析
关于可口可乐营销成功案例分析_可口可乐经典营销案例
关于可口可乐营销成功案例分析_可口可乐经典营销案例可口可乐是全球最大的饮料厂商，起源于1886年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。
以下是店铺为大家整理的关于可口可乐营销成功案例分析，欢迎阅读!关于可口可乐营销成功案例分析1：“节点”营销“当我把产品卖给你的时候，我们的关系不是结束了，而是刚刚开始。
”这是互联网时代特别看重的用户理念，即不仅卖产品，而是通过产品这个媒介，和消费者在一定时间、范围内形成持续的互动，进而完成对品牌的传播。
通常来说，手机、电脑、电视等消费电子产品更容易做到这一点，现实中也有不少好的案例。
但对于快速消费品却是个天然难题。
因为快消品产品相对简单、购买决策也简单(几秒钟)，结束也快(用完就可以扔掉)。
在过去，快消品公司多是寄希望于通过高强度的广告投放等方式来增加消费者的频次，强化品牌形象。
简单说，这种联系更多通过时间节点(特殊时刻，比如节日)，空间节点(特定的活动场景)实现，但是在社会化媒体时代，有没有一些新的节点可以挖掘，旧的节点有没有一些翻新的玩法?不妨看看饮料大王可口可乐的一些玩法。
一、内容节点说起可口可乐近年的营销案例，就不能不提去年火了一把的昵称瓶现象，关于这个经典案例的分析已经很多，这里只提一点。
这个案例的传播内容算是可口可乐的原创吗?其实不是，可口可乐所用的那些传播内容，比如“高富帅”，“屌丝”这些词汇，都是网络上早已有之的内容，这些词汇和“不明觉厉”这样的网络缩略语一样，都是当下网络时代的流行标签，也。
可口可乐只是精选了其中具有“人格化”特征的词汇，并且这些词汇符合可口可乐自己的品牌文化，然后把它印刷到可口可乐瓶上。
真正创造这些词汇的，其实就是这个社会上普通的年轻人，他们也许就是可口可乐的消费者，是他们创造了这些词汇表达自己，可口可乐又把这些内容节点“还给了”他们自己。
关键是，看似如此简单的创意，为什么只有可口可乐想到并火了一把?我想《哈佛商业评论》早在2011年的一篇采访解答了这个问题。
可口可乐中国化案例分析
第一部分营销环境分析一、可乐的成本构成主要有三块：生产成本、销售广告成本和物流成本。
二、环境状况宏观环境：1、人口环境：中国是人口大国，消费市场大。
2、经济环境：可口可乐入住中国时，中国正处于改革开放的特别时期，国民经济开始复苏，在以后的发展中，更是紧跟世界潮流。
3、文化环境：可口可乐在百年前就确立了它独有的创造地位以及它特有的文化内涵。
它在国际经营中的本土化战略，更是它成功的重要原因之一。
微观环境：1、顾客：可口可乐在中国首先以年轻人作为市场，符合年轻人的热情与激情，以顾客为中心，提供更好的服务，实现最终获利的目的。
2、供应者：都是在中国取材，生产，加工，包装。
3、企业内部环境：高层管理、财务、研究与发展、才过、制造和会计等相互配合，协同作战。
三、企业的分销渠道1、最大限度刺激消费者对可口可乐产品产生需求并满足他们的你需求2、最大限度增加可口可乐在市场中的竞争地位3、最大限度加强可口可乐市场渗透率第二部分问题和机会（一）、关键问题所在1、潜在威胁(1)强大的竞争对手与其竞争(如百事可乐等公司)1898年成立的百事可乐公司，美国最大的软性饮料公司之一。
对软饮料而言，百事可乐和可口可乐的产品味觉很难分清孰优孰劣，百事可乐通过广告语传达他们的销售理念"百事可乐，新一代的选择"。
首先是准确定位从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代可乐；并且邀请合适的品牌代言人，通过新一代年轻人的偶像情节开始了文化的改造。
(2）替代品销量上升第一，随着消费者越来越关注健康问题，碳酸饮料部门的增长率已开始下滑。
比如，果汁市场规模现在已经超过了苏打饮料市场，而且正以更快的速度增长。
第二，更多的饮料品牌和口味供大众选择，导致了可乐销售的下降。
2、企业弱势（1）关键的技能或能力改变导致了企业文化受挫百事可乐在电视广告上显示，消费者参加未标明品牌的可乐口味测试，结果，他们选择了味道更甜的百事可乐。
于是可口可乐决定采取激进的行动收复失地。
对可口可乐市场营销环境分析
对可口可乐市场营销环境分析可口可乐作为全球领先的汽水品牌，在市场营销环境分析方面存在多个因素需要考虑。
我将从宏观环境和微观环境两方面进行分析。
一、宏观环境分析：1.经济环境：可口可乐的销售额在很大程度上取决于经济状况。
在经济繁荣时期，人们愿意购买高端商品，这可能有利于可口可乐的销售。
而在经济不景气时，消费者更可能选择廉价商品，可能对可口可乐的销售造成一定影响。
2.社会文化环境：可口可乐在全球范围内都有广泛的消费者群体，其销售策略需要与当地的社会文化背景相适应。
在一些国家和地区，可口可乐已被当作一种文化象征，因此公司可以利用这一点来推动产品销售。
3.技术环境：技术的发展对市场营销产生了巨大的影响。
可口可乐可以利用互联网和社交媒体等新兴技术手段来开展广告宣传和直接销售，以吸引更多的消费者。
4.法律法规环境：各国的食品安全法规对可口可乐的生产、包装和销售都有一定的要求。
因此，可口可乐需要确保产品的合法性和安全性，以遵守相关的法律法规。
二、微观环境分析：1.竞争对手：可口可乐在全球范围内有多个竞争对手，如百事可乐、红牛等。
这些竞争对手通过不同的产品定位和营销策略来争夺市场份额。
可口可乐需要通过不断创新和改进来保持竞争优势。
2.供应商：可口可乐需要与多个供应商建立合作关系，以确保原材料的稳定供应和质量。
供应商的选择和管理将直接影响到可口可乐的生产和产品质量。
3.客户：可口可乐拥有庞大的消费者群体，在各个年龄段和社会群体中都有广泛的市场覆盖。
同时，可口可乐还需要与各个销售渠道建立合作关系，以确保产品能够顺利流通。
4.中间商：作为全球品牌，可口可乐的产品通过多个中间商销售给最终消费者。
与中间商的合作关系将直接影响到产品的市场份额和销售额。
总结起来，可口可乐在进行市场营销环境分析时，需要考虑宏观环境和微观环境的因素。
在宏观环境方面，经济、社会文化、技术和法律法规等因素对可口可乐的市场营销具有重要影响；在微观环境方面，竞争对手、供应商、客户和中间商等因素对可口可乐的市场份额和销售额有直接影响。
可口可乐的客户关系管理案例
可口可乐的客户关系管理案例早在本世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。
1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。
1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。
1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。
经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了23家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。
在近日公布的“1999年全国城市消费者调查”中，可口可乐在同类产品中又一次高居榜首，一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠。
可口可乐公司一贯重视广告宣传，其进入中国市场也不例外，每年都投入几千万元进行宣传。
但是，可口可乐的广告宣传和品牌定位都是有严格限制的，以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。
中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。
十几年来广告宣传基本上采用配上中文解说的美国的电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。
随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。
去年其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。
明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。
为了获得更多的市场份额，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化。
众所周知，可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。
从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。
“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。
可口可乐发展的如此成功，现在商业可从中汲取哪些经验呢?1．出售优质产品。
产品不必会说话或者会飞，但必须具备某种能被人广泛接受的某种有用的功能。
可口可乐重点客户定义
可口可乐重点客户定义重点客户定义培训安排培训员须知目标学员，课时，课程所需材料和器材, 如何做好准备课程目标此课程之重要性及我们对学员的期望课程内容模块内容介绍及时间分配培训方法培训员提示重点客户定义培训课程培训员须知1. 课程编排:市场零售商的变化重点客户定义重点客户分类重点客户定义培训–培训员须知2. 目标学员 :重点客户业代重点客户顾客服务业代3. 课时:大概30分钟4. 所需器材/ 物资:一般投影仪器、白板、白报纸、白板笔、手提电脑对培训员的期望明确重点客户的重要性详细把培训员手册看清楚充分准备各种游戏，活动－不但要熟悉内容，要准备问题的可能性答案或建议什么是重点客户？传统百货商店’50-’70年代’80年代’90年代传统百货商店&本地连锁店本地超级市场 (开架)&转型的百货商店&国际超级市场&大卖场中国的零售变化‘50 - ’70年代: 凭票限量配给’80年代: 一些凭票限量配给–更多选择’90年代: 开放市场 -自由选择中国消费者的选择Supplier CustomerSupplier’ 80年代现在中国零售商需求Customer传统 vs. 现代零售更小的商店更小的市场份额没有品牌形象专注方便有限的品种几乎没有提供服务KPI：顾客一或两个商店本地公司更大的商店更高的市场份额著名品牌专注价值广泛品种提供很多的服务KPI: 交易规模很多 (‘000s) 商店全球性商店传统商店需求小订单薄（PAID COD）一个个的商店的配送店内执行及生动化非常知名的产品，非所有产品个人服务及关系冷饮设备最少及没有价格折扣依赖于几个主要供应商现代零售商需求信用条款: 30 到 60 天中央仓配送有限度的或没有店内执行多产品，多包装业务合作伙伴最新的技术，例如库存管理市场中的最好价格独立的供应商网络重点客户的定义重点客户是指那些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户全球性－全世界业务Wal*Mart, Carrefour国际性－１个国家以上Park’Nshop, Wellcome全国性－本国范围内Hualian, Lianhua地方性－装瓶厂所管辖区域内Suguo, Meija战略性－如机场，主题公园，电影院...重点客户的类型该客户有很大的业务发展潜力该客户有很大的业务发展潜力该客户有很大的业务发展潜力发展潜力有区域性的影响; 高档次客户有全国性的影响; 高档次客户有全球性的影响; 高档次客户重要性/策略性投资方在当地有特殊关系; 财务状况健全合资伙伴在当地有特殊关系; 财务状况健全拥有权现代化门店管理, 营采分家(专业采购, 销售合同) 现代化门店管理, 营采分家(专业采购, 销售合同)占分公司销量3%以上占装瓶厂销量0.2%以上; 或年销量大于80,000标箱; 或年销量大于200,000标箱销量售点数5-49家50家以上在多于一个分公司有业务在多于一个省份有业务在多于一个国家有业务地理位置在一个装瓶厂区域有业务在一个国家有业务全球性 / 跨国业务规模当地重点客户全国性重点客户可口可乐条件* KA不包括: 不包括独立经营的加盟店、批发商/101客户如符合下列3组定义的任何一组, 便可归入重点客户类别.ISSCOM渠道和客户编码标准0000-0999 (1000 个编码) ISSCOM 全局客户和由可口可乐公司建议的MAFE组内的客户1000-2999 (2000 个编码) P101客户3000-3999 (1000 个编码) 全国零售客户5000-5999 (1000 个编码) 装瓶厂当地重点客户,即一般连锁店但非批发商4000-4999 (1000 个编码) 保留6000-9999 (4000 个编码) 保留举例现代零售商的重要性利润贡献…….整体，非每箱……因为销量…….非每箱边际利润!影响……需求.…高的周转/每个商店的销量更低的产品成本深入的客户接触边际剩余的分享专业的品牌的形象每个SKU的更小的储存空间可依靠的付款历史额外的资金投入未来的横向和纵向增长更优惠的付款条件促销与广告合作详细的年度业务计划供应商的对业务的监控库存管理到大客户对他们市场优势的影响更低的边际利润影响价格结构及市场定单消费者离开高利润产品每个商店更多的箱数更低的分销成本激活店内消费者的机会及冷饮投放机会重点客户管理技巧的发展对装瓶厂的影响重点顾客对未来中国内的发展的重要性重点顾客将平衡所有供应商的得益我们不能有效让他们参与（我们的业务发展计划）将降低我们的销量及利润在中国的含义我们必须清晰知道这些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户，并建立合作关系培训员提示学员背景: 有经验学员跟没有经验学员分别有经验: 说服, 让他们分享经验没有经验: 告诉他们怎么做向学员清楚讲解重点客户分类、那些不属于重点客户参考文件装瓶厂重点客户编码\分类\具体客户资料部分重点客户业务资料\图片参加培训学员人数：控制在20人之内。
可口可乐的五力模型分析
可口可乐的五力模型分析引言可口可乐是世界上最大的饮料公司之一，享有全球知名度。
通过使用五力模型来分析可口可乐的竞争力，可以帮助我们了解该公司在市场中的定位和竞争优势。
本文将对可口可乐公司在消费品市场中的竞争力进行五力模型的分析。
1. 供应商的谈判能力可口可乐作为全球领导者，在饮料原材料和包装供应商方面具有较强的谈判能力。
由于可口可乐的规模和市场份额，公司能够以较低的成本采购原材料，并与供应商建立稳定的长期合作关系。
这种谈判能力使得可口可乐能够降低生产成本，提高利润率。
2. 顾客的谈判能力饮料市场竞争激烈，消费者具有较高的谈判能力。
可口可乐需要保持产品的竞争力和价格优势，以满足消费者需求并留住现有客户。
消费者对于价格敏感，并有多种选择，因此可口可乐需要通过产品创新和市场营销来吸引和留住顾客，以维持其市场份额。
3. 其他竞争对手的威胁可口可乐在全球范围内面临来自其他大型饮料公司和品牌的竞争。
对于可口可乐来说，竞争对手的威胁是存在的，因为其他公司也有能力和资源来推出新产品并争夺市场份额。
可口可乐需要通过持续的创新和品牌建设来抵御竞争对手的威胁，并保持市场领导地位。
4. 新进入者的威胁虽然可口可乐在市场中占据着强大的地位，但新进入者的威胁依然存在。
对于新公司来说，进入饮料市场并与可口可乐竞争是具有挑战性的，需要面对高度竞争的环境和市场准入壁垒。
然而，可口可乐需要密切关注新进入者的崛起，并及时作出反应，以保持其市场份额和竞争优势。
5. 替代品的威胁在饮料市场中，替代产品的威胁也是一个重要因素。
例如，咖啡、茶和果汁等饮料也是消费者的选择。
可口可乐需要通过产品创新和广告宣传来区分和推广其产品，以减弱替代品的威胁，并确保消费者对可口可乐品牌的忠诚度。
结论通过五力模型的分析，可口可乐公司在消费品市场中具有较强的供应商谈判能力和品牌影响力，可以抵御竞争对手的威胁。
然而，该公司需要关注消费者的谈判能力、新进入者的威胁和替代品的竞争，以保持市场份额和竞争优势。
可口可乐客户关系分析
百事可乐客户关系策略
消费者： 消费者 产品自动化，方便客户购买。 零售商： 零售商 1.终端拜访，了解客户需求，提供更优服 务。 2.广告牌维护，提高公司品牌形象。
经销商： 经销商 1.采取价格优惠、折扣，给经销商以成本 优势。 2.赊销支持，解决经销商资金短缺问题。 3.免费旅游，提高客户满意度。 4.VCD奖励，影响客户认同感。
可口可乐客户关 系分析
可口可乐的背景
可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立 于1892年，总部设在美国乔亚州亚特 兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全 球48%市场占有率以及全球前三大饮料 的二项(可口可乐排名第一，百事可乐 第二，低热量可口可乐第三)，可口可 乐在200个国家拥有160种饮料品牌， 包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、 茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经 销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排 名第一的可口可乐为其取得超过40%的 市场占有率，而雪碧 (Sprite)则是成长 最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq) 的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia) 以及大浪(Surge)。
竞争对手— 竞争对手—百事可乐
百事可乐公司 Pepsi CO.，Inc. 美国最大的软性 饮料公司之一。资产总额约 151亿美元，居世 界大企业第75位，职工26.6万人。公司总部设 在纽约市。公司附属机构近百个，主要有百事 可乐饮料公司、弗利托-莱公司（快餐馆）、啤 咂餐馆(供应意大利式烘馅饼等）、北美运输 公司和威尔逊体育用品公司等。该公司子公司 分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100多 个国家和地区。它是可口可乐公司最主要的竞 争对手。在全球的饮料市场上，百事可乐通过 其独特的营销策略，终于与先于其12年问世的 可口可乐并驾齐驱、双分天下。
可口可乐问题及对策
问题及对策：1、可口可乐采取比较稳定的定价策略，比较单一，没有价格优势。
可口可乐为了能迎合大众的口味，采用了无差异性市场策略，大大提高了顾客的忠诚度。
无论是在超市还是商店，百事可乐总是以低价格吸引顾客的眼球，而可口可乐的价格似乎总是一成不变的，使得部分消费者都选择购买价格较低的百事可乐。
或许可口可乐觉得变动的价格会使消费者疑心可口可乐的产品质量问题，但是就可口可乐成本而言，有较低的成本，因此在价格方面应该适当有所变化，长期稳定的的价格会使消费者没有新鲜感，而被百事可乐的灵活多变的推销活动以及价格所吸引，这会大大削减了可口可乐的竞争力。
因此可口可乐在定价策略方面需完善，使定价单一化转为多样化，使其在价格定价方面具有竞争力。
2、可口可乐面对顾客投诉时，未能及时了解顾客信息，不和顾客之间建立互动关系！据了解可口可乐设立了数量极多的专门的顾客投诉部门和追踪部门来应对顾客投诉。
当客户对其投诉的时候，这些部门就会通知客户所在区域的办事处，办事处就让派人去解决，之后还有公司追踪部门对投诉客户的回访，哪怕就是一瓶饮料，收到客户投诉的时候都会很严肃的对待。
可是，在当收到顾客投诉时起，再由投诉部门和追踪部门通知客户所在区域的办事处，然后再由办事处派人去解决，这一多重复杂的通讯网络会耽误了解决问题的时间和影响效率，因此顾客的信息未能及时反映到可口可乐公司，而可口可乐也未能针对性的解决与顾客之间的问题，不利于与顾客建立友好的客户关系。
对于解决公司与顾客之间的问题，可口可乐应该做的是建立健全一套行之有效的以顾客为中心的营销服务管理体系，缩短顾客与公司的问题解决周期，获得更高的顾客度，并通过稳定客户的重负性购买行为给公司带来更加持续稳定的盈利模式。
3、不仅仅是要选拔优秀的销售人员，更重要的是推销人员树立一种顾客至上的推销观念。
加强销售人员的培育，优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。
可口可乐销售工作计划
可口可乐销售工作计划第一部分：市场分析在制定销售工作计划之前，需要对市场进行全面的分析，了解目标消费群体、竞争对手、市场趋势等关键信息。
1. 目标消费群体：- 年轻人：可口可乐是一种年轻人喜欢的饮料，因此，他们应该是我们的主要目标消费群体。
我们可以进一步将目标消费群体细分为学生、年轻职场人士、时尚群体等。
- 家庭：可口可乐也是许多家庭的首选饮料，因此，我们应该在家庭中推广可口可乐，增加家庭消费需求。
2. 竞争对手：- 百事可乐：作为可口可乐的主要竞争对手，百事可乐在市场上的份额一直与可口可乐保持竞争。
我们需要了解他们的市场策略，以及他们推出新产品的计划，以便制定我们自己的销售策略。
- 其他饮料品牌：市场上还有其他许多饮料品牌，如雪碧、红牛等。
我们需要了解这些品牌的市场定位和消费者喜好，以便有针对性地定位我们的销售策略。
3. 市场趋势：- 健康趋势：随着人们对健康的日益重视，低糖、低卡、无添加的饮料需求也在逐渐增加。
可口可乐可以针对这一趋势推出低糖、无糖等款式的产品。
- 社交媒体的影响力：社交媒体已经成为年轻人获取信息和分享体验的主要平台。
我们可以加大在社交媒体上的宣传力度，吸引更多年轻人关注我们的产品。
第二部分：销售目标设定在制定销售目标时，需要考虑市场潜力、竞争压力、公司资源等因素。
1. 销售量目标：根据市场潜力和竞争压力，制定年度销售量目标，同时细分为季度、月度和周度目标。
2. 市场份额目标：根据竞争对手的市场份额和自身实力，制定市场份额目标，力争提升自己在市场中的地位。
3. 经销商目标：与经销商合作，制定合理的销售目标和奖励政策，激励他们为我们的产品付出更多努力。
第三部分：销售策略和计划在制定销售策略和计划时，需要考虑产品定位、渠道选择、促销活动等因素。
1. 产品定位：- 年轻、时尚、潮流：可口可乐一直以来都是年轻人追求时尚和个性的象征。
我们将继续强调这一特点，并推出适合不同消费者群体的不同款式和包装。
可口可乐公司客户关系关系分析
新疆财经大学2013—2014第二学期《客户关系管理》期末考试论文题目：可口可乐公司的客户关系关系分析学生姓名：学号：院部：专业：年级：完成日期： 2014年6月5日摘要可口可乐公司是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率。
可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克的沙士，水果国度以及大浪。
本论文主要是对可口可乐公司的客户关系管理策略的分析与探讨，通过可口可可公司的经营策略与营销策略，对可口可乐公司的客户关系管理进行分析在了解可口可乐公司的客户关系管理策略的基础上，肯定其优越之处，同时也要看到维系客户关系方面的不足，找出问题以及原因，然后提出相应的策略解决问题。
关键字：可口可乐公司营销策略客户关系管理目录引言 (5)一、客户关系管理概述 (5)（一）客户关系管理的定义 (5)（二）客户关系管理的主要内容 (5)（三）客户关系管理的意义 (6)二、可口可乐公司经营战略 (6)（一）可口可乐公司简介 (6)（二）可口可乐公司客户关系管理演变 (6)（三）可口可乐公司在中国的策略 (7)1. 公司层战略： (7)2. 业务层战略： (7)3. 品牌战略： (7)4. 创新与产品开发： (7)（四）公司层战略——本土化战略 (8)1. 品牌 (8)2. 包装 (8)3. 差别化战略 (8)（五）可口可乐的营销策略 (9)1. 产品策略 (9)2. 定价策略 (9)3. 销售渠道 (9)4. 促销策略 (10)5. 广告策略 (10)6. 公关 (10)7. 可口可乐营销策略小结 (10)三、可口可乐的客户关系管理 (10)（一）可口可乐客户关系的指导思想 (10)（二）可口可乐客户关系的建立 (11)1. 产品 (11)2. 渠道 (11)3. 定价 (11)4. 促销 (11)（三）可口可乐产品的客户识别及其策略 (11)（四）可口可乐对不同客户的关系维护 (12)1. 消费者： (12)2. 零售商： (13)3. 分销商： (13)四、总结 (13)（一）可口可乐客户关系管理的优点 (13)（二）可口可乐客户关系管理的缺点 (13)（三）对可口可乐客户关系管理的建议 (13)五、结论 (14)参考文献 (15)引言对企业来说，客户关系管理是一个既古老又新鲜的话题。
可口可乐的客户分析
可口可乐的客户分析可口可乐的背景可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
一、可口可乐的消费群体消费者：1.售点自动化，使消费者购买方便、舒适。
2.推出不同口味的可乐，满足个性化需求。
3.提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度。
零售商：1.合作店牌，有效提升并巩固客情关系。
2.售点自动化，为零售商降低成本。
3.提供冷饮设备，提高零售商的销售量。
经销商：1.5倍原则，帮助经销商杜绝断货二、购买考虑因素1、品牌知名度高2、觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感3、包装时尚4、是不是比同行业中的饮料价格低5、是不是有优惠（如：买赠，拉罐等）其他的一些因素个性：时尚、张扬、年轻、热爱运动知识层面：有一定的商品认识，反复购买对可口可乐形成品牌依赖，可以做到“随拿随走”不必逗留过长时间收入：适当时间（地点）：看球赛时、思考时、聚会时、游玩时、口渴时、无聊时、身心疲惫时。
可见，饮用可口可乐的场合多与年轻、激情、时尚有关。
三、可口可乐的营销渠道四、可口可乐在销售中所占的比例四、客户关系维系策略对比六、客户关系维系策略对比图优势：由于销售网络覆盖范围更广，可口可乐在为消费者提供方便性方面更优劣势：在经销商环节，可口可乐无论是在价格，还是在奖励策略，均比百事可乐弱。
五、可口可乐的客户细分策略六、CRM指导思想可口可乐：只有消费者才是企业销量和利润的真正来源。
关于可口可与百事可乐的竞争优势对比,客户关系及SWOT分析
关于可口可乐与百事可乐的竞争优势对比由于可口可乐是最早进入中国的可乐生产企业，具有百事可乐不可比拟的先人优势，百事可乐在中国同样处于挑战者的位置。
百事可乐在中国市场的竞争战略主要是：差异化战略以年轻人和爱好体育的人士为目标市场。
百事可乐的广告也全部以时尚、新潮、青年或运动人士为诉求重点。
百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国展开。
目前，百事可乐饮料在国内的产品包括百事可乐、七喜、美年达，百事可乐餐饮在中国主要是肯德基和必胜客。
百事可乐和可口可乐之间的双雄战已打得不可开交。
可乐属于碳酸饮料，目前市面上相对比较受欢迎的可乐是百事可乐和可口可乐。
百事可乐在口感方面比可口可乐好一些，没有那么多的二氧化碳气体，也就是说没有那么呛鼻。
同时百事可乐品牌内涵及品牌高度都不错，与可口可乐一样同属世界500强的产品，相对可口可乐而言它显得更年轻。
所以多数的年轻朋友们更喜欢选择的是百事可乐，就我个人而言，我也是比较喜欢百事可乐，虽然两乐同是世界品牌。
但是我喜欢百事,因为冰镇还是百事好喝.但是可乐多喝不益,。
可口可乐和百事可乐的进货价格：可口可乐进货价格：每桶320元（可接240杯左右）。
百事可乐进货价格：每桶290元（可接300杯左右）。
可口可乐与百事可乐的终端促销：可口可乐公司无终端促销。
百事可乐公司终端促销：10桶赠1桶。
（合计：每桶263.60元）。
最后面我注释了些都是以前看书看到的)可口可乐诞生于1886年，而百事可乐比可口可乐晚12年。
一直以来百事可乐一直扮演着挑战者的角色，无论从市场渗透率还是品牌价值，可口可乐仍远远超过百事可乐。
所以，人们仍然认为可口可乐是领导者，百事可乐是挑战者，而从中国的情况来看这更是一种不争的事实。
根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与媒体研究（CMMS）"的连续监测，可口可乐凭借其"拉网式"的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直"遥遥领先"于百事可乐。
可口可乐和百事可乐的客户关系能力比较
可口可乐和百事可乐的客户关系能力比较一：背景比较可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。
可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率。
百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可乐公司创建于1898年。
百事公司是世界上最成功的消费品公司之一。
在全球200多个国家和地区拥有14 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度。
它是可口可乐公司最主要的竞争对手。
在广阔的全球饮料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其12 年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。
二、营销战略比较（一）1.可口可乐的营销策略--产品可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。
因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新。
产品口味：可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、樱桃味可乐、健怡可乐、柠檬味健怡可乐、青柠味健怡可乐、香草味健怡可乐、樱桃味健怡可乐、Zero可乐产品主题：奥运主题、世界杯主题2.可口可乐的营销策略—定价可口可乐利用其品牌的强大影响力，一直以来都采用稳定的价格策略。
当然，为适应市场变化，不同时期会有较小的波动，地区之间的也会有较小的差价。
可口可乐的这种定价策略符合其世界级饮料的地位，但是在经济不景气的年代，这种不变的价格策略会使其失去部分市场。
3.可口可乐的营销策略—促销促进销售、免费品尝、特价销售、增量包装、联合促销(方正电脑宝洁) 、有奖销售、瓶盖兑奖广告、本土化广告、明星代言、游戏广告店牌广告（二）1.百事可乐的营销战略——产品百事产品组合：饮料组合、休闲小食品组合、快餐食品组合。
可口可乐客户关系策略研究及竞争对手对比分析
可口可乐客户关系维系策略
消费者： 售点生动化，使用户购买方便、舒适 推出不同口味的可乐，满足个性化需求 提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度
可口可乐客户关系维系策略
零售商： 合作店牌，有效提升并巩固客情关系 售点生动化，为零售商降低成本 提供冷饮设备，提高零售商的销售量
可口可乐的营销策略—渠道
现代渠道
传统渠道
KA
直营
大 卖
连便 锁利
批 发
101
餐交 馆通
百食 货品
快 餐
酒食 店杂
学 校
排旅 贩游
窗 口
网… 吧
场超超
店店
娱店
店
市市
乐
可口可乐的营销策略—促销
营销策略比较
项目 Product Price
Place promotion
可口可乐
百事可乐
多口味、多包装、多主题 口味、主题较少
•百事可乐 七喜 美年达 •百事轻怡 茶饮料 •运动型饮料 咖啡 •苏打水
百事可乐的营销策略—定价
低价策略
百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的 欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐 饮料。
竞争导向定价策略
百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价 方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价， 以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。
和饮料公司。
拥有14 万雇员，为全球第四大食品
百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活
态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮
可口可乐销售代表销售技巧提升专题培训教程
可口可乐销售代表销售技巧提升专题培训教程销售技巧对于可口可乐销售代表来说至关重要。
通过提升销售技巧，代表们可以更好地与客户互动，促进销售额的增长。
本专题培训教程将涵盖以下关键方面，帮助代表们提升销售技巧。
1. 建立良好的沟通技巧良好的沟通是销售成功的关键。
本部分将教授代表们如何有效地与客户进行沟通，包括：- 倾听技巧：如何聆听客户的需求和关注点，为其提供更好的解决方案；- 口才表达：如何清晰、准确地表达产品特点和优势；- 语言和非语言沟通：如何运用合适的语言和非语言方式与不同的客户进行沟通。
2. 掌握产品知识代表们需要对可口可乐的产品有深入的了解，才能更好地向客户推销。
本部分将介绍以下内容：- 产品特性和优势：详细介绍可口可乐的产品特点以及与竞争产品相比的优势；- 目标市场及定位：了解不同产品在不同市场的定位和应用。
3. 掌握销售技巧本部分将教授代表们如何运用销售技巧来提升销售业绩，包括以下要点：- 市场调研和分析：了解当前市场状况，分析竞争对手的策略，并制定相应销售计划；- 销售谈判技巧：研究如何与客户进行有效的谈判，达成双方满意的交易；- 销售策略和销售计划：掌握编制销售策略和计划的基本步骤和方法。
4. 建立客户关系良好的客户关系对于长期销售成功至关重要。
本部分将介绍以下内容：- 客户服务技巧：提供优质的客户服务，处理客户投诉和问题；- 维护客户关系：建立良好的客户关系，保持与客户的持续沟通和合作。
5. 销售团队合作销售代表需要与他们的团队紧密合作，共同达成销售目标。
本部分将讲解以下内容：- 团队协作和沟通：如何有效地与团队成员合作，共同实现销售目标；- 知识分享和研究：促进知识共享和团队研究，提高整体销售能力。
本专题培训教程将以互动讲解、案例分析和角色扮演的方式进行，旨在帮助可口可乐销售代表提升销售技巧，提高销售业绩。
请代表们在培训过程中积极参与，将学到的知识应用到实际销售工作中，以实现个人和团队的成功。
可口可乐客户关系管理
客户关系管理课程大作业案例名称: 可口可乐的一次满意度调查目录第一章可口可乐公司介绍21.1简介21.2可口可乐的客户关系管理策略2第二章案例分析32.1如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况32.2可口可乐公司的客户满意度调查，对其CRM有何意义？42.3案例体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些?42.4可口可乐公司的CRM还应进行哪些调查和处理工作？如何完成？52.4.1潜在客户分析52.4.2客户价值发现52.4.3客户忠诚度分析6第三章案例启示63.1客户体验对于企业的意义6第一章可口可乐公司介绍1.1简介可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer（沙士），水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
1.2可口可乐的客户关系管理策略1、售点生动化，使用户购买方便、舒适可口可乐在中国分布有100多万个销售地点，其中一个重要的原因是可口可乐对其“3A”（买得到/Availability；买得起/Affordability；乐得买/Acceptability）策略的理解和执行。
甚至可以说，整个可口可乐系统都是在围绕着“3A”策略而努力着。
在终端渠道开发方面在北京，可口可乐销售点有尽达十万个之多。
无论是超级商场、百货商店、临街小店，还是酒吧、酒店，网吧、加油站便利店，可口可乐可以说是无处不在。
可口可乐公司的客户关系管理策略研究
可口可乐公司的客户关系管理策略研究可口可乐公司在客户关系管理（CRM）方面一直投入巨资，旨在改善客户体验，为客户提供最佳服务。
可口可乐公司积极地投入了一整套CRM 策略，着眼于市场上未满足的客户需求，他们采取了一系列及时响应客户需求的措施，让公司受益于客户的忠诚度实行以客户为中心的CRM策略。
首先，可口可乐公司强化了信息系统建设和管理，包括实施客户关系管理（CRM）系统。
这些系统支持公司的客户关系管理及营销活动的数字化执行，为客户提供更快捷、更便利的服务。
其次，可口可乐公司把客户关系管理作为一项系统性的管理工作，形成了一整套全面的CRM服务策略体系，从产品到售后，实现科学的客户细分、深度客户服务，以提高客户满意度，建立长期稳定的协作关系。
再次，可口可乐公司进行了一系列全方位的客户分析和市场调研活动，收集比较全面的客户信息，研究消费者的社会经济状况及消费行为，时刻关注消费者的实时需求，为下一步的市场发展和客户关系管理打下坚实的基础。
最后，可口可乐公司在建立精准的客户营销名录本身也采取了一些贴切的技术策略支持，通过改进客户信息的集成和传输，提高客户档案的准确性，为客户提供更专业、更及时有效的服务，从而提高公司客户关系管理的效率。
同时，可口可乐公司还对客户档案管理进行持续的跟踪，不断的采集客户的反馈意见并加以分析，进而不断完善和加强其客户服务工作，形成一整套完善的客户关系管理体系。
总之，可口可乐公司通过多层次的客户关系管理体系实现了全面有效的客户支持，为客户提供更多更优质的服务，从而提高可口可乐公司的竞争力，不断满足客户的需求。
可口可乐公司致力于提供最佳客户体验，秉承始终以客户为中心的服务理念，不断改善客户关系管理，以实现真正的客户满意度。
可口可乐公司客户关系管理
论文题目：可口可乐公司客户关系管理论文姓名：张超班级：11物流1班学号：11202145可口可乐公司客户关系管理论文摘要：1886年，可口可乐在美国乔治亚州亚特兰大市诞生，自此便与社会发展相互交融，激发创新灵感。
现在这个全球品牌的百年传奇，每天为全球的人们带来冰爽畅快的美妙感受。
目前,全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品,大约每秒钟售出19,400瓶饮料。
目前为全球最大的饮料食品厂商。
作者将运用已学的有关客户关系管理的知识和方法对可口可乐公司进行分析。
关键词：客户识别客户关系案例分析案例启示一、企业背景可口可乐公司（Coca—Cola Company）成立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三）。
可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料。
二、主要竞争对手百事公司建立于19世纪90年代.百事公司是世界上最成功的消费品公司之一.在全球200多个国家和地区拥有14 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司。
百事品牌的理念是“渴望无限”,倡导年轻人积极进取的生活态度。
它是可口可乐公司最主要的竞争对手。
在广阔的全球饮料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略,终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。
百事可乐与可口可乐客户关系识别对比可口可乐产品的客户识别及其策略产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广活力、怡神、畅快无差别性市场策略。
生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要。
产品单一，容易保证质量，能大批量生产,降低生产和销售成本。
可口可乐客户关系管理
可口可乐客户关系管理
可口可乐公司实施客户关系管理是为了提高客户忠诚度、促进销售增长和改进市场营销策略等，从而通过更好的客户关系管理从市场竞争中获得优势。
一、客户分类
可口可乐公司对于客户进行了不同维度的分类，如按客户地域分类、按购买力分类、按消费品类分类等，以便于实施客户关系管理策略。
二、客户数据集
可口可乐公司在收集、整理和维护客户数据集方面作为客户关系管理的核心，不断地进行调整和补充。
客户数据集主要包括客户的基本信息、消费行为、消费偏好等数据。
三、营销策略
可口可乐公司通过数字化整合和客户资源整合的方式，实现了营销资源的优化配置和高效运营，从而提高了客户互动和满意度。
可口可乐公司的互动营销策略包括电子邮件推广、短信营销、社交网络营销、微信公众号营销等工具。
四、CRM系统
可口可乐公司建立了客户关系管理系统，通过数据采集与分析、
客户分类与管理、营销策略制定、应用部署与管理等环节，实现了对客户关系管理的有效控制与优化。
五、客户服务
可口可乐公司致力于提供最优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务、投诉处理等方面的服务，以提高客户满意度和忠诚度。
以上就是可口可乐公司客户关系管理方面的相关内容。
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可口可乐的背景
可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立 于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰 大，是全球最大的饮料公司，拥有全球 48%市场占有率以及全球前三大饮料的 二项(可口可乐排名第一，百事可乐第 二，低热量可口可乐第三)，可口可乐 在200个国家拥有160种饮料品牌，包括 汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶 和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销 商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名 第一的可口可乐为其取得超过40%的市 场占有率，而雪碧 (Sprite)则是成长最 快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的 root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以 及大浪(Surge)。
可口可乐客户关系策略
消费者： 1.售点自动化，使消费者购买方便、舒适。 2.推出不同口味的可乐，满足个性化需求。 3.提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚
度。
零售商： 1.合作店牌，有效提升并巩固客情关系。 2.售点自动化，为零售商降低成本。 3.提供冷饮设备，提高零售商的销售量。
经销商： 1.5倍原则，帮助经销商杜绝断货。
竞争对手—百事可乐
百事可乐公司 Pepsi CO.，Inc. 美国最大的软性 饮料公司之一。资产总额约 151亿美元，居世 界大企业第75位，职工26.6万人。公司总部设 在纽约市。公司附属机构近百个，主要有百事 可乐饮料公司、弗利托-莱公司（快餐馆）、 啤咂餐馆(供应意大利式烘馅饼等）、北美运 输公司和威尔逊体育用品公司等。该公司子公 司分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100 多个国家和地区。它是可口可乐公司最主要的 竞争对手。在全球的饮料市场上，百事可乐通 过其独特的营销策略，终于与先于其12年问世 的可口可乐并驾齐驱、双分天下。
客户关系维系策略对比
客户关系比较
优势： 由于销售网络覆盖范围更广，可口可乐在 为 消费者提供方便性方面更优。
劣势： 在经销商环节，可口可乐无论是在价格，还是 在奖励策略，均比百事弱。
可口可乐的客户细分策略
CRM指的真正来源。因此，提 高消费者的品牌忠诚度、满意度和接受度是可口可乐一 切长期行动的根本。我们不是简单的产品供应商，而是
客户生意上的伙伴。 ＣＲＭ五方面细则：
１.以客户为重 ２.善于聆听 ３.克服异议、难题、投诉 ４.保持和提高自尊心 ５.令满腔愤怒的客户平复情绪，回心转意
谢谢
百事可乐客户关系策略
消费者： 产品自动化，方便客户购买。
零售商： 1.终端拜访，了解客户需求，提供更优服
务。 2.广告牌维护，提高公司品牌形象。
经销商： 1.采取价格优惠、折扣，给经销商以成本优
势。 2.赊销支持，解决经销商资金短缺问题。 3.免费旅游，提高客户满意度。 4.VCD奖励，影响客户认同感。