《商务谈判》实训大纲
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
商务谈判实训教学大纲
<<商务谈判>>实训教学大纲一、实训目的<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。
通过实训，期望达到以下目的：1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。
2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。
3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。
二、实训说明商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。
我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。
谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。
需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。
三、实训内容三、实训参考书1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。
2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。
3. 《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。
四、实训作业要求1.每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。
2.每人完成一篇模拟商务谈判总结。
五、考核办法1.完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。
2.根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。
商务谈判大纲
1、谈判双方背景：
2、谈判主题及目标：加盟一只酸奶牛
3、谈判双方优劣势：分别分点列举
4、谈判解决的主要问题及关键点：主要
问题：让对方接受我们的加盟。
关键点争取最大
的利益
5、谈判地点的选择：茶餐厅
6、谈判的时机：在双方都谈的高兴的时候签
合同
7、谈判的基本程序：谈判准备阶段（进行环
境调查，搜集相关情报，选择谈判对象，制定谈
判方案与计划，组织谈判人员，建立与对方的关
系）谈判开局阶段（实力，气氛，第一印象）
谈判摸底阶段（试探对方的需求意图想法）谈判
磋商阶段（报价，讨价，还价，要求，抗争，异
议处理，压力与反压力，僵局处理，让步）谈判
成交阶段（价格及主要交易条件进行谈判和确认）协议后阶段（履行合同）
8、谈判的策略及技巧:网上搜
9、解决争议的方法：
10、紧急预案的准备：发生突发状况怎
么解决（对方改变主意不签合同，对。
商务谈判实训计划书文档6篇
商务谈判实训计划书文档6篇Business negotiation training plan document编订：JinTai College商务谈判实训计划书文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判实训计划书文档2、篇章2：商务谈判实训计划书文档3、篇章3：商务谈判实训计划书文档4、篇章4：商务谈判礼仪实训总结文档5、篇章5：商务谈判礼仪实训总结文档6、篇章6：商务谈判礼仪实训总结文档高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
商务谈判实训计划书有哪些?下面小泰整理了商务谈判实训计划书，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判实训计划书文档一、谈判双方公司背景1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。
7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。
8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
商务谈判实训指导书
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
《国际商务谈判》实训大纲
《国际商务谈判》实训教学大纲
一、实训项目名称：
《国际商务谈判》
实训总学时：16 实训总学分：0.5
试用专业：国际贸易
先修课程：《国际贸易理论》、《市场营销》
二、实训目的
通过模拟商务谈判的实训，可以使学生熟悉熟悉商务谈判的基本程序及结构，增强谈判技巧的运用能力增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。
并在谈判过程中能够举止得体，为将来走上工作岗位打下良好的基础。
三、实训方式及要求
方式：通过分组，由学生扮演不同的谈判方人员就给定的背景资料展开谈判。
要求：1.遵守相关法律法规，不得在谈判中发表违法言论。
2.按实训内容，认真进行准备，积极开展调查活动，刻苦学习，并做好实习日记。
3.在实训期间应尽可能地多参与谈判，熟练掌握各种谈判技巧，通晓商务礼仪。
四、实训内容
两分法谈判、第三方参与的谈判、主场谈判与客场谈判、优势谈判与劣势谈判、谈判的语言艺术与思维艺术、世界各国的谈判风格。
五、实训时间分配表：
六、实训考核内容及成绩评定标准：
考核内容为：
谈判技巧的适当应用。
商务礼仪的正确使用。
整个实训课程满分为: 100分，其中包括出勤率10分。
60分及格。
七、实训教材及实训指导书：
《国际商务谈判》、《商务谈判制胜艺术》、
八、说明
大纲制（修）定人：杨昱
审核人：
制（修）定日期：。
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
商务谈判实务教学大纲
商务谈判实务教学大纲第一部分：导论1. 商务谈判的重要性和背景- 商务谈判对于企业发展和国际贸易的重要性- 全球化和跨文化谈判的挑战2. 商务谈判的定义和特点- 商务谈判的基本概念和定义- 商务谈判的特点和要素3. 商务谈判的目标和策略- 商务谈判的目标设定和达成- 商务谈判的常见策略和技巧第二部分：商务谈判前准备1. 信息收集与分析- 收集和整理与谈判对象相关的信息- 分析和评估谈判对象的利益和立场2. 谈判团队的组建和角色分工- 谈判团队成员的选拔和培训- 不同角色的职责和任务划分3. 谈判场地和时间的安排- 选择合适的谈判场地和时间- 针对不同情况的安排和准备第三部分：商务谈判过程1. 开场白与信息交换- 开场白的重要性和技巧- 信息交换的目的和策略2. 利益分析和目标定位- 分析双方的利益和需求- 设定明确的谈判目标和底线3. 问题解决与协商- 根据问题的重要性和紧迫性制定解决方案- 寻求共赢的协商策略和方法4. 团队合作与人际关系管理- 谈判团队的协作和配合- 处理和调解谈判中的人际关系问题第四部分：商务谈判后处理1. 谈判协议与合同签订- 协商达成的谈判协议的起草和确认- 相关合同的起草和签订2. 谈判结果评估与总结- 评估谈判结果是否达到预期目标- 总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴3. 资料整理与档案归档- 整理和归档与谈判相关的文件和资料- 建立有效的谈判档案管理系统第五部分：案例分析与实践演练1. 案例分析- 分析和讨论真实商务谈判的案例- 探讨案例中的问题和解决方法2. 实践演练- 进行商务谈判的角色扮演练习- 分析和评估练习过程中的表现和结果第六部分：教学评估与反馈1. 学生参与度的评估- 定期测验和小组讨论的评估- 学生主动参与程度的评估2. 教学效果的评估- 课程结束时的学生评估问卷- 教师的自我评估与反思结语：通过本教学大纲，希望学生能够全面了解商务谈判的重要性、特点和技巧，并能够在实践中运用所学知识和技能进行有效的商务谈判。
商务谈判教学大纲(一)
商务谈判教学大纲（一）引言概述：商务谈判是商业领域中至关重要的一环，它需要双方的交流与协商，以达成共同的利益目标。
为了帮助学习者掌握商务谈判的基本技巧和方法，本文将介绍商务谈判的教学大纲。
该大纲包含了五个主要的学习点，每个学习点又包含了若干个小点，以全面地覆盖商务谈判的各个方面。
正文：一、基础知识1.1 商务谈判的定义和重要性1.2 商务谈判的目标和原则1.3 商务谈判的基本流程1.4 商务谈判的关键术语和概念1.5 商务谈判的文化差异和应对策略二、准备阶段2.1 谈判目标的设定和分析2.2 谈判筹备资料的准备2.3 对谈判对手的背景调查2.4 情绪管理和自信心培养2.5 清晰的沟通和交流计划三、谈判技巧3.1 有效的提问和倾听技巧3.2 能动性表达和说服力技巧3.3 谈判中的谈判话术3.4 合理的让步和折衷技巧3.5 协商解决争议和冲突的技巧四、谈判策略4.1 合作谈判和竞争谈判的比较4.2 利益分析和权力平衡的策略4.3 谈判的时间控制和节奏安排4.4 谈判中的底线和议价策略4.5 建立良好关系和信任的策略五、应对挑战和应急处理5.1 不同类型谈判的特殊挑战5.2 谈判中的意外情况和突发事件处理5.3 负面情绪和冲突处理的技巧5.4 战略退缩和退出谈判的方法5.5 学习与反思谈判经验的重要性总结：本文以商务谈判教学为主题，依次介绍了基础知识、准备阶段、谈判技巧、谈判策略和应对挑战等五个大点。
基础知识部分为学习者提供了对商务谈判的概念和基本流程的理解；准备阶段则强调了准备工作的重要性和必要性；谈判技巧和谈判策略部分给出了在实际谈判中应用的具体技巧和策略；应对挑战和应急处理则倡导对非常情况的准备和灵活应对。
通过掌握这些内容，学习者将能够提升自己的谈判能力和成功实现商务目标的能力。
商务谈判实训教学大纲
商务谈判实训教学大纲商务谈判实训教学大纲一、引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
它涉及到双方的利益、合作和互动，对于企业的发展和成功至关重要。
为了培养学生在商务谈判方面的能力，我们设计了商务谈判实训教学大纲，旨在帮助学生掌握谈判技巧、提高谈判能力，并为将来的职业发展做好准备。
二、目标设定1. 培养学生的谈判技巧：通过实际案例的分析和角色扮演，学生将学会如何制定谈判策略、掌握有效的沟通技巧，并能在谈判中灵活运用。
2. 提高学生的谈判能力：通过模拟真实的商务谈判场景，学生将学会如何解决问题、处理冲突，并能够达成双方满意的协议。
3. 培养学生的团队合作精神：商务谈判往往需要团队合作，通过团队合作的实践，学生将学会如何与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
三、教学内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的定义、特点和重要性，以及谈判的基本原则和技巧。
2. 谈判策略与战术：讲解不同的谈判策略和战术，并通过案例分析和角色扮演让学生实践运用。
3. 谈判沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和非语言沟通等，让学生能够在谈判中准确理解对方的需求和意图。
4. 解决问题与处理冲突：培养学生解决问题和处理冲突的能力，通过案例分析和团队合作让学生学会寻找共同利益和达成妥协。
5. 谈判案例分析与讨论：引导学生分析真实的商务谈判案例，讨论其中的问题和解决方案，并引导学生形成自己的观点和见解。
6. 商务谈判实践：通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同角色进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
四、教学方法1. 理论授课：通过讲解商务谈判的理论知识，让学生了解基本概念和原则。
2. 案例分析：引导学生分析真实的商务谈判案例，了解其中的问题和解决方案。
3. 角色扮演：让学生扮演不同的角色，在模拟的商务谈判场景中进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
4. 团队合作：通过团队合作的实践，让学生学会与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
《商务谈判》实训任务指导书
实训任务指导书
专业电子商务
年级11级
学期2013学年——2014学年第二学期课程名称商务谈判
实训课时 32课时
实训教师高红艳
商务系
前言
本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的基础。
一、适用专业
该实训指导书适用于商务系电子商务专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。
二、实训教学任务内容及学时安排
三、实训目的、内容与考核要求。
商务谈判 大纲
《商务沟通》课程实训指导K000 ：实训教学大纲课程代码：总学时32 实训学时6适用专业：市场营销实训形式：实地走访调查，课堂谈判模拟，撰写实训报告实训目的要求：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，将谈判原理，策略和技巧运用到交易过程中，将变幻莫测的谈判活动还原为一种科学性活动，从而揭示谈判活动的规律，原则和艺术。
通过实训让学生充分领略谈判沟通既是一门科学，也是一门艺术。
实训要求学生对谈判的原理，策略，技巧及具体实务有全面了解和掌握的基础上进行，要求学生具有胜任谈判决策和管理工作的素质与能力，发展高水平的人际和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。
实训形式安排：课堂布置实训任务，安排实地走访市场，组织课堂分组谈判模拟，撰写实训报告四个阶段实施。
实训考核：根据实训报告，课堂模拟表现进行考核。
K001实训的组织和调查一、实训名称和性质二、实训目的要求目的：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，为模拟谈判进行做准备实训动员：向同学宣传实训的重要性和必要性。
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
布置实训任务：资料：中天实业集团公司，需购置业务用手提电脑100部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
每个小组，无论是采购商还是销售商都必须认真对苹果、惠普、三星、联想、等品牌电脑进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对谈判进行策划。
三．知识准备需要掌握市场营销学，市场调查与预测等相关知识四、实训组织和安排（1）选定六至七家电脑供应商进行调查。
（苹果、惠普、三星、联想）（2）市场供给情况调查市场供给调查主要调查嘉兴手提电脑市场的供应商情况。
具体为某一产品市场可以提供的产品数量、质量、功能、型号、品牌等，生产供应企业的情况等。
（3）市场营销因素调查市场营销因素调查主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。
商务谈判实训的指导书.doc
广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014 年 8月10日目录前言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 3 目一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 5 目二⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 6 目三⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7 目四⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8 目五⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯9 目六⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。
一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。
通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序学实训（验）项目名称项目（任务）目标、要求号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。
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《商务谈判》实训大纲
一．训练目的、要求和总学时数
通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配
三．具体实训内容与要求
（一）商务谈判概论
１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员
１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模
３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息
１．分析商务谈判信息和重要性
２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订
１．学会商务谈判方案的制订
２．结合实际进行模拟谈判
（五）商务谈判的类型和程序
１．分析商务谈判的类型及特征
２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订
１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换
１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧
１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识
（九）商务谈判中的礼仪与礼节
１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节
２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订
１．分析商务谈判的终结方式及原则
２．分析合同的书写方法及易出的差错
３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法
１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据
（１）训练的态度
（２）熟练程度
（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定
书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。