区域经销商的发展与管理
经销商管理制度
经销商管理制度经销商管理制度1. 引言经销商管理制度是指为了规范和管理经销商与公司之间合作关系而制定的一系列规章制度和操作流程。
通过建立健全的经销商管理制度，可以提高经销商的经营素质，增强公司与经销商之间的信任与合作，从而实现双方的共同发展。
本文将介绍经销商管理制度的目的、适用范围、基本原则以及具体的管理措施和流程。
2. 目的经销商管理制度的主要目的是建立一个良好的经销商管理体系，以提高经销商的经营管理能力和服务质量，保障公司和经销商的利益，并确保双方的合作顺利进行。
通过制度化的管理，可以明确各方的责任和义务，规范经销商的行为，促进合作关系的健康发展。
3. 适用范围本经销商管理制度适用于公司与所有经销商之间的合作关系。
无论是新签约的经销商还是已有的合作伙伴，都必须遵守本制度的规定。
，该制度同样适用于多级经销商的管理，确保上下级经销商之间的合作与沟通良好。
4. 基本原则4.1 公平原则：公司在与经销商合作过程中，要坚持公平原则，不歧视任何经销商，不对经销商搞任何不公平的限制。
4.2 诚信原则：双方应本着诚信合作的原则进行合作，坚持诚实守信、言行一致的原则，共同维护合作的良好形象。
4.3 目标一致原则：公司与经销商应共同确定合作的目标，并通过沟通交流，确保双方的利益一致。
在目标达成过程中，双方要相互支持，共同努力。
4.4 管理与激励相结合原则：公司要通过科学有效的管理手段，结合激励机制，激发经销商的积极性和创造力，形成合理的激励机制。
5. 管理措施与流程5.1 经销商申请与审核流程公司接收经销商的申请后，应按照一定的审核流程进行审核。
流程主要包括填写申请表、提交相关资料、面谈等环节。
经过审核并确定合作意向后，双方签订合作协议，正式建立合作关系。
5.2 经销商考核与绩效评估公司应定期对经销商进行考核与绩效评估。
主要评估指标包括市场拓展能力、销售业绩、售后服务等方面。
评估结果将作为调整合作政策与资源分配的依据，也用于激励优秀经销商。
FMGG开发维护与管理祥解
具体描述
1、区域经销商现主营产品必须为同类快消品或正经营我司快消品，并 且有两年以上快消品经销经验，经销商本人愿意长久在这行业发展。
2、物流配送能力是我司对经销商选择的最基本的要求，经销商必须拥 有两辆以上的货车，可以及时提货和对终端门店送货。
3、经销商必须有一定的仓库面积，面积必须在150平米以上。以满足 我司对其产品仓储的要求，如果经销商仓库面积过小或者我司产品 占其库存小，易导致终端门店供货不及时现象发生，业务员应经常 查看经销商库存状况，保证我司产品有一定的库存。
举例说明：
产品特点、优势、利益汇总表
序号 产品
特点
1
卷纸 1、10卷一提
2、5提一件
优势
1、原生木浆 2、消费者认 可
利益
1、利润高 2、返利
4、了解经销商需求 业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望
我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其 它产品有价格优势，对吗？
2、明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求， 向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好 处。
3、系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的 增长点。
市场信息沟通
1、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有 助于满足其业务开展需求的信息。
6、利益说服 业务员从产品利润创造的角度，说服经销商合作的技能。业务
员必须明白经销商都是唯利是图的，业务员只要阐明与我司合作能 为其带来可观的收益，相信经销商都无法拒绝。 举例说明：
Varoyark 与我司关系 终端门店
资金周转
其他
与我司合 众多合作客 掌控的门店数量 资金一月周转 无销售返利
管理经销商年度总结(3篇)
第1篇一、前言随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，经销商作为企业产品与终端消费者之间的桥梁，其作用愈发重要。
在过去的一年里，我们公司紧紧围绕“服务至上、合作共赢”的理念，与经销商们携手共进，取得了显著的成绩。
现将本年度经销商管理工作总结如下：二、主要工作及成果1. 经销商队伍建设本年度，我们公司对经销商进行了全面的筛选和培训，提升了经销商团队的专业素质和业务能力。
通过开展各类培训活动，经销商对产品知识、市场趋势、客户需求等方面有了更深入的了解，为后续的合作奠定了坚实的基础。
2. 市场拓展与渠道建设在市场拓展方面，我们与经销商共同制定了市场拓展计划，通过线上线下的多渠道推广，提升了品牌知名度和市场占有率。
同时，我们不断完善渠道建设，优化了产品布局，满足了不同消费者的需求。
3. 窜货管理与价格管控针对窜货和价格混乱等问题，我们加强了窜货管理，明确了窜货行为的界定和处罚措施。
同时，通过加强价格管控，维护了市场秩序，保障了经销商和消费者的合法权益。
4. 经销商激励与考核为了激发经销商的积极性，我们建立了完善的经销商激励体系，对表现优秀的经销商给予奖励，对业绩不佳的经销商进行培训和指导。
通过考核机制，确保了经销商的业绩与公司发展同步。
三、存在的问题及改进措施1. 窜货管理仍有待加强尽管我们加强了窜货管理，但仍有部分窜货行为存在。
为此，我们将进一步优化窜货管理制度，加大查处力度，确保市场秩序。
2. 价格管控需持续关注部分区域价格波动较大，影响了经销商的利益。
我们将加强对价格管控的监督，确保价格稳定。
3. 经销商培训需进一步深化部分经销商对产品知识和市场趋势了解不足，我们将继续开展培训活动，提升经销商的综合素质。
四、未来展望在新的一年里，我们将继续加强与经销商的合作，共同应对市场挑战。
具体措施如下：1. 优化经销商体系，提升服务质量2. 加强市场拓展，扩大品牌影响力3. 强化窜货管理，维护市场秩序4. 完善激励机制，激发经销商积极性总之，过去的一年，我们与经销商共同经历了挑战与机遇。
经销商管理制度
经销商管理制度一、背景介绍随着市场经济的推进和发展，经销商作为企业与消费者之间的桥梁，发挥着重要的作用。
为了保证经销商的合法权益，规范经销商的经营行为，提高经销商的管理水平和业绩，制定一套完善的经销商管理制度是非常必要的。
二、管理目标1. 理顺经销商的组织结构和责任分工，明确各级经销商的权责；2. 加强对经销商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平；3. 促进经销商与公司之间的有效沟通和合作，共同实现利益最大化；4. 规范经销商的经营行为，保护消费者的合法权益。
三、经销商的组织结构和责任分工1. 总经销商：负责整个区域的市场开发和管理，以及下级经销商的协调和指导；2. 区域经销商：负责分区域的市场开发和管理，以及下级经销商的培训和指导；3. 一级经销商：负责特定地域的市场开发和管理，以及下级经销商和终端客户的销售和服务；4. 二级经销商：负责指定区域的市场开发和管理，以及下级经销商和终端客户的销售和服务。
四、经销商的权责1. 经销商有权了解和掌握公司的产品信息、市场支持政策和销售政策；2. 经销商有义务积极参与公司组织的培训和学习活动，提升自己的专业技能和知识水平；3. 经销商有权向公司提出市场需求和反馈，公司有责任听取并及时回复；4. 经销商有义务按照公司的销售政策和标准，合法经营，诚信守法，维护公司和消费者的合法权益；5. 经销商有权按照公司制定的价格体系进行销售，并享受相应的销售奖励和返点；6. 经销商有责任对下级经销商和终端客户进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平；7. 经销商有义务按照公司的要求，定期进行市场调研和销售报告，提供相关数据和信息。
五、经销商的培训和指导1. 公司要根据经销商的不同层级和需要，制定相应的培训和指导计划，并定期组织培训和学习活动；2. 培训内容包括公司介绍、产品知识、市场分析、销售技巧、团队建设等方面的知识和技能；3. 培训方式包括线上培训、线下培训、实践演练等多种形式，确保培训的全面性和实效性；4. 公司要建立经销商学习和交流平台，加强经销商之间的互动和合作，提高学习效果和培训效果；5. 公司要定期对经销商进行考核和评估，根据考核结果制定激励政策和奖励机制，激发经销商的积极性和创造性。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
区域市场开发与经销商管理新形势下市场销量倍增之道
区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道第一招：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二招：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商= 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商= 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三招：如何策反竞争对手的经销商？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四招：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。
区域市场的开发和管理
区域市场的开发和管理区域市场的开发和管理对于企业的发展至关重要。
通过有效的开发和管理，企业可以实现市场份额的增长，提高品牌知名度，增加销售额，并促进公司的长期可持续发展。
本文将探讨区域市场开发和管理的重要性，并提供一些有效的策略和方法。
一、区域市场的开发区域市场的开发是指企业通过市场调研、推广活动和渠道建设等手段，将产品或服务引入新的区域市场，以获取更多的销售机会和市场份额。
1. 市场调研在进入新的区域市场前，企业应进行细致的市场调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等重要信息，以便根据市场需求调整产品定位和营销策略。
2. 定位和差异化通过市场调研，企业可以确定自己的产品在目标市场中的定位。
在定位时，企业需要考虑自身产品的特点和竞争对手的优势，同时寻找差异点，并将其转化为竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出。
3. 推广活动推广活动是开发区域市场的重要手段之一。
企业可以通过广告、促销、展览、公关等方式，向目标消费者传递产品的优势和价值，并激发他们的购买欲望。
同时，企业还可以与当地的经销商、代理商等渠道合作伙伴开展推广合作，共同拓展市场。
4. 渠道建设建立健全的销售渠道是开发区域市场的关键。
企业可以选择与当地的经销商、代理商合作，共同推广销售产品。
此外，企业还可以考虑开设直营店或电商平台，以满足消费者的购买需求。
二、区域市场的管理区域市场的管理是指企业在开发区域市场后，对市场进行有效的管理和运营，以保持市场地位和提高销售业绩。
1. 市场监测和分析企业应定期进行市场监测和分析，了解市场的变化趋势和竞争对手的动态。
通过对市场的深入分析，企业可以及时调整市场策略，并制定相应的应对措施。
2. 渠道管理渠道管理是保持区域市场竞争优势的重要一环。
企业应与渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，共同制定销售目标和计划，并提供必要的培训和支持。
同时，企业还要及时调整渠道政策和报酬机制，激励渠道伙伴的积极性和工作动力。
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
经销商管理办法 (1)
经销商管理办法经销商管理办法一、经销商资格与认证1.1 经销商必须具备合法的经营资格，并具有良好的商业信誉。
1.2 经销商必须具备一定的资金实力，能够保证足够的进货和运营资金。
1.3 经销商必须具备一定的销售网络和渠道，能够有效地推广和销售产品。
1.4 经销商必须遵守公司的价格政策、销售政策、市场推广政策等规定。
二、经销商职责与权利2.1 经销商应当按照公司的要求，负责所辖区域的产品销售、市场推广、售后服务等工作。
2.2 经销商有权获得公司提供的市场推广和销售支持，并享受公司规定的优惠政策。
2.3 经销商有权对公司的产品定价、销售策略、市场推广政策等方面提出建议和意见。
2.4 经销商应当按照公司的要求，及时反馈市场信息和用户反馈，协助公司进行产品改进和市场调研。
三、经销商区域划分与市场布局3.1 经销商的区域划分应当根据市场实际情况和公司战略需要进行合理划分。
3.2 经销商应当在所辖区域内积极开展市场推广和销售工作，并按照公司的要求进行渠道建设和管理。
3.3 经销商应当定期进行市场布局调整和优化，以适应市场变化和公司发展需要。
四、经销商产品定价与销售策略4.1 经销商应当遵守公司的价格政策，不得擅自降价或抬价销售。
4.2 经销商应当根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售策略，以提高产品的销售量和市场占有率。
4.3 经销商应当积极推广公司的产品，并按照公司的要求进行宣传和推广活动。
五、经销商订单处理与库存管理5.1 经销商应当及时处理订单，保证产品的及时交付和货款的及时回收。
5.2 经销商应当合理安排库存，避免过多库存积压和滞销情况的发生。
5.3 如出现库存积压或滞销情况，经销商应当及时与公司联系，协商解决方案。
六、经销商售后服务与纠纷处理6.1 经销商应当提供良好的售后服务，包括退换货、维修保养、质量问题处理等。
6.2 经销商应当积极处理客户投诉和纠纷，及时解决问题，维护公司和客户的利益。
6.3 如出现售后服务问题和纠纷，经销商应当及时与公司联系，共同解决问题。
区域经销商的管理制度
区域经销商的管理制度第一章总则第一条为规范区域经销商管理行为，保护买卖双方合法权益，提高服务质量，制定本管理制度。
第二条区域经销商是指由本公司授权具有独立法人资格的企业或个人，代理本公司产品在一定区域内从事销售和售后服务的合作伙伴。
第三条本管理制度适用于公司与区域经销商的合作业务。
区域经销商在代理本公司产品的过程中，应当遵守本管理制度的规定。
第四条区域经销商应当依法合规经营，遵守国家法律法规和公司规章制度，不得从事损害国家利益、社会公共利益的活动。
第五条公司与区域经销商的合作关系是平等、自愿、互利的原则。
第六条公司与区域经销商应当建立良好的合作关系，共同维护公司产品的品牌和声誉，促进销售业绩的增长。
第七条本管理制度由公司制定并不断完善，经区域经销商认可后生效。
第八条区域经销商有权在公司规定的区域内代理公司产品，并享有合理的服务支持和销售奖励。
第二章区域经销商的权利和义务第九条区域经销商有权获得公司产品的销售授权，并依照公司规定享受相应的销售奖励。
第十条区域经销商有义务按照公司规定采购产品，并保证产品的货源和质量。
第十一条区域经销商有义务将公司的产品进行有效的营销推广和宣传，提高市场知名度和产品销售量。
第十二条区域经销商应当对所代理的产品拥有全面的了解，并能够提供专业的售前咨询和售后服务。
第十三条区域经销商应当合理保管产品样品和资料，并妥善处理客户投诉及售后问题。
第十四条区域经销商应当按照公司规定及时回款，并向公司提交销售数据和销售计划。
第十五条区域经销商应当按照公司要求进行销售培训和考核，并不断提高销售业绩和服务质量。
第三章公司的权利和义务第十六条公司有权对区域经销商的经营行为进行监督和检查，并对其进行指导与培训。
第十七条公司有权对区域经销商的销售业绩和服务质量进行评估，并据此进行奖惩。
第十八条公司有权根据市场需求和自身发展的需要，对区域经销商的授权区域和产品定位进行调整。
第十九条公司有义务为区域经销商提供产品的技术和培训支持，提供市场运营和销售方面的指导。
经销商政策与管理制度
经销商政策与管理制度为了迅速扩大XXX的终端销售网络，提升XXX的品牌知名度、扩大市场占有率，规范XXX的终端销售形象，达到厂商共赢的目的。
根据XXX的市场实际情况，特制定20XX年XXX经销商政策与管理制度。
一、渠道政策（一）渠道基本模式1、渠道扁平化，暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主，经销商负责开设XXX专卖店。
百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发，可由地级市场的商家向下发展，公司不做授权。
2、允许在同一城市发展工程经销商，工程经销商以发展工程销售为主，工程起订量500平方以上，且销售产品；工程经销商由公司做临时性授权，工程结束则授权自行终止。
同时（二）特约经销商制度（三）工程合作商制度以区域为单位，设立XXX工程合作商，同一区域可设立多家XXX工程合作商，下可设下游工程合作商，区域工程合作商实行《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》，以避免工程项目的渠道冲突，工程合作商销售黑色底料工程专用产品。
（四）经销商授权说明特约经销商原则上以地级市为单位设立授权，长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县、区、镇一级经销商；欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商，同一授权区域采用经营不同产品系列的策略，可同时设立特约经销商和工程合作商。
同一销售区域，特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货，工程合作商若要销售专卖店产品，需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货。
（五）互联网渠道互联网销售渠道，由公司总部统一管理，经销商做线下配合并承担服务，经销商也可做互联网推广，但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动。
二、价格政策（一）实行全国统一的出厂价（含税）、下游分销价、最低销售限价、终端零售指导价。
（二）价格执行，全国经销商必须严格执行公司总部的价格政策，不得擅自降低或提高下游分销价和终端零售指导牌价，更不得恶意低于最低销售价进行销售。
（三）价格调整，总公司有权根据原材料成本、制造成本等因素，下调或上浮公司的产品价格，但须提前30天以书面或邮件形式告知全国经销商。
经销商管理制度
经销商管理制度经销商管理制度第一章经销商发展办法本办法所称经销商，指已与XXXXXX 股份有限公司签订《经销合同》或建立正式合作关系的经销商。
经销商必须是独立企业法人或独立经营的个体工商户，且须拥有与所经销区域相符的资金、车辆、人员及仓储能力，有良好的信誉和社会关系，有稳定的销售网络。
一、经销商发展规划:1. 每个区域市场(范围由公司考察后确定)只设立一个独家区域经销商。
2. 经销商可以发展下级分销商，也可经本公司市场部批准向尚未有本公司产品经销商的区域发展分销商。
3. 经销商的正式授权工作归本公司市场部，本公司其它各部门、各分支机构或个人无权签署正式合同。
二、经销商发展程序1. 由营销人员负责考察申报，市场部审核、上报总经理签批、备案。
2. 对于有意向成为我公司经销商的单位，可直接在我公司网站主页上填写《经销商申请表》，也可致电本公司市场部，并提交申请单位的营业执照和负责人身份证复印件。
我公司在15 个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予明确答复。
三、合同时效《经销合同》的有效期原则上为一年。
合同的双方应于合同期满前的三十天内续签下年度《经销合同》，否则该合同自动失效。
若续签同等条件下该经销商有优先权。
四、经销商取消程序1. 对经销商在合同期内不能完成承诺的业绩目标，或不能遵守我公司有关市场管理制度、不能执行协议等违规行为，我公司有权取消其经销商资格。
2. 由市场管理人员填写《经销商资格取消申请表》，向市场部申请取消该经销商的经销资格。
3. 市场部在审核通过后，向该经销商签发《终止合同通知书》，终止与其的合作关系。
通知书一式贰份，一份寄予经销商，一份市场部留底。
4. 自动终止:有下列情况之一者，合同自动终止:a) 经销合同有效期满后，双方未在规定的时间里续签合同;b) 连续两个月未进货;第二章经销商管理权限区划1. 由市场部统一对全国的经销商合同、档案进行管理。
2. 各区域经理管理所辖区域的经销商，并每月向市场部汇报管理情况。
如何做好经销商的开发与维护 - 三巩固与经销商的关系
三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理，就要做好以下三点。
产品答谢，政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢，政策让利。
以此刺激经销商进货，提高其进货数量和进货频率，吸引经销商。
巩固下线，倾斜政策，共享资源巩固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力，以此扶持经销商。
打造一批标杆经销商，让这些经销商发家致富，才便于说服其他经销商。
如果缺少标杆经销商，就会导致其他经销商的放弃。
勤于回访，跟踪服务勤于回访，跟踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。
2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。
常见的历史遗留问题一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题。
这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，区域经理绝对不能含糊，一定要解决，要为客户说话，并为其讨回公道，诚信是渠道合作的前提。
肯定不能解决的问题。
属于前任区域经理的个人行为，公司的明文规定里没此政策，同时公司以前也没有处理的先例。
对此事不能含糊，要给对方道歉：“对不起，我们前任经理可能让你误解了，公司是没有这种政策的，也没有这种先例。
在此，我郑重向你道歉。
另外，我可以明确告诉你这事肯定不能解决。
”两可之间的问题。
对于可解决可不解决的，应该与市场的运作相挂钩。
区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，鼓励经销商往前看，求同存异，在发展中解决问题，一方面经销商挣到钱了，就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了，可以顺便把过去的事情处理掉。
要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题。
遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养，才能帮助经销商解决问题，一定要比经销商更懂市场，更了解市场的关键，更懂经销商的生意。
比如，区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理，怎样做乡镇市场，怎样培训导购员等。
经销商如何做强做大
经销商如何做强做大导语随着经济的不断发展，经销商的市场竞争也越来越激烈。
如何做强做大，成为每个经销商都需要思考的问题。
本文将针对经销商如何做强做大这一问题，从定位、营销、维护客户、管理等多个方面展开探讨，旨在为经销商提供借鉴和参考。
一、定位首先，做强做大的经销商应该有明确的定位。
在市场竞争激烈的情况下，经销商需要根据自身的实力和资源，选择一个适合自己的定位，从而能够在市场中获得一席之地。
下面从定位的三个方面展开说明。
1、产品定位做强做大的经销商需要清楚自己经营的产品有哪些，以及这些产品在市场上的竞争优势。
在进行产品定位时，需要认真分析市场环境和竞争对手，了解产品的市场需求和消费者购买行为，从而选择一个有竞争优势的产品范围。
2、区域定位经销商可以根据自己所在的区域进行定位。
比如，一些大型经销商可以覆盖整个国内市场，而一些小型经销商则需要选择发展自己所在的地区或者城市。
通过不同的区域定位，经销商可以更好地了解当地市场需求和竞争状况，并制定相应的经营策略。
3、服务定位在市场竞争越来越激烈的情况下，产品的质量和价格已经不能满足消费者的需求，更多的消费者开始注重售后服务。
因此，经销商需要从服务角度进行定位。
比如，提供全方位的售前咨询、售后服务，或是提供特色的增值服务，如升级改装等。
二、营销除了定位，做强做大的经销商还需要进行有效的营销。
下面从品牌宣传、推广和渠道建设三个方面展开说明。
1、品牌宣传品牌宣传是经销商进行营销活动的重要手段之一。
经销商在品牌宣传时应该了解自己经营的产品特点和市场需求，根据目标消费者的需求进行宣传，提高品牌的市场知名度。
比如，可以利用广告、公关、展览等多种渠道进行品牌宣传。
2、推广为了吸引更多的消费者购买自己的产品，经销商还需要进行有效的推广活动。
推广的方式有很多种，如促销、礼品赠送、积分兑换等。
通过这些促销手段可以激发消费者购买的欲望，提高销售量。
3、渠道建设经销商需要建立有效的销售渠道。
我的地盘,我做主--区域市场经销商管理
我的地盘，我做主－－区域市场经销商管理随着经济的发展和市场竞争的日益激烈，区域市场经销商管理成为企业成功的关键。
在这个过程中，如何建立起自己的地盘，真正做主成为每个企业必须要思考的问题。
首先，要建立起自己的地盘，必须要有完善的市场调研工作。
企业要了解当地市场的需求和消费者的购买习惯，以及竞争对手的情况，这样才能选择适合自己的销售策略和产品定位，从而真正做到自己的一方天地。
其次，区域市场经销商管理也需要建立良好的合作关系。
在经销商管理中，企业需要与经销商建立有效的合作机制，共同制定合适的市场营销计划和销售目标，同时落实有效的经销商激励措施，从而激励经销商快速扩大市场份额，也帮助企业占领更多的市场份额。
然后，对于区域市场经销商管理而言，它也需要落实有效的风险管理。
企业必须要及时地掌握市场的变化和风险，避免出现严重的经销商危机条例，而且要帮助经销商度过危机，避免经销商的损失，使得经销商联盟更加稳健。
最后，企业需要建立和完善自己的品牌形象。
企业要通过品牌的宣传和营销，树立自己在消费者心中的良好形象，以此吸引更多的消费者，加强和地区市场经销商的合作，从而让自己的品牌拥有更广阔的市场空间。
总之，建立地盘，我做主，在区域市场经销商管理中具有重要的意义。
企业需要从市场调研、合作机制、风险管理以及品牌形象等方面来入手，建立良好的经销商联盟，从而赢得市场的信任和忠诚，占领更多的市场份额，获得可持续发展和成功的未来。
在实施区域市场经销商管理过程中，企业还需要注意以下几个方面。
首先，要注意市场推广。
企业需要对产品进行广泛宣传，打造独具特色的品牌形象，从而吸引更多的消费者，提升产品的知名度和市场地位。
可以通过广告投放、促销活动、公益活动等方式来实现产品的市场推广，同时也需要结合当地市场的特点进行具体调整。
其次，要注重供应链管理。
在区域市场经销商管理中，企业需要建立良好的供应链体系，保证产品的及时供应和质量稳定，同时也需要维护与供应商的长期合作关系，确保我们始终能够从供应商处得到优质的物资。
6招管控经销商
六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理-经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产品哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
区域代理方案
区域代理方案介绍区域代理方案是一种商业模式，通过授权经销商在指定的地理区域内代理产品，以达到提高产品销售和扩大市场份额的目的。
区域代理方案通常涉及经销商在一定区域范围内销售、推广和提供售后服务，以加强品牌在该区域的影响力和市场渗透率。
目标1.扩大市场份额：通过区域代理方案，将产品销售渗透到更广阔的地理区域。
2.提高产品销售：通过授权经销商进行产品销售和推广，增加产品的曝光度和销量。
3.加强售后服务：通过经销商在区域内提供优质的售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
实施步骤1.设定区域范围：根据市场调研和销售数据，确定授权给经销商的区域范围。
这可以是一个城市、一个省份或者更大的地理范围，根据产品销售需求和市场潜力而定。
2.招募合适的经销商：针对每个区域，招募具备相关经验和实力的经销商作为合作伙伴。
可以通过广告、招投标或者推荐等多种途径吸引潜在的经销商申请。
3.经销商培训和授权：针对已选定的经销商，提供产品培训和销售技巧等相关培训，确保他们能够充分了解产品特点和优势。
同时，签订授权协议，明确经销商的权益和责任。
4.市场推广和销售支持：协助经销商制定市场推广策略，并提供宣传资料、展示样品等销售支持，以帮助经销商更好地推广产品并提高销售额。
5.售后支持和培训：为经销商提供售后支持，包括技术支持、维修保养等。
在需要时，组织相关培训，提高经销商在售后服务方面的能力。
6.建立合作共赢机制：与经销商保持密切合作，建立长期的合作关系。
共享销售数据和市场情报，及时调整销售策略和市场推广活动。
优势实施区域代理方案有以下优势： 1. 充分利用区域经销商的销售网络和资源，提高产品的市场渗透率和销量。
2. 通过授权经销商提供的售前和售后服务，增强了产品的竞争力和客户满意度。
3. 经销商的区域垄断权限可以有效地控制市场价格和销售政策，减少与其他经销商的激烈竞争。
4. 建立长期的合作伙伴关系，共同发展和分享经济利益。
风险和挑战实施区域代理方案时可能面临以下风险和挑战： 1. 经销商的经营能力和诚信度参差不齐，可能存在经销商擅自调整价格、虚假宣传等行为，对品牌声誉和销售业绩造成负面影响。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目
录
快销品商品流通模式； 一． 快销品商品流通模式； 发展经销商模式的作用与意义； 二． 发展经销商模式的作用与意义； 三． 经销商发展历史与未来趋势 四． 经销商发展的相关步骤 经销商的运作步骤： 五． 经销商的运作步骤： 六． 经销商的管理 七． 经销商的更换与切割 八． 终端建设与管理 九． 部分营销概念阐述
食品工业是道德工业
研究二：A.C尼尔森公司研究不同企业 尼尔森公司研究不同企业、 研究二：A.C尼尔森公司研究不同企业、不同产品对 终端的重视程度是由什么决定的呢？ 终端的重视程度是由什么决定的呢？该公司的研 究结果是：终端的重要性与产品的特性有关，越 究结果是：终端的重要性与产品的特性有关， 感性” 低参与度的产品， 是“感性”的、低参与度的产品，其销售量对终 端工作质量的依赖性越高。 端工作质量的依赖性越高。密集分销行业的产品 恰好都是人们日常生活中不可或缺的产品或者基 本服务，不需要复杂的决策过程， 本服务，不需要复杂的决策过程，企业和营销人 只有明白了这些本质和道理，才会把终端工作上 只有明白了这些本质和道理， 升到应有的高度去重视， 升到应有的高度去重视，也才会持之以恒地做下 去。
食品工业是道德工业
三、经销商发展历史与未来趋势 1、最早经销商的来源与形式 2、后来的分化与变化 未来的趋势： 3、未来的趋势： 从制造商的角度： 从制造商的角度：加大了对经销商内务与具体 操作的管控力度，部分公司经销商变为配送商。 操作的管控力度，部分公司经销商变为配送商。 从经销商的角度： 从经销商的角度：越来越多的经销商经过升级 变成专业的商贸公司， 变成专业的商贸公司，部分经销商拥有自己的 品牌，甚至向制造业渗透。 品牌，甚至向制造业渗透。
食品工业是道德工业
六、经销商的管理 企业与经销商永远是一对合作中有博弈的动态 平衡关系，其扭结点就是利益。 平衡关系，其扭结点就是利益。市场上铺天盖 地地有关管理、开发经销商的书籍， 地地有关管理、开发经销商的书籍，但也出现 反控盘.让制造商为你打工》这样的书。 了《反控盘.让制造商为你打工》这样的书。 经销商与制造商是有相互转化性的。 经销商与制造商是有相互转化性的。 贸工技、 贸工技、工贸技模式是中国企业发展两模式提 醒我们技术的重要性，这在欧盟和日本企业上 醒我们技术的重要性， 得到佐证。 得到佐证。
食品工业是道德工业
品牌敏感度次序： 品牌敏感度次序： 厂家＞行业人士＞经销渠道＞终端≥ 厂家＞行业人士＞经销渠道＞终端≥消费者 市场占有率=覆盖率*认知度*购买率* 市场占有率=覆盖率*认知度*购买率*重复购买率 市场销售额=网点数*人流量*认购率* 市场销售额=网点数*人流量*认购率*客单价 增加市场销售额：增加经销商数量* 增加市场销售额：增加经销商数量*所有经销商增 加网点数*在已有网点增加品种* 加网点数*在已有网点增加品种*已有品种增加销 量 市场运营要素的木桶理论
食品工业是道德工业
经销商的划分 渠道 品项、 品项、 区域 终端 经销商的布局与企业发展阶段和格局定位 有关
食品工业是道德工业
经销商的审核与确定 经销商的运作方案提出与审批
食品工业是道德工业
经销商的运作步骤： 五、经销商的运作步骤： 目标市场各类终端统计 目标运营商覆盖终端统计 公司产品前期拟运营终端明细 产品及价格体系设计（要符合行业规律） 产品及价格体系设计（要符合行业规律） 各类终端标准化设置 销货进度 动销措施 过程管控， 过程管控，运行方案 过程问题解决方案 一定要关注经销商、渠道、终端、 一定要关注经销商、渠道、终端、产品的匹配性 问题。 问题。
食品工业是道德工业
快销品商品流通模式； 一、快销品商品流通模式；
制造商 半 直 营 直 营 直 销 商 商 商
经 销 制
商
商
商
二、为什么要发展经销商模式或发展经销商 模式的作用与意义； 模式的作用与意义；
减少资金压力 降低运营成本 整合社会资源（社交、仓库、物流、终端） 整合社会资源（社交、仓库、物流、终端） 加快渠道下沉与产品渗透 提高产品交易频率与销量 快速将产品分流到终端与消费者接触 有利于市场资讯收集 提供消费者增值服务 承担与分散厂家风险
食品工业是道德工业
整个常州市终端统计 做食品的企业2750 个体户24856 2750， 24856户 做食品的企业2750，个体户24856户 （包 括销售和制造） 括销售和制造） 餐馆、饭店有407家企业、2556户个 407家企业 餐馆、饭店有407家企业、2556户个 卤菜有223户企业、1367户个体 223户企业 卤菜有223户企业、1367户个体 批发市场1 相对大型食品市场4 批发市场1家、相对大型食品市场4家，菜 场农贸市场149 149家 场农贸市场149家
食品工业是道德工业
企业与经销商合作方式有几种：1.娃哈哈、2.双汇、3.传统、 企业与经销商合作方式有几种：1.娃哈哈、2.双汇、3.传统、 娃哈哈 双汇 传统 4. 水企业等 企业对经销商管理内容变革： 企业对经销商管理内容变革： 从只管销量到细节管理
1. 管区域 2. 管渠道 3. 管价格体系 4. 管终端 5. 管动销 6. 管货龄 管仓库（安全库存系数1.25 1.25） 7. 管仓库（安全库存系数1.25） 8. 管品项 9. 管组织结构 10.管人员 10.管人员
城市 分类
数量
城市数量
汇总
卖场 KA 超市 A 8828
食品工业是道德工业
八、终端建设与管理 企业对终端的认识与掌控和管理程度同样与企业发展 阶段和格局定位有关。 阶段和格局定位有关。 做市场是做点（终端）？做线（渠道）？还是做面？ ）？做线 ）？还是做面 做市场是做点（终端）？做线（渠道）？还是做面？ 区域、全局） （区域、全局） 企业与经销商与渠道、终端、顾客和产品的关系确定： 企业与经销商与渠道、终端、顾客和产品的关系确定： 从宏观层面讲：厂家相当于国土资源部， 从宏观层面讲：厂家相当于国土资源部，各地经销商相 当于土地承包商。随着市场的发展， 当于土地承包商。随着市场的发展，不单纯靠销了多 少量，而是看你承包了多少土地，应该打多少粮食。 少量，而是看你承包了多少土地，应该打多少粮食。 从操作层面讲：厂家引水（产品）、经销商建渠（ ）、经销商建渠 从操作层面讲：厂家引水（产品）、经销商建渠（渠 ）、平整土地 终端）、引水灌苗（顾客） 平整土地（ ）、引水灌苗 道）、平整土地（终端）、引水灌苗（顾客） 请记住：我们是通过渠道和终端销售产品， 请记住：我们是通过渠道和终端销售产品，而不是把 产品没给卖给渠道和终端。 产品没给卖给渠道和终端。
食品工业是道德工业
快销品购买率的几个数字： 快销品购买率的几个数字： 研究一：日本卖场营销研究所进行的研究表明， 研究一：日本卖场营销研究所进行的研究表明， 消费者计划好的购买行为， 消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种 因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。 因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。调查 报告显示，83.6%的人是非计划性购买 91.6%的 的人是非计划性购买， 报告显示，83.6%的人是非计划性购买，91.6%的 人是在商店内做出购买决策的。在发达国家， 人是在商店内做出购买决策的。在发达国家，28% 的消费者在出门之前就决定到哪家商店、 的消费者在出门之前就决定到哪家商店、买什么 品牌的商品；72%的消费者其购买决策则取决于销 品牌的商品；72%的消费者其购买决策则取决于销 售现场的各种偶然因素。 售现场的各种偶然因素。
食品工业是道德工业
粗放式到精细化 从工厂出发到以市场布局为主。 从工厂出发到以市场布局为主。 完全的职能分离到职能的相互渗透与整合。 完全的职能分离到职能的相互渗透与整合。
食品工业是道德工业
请务必记住八个字：渠道为王， 请务必记住八个字：渠道为王，终端制胜 请务必记住几个优秀企业ห้องสมุดไป่ตู้可口可乐、百事、 请务必记住几个优秀企业：可口可乐、百事、 康师傅、娃哈哈、蒙牛、伊利、双汇； 康师傅、娃哈哈、蒙牛、伊利、双汇；
食品工业是道德工业
前言
• 经济的产生，源于交换的需求，也就是营 经济的产生，源于交换的需求， 销的最原始形态。 销的最原始形态。 • 营销是所有企业实现其主业价值的最终途 径。 • 营销也是企业一切经营、管理活动的最终 营销也是企业一切经营、 目的。 目的。
食品工业是道德工业
• 如果您有机会，请您参与营销。 如果您有机会，请您参与营销。 • 如果您从事其它岗位，请您全力支持营销。 如果您从事其它岗位，请您全力支持营销。 • 不管您在哪个岗位，请您一定要学习营销。 不管您在哪个岗位，请您一定要学习营销。 • 一个业绩优秀的国家，必然是一个尊重、 一个业绩优秀的国家，必然是一个尊重、 崇尚营销的国家。 崇尚营销的国家。 • 一个优秀的企业，必然是一个从上到下主 一个优秀的企业， 二线围绕一线转、一切围绕市场转” 张“二线围绕一线转、一切围绕市场转” 的企业。 的企业。
食品工业是道德工业
2010年AC尼尔森快消品终端数量分析 2010年AC尼尔森快消品终端数量分析
KEY：北京、上海、广州、 KEY：北京、上海、广州、深圳 23个重点省会城市 A：23个重点省会城市 228个地区级城市 B：228个地区级城市 323个县级市城市 C：323个县级市城市 1300个县城 D：1300个县城
食品工业是道德工业
• 以前的终端管理模型
公司
办事处 经销商
终端
• 现在的终端管理模型
公司
办事处
终端
经销商
终端
食品工业是道德工业
渠道为王，终端致胜。 渠道为王，终端致胜。终端是企业经营的 目的地，是营销的最后一公里（ 目的地，是营销的最后一公里（终端建 ），很多企业就出问题在终端建设上了 很多企业就出问题在终端建设上了！ 设），很多企业就出问题在终端建设上了！ 终端是企业最宝贵的资源！ 终端是企业最宝贵的资源！ 终端是企业所有价值实现的关键点， 终端是企业所有价值实现的关键点，就像 一串项链的珍珠一样， 一串项链的珍珠一样，而渠道则是把这些 点串起来的线。 点串起来的线。 研究和建设渠道的最终目的在于终端。 研究和建设渠道的最终目的在于终端。