鸿星尔克经销商转型解读

因此，培养部下、带出一支队伍，是比发挥老板个人才干 更为重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有 “英雄团队”才能成就大企业。
成长定律
不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商 做不大。
经销商做市场靠的是感觉，不做市场就没有感觉。但是如果每天都泡 在市场上，又会发生感觉疲劳，同样对市场没有感觉，这就是所谓的 “审美疲劳”。
转型定律
生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家 型的经销商相信制度的力量。
“用人不疑，疑人不用”——“疑人不用”，“无人可 用”！
要想“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、 流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的 好人。
转型定律
生意型的经销商爱折腾，通过不断“试错” 闯出一条路；企业家型的经销商往往奉行 “选择之前要谨慎，选择之后要坚持”的 理念。
力，完全可以把众多的员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。
成长定律
创业型的经销商要么自己成为职业经理人 人，要么聘请职业经理人，否则很难从创 业企业变为正常经营企业。
创业是抓住机会。
管理是积聚资源，把机会发挥到极致。
成长定律
产品有升值空间，经销商才有操作空间。
名牌产品好卖不好赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。这是两难的困境。 解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。 鸿星尔克就是有升值潜力的产品。 选产品就像选股票，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力
生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了也 做不大”。因为爱折腾，所以总能找到一条生路；因为不 能坚持，所以不能把一件事情做到极致。
企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准 了道路，就会拼尽全力坚持下去。
蛋。
转型定律
生意型的经销商的规模有极限，企业家型 的经销商的规模没极限，经销商做到一定 规模不转型就会遭遇“天花板”。
生意型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型 的经销商才能够做到“从小到大”。
生意人和企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别， 不是资金的差别，不是赢利的差别，而是营销模式的差别， 组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管 理理念的差别。
鸿星尔克经销商转型报告
缘起
XX代理商陈XX先生经常说的一句话：“我最怕别 人说我不专业”。
有个代理商说的一句话，“沦落到了向管理要效 益？”
于是我觉得很有必要对我们的经销商转型做一次 解读，以便我们更好的与其合作、有效管理。
概述
成长定律 转型定律 厂商关系定律 家族定律 命运定律
股。 只有产品有升值空间，经销商才有操作空间，才有利润空间。
转型定律
总是做不大的经销商有“标ຫໍສະໝຸດ Baidu脸谱”。
如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。 如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。 如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做
大。 如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。 做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨
大经销商首先要规避风险，然后才考虑抓住机会。机会需 要在乱中寻找，风险需要流程制度回避。
成长定律
经销商能管多少人，就能做多大生意。
第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了就忙不过来了。 第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场
作用不大。 第三阶段：老板+业务员。销售可能扩大，但不敢招很能干的业务员。 第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无
经销商经常犯的两个极端的错误：要么事必躬亲，整天泡在市场上， 把自己等同一个业务员；要么远离市场，只有出现问题的时候才去一 线解决。
市场要做大，必须要自己的部下去做；但同时必须做好指导和市场监 察。
成长定律
小经销商，规范管理会加大成本；大经销 商，不规范管理会增加风险。
小经销商运作的着眼点时机会，因为规模小没有什么资本， 只有抓住市场机会才能成功。
转型定律
生意型的经销商想“能人”又怕“能人”；企业 家型的经销商能用“能人”，也能用普通人。
生意型的经销商为什么害怕能人？因为他们相中的能人是 “自己的影子”，即象自己一样能干的人。这种人单兵作 战的能力很强，当然容易自立门户。
企业家型的经销商为什么不害怕能人？因为他们延揽的是 专业型的能人，每个人只在某个专业领域很能干，通过老 板的组合才能发挥作用。即使离开企业也不会伤筋动骨。
限扩大，实行公司化管理、专业化分工。
成长定律
做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经 销商靠管理。
做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些源于一线的爬摸滚打。有小技 巧、小点子。
做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节 拍。
做大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长 期一线爬摸滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能
转型定律
生意型经销商重结果，企业家型的经 销商重过程。
生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就 行。”——不管白猫黑猫能抓住老鼠的就是好猫；
企业家常说：“结果好坏固然重要，但更加重要的好结果 能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。”——能 抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总抓住老鼠规律的才是好 猫。
转型定律
生意人往往“论功行赏”，企业家通常 “不拿职务作为一个有功之臣的奖励”。
以职务作为奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多 了一个不会管理的人”。生意型的经销商往往是有功之臣 把持“朝政”。
而在企业家型的经销商团队里，职务只是给予那些有能力 的人而不是有功之臣。哪怕某个人曾经是自己的对手，只 要他有足够的管理能力，也可以给予适当的职务。
成长定律
经销商发展主要陷阱是“创办人陷阱”。
创业初期，创办人的勇气和决心，是稚嫩企业的精神支柱 和原始力量。
随着企业发展，也许会成为持续发展障碍，因为“不放心、 不放权、不放钱”！
成长定律
大树底下不长草。“英雄老板”往往难以 成就“英雄企业”。
“小老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些自 以为能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发 现自己不可能“以一当千”。