【培训课件】区域市场的深度开发和管理
区域市场开发与经销商管理(公开课)精品PPT课件
8. 多密？——当地中间商与终端状况 9. 多久？——开发时间安排 10. 多差？——最坏结果预估
2021/2/20
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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四、课堂作业：
小组研讨与发表：对照 你企业的区域市场规划 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势营销计划。
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第二单元
优质经销商的开发与谈判
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一、优质经销商开发的战略意义
一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场
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······
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２、区域市场“板块化布局”的优势。
①、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 ②、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 ③、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。
区域市场规划与培训ppt课件
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考：我国汽车市场发展前景？
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2）点面呼应： 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南
接湘北，东抵仙桃、潜江，两至宜昌，形成辐射状市场格局， 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3）点线呼应：
中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标 轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛 阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年， 国内生产总 值为246619亿元，人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元，人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源：中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。
有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。
打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。
１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。
区域市场的开发和管理
打江山，守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨，啸傲江山自有市场竞争那一刻，市场就好比是江山，谋之者众！谋略一出，便是攻城拔寨。
有攻则有守，江山之争变得艰苦，也好看。
----江山从城池开始，市场从区域起步，开发和管理区域市场，便成了市场这个江山的联袂“双簧”。
打江山——区域市场开发，守江山——区域市场管理，对于市场而言，少了谁都不灵！----凡做过市场的人，都不由得感喟：“打江山难呐！”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁，１９９２年起步时，只有几十万元资金，一个５００平米的小门脸。
１０年时间，三联完成了３次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了，采访其老总崔葆瑾，就深知其创业的艰难，仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场，山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎？还是崔葆瑾的话中肯：钱谁不想赚，但是太难，我们首先要在山东精耕细作！----然而，“守江山更难！”。
----还说三联，其在山东家电市场已经形成垄断的雏形，但是这个时候，三联似乎更有压力，山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此，三联ＥＲＰ上线，网络营销启动，并且成为中国第一家通过ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理，因为三联很明白，没有任何人能够永远占领一个市场，保住或者进一步扩大你的市场份额，必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见，区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上可以分为区域市场开发和管理两个方面，探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨，希望能给读者带来一些有益的启示。
【培训课件】药品市场区域开发及管理235页文档
【培训课件】药品市场区域开发及管 理
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
市场开发培训PPT课件
绍。
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业务培训
市场篇
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概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
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不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
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竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
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确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
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概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
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目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
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调查竞争对手及市场操作方法
【培训课件】区域市场的深度开发和管理共147页文档
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使管 理
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
区域市场管理培训讲义
2、产品是否在顶层
是/否或有/没 有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容
1、有没有 在吧台上陈 列产品
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？
3、有没有运用餐饮陈列座？
4、餐牌上 有没有注明 产品名称及 价格
量贩店及大型超市100%进店
2、是否在正确 的渠道分销？ （产品上市第3 个月内达标）
食杂店70%以上铺货率 机场/车站80%以上铺货率 所在区域的40家酒店的进店销售
所在区域最大80家批发商进店销售
是/否或有/没有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
卖场布置
内容 1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？
2、每种口味有3 至5个排面
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
3、产品在肩与 臀之间
品种一（大瓶装） 品种二（罐装）
品种三(瓶装)
4、有没有在店 内大量应用售点 广告？
海报 布旗 价格牌 特价海报
5、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？
6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
区域市场管理 课件
推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持
策略性目标设定
一般人不愿自己设定目标的原因
1、恐惧：万一达不到怎么办？ 会有失败感。
2、没有意愿：为何要设定目 标，每天过得好好的就可以了。
你的观点是：
现场交流
唐僧
最没本事？
做事不明真伪，总是慈悲为怀，动 不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒 玩玩。
但是，就是他，
在孙悟空一赌气回花果山、猪八戒 开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫得 情况下，他毅然一个人奋勇向前， 不达目的誓不罢休。
因为唐僧心里清楚地知道，他去西 天得目的是要取回真经普渡众生。
他知道为什么要去西天，
时间投入重点
时间应如何运用才最有价值？
要做对的事情及 重要的事情！
而不是把事情做 对！
时间投入重点
“二八”定律
20%的事情决定80%的结果 20%的重要医院产生了80%的销量 20%的处方医生产生了80%的销量
时间投入重点
结论：
时间管理之基本要点：
用80%的时间—— 投入最重要（高潜力）的
第三个问题，他们再一次掉进大烟囱，去洗澡的 是哪一个？
“这？是那个脏人。不，是那个干净的人！”
“你还是错了！你见过两个人一起掉进同一个 烟囱，结果一个干净、一个脏的事情吗？
黑压压的听众一时寂静，只有手岛佑郎的声音在
回响着：“这就是犹太商法，这就是《穷，也要站 在富人堆里？！》的灵魂！
穷是一种切肤没齿的感受，富是一种矜持倨傲的
他知道自己要做什么！
三个徒弟
他们并不知道为什么要去 西天，他们只是知道保护 好唐僧就行，至于为什么 要保护好唐僧，他们不用 考虑，他们知道的是怎么 做，并且把它做好。
区域市场开发与管理培训
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
市场的开发及管理ppt课件
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
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经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
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经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
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一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
区域市场管理培训讲义(ppt145张)
消费品区域市场管理学员教材
寻找销售机会
品项管理
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
新品推广内功心法
1、内部认同
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
营销是有因有果的行为
最有效的培训是把理念落实到动作
2、产品是否在顶层
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没 有
1、有没有在 吧台上陈列 产品
品种一（大瓶装）
品种二（罐装） 品种三(瓶装)
区域A
区域B
区域C
合计
品项1 品项2 品项3
5 10
400 250 100
350 700
注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学有/没有
市场开拓流程培训课件
市场开拓流程培训课件市场开拓流程培训课件随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场环境中立于不败之地，就必须不断开拓新的市场。
然而，市场开拓并非易事，需要有一套科学的流程和方法来指导。
为此，我们特别准备了一份市场开拓流程培训课件，旨在帮助大家更好地掌握市场开拓的技巧和方法。
一、市场开拓的重要性市场开拓是企业实现可持续发展的关键一环。
通过开拓新市场，企业可以扩大销售规模，增加市场份额，提高竞争力。
同时，市场开拓还能够帮助企业发现新的商机和需求，为企业的创新和发展提供源源不断的动力。
二、市场开拓的基本原则1. 定位明确：在进行市场开拓之前，企业首先要明确自己的定位。
要了解自己的产品或服务的特点，明确目标市场和目标客户群体，以便有针对性地制定市场开拓策略。
2. 调研充分：在进行市场开拓之前，企业要对目标市场进行充分的调研。
要了解目标市场的规模、竞争情况、消费者需求等信息，以便为市场开拓制定合理的计划。
3. 创新求变：市场开拓需要不断创新，寻找新的商机和需求。
企业要保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以满足市场的需求。
三、市场开拓的流程1. 目标市场确定：根据企业的定位和调研结果，确定目标市场。
要考虑市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素，选择适合自己的目标市场。
2. 目标客户群体确定：在确定目标市场的基础上，进一步确定目标客户群体。
要了解目标客户的需求、购买力、消费习惯等信息，以便精确定位目标客户。
3. 市场开拓策略制定：根据目标市场和目标客户群体的特点，制定市场开拓策略。
可以采取多种手段，如广告宣传、渠道拓展、合作伙伴关系建立等，以实现市场开拓的目标。
4. 市场开拓计划实施：在制定好市场开拓策略后，要制定详细的市场开拓计划，并按计划执行。
要确定具体的时间节点、责任人和执行步骤，确保计划的顺利实施。
5. 市场开拓效果评估：在市场开拓计划实施的过程中，要不断评估市场开拓的效果。
可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估市场开拓的效果，及时调整策略和计划。
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三个内容：
（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为 团队成员对团队的强烈归属感与一体感。 （2）在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相 互协作及共为一体。 （3）在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为 团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。
团队的任务
（1）规划与实施方案 （2）进行绩效管理 （3）提高能力与绩效 （4）进行团队边界管理，与外界取得协调 （5）自身不能解决的问题提交更高层团队 机构 （6）帮助或影响更高层的决策
区域市场的深度开发与管理
内容提要
区域经理职责及角色转换 新时期微观市场的差异 管理者素质提升 建立团队培养团队精神 微观市场的开发 微观市场的管理 微观市场营销计划的制定
新时期微观市场的差异
用药的选择？ 进药环节？ 促销方式？ 拜访时间和地点？ 医生/科室/药剂科 需求？
大 小
内
外 固定 灵活
如何面对新形势下微观市场
团队需要什么支持
明确的目标 适当的资源 可靠的信息 培训和教育 定期反馈 技术或方法支持
指导者的条件
工作的实力 计划能力 引发动机的能力 深入了解 毅力、热诚 表现能力 精神力量
（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此， 在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）
影响宏观市场因素
营销组合
4`P 6`P 4`P 4`C
PRODUCT
-
CUSTOMER
PRICE
PLACE
COST
CONVINENCE
PROMOTION - COMMUNICATION
管理者素质提升
1 管理者的基本素质。 2 管理者的管理能力。
区域管理，业务管理， 人员管理，
3 管理者的自身素质。 领导力，激励他人，团队精神
团队建设的误区
以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作
团队领导类型分析－监督型领导
指挥员工 解说决策 训练个人 独揽大权 容忍冲突 反抗变革
团队领导类型分析－参与型领导
让员工参与 征求意见做决策 发挥个人表现 协调群体合作 解决冲突 推动变革
营销团队构成的要素－行为准则
书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为 提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期
团队的凝聚力
相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作的观念
团队建设的途径
人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性
Best way to management
B elieve in them. E ncourage them. S upport to them T rust them.
管理者的管理能力
区域管理．
市场分析，目标市场确定， 市场策略，目标设定，通 路建立，
业务管理．
销售计划，销售动态，报告 系统，客户档案，合同与发 票，文件，
何谓团队
一个真正的团队应该有一个共同的 目标，其成员的行为之间相互依存相互 影响，并且能很好地合作，以追求集体 的成功。
团队（team）和群体（group）的区别
团队：成员间不相同互补，以任务为导向， 积极合作，相同目标，强调整体 群体：成员间可替换，强调个体
团队与团队精神的界定
团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相 互协作、尽心尽力的意愿与作风。
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
一药多厂选择原则：
• 质量、信誉、价格、服务、公平
批发商选择原则：
政策/法律/法规 经济/人口/社会
社会需求/消费需求
影响微观市场因素
社保 招标 价格管理 规范渠道
进药前 进药后
问题Байду номын сангаас论
新政策环境与市场形势给医药销售带来 的机遇与挑战？( 微观市场）
微观市场开发与管理
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
培养，
4 微观市场开发及管理。 5 目标管理。
设定，追踪，控制，
管理者的基本素质
管理理论。
营销理论，销售管理，团队建设，财务基础知识，
管理技巧。
沟通，公关，辅导，计划，时间管理，
统御能力。
权威性，影响力，领导艺术，
如何皆定管理水平？
选拔合适之人， 放之合适岗位， 给于合适培训， 给于充分指导， 調动其积极性， 放心放手“放权”。
个人权力、职位权力，
权力 于 领导 风格
个人权力基础：
洞察力、决策力、计划力、 沟通力、协调力、影响力， 自信、个人魅力，
职位权力基础：
决定权、用人权、授权、制 定预算、助手、车、办公室，
微观市场的基本概念
市场？ 市场容量/潜力？ 市场增长趋势？ 市场机会？ 细分市场？
消费者 使用者 决策者 购买者
团队领导类型分析－团队型领导
建立信任并激发团队合作 辅导并支持团队做决策 开拓团队才以能 建立团队认同感 充分利用成员差异 预知并影响变革
高绩效营销团队的特征－内部结构
共同愿景、共同目标与有效的策略 高素质的成员 高效的领导 享受权利与承担义务 高效的沟通
高绩效营销团队的特征－外部环境
责任与权力 激励与约束 领导与支持 与领导的融洽关系
团队领导人的责任
（1）汇报和实施 （2）管理与目标 （3）迎接挑战，增强信心 （4）交流与联系 （5）教导和评估 （6）革新与创新 （7）解决问题 （8）关心、支持和帮助 （9）团队文化
团队成员的责任
（1）目标和完成实施 （2）维护荣誉，保守机密 （3）无法解决问题时寻求外界支持 （4）与成员协作帮助，促进共识
人员管理．
招聘，培训，指导，评估， 激励，团队精神，
管理者的自身素质
• 权威性．
–领导艺术，
–影响力，
领导、管理、权力之间的关系
管理：To get target with / and others together. 领导：Any attempt to influence others. 权力：Pertensial capability to influence others .