保险营销员培训——保险法规

四、保险个人营销模式的改革发展
• 近期保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的 意见（征求意见稿）》 • 对保险营销员进行多元转化的试点。大致包括：保 险营销员可以成为保险公司的销售员工（正式员工和准 员工形式的营销员）、保险中介公司的销售员工、以保 险公司为用人单位的劳务派遣公司员工（代理公司员 工）、以及符合保险法规定的个人保险代理人。个人保 险代理人将属于首次尝试。 • 个人代理人分为独立个人保险代理人和专属个人保险代 理人。 • 独立个人保险代理人：个人独资企业或合伙制企业和专 属个人保险代理人，可以代理多家保险公司的产品 • 专属个人保险代理人：个体工商户形式注册，只能代理 一家保险公司产品
• 三.保险合同订立 • 合同订立通常经过如下过程 • 要约邀请：向不特定公众宣传，邀请其提
• • • • 出保险要求的行为 要约：提出保险要求（注意：最终提出订 立合同要约的投保人，而不是保险人） 提出新承保条件 承诺：同意保险要求，同意新承保条件。 签发保单。
第三 部分《保险法》关于 保险代理人的法律规定
保险法规培训
第一部分 加强保险营销队伍 法规教育的重要性
一、保险个人营销制度的重要性
• 保险个人代理制度是保险营销的一种主要 制度，是国际上广泛采用的一种行之有效 的保险营销方式。1992年保险个人代理 人制度引入我国，2008年底达到256万 人。 • 保险营销员对我国保险事业尤其是寿 险市场的发展功不可没，同时也为自己找 到了一条就业和事业发展的重要途径。
• 二、 保险营销员法律性质 • 1、 保险营销员定义
• 《保险营销员管理规定》第二条 指取得中国保监 会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提 供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
• 2、保险营销员的必备条件
• 第一、须获得《保险代理资格证书》 • 第二、向保险人申请个人代理展业证书 • 第三、与保险人订立保险代理合同 • 向保险人申请，保险人凭资格证书、展业证书、 代理合同书向保监局备案。即两次申请。 • 取得《资格证书》后即进入中国保监会《保险中介 监管信息系统》，接受社会公众的查询与监督。 （仅限于从业相关信息）C:\保险代理人有关表
一、保险个人营销制度的重要性
• 在相当长的时期内，保险营销员作为保险 营销主要渠道的地位将不可改变，保险公司将 持续重视个人营销渠道，保险业未来对保险营 销员的需求将进一步增加，其主要原因在于:
• 1、营销员渠道拥有数量庞大的营销员队伍,据 调查显示,75%的客户是通过营销员购买保险。 • 2、保险营销员渠道在国内发展了十几年,经过 不断探索,积累了较丰富的营销经验,是目前最 为成熟的保险营销发展模式,被大多数寿险公 司采用。 • 3、营销员由保险公司直接管理,培训专业、展 业效率高、容易调动销售人员积极性。
第二部分 保险营销员有关 法律法规概论
• 一、法律规范的构成 • 法律规范=假定+行为模式+法律后果 • 保险违法行为导致的法律后果 • 1、刑事责任； • 2、行政责任 3、民事责任 • 例：保监局吊销某被判刑营销员《资 格证书》，法律后果属于承担（ ）
A、刑事责任 C、民事责任 B、行政责任 D、道义责任
二、当前保险营销队伍建设中的问题
• 1、保险营销员身份特殊，属于签约代理人， 非正式员工，业绩压力较大，一定程度上导致 营销员的短期行为和销售误导。 • 2、营销员之间收入差距悬殊，部分骨干营销 员收入很高，而部分则很低，导致脱落率较高 • 3、佣金制度设计不尽合理导致短期行为。 • 4、少数营销员的误导和不合规行为、再加上 媒体的刻意渲染，损害保险业形象。 • 5、少部分营销员保险专业素养不足，难以胜 任日益复杂的金融保险产品销售。
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三、加强保险营销员法规教育的重要性
• 导致保险营销员违规以至于违法的原因既 有现实客观原因，更有主观原因，但无论任何 原因，在任何情况下，合规展业、诚信服务都 是保险营销员展业的基本准则。 • 遏制保险欺诈误导及违规的两道防线：道 德和法律。 • 道德——自我约束、诚信教育与建设、职业道 德教育 • 法律——保险法制岗前及继续教育、保险监管。 法律法规惩戒是遏制保险欺诈误导的制度约束 和威慑利器。
综合案例——“营稍精英”骗保问题
“营销员A告诉我，‘C险种’是公司最好的 险种，资金全部投资于三峡工程、奥运工程等项 目。”尹凤凰说，“如果投保，除了每年可以参 加公司分红外，交钱时就可以拿到10%的返还。 另一位受害保户也称：A答应当场给他8%回 报。记者从数十名受害人处证实，他们得到的 “许愿” 基本相同，只是当场返还的钱从5%至 15%不等。 （思考：违反了哪些规定）
三、加强保险营销员法规教育的重要性
• 广大保险营销员为我国保险事业做出巨大贡献， 也为普及国民风险和保险意识，培育正确的保险及理 财观念、让保险走入千家万户发挥了重大作用。 也源自文库因为如此，如果保险营销员误导以至于欺诈消 费者，带来的负面影响同样会极其严重。 1、阻碍保险业的健康发展、导致保险的社会认可度 日益降低 ——“好事不出门、坏事传千里”； 2、误导客户使得公众形成错误的保险观念，对保险 产生偏见和错误认识，不利于保险业可持续发展 ——“偏见比无知更可怕”； 3、损害消费者利益，最终使得保险行业的整体形象 严重受损； 4、损害保险营销员群体的长期根本利益。 ——“误导和不诚信可以保一时，无法保一世。”
二、当前保险营销队伍建设中的问题
保险展业误导五大“瘤疾”
• 3、对于银行代售的保险产品，宣传时混同于 银行理财产品，使投保人产生“需要钱时可取 回保费”的误导，并隐瞒退保损失，造成不良 后果。 • 4、擅自印制宣传材料进行不实宣传。然而目 前却存在着个别展业人员私自印制各种保险宣 传材料的现象，其中还掺杂了一些虚假的宣传 内容。 • 5、引导投保人隐瞒事实，或代替投保人签名， 导致后来发生保险合同纠纷，损害了消费者的 权益。
二、当前保险营销队伍建设中的 问题
保险展业误导五大“瘤疾”
• 1、保险销售人员不认真履行说明义务， 对保险合同的责任免除、赔偿处理、等 待期、犹豫期及释义等重要条款不进行 充分说明，不向投保人作明确提示。 • 2、夸大保险产品功能，特别是夸大新型 人身体保险产品的分红，投资收益；不 充分提示投资风险；回避或故意隐瞒投 资类保险产品的费用扣除。