商务谈判实务：第7章商务谈判的终极和合同签订
第七章商务谈判的签约
准等等。
（二）商务协议应具备的条款
. (1)合同当事人的名称或姓名、国籍、主营业场所或者住所。 （2）合同签订的日期和地点。 （3）合同的类型、标的种类及范围。 （4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。 （5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付金额和方式。 （7）合同的转让、变更与解除 （8）违反合同的赔偿和其他责任。 （9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。 （10）合同使用的文字及其效力。 经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的 特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而 确立的权利和义务所共同指向的对象。
（三）把经济合同的主要条款分为基本
条款和普通条款的意义
标的、价金和期限作为合同的基本条款，是合同有效成 立的必要条件。经济合同缺乏基本条款之一，就没有 约束力，也不能有效成立。但是，普通条款规定不明 确，或者不够完备，或者有遗漏的，并不影响合同的 有效成立，双方也应根据有关法律、行政法规的规定 履行。一旦发生纠纷，有关法律、行政法规的规定也 是处理纠纷的依据。但是，如果基本条款缺一条，就 难以判断是非，处理纠纷就没有法律依据。 普通条款 :分为两种 (1)根据法律、行政法规规定应该具备的条款 (2)当事人要求规定的条款，如双方约定合同必须经过合 同鉴证机关的鉴证或公证机关的公证方才有效，那么 在末签证或公证前就不具有法律约束力。
改变履行方式的承诺无效
A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号
西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车 负责运输。 B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬 菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜 公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐 烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料 几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于 天气炎热未用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂， 蔬菜公司拒绝接受。 B地农场则以自己做出承诺，合 同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司 赔偿损失。 关键是B农场是否作出了承诺？
第七章 商务谈判的签约与履约
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第六节 商务合同的变动
一、商务合同变动的原因 （一）商务合同手续不完备 （二）合同经济（背景）条件变化 （三）合同技术（背景）条件变化 （四）合同主体违约 （五）验收失败 （六）不可抗力因素
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二、合同的变更与解除
1、发生不可抗力事件，致使合同的全部义务 及其责任不能履行； 2、由于合同当事人一方违约，使履行合同成 为不必要或不可能，受害的一方可依据 法律 程序变更或解除合同；
第七章 商务谈判的签约与履约
本章要点 1．谈判结果的评价 2．谈判结束前的技术准备 3．商务谈判结束的机会利用 4．商务谈判合同的签订 5．商务谈判合同的履行
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第一节 谈判结果的评价
一、合同成交前的过程回顾 ①前期谈判已经达成一致的条款； ②前期谈判未完善尚待讨论的内容； ③检讨谈判心理预期的目标达成的程度； ④合同签订前最后的价格和让步评估； ⑤合同签订时的谈判策略和技巧。
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思考题
1．合同执行过程中为什么要把合同作为最重要的 行为依据？ 2．如果情况发生变化，原来的合同已经无法继续 展行时该如何处置？ 3．如果对方没有完全按照合同要求执行时怎么办？ 马上进入法律诉讼阶段吗？ 4．如果进入法律纠纷期，我们应该注意哪些问题？ 5．谈判后的管理包括哪些内容，做好谈判后的管 理工作有何意义?
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第二节 谈判结束前的技术准备
一、对谈判的交易条件的最后检索 （一）检索的内容 1、针对谈判前制定的谈判计划和方案，检讨 并明确还有哪些问题没有得到解决； 2、对自己期望成交的每项交易条件进行最后 的决定，同时，明确自己对各项交易条件准 备让步的限度； 3、决定采取何种结束谈判的战术；着手安排 交易记录事宜。 武汉理工大学出版社
第七章 商务谈判的成交与签约
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 预先准备的谈判能容是否谈妥 交易条件与谈判目标是否吻合 回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 2，作出最后报价 沉着地做出最后报价
第二节 如何技术谈判
一、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间 标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用 二、商务谈判结束的方式 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
第三节 成交阶段的常见策略
一、最后让步策略 1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
二、蚕食策略 避免对方对己方使用蚕食策略 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 把细节先谈好后，形成书面文字 向对方声称自己没有做出让步的权利
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题 1，彻底性原则 2，不二性原则 2 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
四、草拟协议 1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题 向对方确认每一个议题的内容 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方进口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题 协议由己方起草益处多 确保对方理解协议内容 签字之前重读协议
二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法 使对方下定决心。 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可是对 方集中精力考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人 员应趁机使用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判 人员应加以转化和利用。 对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
商务谈判与合同签订技巧
商务谈判与合同签订技巧商务谈判和合同签订是商业领域中至关重要的一部分，它们对于确保各方的利益和顺利达成协议至关重要。
在进行商务谈判和合同签订时，有几个关键的技巧可以帮助我们更好地应对和处理这些任务。
在下面的文章中，我将介绍一些有效的商务谈判和合同签订技巧。
首先，为了成功进行商务谈判，我们需要深入了解对方以及市场情况。
在进行谈判之前，我们应该对对方的背景信息、需求和愿意提供的内容有全面的了解。
此外，我们还应该了解市场的情况、竞争对手的策略和行业的趋势。
通过获得这些信息，我们可以更好地把握谈判的主动权，制定合理的计划和战略。
其次，有效的沟通和倾听技巧是商务谈判成功的关键。
在谈判过程中，我们应该注意积极倾听对方的观点和需求，并表达自己的观点和利益。
同时，我们应该采用明确、简洁的语言表达，避免产生歧义。
此外，我们还应该采用适当的非语言表达方式，如肢体语言和面部表情，以增强沟通的效果。
第三，灵活性和妥协能力也是商务谈判和合同签订中的重要技巧。
在谈判过程中，很少有人能完全按照自己的要求得到满足。
因此，我们应该学会妥协，并在必要时做出一些让步。
通过灵活的态度和妥协能力，我们可以更好地推动谈判的进展，并达成双方都可以接受的协议。
此外，专业知识和熟悉法律法规也是商务谈判和合同签订中不可或缺的技巧。
在商务谈判过程中，我们应该对相关行业的法律法规有所了解，并遵守相关的规定和标准。
此外，我们还应该在合同签订过程中考虑到法律条款的重要性，并寻求专业法律意见。
通过做到这些，我们可以确保合同的有效性和合法性。
最后，建立和维护良好的商业关系也是商务谈判和合同签订中的关键技巧。
在谈判过程中，我们应该尽量避免使用过激、威胁性的语言和行为，而是采取友好、合作的态度与对方进行交流。
此外，我们还应该及时回应对方的需求和问题，并保持良好的沟通和合作关系。
通过建立和维护良好的商业关系，我们可以为将来的商务合作奠定基础。
商务谈判和合同签订是商业领域中不可或缺的一部分。
商务谈判与合同签订
标的
指合同双方交易的对象 ，如商品、服务或项目
。
数量与质量
描述标的的数量、规格 、质量标准等。
价格与付款方式
明确标的的价格、支付 方式、支付时间和地点
。
合同的签订流程
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谈判
双方就合同条款进行协商，达 成一致意见。
起草合同
根据谈判结果，由一方或双方 起草合同文本。
审查合同
对合同文本进行审查，确保其 合法性和完整性。
处理过程
双方通过友好协商、第三方调解等方式尝试解决 纠纷，最终达成一致意见。
总结
合同纠纷的处理需要双方保持冷静、理性，充分 了解合同条款，并积极寻求解决方案。在处理过 程中，可以寻求第三方协助，以达成公正、合理 的协议。
感谢您的观看
THANKS
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商务谈判的目的是为了实现双方 或多方的利益最大化，并达成共 识和协议。
商务谈判的重要性
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达成商业合作
商务谈判是商业合作中不 可或缺的一环，通过谈判 可以明确合作各方的权利 和义务，达成合作协议。
维护企业利益
在商业竞争中，企业需要 通过商务谈判来维护自身 的利益，争取更好的商业 条件和利益分配。
逐步让步
逐步让步可以逐渐缩小双方之间 的分歧，促进谈判的达成。通过 逐步让步，可以让对方感受到自
己的诚意和努力。
掌握报价技巧
合理报价
在报价时，要确保价格合 理，符合市场行情和谈判 双方的利益。
提供解释和支持
在报价时，提供充分的解 释和支持，说明价格的合 理性和优势。
灵活调整报价
根据谈判进程和对方的需 求，灵活调整报价，以实 现更好的谈判结果。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
如何进行商务谈判和合同签订
如何进行商务谈判和合同签订商务谈判是商业活动中的重要环节，旨在为合作达成协议。
商务谈判和合同签订都是需要经验和技能的。
在制定合同之前进行仔细评估和分析是至关重要的。
本文将探讨如何进行商务谈判和合同签订。
1. 准备工作在进行商务谈判和合同签订之前，双方需要做一些准备工作。
首先，需要确定合作的基本规则和标准，包括价格、质量、数量、交货和付款条件等方面。
其次，需要了解对方公司的背景和历史，以及其在市场上的表现和声誉。
此外，双方还应该制定相应的谈判策略和计划，并对可能出现的问题进行深入研究和准备。
2. 谈判技巧在实际的商务谈判中，双方需要灵活运用一些谈判技巧。
首先，要以诚信和尊重为基础，保持积极的态度和沟通效率。
其次，需要懂得倾听和理解对方的立场和需求，以便更好地找到双方的共同点和解决方案。
此外，要注意控制情绪和言辞，以避免过度紧张或过度激动，影响谈判的进展。
3. 合同签订商业合同是商务谈判的结果之一。
在签订合同之前，需要严格履行前期约定和协议，确保文本的准确和完整，并充分考虑合同条款的具体含义和影响。
需要注意的是，商业合同应该遵守当地的法律法规和商业惯例，并详细记录交货、付款、质量、维修等方面的条款和责任。
4. 合同执行商业合同的执行过程中，需要保持沟通和互信，以合理的方式处理可能出现的问题和变化。
双方应该尽快妥善解决可能的纠纷和争议，并通过友好协商达成解决方案。
如果有需要，可以寻求专业的调解或仲裁服务。
总之，商务谈判和合同签订是商业活动中至关重要的一环。
要做好准备工作，灵活应对谈判过程中出现的问题和挑战，严格履行合同条款，保持沟通和互信，以达成双方共同满意的协议。
商务谈判的终局
商务谈判的结束是收获成果的时候，在这最后 的过程中，谈判人员要用一种满怀信心的态度 含蓄地暗示对方谈判将会成功，然后抓住结束 谈判的契机，争取以成功签约的方式结束谈判。
一、谈判结束的契机
也就是谈判结束的最佳时机。
一般来说，对方正处在激动的“准备状态”的时候是最佳 时机，这时他的兴致最高，比较容易缔结一个令人满意的 契约。如果己方处于劣势的地位，且对方谈判热情不高， 那么可以在对方发出最后期限之前，努力获取谈判成功的 时机。
一、合同的履行与管理
（一）合同的履行
1.合同履行前的谈判
在合同履行之前，由于多种原因，双方仍可能进行谈判。 引起履约前谈判的原因主要有以下几项： 技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约困难 国际政策和宏观管理发生了变化、国际市场的变化
二、合同履行的原则
必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允 许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数 量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 最后，还应通力协作、互相帮助，共同完成合同规定 额任务。
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意 图，可以从种种迹象中判断成交的势头。
1.打听新旧产品及有关产品额比较问题； 2.对质量和加工提出具体要求； 3.要求己方把价格说得确切一些； 4.询问交货的时间； 5.要求己方把某种销售条件记录在册； 6.请教产品的保养问题； 7.要求当场使用产品等。
项目五 商务谈判的终局
任务一 任务二 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
商务谈判的终局就是寻求合适的契机结束谈判 的过程，谈判结束的方式有成交、破裂或中止。 如果是以成交的方式结束谈判，那么，之后还 要进行签约和相关的后续工作。
商务谈判的收尾和签约
今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。
收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。
我后边要讲。
如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。
第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。
下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。
对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以你如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。
这是比较急的时候。
反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快，而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。
今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。
因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。
而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。
所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。
当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。
你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。
这是这儿一个事儿。
你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。
商务谈判实务第7章PPT
第7章商务谈判的终结与合 同签订 经商有理、行商有道 14
7.2 合同的签订与担保
7.2.4 商务谈判合同的主要内容 谈判合同的核心条款大致有下述几种。 （1）标的。合同双方当事人权利义务所指向 的共同对象，叫做合同的标的。 （2）数量和质量。 （3）价款或酬金。 （4）履行的期限、地点和方式。 （5）包装和验收方法。 （6）违约责任。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．最终报价及最后让步 （1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益 的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后 的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回 顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 （2）最后让步时，要注意如下几点。 ① 严格把握最后让步的幅度。 ② 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时， 主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：对较 高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上 司不至于指责他未能坚持为度。 ③ 最后的让步和要求同时并存。 谈判者向对方发出这种信号的方法是： 谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评， 所以要求对方予以相应的回报； 不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 1．商务谈判的各种可能结果——可以得出六 种谈判结果。 （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。
商务谈判的成交与签约
项目五商务谈判的成交与签约【项目目标】❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。
因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。
商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。
所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
商务谈判与合同签订
商务谈判的特征
(1)以获得经济利益为目的 (2)以价值谈判为核心 (3)注重合同条款的严密性与准确性 (4)是双方合作与冲突的对立统一 (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双 方的利益底线 (6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技 巧和实力，以及各种相关的环境因素。
商务谈判应遵循的原则
(1)扩大总体利益原则 (2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则 (3)明确目标，善于妥协原则 (4)把人的问题与谈判问题分开原则 (5)重利益不重立场原则 (6)坚持使用客观标准原则 (7)科学性与艺术性相结合原则 (8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩 弄花招、不随便威胁对方
对付僵局的方法
(1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局
9.2 合同签订
1 合同概述 2 合同订立的程序 3 合同的形式与内容
1 合同概述
1)合同的概念及其特征 2)商事合缔约双方当事人为实现一定的经济目的， 在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定 双方权利和义务关系的一种协议
签约
签字前的审核
➢ (1)合法性审查 ➢ (2)有效性审核 ➢ (3)一致性审核 ➢ (4)文字性审核
注意签字人的权限
合同的执行和维护
(1)合同的执行 (2)合同的变动 (3)合同的终止 (4)合同纠纷及其处理
3 合同的形式与内容
1)合同的形式 2)合同的内容
合同的形式
(1)合同书形式 (2)信件形式。书信可以有平信、邮政快 件、挂号信及特快专递等形式 (3) 电报、电传、传真形式
3 商务谈判过程
1)摸底阶段 2)报价阶段 3)磋商阶段 4)缔结协议阶段
缔结协议阶段
(1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议
商务谈判签订合同的要点
商务谈判签订合同的要点商务谈判是在商业活动中为达成协议而进行的谈判过程，合同签订是商务谈判的最终目标。
签订合同需要双方充分了解并明确合同的要点，以下是商务谈判签订合同的要点：1.谈判目标明确：在商务谈判之前，双方需明确谈判的目标和意图，以便在谈判过程中有针对性地争取自己的权益，同时也更好地理解对方的需求和利益。
2.合同条款准备：在签订合同之前，双方应对合同名称、合同类型、合同的主要内容和条款做出准备，并互相交流和协商修改。
确保合同内容准确、清晰、具体，并符合双方的利益和需求。
3.差异解决方法：在商务谈判过程中，双方会存在观点和利益的差异。
为了避免冲突和争议的产生，需要约定差异解决的方法。
常用的方法有调解、仲裁和诉讼等。
双方可以根据情况选择适应的解决方法。
4.价格条款：商务合同中的价格条款是其中一个最重要的要点。
在签订合同时，双方应明确商品或服务的价格、支付方式、付款期限等。
同时，还可约定价格的上涨或下调机制，以应对市场价格波动、成本变化等情况。
5.交货期限：商务合同中的交货期限是另一个关键要点。
双方应明确商品或服务的交货期限，并约定相关违约责任和赔偿措施。
确保交货期限的严格执行，以保证双方的利益和合作的顺利进行。
6.保密条款：商务合同中往往包含了商业秘密及其他敏感信息，因此保密条款是必不可少的一项要点。
双方应约定保密的范围、保密义务的期限、违约责任等，并确保对机密信息的保护，避免信息泄露和商业竞争的风险。
7.违约和解除：商务合同中需要明确违约和解除的条款。
在一些特殊情况下，双方可能无法继续履行合同，此时需要约定违约责任和解除合同的方式，避免双方因违约而产生不必要的损失。
8.合同期限和终止：商务合同中应明确合同的开始日期和结束日期，并约定终止合同的条件和方式。
合同期满后，双方可以选择是否续签合同、修改合同内容或终止合作。
9.法律适用和管辖：商务合同中应明确合同的法律适用和管辖。
双方应约定合同适用的法律法规，并约定争议的解决地点和管辖法院。
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7.2 合同的签订与担保
7.2.4 商务谈判合同的主要内容 谈判合同的核心条款大致有下述几种。 （1）标的。合同双方当事人权利义务所指向 的共同对象，叫做合同的标的。 （2）数量和质量。 （3）价款或酬金。 （4）履行的期限、地点和方式。 （5）包装和验收方法。 （6）违约责任。
第7章商务谈判的终结与合 同签订 经商有理、行商有道 8
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
3．谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保 协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可 能发生的纠纷中尤为有用。 在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当 一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在 任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。 一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动 权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽 谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。 检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
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7.2 合同的签订与担保
7.2.1 合同的概念 我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同 泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭 义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。 （1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同 具有以下法律特征： ① 合同是一种民事法律行为； ② 合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议； ③ 合同是在当事人平等基础上达成的协议。 （2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下 法律约束力。 ① 当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务； ② 合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律 规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更 改或删除合同； ③ 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要 依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并 支付违约金或赔偿损失。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．最终报价及最后让步 （1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益 的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后 的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回 顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 （2）最后让步时，要注意如下几点。 ① 严格把握最后让步的幅度。 ② 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时， 主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：对较 高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上 司不至于指责他未能坚持为度。 ③ 最后的让步和要求同时并存。 谈判者向对方发出这种信号的方法是： 谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评， 所以要求对方予以相应的回报； 不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
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7.2 合同的签订与担保
7.2.6 合同担保 1．合同担保的概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应 另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。 2．谈判合同担保的主要形式 （1）保证担保。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履 行合同的行为。 （2）定金担保。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履 行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定 比例或一定绝对数额的货币。 （3）留置权担保。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的 财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。 （4）抵押权担保。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对 方提供的财产担保。 （5）违约金担保。违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保 形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种 经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．从谈判时间来判定 时间判定有以下三种标准： （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
3．从谈判策略来判定 常见的终结策略有以下几种： （1）最后立场策略。如果对方不接受，谈判即宣布 破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种 最后立场策略可以作为谈判终结的判定。 （2）折中进退策略。折中进退策略是指将双方条件 差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策 略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还 存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽快 达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的 方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方 接受此建议，即可判定谈判终结。
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 1．回顾总结前阶段的谈判 在交易达成的会谈之前，应进行最后的回顾和总结，其主要内容是： （1）是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对 这些问题的最后处理方案； （2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判 目标； （3）最后让步的项目和幅度； （4）采用何种特殊的结尾技巧； （5）着手安排交易记录事宜。 回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休 息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回 顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报 价和最后的让步。
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7.2 合同的签订与担保
7.2.3 商务谈判合同的总体构成 商务谈判合同分为开头部分、正文部分和结尾部分 三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和 约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也 是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力。 标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名 称（简称甲方、乙方），签订合同的日期、地点及 此项经济活动的目的等。订约日期、地点不一定要 放在约首，也可以放在约尾。约尾实际上是合同的 补充条款或是为了工作方便而提供的信息。
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止。 （1）成交。 成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。 （2）中止。 ① 有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时 间予以约定的中止方式。 （3）破裂谈判。 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成， 或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 ① 友好破裂结束谈判。友好破裂结束谈判，是指双方互相体谅对方面临 的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该 提倡这种友好的破裂方式。 ② 对立破裂结束谈判。对立破裂结束谈判，是指双方或单方在对立的情 绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。
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7.3 合同的履行与纠纷的处理
7.3.1 合同的履行 谈判合同的履行应遵循下列原则。 （1）实际履行原则。实际履行也叫实物履行，就是 当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。 （2）适当履行原则。合同的适当履行，就是当事人 按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、 方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合 同。 （3）协作履行原则。协作履行原则，是指当事人双 方要团结协作、互相帮助完成经济合同规定的任务。
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 1．商务谈判的各种可能结果——可以得出六 种谈判结果。 （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.1 商务谈判终结的判断 谈判终结可以从以下四个方面判定 1．从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中的分歧数 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己 方成交线。 （3）考察双方在交易条件上的一致性
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7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
4．以谈判者发出的信号来判定 各个谈判者使用的成交信号是不尽相同的，但常见的有以下几种。 （1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但 不包含讹诈的成分。例如，“好，这是我最好的主张，现在就看你的了。” （2）谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们 的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。 （3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，双 臂交叉、文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。使用 短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。 发出这些信号，目的是为了使对方行动起来，脱离勉勉强强或优柔寡断的状态， 促成谈判达成一致协议。这时应注意，不要过分地使用高压政策，否则有些谈判 对手就会退步；不要过分地表示出你希望成交的热情，否则对方就会寸步不让， 反而向你进攻。