促销员培训资料

促销员培训手册（一）一、促销员规章制度被录用的促销员和公司签订用工协议，期限一年，前三个月为试用期，试用期合格后，方可转正。

服从公司市场督导的管理。

工作地点由公司统一管理分配。

考勤制度：根据实际店铺情况具体安排。

到所派驻的零售店报到，接受该店的行政管理。

工作内容：1）、确保个人零售任务的完成，包括在零售终端的占有率、销量目标、促销活动目标等。

此项要求将直接纳入评估体系，作为工资发放中的主要考核指标。

2）、品牌推广：掌握产品知识，向顾客积极推广，解答各类咨询。

提升、维护公司品牌形象。

3）、配合公司促销活动的实施，无条件的服从安排，提升驻店公司产品的销售额。

4）、销售数据的收集：收集产品销售数据。

收集竞争品牌销售数据及市场信息。

促销活动的反馈。

5）、店内产品和POP宣传资料的规范展示，专柜、灯箱、门头等宣传物资的申请与维护。

6）、与零售商建立良好的沟通合作关系。

5、工作纪律与准则：1）、促销员须严格遵守指定促销商场的出勤时间，由市场督导负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销商场，公司将作旷工处理。

员工行为规范之奖惩，依据公司《奖惩制度》执行。

2）、促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知市场督导（病假申请须在下一个工作日开始之前两小时通知市场部，事后须补病假单）需经过市场督导协商后进行批复，促销员得到批准后方予准假，请假当天，工资不予发放，请假不得超出两天，否则按自动离职处理。

无故旷工者，一律以除名处理，所交纳费用不予退还。

（如有特殊情况，酌情处理）3）、促销人员须交纳服装押金及商场进场押金（按各城市市场实际情况灵活掌握）本公司将在用工结束后退还押金。

4）、统一配戴工作牌，穿着公司促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。

准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可，否则将按旷工一天处理。

5）、不允许浓装艳抹，不涂手指甲油，不得披头散发。

男生不得留长发、留胡子、留长指甲。

6）、工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。

7）、上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。

8）、对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为已有。

9）、遵守行业行规，保持良好职业道德。

10）、与店面建立良好关系，同时对所在零售店的产品进行产品知识及销售技巧的掌握，确保本身对于产品有准确全面的了解，以便对顾客积极推荐。

11）、保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。

对于违反此项规定者将即予以辞退，情节严惩者将追究其相应的法律责任。

12）、按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。

13）、促销员如被发现在促销商场内有任何偷窃或其它非法行为，本公司有权终止协议。

一切后果由促销员自己负责。

促销员在驻店促销时，如商场因此发生本公司产品丢失，责任由促销员自己承担，如需要赔偿将在当月工资内扣除。

6、业务规范及要求1）、促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。

2）、必须熟练掌握运用传达公司的产品知识，热情主动介绍产品，不允许擅自夸大产品的性能。

3）、上岗期间的工作态度和工作纪律：①、有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。

②、不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。

③、对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。

④、个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（零售店铺）打交道，具亲和力。

⑤、应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。

⑥、不得无故迟到、早退、离岗。

⑦、工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或零售促销员、其他品牌的促销员发生纠纷。

⑧、准时参加每周促销员例会。

7、上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进一步了解公司产品：1）、解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。

2）、解说时不光解释功能，更注意到功能可以带给消费者的好处（运用FAB—“功能，优势，给消费者能够带来的利益”的销售技巧）。

3）、遇到问题速与市场人员或客服联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉。

4）、必须了解公司全系列产品的有关信息（上岗前会有相关培训）。

8、工资评估标准：1）、工资收入由基本工资+提成+奖金组成。

2）、基本工资按照不同城市有不同的标准，并按当月实际工作天数计算。

3）、提成：根据公司最新的提成标准文件来执行。

4）、经考核能力不符合公司要求者，将作辞退处理。

二、服务规范1、主动相迎------为什么要主动相迎主动相迎是在客户光临时，促销员主动地向客户表示乐于为她服务的意愿。

促销员必须主动相迎，因为主动相迎可以：1）、迅速建立和客户的关系：主动表示服务意愿可以尽快地与客户建立和谐的关系，为下一步的销售作铺垫，体现快捷的原则。

2）、打消客户的疑虑：只有当客户确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求，故主动相迎利于建立信任。

3）、客户期待促销员主动相迎：尽管有些客户担心被打扰，但所有的客户都期待促销员会主动与自己打招呼，促销员应放弃以往认为怕打扰客户而不主动打招呼的旧观念。

4）、冷淡会使70%的客户敬而远之：调查显示，近70%的客户不从一个零售店那里购买产品是因为促销员的态度冷淡，若促销员不主动相迎，可能很多客户根本无欲望进来看看。

主动相迎------如何主动相迎1）、主动相迎的种类：（1）、问好式------在客户来店时主动微笑地打招呼。

例如：- 您好！- 请进！- 欢迎光临- 新年好！- 早晨好！（2）、放任式------当客户不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。

例如：不好意思，打扰了！请随便，如果需要帮助的话，请随时找我。

（3）、插入式------若客户进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。

例如：对不起，需要帮忙吗？这是本公司最新产品A-88，我可以给您拿出来看看。

（4）、应答式------有些客户会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。

例如：（客户）：有拖把吗？（促销员）：有的，这边请。

不知您对哪种款式感兴趣？（5）、迂回提问式------可以先表示对于客户的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。

例如：小姐，您的脸型和发式很配，看得出您很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？主动相迎的原则：力求准确，礼貌热情自信适度，并且始终如一。

口头语言、讲话时应该：a、表达准确b、用词得当c、音调亲切d、语速适中2）、相迎时应避免讲：a、喂！进来（这边）看！b、有什么事（有事吗）？c、你要买点什么？d、你说什么（再说一遍）？e、我忙，你自己先看看。

3）、形体语言------主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

a、永远微笑b、自然优雅站立姿势c、目光柔和亲切地关注d、保持一米距离4）、主动相迎时不应该：（1）、不主动打招呼，等待客户发问（2）、态度冷淡，显得漠不关心（3）、诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情，这是缺乏职业素养的表现。

例如：- 皱眉头并反问客户：“什么？再说一遍！”-（当接到一个错打来的电话时）狠狠地对电话讲：“打错了！”然后立即挂掉。

（4）、亲此疏彼- 对同事的态度更加亲密- 对熟悉的人更加热情- 以貌取人，精力分散- 同时接待两个以上的客户- 接待客户的同时与其他同事交谈- 边接电话边接待对面的客户- 与一个客户打招呼后又去处理别的事情3、角色演练：主动相迎1）、选出学员分别扮演销售人员和客户，并请他们到前台来。

2）、讲师将场景做一个介绍。

3）、角色演练客户和销售人员分别谈谈演练的感受。

观察员按照所学的内容来考察销售人员是否以恰当的方法做主动相迎。

4）、课堂陈述a、由每组客户及学员一起讨论销售人员在演练过程中的表现。

b、讲师指导学员一起讲评销售人员在演练过程中的表现。

5）、客户背景你走进店铺，销售人员主动与你打招呼，你礼貌地应答后，围绕柜台随意看看，然后离去。

你们两人结伴走进店铺，边走边说，销售人员主动与你打招呼，你们礼貌地应答后，走向产品柜台。

你走进店铺销售人员在离你很近的地方与你打招呼，你无任何反映（包括面目表情及语言上）。

你走进店铺径直走向柜台，销售人员主动与你打招呼，你礼貌地应答后，接着问销售人员：“店内所经营的这几款拖把有何不同吗？”销售人员正在回答时，另一客人走进店铺向你们谈话的方向走来。

销售人员还未开口，你就已先询问：“小姐，哪卖拖把？”请学员将实际工作中遇到的特殊情景举一至两个实例。

6）、演练要求：作为一名真正的客户来对待演练，而不是只当作练习。

三、了解客户需求为什么要了解需求：1）、公司品牌知名度不算很高。

2）、客户和销售人员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍客户不需要的信息及产品上。

这无法体现便捷的服务原则；3）、如果一上来介绍的信息及产品是客户不需要的，客户可能会对销售人员产生不信任的感觉，因此，销售人员首先应该了解客户的需求，然后才能根据需求来介绍产品。

2、如何了解需求：1）、观察------客户的行为举止与同伴的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。

2）、询问------销售人员应该主动地询问客户的需求。

3）、聆听a、一个优秀的销售人员最重要的素质便是认真聆听客户的要求。

b、客户讲话时不要打断。

c、努力记住客户的话。

d、如果客户发现他/她的话没有被销售人员记住，就会降低客户对他/她的信任，产生不满。

e、若有不清楚的地方最好直接请客户再讲一遍。

“对不起，我有些不懂您的意思，请再讲一遍好吗？”即使不清楚也不愿意再问，这是销售人员普遍带有的错误想法。

事实上，很少有客户会怪罪再问一遍的人；相反，没有客户会原谅忘记或没有听懂其话的销售人员。

4）、思考a、客户因其产品知识的局限，可能无法讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求。

b、客户所表示的要求不一定是其真正的需求。

销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正的意图。

5）、核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。

用自己的话表述客户的诉求，然后请客户判断准确与否。

6）、响应------为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对于客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。

四、介绍信息介绍信息的意义：1）、客户希望得到的信息：- 产品- 厂商- 售后服务- 市场- 其它2）、向客户介绍信息的意义：销售人员的相关知识是成功销售的基础。