自考2017年《销售业务管理》考试重点
自考《销售业务管理》课程的复习重点
自考《销售业务管理》课程的复习重点何昌周 2015年9月厚街销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程，计划是其基石。
重点复习标明页码或红色字体部分的问题和内容。
至少要复习三遍，达到非常熟练的水平。
第一章销售计划管理1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。
销售计划--指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。
P9影响因素--内部环境因素（市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面）和外部环境因素（经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。
P22、销售计划的内容P9企业的销售计划活动包括以下具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或分配销售目标值；③编制并分配销售预算；④实施销售计划。
3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式编制程序8大步骤--1.分析销售现状；2.确定销售目标； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划；6.对计划加以附加说明；7.执行计划；8.评估计划效率、进行控制。
原则和方式—3大原则（ 1. 具体化原则；2. 顺序优先原则；3. 弹性原则）和2大方式（1.分配方式； 2.上行方式）4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法P15-18销售目标管理--就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
步骤5点--1. 确定销售目标；2. 分解销售目标；3.审核、审批销售目标；4. 签订销售目标责任书；5.评估考核销售目标。
其中，销售目标一般包括5大目标：(1)销售额目标；(2)销售费用率目标； (3)销售利润目标； (4)销售活动目标。
销售目标值的确定方法3种--1. 根据销售成长率确定销售目标值；2. 根据市场占有率确定销售目标值；3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。
自考销售管理复习资料
2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。
P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。
P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。
P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。
P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。
P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。
P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。
P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。
P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。
P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。
P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。
P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。
P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。
P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。
P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。
销售管理考试重点
销售管理一、名词解释1、咨询式销售：又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
2、销售效率雷达图分析法：销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。
它既可以销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段。
3、整合营销传播：是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
4、销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
5、什么是特许经营组织：特许经营是特许人与受许人之间的契约关系，在这种契约关系下，特许人有义务向受许人提供经营诀窍和培训，并对此给与持续的支持；受许人的经营须采用由特许人所有和控制的共同标记、经营模式和（或）过程；并且受许人从自己的资源中对其进行投资。
6、什么是客户关系管理（CRM）：它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
客户关系一对一理论认为：每一个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个顾客的特殊需求，企业才能提高竞争力。
每一个客户对企业的价值也是不同的，通过满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加的稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。
二、简答题1、什么是销售管理目标？企业怎样进行销售目标管理：程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。
方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。
2、影响销售组织设置的因素有哪些：商品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境等3、论述录用销售人员的基本过程：1、招聘；2、面试；3、测验；4、录用4、销售方格理论给销售人员什么启示？销售经理如何利用用销售方格理论：管理方格理论使销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼，使其更清楚地认识自己的推销心态，看到自己在推销工作中所存在的问题，并且便于进一步培养自己的推销能力，此外还有助于销售人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征，做到知己知彼，百战不殆。
销售业务管理复习重点(10423)
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
销售管理与实务期末知识点
销售管理与实务期末知识点销售管理与实务是商科专业中一门重要的课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识。
期末考试是对学生对相关知识的掌握和应用能力的考核，下面是一些销售管理与实务期末考试的重点知识点。
1. 销售流程：销售流程是指销售从客户需求识别的开始，到交付产品或服务并完成售后服务的一系列过程。
学生需要了解销售流程的各个阶段，包括客户开发、销售洽谈、签订合同、交货、售后服务等。
2. 销售技巧：销售技巧是指在销售过程中运用的各种技巧和方法，以提高销售业绩。
常见的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧、客户关系建立等。
在考试中，学生需要掌握各种销售技巧的应用场景和操作方法。
3. 销售策略：销售策略是为了实现销售目标而采取的总体方针和方法。
学生需要了解市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道选择等销售策略的相关知识。
同时，他们还需要能够根据实际情况制定适合的销售策略。
4. 销售管理：销售管理是指对销售队伍和销售活动进行管理和协调，以达到销售目标的一系列活动。
学生需要了解销售团队的组建和管理、销售绩效评估、销售数据分析等销售管理的相关内容。
5. 电子商务销售：电子商务销售是指通过网络和电子技术进行销售活动的方式。
学生需要了解电子商务销售的优势和特点，以及电子商务平台的运营和维护等知识点。
6. 国际销售：国际销售是指跨国界进行的销售活动。
学生需要了解国际贸易的规则和程序，包括国际市场开拓、国际物流和跨文化沟通等方面的知识。
7. 售后服务管理：售后服务管理是指在完成销售后，为客户提供售后支持和服务的管理活动。
学生需要了解售后服务的重要性和方法，以及如何提高客户满意度和忠诚度等知识。
以上是销售管理与实务期末考试的一些重点知识点。
学生在备考期末考试时，应该重点掌握这些知识，同时进行相关实践和案例分析的训练，以提高对销售管理与实务的理解和应用能力。
销售管理与实务是商科专业中的一门重要课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识，对学生提升销售能力和培养销售管理的实践能力至关重要。
销售管理期末考试复习重点
销售管理名字解释1.销售技术：就是通过对潜在顾客或顾客购买行为2.销售接触：是指从当销售人员第一次见到购买者至他们开始介绍产品的这段时间。
3.销售异议：在销售过程中潜在顾客对销售人员提供的信息或者提出的要求表示反对。
4.销售沟通：就是买卖双方间进行语言和非语言信息交流并加以理解决的行为。
5.购买信息：是指潜在顾客所说的或者所做的暗示其打算购买任何信息。
单选题1.购买中行为活动包括：商品选择、购买决策、实施购买。
2.典型个性心理与购买行为表现：（1）兴趣与购买行为：兴趣有助于消费者积极了解商品，产生购买欲望；（2）能力与购买行为：消费者自身的能力差异，使他们在购买和使用商品过程中表现出不同的行为特点；（3）气质与购买行为：消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中；（4）性格与购买行为：性格是个性最鲜明的表现，是个性心理特征中的核心特征。
3.消费者购买同一心理过程的三个方面：认识、情感、意志。
4.SELL序列法：说明特性，解释优势，引入利益，让顾客说话。
5.陈述式开场：介绍接触、称赞接触、推荐接触、奖赏接触。
6.预期并先发制人的销售展示技巧：用事实来证明、预先讲出不足、变异议为利益。
7.自傲炫耀型的潜在顾客销售技巧：（1）性格特点：夸夸其谈喜欢吹牛（2）表现形式：炫耀自己、毫不遮掩（3）注意事项：不能反感、不能胆怯（4）销售技巧:当出错时给予支持、用专业知识来征服、利用顾及面子反击、采用漠不关心态度。
8.精明严肃型的潜在顾客的表现形式：讨厌虚伪造作、不动声色思考、判断自信准确9.非语言沟通常用的三种形式：身体语言、副语言沟通、物体的操纵。
10.在销售展示中销售人员应当保持的适当领域空间：亲密距离（0.6米以内）、私人空间（一般在0.6-1.2米范围之间）、社交空间（一般在1.2-3.6米范围之间）、公共空间（一般在3.6米以上）。
简答题1.销售过程：寻找潜在顾客、接触前准备、接触、展示、试探性成交、确定异议、消除异议、试探性成交、成交、后续措施和服务。
销售管理考试重点
销售管理考试重点交叉销售：发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
FABE产品介绍法：指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益提供令顾客信服的证据达到销售目标的过程。
步骤或内容：详细介绍产品的特征，充分阐述产品的优点，描述产品给顾客带来的利益，用证据说服顾客。
客户异议：客户对销售人员的陈述提出的疑惑和反对意见。
购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
销售预测的基本方法1.定性预测法购买者意见调查法，销售员意见汇总法，经理意见法，专家意见法。
2.定量预测法时间序列分析法，回归分析法，相关分析法。
确定销售预算的方法：销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。
标杆法 : 是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算；边际收益法：指每增加一名销售人员所获得的效益；零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始；目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理；投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较销售配额的特征：公平性，可行性，灵活性，可控性，易于理解销售区域”也称区域市场或销售辖区，是指在一定销售期间，由销售人员、销售组织为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群。
选择渠道模式分类传统分销渠道模式： ( 适用于小企业 ) 垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统；水平分销渠道模式：（两家或两家以上的企业）；多渠道分销模式：（在一家企业建立两条以上的渠道进行分销活动）营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）销售组织类型区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
《销售业务管理》复习重点
销售业务管理复习重点销售业务管理是指企业在销售产品或服务的过程中，通过科学的规划、组织、领导和控制，实现与客户的有效沟通、满足客户需求、提高企业收益的全过程管理。
本文将为大家介绍一些销售业务管理的重点内容。
市场调研市场调研是销售业务管理的第一步。
市场调研主要包括客户调研、市场调查、竞争分析等环节。
首先，要了解客户需求和痛点，进而开发出符合市场需求的产品或服务。
其次，对市场进行调查，了解行业、市场的趋势和变化，有针对性地开展销售活动。
最后，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、销售策略和成本等信息，制定相应的应对策略。
销售计划制定根据市场调研的结果和企业的战略规划，制定销售计划。
销售计划必须明确目标、具体、可行、易于实现。
销售人员应该根据销售计划制定个人销售目标，以达成整体销售目标为导向，合理安排销售时间和任务，在不断执行中实现突破。
客户开发与维护客户开发和维护是销售人员的核心工作。
开发新客户的方法包括线上线下市场推广、展会、客户介绍等。
维护老客户的方法包括回访、客户定期活动、售后服务等。
为了提高客户满意度和忠诚度，进一步拓展客户资源，要加强客户管理体系建设，通过客户投诉和反馈了解客户需求，及时处理客户问题。
销售过程管理销售过程管理是指在销售过程中对销售行为进行监督、控制和管理，确保销售人员按照规范的流程进行销售。
销售过程分为销售准备、销售洽谈、销售谈判、签订合同、售后服务等环节，要根据不同的环节设置相应的流程和标准。
销售人员必须遵守规定的流程和标准，及时反馈销售进展情况和客户需求，保持有效的销售活动。
销售人员培训与考核销售人员作为企业的推销员，是企业实现销售目标的关键。
因此，销售人员的培训和考核至关重要。
销售人员的培训应该包括产品知识、市场环境、销售技巧等方面，提高销售人员的专业素养和销售技能。
考核办法主要体现在销售额、销售数量、回款情况、客户满意度等方面，通过考核结果反馈销售人员的表现，及时进行调整和改进。
自考销售业务管理重点归纳
销售业务管理1.销售计划的主要内容：①销售计划书包含的内容②销售计划活动包含的内容从第二次含义来看,销售计划的主要内容,就是合理确定计划年度的销售目标(销售量),销售收入,销售利润,销售渠道,销售方式,和销售策略.即销售计划是指在一定时期内根据预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,在根据销售定额来计算出需要的销售预算.2.企业的销售计划活动包括的具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值②按照具体销售组织或时间分配销售目标值③编制并分配销售预算④实施销售计划3. 公式:销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率今年销售实绩平均成长率=n基年销售实绩4.影响销售预测的因素：①外部因素：a.市场需求动向、b.经济发展变动情况、c.行业竞争动向、d.政府和消费者团体的动向②内部因素：a.营销策略、b.销售政策、c.销售人员、d.生产状况5.定性预测方法：①专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法6.销售配额的类型：①销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额7.确定销售配额主要应考虑的因素：①销售区域市场需求潜力②销售区域市场的竞争状况③历史经验④经理人员判断8.销售配额的分配方法：①时间别分配法②产品别分配法③地区别分配法④部门别分配法⑤人员别分配法⑥客户别分配法9.编制销售预算的方法:1.自上而下2.自下而上10.确定销售预算水平的方法：①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算法⑥目标任务法⑦投入产出法11.零基预算法的基本原理：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。
零基预算法的步骤：①销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的以及开支数额②比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序③按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算12. 零基预算法优点：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金13. 零基预算法缺点：①编制销售预算工作量大，费用高②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾14.销售组织设计原则：a.客户导向的原则、b.统一指挥的原则、c.精简与高效的原则、d.管理幅度适度的原则、e权责对等的原则、f.稳定而有弹性的原则15.销售组织常见问题：a.效率低下、b.管理失控、c.沟通不畅、d.追求短期利益16.区域型销售组织：指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。
销售管理考试重点
点（主要是定义）1.销售管理：销售管理是对企业销售活动的计划，组织，训练，领导和控制，以便达到实现企业价值的过程。
2.销售战略：是指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念，销售政策，销售目标和销售策略等做出长远的，系统的和全面的谋划。
特征：全局性，长远性，针对性，竞争性，导向性3.销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
作用：导引作用，控制作用，激励作用，评价作用4.销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
设置销售预算的目的是使销售人员从单一地强调销售量导向改变为注意费用控制和增加利润上来。
作用：计划作用，协调作用，控制作用。
5.GEM模式：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式，其关键是“相信”即销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。
6.销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测，设定销售目标，编制销售匹配和销售预算。
销售计划是企业营销战略管理的最终体现。
7.销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人，商品，金钱，信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之。
就是讲生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
8.销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获取的利益回报，包括工资，佣金，津贴，福利及保险和奖金。
作用：激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理9.销售文化：是关于销售人员的价值观念，信仰，态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员头脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。
10.销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的综合11.购买者意向调查法：即根据购买者的意见来进行销售预测的方法，在对产品的市场总体无法把握的情况下采用往往能达到很好效果。
2017年4月浙江自考《12005销售管理(二)》真题
B. 测试法
C. 问卷调查法
D. 公司数据法
10. 产品和服务可以接受和容忍,这是达到客户满意层次里的
A. 满足
B. 愉快
C. 解脱
D. 新奇
11. “ 存货有限,预购从速冶 、“ 三周年店庆,降价三天冶 。 这些广告促进交易的方法是
A. 限期成交法 B. 假定成交法
C. 激将成交法
D. 最后成交法
12005# 销售管理( 二) 试题 第 3 页( 共 3 页)
D. 猎头公司
5. 下列属于售前服务内容的是
A. 布置良好的购货环境
B. 帮助客户挑选产品
C. 送货上门
D. “三包“服务
6. 销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法是
A. 名人介绍法
B. 连锁介绍法
C. 个人观察法
D. 代理寻找法
7. 对中小企业的销售预测产生影响的外部不可控因素中最重要的一项是
摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 21. 确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 22. 处理客户投诉的原则是有章可循、及时处理、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。
12005# 销售管理( 二) 试题 第 2 页( 共 3 页)
23. “ FABE 介绍法冶 将介绍产品归结为四个步骤:淤介绍产品的特征;于摇 摇 摇 ;盂介绍产品给 客户带来的利益;榆摇 摇 摇 。
24. 撰写销售总结报告具体应包括以下内容:取得的成绩、存在的问题、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 25. 订单的报价方式主要有两种:摇 摇 摇 法和摇 摇 摇 法。 三、名词解释题( 本大题共 4 小题,每小题 4 分,共 16 分) 26. 销售区域 27. 转折处理法 28. 恶性窜货 29. 客户关系管理 四、简答题( 本大题共 4 小题,每小题 6 分,共 24 分) 30. 中小企业使用的销售定额类型有哪些? 31. 销售人员的职责是什么? 32. 服务质量的评估标准有哪些? 33. 简述销售人员的业绩考核流程。 五、论述题( 本大题 10 分) 34. 试述销售预算的编制流程。
销售管理期末考知识点
销售管理期末考知识点一、单选题1、从（），人员推销开始变成一种职业。
2、（销售收入）目标在销售计划中居于中心地区。
3、对任何一个企业而言，（市场占有率）代表企业竞争力。
4、企业销售收入主要创造者（开发性销售）。
5、最简单确定销售组织规模的方法( 分解法).6、用来检测应聘者从事销售工作能力测试（专业知识的测试）。
7、红利、佣金、保险属于（激励）方式。
8、（纯粹佣金制度）是与一定期间销售工作成果和数量直接有关的奖酬方式。
9、销售人员服务能力考核规定投诉率不应高于（5% ）。
10、以下有窜货能力经销商（零售商）。
二、多选题1、销售定额特征有公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性2、销售定额四类：销售量定额、财务定额、销售活动定额和综合定额3、销售区域初步设计包括4、编制销售预算时可采用5、信用政策包括：信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和监控。
名词解释销售预算：销售预算（Sales Budget）是对销售估计规模的保守估计，主要用于目前购买、生产和现金流量的决策。
显然，销售预算既要考虑销售预测，又要避免过高的风险，一般销售预算要略低于企业预测值。
直销：直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。
全视角考核：（137）由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客，对销售人员进行多层次、多维度的评价，综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果这就是360度考核法，也叫全视角考核法。
企业信用管理（P177）：企业信用管理有狭义和广义之分。
广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。
狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有率。
销售管理期末知识点重点归纳
销售管理期末知识点重点归纳♦销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动。
是经营管理活动的中心内容，是企业一切工作的最终见证，企业其他部门要理解支持销售部门开展工作♦销售管理是对企业，销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
核心是对销售人员的管理，目标是实现企业利润♦销售管理的内容1制定销售计划，2构建销售组织，3培训销售人员，4对人员进行业务指导，5激励销售人员6对销售组织进行成本控制和绩效评估♦销售员到销售经理的角色转变：思维观念，目标，职责，工作绩效，技能要求，工作关系的变化♦销售计划的含义企业为获得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配，销售定额，制定实施方案，是销售管理的基石。
内容：商品计划，销售通路计划，售价销售组织销售额计划，预算♦影响因素1外部环境：经济，社会文化（道德），法律，政治，自然，技术2内部环境：目的目标和文化，个人，财务资源，生产能力，研发能力♦编制销售计划的步骤：分析现状SWOT，确定目标，制定销售策略（产品价格促销竞争销售能力建设）评定和选定销售策略，编制销售计划书，执行计划，计划的检查和控制注意事项：复合组织自身特点，全员参与计划编制，保持一定的弹性♦销售目标：销售额指标，预算，利润目标，销售活动目标♦市场潜力是指在特定时期，一个具体市场上，某产品或服务总的预期销售额♦销售潜力指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期♦销售预测考虑的因素：1外部：消费者需求的动向，经济发展态势，同业竞争的动向，政策法律，2内部因素：营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况♦销售预测的程序：确定预测目标，初步预测，选择预测方法与程序，根据内外部因素调整预测，比较预测和目标，检查评价♦预测的指导原则：预测方法要适合产品或市场使用多种方法，尽量减少预测因素的数量，识别预测的局限性，采用最大最小化方法，了解数统知识♦销售预测的方法，1调查方法；购买者意愿法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法，2数理方法；市场实验法，时间序列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法♦销售配额的作用：1为组织提供了绩效考核的目标，2提供了一种工作标准，3为销售经理提供了控制手段，4是调整指导方向的依据♦销售管理预算是为了获得预期的销售收入而分配资源的销售财务计划作用：计划协调控制方法：费用专控目标体系，定额管理♦销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
(完整版)广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)
2017年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。
1. 下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是A．计划生育政策B．海派文化C．社会购买力D. 经济合同法2. 下列不属于影响销售预测的内部因素是A．营销策略 B. 销售政策C．行业竞争 D. 生产状况3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以A．3一5人为宜 B. 6一8人为宜C. 8一10人为宜 D.10一12人为宜4. 下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A. 按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是A．小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力B. 大单元可以方便管理人员进行区域调整C. 小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起D. 大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力6．在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC分析法”说法正确的是A.15％的A类客户占企业85％的销售量B. 15％的A类客户占企业65％的销售量C.20％的B类客户占企业80％的销售量D. 80％的C类客户占企业20％的销售量7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B. 循环式路线C．三叶式路线 D. 星形式路线8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是A．生产商B．代理商C．广告商D．经销商9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对销售人员产生有效的激励。
自考销售业务管
自考销售业务管一、销售业务是企业运营的核心环节之一，而有效的销售业务管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍自考销售业务管理的相关内容，包括销售业务的定义、重要性以及如何进行销售业务管。
二、销售业务的定义销售业务指的是企业通过销售产品或服务获取利润的一系列活动。
在市场经济中，销售业务是企业生存和发展的重要手段之一，它涉及到产品或服务的推广、销售渠道的拓展、销售过程的管理等多个方面。
三、销售业务的重要性销售业务的重要性不容忽视。
首先，销售业务是企业盈利的关键。
无论企业生产出多么优质的产品或提供多么优质的服务，如果没有销售，这些优势都无法体现。
其次，销售业务可以帮助企业获取市场信息。
通过与客户的沟通交流，销售人员可以了解客户的需求和反馈，进而为企业提供有针对性的产品或服务。
此外，销售业务还可以增强企业与客户的关系，提高客户的忠诚度。
四、如何进行销售业务管1.确定销售目标在进行销售业务管之前，企业需要明确销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
只有明确了销售目标，企业才能制定相应的销售策略和计划。
2.建立销售团队建立一个高效的销售团队对于销售业务的成功至关重要。
销售团队应该由具备相关销售经验的人员组成，他们应该具有良好的沟通能力、销售技巧和团队协作精神。
此外，企业还应该为销售团队提供培训和激励措施，以提高他们的销售业绩。
3.制定销售策略销售策略是指企业在实施销售业务时所采取的方法和手段。
企业应该根据自身的特点和市场需求来制定相应的销售策略。
常见的销售策略包括市场细分、定价策略、促销策略等。
4.建立销售管控机制建立有效的销售管控机制可以帮助企业实时监控销售业务的进展情况。
企业可以通过制定销售KPI、开展销售数据分析等方式，及时发现问题并进行调整。
5.加强客户关系管理客户关系管理是销售业务的重要组成部分。
企业应该通过建立客户数据库、定期与客户进行沟通等方式，加强与客户的关系。
通过对客户的维护和服务，企业可以提高客户的满意度和忠诚度。
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自考2017《销售业务管理》考试重点汇集考试代码：10423第一章销售计划管理一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法专家会议法：是由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对像为主主题的会议，让与会专家充分发表意见，如能达成一致，则预测结果成立，如竟不统一，则采取加权平均统计预测结果的一种方法；集合者意见法：是把预测人员的个人单独预测值通过求均值而汇集成集体预测的方法；其包括经理意见法、销售人员意见法和综合意见法；购买者意见调查法：是通过调查客户的潜在需求或未来购买商品的计划的情况下，了解客户购买商品的活动、变化及特征等，然后在调查客户意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求的方法。
其译意风直接访谈、邮寄检查、网络检查、专业客户调查、客户座谈会；六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法:是将年度目标销售额分配到一年的12个月或4个季度中的方法，其优点是简单易行，操作性强，应用面广，可以用于各种企业，但缺点是没有考虑具体销售区域的市场需求潜力和销售潜力，只是按时间维度分配配额，可能会影响销售人员的积极性，起不到应有的激励作用；2、产品分配法：是根据销售人员的销售的产品来分配目标销售的方法，其优点是配额能反映企业各类别产品的销售潜力，参充分挖掘市场对各类别产品的需求潜力，其缺点是忽略了区域市场对各类别产品需求的差异性；3、地区分配法：是根据销售人员所在地的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法，其优点是挖掘区域市场的销售潜力，有利于产品在当地市场占有率的提高，比较容易为销售人员所接受，缺点是难以判断某区域市场所需商品的实际数量以及该地区的市场潜力；4、客户分配法是根据销售人员所面对的客户的特点和数量来分配目标销售额的方法，其优点是充分贯彻以需求为导向的营销观念，可以使销售工作重点放在客户身上，有昨于客户的深度开发和忠诚客户的培养，其缺点是可能使销售人员为了业绩只注重维护老客户，而忽视新客户的开发；5、部门分配法：是以某一销售部门为目标来分配销售额的方法，其优点是强调销售单位的团队合作，能够利用销售单位的整体力量来实现目标销售额。
其缺点是过度重视销售部门目标达成，而忽视了销售个人的存在；6、个人分配法：是根据销售人员的能力大小来分配目标销售额的方法，其优点是激励每一位员工的积极性，可以激励销售业绩好的人员再创佳绩，其缺点容易使能力强的人骄僚自满，能力差的销售人员良自菲薄；八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法：是在企业总费用中减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算；其缺点在于费用偏差太大，在不同的计划年度里，销售预算也不同；2、销售量百分比法：是最常用的一种销售预算编制方法，是企业在一定时期内产品销售额的一定比例计算出销售预算总额的方法；3、同等竟争法：是以行业内主要竟争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算的方法；4、边际效益法：是每一增加一名销售人员所获得的效佃；要求销售人员的边际效应大于零，其优点是考虑了销售人员队伍规模对销售利润的影响，其缺点是在销售水平，竟争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售员的边际效益辊很困难的。
5、目标任务法：是指首先根据企业的经营目标，确定企业的销售目标，再根据目标编制销售计划，并根据销售计划确定企业的销售费用总额，其优点是以企业的经营目标和销售目标为基础，确定企业的销售预算，其科学性是比较强，可以有效地分配任务，其缺点是优胜起来比较繁琐；6、投入产出法是对目标任务法的改进，是一定时间内费用与销售量的比较；7、零基预算法：是以零为基础的编制计划和预算的方法，对对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑其期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性，合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数；十、德尔菲法的优缺点德尔匪法：是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论，其主要是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法；优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见十一、销售计划的编制步骤是：1、分析销售现状；2、确定销售目标；3、制订销售策略；4、评价和选定销售策略；5、统合编制销售计划；6、对计划加以附加说明；7、执行计划；8、评估计划效率，进行控制；十二、销售计划的编制原则；1、具体化原则：销售计划应按年度、月度、日计划而具体易于操作，避免笼统而抽像；’2、顺序优先原则：即把必须先做的事情放在前面，不是以难易程度做决定；3、弹性原则：销售计划具有约束力，有没有计划不实际或存在缺陷的情况下，应严格执行；十三、定性预测方法：是依据统计数据，建立数据模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法，用来进行销售预测的宁量预测方法可以分成两大类，一是时间序列分析方法，二是回归分析法；1、时间序列法是将某种统计指标的数值，按时间先后顺序排列所形成的数列。
是通过编制和分析时间序列，依据时间序列所反映出来的发展过程，方向和趋势，进行类推或延伸，借以预测下一年度或以后若干年内可能达到的水平，其内容包括；A\收集与整理某企业销售业绩历史资料；B 对这些资料进行检查鉴别，排成数列；C 分析时间数列，从中寻找该企业销售业绩随时间变化而发生的规律建立一定的数学模型；2、回归分析法：是根据预测的相关性原则，找出影响预测目标的各因素，并用数学方法找出这些因素与预测目标之间的函数关系的近似表达，再利用样本数据对其模型估计参数及对模型进行误差检验，一旦模型确定，就可利用模型，根据的因素的变化进行预测；其步聚是：●根据预测目标，确定自变量和因变量，明确预测的具体目标，也就是因变量；●建立回归预测模型；●进行相关分析，●检验回归预测模型，计算预测误差；●计算并确定预测值；应注意的问题有：用定性分析判断现象之间的依存关系；避免回归预测的任意外推；三应用合适的数据资料；十四、销售配的原则；●公平性原则：即能真实反映销售的潜力，又能让销售人员感到公平；●可行性原则：其配额应具有现实可行性，目标不能定得太高而无法实现，脲不可及会挫伤销售人员的积极性和自信心，但应具有挑战性；●灵活性原则：其应具有一定的弹性，能依据环境的变化而进行调整，保障销售配额的激励作用能正常发挥，从而保持销售人员的士气；●可控性原则：是销售经理进行控制管理的重要依据，因此设置的配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查，并便于销售经理对偏离销售目标的行为采取相应措施；●易理解原则：其销售目标的实现有利于销售人员的销售实践活动，要使销售活动不偏离目标首先就必须让销售人员理解和接受销售配额；十五、零基预算法的步骤：●要求销售部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和本部门的具体任务详细讨论预算期内需要发生的费用项目，并为每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，及需要开支的数额；●对每一费用项目进行成本效益分析，将其投放与产出进行比较，评价各费用开支方案，然后将开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序；●按照排出的层次与顺序，结合预算期间内的可运用的资金来源分配资金，落实预算；其缺点有：●可以合理有效地进行资源分配，可以保证重要销售活动的费用开支，将有限的经费用于关键之处；●可以充分发挥销售人员的积极性和创造性，保使各预算部门和人员的精打细算，合理使用资金；其缺点是由于所有支出均以零作为分析起点，因而编制销售预算的工作量很大，费用高，而且由于评级和资源分配具有一定的主观性，容易引起内部矛盾。
通常企业是每隔若干年开展一次零基预算编制工作，简单了编制工作，又控制了预算；第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则：市场需求是企业销售活动的核心和出发点，在设计销售组织时，管理者必须先关注市场，考虑满足市场需求，服务客户，并以此为基础，建立起一支面向市场的销售队伍；2、统一指挥原则:其设计必须使组织形成一个统一的有机整体，设计形成的组织结构应能保证企业在运行上各部门和个人协调一致地工作；3、精简与高效原则:精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使用组织结构的规模与所承担的任务相适应；而高效原则是通过建立合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行机制，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会提供优质服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。
4、管理幅度适度原则：管理幅度也称管理宽度，是指一个上级能直接而有效地领导下级的人数；其应考虑组织结构中的层次，处理问题的难易程度，管理人员的能力，授权等因素；5、权责对等原则：销售组织中的部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应权力，即权责相适应；6、稳定而有弹性原则：销售组织应当保持销售人员队伍的稳定性，这对增强销售组织的凝聚力提高员工的士气是必要的。
二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：1、指挥系统复杂。