第五章旅行社营销管理
5 旅行社营销业务 - 旅行社产品的促销
3.营销公关
• 营销公关是旅行社开展的以具体旅行社产品品牌为中心的公共关系 活动，旨在建立旅行社与客户之间的良好关系。 ——树立品牌，营造有利于企业的经营环境和经营态度。 ——是旅行社获得旅游者和公众接受和认可的重要途径
营销公关的采取的四种基本形式： （1）新闻发布会——新闻媒体通报报道 （2）熟识旅行——邀请新闻记者、主持人、专栏作家等 （3）邀请旅游中间商实地考察——正确选择、考察规模适中、制定 合理计划、推销人员善于建立良好的私人关系。 （4）专题讲座、学术会议——旅游局推介会、批发商产品推介会等
• 推介会上，乌镇景区不仅搬来了一百多 年历史的雕花大床，古式桌椅，上演江 南古典女子的丝竹演奏，还采用了现代 国际先进的多媒体设备全方位展示乌镇 风光。古典与现代的完美展示，成为展 会上媒体们竞相关注的一个亮点。乌镇 形象代言人刘若英小姐也出席现场，并 接受采访，与大家共同阐释乌镇西栅景 区的闲适与魅力。
CITM－亚洲地区最大的国际旅游展，也是价格最为优 惠的国际旅游专业交易会，活动内容丰富多彩 。
CITM将使各界参展人士取得很大收获：组委会将通过 各种渠道力邀世界各国和中国（含中国香港、澳门、台湾 地区）高质量的买家代表前来交易、洽谈，严格的条件和 邀请程序将确保买家质量会见众多买家代表，建立广泛业 务联系；举办新闻发布会或艺术表演，充分展示您的旅游 产品；专业洽谈日，只有注册代表才能获准入场进行业务 洽谈，保证参展环境和效果；参加围绕热门话题开办的研 讨会和讲座，追踪国际旅游业的发展趋势和动向；各国参 展机构可举办各种促销活动，介绍本国旅游资源，以获得 最大的商业机会；交易会组委会还将邀请众多国内外新闻 媒体参加，对交易会进行全方位、多层次，广泛深入地报 道。 等!
（1）入境旅游 我国国家旅游局的营销公关：人文或自然景观的宣传、签证手续
旅行社经营与管理教学教案
旅行社经营与管理教学教案第一章：旅行社概述1.1 教学目标了解旅行社的定义、类型和特点掌握旅行社的主要业务范围和服务内容了解旅行社业的发展历程和现状1.2 教学内容旅行社的定义和类型旅行社的主要业务范围和服务内容旅行社业的发展历程和现状1.3 教学方法讲授法：介绍旅行社的基本概念和发展历程案例分析法：分析典型旅行社的业务案例1.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社基本概念的理解小组讨论：分析案例，评估学生对旅行社业务的掌握程度第二章：旅行社产品设计与开发2.1 教学目标了解旅行社产品的概念、类型和特点掌握旅行社产品设计的原则和方法了解旅行社产品开发的过程和策略2.2 教学内容旅行社产品的概念、类型和特点旅行社产品设计的原则和方法旅行社产品开发的过程和策略2.3 教学方法讲授法：介绍旅行社产品的概念和设计原则案例分析法：分析成功旅行社产品的案例小组讨论法：讨论旅行社产品开发策略2.4 教学评价课堂问答：评估学生对旅行社产品概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社产品设计和开发的理解第三章：旅行社营销管理3.1 教学目标了解旅行社市场营销的概念、目标和任务掌握旅行社市场营销策略的类型和选择了解旅行社营销组合的要素和策略3.2 教学内容旅行社市场营销的概念、目标和任务旅行社市场营销策略的类型和选择旅行社营销组合的要素和策略3.3 教学方法讲授法：介绍旅行社市场营销的基本概念和策略案例分析法：分析成功旅行社营销案例小组讨论法：讨论旅行社营销策略的选择和应用3.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社市场营销概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社营销策略的掌握程度第四章：旅行社运营管理4.1 教学目标了解旅行社运营管理的基本概念和任务掌握旅行社运营流程的各个环节和操作规范了解旅行社服务质量管理的原则和方法4.2 教学内容旅行社运营管理的基本概念和任务旅行社运营流程的各个环节和操作规范旅行社服务质量管理的原则和方法4.3 教学方法讲授法：介绍旅行社运营管理的基本概念和任务案例分析法：分析典型旅行社运营案例小组讨论法：讨论旅行社运营流程和操作规范4.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社运营管理概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社运营流程和操作规范的掌握程度第五章：旅行社人力资源管理5.1 教学目标了解旅行社人力资源管理的基本概念和任务掌握旅行社员工招聘、培训和考核的方法了解旅行社人力资源激励和团队建设的方法5.2 教学内容旅行社人力资源管理的基本概念和任务旅行社员工招聘、培训和考核的方法旅行社人力资源激励和团队建设的方法5.3 教学方法讲授法：介绍旅行社人力资源管理的基本概念和任务案例分析法：分析典型旅行社人力资源管理的案例小组讨论法：讨论旅行社员工招聘、培训和考核的方法5.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社人力资源管理概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社员工招聘、培训和考核方法的掌握程度第六章：旅行社财务管理6.1 教学目标了解旅行社财务管理的概念、目标和任务掌握旅行社财务预算、控制和分析的方法了解旅行社财务风险管理的原则和方法6.2 教学内容旅行社财务管理的概念、目标和任务旅行社财务预算、控制和分析的方法旅行社财务风险管理的原则和方法6.3 教学方法讲授法：介绍旅行社财务管理的基本概念和任务案例分析法：分析典型旅行社财务管理案例小组讨论法：讨论旅行社财务预算、控制和分析的方法6.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社财务管理概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社财务预算、控制和分析方法的掌握程度第七章：旅行社法律事务管理7.1 教学目标了解旅行社法律事务管理的基本概念和任务掌握旅行社法律法规的基本内容和应用了解旅行社合同管理和纠纷处理的方法7.2 教学内容旅行社法律事务管理的基本概念和任务旅行社法律法规的基本内容和应用旅行社合同管理和纠纷处理的方法7.3 教学方法讲授法：介绍旅行社法律事务管理的基本概念和任务案例分析法：分析典型旅行社法律纠纷案例小组讨论法：讨论旅行社合同管理和纠纷处理的方法7.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社法律事务管理概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社法律法规应用和合同管理方法的掌握程度第八章：旅行社信息管理8.1 教学目标了解旅行社信息管理的基本概念和任务掌握旅行社信息系统的类型和应用了解旅行社信息化经营的优势和挑战8.2 教学内容旅行社信息管理的基本概念和任务旅行社信息系统的类型和应用旅行社信息化经营的优势和挑战8.3 教学方法讲授法：介绍旅行社信息管理的基本概念和任务案例分析法：分析典型旅行社信息系统应用案例小组讨论法：讨论旅行社信息化经营的优势和挑战8.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社信息管理概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社信息系统应用和信息化经营的理解第九章：旅行社国际化经营9.1 教学目标了解旅行社国际化经营的基本概念和动因掌握旅行社国际市场进入策略和运营管理了解旅行社国际化经营的挑战和应对策略9.2 教学内容旅行社国际化经营的基本概念和动因旅行社国际市场进入策略和运营管理旅行社国际化经营的挑战和应对策略9.3 教学方法讲授法：介绍旅行社国际化经营的基本概念和动因案例分析法：分析典型旅行社国际化经营案例小组讨论法：讨论旅行社国际市场进入策略和运营管理9.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社国际化经营概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社国际市场进入策略和运营管理的掌握程度第十章：旅行社发展战略与规划10.1 教学目标了解旅行社发展战略的基本概念和内容掌握旅行社战略规划的步骤和方法了解旅行社战略管理的过程和挑战10.2 教学内容旅行社发展战略的基本概念和内容旅行社战略规划的步骤和方法旅行社战略管理的过程和挑战10.3 教学方法讲授法：介绍旅行社发展战略的基本概念和内容案例分析法：分析典型旅行社战略规划案例小组讨论法：讨论旅行社战略管理的过程和挑战10.4 教学评价课堂问答：了解学生对旅行社发展战略概念的理解小组报告：分析案例，评估学生对旅行社战略规划和战略管理的掌握程度重点和难点解析重点环节一：旅行社的定义、类型和特点重点环节二：旅行社的主要业务范围和服务内容重点环节三：旅行社业的发展历程和现状重点环节四：旅行社产品设计的原则和方法重点环节五：旅行社产品开发的过程和策略重点环节六：旅行社市场营销的概念、目标和任务重点环节七：旅行社营销组合的要素和策略重点环节八：旅行社运营管理的基本概念和任务重点环节九：旅行社服务质量管理的原则和方法重点环节十：旅行社人力资源管理的基本概念和任务全文总结和概括：本文针对“旅行社经营与管理教学教案”的十个重点章节进行了重点和难点解析。
《旅行社经营与管理》第5章旅行社产品营销管理
三、旅行社产品的定价策略 （二）心理定价策略 心理定价策略是指根据旅游消费者的消费心理来制定产品价格的
策略。它看中的是旅客对价格的心理作用，而不是简单的价格计算。 1.整数定价策略 2.尾数定价策略 3.声望定价策略 4.系列定价 5.组合定价策略 6.习惯定价
三、旅行社产品的定价策略
（一）新产品定价策略 2.渗透定价策略指的是旅行社在推出新产品时制定较低的价格， 迅速而深入地渗透到市场当中，吸引更多的顾客，以便赢得更大的市 场份额。
案例二： 低价港澳游走进百姓 2007年9月28日，“十一”黄金周由宁夏发出的首列旅游专列缓缓驶出银川
火车站，800多名宁夏游客带着他们的期待，开始了为期10天的香港全程旅游， 这也是今年以来我区赴香港的最大旅游团队。
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CON 02 TENTS 03
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与其他企业相比，旅行社营销具有三个特点： 一是旅行社营销的超前性； 二是旅行社营销的灵活性； 三是旅行社营销价格的时效性。 旅行社产品，是指旅行社为满足旅游者在空间转移过程中的需要，在购买 供应商的产品并进行开发后提供给旅游者的各种有偿服务，包括传统旅行社提供 的各种形式的旅游线路和新型旅游代理商提供的预定机票、客房等单项旅游服务。
1.生产能力过剩
2.降价能大幅 提高销售量
3.成本下降
四、旅行社产品的价格调整 （一）发动提价
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2
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成本上涨
产品供给不足
产品无可替代
一件产品从旅行社到消费者手中有两种渠道: 一种是直接销售渠道，即旅行社直接将产品销售给最
终消费者,其间没有任何中间环节介入; 另一种是间接销售渠道，即旅行社通过一个或多个中
旅行社的营销策划与管理
四、旅行社品牌建设
（一）创立品牌的基本流程 品牌调研 →制定品牌建设计划 →品牌定 位与设计→品牌推广→品牌效果评价→品 牌调研……
（二）品牌建设主要内容(案例)
1. 品牌CI设计 是企业形象识别系统简称，包括VI\MI和BI， 以创造企业良好形象为目标。 （1）确定适当的品牌名称 • 是品牌的核心，应具有独特性、恰当性、可记 性，应易理解、好联想、好传播 • 广之旅、春秋、亲和力、万众、好地、环球、 友好、湖南省国旅等
第一层基础资讯
寻找市场信息，捕捉商机。信息一般来 自以下途径： 门市部游客的咨询 旅游目的地旅行社或旅游部门的推介 各种国内与国际的旅游交易会、展览会等 其他渠道
• • • •
第二层深度踩线
从操作层面对选定的旅游目的地进行考 察（旅游目的地可进入性、区域位置、旅 游景点、旅游接待设施、容量等），与当 地供应商谈判或协商，或选取合适的地接 社等。
附加：谈判定价 • 有两种方式，第一种：地接社报价+组团社 经营成本+利润+往返交通=游客报价。第二 种：旅行社与航空公司、饭店和其他供应 商谈判直至最后签约。 • 要考虑定价方法和策略：成本加成法、随 行就市法和心理定价策略等。
第十二层差异点提炼
• 差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管 理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水平 的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活 动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费 者心目中树立起不同一般的好形象。 • 差异化战略分为产品差异化、形象差异化、市场 差异化（价格差异、分销差异、售后服务差异） 三大方面。 • 对内讲差异,对外讲整合
• 标志设计关键——含义、造型与色彩 （3）赋予品牌独特的内涵——品牌核心价值 • 通过品牌名称内涵、主题广告语、产品和 服务等体现 • 亲和力：亲吻自然，和谐共享 让我们的人生更精彩 教材P140案例4—8
旅行社销售管理制度
旅行社销售管理制度第一章总则第一条为规范旅行社销售管理行为，提高销售业务水平，促进企业的稳定和可持续发展，特制定本规定。
第二条本规定适用于旅行社销售人员，包括直销人员和渠道代理商。
第三条旅行社销售人员应当遵守国家相关法律法规和旅行社的各项规章制度，履行职业操守，维护旅行社的声誉和形象。
第四条旅行社销售人员应当遵循“保护客户利益，提供优质服务，不断提高销售水平”的原则，维护企业与客户良好的关系。
第五条旅行社销售管理制度颁布后，全体销售人员都应严格遵守，违反规定的销售人员将受到相应的惩罚。
第二章销售行为规范第六条旅行社销售人员应当通过合法途径获取客户信息，不能利用虚假宣传手段、欺诈等不正当手段进行销售，不能从事以不正当手段获取客户信息的行为。
第七条旅行社销售人员在销售过程中，应当真实、客观、全面地为客户介绍旅游产品的优缺点、价格、行程等相关信息，不能夸大旅游产品的特点，误导客户。
第八条旅行社销售人员应当充分了解客户需求，根据客户的实际情况推荐适合的旅游产品，不能为了追求个人利益而推销不适合客户的产品。
第九条旅行社销售人员在销售时，应当提供客户所需的一切信息和资料，并确保客户了解旅行产品的有关条款和条件、退改签规定等相关信息。
第十条旅行社销售人员在销售过程中，应当尊重客户意愿，不能强迫客户购买产品，也不能以任何形式向客户推销不需要的产品。
第三章销售绩效考核第十一条旅行社销售人员的销售绩效考核将根据个人销售业绩、客户满意度等方面进行评定。
第十二条旅行社销售人员应当按时按量完成销售任务，达到旅行社规定的销售指标。
第十三条旅行社销售人员应当维护好客户关系，提高客户满意度，确保客户的再次购买意愿和口碑相传。
第十四条旅行社销售人员应当主动学习行业知识，提高个人销售技能，努力提高销售水平和绩效。
第四章销售管理制度执行第十五条旅行社销售管理部门应当对销售人员的销售行为进行定期检查和核实，发现问题及时纠正。
第十六条对于违反销售管理制度的行为，旅行社将对其进行相应的处理，包括警告、罚款或解聘等处理措施。
旅行社运营管理课件第五章旅行社营销业务管理
旅行社目标市场的选择 旅行社的定价策略 旅行社的渠道策略 旅行社的促销策略
南京工程高等职业学校
2014-9-14 第5章
普度
1
5.1旅行社目标市场的选择
旅行社市场细分 旅行社目标市场的选择 旅行社的市场定位 案例：稻城亚丁科学考察探险十天团
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第5章
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第5章
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小结与练习
本章小结 关键概念 思考与练习 案例分析
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第5章
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2
旅行社市场细分的概念
旅行社市场细分是指旅行社根据旅游消费 者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的 差异，将整体旅游市场划分为若干个需求大体 相同的旅游消费者群的过程。每一个旅游消费 者群就是一个细分市场
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第5章
3
旅 行 社 市 场 细 分 的 原 则
2014-9-14 第5章
旅行社产品的销售渠道
我国旅行社常用的销售渠道
旅行社销售渠道决策
旅行社销售渠道管理
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第5章
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旅行社产品的销售渠道 旅行社产品的销售渠道
• 旅行社产品的销售渠道，是指旅游产品从 旅行社向旅游消费者转移过程中所经过的 途径，又被称作销售分配系统
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第5章
18
我国旅行社常用的销售渠道
国内旅行社常用销售渠道类型
国际旅行社常用销售渠道类型
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第5章
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旅行社销售渠道决策
旅行社销售渠道选择的原则
旅游者导向原则 经济效益原则 与企业自身实力相一致原则
旅行社销售渠道的决策
旅行社销售管理制度
旅行社销售管理制度1. 引言旅行社销售管理制度是指以规范旅行社销售行为，提高销售效率，保障客户权益为目的的管理规范。
本文档旨在明确旅行社销售人员的职责、授权和管理流程，以确保销售工作的高效进行和最终的客户满意度。
2. 职责和授权2.1 销售人员职责旅行社销售人员的职责包括但不限于：•客户接待：接待来访客户，了解客户需求并提供相关旅行方案；•销售推广：通过各种渠道宣传和推广旅行社产品和服务；•销售谈判：与客户进行价格和服务谈判，并签订旅行合同；•行程安排：为客户安排旅行行程，包括交通、住宿、餐饮等；•售后服务：解答客户疑问，处理客户投诉，并提供售后服务；•销售报告：按要求填写销售报告，汇报销售情况和市场动态。
2.2 销售人员授权旅行社销售人员享有以下授权：•根据旅行社规定的价格体系在一定范围内进行价格谈判；•签订旅行合同并代表旅行社与客户约定旅行细节；•获得旅行社提供的相关产品、服务和促销资料进行销售；3. 销售流程3.1 销售准备销售人员在进行销售工作之前，应进行必要的销售准备工作：•熟悉旅行社提供的各类旅行产品和服务；•研究市场需求和竞争情况，制定销售策略；•准备销售资料、宣传册、合同模板等；3.2 客户接待和需求了解•销售人员应热情接待客户，了解客户的旅行需求和偏好；•根据客户需求提供合适的旅行方案，并解答客户疑问；•如有需要，可与客户进行多次沟通和调整旅行方案；3.3 销售谈判和合同签订•销售人员应与客户就价格、行程、住宿等进行谈判；•确定双方满意的旅行细节后，签订旅行合同；•确保合同条款清晰明确，双方权益得到保障；3.4 行程安排和服务提供•销售人员应与相关部门协调，为客户安排好行程和各项服务；•确保交通、住宿、导游等环节的顺利进行；•提前与客户确认旅行细节，确保客户的行程顺利进行；3.5 售后服务和客户反馈•销售人员应及时回答客户疑问，解决客户投诉；•收集客户的反馈意见，并及时向相关部门反馈；•提供售后服务，与客户保持良好的沟通和关系；4. 销售管理4.1 销售目标和考核•根据旅行社的销售策略和市场情况，制定销售目标；•对销售人员进行绩效考核，确保销售目标的达成；4.2 销售数据统计和报告•销售人员应按规定填写销售数据报告，包括销售额、客户数量等；•定期统计和分析销售数据，并向上级汇报销售情况；4.3 培训和提升•旅行社应定期组织销售人员培训，提高销售技能和产品知识；•销售人员可参加相关培训活动，提升个人销售能力和专业素质；5. 总结旅行社销售管理制度是对旅行社销售行为进行规范的重要制度。
旅行社营销管理
旅行社可以将不同的旅游产品和服务 进行组合，推出多元化的旅游套餐，
满足不同游客的需求。
智能化服务
运用信息技术手段，提高旅行社服务 的智能化水平，如在线预订、智能导 游等。
绿色旅游
旅行社注重环保和可持续发展，推广 绿色旅游理念，为游客提供低碳、环 保的旅游体验。
03
旅行社市场分析
目标市场选择
形象宣传
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03
服务质量
通过广告、宣传册、网站等渠道， 传递旅行社的品牌形象和价值观， 提升品牌认同感。
注重提升旅行社的服务质量，包 括员工培训、服务流程优化等方 面，以树立良好的口碑和信誉。
品牌传播与推广
媒体合作
与各类媒体合作，如电视、广播、报纸、网 络等，扩大品牌的知名度和曝光率。
社交媒体营销
02
旅行社产品与服务
旅行社产品类型
跟团游
旅行社提供全程导游服务，游客按照预定的 路线和安排进行游览。
自由行
旅行社提供机票、酒店等预订服务，游客自 行安排行程和游览。
主题游
旅行社根据特定主题，如文化、自然、冒险 等，设计特色旅游线路。
商务游
旅行社为企业或团体提供商务考察、会议、 展览等旅游服务。
旅行社服务内容
利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，与目 标客户群体互动，增强品牌忠诚度。
线下活动
组织各类线下活动，如旅游体验活动、主题 活动等，吸引潜在客户并促进品牌传播。
06
旅行社客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息
姓名、联系方式、地址等。
客户旅游偏好
目的地、出行方式、住宿选择等。
客户消费记录
旅游产品购买记录、消费金额等。
旅行社的销售管理
网络销售技巧
优化网站体验
旅行社应优化网站设计和用户体验，使潜 在客户能够方便快捷地找到所需信息，提
高客户转化率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微信、微博等）进 行旅行社品牌推广和营销活动，吸引更多
潜在客户并提高知名度。
SEO与SEM
通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营 销（SEM），旅行社应提高网站在搜索 引擎中的排名，吸引更多潜在客户。
《旅行社的销售管理》
2023-10-28
目录
• 旅行社销售概述 • 旅行社销售策略 • 旅行社销售技巧 • 旅行社销售管理实务 • 旅行社销售的未来趋势与挑战
01
旅行社销售概述
旅行社销售的定义
旅行社销售是指旅行社通过各种渠道将旅游产品或服务推销 给旅游者，以实现旅游产品的销售和旅游服务的提供。
激励措施
根据评估结果，对表现优秀的销售人员采取晋 升、奖励、培训等激励措施，提高员工积极性 和工作热情。
改进措施
针对评估中发现的问题和不足，制定相应的改 进措施，帮助员工提升销售技能和业绩。
05
旅行社销售的未来趋势与 挑战
信息技术对旅行社销售的影响
01 02
互联网技术的普及
随着互联网技术的不断发展，越来越多的消费者开始通过在线平台购 买旅游服务。旅行社需要加强对网络销售的投入，提高自身在线销售 能力。
网络销售
利用互联网平台进行产品销售，如官方网 站、电商平台等。
分销渠道
通过代理商、经销商等中间商，将产品销 售给客户。
复合渠道
结合直销、分销和网络销售等多种渠道， 实现产品销售的最大化。
促销策略
广告宣传
通过各种广告媒体进行宣传，提高 产品知名度和品牌形象。
旅行社营销管理
者的行为是否有违于当地居民的价值观，
以及旅游者与当地居民的接触程度。旅行
社在开发产品时，必须充分考虑旅游目的
地居民的容忍程度，有针对性的开发产品
。
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2、设施配置
• 设施配置是指与旅游者旅游生活密切相关的 服务设施和服务网络的配置状况，主要包括 住宿、交通、餐饮和娱乐等方面，他们是旅 游者实现其旅游目的的中间媒介，而且本身 也会增添旅游乐趣，构成旅游者旅游生活的 重要组成部分。一个国家或地区，无论旅游 资源多么丰富，但如果不具备起码的基础设 施和旅游服务设施，则很难形成吸引旅游者 的产品。
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• 旅行社在受理委托代办业务时应注意以下事 项：
• ①旅游者个人资料准确、齐全，包括姓名、 性别、国籍和证件号码等
• ②委托项目明确，如用餐是否包括酒水等 • ③付款情况准确明了 • ④取消委托代办项目的经济责任
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2、团体包价旅游（Group Inclusive Tour）
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4、半包价旅游
半包价旅游是与包价旅游相比较而存在 的一种产品形态。它是指在全包价旅游的基 础上，扣除中、晚餐费用的一种包价形式， 其目的是降低产品的直观价格，提高产品的 竞争能力，同时也是为了更好的满足旅游者 在用餐方面的不同要求。团体包价旅游和散 客包价旅游均可采取半包价的形式。
（3）固定的市内游览用车
（4）翻译导游服务
（5）交通集散地接送服务
（6）每人20公斤的行李服务
（7）游览场所门票和文娱活动入场券
（8）全陪服务
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3、散客包价旅游
• 散客包价旅游同样包括两层含义，其一是散 客，这里的散客并非我们通常说的零散旅游 者，而是指10人以下的旅游团体，它是与团 体包价旅游相对应的一个概念；其二是包价 ，这里的包价同样是指参加旅游团的旅游者 采取一次性预付费的方式将各种相关旅游服 务全部委托给一家旅行社办理。其他内容与 团体包价旅游是一样的。
〈旅行社管理〉多媒体第五章
第一节 旅游促销概述
一、成败皆促销
1、失败的个案——“告别三峡游”
1997年，海外旅行商为了在已经经过1992、1996年两次炒 作后的轰动效应再添一把火，推出了“告别三峡游”的促销主 题。作为一种市场销售主题它在当时的情况下提出，虽然存在 着极大的不科学性，但从商业炒作的角度看，确实起到了很好 的促销效果。但在大江已经截流的今天看，它不可避免地产生 了一系列副面效应：一方面人们对“告别游”产生了歧异的理 解，以为大江截流后三峡就没有什么可看的了。时至今日，这 种观点的影响仍然存在。另一方面，爆发性的轰动效应给长江 三峡沿线的接待能力以突然袭击，最终损害了游客的乐意和长 江三峡的整体形象。导致长江三峡旅游业出现了大幅度整体下 滑，旅游景点门可罗雀，90%的游船待泊港中。
第一节 旅游促销概述
一、成败皆促销
1、失败的个案——“告别三峡游”
上面两个案例说明，促销在旅游营销中的作用不可小 觑。成功的促销策略能造就迪斯尼这样的王国，而失败的、 短视的促销却会使最好的旅游资源无人问津。总结起来， 旅游促销的作用主要有：
（1）刺激旅游需求，扩大旅游产品销售。 （2）提供信息，沟通供需关系。 （3）突出特点，强化竞争优势。
二、自身效果的测定方法
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2920.11.29Sunday, November 29, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:39:0805:39:0805:3911/29/2020 5:39:08 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2905:39:0805:39Nov-2029-Nov-20
第一节 旅游促销概述
旅行社经营管理第五章
2. 心理定价策略 心理定价策略是利用消费者对价格的心理反应，针对 不同的旅游产品和不同的旅游消费者，通过定价来激 发旅游消费者来购买某种旅游产品的积极性。 常用的心理定价策略如下： （1）尾数定价策略 尾数定价策略也称为非整数定价策略、零头定价策 略，即旅行社在制定旅游产品价格时，根据消费者求 廉心理，以零头数结尾，以激发旅游消费者购买欲望 的一种策略。
（3）现金折扣
现金折扣又称为付款期限折扣，是对在规定的时间内提 前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的 是鼓励旅游者尽早付款、加速资金周转、降低销售费用、 减少财务风险。 采用现金折扣一般要考虑的三个因素为：折扣比例；给 予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。
（二） 旅行社产品的定价方法 旅行社为实现其定价目标，须采取适当的定价方法， 给自己的产品制定一个基本价格。根据定价时侧重考 虑因素的不同，旅行社常用的定价方法有成本导向定 价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 1.成本导向定价法 成本导向定价法是以旅行社产品的成本为基础，将成本 加上预期利润来制定价格的定价方法。这是一种按卖方 意图定价的方法，注重成本的补偿，不考虑市场需求方 面的因素，简便易行，是中、外旅行社目前最基本、最 常用的定价方法。
（4）声望定价策略 声望定价策略是指旅行社针对旅游消费者“价高质必优” 的心理，对在旅游者心目中有较高信誉的旅游产品制定 较高价格。
声望定价策略与名牌旅游产品可强强联合，使旅行社 “名利双收”！ 声望定价策略并非适用于所有的旅行社或所有的旅游产 品！！！（思考） （5）招徕定价策略 招徕定价又称为特价商品定价，是一种有意将少数商品 降价以招徕吸引顾客的定价方式。 招徕定价适合消费者求廉的心理。在特定的时期推出， 能刺激旅游者在旅游过程中进行二次消费。
旅行社的营销管理
旅行社的营销管理旅行社是指专门组织旅游活动，为客户提供旅游产品和服务的机构。
在竞争激烈的旅游市场中，营销管理对于旅行社的发展至关重要。
下面将介绍一些旅行社营销管理的重要方面：1. 市场调研与目标客户：旅行社需要进行市场调研，了解目标市场的消费者需求和旅游趋势，以便提供符合客户需求的旅游产品和服务。
同时，确定目标客户群体，进行精准定位和广告宣传，以吸引潜在客户的注意力。
2. 产品策划与创新：旅行社需要根据市场需求，不断创新旅游产品，提供丰富多样的旅游体验。
产品策划应当结合客户需求、目标市场特点和旅游资源，设计出独具特色且具有竞争力的产品，以提升市场占有率。
3. 销售与宣传渠道：旅行社需要选择合适的销售渠道，如线上平台、线下门店、旅游展会等，以扩大销售渠道和增加销售渠道的灵活性。
同时，充分利用社交媒体、广告宣传、口碑营销等方式，提高品牌知名度和形象。
4. 客户关系管理：旅行社需要专注于客户满意度，提供个性化的服务，并建立客户关系管理系统，实施客户维护和回访策略。
通过定期沟通和关怀，增加客户忠诚度，培养口碑传播效应。
5. 优质服务和售后保障：旅行社应注重提供优质的服务，包括行前咨询、行程安排、交通、餐饮、住宿等各个环节。
及时处理客户投诉和问题，提供售后保障，以确保客户满意度和口碑6. 合作与联盟：旅行社可以与其他旅游相关企业建立合作关系或联盟，如航空公司、酒店集团等，以增加产品供应和渠道资源。
通过合作，实现互利共赢，共同推动产品和服务的持续改善和升级。
7. 数据分析与市场反馈：旅行社需要对市场数据进行分析和总结，以了解市场趋势和消费者需求的变化，及时调整和优化营销策略。
同时，积极收集客户反馈和意见，以便改进旅游产品和服务质量。
总之，旅行社的营销管理需要结合市场需求和客户需求，不断创新和改进旅游产品和服务，提供个性化、优质的旅游体验。
通过市场调研和数据分析，实施精准定位和宣传推广，与合作伙伴建立联盟，以提高市场竞争力和客户满意度，从而保持旅行社的持续发展。
旅行社营销管理制度范文
旅行社营销管理制度范文旅行社营销管理制度范文第一章总则第一条为规范旅行社的市场营销行为，提高市场竞争力，保护客户权益，制定本制度。
第二条本制度适用于本旅行社的市场营销活动。
第三条本制度内容包括市场营销目标、市场营销策略、市场营销流程、市场营销人员管理等内容。
第四条本制度由旅行社的总经理负责监督实施。
第二章市场营销目标第五条旅行社的市场营销目标是提高销售额、增加客户数量、提升市场份额。
第六条旅行社的市场营销目标要根据市场情况、公司实际情况与竞争对手情况进行具体分析制定，并定期进行评估和调整。
第三章市场营销策略第七条旅行社的市场营销策略包括市场定位、市场分析、目标定位、产品定位、价格定位、促销策略等方面。
第八条市场定位是为了确定旅行社在市场中的定位与角色，包括目标市场、市场位置、市场需求等。
第九条市场分析是为了了解市场情况，包括市场规模、竞争对手、市场趋势、市场需求等。
第十条目标定位是为了明确旅行社的市场定位，确定旅行社的目标客户群体，并为此群体提供相应的旅游产品或服务。
第十一条产品定位是为了明确旅游产品或服务在市场中的竞争优势和特点，以及满足目标客户需求。
第十二条价格定位是为了根据目标客户需求、市场情况和竞争对手定价情况等因素，确定旅行社的产品或服务价格策略。
第十三条促销策略是为了提高销量、增加客户数量等目标，通过促销活动吸引客户，包括优惠券、折扣、礼品、赠品、积分等方式。
第四章市场营销流程第十四条本旅行社的市场营销流程包括市场调研、市场推广、产品销售等环节。
第十五条市场调研是为了了解目标客户群体的需求和喜好，并根据市场调研结果进行产品定位的依据。
第十六条市场推广是通过广告、宣传等方式，向目标客户群体传达旅行社产品或服务的特点、优势和价格等信息。
第十七条产品销售是旅行社的核心业务，通过销售渠道、销售人员等手段，将产品或服务推销给目标客户群体，并完成交易。
第五章市场营销人员管理第十八条旅行社的市场营销人员要具备相关的市场营销知识和技能，具备良好的沟通能力和销售技巧。
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三 旅行社产品销售过程的管理 复杂性：旅行社产品构成复杂 交易周期长且交易手续复杂 防止发生：交易双方发生经济纠纷 销售工作效率低下 手段：1 建立旅游交易合同制度 2 制定科学的销售工作程序 3 加强对销售人员的管理
• 作业： P132
• 第3题 • 第4题 • 第5题
1 数量折扣策略 以旅行社产品的基本价格为基础，根据旅游中间 商销售旅行社产品的销售额给予他们一定程度的 折扣。 2 季节折扣策略 3 现金折扣策略 又称为付款期折扣，为鼓励旅游中间商尽快向旅 行社付款，避免或减少拖欠款，呆账等不良债权 的管理措施。现金折扣一般应略高于旅游中间商 所在地的银行同期利率，以刺激他们尽快付清所 欠旅行社的各种费用。
第五章 旅行社营销管理
（四）旅游中间商的管理
1 旅游中间商的选择 A目标市场 B地理位置 C 合作意向 D 信誉 E声誉 2 旅游中间商的日常管理 A 建立中间商档案 B 及时沟通信息 C 评价中间商 1积极性 2 经营能力 3 信誉 D 采取折扣策略 E 适时调整中间商队伍 1 旅游市场发生变化 2 旅游中间商发生变化 3 旅行社自身发生变化
三 旅行社产品促销策略
（一）广告促销 1 自办媒体性广告 2 大众传播媒体型广告 3 联合广告 4 互联网广告 5 手机短信 （二）直接营销 1 人员推销 2 电话推销 3 直接邮寄
• （三）公共关系促销 • 1 新闻发布会 • 2 熟识旅行 熟识旅行是指旅行社邀请旅游新闻记者或旅游专 栏作家免费旅行的一种公关活动。 3 邀请旅游中间商 邀请中间商前来对旅行社的有关产品进行实地考 察。 4 专题讲座和学术会议 尤其适用于推销公众不熟悉的自然景观和人造景 点。
• 第三节 旅行社销售管理
• 一 旅行社产品的销售方式 • (一)单项服务的销售方式 1 直接销售 2 委托销售 • (二)包价旅游的销售方式 1．全部转嫁 2．全部承担 3．有条件的转嫁 4．有条件的承担 5．提前汇款免收附加费
二 旅行社产品的销售过程
(1)旅行社销售人员通过不同方式向旅游者或旅游中间商推 出其产品(线路、节目和价格)，后者或全盘接受旅行社的 产品及价格，或对旅行社的产品和价格提出修改意见，甚 至放弃旅行社推出的产品而提出自己的产品要求 (2)旅行社销售人员根据旅游者或旅游中间商的反馈，对产品 进行修订，编制旅行日程表，核定产品价格，并将其反馈 给旅游者或中间商，请求确认。在旅游者或旅游中间商确 认购买后，向旅行社提供游客名单，通知入境时间和抵达 的交通工具。这一步骤有时需要反复多次才能完成 (3)在向国外旅游者或中间商销售旅游产品时，旅行社在获得 客人的最终确认后，将向我国驻外使领馆发出签证通知， 客人凭此办理入境签证，并根据旅行社要求按期付款 (4)旅行社销售人员将旅行日程表和相关资料移交接待人员， 由接待人员落实具体接待事宜
（四）营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，除 了广告，公关和人员推销之外的所有营销活动的 总称，通常使用下列方式： 1 竞赛 2 价格促销 3 特殊商品促销 （五）促销效果的测定 1 统计法 促销费用率=促销费用总额/销售额 2 比值法=（促销后销售额-促销前销售额）/促销费 用总额