增员面谈
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36
让我们共同努力！
37
• 每天做到1－2－3 • 见一个人 • 想两件事（准增员/准客户） • 说三句话（我/公司/行业）
38
我们的作业
39
40
14
可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid : • X 经常换工作/不稳定 Too Frequent Job
Changes/Instabilities • X 健康有问题 Health Problems • X 个人观点─认为销售工作比其他机会低级 • Person’s Attitude towards Salesmanship
33
• 承诺面谈 Commitment Interview
• 做最后的承诺。 • Making the commitment final.
34
• 建立正式就职日期，并同意在开始日前作 录用前的培训和完成作业。
• Establishing the official starting date and agreeing upon the preappointment training and assignments to be accomplished prior to the starting date.
29
• 您必须向他/她推销您 的公司
• 实力 • 服务 • 产品 • 使命 • 形象
30
• 您必须向他们推销你的组织及其未来。
讨论课题5： 如何推销/介绍我的组织及未来
31
• 您必须向他们推销你的组织及其未来。 • 我本人 • 我的团队 • 我们的未来
32
增员面谈
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
是怎样的？
9
理想候选人(轮廓)
• 工作经验 Work Experience
• 教育程度 Education
• 兴趣
Interest
• 个性特点 Personality Traits
• 职涯目标 Career Objectives
• 缘故市场 Natural Markets
• 职业背景 Occupational Background
20
增员面谈源自文库
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
21
该发生的事一定会发生！ Prospective Producers’ Questions
准增员的问题
22
他们会提出什么问题？ 我们该如何应对这些问题？
问答时间！
23
就他们最关心的问题 你可以就事论事， 也可以……
24
• 你的 “吸引声明” Your “Attraction Statement”
• X 低活力水平
Low Energy Level
• X 乏味的生活习惯 Poor Living Habits
• X 较差的缘故市场─缺乏接触者
Weak Natural Market – Lack of Contacts
• X 没有社交动力 Not Socially Mobile
13
可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
25
你的 “吸引声明”包括
• √自己的背景，自己的团队 • √公司 • √职业/行业
26
• 您必须向他/她推销您的行业
讨论课题3： 如何推销/介绍行业
27
• 您必须向他/她推销您的行业 • 高尚的事业 • 朝阳行业 • 成就个人的行业
28
• 您必须向他/她推销您的公司
讨论课题4： 如何推销/介绍公司
15
可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid: • X 满意现状 Satisfied With Status Quo
• X 非常迫切需要“一个工作” • Needs “a Job” Desperately and Immediately
–1 个因素 = 要关注 –2 个因素 = 更少的成功机会 –3 个因素 = 慎重考虑 –更多因素？也许你要学会放弃！
• 安排完成必要的合约签订文件。 • Arranging to complete the necessary contract
papers.
35
• 设立今年最小与较高的目标。 • This year’s minimum and superior goals.
• 最重要的开始是建立一个稳固的基础在负责任的 承诺上 。 The important starting point is to build a solid foundation based on responsible commitments.
• √引导承诺面谈 Interview
–√职业介绍
–√待遇面谈
–√教育和培训面谈 Interview
–√配偶面谈
Conducting Commitment
Career Presentation Compensation Interview Education and Training
Spouse Interview
•
Develop sources of recruits
• √进行初步激发兴趣的面谈
•
Initial interest interviews
• √确定职涯轮廓
•
Questionnaire/Career Profile
• √进行进一步深度的吸引面谈
•
In-Depth Attraction
5
Responsibilities 责任
增员面谈
黄建中 －－值得信赖的伙伴
2
不积硅步，无以致千里， 不积小流，无以成江海。
3
课程目的
课程完成过后，我们能够了解增员面谈，理解增员的流 程，增强对增员的信心及提高增员的效率。
4
Responsibilities 责任
• √决定增员轮廓
•
Develop a profile
• √开拓增员来源
16
• 建立库存档案 • Build and Maintain a Large
Reservoir
17
• 保持良好的增员活动纪录资料 • Keep Good Recruiting Activity
Records
18
增员面谈
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
19
职业调查问卷
• 工具 • 思路
• Avoid:
• X 较重的财力负担 Heavy Financial Burden
• X 将失败怪罪于他人 Blames Others For Lack of Success
• X 没有投保 Ownership
Lack of Insurance
• X 学习能力低下
Resistant to Training
6
Responsibilities 责任
• √核准候选人员 • √确定候选人 • √建立库存档案
Approve Candidate Keeping Track of Candidates Reservoir
7
• 谁在这取得成功？ • Who Succeeds around here?
8
讨论课题1： 您心目中的理想准增员的轮廓
Character Integrity Achievement Drive High Level of Energy Money Motivation Staying Power
11
讨论课题2： 可能导致新人失败的因素 ？
12
可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid:
• 财务稳定 Financial Stability
• 有企业家精神 Entrepreneurial Flair
• 为当地人所认知 Known in Community
• 相信寿险业 Believes in Insurance
10
轮廓因素 - 六项重要轮廓因素 6 Vitals Factors
• √人格特质 ─ 正直 • √达成目标驱动力 • √高度活力 • √金钱企图心 • √耐力
让我们共同努力！
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• 每天做到1－2－3 • 见一个人 • 想两件事（准增员/准客户） • 说三句话（我/公司/行业）
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我们的作业
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可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid : • X 经常换工作/不稳定 Too Frequent Job
Changes/Instabilities • X 健康有问题 Health Problems • X 个人观点─认为销售工作比其他机会低级 • Person’s Attitude towards Salesmanship
33
• 承诺面谈 Commitment Interview
• 做最后的承诺。 • Making the commitment final.
34
• 建立正式就职日期，并同意在开始日前作 录用前的培训和完成作业。
• Establishing the official starting date and agreeing upon the preappointment training and assignments to be accomplished prior to the starting date.
29
• 您必须向他/她推销您 的公司
• 实力 • 服务 • 产品 • 使命 • 形象
30
• 您必须向他们推销你的组织及其未来。
讨论课题5： 如何推销/介绍我的组织及未来
31
• 您必须向他们推销你的组织及其未来。 • 我本人 • 我的团队 • 我们的未来
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增员面谈
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
是怎样的？
9
理想候选人(轮廓)
• 工作经验 Work Experience
• 教育程度 Education
• 兴趣
Interest
• 个性特点 Personality Traits
• 职涯目标 Career Objectives
• 缘故市场 Natural Markets
• 职业背景 Occupational Background
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增员面谈源自文库
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
21
该发生的事一定会发生！ Prospective Producers’ Questions
准增员的问题
22
他们会提出什么问题？ 我们该如何应对这些问题？
问答时间！
23
就他们最关心的问题 你可以就事论事， 也可以……
24
• 你的 “吸引声明” Your “Attraction Statement”
• X 低活力水平
Low Energy Level
• X 乏味的生活习惯 Poor Living Habits
• X 较差的缘故市场─缺乏接触者
Weak Natural Market – Lack of Contacts
• X 没有社交动力 Not Socially Mobile
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可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
25
你的 “吸引声明”包括
• √自己的背景，自己的团队 • √公司 • √职业/行业
26
• 您必须向他/她推销您的行业
讨论课题3： 如何推销/介绍行业
27
• 您必须向他/她推销您的行业 • 高尚的事业 • 朝阳行业 • 成就个人的行业
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• 您必须向他/她推销您的公司
讨论课题4： 如何推销/介绍公司
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可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid: • X 满意现状 Satisfied With Status Quo
• X 非常迫切需要“一个工作” • Needs “a Job” Desperately and Immediately
–1 个因素 = 要关注 –2 个因素 = 更少的成功机会 –3 个因素 = 慎重考虑 –更多因素？也许你要学会放弃！
• 安排完成必要的合约签订文件。 • Arranging to complete the necessary contract
papers.
35
• 设立今年最小与较高的目标。 • This year’s minimum and superior goals.
• 最重要的开始是建立一个稳固的基础在负责任的 承诺上 。 The important starting point is to build a solid foundation based on responsible commitments.
• √引导承诺面谈 Interview
–√职业介绍
–√待遇面谈
–√教育和培训面谈 Interview
–√配偶面谈
Conducting Commitment
Career Presentation Compensation Interview Education and Training
Spouse Interview
•
Develop sources of recruits
• √进行初步激发兴趣的面谈
•
Initial interest interviews
• √确定职涯轮廓
•
Questionnaire/Career Profile
• √进行进一步深度的吸引面谈
•
In-Depth Attraction
5
Responsibilities 责任
增员面谈
黄建中 －－值得信赖的伙伴
2
不积硅步，无以致千里， 不积小流，无以成江海。
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课程目的
课程完成过后，我们能够了解增员面谈，理解增员的流 程，增强对增员的信心及提高增员的效率。
4
Responsibilities 责任
• √决定增员轮廓
•
Develop a profile
• √开拓增员来源
16
• 建立库存档案 • Build and Maintain a Large
Reservoir
17
• 保持良好的增员活动纪录资料 • Keep Good Recruiting Activity
Records
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增员面谈
1. 激发兴趣面谈 2. 吸引面谈 3. 承诺面谈
19
职业调查问卷
• 工具 • 思路
• Avoid:
• X 较重的财力负担 Heavy Financial Burden
• X 将失败怪罪于他人 Blames Others For Lack of Success
• X 没有投保 Ownership
Lack of Insurance
• X 学习能力低下
Resistant to Training
6
Responsibilities 责任
• √核准候选人员 • √确定候选人 • √建立库存档案
Approve Candidate Keeping Track of Candidates Reservoir
7
• 谁在这取得成功？ • Who Succeeds around here?
8
讨论课题1： 您心目中的理想准增员的轮廓
Character Integrity Achievement Drive High Level of Energy Money Motivation Staying Power
11
讨论课题2： 可能导致新人失败的因素 ？
12
可能导致失败的因素 Evaluating Winners:
• Avoid:
• 财务稳定 Financial Stability
• 有企业家精神 Entrepreneurial Flair
• 为当地人所认知 Known in Community
• 相信寿险业 Believes in Insurance
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轮廓因素 - 六项重要轮廓因素 6 Vitals Factors
• √人格特质 ─ 正直 • √达成目标驱动力 • √高度活力 • √金钱企图心 • √耐力