电话约访
如何打电话约见客户？你不得不学的8个技巧
一、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。
重点不外乎以下几点：1.先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2.说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3.强调不强迫一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您，以低姿态达到会面的目的。
4.多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5.由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方您什么时候有时间？，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你啊，真不巧，这段时间我都很忙。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议下礼拜二或礼拜五方便吗？万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
除此之外，你还应做到以下几点：1.提及初次面谈的目的……2.解释这个行业的机会和特点3.解释你精挑细选的程序。
4.确定增员对象的兴趣及需求。
5.获得增员对象对于初次面谈的承诺二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：1.你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：你是谁？，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。
幽默电话约访话术
1、给我十五分钟，还您十五万元。 给我十五分钟，还您十五万元。
在您电话另一端的， 2、在您电话另一端的，是一位非常出色的 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 如果保险是免费的，您会买吗？ 3、如果保险是免费的，您会买吗？至于如 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 您放心，我不是那种死缠烂打的人， 4、您放心，我不是那种死缠烂打的人，我 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。咱们抽点 时间，明天下午2 30，您看如何？ 时间，让 或许就是这笔人寿保险金。 您和您的家人东山再起。 您和您的家人东山再起。 9、您把我们保险公司看成什么了，在 您把我们保险公司看成什么了， 您的眼里好象我们是开动物园的， 您的眼里好象我们是开动物园的，难道我是 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑， 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑，不要 把保险想的那么复杂。 把保险想的那么复杂。 10、 10、很多人是因为对保险不了解而产生 误解，我也只是想让您了解一下， 误解，我也只是想让您了解一下，对您不会 有什么损失的。 有什么损失的。
5、您买不买都无所谓，但是，在这个信息 您买不买都无所谓，但是，
时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 对您只有好处，没有坏处。 对您只有好处，没有坏处。 6、我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 听说您是位超级球迷，请问， 7、听说您是位超级球迷，请问，一支拥有 世界一流前锋的足球队可不可以让守门员下场 休息？其实，您就好比是家里的前锋， 休息？其实，您就好比是家里的前锋，拼命的 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员， 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员，必不 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？ 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
如何做好电话约访
陌生电话约访步骤范例一、电话约访的目的⏹约定面谈时间；⏹约定面谈地点；二、电话约访的要点与原则⏹要点：微笑随时记录；⏹原则：不要在电话里谈保险；三、陌生电话约访接触步骤⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司的寿险理财顾问朱宇光。
（问好，自我介绍：我叫***）⏹董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨一下；（表明来意）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00比较方便？（二则一法敲定时间）⏹（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解保险之前，我不敢要求您有兴趣，您买不买保险没有关系，我只是想让您多了解一下保险知识，您听听对您来说非常有益，同时我多讲一次，也多锻炼一次，您就给我一次成长的机会吧，希望有幸能和您见见面。
（拒绝处理）⏹不知您明天上午10：00还是下午3：00点哪个时间更方便呢？（二择一法定时间）⏹董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访步骤范例⏹确认对方身份；⏹问好，自我介绍；⏹提出介绍人；⏹赞美；⏹表明来意；⏹二择一法敲定时间；⏹拒绝处理；⏹二择一法再次敲定时间；⏹跟进；⏹请问是董先生吗？（确认身份）⏹董先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康保险公司寿险理财顾问，我叫朱宇光，是您的朋友黄**先生介绍的，黄先生您认识吗？（提出介绍人）⏹黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）⏹我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以我打电话给您，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）⏹不知道董先生您明天上午10：00或下午3：00哪个时间更方便？（二择一法敲定时间）⏹（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
最常用的约访方法是哪一种
最常用的约访方法是哪一种约访是指通过一定的方式和方法，与他人或团体预约并安排日程，以达到沟通交流、了解情况、解决问题等目的的行为。
在日常生活和工作中，约访是一种广泛应用的沟通方式。
然而，由于各种因素的影响，人们在约访时常常面临一些困难和挑战。
那么，最常用的约访方法是哪一种呢？在当前的信息时代，随着科技的不断进步和社交媒体的普及，人们有了更多的选择来进行约访。
以下是一些最常用的约访方法的介绍和分析。
1.电话约访电话约访是最常见且最传统的约访方式之一。
通过电话与对方进行沟通，在双方商定好的时间内进行预约，以便安排会面或开展其他工作。
电话约访具有简单、直接、高效的特点，能够快速解决问题和了解情况。
然而，电话约访可能会存在一些问题，例如对方不方便接听、电话线路不稳定等，因此在使用电话约访时需要注意时间选择和与对方的配合。
2.电子邮件约访电子邮件约访是一种更为正式和书面的约访方式。
通过电子邮件与对方进行约访，可以提前充分准备，并对约访内容进行详细规划。
电子邮件约访具有方便、灵活、可追溯的特点，能够更好地记录沟通内容和达成共识。
然而，电子邮件约访也存在一些问题，例如信息堆积多、回复速度慢等，因此在使用电子邮件约访时需要注意及时回复和保持简洁明了。
3.面谈约访面谈约访是一种更直接、亲身的约访方式。
通过与对方面对面交流，可以更好地了解对方的情况和需求，并进行更深入的沟通和解决问题。
面谈约访具有真实、密切、互动的特点，能够建立更好的信任和关系。
然而，面谈约访也存在一些问题，例如时间和地点的安排、沟通氛围的营造等，因此在使用面谈约访时需要提前做好准备和规划。
4.在线视频约访在线视频约访是随着网络技术的发展而兴起的一种约访方式。
通过网络平台，通过视频通话的方式与对方进行交流和约访。
在线视频约访具有真实、直观、可视化的特点，能够较好地解决距离和时间的限制。
然而，由于网络的稳定性和视频质量的问题，在线视频约访可能存在一定的不确定性和延迟性。
契约服务之电话约访课件
01
遵守行业规定
02
保护客户权益
03
诚信经营
注意保护客户隐私与信息安全
保护客户隐私
加强信息安全
采取必要的安全措施，防止电话约访 过程中客户信息被非法获取或泄露， 确保客户信息安全。
不断提升自身专业素养与能力
提升沟通技巧 增强业务知识 关注客户需求
THANKS
感谢观看
分析客户需求
03 制定约访策略
制定约访计划与目标
制定约访计划
明确约访目标
制定评估标准
准备相关资料与工具
准备相关资料
准备沟通工具 准备备用方案
CATALOGUE
电话约访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
清晰、自信的语音
保持语音清晰、自信，让客户感 受到专业和可信。
礼貌、友好的态度
以礼貌、友好的态度与客户交流， 让客户感受到尊重和关怀。
简洁、明了的语言
使用简洁、明了的语言，避免使 用过于复杂的词汇和句子。
倾听与回应客户需求
倾听客户需求 回应客户需求 确认客户需求
有效表达与沟通信息
有效表达
沟通信息
确认信息
CATALOGUE
电话约访中的异议处理与应对策略
识别并处理客户异议
倾听技巧
01
识别异议
02
记录异议
03
灵活应对客户问题与需求
电话约访可以初步了解客户需求，为 后续的销售或服务提供针对性建议。
建立信任
通过电话沟通，可以初步与客户建立 信任关系，为后续的合作打下基础。
电话约访的技巧与策略
准备充分
记录与跟进
清晰表达
02
01
03
倾听与回应
电话约访话术示例
电话约访话术示例
1、你好，赵先生吗？我是珍奥公司的***。
2、我打扰到您了吗？
3、赵先生，我打电话是因为最近我为钱先生拟定了一些健康计划。
钱先生非常满意我为他做的计划，而且在我们的谈话中，他对你非常赞赏。
他谈到你从未接触过我们的产品及服务，但他说你是我应该拜访的人。
4、星期一早上十点我们能见个面吗？或是星期二早上八点更好些？
5、我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人都那么想。
6、我只要求你给我五分钟时间，除非你需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面吗？或是周四上午九点更好些？
7、“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断变化着的。
因此，我希望把你的名字记入我的记事本中，在三或六周后再联络你，可以吗？太好了！那你觉得三周后比较好，还是六周后？谢谢你抽出时间与我谈话，赵先生。
三周后我会再打电话给你。
”。
标准话术示范(修改1)
标准话术示范一、电话约访客户表明自己及公司进行接触准客户：喂你好，哪位？代理人：你好，请问是张俊杰先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是泰康人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）准客户：你有什么事吗？表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定二选一法则你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。
正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。
请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
准客户；对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。
事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。
不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。
所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。
你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
电话约访话术
缘故电话约访举例
业务员：王姐您好。
我是XXX，现在说话方便吗？
准客户：你说吧
业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和您
聊一聊。
您看我是晚上6点过去还是7点过去？
准客户：7点吧
业务员：那7点钟到您家怎么样？
准客户：好吧
业务员：那好，我们7点钟在您家不见不散。
转介绍的电话约访举例
业务员：您好！是陈先生吗？我是中国人寿的理财顾问XXX，我能用1分钟的时间和您谈一下吗？
准客户：嗯……
业务员：您的朋友XXX对我们公司的拳头产品很感兴趣，他说您是一个很睿智而且很有责任感的人，他您一定也会对这个计划感兴趣，叫我打个电话跟您约个时间，当面向您讨教，您看是明天上午九点还是明天下午两点方便？
准客户：对不起，这些时间我都没有空。
业务员：陈先生，那没关系，可能是我提议的时间不太恰当，如果换个时间，象星期三上午九点或星期四下午两点，对您来说是不是比较方便？
准客户：好吧，我想星期四还可以。
业务员：陈先生，那就定星期四好吧。
您看我是到您办公室还是家里？
准客户：办公室吧。
业务员：那我就在星期四下午两点准时到您的办公室，相信我们会有一个愉快的约会，谢谢您再见！。
电话约访技巧
33
我没有时间和你见面
推荐话术： “我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您， 跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财 计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考 虑我们银行的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？
34
那你直接在电话里讲吧
说明促成
需求分析
4
理财中心的标准销售流程
理财中心VIP客户 筛选 目标客户 电话联系 准客户 面谈 面谈客户 理财建议 成交客户 服务
5
标准销售全流程
前期准备 筛选客户 约访客户
接触面谈
运营服务
说明促成
需求分析
6
客户筛选的步骤
初步定位
客户普遍筛选 客户精确筛选
7
客户初步定位
年 职 学 收 家 龄：30-45岁 业：稳定职业的公司及政府事业单位管理人员、医生、律师、教 师、小企业主等 历：程度高更易接受 入：家庭年收入8万元以上 庭：已婚且有子女兴趣较高 健康状况：良好以上
提出要求
道明来意
15
电话约访的要领
电话约访的目标是争取与客户的见面机会 对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感 使用准备好的话术、内容简洁 三次要求面谈机会 给出见面的时间选择（封闭式二择一）
16
电话约访的注意事项
1、要有准备 2、注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间打 3、微笑的语调，声音清晰，有礼貌 4、不要急于在电话中承诺事情或是做决定 5、讲电话同时在纸上作记录 6、同事电话中时，若其他人在附近喧哗交谈，易导致客户对公司的印 象不良，此时若有急事须与同事交谈，应使用书面方式
17
电话约访的注意事项
销售篇电话约访话术
销售篇电话约访话术引言电话约访作为销售工作中重要的环节之一，对于销售人员来说至关重要。
电话约访的目的是为了与潜在客户建立联系，争取机会与其面对面交流，推销产品或服务。
本文将分享一些电话约访的话术技巧，帮助销售人员更好地与潜在客户进行沟通，提高约访成功率。
第一部分：引起对方兴趣在电话约访的初始阶段，引起对方兴趣至关重要。
下面是一些常用的话术，可以帮助你引起对方的注意：1.问候语：使用亲切的问候语，例如“您好”，“您是先生/女士吗？”等，打破僵硬感，让对方感到舒适。
2.自我介绍：简洁地介绍自己并说明所在公司的名字和业务领域，例如：“我是XX公司的销售代表，专注于提供XXX产品/服务”。
3.提出问题：问对方是否对你的产品或服务感兴趣，例如：“我不知道您是否需要XXX产品/服务，我们公司在这个领域有很多经验，我觉得我们的产品/服务可能与您的需求匹配”。
第二部分：诱导对方进一步沟通在引起对方兴趣之后，你需要诱导对方进一步开展沟通，下面是一些话术示例：1.根据对方的需求进行定制：根据之前提到的问题，进一步追问对方的需求，例如：“您在这个领域遇到了什么具体问题？我们的产品/服务是否能够解决这些问题？”2.引入成功案例：分享一些成功案例，让对方了解你的产品/服务的优势和价值，例如：“我们之前与某某公司合作，帮助他们提高了销售额/减少了成本/改善了效率，您是否也希望达到这样的效果？”3.制造紧迫感：强调你的产品/服务的独特性和优势，并提醒对方现在是一个好的时机进行合作，例如：“我们的产品/服务在市场上非常独特且具有竞争力，现在正是一个很好的时机，您是否愿意了解更多？”第三部分：确认约访时间在进行了充分的沟通之后，你需要和对方确定一个约访时间。
下面是一些话术示例：1.提供选择：给对方提供几个约访时间段进行选择，例如：“我们公司有一些时间段可以安排约访，您方便在哪个时间段进行？”2.推销活动：如果你的公司有相关的推销活动，可以提及并邀请对方参加，例如：“我们公司即将举办一次关于XXX产品/服务的研讨会，您是否有兴趣参加？届时我们可以亲自为您介绍更多。
电话约访话术
电话约访话术
1．第一次电话约访
业务员：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫谢合众，王先生经常跟我谈起您，他说您是他们这群朋友当中事业、家庭最成功的一个人。
我很想与您见个面认识您一下，出于礼貌给您打个电话，先征得您的同意，王先生说他跟您的关系非常好，让我直接跟您联系就行了，您看您这周一或周二有时间吗？
客户（推脱）：我这周没时间
业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。
这样吧，我下周再给您打个电话。
真不好意思，打扰您了，谢谢，再见！
2．第二次电话约访
业务员：您好！是张先生吗？我是谢合众，我在_月_日给您打过电话，当时您说您很忙，不知道这几天可不可以同您见个面，十分钟就行。
客户：最近太忙了
业务员：没关系，不好意思，打扰您了
3．第三次电话约访(一个月后)
业务员：您好！是张先生吗?我是谢合众，给您打过两次电话，您都很忙，我还是想和您见一面,我非常珍惜与您见面的
机会。
您的朋友王先生他特别嘱咐过我，希望我不要让您为难，我是不是做的不好，不知道我有没有让您为难。
存量客户深度激活项目之电话约访技巧
在倾听过程中，适时的回应能够让客户感受到被重视和理解。可以通过重复客户的话语或简单地总结客户的观点 来回应。
提问与引导
提问
善于提出开放性问题，了解客户的背景、需求和期望。通过提问，可以更好地了解客户的情况，同时 也能引导客户更深入地思考和表达。
引导
在对话中，可以通过引导让客户逐渐聚焦于解决问题和满足需求。通过提出有针对性的问题，可以引 导客户思考并逐步明确自己的需求和期望。
05
电话约访后的跟进
及时发送感谢信息
表现诚意
在电话约访后及时发送感 谢信息，能够体现公司的 专业和诚意，加深客户对 公司的良好印象。
强化关系
通过简单的感谢信息，可 以与客户保持持续的联系 ，不断深化与客户的关系 。
增加回头率
感谢信息可以有效地提高 客户回头率，为后续的营 销活动打下良好的基础。
整理客户反馈
详细描述
当客户拒绝邀约时，可以尝试询问原因，并针对性地解 释和解决客户的问题和疑虑，同时强调活动的价值和意 义，以获得客户的理解和配合。
无法确定时间
总结词
客户在接受邀约时，可能会提出无法确定时间的困难 。
详细描述
针对这一问题，可以提供多个时间选项，并尽量提前 安排，以方便客户选择。同时，可以强调活动的价值 和意义，以促使客户尽量协调时间参加。
详细描述
在表达感谢时，要真诚、诚恳，并感谢客户 抽出时间与自己通话。同时，可以再次强调 本次电话约访的主题和目的，以增强客户对
自己和公司的信任和认可。
为下次交流做铺垫
要点一
总结词
在电话约访结束时，为与客户的下次交流做好铺垫， 以保持联系并增进关系。
要点二
详细描述
在铺垫下次交流时，可以询问客户是否还有其他问题 或疑虑，或者是否愿意参加公司的其他活动或推广。 同时，可以向客户表达希望建立长期合作关系的愿望 ，并为下次交流预留时间和机会。
电话约访八步骤
电话约访八步骤§１、确认对方身份：Ａ：“喂，您好！请问是＆＆先生/女士吗？”（如声音判断出并非要找的客户：“喂，您好！请问是＆＆先生/女士的家吗？”）Ｂ：“对／是的。
”即转§2Ａ：“那请＆＆先生/女士接一下电话，好吗？”１）、客户接电话即转§１，２）、客户不在：“那请问我什么时候打过来能找到他／她呢？”或“请问我下午两点打电话来能找到他／她吗？”或“那请您给一个＆＆先生/女士其他的联系方式，可以吗？”或“我们能通过其他方式联系到他吗？§2、自我介绍：Ａ：“＆＆先生/女士，您好！我（们这里）是中国人寿保险公司售后服务部。
请问您现在接听电话方便吗？”Ｂ：“哦，可以／方便／你说吧。
”即转§3“我现在开会”即转A：“那您看我４点钟再打过来，可以吗？”§3、目的：Ａ：“好的。
首先，非常感谢您在＆＆银行购买了我们的产品，您现在已经成为我们尊贵的VIP/贵宾客户。
今天我（们）打电话给您，主要是为了跟您确认一下，看我们什么时候专程把VIP/贵宾卡给您送过来比较合适。
”B：“VIP卡有什么用嘛？”即介绍，A：“我们的VIP卡不仅可以查询您在我们公司所有的保单信息，更可以在全重庆很多商户享受衣、食、住、行的打折优惠。
”§4、影响力：A：“我们的VIP/贵宾客户反馈回来的意见看来，他们都觉得非常有帮助。
”§5、决定权：A：“您收到之后也请您多给我们提宝贵的意见，好吗？”§6、约时间、地点：二择一法A：“那，您看我们今天下午还是明天上午给您送过来比较合适呢？”B：“就明天下午吧。
”A：“＆＆先生/女士，您看是送到办公室好还是家里比较好呢？”B：“就送到办公室好了。
”§7、确认：A：重述一遍约访时间、地点。
“如果您临时有事，烦请您事先通知我，好吗？”B：“好的。
”§8、结束语：A：那＆＆先生/女士，非常感谢您对我（们)工作的支持，祝您周末/节日愉快！/身体健康/生活愉快等，打扰了。
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• 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 • 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。
电话约访的注意事项
标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然，想象场景 语速：节奏放缓 勿触犯禁忌
不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立
————————哪个
1、确
时间比较方便？
陌生接触步骤范例（续）
5（客户：我很Байду номын сангаас:谢谢,真因为您很忙所以我一定要跟您预约,我不感兴趣. 5、 拒绝处理 谢谢,您的观点我了解，在您还没有了解 我们的服务之前以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是想看您的公司.产品是否比我们己在合作的您的同行有优势 ，希 望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：15还是下午 3:25点哪个时间更方便呢？ 7、谢谢董先生，那就明天上午10：15在 您办公室，不见不散。 7、跟进 6、二择一法敲定时间
大胆地约见你的准客户。
——在力量方面，人类不及狮子和老虎的 强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精 灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是， 我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求 学上进。
电话约访的重要性
寻找准主顾
节省时间、金钱
是一种礼貌的表达
通行无阻
和体力
协助规划
提高聆听意愿
椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大 多数准客户会在隔天下午就主动回电话。 所以，千万不要当录音电话的逃兵。
合理化建议：
①遇支录音电话时，不惊慌失措，必须事先准备二至三条应对简言， 并经常演练。
②应对录音电话时，要咬字清晰，声调温和有礼，遣词用字简洁有力， 千万别以为是对冷冰冰的机器在讲话。
）
评分标准：
选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以 上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有 部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强礼仪特训，否则，你 就不能在电话上约谈你的准客户。
电话约访技巧
• • • • • • • 电话约访目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量
6、请问董先生您明天上午十点十分或下午 二点二十五哪个时间更方便 ？ 6、利用二择一法敲定时间 7.拒绝处理
8二择一法再次敲定时间
客户:二点二十五比较方便
9、谢谢董先生，那就明天下午二点二十五在您办公室里，不见不散。 9、跟进
情景（一）——陌生 您从朋友哪里找到一系列的名片，其中 有一位在中东股份有限公司外贸部工作的 经理---王成功.
主要的缺点是看不到
给予信心
客户的反应
电话约访的目的
约定面谈时间
约定面谈地点
请全力以赴去实现它!
电话约访的要点与原则
要点：微笑 随时记录
原则：不要在电话里谈中国供应 商服务
•检测你的电话礼仪
A——是；B——有时是；C——不是。 打电话时—— 1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。（ ） 2、讲话时你都保持心情愉快，让客户感受到你的热情。（ ） 3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。（ 4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗。（ ） 5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？（ ） 6、你能准确地表达重点，言语简洁有力？（ ） 7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。（ ） 8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地记录？ （ ） 9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。 （ ） 10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？ （ ） 11、你是否给予对方错误的信息或解答？ （ ） 12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？ （ ） 13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？ （ ） 14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？ （ ） 15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？ （ ）
客户经理姓名：
约 访 日 期 约 访 时 间 备注
1
2
3
4
5
• 有一位老师说过一位优秀的行销人员要学 好二件事.第一电话行销,第二转介绍经营好 客户
• 祝愿每一位客户经理在新年里更上一层楼
微笑
语速：重复训练，运用自然
（一）联络工作的准备步骤
P 准主顾卡
R 储备名单 O 办公室 D 办公桌 T 电话
PROSPECT CARD
PESERVE OFFICE DESK TELEPHONE
N 笔记本
NOTE
（二）自己的准备步骤
P 练习 R 放松 S 微笑 S只做约访 PRACTICE RELAX—CONFIDENCE SMILE SELL ONLY THE INTERVIEW
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您事业 4、赞美 也做得很成功，也很想把外贸市场做的更好.所以特地要我打电话给您. 5前期黄先生关于国际贸易这一块跟我们合作了,大家都很愉快 5、表明来意 保障计划，他个人依董 先生您目前的所 以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解 说这份计划的内容。
转介绍电话接触步骤范例 （续）
微笑
肢体语言 配合动作 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话
确认身分
问好，自我介绍 赞美 电话约访七大步骤 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进
课后作业
准主顾姓名 步骤
使用字句 寒喧内容 描述对准主 顾的了解情况
话术的重点
可能的拒绝
把客户可能提
出的拒绝问题 写在这里 把应对的拒绝 处理话术也一 并写下
拒绝问题： 1、不感兴趣 2、很忙，没时间 3、不需要,以后再联系
电话约访训练检查表 训练项目 训练要点 声音适中、从容不迫 口齿清晰、发音准确 言辞 用词准确、恰当 语速快慢适中 分数 备注内容 检查项目对学员检查进 行评分，得分超过100分 以上的学员，此课程可 通过
语气
流利自然的说出引人的电话约访 话术 操作方法 二择一法提出会面要示 只作约访、不谈条款
电话前有所准备 时间选择要恰当 切莫与客户兜圈子 受阻时，尽可能主动挂机 隔着“电线”，介绍服务不妥
2、如何应答录音电话
电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？ 你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？ 请参照如下方式。
“您好，*先生，我是**公司的**，我这里有份对您的外贸规划相 当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2:10到2:50以及后天上午 10:10点到10:40的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话 是··（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢 ，再见！” ·· ··
陌生电话约访接触步骤
确认身分 问好，自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进
陌陌生接触步骤范例1、请问是董先生？
身分
2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是…. 2、问好，自我介绍 我叫*** 3、董先生，我有一个很好的国际市场拓展计划要 3、表明来意 与您分享，这个计划帮助了很多象您这样的企业, 想对您也一定有很大的帮助，因此我想 和和您当面探讨 4、不知董先生您————————或 4、二择一法敲定时间
转介绍电话约访的步骤
• 确认对方 • 问好，自我介绍 • 提出介绍人 • 赞美 • 表明来意 • 二择法敲定时间 • 拒绝处理 • 二择一法再次敲定时间 • 跟 进
转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
2、董先生您好，打扰您 几1分钟时间，我…… 3、是你的朋友黄**先生介绍， 认
1、确认身分
按照讲师所 表达约访目的 把准主顾的姓名 讲的步骤 写在这里 填写在这里 拒绝话术处理
二择一法确定
面谈时间
训练师评价表
受训人员： 训练师评价： 1． 2． 3． • • 精彩话术： • • • 新人训练次数： 训练师签字：
年 月
日
电话约访追踪表
日期：
序号 准主顾姓 各 联系电 话 已联系