品牌连锁店营运管理(PPT 70页)
合集下载
连锁企业门店营运管理培训课件(PPT 66页)
伊藤洋华堂引入，
从1975年 开始变更为24小时全天候营业。
7-Eleven品牌 原属美国南方公司， 2005年正式成为日本公司。
经营概况——在台湾
▪ 1978年4月由统一企业集资1亿9千万元, 创办「统一超级商 店股份有限公司」, 并于1979年引进7-ELEVEn.
在世界各地的分布
▪ 日本 13,590 马来西亚1,305
2
连锁门店进货、存货作业管理的重要性
商品是门店的生命体，商 品的进销存循环，犹如人体 的新陈代谢，新陈代谢循环 正常，身体就健康。同样的 ，商品的进销存循环顺畅， 门店的生意自然兴旺。而其 中进货与存货是门店销售的 基础，这两项工作直接影响 门店的经营绩效。
资料：便利店的进货作业
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售 业态。在当今是比较有竞争优势的，因为人们去超市市场需要 花费很多的时间，要驱车到前往，卖场面积巨大，品种繁多的 商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排 长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即 刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店 购买需求的小超市来填补空白，便利店就应运而生了。
（2）连锁门店的订货作业流程
STOP
充足
订货计划
存货检查 不足
填写订货单
TEL、FAX、EOS
总部汇总
FAX、EOS
通知厂商
通知配送中心
（3）制定订货计划
▪ 制定计划时应考虑：商品的订货周期，配送周期 安全存量、平均库存量、订货方式等等。
▪ 安全库存（又称保险库存）是指为了防止由于不确定因素 （如突发性大量销售或供应商延期交货）影响销售需求而 准备的缓冲库存，安全库存用于满足提前期需求。
从1975年 开始变更为24小时全天候营业。
7-Eleven品牌 原属美国南方公司， 2005年正式成为日本公司。
经营概况——在台湾
▪ 1978年4月由统一企业集资1亿9千万元, 创办「统一超级商 店股份有限公司」, 并于1979年引进7-ELEVEn.
在世界各地的分布
▪ 日本 13,590 马来西亚1,305
2
连锁门店进货、存货作业管理的重要性
商品是门店的生命体，商 品的进销存循环，犹如人体 的新陈代谢，新陈代谢循环 正常，身体就健康。同样的 ，商品的进销存循环顺畅， 门店的生意自然兴旺。而其 中进货与存货是门店销售的 基础，这两项工作直接影响 门店的经营绩效。
资料：便利店的进货作业
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售 业态。在当今是比较有竞争优势的，因为人们去超市市场需要 花费很多的时间，要驱车到前往，卖场面积巨大，品种繁多的 商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排 长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即 刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店 购买需求的小超市来填补空白，便利店就应运而生了。
（2）连锁门店的订货作业流程
STOP
充足
订货计划
存货检查 不足
填写订货单
TEL、FAX、EOS
总部汇总
FAX、EOS
通知厂商
通知配送中心
（3）制定订货计划
▪ 制定计划时应考虑：商品的订货周期，配送周期 安全存量、平均库存量、订货方式等等。
▪ 安全库存（又称保险库存）是指为了防止由于不确定因素 （如突发性大量销售或供应商延期交货）影响销售需求而 准备的缓冲库存，安全库存用于满足提前期需求。
连锁企业的门店营运管理.优质PPT文档
• 4、色彩还可以弥补营业场所缺陷。如将天花板涂 成浅蓝色，会给人一种高大的感觉；将商场营业场 所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔 的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客 感到有新奇感。
商场的色彩设计可以刺激 顾客的购买欲望
• 5、商场一层营业厅，入口处顾客流量多，应以暖 色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调 装饰，缓解顾客紧张、忙乱的心理。
第三磁力点
超市中央陈列货架两头的端架位置，通过 周期性的及时变化（一周最少两次）刺激 顾客，达到吸引顾客停滞的目的； 配置的商品：特价商品、高利润商品、季 节性商品、购买频率高的商品、促销商品。
第四磁力点
副通道的两侧，是陈列线中能引起消费者 注意的地方，能吸引顾客向前走，逛向货 架纵深处，提高顾客接触商品机会； 配置商品：流行、时尚商品；有意大量陈 列的商品、广告宣传商品等。
• 关联陈列也称配套陈列，即把不同类型但有 互补作用的商品陈列在一起，关联陈列的目 的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在 一起的关连商品B或C。
• 关联陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同 时也大大增加了顾客购买商品的件数，关联 陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性 和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用 、食用时的连带性。
垂直陈列的好处
• 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避 免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商 品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感 ，会起到很强的促销效果；
• 同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平 均享受到货架上各个不同段位的销售利益， 从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品 牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很 好，要么很差的现象。
路漫漫其悠远第一节连锁门店营运管理概述一门店营运管理目标的内容1销售的最大化2损耗的最小化路漫漫其悠远二连锁总部对门店营运控制的内容1商品布局与陈列的控制2商品缺货率控制3单据控制4盘点控制5缺损率控制6服务质量控制7经营业绩控制路漫漫其悠远三连锁总部对门店营运控制的途径1编写营业手册并监督检查门店运营2建立完整的培训体系1职前培训服务规范专业知识2在职培训店长理货员收银员一岗多能3运用现代技术实行动态控制路漫漫其悠远四连锁门店现场管理?连锁门店现场管理是指店长按营业手册制定的操作规范和程序对门店营业现场所进行的计划指挥和控制等活动
商场的色彩设计可以刺激 顾客的购买欲望
• 5、商场一层营业厅，入口处顾客流量多，应以暖 色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调 装饰，缓解顾客紧张、忙乱的心理。
第三磁力点
超市中央陈列货架两头的端架位置，通过 周期性的及时变化（一周最少两次）刺激 顾客，达到吸引顾客停滞的目的； 配置的商品：特价商品、高利润商品、季 节性商品、购买频率高的商品、促销商品。
第四磁力点
副通道的两侧，是陈列线中能引起消费者 注意的地方，能吸引顾客向前走，逛向货 架纵深处，提高顾客接触商品机会； 配置商品：流行、时尚商品；有意大量陈 列的商品、广告宣传商品等。
• 关联陈列也称配套陈列，即把不同类型但有 互补作用的商品陈列在一起，关联陈列的目 的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在 一起的关连商品B或C。
• 关联陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同 时也大大增加了顾客购买商品的件数，关联 陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性 和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用 、食用时的连带性。
垂直陈列的好处
• 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避 免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商 品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感 ，会起到很强的促销效果；
• 同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平 均享受到货架上各个不同段位的销售利益， 从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品 牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很 好，要么很差的现象。
路漫漫其悠远第一节连锁门店营运管理概述一门店营运管理目标的内容1销售的最大化2损耗的最小化路漫漫其悠远二连锁总部对门店营运控制的内容1商品布局与陈列的控制2商品缺货率控制3单据控制4盘点控制5缺损率控制6服务质量控制7经营业绩控制路漫漫其悠远三连锁总部对门店营运控制的途径1编写营业手册并监督检查门店运营2建立完整的培训体系1职前培训服务规范专业知识2在职培训店长理货员收银员一岗多能3运用现代技术实行动态控制路漫漫其悠远四连锁门店现场管理?连锁门店现场管理是指店长按营业手册制定的操作规范和程序对门店营业现场所进行的计划指挥和控制等活动
连锁门店营运管理PPT课件：商品订货流程与管理
任务二：自动补货与临时订单的 流程与管理要旨
【门店情景】
门店有一个常见现象：高库存和缺货，一个是库存过多， 一个是无货可售，两者看似矛盾，却常在同一家门店共存。门 店缺少对于商品的陈列管理，造成每种商品的陈列位置不固定、 商品陈列没有标准。当某种商品缺货，理货员就会将其他的商 品陈列在缺货商品的位置上，造成缺货率低的假象，长此以往， 门店货架上的畅销商品会越来越少，滞销商品会充斥货架，即 使该种商品随后到货了，理货人员可能也会误以为货架上已经 有商品陈列而将畅销商品长时间置于存货区域。而顾客多次光 临该门店发现没有自己可以选择的商品，就会转移自己的购物 场所。长此以往，门店客流量就会像畅销商品一样慢慢流失掉， 销售额也会明显下滑。因此在门店存储空间有限的情况下，我 们要尽量减少滞销商品高库存，畅销商品缺货的弊端。
【任务布置】
如何完成自动补货与临时订单？
任务二：自动补货与临时订单的 流程与管理要旨
一、自动补货的流程与管理要旨
1.自动补货的概念:
自动补货，简称OPL。自动补货的依据是商品销 售历史信息及在此基础上的销售预测，通过数学模型 根据系统的一些不业务相关的参数、数据自动计算出需 要补货的时间和补货数量，从而做到及时、科学的库存 管理，减少缺货、压货现象。
门店在下达订单后，应与供应商保持良好的沟通与互动，以确保 订货的到货率，具体从以下几个方面着手：
1. 大型促销超低特价往往有供应商故意断货，应当通过电话确认最大程度获得 供应商供货保证。 2. 大量订货应了解供应商库存及休假状况，特别是休假时段如春节、国庆。 3. 逢市场价格异动期间，应了解供应商价格变动趋势以防涨价缺货 4. 与供应商保持良好沟通，适时了解供应商处特价品及促销力度情况，从而获 得一定的特价商品支持。 5. 紧急订货需了解供应商到货时段，把握送货频率从而使收货组做好准备。 6. 对于订货未到情况应当进行特别沟通，发现未到货必须连续进行订单追加； 未到货情况（包括供应商不执行协议价格等异常）应当通过书面电子邮件向采购 反馈。
品牌店铺营运管理PPT
成功案例1：
河南洛阳曹明娟， 总面积30平方， 复制模式：复制3楼北方展厅的女装区 首批进货：55000元，开业三天营业额：28000元。 经验值：0 加盟日期：2008。11。7 12月补货总额：68000元 公司给予扶持：09年度全年给予返 还进货额2%的奖励，并成为公司的优质客户。
成功案例2：
促销生命图
再好的促销方式都是有生命的，一般几天过 后其销售就会像当初正价时差不多，而不断 变换着促销方案则可以有效解决这个问题。
如何提高销售业绩50%
首批配货
避免选货误区:
缺少策略
个人眼光
款比
单一混乱
首批配货
配好首单分以下几方面： A、首批配货原则：根据店面的需要，科学合 理的配好开业首批货品，体现货品丰富性，充 分体现品牌折扣的优势。 B、根据店面平面设计图：首批配货量=（靠 墙高架个数X 24 + 中岛架个数X 24）X (34.5)
C 附属商品（10%）： 点缀款 陈列款 提升店铺档次，一般放在门口等显眼位置。 D 促销商品（10）： 吸引性商品，特价人气商品 ，对于这类商品，顾客一般是由于宣传作用 而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要是 顾客一目了然。
服装的色彩规划
陈列的组合的色彩规划 单柜的色彩规划 （1）按色彩或系列主题分类 步骤：分析卖场服装分类特点
优秀店铺一般拥有两个以上特征，若是全部拥 有可谓是黄金宝地
选址四不宜
高速车道边 周围居民少增长慢而商业网点已基本配齐 高层楼房 业主过于苛刻
八大软件
装修 陈列 导购 开业策划 促销 首批上货 补货 社会关系
连锁企业门店营运管理概述 ppt课件
在追求便捷的优质服务的便利店这一新型零售业态 中，日本的7-ELEVEN公司可以说是世界便利店的楷模。 在店址的选择上，7-ELEVEN基本出发点是便捷，即在 消费者日常生活的行动范围内开设门店，诸如距离居 民生活区较近的地方、上班或上学的途中、停车场附 近、办公室或学校附近等。
7-ELEVEN门店设立要严格遵守7-ELEVEN公司门店 经营的基本原则，门店经营者必须不折不扣地按照总 部制定的原则营运强调实际经营中能很好地执行折不 扣地按照总部制定的原则营运，强调实际经营中能很 好地执行。
33
思考： 自愿连锁不同于特许加盟连锁，根
据定义，自行分析，自愿连锁这种经 营模式产生的原因是什么？
34
自愿连锁优势 ：
（1）规模化低成本采购。 （2）集中配送。 （3）知识共享。 （4）自有品牌开发。 （5）成长选择优势。
35
思考：
从自愿连锁经营的优势，以瑶湖周边自愿连锁门 店为对象，以沃尔玛、华润等为标杆，小组讨论， 分析自愿连锁经营的劣势包括哪些？
7-ELEVEN门店的开发由其总部负责，总部内设有开发 事业部，在开发事业部中，门店开发部与门店开发推 进部是分开的，前者是对既存的零售店进行开发；后 者是从事不动产开发和经营。从工作的难易程度讲， 前者更为困难。因为前者是在对现有商家进行改造的 基础上形成的，那些商家投入了大量的资金和人力、 物力，颇有背水一战之意，这就要求7-ELEVEN能及时
7
案例解析：
从便利店的特征及现代零售业态发展规律来 看，便利店之间的竞争，不是扩展速度的竞争， 也不是价格的竞争，因为主要消费群体是青年人、 白领、“单身贵族”等，他们很少贪图便宜。因 此便利店间的竞争，最后只会落到服务上。
便利店乃至其他连锁零售业态店追求的应该 是更加人性化的附加值服务。随着零售业态的纵 深发展，连锁门店的营运质量高低，将越来越成 为直接影响单店及连锁企业整体盈利能力的关键 因素。
7-ELEVEN门店设立要严格遵守7-ELEVEN公司门店 经营的基本原则，门店经营者必须不折不扣地按照总 部制定的原则营运强调实际经营中能很好地执行折不 扣地按照总部制定的原则营运，强调实际经营中能很 好地执行。
33
思考： 自愿连锁不同于特许加盟连锁，根
据定义，自行分析，自愿连锁这种经 营模式产生的原因是什么？
34
自愿连锁优势 ：
（1）规模化低成本采购。 （2）集中配送。 （3）知识共享。 （4）自有品牌开发。 （5）成长选择优势。
35
思考：
从自愿连锁经营的优势，以瑶湖周边自愿连锁门 店为对象，以沃尔玛、华润等为标杆，小组讨论， 分析自愿连锁经营的劣势包括哪些？
7-ELEVEN门店的开发由其总部负责，总部内设有开发 事业部，在开发事业部中，门店开发部与门店开发推 进部是分开的，前者是对既存的零售店进行开发；后 者是从事不动产开发和经营。从工作的难易程度讲， 前者更为困难。因为前者是在对现有商家进行改造的 基础上形成的，那些商家投入了大量的资金和人力、 物力，颇有背水一战之意，这就要求7-ELEVEN能及时
7
案例解析：
从便利店的特征及现代零售业态发展规律来 看，便利店之间的竞争，不是扩展速度的竞争， 也不是价格的竞争，因为主要消费群体是青年人、 白领、“单身贵族”等，他们很少贪图便宜。因 此便利店间的竞争，最后只会落到服务上。
便利店乃至其他连锁零售业态店追求的应该 是更加人性化的附加值服务。随着零售业态的纵 深发展，连锁门店的营运质量高低，将越来越成 为直接影响单店及连锁企业整体盈利能力的关键 因素。
连锁企业的门店营运管理课件
连锁企业的门店营运管理课件
contents
目录
• 连锁企业概述 • 门店营运管理基础 • 门店选址与布局 • 商品陈列管理 • 促销活动策划与执行 • 员工培训与团队建设 • 客户服务与满意度管理 • 门店绩效评估与改进
01
连锁企业概述
连锁企业的定义
连锁企业是指通过一定的合同关系，将许多单独的零售店、 批发店或制造商的代理店组织起来，以实现规模经营、共同 进货、统一管理、一致对外，共享规模效益的一种组织形式。
人员管理
建立完善的人员管理制度，包括招聘、培 训、考核和激励等环节，以提高员工的工 作积极性和工作效率。
销售与服务管理
制定合理的销售策略和促销方案，提高员 工服务意识和技能水平，为顾客提供优质 的服务体验。
03
门店选址与布局
门店选址策略
01
02
03
商圈分析
对目标商圈进行深入调研， 了解顾客需求、消费水平 和竞争态势等信息，以确 定选址策略。
在促销活动进行中，要密切关注活动 进展情况，及时调整策略和措施，确 保达到预期效果。
进行活动效果评估
在促销活动结束后，要对活动效果进 行评估，分析成功和失败的原因，为 今后的促销活动提供参考。
06
员工培训与团队建设
员工培训计划与实施
制定明确的培训目标和计划
01
根据门店营运需求和员工能力评估，制定符合实际需求的培训
提高工作效率和执行力
有效的团队建设能够提高员工的工作效率和执行力，促进门店营运 目标的实现。
策略制定与实施
根据门店实际情况和团队特点，制定有针对性的团队建设策略，并 持续跟进实施情况。
团队建设的活动与实践案例
活动策划与组织
contents
目录
• 连锁企业概述 • 门店营运管理基础 • 门店选址与布局 • 商品陈列管理 • 促销活动策划与执行 • 员工培训与团队建设 • 客户服务与满意度管理 • 门店绩效评估与改进
01
连锁企业概述
连锁企业的定义
连锁企业是指通过一定的合同关系，将许多单独的零售店、 批发店或制造商的代理店组织起来，以实现规模经营、共同 进货、统一管理、一致对外，共享规模效益的一种组织形式。
人员管理
建立完善的人员管理制度，包括招聘、培 训、考核和激励等环节，以提高员工的工 作积极性和工作效率。
销售与服务管理
制定合理的销售策略和促销方案，提高员 工服务意识和技能水平，为顾客提供优质 的服务体验。
03
门店选址与布局
门店选址策略
01
02
03
商圈分析
对目标商圈进行深入调研， 了解顾客需求、消费水平 和竞争态势等信息，以确 定选址策略。
在促销活动进行中，要密切关注活动 进展情况，及时调整策略和措施，确 保达到预期效果。
进行活动效果评估
在促销活动结束后，要对活动效果进 行评估，分析成功和失败的原因，为 今后的促销活动提供参考。
06
员工培训与团队建设
员工培训计划与实施
制定明确的培训目标和计划
01
根据门店营运需求和员工能力评估，制定符合实际需求的培训
提高工作效率和执行力
有效的团队建设能够提高员工的工作效率和执行力，促进门店营运 目标的实现。
策略制定与实施
根据门店实际情况和团队特点，制定有针对性的团队建设策略，并 持续跟进实施情况。
团队建设的活动与实践案例
活动策划与组织
最新整理连锁门店营运管理.ppt
初春的一天，小白羊与小黑羊一起外出吃草，走出很远。不料 突然下起鹅毛大雪，它们只得躲在灌木丛中相互依偎。不一会，灌 木丛周围铺满了雪，因为雪太厚，小羊们只好等待农夫来救它们。
农夫上山寻找，起初因为四处雪白，根本看不清羊羔在哪里。 突然，农夫看见远处有一个小黑点，跑过去一看，果然是他那濒临 死亡的四只羊羔。 农夫抱起小黑羊，感慨地说：“多亏这只小黑
• 一般分为横向发展与纵向发展
（1）横向发展：调往公司其它部门任职 （2）纵向发展：职务晋升 • 意义：制定有益于员工成长的职业生涯规划，可
以帮助员工确认自己的职业兴趣并制定明智的职业 发展计划，并有利于对员工、职位的管理。
案例：麦当劳餐厅管理了人员的职涯规划
副总经理 运营经理
第二副理
总经理 总监
• 人力资源规划的时间分类： 1、长期规划（3-5年） 2、中期规划（1-3年） 3、短期规划（1年内）
连锁企业职位分析
• 职位分析——企业对营运中的工作任务进 行研究分析，确定各环节工作的差异性或 相似性，为职位的设定提供资料。其成果 包括两种：职位说明书和职位分析报告。
• 通过职位分析可以确定某职位的任务和性 质，以及应寻找何种资格条件的人来承担 工作。
餐厅经理 第一副理 见习副理
连锁企业的员工招聘
• 定义——连锁企业的员工聘任包括招聘和任 用两个方面，是企业寻找那些有能力、有兴 趣、适合到本企业任职的人员，并从中选择 最佳人选予以录用的过程。
连锁企业人员招聘的考虑因素
• 人力资源规划 • 职务要求的基本条件 • 法律法规要求 • 员工潜力要求 • 人力来源
• 工作条件与环境：室内工作为主。二人一 间办公室，配备电脑、电话及办公用品。
• 聘用条件：按公司绩效标准发放工资奖金 。年薪5-6万，享受劳动保险。
农夫上山寻找，起初因为四处雪白，根本看不清羊羔在哪里。 突然，农夫看见远处有一个小黑点，跑过去一看，果然是他那濒临 死亡的四只羊羔。 农夫抱起小黑羊，感慨地说：“多亏这只小黑
• 一般分为横向发展与纵向发展
（1）横向发展：调往公司其它部门任职 （2）纵向发展：职务晋升 • 意义：制定有益于员工成长的职业生涯规划，可
以帮助员工确认自己的职业兴趣并制定明智的职业 发展计划，并有利于对员工、职位的管理。
案例：麦当劳餐厅管理了人员的职涯规划
副总经理 运营经理
第二副理
总经理 总监
• 人力资源规划的时间分类： 1、长期规划（3-5年） 2、中期规划（1-3年） 3、短期规划（1年内）
连锁企业职位分析
• 职位分析——企业对营运中的工作任务进 行研究分析，确定各环节工作的差异性或 相似性，为职位的设定提供资料。其成果 包括两种：职位说明书和职位分析报告。
• 通过职位分析可以确定某职位的任务和性 质，以及应寻找何种资格条件的人来承担 工作。
餐厅经理 第一副理 见习副理
连锁企业的员工招聘
• 定义——连锁企业的员工聘任包括招聘和任 用两个方面，是企业寻找那些有能力、有兴 趣、适合到本企业任职的人员，并从中选择 最佳人选予以录用的过程。
连锁企业人员招聘的考虑因素
• 人力资源规划 • 职务要求的基本条件 • 法律法规要求 • 员工潜力要求 • 人力来源
• 工作条件与环境：室内工作为主。二人一 间办公室，配备电脑、电话及办公用品。
• 聘用条件：按公司绩效标准发放工资奖金 。年薪5-6万，享受劳动保险。
连锁企业营运管理讲义(PPT 97页)
– 流程图由图形块及箭线组成的，标明一个事件 或某一项工作的过程（如工艺过程、检验过程、 质量改进过程、进货过程等）。
–各过程的每个阶段均可用图形块表示，不同图 形块之间以箭头相连，代表它们在系统内的流 动方向。
–下一步何去何从，要取决于上一步的结果，典 型做法是用“是””或““否”的逻辑分支加 以判断。
–又称主次因素排列图，是由意大利经济学家帕 累托在分析社会财富分布状况时而得名。他发 现了社会财富分布符合“关键的少数和次要的 多数”的结论，后来美国质量管理学家朱兰 （J.M.Luran）把这个原理应用到质量管理中， 作为改善质量活动中寻找主要因素的一种工具。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐25
2。有客观记录的过程管理
• PDCA循环，即计划、实施、检查、处置 • 客观记录：形成标准化格式与文件。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐9
PDCA循环
• P：计划阶段
– ①分析现状，找出问题； – ②分析各种影响因素或原因； – ③找出主要影响因素； – ④针对主要原因，制定措施计划。
• D：实施阶段
• 许多公司已经开始从更积极的角度去看待退货了 。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐3
阅读思考
• （1）退货是怎么引起的？会带来哪些问题？
• （2）控制退货的传统做法有什么弊端？放 宽退货政策有什么优势？如何通过优化退 货政策树立竞争优势？
2011年8月14-16日
周勇：苏盐4
启示
• 小部分人创新。（创造工具） • 大部分人执行。（使用工具） • 这就是现代管理。（管理工具的创造
• （2）将实际的和想象的过程流程进行比较和对照，以便 找出改进的机会；
–各过程的每个阶段均可用图形块表示，不同图 形块之间以箭头相连，代表它们在系统内的流 动方向。
–下一步何去何从，要取决于上一步的结果，典 型做法是用“是””或““否”的逻辑分支加 以判断。
–又称主次因素排列图，是由意大利经济学家帕 累托在分析社会财富分布状况时而得名。他发 现了社会财富分布符合“关键的少数和次要的 多数”的结论，后来美国质量管理学家朱兰 （J.M.Luran）把这个原理应用到质量管理中， 作为改善质量活动中寻找主要因素的一种工具。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐25
2。有客观记录的过程管理
• PDCA循环，即计划、实施、检查、处置 • 客观记录：形成标准化格式与文件。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐9
PDCA循环
• P：计划阶段
– ①分析现状，找出问题； – ②分析各种影响因素或原因； – ③找出主要影响因素； – ④针对主要原因，制定措施计划。
• D：实施阶段
• 许多公司已经开始从更积极的角度去看待退货了 。
2011年8月14-16日
周勇：苏盐3
阅读思考
• （1）退货是怎么引起的？会带来哪些问题？
• （2）控制退货的传统做法有什么弊端？放 宽退货政策有什么优势？如何通过优化退 货政策树立竞争优势？
2011年8月14-16日
周勇：苏盐4
启示
• 小部分人创新。（创造工具） • 大部分人执行。（使用工具） • 这就是现代管理。（管理工具的创造
• （2）将实际的和想象的过程流程进行比较和对照，以便 找出改进的机会；
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对于一个门店而言，如果每个人都很强，那么店面的业绩自然而言就 OK了。
通过对员工个人能力的分析，其一是可以及时了解每个员工的工作能力 与工作心态，以便对症下药，提高个人业绩；其二是可以判断出店长的 协调能力与管理能力存在哪些问题，以便有针对性帮助店长提升。
时间段 4.1-4.7 4.8-4.14
销售额 14728 7825
基本功之二
掌握门店核心表现指标
■ 同比增长是什么意思？怎么计算？ 同比增长是指比去年同期增长率
比如说2010年3月与2009年3月相比称之为同比，同比增长率= (2010年3月数据-2009年3月数据) ÷2009年3月数据*100%
■ 环比增长是什么意思？怎么计算？ 环比增长是指比上一期增长率
基本功之三
数据的敏感性 数理分析能力 逻辑分析能力
零售数据分析的现状：
• 凭经验埋头苦干，不关注数据
• 想关注数据又不知道从哪儿下手？
• 丽晶只是查看每日销售和库存的工具，并无他用
• 除了看财务报表中费用总额、毛利总额与纯利总额外，财务报表几乎没有其 他的价值
• 不知道应该关注哪些报表？看不懂报表？不会改变报表？看报表又不会分析 报表？无法从报表中看到我们的过程，看到背后隐藏的东西？
纯利
经营一个企业的最终目的是什么？盈利！！只有盈利才能保证企业的长远 战略与持续发展。对于一个门店而言，也同样如此。
纯利=毛利额-经营费用
经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入， 但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，因为他的控制力是有 限度的。
经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。租金支出、折旧及摊 销等都是刚性费用，是不可控的。
公式2：门店销售额= ∑（单个销售人员的销售额）= 门店平均每位销售所产生销售额×员工人数 公式3：门店销售额= ∑（各品类销售额）= ∑（单品均价×单品数量） 公式4：门店销售额=单位时间的平均销售额×单位时间数量 = ∑（单位时间内每天销售额） 公式5：门店销售额=商圈内市场总份额×门店市场份额占比 公式6：门店销售额=门店平效×总面积 公式7：门店本应该的销售额=实际销售额+损失（潜在）的销售额 客流成本=店租/客流量
人事
2 产品/销售 产品系列/印染方式等 7天 门店 掌握产品及价格体系 店长
3 陈列/实操 陈列原则/方式/
7天 门店 掌握陈列理论及技巧 店长
4 广宣
广宣作用/促销POP 1天 门店 卖场指引/氛围营造
店长
5 店务管理 营运/岗位职责/维护 2天 门店 掌握营运的相关流程 店长
6 数据统计 方案制定/销售及库存 4天 产品 掌握分析工具
我们为何要关注毛利率？
假设我们一个门店是100万销售额，如果平均毛利率从31个点提升到33个点， 意味着该店毛利额将增加2万，这是一个非常大的数字。
配比率（附加推销）
通常意义下的配比率=相应的套件购买数量÷散件购买数量
我们强调配比率有一个基本前提条件，散件商品的毛利率稳定在一个水平； 在毛利率稳定在一个水平的前提条件下，提升配比率对毛利额将会有较大贡献。 提升配比率，一方面我们是提升跟随销售时的连带率，另外一方面是单独销售 散件的几率，这个能够反应出门店的人气、客户回头率。
毛利率 33.20% 31.10%
• 市场容量（饱和）-----网点布局-----网点功能----网点特性 • 质量敏感型顾客、时尚敏感型顾客、价格敏感型顾客
品牌敏感型顾客------设定店铺功能 • 旗舰店---标准店（主流商圈店）----社区店----商场店 • 分析门店目标客户群体的特征（客流量）客流成本=店租/客流量 • 进店率 成交率 客单数 产品均价（提升的方法） • 商场店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）
113
252
53673
4.36
208.87
236
1030
215131
• 影响销售的因素
• 客流量：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、外部因素、楼层调 整
• 进店率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、新增网点、商场管 理、货品陈列
• 成交率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、人员、销售技能、 考核方法、产品结构、质量、价格、货品陈列、新增网点、购物环境 （人的因素、产品的因素、环境的因素）
四种特殊商品 海量产品 滞销产品 紧俏商品 特殊资源
为何要重点关注这四类特殊商品？
人工成本利润率 人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润
总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。
为何关注人工成本利润率？
检讨人员效率，帮助低效率提升，淘汰低效率 检讨激励机制是否合理 检讨人员配置数量是否合理
对数据的敏感、数理能力分析、逻辑分析能力 这些能力是作为一个店长、产品专员以及区域主管 必备的基本能力
套路
整理、加工、分析数据
对症下药，实施调整方案
对比数据、发现异常
分析异常原因，找到影响 数据的关键过程
套路之一
员工个人销售能力分析
在基本功中我们我们都已经了解到无论是门店的销售额还是门店的毛利 额，他们均等于门店每个员工对应指标之和。
• 客单数：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结 构、价格、货品陈列
• 产品均价：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品 结构、价格、货品陈列
• 硬件因素：单店增长率不等于市场增长率
• 提高销售的方法 • 客流量：选址（店租决定） • 进店率：活动方案、橱窗、宣传方式 • 成交率：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销
• 例如培训
解决宽泛目标的
项目性工作 例如单店效益提升
创意性的工作
例如橱窗设计
需要检讨效果的工 作
例如新店布场
提高单店单产的管理办法
成为高手的三要素
基本功 套路 灵活运用
基本功之一
比较熟练的运用 EXCEL
Excel技巧 级别 对应能力要求
入门级 表格边框设置及调整、单元格输入、选取及设置、工作表操作、EXCEL界面结构调整
人效
我们在前面介绍平效，以此类推，人效就是每人每天的销售额。
为何关注人效？ 可以检讨排班是否合理 可以检讨人员配备是否合理 可以检讨员工的心态变化、产品知识、销售技巧 可以检讨员工与产品之间的匹配
毛利额
毛利额 = ∑ [ 销售数量×单位毛利 ] = ∑ [ 分类销售额×对应毛利率 ] = ∑（单笔销售毛利额） = 销售收入总额×平均毛利率
函数运用 级别 对应能力要求
入门级 会用SUM MIN MAX 等函数进行基础的公式的编写，知道相对引用绝对引用的应用
初级
中级
中高级 高级
可以应用VLOOK,MATCH,INDEX,SUMIF,COUNTIF，FIND等函数进行基础的查询，求和 可以用组合两个以上的函数进行多条件查询与求和的运算；以及数组库函数，lookup函数的综合应 用；及简单数组公式的应用 掌握内存数组，熟练运用MMULT,FREQUENCY,LOOKUP,SUBTATOL等函数进行数组公式的综合应用 能综合应用几乎所有常用的函数进行包括三维引用，内存数组等综合的数组公式
VBA 级别 入门级
初级
中级
中高级 高级
对应能力要求 使用宏、了解VBE编辑器、基础语句、初步使用变量、单元格、工作表的表示方法、 MSGBOX、INPUTBOX函数的使用
能编写简单应用程序、自定义函数、常用语句的的熟练应用、初步使用窗体与控件、 EXCEL对象常用属性、方法、对象、会使用事件程序
文件与文件夹处理、VBA数组的初步应用、熟悉窗体与控件操作、自定义菜单和工具栏、能熟练编 写局部VBA应用程序 SQL、EXCEL与ACCESS数据库链接、ACTIVEX控件使用、集合应用。数组高级应用、界面设置、能编 写完整的EXCEL应用程序和软件 数据库的深层操作、类模块、API函数、OFFICE协同开发
初级 自动筛选、分列、分类汇总、定义名称、打印技巧、合并计算、选择性粘贴等功能的基础应用 中级 单元格自定义格式、数据有效性、条件格式使用、高级筛选基础应用、窗体工具控箱的使用 中高级 图表、数据透视表熟练应用、单变量求解、高级筛选的公式设置 高级 图表高级应用、数据透视表高级应用、规划求解等高级应用
分析
分析\系统管控
组
产品组
7 活动方案 活动布场图\表现方式\ 4天 督导 学会终端表现及橱窗更 督导组
终端表现 橱窗陈列\广宣立项
组换
8 招商及客 加盟程序\客户沟通\售 4天 渠道 让客户知道加盟流程 销售
户管理 后服务
部
常见的思维模式与其适用范围
线性思维 树状思维 网状思维 环形思维
执行类的工作
比如说2010年3月与2010年2月相比称之为环比，环比增长率=（2010年3月数据-2010年2月数据）÷2010年2月数据*100%
■ 什么是横向对比、纵向对比？ 所谓横向对比是指同一时间与各个门店之间、各个部门之间、各个地区之间
的对比 纵向是指不同时间的对比，比如说今年与去年、本周与上周、本季度与上季
5 硬件设施 电话、宽带、POS机、 3天 花篮、地毯、饮水机等
6 办公用品 验钞机、计算器、帐本 3天 、销售单、保险箱等
7 货品
配货（布场图、比例） 3天
行政部 行政部 产品、物流
序号 项目
内容
业务员培训计划表
时间 地点 目的
培训人
1 公司简况 公司发展/经营状况/机 1天 公司 了解公司文化 构设置等
• 商场作法：场内+场外 • 场内：成交率、客单数、产品均价（有奖销售）（了解商
场容量-----前三位占比----商场排名第一-----销售占比40%-----拉开距离） • 场外：公共关系
通过对员工个人能力的分析，其一是可以及时了解每个员工的工作能力 与工作心态，以便对症下药，提高个人业绩；其二是可以判断出店长的 协调能力与管理能力存在哪些问题，以便有针对性帮助店长提升。
时间段 4.1-4.7 4.8-4.14
销售额 14728 7825
基本功之二
掌握门店核心表现指标
■ 同比增长是什么意思？怎么计算？ 同比增长是指比去年同期增长率
比如说2010年3月与2009年3月相比称之为同比，同比增长率= (2010年3月数据-2009年3月数据) ÷2009年3月数据*100%
■ 环比增长是什么意思？怎么计算？ 环比增长是指比上一期增长率
基本功之三
数据的敏感性 数理分析能力 逻辑分析能力
零售数据分析的现状：
• 凭经验埋头苦干，不关注数据
• 想关注数据又不知道从哪儿下手？
• 丽晶只是查看每日销售和库存的工具，并无他用
• 除了看财务报表中费用总额、毛利总额与纯利总额外，财务报表几乎没有其 他的价值
• 不知道应该关注哪些报表？看不懂报表？不会改变报表？看报表又不会分析 报表？无法从报表中看到我们的过程，看到背后隐藏的东西？
纯利
经营一个企业的最终目的是什么？盈利！！只有盈利才能保证企业的长远 战略与持续发展。对于一个门店而言，也同样如此。
纯利=毛利额-经营费用
经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入， 但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，因为他的控制力是有 限度的。
经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。租金支出、折旧及摊 销等都是刚性费用，是不可控的。
公式2：门店销售额= ∑（单个销售人员的销售额）= 门店平均每位销售所产生销售额×员工人数 公式3：门店销售额= ∑（各品类销售额）= ∑（单品均价×单品数量） 公式4：门店销售额=单位时间的平均销售额×单位时间数量 = ∑（单位时间内每天销售额） 公式5：门店销售额=商圈内市场总份额×门店市场份额占比 公式6：门店销售额=门店平效×总面积 公式7：门店本应该的销售额=实际销售额+损失（潜在）的销售额 客流成本=店租/客流量
人事
2 产品/销售 产品系列/印染方式等 7天 门店 掌握产品及价格体系 店长
3 陈列/实操 陈列原则/方式/
7天 门店 掌握陈列理论及技巧 店长
4 广宣
广宣作用/促销POP 1天 门店 卖场指引/氛围营造
店长
5 店务管理 营运/岗位职责/维护 2天 门店 掌握营运的相关流程 店长
6 数据统计 方案制定/销售及库存 4天 产品 掌握分析工具
我们为何要关注毛利率？
假设我们一个门店是100万销售额，如果平均毛利率从31个点提升到33个点， 意味着该店毛利额将增加2万，这是一个非常大的数字。
配比率（附加推销）
通常意义下的配比率=相应的套件购买数量÷散件购买数量
我们强调配比率有一个基本前提条件，散件商品的毛利率稳定在一个水平； 在毛利率稳定在一个水平的前提条件下，提升配比率对毛利额将会有较大贡献。 提升配比率，一方面我们是提升跟随销售时的连带率，另外一方面是单独销售 散件的几率，这个能够反应出门店的人气、客户回头率。
毛利率 33.20% 31.10%
• 市场容量（饱和）-----网点布局-----网点功能----网点特性 • 质量敏感型顾客、时尚敏感型顾客、价格敏感型顾客
品牌敏感型顾客------设定店铺功能 • 旗舰店---标准店（主流商圈店）----社区店----商场店 • 分析门店目标客户群体的特征（客流量）客流成本=店租/客流量 • 进店率 成交率 客单数 产品均价（提升的方法） • 商场店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）
113
252
53673
4.36
208.87
236
1030
215131
• 影响销售的因素
• 客流量：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、外部因素、楼层调 整
• 进店率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、新增网点、商场管 理、货品陈列
• 成交率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、人员、销售技能、 考核方法、产品结构、质量、价格、货品陈列、新增网点、购物环境 （人的因素、产品的因素、环境的因素）
四种特殊商品 海量产品 滞销产品 紧俏商品 特殊资源
为何要重点关注这四类特殊商品？
人工成本利润率 人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润
总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。
为何关注人工成本利润率？
检讨人员效率，帮助低效率提升，淘汰低效率 检讨激励机制是否合理 检讨人员配置数量是否合理
对数据的敏感、数理能力分析、逻辑分析能力 这些能力是作为一个店长、产品专员以及区域主管 必备的基本能力
套路
整理、加工、分析数据
对症下药，实施调整方案
对比数据、发现异常
分析异常原因，找到影响 数据的关键过程
套路之一
员工个人销售能力分析
在基本功中我们我们都已经了解到无论是门店的销售额还是门店的毛利 额，他们均等于门店每个员工对应指标之和。
• 客单数：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结 构、价格、货品陈列
• 产品均价：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品 结构、价格、货品陈列
• 硬件因素：单店增长率不等于市场增长率
• 提高销售的方法 • 客流量：选址（店租决定） • 进店率：活动方案、橱窗、宣传方式 • 成交率：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销
• 例如培训
解决宽泛目标的
项目性工作 例如单店效益提升
创意性的工作
例如橱窗设计
需要检讨效果的工 作
例如新店布场
提高单店单产的管理办法
成为高手的三要素
基本功 套路 灵活运用
基本功之一
比较熟练的运用 EXCEL
Excel技巧 级别 对应能力要求
入门级 表格边框设置及调整、单元格输入、选取及设置、工作表操作、EXCEL界面结构调整
人效
我们在前面介绍平效，以此类推，人效就是每人每天的销售额。
为何关注人效？ 可以检讨排班是否合理 可以检讨人员配备是否合理 可以检讨员工的心态变化、产品知识、销售技巧 可以检讨员工与产品之间的匹配
毛利额
毛利额 = ∑ [ 销售数量×单位毛利 ] = ∑ [ 分类销售额×对应毛利率 ] = ∑（单笔销售毛利额） = 销售收入总额×平均毛利率
函数运用 级别 对应能力要求
入门级 会用SUM MIN MAX 等函数进行基础的公式的编写，知道相对引用绝对引用的应用
初级
中级
中高级 高级
可以应用VLOOK,MATCH,INDEX,SUMIF,COUNTIF，FIND等函数进行基础的查询，求和 可以用组合两个以上的函数进行多条件查询与求和的运算；以及数组库函数，lookup函数的综合应 用；及简单数组公式的应用 掌握内存数组，熟练运用MMULT,FREQUENCY,LOOKUP,SUBTATOL等函数进行数组公式的综合应用 能综合应用几乎所有常用的函数进行包括三维引用，内存数组等综合的数组公式
VBA 级别 入门级
初级
中级
中高级 高级
对应能力要求 使用宏、了解VBE编辑器、基础语句、初步使用变量、单元格、工作表的表示方法、 MSGBOX、INPUTBOX函数的使用
能编写简单应用程序、自定义函数、常用语句的的熟练应用、初步使用窗体与控件、 EXCEL对象常用属性、方法、对象、会使用事件程序
文件与文件夹处理、VBA数组的初步应用、熟悉窗体与控件操作、自定义菜单和工具栏、能熟练编 写局部VBA应用程序 SQL、EXCEL与ACCESS数据库链接、ACTIVEX控件使用、集合应用。数组高级应用、界面设置、能编 写完整的EXCEL应用程序和软件 数据库的深层操作、类模块、API函数、OFFICE协同开发
初级 自动筛选、分列、分类汇总、定义名称、打印技巧、合并计算、选择性粘贴等功能的基础应用 中级 单元格自定义格式、数据有效性、条件格式使用、高级筛选基础应用、窗体工具控箱的使用 中高级 图表、数据透视表熟练应用、单变量求解、高级筛选的公式设置 高级 图表高级应用、数据透视表高级应用、规划求解等高级应用
分析
分析\系统管控
组
产品组
7 活动方案 活动布场图\表现方式\ 4天 督导 学会终端表现及橱窗更 督导组
终端表现 橱窗陈列\广宣立项
组换
8 招商及客 加盟程序\客户沟通\售 4天 渠道 让客户知道加盟流程 销售
户管理 后服务
部
常见的思维模式与其适用范围
线性思维 树状思维 网状思维 环形思维
执行类的工作
比如说2010年3月与2010年2月相比称之为环比，环比增长率=（2010年3月数据-2010年2月数据）÷2010年2月数据*100%
■ 什么是横向对比、纵向对比？ 所谓横向对比是指同一时间与各个门店之间、各个部门之间、各个地区之间
的对比 纵向是指不同时间的对比，比如说今年与去年、本周与上周、本季度与上季
5 硬件设施 电话、宽带、POS机、 3天 花篮、地毯、饮水机等
6 办公用品 验钞机、计算器、帐本 3天 、销售单、保险箱等
7 货品
配货（布场图、比例） 3天
行政部 行政部 产品、物流
序号 项目
内容
业务员培训计划表
时间 地点 目的
培训人
1 公司简况 公司发展/经营状况/机 1天 公司 了解公司文化 构设置等
• 商场作法：场内+场外 • 场内：成交率、客单数、产品均价（有奖销售）（了解商
场容量-----前三位占比----商场排名第一-----销售占比40%-----拉开距离） • 场外：公共关系