贵州茅台战略四要素浅谈

贵州茅台战略四要素浅析

一资源配置

所谓资源配置是指对相对稀缺的资源在各种不同用途上加以比较作出的选择，资源是指社会经济活动中人力、物力和财力的总和。

根据贵州茅台近几年的财务报表，我们可以清晰地发现主要集中于以下几个方面：一是建设企业营销网络，一是酱香酒的技术改造，一是生产线的扩建功臣，剩下的也只是上述的辅助配套项目罢了。由此可见，贵州茅台把财力、物力、人力集中于企业的技术、生产以及营销三大环节上，也就是说贵州茅台是一个非常标准的传统生产型企业。

从它近几年的主营业务状况看，也只有酒类收入的记录状况，虽说也涉足保险、啤酒、红酒乃至证券，都无法与白酒业务相提并论，可以这么说，贵州茅台的资源配置就是白酒的资源配置。

二业务组合

所谓业务组合（Business Portfolio）即大公司赖以依存的各战略事业单元的组合。由中国贵州茅台酒厂作为生产单元，贵州茅台酒厂集团技术开发公司作为技术研发单元　贵州茅台酒进出口有限责任公司作为外贸单元，贵州茅台酒股份有限公司作为整体单元存在，各地经销商作为营销单元。而对于贵州茅台这种传统型比酒生产企业来说，莫过于生产和营销。我们相信贵州茅台酒的生产工艺是举世闻名的，质量也是上上之品，问题是它是怎么把这些酒推销到消费者的手上呢，这就牵涉到一个至关重要的事业单元组合——营销网络。

茅台酒的营销网络初步形成了总经销、特约经销、购销合同单位、专卖店(柜)的四层次骨架。

在全国300多个地级以上城市、2000多个县建立起中心配送站——经销商——专卖店(柜)的网络。

终端网络将以星级酒店、规模超市、大商场及专卖店为重心，努力提高其茅台酒上柜率，进一步引导消费者到这些固定的消费终端买酒，使目标市场更加明确。

三竞争优势

作为中国白酒业的巨头，虽然面对着来自五粮液、剑南春、水井

坊、山西汾酒等等众多高中端白酒的激烈竞争，仍然能够保持数一数二的行业地位，不得不说与它强大的核心竞争力是分不开的。

一产品核心竞争力

1.产品工艺—— 茅台酒是我国大曲酱香型酒的鼻祖，深受

世人的喜爱，被誉为国酒、礼品酒、外交酒。除了得天独厚的地域

环境以及特有的红缨子高粱原料之外，更为重要的是它复杂的酿造

工艺。

概括茅台工艺的特点为三高三长。

茅台酒工艺中的三高是指茅台酒生产工艺的高温制曲、高

温堆积发酵、高温馏酒。茅台酒大曲在发酵过程中温度高达63℃，

比其他任何名白酒的制曲发酵温度都高10－15℃；在整个大曲发酵

过程中可优选环境微生物种类，最后形成以耐高温产香的微生物体

系，在制曲过程中首先做到了趋利避害之功效。高温堆积发酵是中

国白酒生产敞开式发酵最为经典和独创之作，也是其他名白酒工艺

所不具有的。高温馏酒：蒸馏工艺本身是固液分离的技术，但茅台

酒生产工艺的蒸馏与其他白酒完全不同。

茅台酒工艺中的三长主要指茅台酒基酒生产周期长；大曲

贮存时间长；茅台酒基酒酒龄长。茅台酒基酒生产周期长达一年，

须二次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒，历经春、夏、秋、

冬一年时间。而其他名白酒只需几个月或十多天即可。茅台酒大曲

贮存时间长达6个月才能流入制曲生产使用，比其他白酒多存3－4个月，这对提高茅台酒基酒质量具有重要作用，而且大曲用量大，是

其他白酒的4－5倍。茅台酒一般需要长达三年以上贮存才能勾兑，

通过贮存可趋利避害，使酒体更醇香味美，加上茅台酒高沸点物质

丰富，更能体现茅台酒的价值，这是其他香型白酒不具有的特点。

茅台酒工艺的季节性生产指茅台酒生产工艺季节性很强。茅

台酒生产投料要求按照农历九月重阳节期进行，这完全不同于其他

白酒随时投料随时生产的特点。采用九月重阳投料一是按照高粱的

收割季节；二是顺应茅台当地气候特点；三是避开高营养高温生产

时节，便于人工控制发酵过程，培养有利微生物体系，选择性利用

自然微生物；四是九月重阳是中国的老人节，象征天长地久，体现

中华民族传统文化。

据说，贵州茅台酿造工艺已经正式进入中国申报“世界非物质

文化遗产”名单，可见其独一无二的工艺已经成为我华夏民族的一

大瑰宝。

2.产品销售——贵州茅台为自己制定的总体发展战略是“一品

为主，多品开发，做好酒文章；一业为主，多种经营，走出酒天

地”，即充分利用茅台品牌的杠杆力，建立“白酒是茅台最好”的

市场地位，同时进军红酒、啤酒市场，争取做到业内最好。随着发

展质量的提高和发展速度的加快,茅台酒在中国白酒行业的“排头

兵”地位及其对行业发展所具有的引领作用,正在日益凸显出来。

市场定位——酱香型为主，开发多品种各档次“老百姓的茅台

酒”

涨价策略——近几年来茅台通过适时的涨价带来实实在在的显

著效益，事实上，也间接地增强了茅台酒的市场竞争力，因为茅台

酒的质量决定了它是拥有定价资质的企业。

渠道创新——推出总经销制，由国酒茅台专卖店、区域总经销

商、特约经销商构筑了复合渠道经营销方式。

四协同优势

所谓协同优势是一种联合作用的效果。在管理文献中，协同作用常常被描述为1+1>2的效果，这意味着企业内各经营单位联合起来所产生的效益要大于各个经营单位各自努力所创造的效益总和。

拿贵州茅台来说，由贵州茅台酒厂集团技术开发公司进行技术研究，由中国贵州茅台酒厂进行生产，大陆各地经销商进行国内市场营销，由贵州茅台酒进出口有限责任公司进行海外市场扩张，，以上的一切都依赖于贵州茅台酒股份有限公司进行战略统筹和资金运作。

由此每个战略单元在总单元的统筹之下形成了一张完整的协同网络，技术、生产、营销、外贸、资金运作等关键环节就自然而然产生了不可估量的协同效应。