铺货技巧

铺货技巧铺货技巧一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。

因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。

如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。

而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。

2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。

3、节约厂家费用。

4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。

另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。

二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。

因为，凡事预则立，不预则废。

首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。

如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。

根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。

三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。

所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。

这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。

2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。

四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。

我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。

小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。

五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。

心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。

另外，要掌握当地的常用称呼。

如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。

这样沟通的时候会给你意想不到的效果。

如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。

当称号他小伙子时，他爱理不理的，当称呼他帅哥时，他立即笑着很高兴的帮我们了解情况，甚至走的时候还跟我们打招呼。

六、广告宣传相结合原则：铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货，边宣传，边铺货，先铺货后宣传。

这几种方法各有得失。

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。

这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。

由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。

缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。

如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。

优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。

缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。

优点是避免了前两种方法的缺点。

缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。

建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。

另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。

因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。

七、人力、物力匹配原则：如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。

要切合实际，另外，车辆的配备也是如此。

否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达不到原来的要求。

八、激励原则：必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性，对终端可以提供一些小促销品。

使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。

九、检查原则：为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。

为了达到铺货的效果，我们在达到铺面目标后，应加强力度进行终端的宣传引导工作。

如成立终端宣传引导队伍，巡回在各重点终端进行宣传、促销，以达到终端的良性循环的目的终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。

终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。

现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。

传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。

【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。

迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。

终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。

基本要求如下：熟悉企业、产品及各项终端政策ν了解公司对市场运作的支持ν了解与探索终端需求，挖掘深层需求ν与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望ν把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货ν处理好与采购关系，保证有效库存ν处理好柜组长与店员关系，保证上柜率ν【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术：1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。

直接说明来意，并且提出自己的要求即可。

2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。

在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。

来帮助他下定决心进货。

例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。

利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。

”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。

”此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。

3、二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。

“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。

4、时间紧逼法“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司的产品……，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。

这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”5、举例子法如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。

“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。

不可能做代销。

何况这次也不是来上您这里压货。

第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。

也就是吃顿饭的钱而已。

”6、激将法在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。

在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。

“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”拿出订货单，并指着订货单给药店经理看“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”以上是几种铺货时拜访客户的话术，使用得当，药店多少会进一些货，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用。

市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。

【九芝堂特色技巧】1、活用终端返利政策利用现有的终端返利政策，直接由OTC代表拉单、配送礼品，对于小额度拿货的终端可累计给予实物返利或多品种折算成单品（驴胶或六味）享受实物返利。

基本步骤：1）业务员与经销商协商助销方法：发货时扣留部分配套礼品，礼品发到办事处，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，实现助销（首选）⌝发货配礼品，九芝堂OTC代表拉单经销商配礼品，实现助销⌝发货配礼品，九芝堂从经销商处借礼品，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，根据拉单量核销礼品⌝2）根据区域特性、经销商意愿，重新整合确定终端返利政策（由经销商与办事处联合促销）3）业务员与经销商确定双方职责、操作方法4） OTC代表跑店推销产品，按政策实施奖励，办理相应手续5）购后维护，告知新政策，回访终端，促成二次购买注意事项：1）终端返利整体核算不得超出公司既定的礼品政策2）体现出九芝堂助销的新举措，获取经销积极支持3）终端铺货上柜要保证价格秩序4）业务员、OTC代表、经销商应紧密配合，各司其职2、赊销（代销、先货后款试销）赊销（代销）就是先货后款，把产品先给终端销售但暂不收钱，部分销售或完成销售后再收回相应的款项。

操作步骤：1） OTC代表寻找赊销终端，说明赊销条件，确定赊销（代销）终端2） OTC代表以终端名义本人承办，从商业公司购买产品配给终端试销3） OTC代表收集进货单、欠条（说明产品名称、规格、批号、数量、价格、收款期限等）4）后期维护，促成二次购货，终端售完或部分销完上门收款。

注意事项1）慎用，减小资金风险2）针对同一家终端避免重复使用该政策，减轻终端依赖性3）适用于畅销品种、低价品种、主推品种等，单次每家药店赊销金额控制在50元以内4）为了减轻个人风险，允许出现个别呆坏帐现象，但必须有进货单、欠条、业务员确认5）每人呆坏帐控制在200元以内，超出部分当事人自行承担3、促销支持有些终端以前经营过九芝堂产品，但销量一般且利润薄，于是不再销售九芝堂产品。