如何建设与管理公司销售队伍(销售经理必备)
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如何建设与管理公司销售队伍(销售经理必备)1如何建设与管理销售队伍---秦毅第一讲一. 销售队伍的六大问题:1.懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极2.销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.3.带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情.4.鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有激情,也创造不出什么业绩.5.好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安二. 销售系统的问题源自三大方面:1.结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)2.过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制3.团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退.三. 企业方面的原因:1.独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少.2.承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.3.疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:1.我是销售团队中本事最大的人,容易产生自我满足的高傲感2.公司的业绩完全是我打下来的,产生自高自大的倾向3.我这么有本事,可是公司给我的薪酬奖励太少第二讲效能性与效率性销售模式举一个T集团电脑销售部在华东市场的销售案例:时间:2000年主角:曾在保险行业做得很出色的陈经理目标客户群:1.通过门市销售给客户;2.通过下面的二级代理商.采取措施:1.早晚例会.强调每天早上要开早会探讨问题,安排一天的工作.晚上回来做总结,经验交流.2.计件奖励.强调严格执行计件制度,每个人分配任务量,提成按销售量计算,多劳多得.3.末位淘汰.对于销售业绩不理想的人员,第一个月亮红灯,领导跟他谈话;第二个月依然不理想就要淘汰走人.4.超量重奖.超过120%完成任务的人员,给予非常丰厚的奖赏.结果:当年该销售部业绩大大提升,成为当地电脑销售冠军.时间:2001年背景:该电脑生产厂家调整市场策略,要进一步发展行业市场(行业市场指某公司/企业/机关单位,商用电脑市场).当时提了四大行业客户:教育,金融,电信,政府采购为目标市场. 主角:把这位业绩突出的陈经理调任商用机部门经理.自然,陈经理把自己原来的销售模式也平移到这个销售部门.目标客户群:上述四大行业采取措施:1.把商用电脑部门的底薪降低,提成升高.2.执行早晚会制度,并且采取强势激励的制度3.严格控制管理,严格填写各种管理控制的表单,日志周计划等等结果:不理想,出现几种情况:1.有些销售代表夸大公司的承诺,欺骗客户,导致虽然拿到首付款,但是尾款非常难结.应收帐款的隐性损失的苗头已经显现2.业务之间互相拆台,互相指责推诿.3.业务尖子开始辞职,对这个激励机制不认可,对管理风格不认同4.整个业绩水平没有预期般上涨,反而呈下降案例分析:为什么同样一种销售模式,在不同的部门或者行业实施的效果会不一样?核心的原因在于:销售队伍的风格不一样销售队伍管理风格的实质:(两大销售类别)1.销售过程环节多,拜访的复杂程度高-----以效能为导向的销售,效能型销售模式.如一些工业用品的销售,大型系统解决方案如ERP,大型工业设备等等,销售的过程环节比较多,拜访的复杂程度比较高,一般价值也是比较高,同时帐款周期也比较长.如刚才所说的面对银行,政府采购等等.2.销售的覆盖面要广,拜访的客户要多-----以效率为导向的销售,效率型销售模式.如保险行销,柜台导购型的销售,要求销售人员充满激情去做,管理“效率型”销售团队的侧重点:1.注重整体过程.如对于柜台的导购销售来讲,要控制他每个细节的动作(如何问候客户;如何探询客户的背景;如何有效地进行产品的展示;如何有效地处理客户的典型反对意见;最后如何向客户推动这五个关键步骤,把这五个步骤拆开,每个步骤进行反复地去演练,要求柜台的导购人员非常熟练地掌握这五个步骤的一些核心技巧,反复应用在每一个客户身上)2.注重细节的固化.如对于柜台的导购销售,在探询客户的背景的时候需要用到三种不同类型的提问方式,八种最佳问问题的角度等等,这些技巧都需要反复地运用.使他们很好地运用这些技巧,然后才能更好地提升销售效率3.注重团队的激励氛围.让团队保持一种亢奋的状态.4.注重内部的竞争意识.(1)强调末位淘汰;(2)强调小组竞赛;(3)超额要重奖.管理“效能型”销售团队的侧重点:1.注重销售过程中的关键环节,不要注重全过程,因为全过程时间太长.关键环节注重四点:(1)接触的时候;(2)方案展示;(3)议价;(4)促单和投标.一般以解决方案类的工业品或者其他方面以效能为导向的销售只要掌握了这四个关键点就可以了.至于其他细节,如什么时候给客户打电话,见面等等太过详细的方面不建议强硬管控.2.注重激发个性的能力和创造力.不要太多一步一步详细指导,否则对个人创造力不利.3.注重团队销售的整体配合.销售人员,销售技术支持人员和公司部门经理三线结合,才能把单子完美地接下来.4.注重长线和稳定的管理方式.考核周期比较长,一般在半年左右,底薪设计比较高,让他有个稳定发展的环境,如果这些处理不好,容易激发销售人员的短期行为,而这种行为对于效能型导向的销售模式是物极必反的.虽然效率型与效能型导向不同,但它们总体有以下三个特点:1.最终目标都是一致的.2.控制最接近于目标的状态3.成熟的风格是“形整”或者“神聚”第三讲:设计与分解销售指标四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。
销售团队的建设和管理
提供市场分析和趋势培训
总结词
了解市场趋势和变化是销售团队做出准确判断和决策的关键 。
详细描述
销售团队需要时刻关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手 的情况。这需要对市场调研和分析有一定的了解，以便能准 确地判断市场变化，做出相应的决策。
03
销售团队的激励和管理
设计合理的薪酬和奖励机制
1 2
建立与业绩挂钩的薪酬体系
设定合理的销售目标
02
根据市场状况、竞争对手和公司业务特点等，设定合理的销售
目标，确保销售团队具备挑战性和可实现性。
建立激励机制
03
制定激励措施，鼓励销售人员发挥自己的潜力，实现销售目标
。
02
销售团队的培训和发展
提供全面的产品知识培训
总结词
了解产品是销售的基础，因此对产品知识的全面了解是必不可少的。
建立长期、稳定的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度，为销售业绩提供保障。
如何应对市场竞争和变化问题
关注市场趋势
密切关注市场趋势和竞争对手动态，及 时调整销售策略和产品定位，保持竞争
优势。
创新与研发
不断进行产品创新和研发，以满足客 户需求和市场变化，保持领先地位。
加强品牌建设
通过提升品牌形象、加强品牌宣传等 方式，提高产品和服务的知名度和美 誉度，增强市场竞争力。
提供良好的产品或服务
制定合理的销售计划
确保产品或服务的质量和价值，让销售人 员有信心向客户进行推荐。
协助销售人员制定详细的销售计划，明确 目标和时间表，并定期回顾和调整。
提供必要的市场信息和支持
培养良好的客户关系
为销售人员提供准确的市场信息和行业动 态，以及必要的销售支持，如营销材料、 演示文稿等。
销售经理如何建设、管理和激励销售队伍
销售经理如何建设、管理和激励销售队伍销售队伍是企业的核心力量之一，他们的表现直接影响着企业的销售业绩。
作为销售经理，如何建设、管理和激励销售队伍是至关重要的。
本文将从以下三方面探讨如何实现这一目标。
建设销售队伍建设销售队伍需要全方位考虑人员、岗位、制度等因素。
具体做法如下：1. 招聘优秀人才优秀的销售人才是成功销售团队的关键。
招聘时应注重人才的实际能力和经验，同时需要具备良好的沟通能力和团队合作精神。
2. 制定明细的工作职责每个岗位都应制定明确的工作职责，让每个人都清楚地知道自己的工作内容，避免分工不清、责任不明等问题。
3. 建立有效的培训机制针对不同的人员，要针对性地制定培训计划，加强对其业务知识、沟通技巧和市场信息等的培训，同时建立培训认证制度，鼓励人员提升自身能力。
4. 制定激励机制激励机制可以有效地激发人员的工作热情，建议制定有竞争的销售激励计划，比如设立销售排名奖励、销售金额奖励、提成制度等，同时还要建立稳定的员工福利制度，不断增加人员的获得感。
管理销售队伍销售管理是销售团队工作的组织和协调，可以让团队更好地完成任务。
下面从人员管理、任务管理以及信息管理三个层面，介绍如何进行销售管理。
1. 人员管理人员管理涉及到人力资源，即要合理配置人员的数量和岗位，切勿任意“升职加薪”，避免因为个人因素导致出现“瓶颈”，人才流失等问题。
此外，团队的教育培训是不断加强的，如进行组织集训、业务指导和和经验分享。
2. 任务管理根据业务规划制定每日、每周、每月的销售计划，分配销售任务。
任务要明确、具体、有时间限制和责任人。
3. 信息管理销售信息系统是团队运作的重要支撑，做好信息管理非常重要。
建议建立集中的信息平台，在团队成员中实行信息共享、问题共同解决，让每个人都能及时了解市场动态并分享经验，提高整个销售团队的工作效率。
激励销售队伍销售激励是一种有效激发销售人员工作积极性和创造性的手段。
1. 制定合理的销售激励计划制定合理的销售激励计划是激励销售团队的有效手段。
销售队伍的建设与管理
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是一个关键的组织管理领域，对于企业的长期发展和销售业绩的提升起着至关重要的作用。
一个优秀的销售队伍能够不断开拓市场、挖掘潜在客户、促进销售量的提高，并为企业创造更大的利润和价值。
以下是一些关键方面，可以帮助企业有效地构建和管理销售队伍。
首先，确立明确的目标和规划：一个成功的销售队伍需要有明确的目标和规划。
企业管理者需要确定销售队伍的目标，例如销售量、市场份额、业绩增长等，并在此基础上制定相应的销售策略和计划。
明确的目标和规划可以激励销售人员，让他们清楚地知道自己的工作方向，并通过相应的业绩考核和奖励机制来激发团队成员的积极性。
其次，招聘与选拔全能型销售人员：销售人员是销售队伍的核心，他们直接面对客户，推动销售业绩的实现。
因此，企业应该招聘具备全面销售技能和良好人际关系的人员。
选拔销售人员时，除了注重个人能力、专业知识和销售经验外，还要考虑到团队合作精神和积极主动性。
同时，通过面试和试用期的评估，找到与企业核心价值观和文化相符合的人员。
第三，提供专业的培训与发展机会：销售人员需要不断发展和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场上的变化和挑战。
因此，企业应该建立完善的培训体系，针对销售人员的不同需求提供专业的培训课程，并且定期组织销售技能培训、产品知识培训和销售技巧讲座等活动。
此外，企业还可以提供一些外部培训和发展机会，如派遣销售人员参加行业会议、聘请销售专家进行辅导等，以提高销售人员的专业水平和竞争力。
第四，建立有效的团队合作与沟通机制：销售队伍的管理不仅仅是管理个体销售人员，更重要的是激发团队的协作精神和合作能力。
企业应该建立开放、高效的沟通机制，鼓励销售团队成员之间的互动和交流，并及时分享市场信息、销售技巧和成功经验。
此外，企业还可以通过定期的团队建设活动和销售会议等形式，加强团队凝聚力和士气，提高整个销售队伍的战斗力和协同作战能力。
最后，建立有效的业绩考核与激励机制：业绩考核和激励机制对于销售队伍的管理至关重要。
如何建设与管理销售队伍
如何建设与管理销售队伍销售队伍是一个企业中至关重要的组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额的提升。
建设和管理一支高效的销售队伍对企业来说是至关重要的。
本文将就如何建设和管理销售队伍进行探讨，以期提供有价值的参考和建议。
一、明确销售目标和策略销售目标和策略是销售队伍建设的基础，也是核心要素。
企业应明确销售的目标和战略，以确保销售队伍对其有清晰的认知和理解。
销售目标应具体和可衡量，以便销售人员能够明确自己的任务和责任。
销售策略则应合理规划，包括市场定位、产品定价、渠道选择等方面，与销售队伍紧密配合，确保实施的一致性和有效性。
二、招聘和选拔合适的销售人才招聘和选拔合适的销售人才是建设一个强大销售队伍的关键一步。
企业应根据销售目标和策略，制定明确的岗位需求和人才招聘标准。
在招聘过程中，应强调候选人的销售技巧、沟通能力、学习能力和团队合作精神等关键素质，以确保最终招聘到的人员与企业的文化和目标相匹配。
三、培训和发展销售人员销售人员的培训和发展是销售队伍管理的重要环节。
企业应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场洞察力等多个方面。
培训过程应注重实践操作和案例分享，提供丰富的培训资源和机会，以帮助销售人员不断提升自己的能力和素质。
此外，企业还应提供职业规划和晋升机制，鼓励销售人员不断发展和成长。
四、设定激励机制和激励措施激励机制和激励措施是管理销售队伍的关键环节之一。
企业应设定合理的激励制度，包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等，以激发销售人员的积极性和工作热情。
激励措施应具体、公正和透明，与销售绩效紧密相连，使得销售人员能够直接感受到自己的付出与回报的关系。
五、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是管理销售队伍的重要手段。
企业应确保销售人员和管理者之间的信息畅通，建立起相互沟通的机制和平台。
定期的团队会议和个人面谈可以帮助管理者了解销售人员的问题和需求，并提供必要的支持和指导。
六、持续监督和评估销售绩效持续监督和评估销售绩效是销售队伍管理的重要任务。
销售团队配备
销售团队配备在现代商业环境中，销售团队的配备对于每个企业的成功至关重要。
一个高效的销售团队可以为企业带来更多的销售机会，并确保这些机会转化为营收和利润。
本文将探讨一个理想的销售团队的配备，并提供一些建议以提高销售团队的绩效。
一、销售经理任何一个销售团队都需要一个优秀的销售经理来领导和管理。
销售经理应该具备领导能力，能够激发团队成员的潜力，并制定和执行销售策略。
他们应该有丰富的销售经验和出色的沟通能力，能够与客户和团队成员进行有效的沟通。
一个好的销售经理应该能够带领团队完成销售目标，并能够及时解决问题和调整策略。
二、销售代表销售代表是销售团队的核心成员，他们与客户直接接触，开展销售活动。
一个优秀的销售代表应该具备销售技巧和良好的人际关系能力，能够与潜在客户建立信任并建立长期合作关系。
他们应该有良好的产品知识，能够解答客户的问题并提供最佳的解决方案。
销售代表还应该具备良好的时间管理和组织能力，在高压环境下能够保持冷静并取得销售成果。
三、市场营销专员市场营销专员是销售团队中的重要角色，他们负责制定和执行市场营销策略，为销售团队提供有力的支持。
市场营销专员应该有深入的市场分析能力，能够了解目标客户的需求和竞争对手的动态。
他们还应该具备熟练的传媒技巧，能够制作有效的营销资料和推广活动。
通过与销售团队紧密合作，市场营销专员能够为企业带来更多的潜在客户和销售机会。
四、客户支持团队一个强大的销售团队需要一个高效的客户支持团队来提供售后服务和解决客户问题。
客户支持人员应该具备良好的沟通和解决问题的能力，能够及时回应客户的需求和投诉。
他们还应该具备良好的产品知识，能够向客户提供准确和有用的信息。
通过与销售代表密切合作，客户支持团队能够为客户提供全面的支持，增加客户满意度和忠诚度。
五、销售分析师销售分析师是销售团队中不可或缺的一部分，他们负责收集和分析销售数据，为销售团队提供决策支持。
销售分析师应该具备良好的数据分析能力和商业洞察力，能够发现销售趋势和客户行为的模式。
如何建设与管理销售队伍
划分的原则
1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
如何建设与管理销售队伍
案例分析
1、市场划分方式的变迁
如何建设与管理销售队伍
第五讲 销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计
如何建设与管理销售队伍
直接家用模式的后果
1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职 4、业绩下降
如何建设与管理销售队伍
销售队伍管理风格的实质
销售过程环节多
效
拜访的负责程度高
能
型
效
率
销售的覆盖面要广
拜访的客户群要多
型
如何建设与管理销售队伍
管理“效率型”团队的侧重点
1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超
如何建设与管理销售队伍
有关销售队伍的薪酬设计
销售模式
市场策略
设计与适用
如何建设与管理销售队伍
销售人员薪酬组成
1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向
如何建设与管理销售队伍
销售模式对薪酬设计的要求
如何建设与管理销售队伍
从市场策略看薪酬设计原则
密集竞争
游击战
攻坚战
短期利润 闪电战
如何建设与管理销售队伍
第三讲 设计与分解销售指标
1、四类销售指标 2、如何制定销售指标
如何建设与管理销售队伍
销售队伍系统规划的“六步法”
六步法
梳理流程
薪酬考核
设计目标
市场划分
人员数量
销售经理的销售团队建设与培养
销售经理的销售团队建设与培养销售团队是企业推动销售业绩增长的重要力量，而销售经理则是团队建设和培养的关键角色。
销售经理需要具备良好的领导能力和团队管理能力，以帮助团队达成销售目标并不断提升业绩。
本文将探讨销售经理在销售团队建设和培养方面的重要举措。
一、设定明确的销售目标销售经理首先需确立明确的销售目标，并与团队成员进行有效沟通和协商。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
只有明确的目标，团队成员才能在工作中找到方向，从而更好地为企业创造价值。
二、招聘与选拔优秀人才销售经理需参与招聘与选拔工作，以确保团队中有足够数量和质量的销售人员。
优秀的销售人员应具备良好的沟通和表达能力、人际关系处理能力、应变与解决问题的能力等。
通过完善的招聘渠道和面试机制，销售经理可以筛选出适合销售工作的候选人，并为团队的长期稳定发展奠定基础。
三、建立良好的激励机制激励机制是激发销售团队积极性和创造力的关键。
销售经理应根据团队成员的个人特点和团队目标，制定激励政策和奖励机制。
这可以包括薪资福利、晋升机会、销售竞赛等，以及定期组织团队建设活动，提升团队凝聚力和向心力。
四、提供专业培训与发展机会销售经理需定期组织专业培训，以提高销售团队成员的销售技能和产品知识。
培训可以包括销售技巧、客户关系管理、市场趋势分析等方面的内容。
同时，销售经理还应为团队成员提供个人发展机会，如参加行业研讨会、进修学习等，以促进个人与团队共同成长。
五、建立有效的沟通机制良好的沟通是团队协作的基础。
销售经理要与团队成员保持良好的沟通，了解他们的工作进展、困难和需求，及时解决问题并提供支持。
同时，销售经理还需建立团队成员之间的沟通渠道，促进信息共享和协作，形成团队合力，共同应对市场挑战。
六、鼓励创新与持续学习市场竞争日益激烈，销售经理应鼓励团队成员进行创新和持续学习，以应对变化中的市场环境。
销售经理可以组织团队成员参加创新活动、分享会议和行业展览，鼓励他们积极学习新知识、掌握新技能，并将其应用到销售工作中。
销售经理的销售团队建设和培养
销售经理的销售团队建设和培养销售团队在企业的销售工作中发挥着至关重要的作用。
作为销售经理，建设和培养一个高效、协作的销售团队是至关重要的任务。
本文将探讨销售经理在销售团队建设和培养方面应注意的关键要素和策略。
一、招募和选拔优秀人才优秀的销售团队离不开优秀的成员。
销售经理首要任务是招募和选拔具备出色销售能力和人际交往技巧的人才。
这需要制定清晰的招募标准，并通过面试、考试和实际销售演练等方式进行选拔。
在招募过程中，销售经理需要注重以下几点：1.明确团队目标和个人职责，与应聘者进行充分沟通，确保应聘者对工作内容和职责有明确了解。
2.注重团队协作精神，通过面试和团队关系评估等方式筛选具备良好协作能力的人才。
3.考察应聘者的销售技能和经验，探寻他们的销售方法和策略，以及是否适应销售环境的变化。
4.参考推荐人的意见和评价，了解应聘者的工作态度和人格特点。
二、建立明确的销售目标和KPI体系销售经理需要确立明确的销售目标，并与团队成员共同制定合理的销售KPI体系。
这可以帮助销售团队了解业绩要求，激发其努力工作的动力。
销售团队的目标和KPI应具备以下特点：1.具体而明确：明确销售额、市场份额、客户增长等具体指标。
2.可衡量性：目标必须量化，方便对比和评估。
3.挑战性但可实现：既要能激发团队成员的积极性，又要符合团队的实际情况和能力。
4.奖励机制：设立奖励机制以激励团队成员，如提成、奖金、晋升等。
三、培养销售技能和专业知识销售经理应为销售团队提供培训和培养计划，不断提升其销售技能和专业知识。
这可以帮助销售团队更好地应对市场竞争和客户需要的变化。
培养销售团队的关键策略包括：1.系统化培训计划：制定定期的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训。
2.实践导向：培训内容要与销售实践相结合，注重实际操作和实际案例的分享与探讨。
3.个性化培养：根据团队成员的不同背景和擅长领域，制定个性化的培养计划，提高其专业素养和销售能力。
营销团队建设与管理
营销团队建设与管理
第三章：销售人员的激励
服务型 • 这类销售员通常是最不受重视的。因为
他们往往带不来大客户，加之他们的个 性不会比他们的市场领地强大。 • 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是 公开宣传他们的事迹。
营销团队建设与管理
第一章：销售人员的招聘
招聘过程的管理、评价和控制 • 申请表和个人简历必须按时送达招聘部门； • 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都
必须以同一规定时间为标准； • 公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复； • 申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的
聘用条件; • 未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关
营销团队建设与管理
第四章：设计销售队伍规模
• 确定了销售队伍的战略和结构，便可以 着手考虑队伍规模。销售人员是公司极 具生产力和最昂贵的资产之一。因为销 售人员人数增加就会使销售量和成本同 时增加。一旦确定了它利用销售队伍进 入的顾客的数目后，可以用“工作量法” 来确定销售队伍的规模。
营销团队建设与管理
营销团队建设与管理
第三章：销售人员的激励
成就型 • 成就型是理想的销售员，他们给自己定目标，
而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成 绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队 成员。 • 激励已经自我激励了的销售员正确的方法是要 确保他们不断受到挑战。 • 激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。 “我们把大目标交给他们，随他们怎么干。 • 激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入 管理层。
营销团队建设与管理
第四章：销售人员的行动管理
如何管理难管的销售员 销售员难管的原因
如何建设与管理销售队伍节选
如何建设与管理销售队伍节选引言在当今竞争激烈的市场环境下，一个强大的销售队伍对企业的发展至关重要。
建设和管理一支高效的销售队伍可以有效地推动产品销售，提高企业的市场占有率和盈利能力。
本文将深入探讨如何建设和管理销售队伍，从招聘与培训、团队合作、激励与奖励以及绩效管理等方面提出具体的建议。
招聘与培训•制定明确的招聘标准：在组建销售队伍之前，企业应明确对所需人才的要求和期望，结合市场需求和产品特点，制定明确的招聘标准，以确保招聘到与企业文化和销售目标相匹配的人才。
•持续培训与专业发展：销售人员需要不断提升专业技能和销售技巧，因此，企业需要提供持续的培训机会，包括内部培训、外部培训以及跨部门学习交流，以帮助销售人员不断成长和发展。
团队合作•建立有效的沟通机制：一个高效的销售团队需要有效的沟通和协作机制，企业可以通过定期团队会议、工作报告以及在线协作工具等手段，确保团队成员之间的沟通畅通，并及时解决问题和取得有效的反馈。
•设立团队目标和共同目标：为了确保团队的紧密合作，企业应设立明确的团队目标和共同目标，以激励团队成员共同努力，共同追求成功。
激励与奖励•设立合理的激励机制：激励机制是激发销售人员积极性和竞争力的关键。
企业可以根据销售任务完成情况、销售额、客户满意度等因素，设立合理的激励机制，例如提供提成、奖金、晋升机会以及其他福利待遇等。
•公平公正的竞争环境：激励机制应该建立在公平公正的竞争环境基础上，企业应确保评价和奖励的公正性，避免出现不良竞争和内部纷争的问题。
绩效管理•设立明确的绩效评估指标：为了评估销售人员的绩效，企业应设立明确的绩效评估指标，包括销售目标完成情况、客户满意度、销售额增长等方面的指标，以便准确地衡量销售团队的绩效表现。
•定期跟踪和反馈：绩效管理应该是一个持续的过程，企业应定期跟踪销售人员的绩效，并及时给予他们反馈和指导，以帮助他们改进和提高销售能力。
结论建设和管理一支高效的销售队伍对企业的发展至关重要。
销售队伍的建设与管理
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是企业发展壮大的关键要素之一。
一个高效的销售队伍能够提高市场竞争力，促进销售额的增长，进而实现企业的长期发展和利润的增加。
一、建设优秀的销售队伍需要注意以下几个方面：1.招聘与选拔：招聘适合销售岗位的人才是建设销售队伍的基础。
企业可以通过线上招聘平台、人才市场、校园招聘等渠道，广泛地吸引符合条件的销售人才。
在选拔过程中，要注重考察候选人的销售能力、沟通能力、抗压能力等与销售工作相关的素质。
2.设定明确的目标：销售队伍的建设需要有明确的目标和任务，这样能够在执行过程中更好地调动销售人员的积极性和主动性。
目标应该具体、可量化和有挑战性，使销售人员能够明确如何去完成任务。
3.提供良好的培训与发展机会：销售工作是一个需要不断学习和提升的过程，因此，企业应该为销售队伍提供良好的培训与发展机会。
可以组织内外部培训、经验分享会等形式，提供销售技巧、产品知识和市场动态等方面的培训，帮助销售人员不断提高自身的能力水平。
二、优秀销售队伍的管理需要注意以下几个方面：1.建立激励机制：销售队伍的高效运作离不开激励机制的支持。
企业可以通过设立销售奖励制度、提供绩效奖金、晋升机会等方式，激励销售人员积极拓展市场、完成销售任务。
2.优化管理流程：销售队伍的管理需要建立科学的管理流程和机制，包括销售活动的计划和执行、销售数据的监控和分析、销售人员的考核和激励等。
通过建立标准化的管理流程，能够使销售工作更加有序和高效。
3.加强团队合作：销售队伍是一个团队，成员之间的合作和协作是保障销售工作顺利进行的重要因素。
因此，企业需要加强团队意识的培养，通过定期组织团队活动、促进信息共享和经验交流，增强团队协作能力和凝聚力。
4.不断优化销售流程：销售流程的优化对于提高销售效率和销售质量至关重要。
通过不断分析和改进销售流程，可以减少重复劳动和低效操作，提高销售人员的工作效率。
总之，建设和管理优秀的销售队伍是一个复杂而长期的过程，需要企业从招聘、培训、激励和流程优化等方面全面考虑。
销售经理：如何建设与管理销售队伍3
销售经理：如何建设与管理销售队伍作为一名销售经理，我们需要具备的能力不仅仅是销售业绩，还需要懂得如何建设和管理销售团队。
一个优秀的销售团队可以为企业创造惊人的业绩，并且赋能公司未来的发展。
本篇文章将从以下三个方面，为大家介绍如何建设和管理销售团队。
提升销售员工的能力首先，要想建设一个高效的销售团队，就必须提升销售员工的销售能力。
对于一个企业而言，销售业绩是最关键的指标之一。
因此，我们需要为销售员工提供相关的培训和学习机会，以帮助他们了解销售技巧和市场动态。
常规培训常规培训是一个团队提升自身实力的必要方式。
对于销售员工而言，代表着提升销售技能和商务实战能力的机口。
如果经常性开展销售培训，不仅能提升团队的销售业绩，而且还能有利于销售员工日常销售的表现和客户服务的质量。
常规培训可以针对团队中不同职级和岗位的销售员工开展。
可以为销售员工提供一系列的培训课程和沙盘模拟，帮助团队更好地理解公司和市场，并且了解客户的需求和偏好。
案例分享除了常规培训，还可以通过销售案例分享的方式，帮助团队理解行业市场和销售技巧。
通过分享成功的销售案例，可以让销售员工们了解产品的竞争优势和销售技巧，让他们更有信心地去销售产品。
同时，也可以通过销售案例分享的形式，让团队成员之间相互学习，增强协作和交流，提升整个团队的业务水平。
建立科学有效的业绩考核体系建立一套科学有效的业绩考核体系，是管理销售团队的重要手段。
科学的考核指标可以根据公司的实际情况调整和完善，对于整体销售业绩起到巨大的推动作用。
确定考核指标首先，一个合适的考核指标可以准确衡量销售团队的业绩。
销售经理可以按照公司的战略目标、市场规模、行业竞争等因素，确定符合企业实际情况的考核指标。
一般来说，可以针对销售额、客户投诉率、能力提升、客户心声，以及团队成员合作等方面制定具体的指标。
建立激励机制同时，为了激励销售员工付出更多的努力，建立激励机制是十分必要的。
激励机制可以激发员工的工作积极性，提高销售业绩。
如何带好销售队伍
如何带好销售队伍带好销售队伍是每个销售经理的重要任务之一、一个高效的销售团队可以提高销售业绩，增加利润，带来公司的成功。
下面是一些关于如何带好销售队伍的建议。
1.制定明确的目标和计划：首先，销售经理需要和销售团队一起制定明确的目标和计划。
这些目标应该明确、可衡量和具体。
销售经理可以根据公司的销售目标和市场趋势，确定销售团队需要达到的目标。
然后，通过与销售团队合作，制定详细的计划，包括销售策略、销售活动和时间表等。
2.充分培训和指导：销售经理应该为销售团队提供充分的培训和指导。
这包括产品知识、销售技巧、客户管理和沟通技巧等方面的培训。
培训应该是定期的，并且可以通过内部或外部培训课程来实施。
销售经理还可以通过定期的团队会议、个别辅导和实地陪访等方式提供指导和反馈。
3.激励和激励销售团队：销售经理应该设定激励机制，以激励销售团队的绩效和努力。
这包括设定目标奖励、提供奖金和提供晋升机会等。
销售经理还可以通过团队竞赛和个人奖励等方式来激励销售团队。
另外，销售经理也需要及时给予团队成员鼓励和赞赏，以保持团队士气和激情。
4.有效的沟通和团队合作：销售经理需要建立一个良好的沟通和团队合作的环境。
这包括定期的团队会议，以交流销售情况、分享最佳实践和解决问题。
销售经理还应该促进销售团队之间的合作和协作，以实现共同的目标。
销售经理可以通过组建小组、设立团队目标和共享资源等方式来促进团队合作。
5.持续监控和反馈：销售经理需要持续监控销售团队的绩效，并及时提供反馈和支持。
这包括定期的销售数据分析和个别评估。
销售经理应该向团队成员提供及时的反馈，包括他们的优势和改进的领域。
销售经理还应该给予必要的支持和资源，以帮助销售团队达到目标。
6.持续学习和发展：销售经理需要鼓励销售团队的持续学习和发展。
这可以通过提供培训和发展机会来实现。
销售经理应该帮助销售团队制定个人发展计划，并提供指导和支持。
销售经理还可以鼓励销售团队分享最佳实践和经验，以促进学习和知识的共享。
销售经理怎么才可以带好团队
销售经理怎么才可以带好团队在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈。
夜半时沉思后，有些心得，遂整理成文，命题为《如何做好销售经理人》。
不当之处，敬请斧正。
一、经理人的几大“软肋：1守承诺。
现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。
这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。
如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！2明角色。
角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。
经理不是业务员。
作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。
我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么？B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？C、团队之间如何协调与沟通，如何授权？D、明确责任。
一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。
为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。
3定计划。
计划是管理的基本技能。
未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
销售队伍的建设与管理
工作 满意度
士气 状况社ຫໍສະໝຸດ 会 互 动销售队伍士气31
销售队伍士气的作用
士气低落
过高的离职率 费用上升 抱怨 不务正业
不良的销售业绩
32
士气高昂
组织忠诚 主人翁行为 绩效高
特殊的士气问题
对晋升的不满 解除合约 对待老龄销售人员 头衔
33
发现士气低落的四种方法
提供抱怨的机会 认真对待抱怨 对意见和态度进行调查 利用离职面谈
21
监督的理由
培训和辅导 强化 提高绩效和士气
22
培训和辅导
监督者必须确保销售代表 （1）知道做什么
（2）知道怎样去做 （3）具备足够的操作能力。
23
必要的监督力度
对销售队伍监督的过度和不力都 很危险
24
决定监督力度的因素
销售队伍的素质 一次销售对实现组织整体目标的 重要性 销售队伍的规模 薪酬计划 其他的控制机制
团队士气(group morale) -------指对共 同目标的感觉。
28
销售队伍士气高昂的基础
共同的目标 可实现目标
与个人目标的一致性
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决定销售队伍士气的四个因素
第一 第二 第三 第四 企业文化 组织氛围 销售代表的工作满意度 销售代表之间的社会互动
30
影响销售队伍士气的因素
个 性
企 业 文 化 组织和 工作氛围
招聘和挑选规划 明确招聘、挑选和 同化的责任 确定招聘 的人数 进行 工作分析 准备 工作说明 确认 雇佣资格
招聘应聘者 识别招聘来源 选择合适的来源 与应聘者联系
挑选应聘者 设计应聘者 评价系统 依据雇佣资格 评价应聘者 挑选决策
雇佣入选者
如何建设和管理好销售队伍
如何建设和管理好销售队伍如何建设和管理好销售队伍第1讲销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
如何管理销售队伍
如何管理销售队伍销售队伍的管理是一个重要的任务，因为一个高效的销售队伍可以为公司带来更多的利润和业绩。
以下是一些有效的方法来管理销售队伍：1. 设定明确的目标和期望：确保每个销售人员都清楚地了解他们的目标和期望。
这些目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略一致。
每个销售人员都应该知道他们负责的销售额、预期的业绩和完成任务所需的时间。
2. 提供培训和支持：销售人员需要不断提升自己的销售技巧和知识。
提供定期的培训和指导，帮助销售人员更好地了解产品或服务，以及如何与客户进行沟通和销售。
此外，建立一个支持体系，销售人员可以在需要时寻求帮助和指导。
3. 激励和奖励：设置一个激励和奖励系统，以鼓励销售人员的努力和成绩。
这可以是基于销售额的奖金或提成，或者是其他形式的成就和表彰。
这样的激励措施可以激发销售人员的积极性，提高他们的表现和动力。
4. 提供实时反馈：定期与销售人员进行一对一评估，提供及时的反馈和建议。
这种反馈可以通过定期的绩效评估会议、日常的沟通和交流等方式进行。
及时的反馈可以帮助销售人员了解他们的强项和改进的空间，以便他们可以做出必要的调整和改善。
5. 鼓励团队合作：销售队伍应该是一个团队，而不是一群个体。
鼓励销售人员之间的合作和协作，分享经验和知识。
可以组织团队建设活动和培训，以促进团队精神和合作意识的发展。
6. 有效的沟通：建立一个良好的沟通渠道，确保销售人员了解公司的战略和变化。
提供定期的更新和信息共享，以便销售人员了解公司的最新动态和目标。
此外，确保销售人员之间和销售团队与其他部门之间的沟通顺畅，并鼓励积极的沟通和反馈。
7. 持续发展和成长：销售人员应该有机会不断进修和提升自己的技能。
提供专业的培训和发展机会，帮助销售人员发展他们的领导力和销售技能。
同时，鼓励销售人员参加行业研讨会、讲座和网络活动，保持对市场和客户的敏感度。
通过以上的管理方法，可以帮助管理者更好地管理销售队伍，激励销售人员的积极性和工作动力，提高销售团队的整体业绩和效能。
销售队伍建设与管理
销售队伍建设与管理销售队伍建设与管理是每个企业都需要重视的重要环节。
一个强大的销售队伍可以帮助企业顺利推广产品、开拓市场、增加销售额。
以下是一些建设与管理销售队伍的实用方法。
首先，组建一个专业的销售团队。
招聘有经验和激情的销售人员，确保团队成员具备良好的沟通能力、销售技巧和高度的责任心。
此外，团队成员的价值观和企业文化的契合度也应该被考虑进去。
第二，制定明确的销售目标和计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体目标相一致。
为每个销售人员制定个人销售目标，并提供相应的激励措施。
此外，通过定期的销售会议和讨论，为销售团队制定详细的销售计划，确保每个人都清楚自己的任务和责任。
第三，加强销售培训和技能提升。
销售是一项需要不断学习和提高的技能。
通过定期培训和学习机会，帮助销售人员提高专业知识、销售技巧和谈判能力。
同时，鼓励销售人员分享成功案例和经验，促进团队内部的学习和互相帮助。
第四，建立有效的销售管理体系。
销售管理体系应该包括目标设定、绩效评估、销售活动追踪和报告等环节。
设立良好的绩效评价机制，根据销售绩效对销售人员进行奖惩和激励。
通过销售数据和报告的分析，及时发现问题和风险，并进行相应的调整和优化。
第五，建立积极的团队文化和氛围。
销售团队的成功离不开良好的团队合作和相互支持。
建立良好的团队文化，鼓励团队成员互相帮助、分享经验和知识。
同时，定期组织团队活动和奖励，增强团队凝聚力和士气。
最后，为销售人员提供良好的福利和晋升机会。
销售工作需要持续的努力和较高的压力，为销售人员提供合理的薪酬待遇和福利政策，激发其工作热情和积极性。
同时，制定晋升机制和职业发展规划，为销售人员提供良好的职业发展机会和晋升空间。
通过以上的销售队伍建设与管理方法，可以帮助企业构建一个高效、协作和具有竞争力的销售团队。
一个强大的销售队伍将成为企业快速发展和实现市场占有率的重要动力。
销售队伍建设与管理是企业成功的重要因素之一。
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如何建设与管理销售队伍---秦毅第一讲一. 销售队伍的六大问题:1.懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极2.销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.3.带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情.4.鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有激情,也创造不出什么业绩.5.好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安二. 销售系统的问题源自三大方面:1.结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)2.过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制3.团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退.三. 企业方面的原因:1.独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少.2.承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.3.疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:1.我是销售团队中本事最大的人,容易产生自我满足的高傲感2.公司的业绩完全是我打下来的,产生自高自大的倾向3.我这么有本事,可是公司给我的薪酬奖励太少第二讲效能性与效率性销售模式举一个T集团电脑销售部在华东市场的销售案例:时间:2000年主角:曾在保险行业做得很出色的陈经理目标客户群:1.通过门市销售给客户;2.通过下面的二级代理商.采取措施:1.早晚例会.强调每天早上要开早会探讨问题,安排一天的工作.晚上回来做总结,经验交流.2.计件奖励.强调严格执行计件制度,每个人分配任务量,提成按销售量计算,多劳多得.3.末位淘汰.对于销售业绩不理想的人员,第一个月亮红灯,领导跟他谈话;第二个月依然不理想就要淘汰走人.4.超量重奖.超过120%完成任务的人员,给予非常丰厚的奖赏.结果:当年该销售部业绩大大提升,成为当地电脑销售冠军.时间:2001年背景:该电脑生产厂家调整市场策略,要进一步发展行业市场(行业市场指某公司/企业/机关单位,商用电脑市场).当时提了四大行业客户:教育,金融,电信,政府采购为目标市场. 主角:把这位业绩突出的陈经理调任商用机部门经理.自然,陈经理把自己原来的销售模式也平移到这个销售部门.目标客户群:上述四大行业采取措施:1.把商用电脑部门的底薪降低,提成升高.2.执行早晚会制度,并且采取强势激励的制度3.严格控制管理,严格填写各种管理控制的表单,日志周计划等等结果:不理想,出现几种情况:1.有些销售代表夸大公司的承诺,欺骗客户,导致虽然拿到首付款,但是尾款非常难结.应收帐款的隐性损失的苗头已经显现2.业务之间互相拆台,互相指责推诿.3.业务尖子开始辞职,对这个激励机制不认可,对管理风格不认同4.整个业绩水平没有预期般上涨,反而呈下降案例分析:为什么同样一种销售模式,在不同的部门或者行业实施的效果会不一样?核心的原因在于:销售队伍的风格不一样销售队伍管理风格的实质:(两大销售类别)1.销售过程环节多,拜访的复杂程度高-----以效能为导向的销售,效能型销售模式.如一些工业用品的销售,大型系统解决方案如ERP,大型工业设备等等,销售的过程环节比较多,拜访的复杂程度比较高,一般价值也是比较高,同时帐款周期也比较长.如刚才所说的面对银行,政府采购等等.2.销售的覆盖面要广,拜访的客户要多-----以效率为导向的销售,效率型销售模式.如保险行销,柜台导购型的销售,要求销售人员充满激情去做,管理“效率型”销售团队的侧重点:1.注重整体过程.如对于柜台的导购销售来讲,要控制他每个细节的动作(如何问候客户;如何探询客户的背景;如何有效地进行产品的展示;如何有效地处理客户的典型反对意见;最后如何向客户推动这五个关键步骤,把这五个步骤拆开,每个步骤进行反复地去演练,要求柜台的导购人员非常熟练地掌握这五个步骤的一些核心技巧,反复应用在每一个客户身上)2.注重细节的固化.如对于柜台的导购销售,在探询客户的背景的时候需要用到三种不同类型的提问方式,八种最佳问问题的角度等等,这些技巧都需要反复地运用.使他们很好地运用这些技巧,然后才能更好地提升销售效率3.注重团队的激励氛围.让团队保持一种亢奋的状态.4.注重内部的竞争意识.(1)强调末位淘汰;(2)强调小组竞赛;(3)超额要重奖.管理“效能型”销售团队的侧重点:1.注重销售过程中的关键环节,不要注重全过程,因为全过程时间太长.关键环节注重四点:(1)接触的时候;(2)方案展示;(3)议价;(4)促单和投标.一般以解决方案类的工业品或者其他方面以效能为导向的销售只要掌握了这四个关键点就可以了.至于其他细节,如什么时候给客户打电话,见面等等太过详细的方面不建议强硬管控.2.注重激发个性的能力和创造力.不要太多一步一步详细指导,否则对个人创造力不利.3.注重团队销售的整体配合.销售人员,销售技术支持人员和公司部门经理三线结合,才能把单子完美地接下来.4.注重长线和稳定的管理方式.考核周期比较长,一般在半年左右,底薪设计比较高,让他有个稳定发展的环境,如果这些处理不好,容易激发销售人员的短期行为,而这种行为对于效能型导向的销售模式是物极必反的.虽然效率型与效能型导向不同,但它们总体有以下三个特点:1.最终目标都是一致的.2.控制最接近于目标的状态3.成熟的风格是“形整”或者“神聚”第三讲:设计与分解销售指标四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。
细分：订单额度；回款额度；费用控制。
2.“客户”增长目标。
客户的覆盖率或者新开发客户的数量3.“客户满意”目标。
客户会继续购买或者乐意转介绍4.“管理动作”目标。
执行公司的规定，完成一些管理方面的工作。
如何制定销售指标：“市场－产品”财务目标的确定：1.分析以往地区或者客户群市场的细分贡献。
最好按照半年为期做销售计划的执行，滚动细化，校对执行。
2.预测未来地区或者客户群市场变化量（增量或者减量）3.确定各产品的目标总量4.分解规划到各个细分市场确定财务指标的常用方法：1.细分法。
按区域细分，按客户群细分。
2.产业增量法3.比照竞品法4.公司需求法“市场－客户”增长目标的确定：1.总结典型市场的客户数量2.对现有客户进行成长性分析3.预测未来客户的自然增长率4.形成“市场－客户”增长计划客户满意度指标：1.随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2.经理拜访中的客户满意度比例3.关键客户群的客户满意度比例管理动作指标：1.考勤规定动作2.管理表格规定动作3.工作例会规定动作4.工作述职规定动作5.业务培训规定动作6.管理制度规定动作第四讲：市场区域划分与内部组织设计一．市场划分的方式：划分原则：1.高科技以产品为主导进行划分2.解决方案类的集成性的以客户为主导进行划分，如政府采购一个客户；金融行业一个客户；电信一个客户。
按不同的客户群把所有的产品加载在这个业务员的身上。
3.通用性以区域为主导进行划分问题背后的原因：1.关键业务流程梳理不到位2.岗位设置和职责界定不清二．工作的流程效能型团队的工作流程：1.业务代表甑选录用2.考核流程3.客户信息管理流程,注意四个控制点：（1）注意接触；（2）控制方案陈述；（3）实质商务谈判；（4）处在促单和投标运作方面4.销售过程管理流程5.合同及物流管理流程6.应收帐款管理流程三．组织设计与岗位职责组织职能设计的原则：尽量以客户为导向第五讲销售人员的薪酬设计一．“销售模式”与薪酬设计。
销售人员心里总是有两个问题：为什么干和怎样把事情干好。
而为什么干就排在首位。
有些销售队伍反复培训但是收效甚微，其中一个原因就是“为什么干”这个问题解决得不是很理想。
解决“为什么干”这个问题首先就是解决针对销售人员的薪酬以及考核设计的原则等方面的问题。
薪酬的激励机制就是业务人员“为什么干”最核心的东西。
销售模式对于薪酬设计起到非常重要的作用销售人员的薪酬构成：1.底薪比例；2.提成比例3.综合奖励比例4.考核倾向二．“市场策略”与薪酬设计1.市场大片空白，追求短期利润－闪电战公司要求销售人员把产品或者库存尽快销售出去，尽快把款项收回来，完成公司短期的利润目标。
2.市场大片空白，追求长期占有－阵地战公司一步一步推进销售力度，从低端产品往高端产品去推广，谋求可以长久地占有市场，谋求产业的总体回报。
3.市场密集竞争，追求短期利润－游击战打得了就打，打不了就跑4.市场密集竞争，追求长期占有－攻坚战防止由于短期追求利润而导致公司长期利益收到损害，尤其对于效能型销售模式的企业。
强调“发酵效应”，由于它服务的客户群很窄，比如说就做电信客户，银行客户，如果做砸了，很快这个客户群很快就流传开，造成公司很大的损失。
求短期利润，肯定销售人员会夸大产品，有蒙顾客的倾向，所以提成方面不应该鼓励他。
阵地战可以允许销售过程长一点，让客户充分认识公司，对产品比较充分地认可，为以后的推广做准备。
攻坚战要求底薪要高，否则很难招到优秀的业务人才。
三．“设计与适用”与薪酬设计设计与试用条件1.目标利润2.市场薪资水平3.不足、基本及超额完成时的费用总额4.前后10%的差距是否合理5.区域差异的情况方案分析（一）效能阵地战1.基本薪60％，完成基本工作动作2.完成指标奖25％，完成业绩指标3.超指标奖10％以上，无封顶但系数下降4.重要突破奖5％，如新开户、新领域、重点突破等5.管理目标奖5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核准备等6.年度薪资递增5％7.提前回款奖励8.迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚9.半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退方案分析（二）效率闪电战1.底薪40％，完成销售工作动作2.基础提成：分阶段提成，但在60％以内3.超额提成：大于平均递增，体现激励作用（甚至可以一提到底）4.年度薪资递增5％5.迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚6.连续两个月未完成销售指标的转换处理业务队伍的管理制度：薪酬考核制度；岗位职责制度；关键业务流程；业务培训制度；销售财务制度第六讲销售人员的甄选一．有效甄选业务代表的原则1.经历切合。