药品消费者的动机类型

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医药消费者的个性心理

医药消费者的个性心理

医药消费者的个性心理医药消费者的个性心理在购买过程中起着至关重要的作用。

个性心理指的是个体在行为和态度上的稳定特征,它会影响消费者对医药产品的需求和决策。

首先,一部分医药消费者具有保守型的个性心理。

他们对医药产品的品牌和安全性非常重视,更愿意购买知名品牌或被大众认可的药品。

这类消费者往往对新型医药产品持怀疑态度,他们更倾向于选择经过临床实验证明有效和安全的药品。

保守型的消费者往往需要更多的证据和信息来支持他们的购买决策。

另外,还有一部分医药消费者具有冒险型的个性心理。

他们对新型医药产品充满好奇,对科技和创新有较高的敏感性。

这类消费者更愿意尝试新产品,并且对医药科技公司的研究和创新能力有较高的认可度。

冒险型消费者往往扮演着先行者的角色,他们在市场中扮演着推动创新的重要角色。

此外,有些医药消费者具有情感型的个性心理。

他们在购买医药产品时更加注重产品对他们的个人感受和情感需求的满足。

这类消费者更容易受到广告和促销手段的影响,因为他们会根据与产品相关的情感因素来做出购买决策。

情感型消费者在购买过程中更加注重体验和情感价值。

最后,还有一部分医药消费者具有理性型的个性心理。

他们在购买过程中更加注重医药产品的功效和效果,更注重产品的实际效果和成本效益。

这类消费者往往会进行详细的产品比较和分析,他们更倾向于选择价格合理且具备一定效果的医药产品。

总之,医药消费者的个性心理在购买医药产品时起着重要作用。

保守型、冒险型、情感型和理性型的个性心理在不同程度上影响着消费者对医药产品的需求和决策。

医药企业应根据不同类型的消费者,灵活制定营销策略,以满足消费者的个性化需求。

医药消费者的个性心理对于医药企业来说,是了解消费者需求、制定市场策略以及产品定位的重要依据。

在这样一个竞争激烈且信息爆炸的时代,对医药个性心理的深入了解可以帮助企业更好地满足消费者的需求,从而提高产品市场竞争力。

首先,保守型的医药消费者更为谨慎且保守,对医药产品的品牌和安全性非常重视。

第四章药品购买行为

第四章药品购买行为
它是药品营销的主要对象,因为只有消费 者市场才是药品的最终归属,是一切药品市 场的基础,是最终起决定作用的药品市场。
药品消费者市场与药品组织市场相比,主要有以下需 求特征:
1.规模性和发展性
二、药品消费者购买动机
根据消费者的购买态度和个性特点,可划分为七种类型: 倡议者 即购买决策的先导(一些技术专家) (三)在哪儿购买(where)?即确定购买地
消费者购买地点的选择受购买经验、购买 习惯、惠顾动机、个人偏好以及求便、求廉、 求速等很多因素的影响。
药品零售企业应对消费者购买药品的地点 做细致的研究,采取相应的营销对策。
消费者购买动机是指消费者为满足一定的 自我观念是希望自己成为一个什么样的人。
(三)在哪儿购买(where)?即确定购买地 确认需要是整个购买过程的起点。
消费需求而引起购买行为的愿望或意念,是 直接重购 从熟悉的供应商那里订购过去采购过的同类药品。
一是“别人的态度”
推动人们购买活动的内部驱动力。 (三)药品组织市场的需求特征
三、药品消费者购买行为
(一)药品消费者购买行为类型
药品消费者购买行为是指消费者为满足 个人和家庭的治疗疾病、维护健康的需要 而购买药品和服务的活动,包括需要产生、 做出决策、实施购买等过程。
根据消费者的购买态度和个性特点,可划分为七种类 型:
(二)药品消费者购买行为基本模式
S-O-R模式(刺激-反应模式) “S”代表刺激,“O”代表刺激对象的生理、
生活方式是指人们的生活格局和格调, 个性是指一个人比较固定的性格特征, 自我观念是希望自己成为一个什么样的人。
(二)心理因素
品牌作用在OTC药品中影响非常大
2.药品满意度 药品自身的满意度(疗效、价格、包装)

医药消费者的需要与购买动机(ppt 34页)

医药消费者的需要与购买动机(ppt 34页)
(1)生理需要。典型消费品有普通在家餐、盒饭、普通御 寒衣服等。
(2)安全需要。头盔、防漏电装置、保健药品、防盗装置 、财产保险。
(3)物质享受需要。席梦思床、美酒佳肴、冲浪浴缸等。 (4)归属与爱的需要。购买给父母、爱人等亲人朋友的礼
物、生日晚会、朋友聚餐。 (5)自尊需要。名牌服装、奔驰轿车、外行购买字画等。 (6)自我实现或发展需要。职业教育、儿童智力营养品、
营销策略和马斯洛需要层次理论
• 尊重需要(Esteem): 地位、优越感、自尊、声望 和成就感。 • 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车等。
2020/7/9
Themes:
卡迪拉克汽车—“长时间地付出终于 有了收获。众人的赞誉、财富的丰收, 难道现在不是该拥有一辆卡迪拉克的 时候了吗?”
营销策略和马斯洛需要层次理论
自我实现需要 4、按需要的适宜性划分 合理需要、不合理需要
2020/7/9
马斯洛的需要层次理论
2020/7/9
自我实现
尊重 归属感 安全 生理
2020/7/9
营销策略和马斯洛需要层次理论
• 生理需要(Physiological):对食物、水、睡眠 的需要。 • 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材等。
2020/7/9
第一节 医药消费者的需要 一、需要的含义
个体感到有某种欠缺而力求获 得满足的一种心理状态。
2020/7/9
二、需要的分类
(一)需要的基本分类
1、按需要产生的原因划分 · 自然需要、社会需要 2、按需要的内容划分 · 物质需要、 精神需要 3、按需要的层次划分 生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要和
1、按需要的商业意义,可分为商业性需要和非商业性需 要。 2、按需要的显现程度,可分为潜在需要与显现需要。 3、按需要被满足的可能性,可分为理想需要和现实需要 。 4、按需要的重要性和紧迫性,可分为优势需要和次要需 要。 5、按需要的时间特征,可分为现时需要和未来需要,短 期需要和长期需要。 6、按消费与市场商品供应之间的关系可分为饱和需要 、不饱和需要、过量需要

医药消费者的需要和购买动机

医药消费者的需要和购买动机
总结词
与医生合作,增加产品信任度和使用率。
详细描述
该药品品牌与医生合作,通过医生推荐和讲解等方式, 增加消费者对产品的信任度和使用率,进而提高销售额 。
案例二
总结词
提供个性化、全面的健康服务,满足消费者需求。
详细描述
该医疗机构针对消费者的不同健康需求,提供个性化的健 康服务,包括体检、诊疗、护理、康复等方面,同时注重 服务的全面性和连续性,满足消费者对健康服务的需求。
健康检查
医药消费者对于定期进行健康检查的需求不断增加,他们希望通过检查发现潜 在的健康问题并及早采取措施。
疾病治疗需要
快速治愈
当消费者生病时,他们希望能够得到快速有效的治疗,以便 尽快恢复健康。
治疗方案
医药消费者需要了解并信任治疗方案,以确保他们能够按照 医生的建议进行治疗。
药品安全需要
产品质量
强调“快速见效”
消费者在购买医药产品时,往往会关注产品的效果。企业 可以在产品定位中强调“快速见效”,以满足消费者对治 疗效果的期望。
突出“安全可靠”
医药产品的安全性是消费者关注的重点。企业可以在产品 定位中突出“安全可靠”,提升消费者对产品的信任度和 忠诚度。
价格制定策略
根据成本定价
根据产品的研发、生产、销售等成本,结合市场 供求关系,制定合理的价格。
医药消费者购买行为分析
购买决策过程
需求认知
消费者意识到自己的需求,可能是由 于身体不适、疾病治疗、预防保健等 。
01
02
信息搜索
消费者通过各种渠道(如医生建议、 药店宣传、互联网搜索等)寻找相关 医药产品和服务的信息。
03
产品比较
消费者会比较不同医药产品和服务的 质量、价格、品牌口碑等因素。

第五章 医药消费者的需要和购买动机

第五章 医药消费者的需要和购买动机
•我的好几位朋友 都开卡迪拉克
•购买一 辆a
Cadillac
•它能使我显得强有 力和有个性
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
确定显性动机 o 直接询问 E.g. 为什么你要购买卡迪拉克(Cadillac)? 对这类动机,直接的广告吸引有效
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
确定隐性动机
o 动机研究技巧 o 联想技术 词语联想:要求消费者把反应过程中最初 涌现在头脑中的那个词记下来;连续词语联想; o 完形填空 语句完成;故事完成; o 构造技术:卡通技巧;第三人称技术;看图说话
自我实现需要 4、按需要的适宜性划分 合理需要、不合理需要
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
• 马斯洛的需要层次理论
•自我实现
•尊重 •归属感 •安 全 •生 理
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
马斯洛的需要层次理论
在马斯洛看来,只有 当低层次的需要满足 之后,高层次的需要 才能到来。但任何一 种需要并不因为下一 个高层次需要的出现 而消失,只是高层次 需要产生后,低层次 需要对行为影响变小 而已。各层次的需要 呈相互依赖与重叠的 关系 。
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
营销策略和马斯洛动机层次理论
o 生理动机(Physiological):对食物、水、睡眠 的需要。 o 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材等。
•Themes (营销主题): •盛洲花生油:非转基因为健 康加油 • other?
第五章 医药消费者的需要和购买动 机
第五章 医药消费者的需要和购买动 机


[讨论1]
第五章 医药消费者的需要和购买动 机


[讨论2]洗碗机问题的症结与前途

第4章--药品消费者行为分析--消费者购买行为

第4章--药品消费者行为分析--消费者购买行为
六、 药品消费者购买决策过程
消费者的购买动机 消费者购买动机
---是指消费者为满足一定的消费者需求而引起购买 行为的愿望或者意念,是推动人们购买活动的内 部驱动力
消费者的购买动机 ①生理性购买动机
A、生存动机 B、安全动机 C、繁衍动机
消费者的购买动机 ②心理性购买动机
A、感情动机 B、理智动机 C、惠顾动机
四、 影响药品消费者购买行为因素
五、 药品消费者购买决策内容
六、 药品消费者购买决策过程
1.1、药品市场购买行为含义 药品市场购买行为
-----是指药品客户或者消费者在一定的购买动
机驱使下,为了满足某种需求而购买药品或者服 务的活动过程。
1.2、药品消费者市场
①药品消费者市场(consumer market) ----是指个人或家庭为了满足其维护健康、预防 疾病、治疗疾病等生活需要,而购买药品及相关 服务的个人或者群体。 ②消费者市场是商品的最终归宿,是一切市场的 基础,是最终起决定作用的市场。
---一指患病过程;二指疾病谱带
②突发性因素
---不可预测状况
一、 药品消费者需求特征 二、 药品消费者购买动机
三、 药品消费者购买行为
四、 影响药品消费者购买行为因素
五、 药品消费者购买决策内容
六、 药品消费者购买决策过程
消费者购买决策内容
购买者
Who 谁来购买 购买对象 What 购买什么 购买目的 Why 为何购买
作业 P88页 简答题3前半部分,“简述影响药品消费者购 买行为因素” 实例分析思考题1,“利用“5W1H”分析 法对目前导购 物
药品零售工作要诀
对主动咨询者,须热情周到。 对有备而来者,须业务熟练。 对盲目就新者,应认真负责。 对小心谨慎者,要不厌其烦。 对随意浏览者,应顺其自然。 对难于启齿者,应避免尴尬。

消费者行为分析:消费者购买动机的类型

消费者行为分析:消费者购买动机的类型

消费者购买动机的类型消费者行为分析消费者购买动机的类型1、生理性购买动机生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。

消费者为了维持和延续生命,都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热等生理本能,由这种生理本能引起的,购买用于满足其生理需要的商品而形成的动机,即为生理性动机。

生理性动机具体又可分为以下几种:(1)维持生命的动机。

人们为了生存的需要,必然产生购买基本生活用品的动机,进而产生购买行为。

消费者在饥时思食、渴时思饮、寒时思衣、热时思风等维持生命动机的驱动下,产生的购买食品、饮料、衣服、空调、电扇等行为,就是在维持生命的动机驱使下产生的消费行为。

(2)保护生命的动机。

生命对每个人而言都是宝贵的,没有生命,一切都无从谈起。

消费者为了保护生命安全而购买建筑材料修建房屋,为了防病治病而购买药品、保健品等的消费行为均是在保护生命的动机作用下产生的。

(3)延续生命的动机。

消费者为了实现生命延续和满足性欲的需要而恋爱结婚,抚育儿女,并为此购买婴儿食品、生活用品等商品均属这一类。

(4)发展生命的动机。

发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起的购买动机。

社会在不断地发展前进,人类也在不断地发展进步,具体到每一个个体,为了充分发展自我,存在着各种发展需要。

一般来讲,消费者的发展需要主要包括两个方面,即体力发展的需要和智力发展的需要,如强身健体、治疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等,由此激发广泛的发展生命动机。

2、心理性购买动机消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。

消费者由于认识、情感和意志活动过程而引起的行为动机,称为心理性动机。

心理性动机比生理性动机更为复杂多样。

特别是经济发展到一定水平,社会信息传播技术愈益现代化的条件下,消费者与社会联系曰益紧密,激起人们购买行为的心理性动机就越占有重要的地位。

心理性购买动机主要包括以下几个方面:(1)感情动机。

感情动机是由消费者的感情和情绪两个方面所引起的购买动机。

第4章 药品消费行为分析

第4章 药品消费行为分析

三、药品消费者购买行为
(一)药品消费者购买行为类型 5. 疑虑型购买行为:购买者具有内倾性的心理特征,费时较 多的购买行为。 6.感情型购买行为:购买者情感体验深刻,以是否符合自己 的感情色彩来确定是否购买的行为。 7.躲闪型购买行为:购买者由于患有一些难以启齿或隐私型 疾病,在购买时有躲闪不安等不自在的行为。
• 消费者行为,是指消费者为获得、使用和处置消 费品所采取的各种活动。
• 药品消费者行为是指个人或家庭为了满足其治病 防病、强身健体等需要消费医药产品的过程。
消费上单一性 和多样性并存
非专业性和非 自主性
药品消费者行为 特点
互补性和可替 代性
规模性与发展性
季节性
பைடு நூலகம்
• 规模性和发展性 人口基数大,购买者数量多,购买范围广随着医疗保障制 度的完善,人均用药水平必将提升。 单一性和多样性 药品需求的可诱导性相对于其他消费品市场要小得多。具 有单一性。由于消费者个体上的差异,不同消费者市场需 求千差万别,对药品的需求呈现出多样性。
三、药品消费者购买行为
(一)药品消费者购买行为类型 3.经济型购买行为:购买者由于经济条件的限制,十分重视 商品的价格,喜欢买便宜的商品,重视商品的内在质量和 实际效用。 4. 冲动型购买行为:购买者在商品的外观、售货员的推荐、 其他顾客的态度、广告宣传等外界因素的影响刺激下,临 时做出购买决策的行为。
第四章 药品消费行为分析
第一节 药品消费者市场购买行为分析
一、消费者行为概述
(一)消费者 的含义
• 进行消费的主 体,即现实社 会中进行消费 活动的人 。
• 购买、使用各 种消费品或服 务的个人与住 户 (Household) (狭义)

消费者行为学之医药消费群体与医药消费者行为概述

消费者行为学之医药消费群体与医药消费者行为概述

消费者行为学之医药消费群体与医药消费者行为概述医药消费群体是指对于医药产品具有一定需求的人群,包括患者、医生、药店、药企、保险公司等相关利益方。

医药消费者行为则是指医药消费群体在选购、使用和评价医药产品时所表现出的行为特征。

医药消费群体的特点和需求1. 多元化需求:医药消费群体涵盖了各个年龄段、不同性别和社会经济背景的人群,他们对医药产品的需求也各不相同。

2. 强烈的健康意识:医药消费群体普遍对健康有很高的关注度,对预防保健和生活方式的改变有较强的兴趣和需求。

3. 知识渴求:医药消费群体对医药知识有一定的追求,他们希望通过自我学习和咨询专业人士来获取更多的医药知识,以作出更明智的消费决策。

4. 信任医疗机构和医生:医药消费群体普遍对医疗机构和医生有一定的信任度,他们在选购医药产品时可能会倾向于选择由医生推荐的产品。

医药消费者行为的特点和影响因素1. 信息获取和评价:医药消费者会通过多种渠道获取医药产品信息,并进行评价和比较,以作出最佳的消费决策。

他们可能会参考医生的建议、亲友的推荐、广告宣传等,并通过搜索引擎、社交媒体等途径来获取更多信息。

2. 个人偏好和态度:医药消费者的个人偏好和态度会影响他们购买某种医药产品的决策。

他们可能会根据品牌认同、产品价格、效果评价等来做出选择。

3. 健康需求和疾病诊断:医药消费者在购买医药产品时受到自身健康需求和疾病诊断的影响。

他们可能会根据医生的诊断结果,选择符合自身需求的医药产品。

4. 管理风险和副作用:医药消费者对医药产品的副作用和风险会产生一定的担忧,并在购买时进行权衡。

他们可能会参考医生的建议、产品说明书等来判断风险和副作用。

5. 价格和保险:医药消费者在购买医药产品时,价格也是一个重要的考虑因素。

他们可能会根据自身经济能力和医疗保险的情况,来选择相对适合的产品。

综上所述,医药消费群体的特点和需求以及医药消费者行为的特点和影响因素,对于医药企业和医疗机构来说都是重要的参考和研究对象。

医药消费者购买行为的类型

医药消费者购买行为的类型

06 经济型购买行为
定义与特点
定义 价格敏感度高 品牌忠诚度低 受经济因素影响大
经济型购买行为是指消费者在购买医药产品时,以追求价格为 主要考虑因素,力求以最少的费用获得所需医药产品的行为。
消费者在选择医药产品时,对价格因素非常敏感,往往会选择 价格较低的产品。
消费者不太关注品牌,更注重价格和实用性。
03 习惯性购买行为
定义与特点
定义
经验依赖
习惯性购买行为是指消费者基于过去的经 验,在面对类似的购买情境时,会不加思 考地选择之前使用过的品牌或产品。
消费者依赖于过去的经验来做出购买决策 ,对新的品牌或产品缺乏探索和尝试的意 愿。
低风险取向
品牌忠诚度
消费者倾向于选择已知的品牌或产品,以 降低购买风险和不确定性。
02 理性购买行为
定义与特点
定义
1. 目的明确
2. 信息搜寻
3. 品牌忠诚
4. 价格比较
理性购买行为是指消费 者在购买药品时,基于 对自身健康状况的认知 和药品功效的了解,经 过深思熟虑后做出购买 决策的行为。
消费者在购买药品时, 通常有明确的健康需求 或症状,希望通过药品 达到治疗或缓解的目的 。
促销活动能够吸引经济型消费 者,提高他们的购买意愿。
实例分析
• 例如,对于一些常见病、多发病的药品,消费者往往会选择价格较低的产品,而不是高价的品牌药品。特别是在经济不景 气或收入水平较低的情况下,这种经济型购买行为更加明显。此外,一些药店的促销活动也会吸引消费者,促使他们选择 价格较低的产品。
THANKS FOR WATCHING
消费者对某一品牌或产品产生忠诚度,不 易受到其他品牌或产品的吸引。
影响因素

OTC药品消费者心理

OTC药品消费者心理

OTC药品消费者购买类型根据消费者购买目标的选定程度可分为:确定型,即明确知道自己的要购买某种,或某个品牌的药品.不确定型,也就是不知道自己要购买哪种品牌的药品,这时当外界诱因足够强大时即可影响其购买行为.比如当某种品牌的药品的宣传和广告面很广泛,或者医务人员的介入都可到达使顾客购买这种品牌药品的目的.半确定型,即有一定的购买目标,但当有外界因素的影响,很容易使顾客改变原有的购买目标,而选择购买其他品牌的药品.根据消费者购买行为态度的要求可分为:习惯型,一般为老年人群体,很难改变其购买其他品牌的药品.感情型,即消费者对某种品牌的药品由于质量好,或是其它药品的品质,或是对生产企业有良好的认知,对广告代言人喜爱等而产生良好的感情,有较高的忠诚度.理智型,这种类型的消费者比较理智,会从药价,药品疗效,安全性,可靠性等多个方面来评价药品,进而产生购买行为.经济型,一般为收入不高的群体,他们比较看重药品的价格,对药品的品牌,包装等没有过多的要求.价格是他们购买决策的最主要因素.从众型,这类的消费者没有自己明确的目标,比较容易受朋友,同事,邻居等的影响,产生从众的购买行为.对于这类消费者,要确保药品广告的宣传产生较广泛的影响,给消费者留下销量好,别人都在用的印象.疑虑型的消费者对药品持有怀疑的态度,这时要给此类的消费者详细说明药品的疗效好,安全性高,其他消费者用过之后反映良好等来建立药品正面的形象,促进其购买决定.根据消费者在购买过程中的介入程度和品牌差异可分为:复杂的购买行为,当某种药品的价格比较昂贵,品牌差异大,且消费者对此种药品的缺乏了解时,消费者会高度的介入,收集大量的有关商品的品牌,价格,疗效,质量,规格等信息.然后再作购买决定.减少失调的购买行为,购买药品的价格较贵,但品牌之间差异小时,消费者会比较几个品牌药品之间的差异,以减少购买后的失落感.习惯性购买行为,通常在选购常用的药品时采用.药品品牌差异不大,价格也比较低,消费者介入程度小,购买习惯购买的药品.多样化的购买行为,药品之间的品牌差异大,但价格不高,消费者介入的程度低,购买就比较随意,易产生多样化的购买行为.此外还可根据购买现场的情感感应分为:活泼型,沉着型,冲动型,温顺型,反抗型.研究消费者的购买类型可以帮助企业在细分药品是市场,制定广告策略时更有针对性,抓住目标顾客的消费心理,达到企业的销售目标.消费者购买决策过程医药消费者的购买决策过程有五个步骤即需求确认, 信息寻找,选择评价,购买决策和购后评价.需求确认:当消费者感到目前的实际情况与理想状况有差别时,会引起紧张感,为消除或减少这种紧张感,产生需求,购买产品.需求可能是由内部刺激引起,也可能有外部刺激引起.因此成功的广告可以引起消费者的新的需求.信息寻找:当消费者产生了需求,并且有购买产品的欲望时,购买者会寻找搜集更多的关于商品的信息.一般信息的来源有以下几个渠道:个人来源,包括家庭,朋友,邻居,熟人等.商业来源有广告,销售人员,经销商,包装,陈列等.对新产品,广告很重要.公共来源有大众媒介,消费者信誉机构.从这个方面来讲,企业要重视媒介,与各种媒介保持良好的关系.经验来源包括接触,检查及使用某种产品.选择评价:消费者搜集到足够的商品信息之后,对各个品牌的商品进行比较分析,选择自己最满意的产品.购买决策:消费者在选择评价后有了最想购买的品牌的产品,然后发生购买行为.在这时还会受到两个因素的影响:他人的态度和不可预料的情况.例如家人认为购买另外一种产品可能会有更好的疗效,消费者的态度可能会发生改变.不可预料的情况如产品的价格发生了变动,消费者的预期收入降低了等.购后评价:消费者使用产品后,会对产品的疗效,质量状况,包装,规格等发表自己的意见.如果满意度高,当消费者再有这种需求时选择此种商品的机会就大,产生重复购买.反之,当消费者使用后,与期望的疗效相差很多,消费者的不满就会加大,重复购买的概率也会降低.也可能当消费者的朋友,家人等有这种需要时会建议去购买其他品牌的产品.所以企业应该重视消费者的评价,及时的处理消费者不满.OTC药品市场中不同消费群体的心理特征OTC药品消费群体:围绕OTC药品消费产生的具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体.消费者群体对消费心理的影响:群体规范,服从心理,群体一致性,群体规模.不同年龄的消费群体心理特征:(1)少年儿童医药消费心理特征.少年儿童消费主要受到父母、同伴同学、教师和广告、商家等影响。

医药消费者购买行为的类型

医药消费者购买行为的类型

忠诚购买行为
定义
医药消费者忠诚购买行为表明 了对特定品牌或产品的忠诚度 和信任。
特点
医药消费者忠诚购买行为通常 源自积极的消费体验、品牌认 同和口碑传播。
案例
例如,许多慢性病患者在经过 一段时间的使用后,会对某个 特定的药品产生忠诚感。
抵触购买行为
1 定义
医药消费者抵触购买行为 表示对特定品牌或产品抱 有抵触情绪和偏见。
3
案例
例如,在购买了某个保健品后,患者发现并没有明显的效果,因此感到后悔和不 满意。
2 特点
3 案例
医药消费者抵触购买行为 可能源于负面的消费体验、 质疑产品功效或担忧副作 用。
例如,听说过一些关于某 个品牌产品的负面新闻, 因此产生了对这个品牌的 抵触感。
后悔购买行为
1
定义
医药消费者后悔购买行为表示在购买后产生后悔情绪和不满意感。
2
特点
医药消费者后悔购买行为常常是由于购药效果不理想、副作用等因素引发的。
被动购买行为
1
定义
医药消费者被动被动被动被动被动被动
2
特点
医药消费者被动被动被动被动被动特点可以通过广告、促销活动等手段刺激和引导。
3
案例
例如,当一位患者在医院接受治疗后,医生会根据病情,建议购买特定的药品。
计划购买行为
1 定义
医药消费者计划计整购买 行为,根据长期需求和购 药周期计划购买。
医药消费者购买行为的类 型
医药消费者的购买行为可以分为不同类型,了解这些类型能够帮助我们更好 地理解他们的购买决策和行为模式。
主动购买行为
定义
医药消费者主动主动主动主 动主动主
特点
医药消费者主动行为具有固 定特点和模式,主要是由个 人需求和主动寻找的结果。

深入了解消费者对药品零售市场的购买动机

深入了解消费者对药品零售市场的购买动机

深入了解消费者对药品零售市场的购买动机消费者对药品零售市场的购买动机是一个复杂而重要的话题。

药品作为人们生活中不可或缺的一部分,对于保护健康和治疗疾病起着至关重要的作用。

在如今的药品市场中,消费者的购买动机涉及诸多因素,包括但不限于商品品质、价格、服务质量、药品安全性和信息透明度等。

本文将从多个角度来深入探讨消费者对药品零售市场的购买动机。

一、消费者对药品品质的关注药品的品质是消费者在购买时非常关注的因素之一。

消费者往往会通过了解品牌声誉、药品研发成果以及药品检验报告等方式来判断一款药品的品质。

消费者对于品质的关注是合理的,因为一款药品的质量直接关系到其治疗效果和安全性。

当消费者认可某个品牌的药品品质时,他们更容易对这个品牌的产品产生信任,并选择购买。

二、价格因素对消费者购买决策的影响价格是消费者购买决策的一个重要考虑因素。

对于药品零售市场而言,消费者通常会对同一种药品进行价格比较,并选择相对较为合理的价格。

消费者对于药品价格的敏感性来自于多个方面的考量,如个人财务状况、药品可替代品的存在以及医保政策的支持等。

价格对消费者的购买决策具有直接而显著的影响力,因此药品零售商必须合理定价,以满足不同层次消费者的需求。

三、服务质量对消费者购买体验的影响服务质量在药品零售市场中扮演着至关重要的角色。

消费者对于购买药品的过程中,往往会关注服务态度、购买便捷性以及售后服务等方面。

购买药品是一种与健康密切相关的行为,因此消费者对于购买过程中的服务质量要求较高。

一家提供优质服务的药店能够获得消费者的认可和口碑宣传,从而吸引更多的消费者选择购买。

四、药品安全性的重要性对于消费者而言,药品的安全性是购买时的一项重要考虑因素。

药物的不良反应和品质问题对消费者的健康带来潜在的风险。

因此,消费者通常会关注药品的生产质量控制、药品配方等方面的信息,以确保购买到安全可靠的药品。

药店和药品制造商需要提供充分且准确的药品信息,从而增强消费者对药品的安全性的感知。

医药消费者的需要与购买动机

医药消费者的需要与购买动机

医药消费者的需要与购买动机1. 引言随着健康意识的提升和医疗技术的不断发展,人们对医药消费的需求与购买动机愈发明显。

医药消费者的需要与购买动机是一个复杂的主题,涉及到个体的健康状况、医疗服务的可获得性、药品的疗效与安全性等多方面因素。

本文将从医药消费者的需求角度出发,探讨医药消费者的购买动机,并分析其对医药市场的影响。

2. 医药消费者的基本需求医药消费者的基本需求可以分为以下几个方面:2.1. 疾病诊断和治疗需求疾病是医药消费者最主要的需求来源。

当人们出现身体不适时,他们往往寻求医药产品来获得诊断和治疗。

医药消费者希望能够获得准确的疾病诊断和有效的治疗方案。

2.2. 健康维护和预防需求除了治疗需求外,医药消费者还有健康维护和预防疾病的需求。

健康维护可以通过补充营养、锻炼身体等方式实现,而预防疾病则可以通过疫苗接种、服用保健品等手段来实现。

2.3. 健康咨询和教育需求医药消费者对健康咨询和教育的需求也很重要。

人们希望能够了解更多关于健康的知识,包括疾病预防、饮食健康、运动保健等方面的信息。

医药消费者还有可能需要寻求专业医生的建议和指导。

3. 医药消费者的购买动机医药消费者的购买动机是指驱使他们购买医药产品的心理因素和行为动机。

了解医药消费者的购买动机对于制定有效的市场营销策略至关重要。

以下是医药消费者常见的购买动机:3.1. 疗效和安全性需求医药消费者购买医药产品的首要动机是对其疗效和安全性的需求。

他们希望所购买的药品能够有效治疗疾病,并且具有较低的副作用。

因此,医药企业需要加强研发,提高产品的疗效和安全性,以满足消费者的需求。

3.2. 品牌认知和声誉需求品牌认知和声誉也对医药消费者的购买决策产生了重要影响。

一些知名品牌在市场上积累了良好的口碑,消费者更愿意选择这些品牌的产品。

因此,医药企业应该提升品牌形象,增强品牌认知度,以吸引更多消费者。

3.3. 价格和经济性需求价格是医药消费者购买决策的一个重要考虑因素。

老年人药品消费购买动机

老年人药品消费购买动机

老年人药品消费购买动机在我们的日常生活中,药品消费是老年人不可忽视的一个重要方面。

随着年龄的增长,身体机能逐渐下降,各种疾病也随之而来,这使得老年人对药品的需求日益增加。

那么,老年人在购买药品时,他们的动机究竟是什么呢?首先,最直接的动机就是治疗疾病、缓解症状。

老年人由于身体抵抗力下降,容易患上各种慢性疾病,如高血压、糖尿病、心脏病等。

这些疾病往往需要长期服药来控制病情,减轻症状。

例如,患有高血压的老年人会购买降压药,以维持血压的稳定,避免出现头晕、头痛等不适症状。

对于患有糖尿病的老年人来说,降糖药则是他们日常生活中不可或缺的一部分,以控制血糖水平,预防并发症的发生。

其次,预防疾病也是老年人购买药品的一个重要动机。

他们深知随着年龄的增长,患病的风险也在增加。

因此,即使当前身体没有明显的病症,也会选择购买一些具有预防作用的药品,如维生素类、钙片等,以增强身体的抵抗力和免疫力,预防疾病的发生。

比如,老年人会定期服用维生素 C 来提高免疫力,预防感冒;服用钙片来预防骨质疏松,减少骨折的风险。

再者,对健康的渴望和追求促使老年人积极购买药品。

随着年龄的增长,老年人对健康的重视程度越来越高。

他们希望通过服用药品来保持良好的身体状态,提高生活质量,享受晚年生活。

在这种动机的驱使下,老年人可能会尝试各种声称具有保健功能的药品,哪怕价格较高,也愿意为了健康而投资。

此外,听从医生建议也是老年人购买药品的一个常见动机。

医生在老年人心中具有较高的权威性,他们的诊断和治疗建议往往会被老年人严格遵循。

当医生开出药方或者推荐某种药品时,老年人通常会毫不犹豫地购买。

因为他们相信医生的专业知识和经验,认为按照医生的建议用药能够有效地治疗疾病,恢复健康。

还有一个不容忽视的动机是受到广告宣传的影响。

在当今社会,药品广告无处不在,通过电视、报纸、网络等各种渠道传播。

一些广告中对药品的功效夸大其词,容易吸引老年人的注意。

老年人可能会因为广告中宣传的药品能够快速治愈某种疾病,或者改善身体状况,而产生购买的冲动。

药店市场中消费者对保健品的购买行为研究

药店市场中消费者对保健品的购买行为研究

药店市场中消费者对保健品的购买行为研究近年来,保健品市场呈现出蓬勃发展的态势。

作为一种有助于促进健康的产品,保健品受到了众多消费者的热衷追捧。

然而,在众多保健品品牌和种类的背后,消费者的购买行为也受到了研究的关注。

本文将探讨药店市场中消费者对保健品的购买行为,并分析其原因和影响因素。

一、消费者对保健品的购买动机购买保健品的消费者心理动机多种多样,主要包括以下几个方面:1.健康意识增强随着生活水平的提高和健康观念的普及,消费者对健康的重视程度不断增加。

保健品被视为一种增强免疫力、促进健康的有效手段,因此消费者购买保健品的动机也在不断增强。

2.社交因素的影响社交因素对于消费者购买保健品的决策起到了一定的影响。

一些消费者可能会受到亲友、同事或明星的推荐而购买某种保健品,以满足社交需求或获得认同感。

3.自我形象与美容需求一部分消费者购买保健品是为了美容养颜和提升自身形象。

保健品市场中的美容类保健品,如胶原蛋白、维生素C等,受到了一定比例的消费者追捧。

4.健康问题和需求一些消费者在面临健康问题或有特定健康需求时,会选择购买相应的保健品。

例如,患有关节炎的消费者可能会购买葡萄糖胺等有益于关节健康的保健品。

二、购买渠道和决策因素在药店市场中,消费者选择购买保健品的渠道和决策因素也是非常重要的。

1.药店信誉和专业性药店作为保健品的主要销售渠道之一,其信誉和专业性对消费者的购买决策起着重要作用。

消费者倾向于选择知名度高、信誉好的药店购买保健品,以保证产品的质量和安全性。

2.产品宣传和广告保健品市场竞争激烈,各种产品的宣传和广告充斥着消费者的视野。

消费者常常受到保健品广告中所宣传的功效和效果的影响,对产品产生购买欲望。

3.产品口碑和消费评价消费者对于产品的口碑和其他消费者的评价也会对购买决策产生影响。

他们往往倾向于购买口碑好、被广泛认可的保健品。

三、价格因素和消费者行为价格是消费者购买保健品时一个重要的考量因素。

不同消费者对价格的敏感程度存在差异,价格因素会对消费者的购买行为产生影响。

第五章 医药消费者的需要和购买动机

第五章 医药消费者的需要和购买动机
获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器,基于特 定顾客的需求,更新传统家电商店的营销模式,不再单纯将 卖场划分给供应商,而是依据顾客的日常生活需求来设计产 品结构、产品组合及陈列等零售元素,销量便有了大幅提升。
2007年,马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆 斯林专用汽车,汽车上配置有指向麦加圣地方向的罗盘和专 放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空间,这在世界汽车 史上还是首次。
自我实现的动机(Self-actualization):全面 发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切。(非我 行我素,也非完美无缺) 产品: 教育、运动、嗜好。
Themes: CCTV2 “绝对挑战”—绝对挑战,来 者不善。06年暑假有一期“颠峰营销 —挑战百万年薪“!
(二)其它分类
1、按需要的商业意义,可分为商业性需要和非商业性 需要。 2、按需要的显现程度,可分为潜在需要与显现需要。 3、按需要被满足的可能性,可分为理想需要和现实需 要。 4、按需要的重要性和紧迫性,可分为优势需要和次要 需要。 5、按需要的时间特征,可分为现时需要和未来需要, 短期需要和长期需要。 6、按消费与市场商品供应之间的关系可分为饱和需要、 不饱和需要、过量需要
在需要和行为之间还存在一种驱动力。 动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。
第二节 医药消费者的购买动机
一、购买动机及其形成
动机:引起和维持人的活动并使之朝着一定的 目标进行的内在心理动力。在需要的基础上产 生。
行为1
动机1
动机
行为2
动机2
行为
行为3
动机3
图4-1 动机与行为的联系
营销策略和马斯洛动机层次理论
尊重动机(Esteem): 地位、优越感、自尊、声 望和成就感。 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车等。
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药品营销方很重视满足消费者储备型动机的营销活动。某胃痛宁片的广告中说“您得备一盒”,强调消费者要储备一盒该药品。某品牌消食片在广告中两次提到“家中常备”,强调了家中储备该消食片的重要性。
2.主导动机
主导动机在商品消费中起着直接的推动作用,主导动机只有联系到特定的商品才有意义。对处方药来说,医生开的处方几乎百分百决定了药品消费者的选择(按药品监督管理部门有关规定,药品营销者销售处方药时要求消费者必须出示医生处方)。对选择OTC药品(overthecounter,意为非处方药)来说,其主导动机有药品疗效、专家推荐、药品在于保证或维护身体的健康。人人都有健康的动机,都希望通过各种途径积极维护身体健康。比如,注意保持或培养健康的生活方式,进行体育锻炼,消费药品、保健品及健身产品等。健康型动机对药品来说有特别的意义,药品的需要完全依赖人们的健康型动机。
(3)方便型动机:方便型消费动机的具体形式有三种。一是商品可以减轻消费者的劳动强度,节省体力。如残疾人士使用的医疗器械。二是商品具有方便消费者使用的功能,减少操作中的麻烦。比如,口服液都随药赠送一个锥状塑料针,方便消费者服用。三是方便消费者的购买,减少购买过程的麻烦。如药品营销方提供银行信用卡的结算服务等。
(9)储备型动机:消费者因为储备商品的价值或使用价值等原因而购买商品。前者指某些商品具有保值增值的特点,如消费者购买金银、名贵收藏品等。后者指消费者因环境的不确定性而提前购买一定数量的商品储藏起来,以备将来之需。比如,消费者会购买一些常备药品,以在万一有感冒咳嗽、肠胃不适时能够快捷方便的服用药品。
(l)药品疗效:由于药品直接关系到患者的生命安全,药品的质量尤其显得重要。因此,消费者在购买药品时非常注重有质量保证的OTC药品。有关调查显示,68.9%的消费者在决定选购某一品牌药品时首要考虑的因素就是药品疗效。
(2)专家推荐:和其他商品不同,药品要更多的依赖专家的推荐,这里的专家包括医生、执业药师、药品营销人员等。医生、执业药师、药品营销人员对药品的功效和疾病知识比普通消费者要专业的多。这样,专家的推荐就成了药品消费者购买药品的重要参考。
(4)安全型动机:为了安全而消费商品的一种动机。消费者的安全动机主要有两种表现形式。一是为了人身安全而购买相应的商品以防止危害发生。二是要求产品的性能安全可靠。对于药品来说,就是希望药品性能稳定,疗效确切,副作用小。
(5)馈赠型动机:消费者购买商品的主要原因除自己使用外,还有向别人馈赠的动机。馈赠动机是道德感、群体感等人类高级情感引起的动机。例如,看望生病的朋友购买一些水果或补品:为交际而购买馈赠品等。某国内知名保健品牌在广告中把产品定位为一种用于馈赠的礼品,取得了令世人赞叹的销售业绩。
药品消费者的动机类型
人们购买消费品时最基本的且普遍存在的原因和动力,称为基本动机。如:质量可靠,性价比高,购买方便等等。购买特定商品时,引起人们购买或消费的最主要、最直接的原因和动力,称为主导动机。主导动机不如基本动机那样普遍,主导动机因商品类型和商品特性的不同而不同。食品消费的主导动机有美味、营养、新鲜等。化妆品的主导动机有美容效果好,没有副作用等。
消费者主动约束自己的需要与动机,拒绝、回避、不购买特定商品或服务的现象称为消费回避。消费回避是人们自觉主动的心理行为方式,并且会自觉降低消费动机的强度,甚至不再形成消费需要。
消费者回避的因素有商品本身特点、消费者特殊的消费观、消费经验、消费者偏见、宗教信仰等。比如,绿色环境保护运动的人,不会购买以虎骨、海马等为原料的药品;印度的印度教徒不会购买含有天然牛黄的药品;穆斯林人士会拒绝含有酒精的药品(如部分藿香正气水)。
(3)药品品牌:药品消费者相信知名药品生产企业生产、加工的药品质量比较好,因而消费者购买药品时特别注重是否为知名企业所拥有的药品的品牌。比如牛黄上清丸,多数消费者选择同仁堂品牌的。调查显示,74.9%的消费者购买药品前,已经决定药品的品牌。
(四)消费阻力与消费回避
在消费动机向行为转化的过程中,任何影响、干扰、阻碍、限制消费动机向前发展的因素都称之为消费阻力。对于营销人员来说,研究消费阻力如同研究消费动机一样重要,在具体的研究工作中,消费阻力研究与消费动机研究是紧密联系在一起的。消费阻力主要分为内、外部阻力两大部分。内部阻力是指消费者自身对动机实现的压制,比如风险知觉、动机压抑等心理因素,以及收入水平低、购买力不足等经济原因。外部阻力是指商品、服务及相关因素不符合消费者的期望,或商品与服务本身假冒伪劣,阻止了消费行为的实现。
(6)惠顾型动机:是指基于情感与理智的经验,对特定的商店、品牌,产生特殊的信任和偏好,使消费者重复地、习惯地前往购买产品的动机。例如,有的消费者几十年一贯地使用某种牌子的牙膏;有的消费者总是到某几个超市去购物等。这类动机推动下的购买行为,具有经验性和重复性的特点。惠顾型动机对药品营销者具有现实的意义。药品营销者应通过综合性高质量的服务,吸引更多的经常性的消费者。
(7)低价型动机:消费者有追求以低廉的价格获得商品的消费动机。此动机有两种表现形式:一是质量相近的不同厂家的商品,消费者倾向选择价格低的商品;二是低收入群体的消费者购买商品时,倾向选择价格低廉而质量一般的商品。药品营销人员要注意分辨有低价动机的消费者,向他们推荐符合实际需求的药品。
(8)习惯型动机:消费者购买的原因在于消费者长期形成的消费习惯。习惯的形成节省了成本、时间、精力,为消费者带来了具体的利益。习惯有一定的持续性和难于改变性,所以,很多企业希望培养消费者购买某种产品或某个品牌的习惯。比如,有的药品营销者持续的促销、旧药换新药、购药积分等活动都包含着培养消费者习惯的期望。
1.基本动机
与药品营销比较密切的基本动机有以下几种:
(1)实用型动机:指消费者因为看重商品的实用性而实施购买。如果商品的使用价值不明确甚至徒有虚名,消费者便会放弃购买。实用性动机和保健品有着十分密切的关系。例如,二十多年来,我国的绝大部分保健品因不能满足消费者的实用性动机或者不像商家宣传的那样满足消费者的实用性动机而渐渐退出了市场。
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