平安保额销售
平安人寿保障检视与保额销售21页
15
步骤三、保额计算及讲解
➢ 先梳理计算结果，再讲解保障缺口的意义。
“何先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，每年就是6万元；您每月给父母赡养 费是1000元，每年就是1.2万元；您女儿今年11岁，到她大学毕业23岁还有12年，平均每年花 费30000元左右，总的费用就是36万元；大病医疗一般至少需要准备50万，您目前的按揭及债务 状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是15万元。这样算起来，您家庭的保 障缺口是315万元。”
家庭成熟期 子女就业独立
•工作能力、经济状况达到高峰 •家庭经济负担较少（子女独立、债务减少
相应的家庭责任 •赡养父母； •结婚前的准备； •投资资本的积累 •赡养父母 •夫妻双方养老规划 •夫妻双方健康投资 •规划未来的储备需求 •赡养父母 •子女教育 •夫妻双方养老规划
•夫妻双方健康投资规划
•夫妻双方养老规划 •医疗费用渐增
重疾保额要足以弥补疾病带来的 1、治疗费用 2、康复费用（重大疾病5年存活期） 3、收入损失（至少5年的收入）
目录
一、保障检视 二、保额销售
步骤一、保额销售面谈导入
➢ 面谈导入逻辑（保险要买且买对额度抛出专业分析工具打消顾虑） “其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多
少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字， 就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个非 常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体 裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为 理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？”
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
47-21
第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
47-18
通关时间
47-19
目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
47-20
保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
47-7
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
47-8
（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
11
讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
8
讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
小交会邀约转介绍、追踪及保额销售话术
11
小组成员互助追踪（ 小组成员互助追踪（一） 会上有意向签单的 第二天追踪：您好，请问是XX先生么 打扰您了， 先生么？ 第二天追踪：您好，请问是 先生么？打扰您了，我是中国平安 优秀钻石精英答谢会的回访人员， 优秀钻石精英答谢会的回访人员，昨天晚上意向签约的朋友今天 上午已经办好开户手续了，就差您了， 上午已经办好开户手续了，就差您了，公司奖品已经为您预留好 您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、 了，您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、户口本和 是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户， 是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户，拥有无忧的老年 生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX XXX一定为你 生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX一定为你 提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX XXX过去接您 提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX过去接您 呢？……
13
主管追踪 主 管：您好！是XX先生吗？ 您好！ XX先生吗？ 先生吗 王先生：是的，你是？ 王先生：是的，你是？ 我是XXX的领导， XXX的领导 主 管：我是XXX的领导，刚刚了解到您在上周六来参加过 公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求， 公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求，作为 XXX的领导需要了解一下他日常的表现 的领导需要了解一下他日常的表现， XXX的领导需要了解一下他日常的表现，公司需要经过严格 的考察后对他进行重点培养； 的考察后对他进行重点培养； 王先生：XXX人不错 还非常热情，你们就重点培养吧！ 人不错， 王先生：XXX人不错，还非常热情，你们就重点培养吧！ 感谢您对他的肯定， 主 管：感谢您对他的肯定，那我这边需要与您沟通几个问 请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于** **保障计划 题，请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于**保障计划 知道吗？ 知道吗？ ……进入促成的环节 ……进入促成的环节 14
平安车险的业务员每月任务指标
平安车险的业务员每月任务指标
平安车险的业务员每月的任务指标是完成一定数量的车险销售，
具体的任务指标可能根据工作地区、工作经验和其它因素而有所差异。
这些任务可能包括但不限于以下几个方面：
1. 销售数量：业务员需要完成每月规定的销售数量，例如完成
一定数量的车险销售合同。
2. 销售额度：除了销售数量之外，还可能有销售额度的要求，
业务员需要达到或超过规定的销售额度。
3. 保全工作：业务员需要负责维护现有客户的车险合同，如及
时续保、升级保险服务等。
4. 开拓新客户：业务员可能需要积极开展市场拓展工作，争取
新客户，提升销售额。
5. 客户满意度：业务员需要争取客户的满意度，提供优质的售
后服务，并尽可能解决客户的问题和需求。
总之，平安车险的业务员每月任务指标主要包括销售数量、销售
额度、保全工作、开拓新客户和客户满意度等方面。
具体的任务指标
可能因个人情况和地区而有所差异。
平安业务总监用的经典保险推销话术禁止外传
平安业务总监用的经典保险推销话术禁止外传开门话术**先生，今天既然我们见了面，我就用简短时间给你讲解一下，不管哪个保险公司，哪个业务员，给你推荐哪个产品，你都至少是半个专家，你都知道推荐的是哪款产品其实现在保险产品已经和国际接轨了，目前全国乃至全世界保险只有三种，一是分红险，二是万能保险，三是投连险，就这三种。
哪家公司都一样，(唯一平安有两点特别:一账通，你可以直接在网上操作，一个帐户一个密码，足不出户享受平安的二十多项自助服务,比如部分领取,追加保费,地址变更,电话变更,收益查询等,真正做到灵活\方便\快捷，可以直接和张江后援中心同步的;另外一旦成为平安的客户还可以享受平安各项优惠卡式服务以及交叉产品，买房买车买保险，投资储蓄信用卡，享受公司的综合金融服务，比如可以享受平安银行信用卡，免年费、获得高额公共交通意外保障、燃气保障、现金透支、消费透支等……)没有第四种，只不过是每个产品功能不一样而已。
分红保险是保值增值，把家里三五年(短期)暂时不用的钱，安全留到将来去用，其实每个家庭都要有这笔钱的。
比如说孩子今年5岁，20岁上大学，用15年时间给孩子准备教育金，这部分钱肯定是要存的。
比如说40岁的人考虑养老，不敢全花光钱，这样的钱放银行就不太合适，一般来讲，子女教育金储备和养老金储备非常适合分红险。
实际上，也不是所有的人都需要把钱放在保险公司来理财的，但是如果你觉得在人生的某一个阶段，特别需要保障的话，可能就需要考虑了。
当然我们不是每个人每天醒来就需要保障，哪些阶段呢,比如说孩子小的时候，父母亲需要买份保险，就像我，女儿小的时候我坐飞机就一定买保险，我万一出事，女儿是最可怜的。
孩子以后怎么办,要是我们父母自己，砸锅卖铁也要供孩子成人，但是其他人就不行了，亲戚朋友能帮忙抚养也就仅仅能仁至义尽而已。
所以我们需要准备这笔钱。
比如当中年的时候，很担心自己的身体生病怎么办,万一生病，找周围朋友借,你身体需要这笔钱，就可以通过开设一个万能储蓄账户去解决，有用的时候看保障，不用的时候用来储蓄理财。
平安人寿保额销售之PAR建议书讲解及异议处理36页
10
如何用PAR讲解重疾保障
卖点：病种范围广、额度会增长及肿瘤持续赔付
P-产品条款描述
业：它的重疾保障全面，包含特定轻度重疾、重大疾病、恶性肿
瘤3种，轻症给付6万，重疾给付30万。
A-产品优势讲解
业：保障50种轻症，100种重疾。轻症可多次给付，最高3次，给
保额销售之PAR建议书 讲解及异议处理
课程大纲
PAR建议书讲解 异议处理
1 2
2
保额销售之PAR建议书讲解
我们以前使用总分总讲解建 议书的时候经常会遇到难点 与困惑……
3
产品条款 与卖点分 不清楚！
各项利益 讲解重复！
产品包装 难以吸引 客户！
4
什么是PAR
P
Plan provision
客观描述事物特征
年度给付限额200万
轻症赔付
50种轻疾给付6万 不同疾病最多3次给付 轻症给付提升重疾、死亡赔付
疾病身故
终身保障 保额40万
70周岁前享4-80万保障 281项残疾标准
驾乘意外双倍给付
发生轻症豁免剩余保费 发生重疾豁免剩余保费 一年期产品保费不予豁免
意外医疗
免赔额100元 门诊、住院皆可 年度给付限额5万
付6-18万元，一个人得了轻疾之后，得重疾的概率是很高的，
正好我们产品保额不但不会下降，还会上升。我们将根据发
生特定轻度重疾的次数，额外给付6-18万元重疾保险金，最
高19.8万元。而针对复发概率很高的恶性肿瘤，更是有5年或
5年以上的持续保障。如果客户罹患恶性肿瘤，最高可能获得
51万的给付金。
保额销售法
财富收支图详解
1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； 2. 但我想您一定也认同，
财富 蓄水 4 池
3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；
我们每个人从一出生都在
不停的消费这就是我们 人生的支出线；
3
4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。
好了吗？
这就是你的家庭基本生活保障。
目录
一个保额计算方法 一个寿险理念 一个产品 一套话术
穷人富人间差距不过是一场病 “一位朋友跟我说，穷人和富人的差距 就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾 病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。 虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是 在这个重大的疾病找到我的头上时，第一 个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。 ——摘自原小娟《病床日记》
一套话术：
根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有 能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再 考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28 万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右， 每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些 多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我 先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能 再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我 帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？
用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！ 还可拿到公司额外的奖励！
22
实际案例建议书
中国平安的销售技巧
汇报人：日期:目录•销售心理学基础知识•中国平安产品介绍与优势•销售技巧在平安保险中的应用•平安保险销售中的沟通技巧•平安保险销售中的谈判技巧•案例分析与实践经验分享销售心理学基础知识01了解客户的购买需求和欲望是销售成功的第一步。
02销售人员需要主动与客户沟通，了解他们的需求和期望，并根据这些信息提供适合的产品或服务。
03在与客户交流时，销售人员应该积极倾听，不要打断客户的发言，让客户充分表达自己的需求和想法。
客户的需求与欲望01客户购买行为受到多种心理因素的影响，如归属感、价格敏感度、购买习惯等。
02销售人员需要了解客户的购买行为心理，以便更好地满足他们的需求和期望。
客户的购买行为心理针对不同的客户类型，销售人员需要采取不同的销售策略，例如针对价格敏感型客户，销售人员可以突出产品或服务的价格优势。
03销售中的心理技巧销售人员需要掌握一些心理技巧，如增强自信、感染力、说服力等，以提高销售效果。
增强自信：销售人员需要相信自己能够完成销售任务，并对自己销售的产品或服务充满信心。
感染力：销售人员需要具备强烈的感染力，以便能够感染客户并激发他们的购买欲望。
说服力：销售人员需要具备强烈的说服力，以便能够说服客户接受自己的产品或服务。
中国平安产品介绍与优势01成立时间与地点中国平安保险（集团）股份有限公司，简称“中国平安”，成立于1988年，总部位于中国深圳。
02业务范围中国平安是一家综合性金融集团，提供包括保险、银行、证券、信托等在内的多元化金融服务。
03客户群体中国平安拥有数百万客户，业务覆盖全国，并逐渐拓展到国际市场。
中国平安公司简介重疾险：保障重大疾病风险，提供医疗费用报销和现金给付。
保险产品寿险：为生命安全提供保障，在被保险人身故或全残时给予赔偿。
旅游险为旅游活动提供保障，包括旅行意外伤害、行李丢失等。
车险为车辆提供全面的保险保障，包括车辆损失、第三方责任等。
中国平安产品种类与特点银行产品个人储蓄：提供各类储蓄账户和理财产品，满足客户的资金保值增值需求。
1-保额销售概述
【业】嗯，好的。那周六下午4点我到你家拜访。
13
步骤二：观念导入 观念导入四部曲
道明 来意 话题 切入
保险观 念导入 需求分 析导入 以送客服报为见面理由或契机—— 轻松自然不突兀 以时事新闻或理赔案例为切入点—— 引起客户共鸣 灵活运用SDPS话术切入保险观念—— 悄然让客户接受保险观念
引入多少保额才足够的问题—— 让客户对需求分析产生兴趣
17
步骤三：需求分析
保额需求分析步骤
填写基本信息（了解客户基本信息，方便保障缺口计算）
算退休前生活支出 算负债 算已有保额 算保额缺口（直观计算缺口，让客户了解自身保障缺口） 算保障缺口 算重疾缺口 算总保额缺口 解释保额缺口（进一步激发客户需求，自然转入产品推荐）
注意事项： 1、事先准备好笔、工具表、计算器； 2、引导客户一起算，让客户明白数字的含义； 3、讲解过程中，可结合生活案例，充分激发客户的需求；
23
步骤四：要求转介绍
业】陈先生，为了给您提供更加专业的服务， 我们公司要求回收客户保障需求分析回执。还 请您帮忙填写一下回执。 客】好的。 业】通过我们刚才的分析，您是否已经了解自 己的保障缺口？ 客】是的。 业】那好。麻烦您把缺口数额写在这里。我会 尽快把详细的保障计划给您送过来，到时我们 再约详细见面的时间地点？
保额销售既是一种观念，也是一套科学系统的销售方法，以客户需求为导 向，实现观念上的三个转变和技能上的三个提升： 观念上三个转变 • 从讲保费到讲保额 • 从讲产品到讲需求 • 从讲自己到讲客户 技能上三个提升 • 使用工具展现专业性 • 会计算并解释保额缺口 • 推荐满足客户需求的产品
9
对客户来说：
14
步骤二：观念导入
一、道明来意： （以送客服报为见面理由或契机）
中国平安保险营销策略
中国平安保险营销策略中国平安保险作为中国领先的保险公司，其营销策略不仅具备创新性和时效性，而且也展现出了其长期稳定的发展战略。
以下是中国平安保险的营销策略：一、多渠道销售策略：中国平安保险采取多渠道销售策略，包括线下和线上渠道。
在线下，中国平安保险建立了遍布全国的代理商网络，覆盖了各个城市和乡镇。
同时，公司还与银行、车商等进行合作，通过它们的渠道来销售保险产品。
在线上，中国平安保险推出了自己的官方网站和手机App，方便客户随时随地购买保险产品。
二、个性化营销策略：中国平安保险注重了解客户的需求，通过市场调研和数据分析等手段，分析客户的特征和偏好，进而为客户提供符合他们需求的个性化保险产品。
同时，平安保险也致力于不断改进和创新产品，以满足客户不断变化的需求。
三、品牌营销策略：中国平安保险非常注重建立和维护自己的品牌形象。
公司通过大规模的广告宣传、赞助体育赛事和文化活动等方式，提高品牌知名度和美誉度。
与此同时，中国平安保险通过提供优质的服务和高质量的保险产品，赢得了客户的信任和口碑。
四、客户关系管理策略：中国平安保险注重与客户的长期关系。
公司提供会员计划和优惠活动，以提高客户的忠诚度，并通过客户反馈和投诉渠道及时解决客户的问题。
此外，中国平安保险还积极参与社会公益活动，提高公司在社会中的形象和声誉。
五、数字化营销策略：随着科技的发展，中国平安保险也积极拥抱数字化时代。
公司通过大数据分析和人工智能技术等手段，挖掘客户的需求和行为，从而提供更准确的营销服务。
同时，中国平安保险还开发了在线保险购买平台和移动支付方式，方便客户在线支付保费和查看保单信息。
综上所述，中国平安保险的营销策略突出了多渠道销售、个性化营销、品牌营销、客户关系管理和数字化营销等方面的特点。
通过这些策略的融合和协调，中国平安保险能够更好地满足客户需求，提高市场份额，并保持持续发展。
中国平安专业化销售流程之促成
中国平安专业化销售流程之促成作为中国平安的销售代表，在进行销售工作时，专业化的销售流程是非常重要的。
促成一笔成功的销售，需要经过几个关键步骤。
首先，建立客户关系是非常关键的一步。
销售代表需要通过不同的渠道和方式，寻找潜在客户，并与他们建立联系。
这可以通过电话营销、网络推广等方式来实现。
在建立关系的过程中，销售代表需要展示自己对产品和服务的专业知识，以及平安保险公司的信誉和实力。
通过积极主动地与客户交流，了解他们的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的信任和合作的基础。
接下来，进行需求分析是非常重要的一步。
销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的反馈和建议，销售代表可以更准确地了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
销售代表需要根据客户的需求，将平安保险公司的产品和服务与客户需求进行匹配，以提供最合适的解决方案。
然后，进行产品推荐和演示是不可或缺的一步。
销售代表需要针对客户的需求和问题，向他们推荐合适的产品和服务。
通过详细介绍产品的特点、优势和保障范围，销售代表可以帮助客户更好地了解产品，并形成购买的意愿。
销售代表可以通过样品展示、产品演示等方式来让客户更直观地了解产品的效果和价值。
最后，进行销售转化是促成销售成功的关键步骤。
销售代表需要巧妙地引导客户进行购买决策，并尽可能地消除客户的疑虑和顾虑。
销售代表可以通过提供价格优势、额外的优惠和保障措施等方式来增加客户购买的意愿。
销售代表还需要及时跟进客户的决策进展，为他们提供支持和帮助，确保销售交易的顺利完成。
综上所述，中国平安的专业化销售流程包括建立客户关系、需求分析、产品推荐和演示以及销售转化等关键步骤。
通过遵循这一流程，销售代表可以更好地与客户建立合作关系，并提供最适合的解决方案，从而促成销售的成功。
专业化的销售流程对于中国平安来说非常重要。
在销售过程中，销售代表需要遵循一系列步骤和技巧，以提供优质的产品和服务，同时满足客户的需求。
保额销售五步法精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上海人的平均寿命是几岁？解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图重疾是可以看好的,但需要钱社保药品种类如果客户说“有”，直接跳过年限计算，进入银行和保险比较举例30岁男性画理财金字塔画T型图客户：好像80多岁吧。
业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。
请问您现在每顿饭大概要花多少钱？客户：大概一顿30元吧。
业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。
男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。
在这25年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活成本也是会走高的，这点您承认吧。
客户：是的，现在小菜价格高的不得了。
业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。
中国平安保险销售电销话术(专业话术)
[转载]中国平安保险销售电销话术（专业话术）赠险话术您好，请问系咪本机号码13XXXXXXXXX的手机机主呢？你好，依度是中国平安人寿电话中心致电比你的,我姓X,工号XXX,因为我地公司正举办客户服务节优惠活动，所以会对翻移动电话13X呢个号段的机主赠送一份保额高达3万蚊的免费意外保险，是悟需要任何费用的，系2到3个工作日内，你的手机会收到由我地公司发送比你的获赠短信通知。
（停顿）我地会系保险凭证上面打印翻先生/小姐你的全名同出生日期，以确保我地客人理赔方面的利益的。
请问翻先生/小姐你系19几多年出生既呢？请问先生/小姐你的全名系点称呼呢？由于呢份保障对于高危职业人群是不保的，请问你属悟属于高危工作者呢？请问你的职业系？→×先生/小姐，2-3个工作天您的手机会收到我们公司的确认短信，X先生可以系收到凭证后直接登陆中国平安人寿的官方网站进行保单激活，并下载保险凭证，作为本次参保的依据就可以了。
请问凭证寄送的地址系广州市边个区呢？（登记详细地址）好的，手续已经帮你办理好了，多谢X先生/小姐你的支持同信任，甘我地过两日会致电翻比你同你做翻个服务的跟进的，请问系咪打翻呢个电话呢？请问X先生/小姐一般系上午定下午方便接听电话呢？（只需要确认上午或下午）,好的，祝你身体健康，工作愉快，再见！鑫盛回访您好,请问系咪XXX先生/小姐呢?您好,我是平安人寿电话中心致电比你的,我姓X，工号XXX,甘前几日帮XX先生/小姐办理左一份免费意外保障，我地而家系做翻一个服务的跟进,请问X先生/小姐你有无收到获赠的短信通知呢？（有）无问题的，呢份保障为期系3个月的时间，3个月之后就会自动终止，自动失效。
X先生/小姐都清楚系咪？(清楚)另外比较多客人反映3个月的时间比较短，希望可以享受一些中长期，甚至是市面上参加不到的终身保障优惠。
考虑到呢个情况，公司会额外对头一万名接受赠险的客人可以享受一个长达终生的健康保障计划。
保额销售话术
平安福销售流程关键句面谈导入业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题,现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。
前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准,供我们参考,即人身险的保险金额定为自身年收入的10-—20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实.您放心，作为专业的保险顾问,您所有的资料我们都会保密的。
我们现在开始吧二．资料收集1.您每年的收入是多少？10万2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万三．计算保额:人身险保额：10万＊20=200万-10万=190万重疾保额：10万＊5=50万-8万=42万四．解释保额含义及补充要点：客户：这么多保险要买需要多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来客户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划,好吗?客户:可以平安福销售流程关键句一．约访业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。
很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便?二．导入业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金,最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障.当然,也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
什么是保额销售
以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析
一 套 工 具
一 套 话 术 一 个 流 程
切入面谈，为客户加保，获得转介绍
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 案例解析
《保障需求简单分 析表》 正面
(D+Y)
《保障需求简单分 析表》 背面
银行存款利率
何先生 的 投保额： 157,179 x 10.56 = 1,659,810.
何太每年提取家庭 生活费、包括租金 10.56 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
专业计算投保额练习二
为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单 分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对 方的投保额是否足够，还需要多少保障？
电话约访话术（缘故）
业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不 知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析 工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四， 哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你 放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 客 户：那周六过来吃个饭吧 业务员：周六，那你还是在市区上班 客 户：嗯，是的 业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗 客 户：好的 业务员：好，那我们到时见
什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短
的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
面谈
转介绍注意事项
在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求 转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生 子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）
三、业务员付出相同劳动同时， 由于客户件均保费和保障的增 加，业务员相应佣金也增加， 获得回报最大；
保额销售推动从业务员销售看
一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得； 二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增 加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 案例解析
的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度， 也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个准确 的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我 这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密 的，那我们现在开始吧！
话术要点—资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树
电话约访目标及基本步骤 电话约访目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是
取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力
4. 客户决定：向（准）客户ห้องสมุดไป่ตู้证由他决定保障需求分析概念是否有价值
中国保监会主席项俊波在全国保险 监管工作会议上提出，今年三大工 作之一是解决寿险销售误导问题，
并鼓励发展风险保障型和长 期储蓄型寿险产品。
两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险 保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。
保额销售推动理由之从业务员销售看
一、真正完成让每一个家庭拥有 平安的使命，更加心安理得； 二、提高单兵作战能力；
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给 自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她 可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保 障额？
预计家庭责任完成年期
获取转介绍名单－话术要点1/2
业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样 客 户：挺好，不错 业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个 小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障 分析，好吗 客 户：不好意思，我想不起来那么多 业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到 请哪些朋友？ 客 户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚 业务员：为什么会想到他们呢 客 户：他们都是我的好朋友 业务员：平常经常在一起是吧 客 户：对、对、对 业务员：那个金云峰是做什么的 客 户：是医生来的 业务员：哦，是医生 客 户：嗯 业务员：他的电话是 客 户：1342xxxxxxx
5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做 个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下， 看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也 是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见
(备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险)
时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给 予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员 上台演练（脱稿）。
播放《保额销售VCR》第七部分 示范演练——转介绍
随时随地要求转介绍
拿到转介 绍名单
电话约访
收取 保费
签投 保单
递送建 议书
(X)
(A)
《计算投保额》数据 工具表
播放《保额销售VCR》第一二部分
课程大纲
• 何为保额销售
• 《保障需求简单分析表》介绍
• 《保障需求简单分析表》使用及演练
《保障需求简单分析表》使用及演练
电话约访
面谈导入
资料收集
保额计算及解释
转介绍
保额销售 需求分析
专业计算投保额练习一
时间：10分钟 要求：先请学员两两配对，根据话术对3种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来 进行电话约访演练（脱稿）。
播放《保额销售VCR》第四、五、六部分 示范演练——面谈导入 示范演练——资料收集 示范演练——保额计算及解释
话术要点—面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买
保额计算及解释注意事项1/2
1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
2、准确、熟练，一分钟内给出答案；
3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行
图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生
活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激 发需求；
保额计算及解释注意事项2/2
5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况
，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户
对买保险的大致预算多少？ 6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度
课程目标
通过半天的学习，让各位: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
建议书设计的一整套流程及话术。
请思考几个问题
• 你客户的平均保额大概是多少？