商务谈判专科
商务谈判整理资料(湖经法商专科专用)
商务谈判：经济活动的主体为了各自的经济利益，就双方的商务业务的往来关系，而进行的磋商行为的过程。
谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
商务谈判的类型：赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。
谈判者的思维模式：1,、辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。
2、逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。
3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
商务谈判的基本原则（谈判的五大原则）：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）。
硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。
软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。
原则谈判法：以公平价值为标准，以判断目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻找双方均有所获的方案。
原则谈判的特征：1、把人和事分开2、以客观公正的原则和公平价值为基础3、开诚布公4、寻找共同点原则谈判的方法：1、把人与问题分开。
A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。
2、把重点放在利益而非立场上。
3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
谈判需要做出哪些准备工作：1、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。
(1)、市场信息；(2)、科技信息；(3)、环境信息；(4)、资源信息；(5)、对手信息（竞争对手、谈判对手）。
2、要理清我方思路，认定自身实力。
3、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。
商务谈判的目标：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。
高职《商务谈判》课程中的案例教学 (2)
高职《商务谈判》课程中的案例教学摘要商务谈判是商业领域中极其重要的技能之一。
在现今高速发展的商业环境中，学生必须学会如何进行有效的谈判，才能在将来成功地进入商业领域。
因此，《商务谈判》课程应该成为现今高职教育的一部分。
为了提高学生的学习效果，教师应该采用案例教学法，通过实践案例的分析和解决方案的讨论，让学生更好地理解和掌握商务谈判的技能。
简介“商务谈判”是指在商业领域中进行的双方达成一致的交流过程。
在商务谈判中，双方需要协调各自的利益，处理分歧，达成共识，最终达成协议。
商务谈判多用于商业销售、企业合作、交易等领域。
因此，学习商务谈判技能对于今天的职业人士来说至关重要。
高职教育作为现今职业教育的重要组成部分之一，应该让学生在已有的课程中，学习和掌握重要的商务谈判技能，以准备他们进入职场前的挑战。
案例教学法案例教学法是一种互动式教学法，它能使学生将实际问题与学习相结合。
这种教学法通过帮助学生分析和解决实际问题，使其从以往的经验中获取知识。
因此，案例教学法非常适合商务谈判这类以实践为基础的课程。
案例教学法的目的是通过提供真实情境的案例让学生参与解决问题的过程。
通过讨论实例，学生将能理解商务谈判的基本原则，识别变数，提高协商能力和统一思想。
此外，案例教学法能够让学生建立起合理思考，分析和解决问题的优良习惯。
高职《商务谈判》课程的案例教学案例教学法可以轻松融入高职《商务谈判》课程。
教师可以基于真实商业案例和学生们面临的问题，来设计案例。
案例可以涵盖在合同谈判过程中涉及到的价值、信息、成本、风险等方面。
通过评估案例来判断谈判的结果是积极的还是消极的。
案例教学法需要教师在课堂上起到导航的作用。
教师负责引导学生讨论案例，并确保他们明白每个阶段的要点。
教师还可以在整个案例过程中提供反馈和关注学生的解决方案。
总结商务谈判是商业领域中必须具备的重要技能。
高职教育应该为学生提供商务谈判的理论和实践应用方面的课程。
为了最大化学生的学习效果，教师应该采用案例教学法来教授商务谈判技能。
《商务谈判》(专科)课程教案
河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期。
电大专科 商务谈判实务名词 简答
1.商务谈判商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标最：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答1.整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2.声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3.中途报价是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
电大开放(专科)《商务谈判实务》案例分析2014年最新
《商务谈判实务五、案例分析(15分)案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。
请分析：（1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？（2）中方破戏的做法怎么评价?（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答案要点：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。
若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句:“等贵方的回话”，这样效果会更好。
或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
(2)中方破戏破的较好。
(3)双方谈判均有进取性。
中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。
案例二：X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年，A国组织了一个请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？（2）该谈判构成的因素是什么？（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？答案要点：（1）该案例属于国际商务谈判。
因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。
（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。
（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。
Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。
案例1：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
根据市联合对外谈判也宣问题:1这种联合算不算联合?为什么?这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商的主持谈判成功在哪儿?外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件); 利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核
川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核
1. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
正确答案：A 满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
正确答案：D 满分：2 分
3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
正确答案：B 满分：2 分
4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
正确答案：D 满分：2 分
5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
正确答案：A 满分：2 分
6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
正确答案：D 满分：2 分
7. 面对面谈判的适用范围是（）。
A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
正确答案：A 满分：2 分。
高职高专商务谈判课件
人工智能在商务谈判中应用前景
人工智能可以通过大数据分析和模式识别等技术，为谈判双方提供更准确的市场信 息和对手分析，帮助制定更科学的谈判策略。
人工智能可以辅助谈判人员进行语言翻译和实时记录，提高谈判效率和准确性。
随着人工智能技术的不断发展，未来可能出现更加智能化的商务谈判机器人，能够 自主进行谈判和决策。
求双方都能接受的解决方案。
平等互惠原则
谈判双方应处于平等地位，互 惠互利是谈判的基础。
求同存异原则
谈判中应寻求双方的共同点， 并在此基础上解决分歧。
公平竞争原则
谈判应遵循公平竞争的原则， 反对不正当竞争。
商务谈判重要性
有利于促进商品经济的发展
商务谈判是商品经济的产物，并随着商品经济的发展而发展。
有利于加强企业间的经济联系
05 跨文化商务谈判要点
不同国家文化差异对谈判影响
价值观差异
不同国家有不同的价值观念，如对时间、权威、个人与集体等看法 不尽相同，影响谈判方式和结果。
沟通风格差异
各国在沟通风格上存在差异，如直接或委婉、正式或非正式等，需 适应并理解对方沟通方式。
礼仪与习俗差异
了解并尊重对方国家的礼仪和习俗，避免误解和冲突，促进谈判顺利 进行。
商务谈判的焦点是价格，谈判双方通过协 商，最后确定一个双方都能接受的价格。
以价值谈判为核心
注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判涉及各种因素，但价值始终是谈 判的核心。
商务谈判的结果是由双方协商一致的合同来 体现的，合同条款的严密性与准确性至关重 要。
商务谈判基本原则
客观真诚原则
谈判双方应以真诚的态度，客观 地反映各自的情况和要求，以寻
冲突管理技巧
(完整)商务谈判(高职)
N
146 逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
Y
147 两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
N
148 若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。 N
149
在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身 体状况也应当包括。
Yபைடு நூலகம்
150 尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。
Y
131 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。
N
132 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
Y
133 准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。
Y
134 合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。
N
135 买卖合同承包合同的特征有地位平等内容广。
N
136 就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景经济背景和人际关系。
Y
14 合同附件谈判可由技术人员财务人员和行政官员进行，商务主谈人可不到场。 N
15 合同附件的选择与交易内容和正文书写格式均有关。
Y
16 合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。
N
17 战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。
N
18
谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（对）谈判的“不冷不热”的 态度的表现有不感兴趣不热情不急不怕。
Y
100 商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高目标。
N
101 “PrincipleNegtiation”是软式谈判。
Y
102 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品价格僵局。
《商务谈判》课程标准(2019 高职连锁经营类专业)
《商务谈判》课程标准(2019 高职连锁经营类专业)1．前言1.1课程性质《商务谈判》是连锁经营管理专业进行岗位能力培养的一门职业能力核心课程，通过教与学，使得学生正确理解商务谈判的概念和基础知识，本课程构建于《管理学》、《市场营销学》等课程上，围绕商务谈判的理论、商务谈判策略、技巧、商务礼仪等内容，运用理论教学与模拟谈判实训相结合的混合教学模式，全面学习商务谈判的系统理论和各种策略、技巧与方法，目的在于让学生在全面把握商务谈判基本理论的基础上，了解和掌握商务谈判实践中的经验和技巧，提高学生的商务谈判能力，为连锁经营管理岗位需求提供职业能力，为培养高素质技能型人才提供保障。
1.2设计思路本课程根据商务谈判实际工作需要，在广泛的企业调研、行业专家访谈以及主讲教师团队一线实际操作的基础上，采用工作过程系统化课程开发模式，遵循"专业要求和岗位技能相对接、课程内容与职业标准"的职业教育理念，确定本课程学习目标和学习内容，以商务谈判流程来设计教学顺序，打破了原有的以知识结构为模块的教学思路，按照谈判前的准备、谈判开局、谈判磋商、谈判结束合同签订的工作环节来组织教让学生通过课堂听讲、案例研讨、动手操作、实地考察等多种手段，在真实或仿真的学习情境中学习并掌握商务谈判的基本能力。
本课程的创新点在于课程之初便成立商务谈判课程学习小组，每小组谈判人数有6 -10人，课程开始时就将日用品购销谈判任务书发给学生，在任务书中要求提交日用品购销谈判实践报告，还要求以小组为单位选择组内最好的实践报告进行日用品购销谈判，真正去日用品市场进行日用品采购实践，通过亲身体验采购谈判过程，完成相关任务，进而提高学生的动手能力。
商务谈判前期准备:要求学生做好商务谈判前期准备工作，包括能够进行相关信息收集分析、能够制订谈判方案、能够安排相关人员进行有关物资准备。
商务谈判开局:要求学生能够设计恰当的谈判开局，营造预期的开局气氛，能请乙方谈判意图进行有目的、有针对、有策略地传达。
学商务谈判实务工商专科【名词解释】
名词解释1 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。
11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
13以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
14外围战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o15诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。
16蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。
17影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。
川农《商务谈判(专科)》19年6月作业考核(正考)
(单选题)1: 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A: 问B: 听C: 看D: 说正确答案:(单选题)2: 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行A: 规律本质条件B: 形态本质条件C: 形式、性质、条件D: 方法规律样式正确答案:(单选题)3: 下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（）。
A: 主体、客体均变更B: 主体、内容均变更C: 客体、内容均变更D: 形式、主体均变更正确答案:(单选题)4: 在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
A: 行为技巧B: 预先准备C: 制定计划D: 语言技巧正确答案:(单选题)5: 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A: 均势谈判B: 劣势谈判C: 综合谈判D: 优势谈判正确答案:(单选题)6: 商务谈判的开场阐述应是( )A: 具体的B: 复杂的C: 复杂的D: 原则的(单选题)7: 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。
A: 以硬碰硬B: 问题上交C: 变换谈判成员D: 变换一下议题正确答案:(单选题)8: 谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A: 社交活动B: 交往活动C: 商务活动D: 群体活动正确答案:(单选题)9: 主座谈判是在（）组织的谈判A: 己方所在地B: 谈判对手所在地C: 中立方所在地D: 主客所在地轮流正确答案:(单选题)10: 谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。
A: 保持冷静、清醒的头脑B: 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。
C: 果断地终止谈判D: 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白正确答案:(单选题)11: ( )是谈判中最有力的一种战略A: 利用相持不下的僵局B: 成立特别研究小组C: 明智的让步D: 变换谈判成员正确答案:(单选题)12: 在公务场合可选择的服装是（）A: 短袖衬衫，短裤B: 短袖衬衫，长裤C: 长袖衬衫，短裤D: 长袖衬衫，长裤(单选题)13: 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判( )阶段。
大学《商务谈判(专科)》作业考核
大学《商务谈判(专科)》作业考核一、单选题(40分)1.成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行A.规律本质条件B.形态本质条件C.形式、性质、条件D.方法规律样式正确答案：C2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说正确答案：A3.国内商务谈判是（）所进行的商务谈判A.国内各种经济组织之间B.个人之间C.国内各种经济组织及个人之间D.经济组织与政府之间正确答案：C4.技术贸易谈判包括（）的谈判A.技术服务和发明专利B.工程服务和专有技术C.商标和专营权D.以上均是正确答案：D5.谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的( )。
A.心理势能B.谈判技巧C.经济实力D.谈判信誉6.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A.均势谈判B.劣势谈判C.综合谈判D.优势谈判7.谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A.社交活动B.交往活动C.商务活动D.群体活动8.投石问路技巧是指通过提出( )来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。
A..谈判结果B.假设条件C.真实条件D..既得利益9.在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色进行的实战性排练被称为（）。
A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.角色扮演模拟法10.在公务场合可选择的服装是（）A.短袖衬衫，短裤B.短袖衬衫，长裤C.长袖衬衫，短裤D.长袖衬衫，长裤11.主座谈判是在（）组织的谈判。
A.己方所在地B.谈判对手所在地C.中立方所在地D.主客所在地轮流12.（）也被称为“人质策略”。
A.吹毛求疵技巧B.先斩后奏技巧C.攻心技巧D.疲惫技巧13.( )是谈判中最有力的一种战略A.利用相持不下的僵局B.成立特别研究小组C.明智的让步D.变换谈判成员14.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
商务谈判实务 课程标准
《商务谈判》课程教学标准一、课程概述1.基本信息课程名称：商务谈判课程类型：理论+实践课程总学时：60标准适用专业：市场营销2.课程定位《商务谈判》课程是高职高专市场营销专业核心技能课程，也是国家职业资格高级营销员认证考试的证书课程之一。
本课程贯彻营销行业标准，依据工学结合的思路进行课程教学，在专业能力和专业知识结构中具有核心地位。
本课程的任务是教会学生认识和了解谈判，掌握制定商务谈判计划、使用商务谈判技巧、选择商务谈判策略的能力，在理论知识上达到高级营销员资格证书的要求，在实践操作上能根据设定的目标进行商务谈判活动，使学生掌握商务谈判的技能，具备谈判人员的素质和品德，能够完成各种商务谈判工作。
为高职市场营销专业学生从基层技能型人才向高层营销管理人才职业生涯发展和创业奠定基础。
本课程的预修课程为：《经济学基础》、《管理学基础》、《商务礼仪》、《市场营销》、《市场调研》、《经济法》等；后续课程为：《营销策划》、《渠道管理》、《客户管理》等。
主修完本门课程后，学生可进行营销岗位的各类商务谈判方面的工作。
二、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习，使高等职业院校市场营销专业的学生能够熟悉商务谈判流程及相关商务谈判的重点技能与内容，能够根据企业的实际情况设计与选择商务谈判方案，组建谈判团队，具备进行实战谈判的能力。
同时,具有信息收集能力、市场机会识别能力、团队组织与合作精神，切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质能力。
（二）分项目标根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：（1）知识目标①理解商务谈判概念、类型、原则与评价标准；②掌握商务谈判心理的运用技巧；③掌握商务谈判中信息与人员的准备，;④掌握商务谈判计划的制定；⑤掌握商务谈判开局的策略与技巧，;⑥掌握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧";⑦掌握商务谈判中让步的方式与策略・;⑧掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略.；⑨掌握沟通的方法与技巧；⑩了解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。
商务谈判课程标准
商务谈判课程标准商务谈判》课程标准一、课程基本信息课程名称：商务谈判学时：64授课对象：三年制大专学分：3前导课程：商务谈判后续课程：营销策划课程编码：xxxxxxxx课程性质：专业核心课二、课程定位一）课程性质商务谈判是一门应用性专业课程，结合理论和实践，主要介绍商务谈判的知识、技巧和方法。
它具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是市场营销专业的必修课，也是商务英语、电子商务等专业的专业核心课程。
它对学生职业能力的培养和职业素养的养成起着主要支撑作用。
二）课程设计理念1、以岗位能力培养为课程设计的出发点。
2、课程教学突出职业能力的全面培养。
3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
三）课程设计思路⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。
⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。
⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。
⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式。
商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。
为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新。
以模块的形式作为训练和研究单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。
每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在研究中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。
本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。
项目后有“模拟实践与应用练”。
本书最后一个模块是实训实的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。
这种“教、学、做一体化”的模式激发了学生的研究兴趣，锻炼了他们的动手能力。
突出了本书的应用性。
商务谈判通常以小组或个人形式进行，先熟悉产品并进行市场调研，然后利用计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机等工具，在电子商务平台、广交会、专业展会等渠道中搜寻客户信息，建立贸易关系。
商务谈判复习题(专科)
一、单项选择题共 53 题1、在谈判过程中，双方的意愿、交易条件的表达及讨价还价都是通过（）表达的。
A . 电子邮件B . 书信往来C . 口头语言D . 书面协议参考答案：C2、将对方答复的选择范围限定在有利于己方利益范围之内，使对方很难提问表示拒绝或不接受的发问方式是（）。
A . 探索式提问B . 澄清式提问C . 暗示式提问D . 限制式提问参考答案：D3、在谈判中首先分析并找准对方最需的条件，也最不合理的部分，先展开攻击的做法是（）。
A . 高起点策略B . 低要价策略C . 打虚头策略D . 最大预算策略参考答案：C4、开始让步幅度很大，表示出强烈的妥协态度，后来让步的幅度又巨减，表现出强烈的拒绝态度的属于（）。
A . 希望成交型B . 妥协成交型C . 或冷或热性D . 虚伪报价型参考答案：C5、按照参加谈判的利益主体分类，两个以上利益主体参加谈判的是（）。
A . 个体谈判B . 一对多谈判C . 集体谈判D . 多边谈判参考答案：D6、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
A . 将年长者介绍给年轻者B . 将男性介绍给女性C . 将主人介绍给客人D . 将职位高的介绍给职位低的参考答案：B7、发盘任何受盘人都没有约束力的发盘是（）。
A . 询盘B . 实盘C . 虚盘D . 还盘参考答案：C8、在刚柔相济策略中，（）一般由主谈人来充当，以掌握让步的分寸。
A . 黑脸B . 红脸C . 黄脸D . 白脸参考答案：A9、具有很高的灵活性，容易适应变化的环境的人属于（）。
A . 胆汁B . 多血质C . 粘液质D . 抑郁质参考答案：B10、（）是交易一方在台前的领导者，肩负着交易一方对谈判目标实施的任务。
A . 谈判组长B . 主谈人C . 技术人D . 公司领导参考答案：A11、在谈判中爱虚张声势，动不动就进行威胁恐吓，这种谈判属于（）。
A . 强硬型B . 攻击型C . 逼迫型D . 防御型参考答案：A12、霍夫斯坦特将文化定义为在一个环境中的人的“共同的（）”。
(高职)商务谈判第五版电子课件(全套)
一 谈判的定义及要素
（一）谈判的定义
谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代 表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本 点大致有：
• （一）货物买 卖谈判
• （二）对外加 工装配业务谈 判
• （三）技术贸 易谈判
• （四）工程承 包谈判
• （五）租赁业 务谈判
• （六）合资合 作经营谈判
Part
05 任务五 商务谈判的形式
一 面对面谈判
面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容
进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人 之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、 动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼 仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面 对面谈判的优势表现为：
01
（一）谈判具有较 02
（二）谈判的形式
大的灵活性
比较规范
03
（三）谈判的内容 04
（四）有利于建立长
比较细致
久的贸易伙伴关系
二 电话谈判
电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成
交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
01
02
【优势】
【缺点】
快速、方便，且联系广 泛。和面对面谈判一样， 电话谈判也是借助于有 声语言来进行的，只不 过前者是一种近距离的 面对面的磋商，后者是 一种远距离的不见面的 磋商。
虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供 选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定 范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等， 但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问 题，都必须恪守一些基本原则。
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1．第1题下面哪一项表述是正确的？（）A.产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B.通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.03．第3题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.04．第4题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.05．第5题一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式6．第6题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.07．第7题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.08．第8题若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.09．第9题判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.010．第10题日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强11．第18题一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )A.立场型谈判B.关系型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.012．第19题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A.价廉物美B.货真价实C.市场通行D.体现双方共同利益您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.013．第20题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.014．第21题谈判人员必须具备的首要条件是( )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.015．第22题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息此题得分：1.016．第23题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.开放式C.借助式D.探索式您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.017．第24题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.018．第25题对谈判进行评价最主要的方面是( )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.019．第26题在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( )A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.020．第27题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.021．第28题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.022．第42题下列哪一项是讨价技巧？（）A.积少成多B.最大预算C.以理服人D.善于提问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.023．第43题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.024．第44题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.025．第45题对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.026．第46题所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.027．第47题价值型谈判又称为( )A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.原则型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：0.028．第48题懂行的技术专家和专业人员的具体职责是( )A.检查法律文件的准确性B.进行技术专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.029．第49题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.030．第50题英国人的谈判风格一般表现为( )D.有优越感您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.031．第11题形成信息沟通障碍的主要原因有( )A.文化差异B.职业差异C.教育程度差异D.心理因素差异您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.032．第12题当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A.改变谈判话题B.改变谈判环境C.改变谈判日期D.更换谈判人员您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.033．第13题商务谈判通则议程有（）A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排。
B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。
C.列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。
D.谈判中各种人员的安排。
您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.034．第14题关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A.美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B.英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C.法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D.德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.035．第15题C.对空间的不同观念：理解对方在空间上的习惯和禁忌。
D.语言及非语言交际上的差异：双方所使用的语言不同，在各种文化制约下肢体语言的差异也很大。
您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.036．第16题商务谈判语言具有如下特征( )A.客观性: 语言表述必须尊重事实，反映实情。
B.针对性：语言要始终围绕主题，做到有的放失。
C.逻辑性：语言要符合思维的规律，推理过程要严密。
D.规范性：语言表述要文明、清晰、严谨和精确。
您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.037．第17题国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险您的答案：A,B,C题目分数：3.0此题得分：3.038．第29题在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.039．第30题在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.0B.交锋过程C.妥协过程D.还价过程您的答案：A,B,C题目分数：3.0此题得分：3.041．第32题属于谈判队伍第二层次的有( )A.翻译B.法律人员C.速记员D.技术人员您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.042．第33题一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.043．第34题下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是( )A.不可接受对方的第一次出价.B.适当地开高价.C.利益放大镜-要求回报, 要敢于向对方提出相应的要求.D.先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.您的答案：B,C题目分数：4.0此题得分：4.044．第35题下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( )A.强烈的民族自豪感B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式，话题广泛D.时间观念不强您的答案：A,C,D题目分数：3.0此题得分：3.0A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施您的答案：A,B,D题目分数：3.0此题得分：0.046．第37题谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富您的答案：A,C题目分数：3.0此题得分：3.047．第38题日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.048．第39题下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容您的答案：A,B,D题目分数：4.0此题得分：4.049．第40题国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险50．第41题若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法您的答案：A,B题目分数：4.0此题得分：4.0。