索赔谈判技巧PPT
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工程索赔及索赔概论培训讲义(PPT格式)
索赔的产生成因和分类
第一节 索赔产生的主要原因
索赔产生的主要原因如下：
（1）业主违约 （2）合同缺陷 如：图纸缺陷 （3）施工条件的变化 （4）工程变更 质变 、量变 （5）工期拖延 异常情况，即一个有经验的承包商无法
预先预料的情况
（6）工程师指令 如：加速、更换材料、采取措施、停 工
（7）国家政策法律、法令变更 如：定额、取费标准、 税收
不可补偿 可补偿
可补偿 可补偿
工期延长 0 0
经济补偿 0 0 0
例：某工程，某合同段发生了以 下原因引起的停工，6月30日至7月 3日承包商的施工设备出故障；工 程师向承包商提供后续图纸比规定 的时间晚了10天（7月1日至10日）； 7月5日至18日之间工地下了特大雨。 分析其延误的种类，并指出各个时 间段应如何分别处理。
（3）工程变更超过15％ 当有效合同价格的调整超过15％时， 应改变合同价
有效合同价格＝合同价格－暂定金－ 计日工
（4）计日工 计日工不属于变更，其费用已包括在 工程量清单的不可预见费项目里
案例：
某厂房建设场地原有农田。按设计要求在厂房 建设时，厂房地坪范围内的耕植土应清除，基础 必须埋在老土层下200mm处。为此，业主在 “三通一平”阶段就委托土方施工公司清除了耕 植土并用好土填压至一定标高，故在施工招标文 件中指出，施工单位无需再考虑清除耕植土问题。 然而，开工后，施工单位在开挖基坑时发现，相 当一部分基础开挖深度虽已达标高，仍未见老土， 且在基础和场地范围内仍有一部分深层的耕植土 和池塘淤泥等必须清除，基础开挖必须加深加大。 为此，承包商要求做变更处理。
以上即是本课程所包括的内容。
一、索赔的基本概念
索赔是在合同的履行过程中，作为合同中合 法的权利一方，因对方不履行或未能正确履行合 同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿要 求，这一赔偿要求可以是费用补偿或时间延长。
《工程项目索赔》课件
在施工过程中，要及时记录和保存相 关证据，如施工日志、会议纪要等， 以便在索赔时提供有力支持。
合理评估索赔价值
在提出索赔时，要合理评估索赔价值 ，避免过高或过低的索赔要求，以免 影响合作关系。
加强沟通与协商
在处理索赔纠纷时，要加强与相关方 的沟通与协商，寻求合理的解决方案 。
工程项目索赔的发展趋势与展望
合同文件缺陷
合同条款模糊、遗漏或前后矛 盾等导致合同执行过程中出现 争议。
工程变更
业主或设计变更要求，导致工 程量、工期或成本发生变化。
其他原因
如不可抗力事件、物价波动等 导致合同无法正常履行。
索赔的依据
01
02
03
合同文件
包括合同条款、工程量清 单、技术规范等，是索赔 的基本依据。
法律法规
包括工程所在地的法律法 规、行业标准等，是判断 索赔合法性的依据。
根据风险评估结果，制定相应的风险应对措 施，如保险、担保等。
风险监控
在索赔过程中要持续监控风险变化，及时调 整应对措施。
05
案例分析
案例一：某高速公路建设项目索赔案例
总结词
合同条款模糊
详细描述
该案例涉及因合同条款模糊导致的索赔。在高速公路建设过程中，承包商和业主 之间的合同条款存在一些模糊之处，导致双方在履行合同过程中出现争议。承包 商提出索赔，要求业主赔偿因合同条款模糊造成的损失。
案例二：某水电站建设项目索赔案例
总结词
工程变更引起的索赔
详细描述
该案例涉及因工程变更引起的索赔。在水电站建设过程中，由于工程设计变更，承包商需要额外投入 人力、物力和财力来完成工程。承包商提出索赔，要求业主赔偿因工程变更造成的额外费用。
案例三：某地铁建设项目索赔案例
合理评估索赔价值
在提出索赔时，要合理评估索赔价值 ，避免过高或过低的索赔要求，以免 影响合作关系。
加强沟通与协商
在处理索赔纠纷时，要加强与相关方 的沟通与协商，寻求合理的解决方案 。
工程项目索赔的发展趋势与展望
合同文件缺陷
合同条款模糊、遗漏或前后矛 盾等导致合同执行过程中出现 争议。
工程变更
业主或设计变更要求，导致工 程量、工期或成本发生变化。
其他原因
如不可抗力事件、物价波动等 导致合同无法正常履行。
索赔的依据
01
02
03
合同文件
包括合同条款、工程量清 单、技术规范等，是索赔 的基本依据。
法律法规
包括工程所在地的法律法 规、行业标准等，是判断 索赔合法性的依据。
根据风险评估结果，制定相应的风险应对措 施，如保险、担保等。
风险监控
在索赔过程中要持续监控风险变化，及时调 整应对措施。
05
案例分析
案例一：某高速公路建设项目索赔案例
总结词
合同条款模糊
详细描述
该案例涉及因合同条款模糊导致的索赔。在高速公路建设过程中，承包商和业主 之间的合同条款存在一些模糊之处，导致双方在履行合同过程中出现争议。承包 商提出索赔，要求业主赔偿因合同条款模糊造成的损失。
案例二：某水电站建设项目索赔案例
总结词
工程变更引起的索赔
详细描述
该案例涉及因工程变更引起的索赔。在水电站建设过程中，由于工程设计变更，承包商需要额外投入 人力、物力和财力来完成工程。承包商提出索赔，要求业主赔偿因工程变更造成的额外费用。
案例三：某地铁建设项目索赔案例
赔偿谈判技巧
赔偿谈判技巧以下是 8 条关于赔偿谈判技巧的内容：1. 要清楚自己的底线啊，就像你去买东西，心里总得有个能接受的最高价吧！比如你车被撞了，你得知道修它得花多少钱，这就是你的底线。
绝对不能轻易让步，不然不就亏大了！2. 了解对方的情况也很重要哇！这就好像打仗前要侦察敌人一样。
假如对方很着急解决问题，那你是不是就更有优势啦？比如对方公司急于平息负面影响，那你谈判的筹码不就更多了？3. 说话得有技巧呀，别愣愣地直说。
可以打个比方，把复杂的事情简单化，让对方一下子就明白。
比如说“这就像你丢了个宝贝，你得花力气找回来呀”。
这样对方不就容易理解你的意思了嘛！4. 谈判时可别光想着自己呀，也得给对方点甜头。
这就像分蛋糕，你不能全占了。
比如说适当减少一点赔偿金额，但要求对方马上支付，这不也是一种共赢嘛！5. 注意态度要坚定，但也别太强硬了呀。
不然对方反感了，不就难谈了。
你看那些成功谈判的人，哪个不是刚柔并济的呢？就像太极，有柔有刚才行！比如对方很强硬，你就稍微缓一缓，再找机会出击。
6. 要学会观察对方的表情和反应啊，这就和看天气决定出门带不带伞一样。
要是对方皱眉了，是不是就说明你的要求让他为难啦？那你就得调整下策略啦。
像在谈事故赔偿，看到对方表情不太对，就得马上换个说法。
7. 关键时刻也要适当沉默一下呀，沉默有时候比说话更有力量呢！就像暴风雨前的宁静一样。
比如谈到关键问题，你不说话，让对方先表态，这不就掌握主动权了吗？8. 最后啊，一定要有耐心，别谈一会儿就不耐烦了。
谈判就像跑马拉松，可不是一下子就能到终点的。
想想看，要是轻易放弃，那不就前功尽弃啦！你得坚持住，慢慢磨，总能谈出个好结果的。
我的观点结论就是：掌握这些赔偿谈判技巧，能让你在谈判中更有优势，更有可能获得满意的赔偿结果。
财产保险索赔与理赔PPT模板
赔款=保险金额-残值
（2）固定资产部分损失时，受损保险标的保险金额等于或高于出险时重置价值：
赔款=损失金额-残值
受损保险标的保险金额低于出险时重置价值：
赔款=（损失金额或恢复原状费用-残值）×（保险金额÷重置价值） 或赔款=保险金额×损失程度
（3）存货全部损失时，受损保险标的保险金额等于或高于出险时账面余额：
三、缮制赔款计算书和结案报告书
赔款计算书是保险人支付赔款的重要凭证。在缮制赔款 计算书时，应根据保险单的内容、现场查勘报告和有关证 明材料进行详细核对填写，要求项目齐全、数字准确、字 迹清晰，写明各项赔款的计算公式，不得任意涂改。
在缮制赔款计算书的同时，还应缮制结案报告书。结案 报告书是赔案结案材料，由理赔经办人员缮制，内容包括 被保险人概况、承保经过、事故经过及原因、现场查勘情 况、核损情况、损失理算、结论等。
保险事故发生后，被 保险人及其关系人采 取必要的合理措施减 少保险事故的损失， 是被保险人的应尽义 务。
保险事故发生后，被 保险人有义务保护现 场，并有义务协助保 险人、保险公估人等 查勘现场。
财产保险的被保险人 索赔时，应向保险人 提供其所能提供的与 确认事故的性质、原 因、损失程度等有关 的证明和材料。
（一）保险财产的损失
影响保险财产保险赔偿数额的因素有很多，大体包括保险金额与保险价值比较、足额投保与不足额投保、 免赔率或免赔额的约定、残值的价值等，无论如何，保险金额是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限 额。
（二）施救费用
施救费用是指投保人或被保险人于保险事故发生后，为防止或减轻被保险财产的损失而支付的必要的与合 理的费用。
二、财产保险索赔的注意事项
我国《保险法》明确规定，投保人或被保险人有以下行 为之一，将受到相应的处理：骗取保险金进行保险欺诈活 动的，构成犯罪的依法追究刑事责任。情节轻微，不构成 犯罪的，依照国家有关规定给予行政处罚。如投保人故意 虚构保险标的；未发生保险事故而谎称发生保险事故；故 意造成财产损失的保险事故；伪造、编造与保险事故有关 的证明、资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提 供虚假证明、资料或者其他证据；编造虚假的事故原因或 者夸大损失程度等。
（2）固定资产部分损失时，受损保险标的保险金额等于或高于出险时重置价值：
赔款=损失金额-残值
受损保险标的保险金额低于出险时重置价值：
赔款=（损失金额或恢复原状费用-残值）×（保险金额÷重置价值） 或赔款=保险金额×损失程度
（3）存货全部损失时，受损保险标的保险金额等于或高于出险时账面余额：
三、缮制赔款计算书和结案报告书
赔款计算书是保险人支付赔款的重要凭证。在缮制赔款 计算书时，应根据保险单的内容、现场查勘报告和有关证 明材料进行详细核对填写，要求项目齐全、数字准确、字 迹清晰，写明各项赔款的计算公式，不得任意涂改。
在缮制赔款计算书的同时，还应缮制结案报告书。结案 报告书是赔案结案材料，由理赔经办人员缮制，内容包括 被保险人概况、承保经过、事故经过及原因、现场查勘情 况、核损情况、损失理算、结论等。
保险事故发生后，被 保险人及其关系人采 取必要的合理措施减 少保险事故的损失， 是被保险人的应尽义 务。
保险事故发生后，被 保险人有义务保护现 场，并有义务协助保 险人、保险公估人等 查勘现场。
财产保险的被保险人 索赔时，应向保险人 提供其所能提供的与 确认事故的性质、原 因、损失程度等有关 的证明和材料。
（一）保险财产的损失
影响保险财产保险赔偿数额的因素有很多，大体包括保险金额与保险价值比较、足额投保与不足额投保、 免赔率或免赔额的约定、残值的价值等，无论如何，保险金额是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限 额。
（二）施救费用
施救费用是指投保人或被保险人于保险事故发生后，为防止或减轻被保险财产的损失而支付的必要的与合 理的费用。
二、财产保险索赔的注意事项
我国《保险法》明确规定，投保人或被保险人有以下行 为之一，将受到相应的处理：骗取保险金进行保险欺诈活 动的，构成犯罪的依法追究刑事责任。情节轻微，不构成 犯罪的，依照国家有关规定给予行政处罚。如投保人故意 虚构保险标的；未发生保险事故而谎称发生保险事故；故 意造成财产损失的保险事故；伪造、编造与保险事故有关 的证明、资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提 供虚假证明、资料或者其他证据；编造虚假的事故原因或 者夸大损失程度等。
索赔谈判课件
2、美国法的规定——重大违约和轻微违约
指由于债务人没有 履行合同或履行合 同有缺陷致使债权 人不能得到该项交 易的主要利益。在 此情况下，受损方 可以解除合同并要 求损害赔偿。
例如：履行时间略 有延迟、交付的货 物数量和品质与合 同略有出入等，在 此情况下，受损方 可要求损害赔偿
3、《公约》的规定（第25条） ——根本性违约和非根本性违约
第五章 索赔谈判
2022/3/22
1
争议、索赔的含义 不同法律对违约行为的不同解释 买卖合同中的索赔条款 索赔谈判的含义、分类和特点 直接索赔谈判的组织要求 间接索赔谈判的组织要求 索赔谈判的内容 索赔谈判的技巧
导读案例
某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批进 口尼龙帘子的合同，总价款96万美元，CIF大连交货，索赔 期为90天，同年7月，此货到达我方最终用户时，发现质量与 合同严重不符，不仅布幅明显窄于合同规定，伸张拉力强度 不够，而且经线、纬线松紧密度均低于合同指标。我方公司 立即请某省商品检验局进行检验，出具了“该商品不符合原 合同规定”的商检证书。请客户前来复验并向其提出索赔意 见供选择：（1）全部退货并赔偿我方利息及国内短途运、保 费，赔偿因停工待料引起的间接损失或补偿以高价购买原料 的损失；（2）降价。因幅宽和张力强度问题，致使消耗定额 增大，且与设备的设计相矛盾，应降价20%。（转下页）
若卖方不能如期交货，在卖方同意由付款行从议付货 款中扣除罚金的条件下，买方可同意延期交货。但卖 方须向买方支付不超过延期交货部分金额的5％的罚 金。罚金按照每7天收取延期交货部分金额的0.5％， 不足7天按7天计算。如卖方未按合同规定的装运期交 货，延期10周后，买方有权撤销合同，并要求卖方支 付上述延期交货罚金。
索赔谈判技巧和策略
索赔谈判技巧和策略
1. 要清楚自己的底线啊！比如说，你买了个有问题的商品，你得先想清楚自己最多能接受什么样的结果，这就是你的底线。
你总不能人家随便给个方案你就接受了吧？底线很重要！就像你去战场，得知道自己最后的防线在哪，不能瞎冲啊！
2. 谈判的时候得有耐心，别着急！像那种一上来就咋咋呼呼的，肯定不行。
就好比钓鱼，你得静静等着鱼儿上钩，太急了鱼都吓跑啦！比如上次我朋友索赔，一开始就急得不行，结果人家根本不理他，后来慢慢谈，不就有进展了嘛！
3. 说话要留有余地呀！别把话说死了，不然怎么回旋呢？这就像走路，你得给自己留条后路，别走得太绝。
比如对方提出个方案，你别马上说不行，先想想有没有可以商量的地方，对吧？
4. 要学会倾听对方的意见，别只顾着自己说。
这就像对话，你得让对方也有说话的机会呀，不然怎么沟通？我之前遇到个事，就因为我只顾自己说，结果没搞清楚对方的想法，白费了好多力气！
5. 抓住对方的弱点啊！但别太明显哦，嘿嘿。
就像打蛇打七寸，找到关键地方才能事半功倍。
比如说对方着急解决这个事，那你就可以稍微利用一下这点嘛，明白不？
6. 适当的时候可以给点压力，但别过头了。
好比给气球打气，气少了飘不起来，气多了会爆！有一次我去索赔，适当给对方施加点压力，效果还挺好呢！
7. 保持冷静，别被情绪左右了。
不管对方怎么说，你都要稳住。
这就像在海上航行，大风大浪来了你得稳住船呀！可不能慌了神。
上次有个人谈索赔，被对方一说就生气了，结果可想而知啦！
我的观点结论就是：索赔谈判真的有很多技巧和策略，掌握好了，才能让自己的利益最大化！。
工程中有关索赔注意事项PPT教学课件
❖ 1、人力不可抗拒的自然灾害。 ❖ 自然灾害的经济损失该向保险公司索赔。除此之外，承包商还有权向
业主要求顺延工期，也就是提出工期索赔要求。
❖
❖ 2、特殊风险。 ❖ 合同条件中规定应由业主承担责任的战争爆发等5种风险发生时造成
的后果可能是严重的，承包商除了不对由此产生的人身伤亡和财产损失 负责外，相反还应得到任何已完成永久工程及材料的付款、合理利润、 中断施工的损失以及一切修复费用和重建费用。如果因特殊风险而导致 合同终止，承包商除可以获得上述各项费用外，还有权获得施工机具、 设备的撤离费和合理的人员遣返费。
的合理再分配。
2020/12/11
1
（一）、索赔概述
❖ 1.索赔含义
❖ 索赔有较广泛的含义，它是索要、索 付的意思，即是对自己已经受到的损 失进行追索，可以概括为如下3个方 面：
❖ (1)一方违约使另一方蒙受损失，受 损方向对方提出赔偿损失的要求；
❖ (2)发生应由业主承担责任的特殊风 险或遇到不利自然条件等情况，使承 包商蒙受较大损失而向业主提出补偿 损失要求；
❖ (2)在向承包商的索赔处理中业主处于主动地位，他可以直接从应付给 承包商的工程款中扣抵；从滞留金中扣款补偿损失；因承包商严重违 约不得不中止合同时，业主可用履约保函从银行中得到补偿，甚至还 可以留置承包商的材料设备作为抵押。而承包商向业主要求索赔时， 则须经过索赔申请、监理工程师审核、业主批准程序，才能从业主那 里得到补偿，承包商处于较被动的地位。
❖ 在工程建设项目中索赔是经常发生的。项目各 参加者属于不同的单位，其经济利益并不一致。而 合同是在工程实施前签订的，合同规定的工期和价 格是基于对环境状况和工程状况预测基础上的，同 时又假设合同各方都能正确地履行合同所规定的责 任。而在工程实施中常常发生承包商和业主之间索 赔纠纷。即索赔是承包商和业主之间承担风险比例
业主要求顺延工期，也就是提出工期索赔要求。
❖
❖ 2、特殊风险。 ❖ 合同条件中规定应由业主承担责任的战争爆发等5种风险发生时造成
的后果可能是严重的，承包商除了不对由此产生的人身伤亡和财产损失 负责外，相反还应得到任何已完成永久工程及材料的付款、合理利润、 中断施工的损失以及一切修复费用和重建费用。如果因特殊风险而导致 合同终止，承包商除可以获得上述各项费用外，还有权获得施工机具、 设备的撤离费和合理的人员遣返费。
的合理再分配。
2020/12/11
1
（一）、索赔概述
❖ 1.索赔含义
❖ 索赔有较广泛的含义，它是索要、索 付的意思，即是对自己已经受到的损 失进行追索，可以概括为如下3个方 面：
❖ (1)一方违约使另一方蒙受损失，受 损方向对方提出赔偿损失的要求；
❖ (2)发生应由业主承担责任的特殊风 险或遇到不利自然条件等情况，使承 包商蒙受较大损失而向业主提出补偿 损失要求；
❖ (2)在向承包商的索赔处理中业主处于主动地位，他可以直接从应付给 承包商的工程款中扣抵；从滞留金中扣款补偿损失；因承包商严重违 约不得不中止合同时，业主可用履约保函从银行中得到补偿，甚至还 可以留置承包商的材料设备作为抵押。而承包商向业主要求索赔时， 则须经过索赔申请、监理工程师审核、业主批准程序，才能从业主那 里得到补偿，承包商处于较被动的地位。
❖ 在工程建设项目中索赔是经常发生的。项目各 参加者属于不同的单位，其经济利益并不一致。而 合同是在工程实施前签订的，合同规定的工期和价 格是基于对环境状况和工程状况预测基础上的，同 时又假设合同各方都能正确地履行合同所规定的责 任。而在工程实施中常常发生承包商和业主之间索 赔纠纷。即索赔是承包商和业主之间承担风险比例
保险理赔实务-谈判技巧
二、谈判实力
回旋余地
压力
3
4
准确的洞察力 2 需求和解决方案
谈
关系 5
判
实 参与性 6
力
可信度
7
实力的 十种来源
1
谈判实力 就是谈判 的优势
期望值 8
9
计划和准备
10
谈判技巧
1.需求与解决方案
谈
主动与被动
判 ✓ 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低，
实
就越被动；
力 ✓ 需求愈不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高，
结果为目的
一、谈判概述
通过沟通与对方达成协议，实现自己的目标
谈 沟通 ≠ 谈判
判 谈判是心理的博弈
的
实
✓相惜：信任，投缘
质
✓角度：换位思考
✓利益：眼前与长
成功的谈判：最后达成可执行的协议；实现 双赢、三赢、甚至更多赢
一、谈判概述
谈
一是双方各有尚未满足的需要；
判
二是双方有共同的利益，又有分歧之处；
交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
✓ 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判概述
谈
双赢谈判
判
合作型谈判
的 3
竞争型谈判
为着一个共
把谈判当作一 个合作的过程， 能和对手像伙
个
削弱对方评
同的目标探
伴一样，共同
层 次
估谈判实力 的信心,以自 己获取有利
讨相应的解 决方案
去找到满足双 方需要的方案
5.让交涉对方理解“相互协调，
“胜负”或“你死我活的战争” 相互合作”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判成功的关键！
相关主题
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。我们常听到一些这样的场面：父母殴打孩子，只因 为孩子把手弄脏，青年谩骂父母，因为父母说的一句话 批评他，因为被乞丐无意间摸了一下，他就拿刀杀死了 乞丐如果这些人能反思自己，拥有包容的心态，那么就 不会出现这种不和谐的现象，同时，他们也会收获幸福。 水至清则无鱼，人至察则无徒，只有放宽心态包容一切，
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判的概念 才会使我们拥有更多的希望和幸福。高一:幺泷刈坚定
的守护1000字成功的人之所以成功，是因为他在困难面 前没有选
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
才有了贫困无依之人在寒天雪地中的温暖，有了包容，
才使残障人士是立足于社会的坦途。包容，是个人的希
目 望，是社会的希望，是民族的希望。包容还是一种幸福，
无论是包容者还是被包容者，都会获得很大的幸福感， 其中的一个人因为包容他人而是拥有巨大的满足感，而
另一个人则同时收获愧疚与感恩，从而也会拥有幸福。
包容还是一种艺术，一种智慧但这些的本质还是会让人
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
索赔谈判技巧PPT
口大骂，甚至大打出手，如果老人有包容心态，与人们
LOGO
商量，一定会有人主动让座。另外青年人也要包容老年
人，主动为他们让座。包容能传递正能量，传递文明。
曾几何时，人们见利忘义，整个社会充斥着刻薄的气氛，
常常为了一些鸡毛蒜皮的小事而发生争执，这时，包谈容判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
就成了一种希望。包容是一种希望，他能像久旱之后的
甘霖，激起浪际天涯的人希望和源源不断的动力涌流。
在人们的包容心态下，成千上万的农民工们在城市中找
到了栖息之地，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
无数的大学生们获得了实现自我价值的契机。有了包容，
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判的概念 才会使我们拥有更多的希望和幸福。高一:幺泷刈坚定
的守护1000字成功的人之所以成功，是因为他在困难面 前没有选
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
才有了贫困无依之人在寒天雪地中的温暖，有了包容，
才使残障人士是立足于社会的坦途。包容，是个人的希
目 望，是社会的希望，是民族的希望。包容还是一种幸福，
无论是包容者还是被包容者，都会获得很大的幸福感， 其中的一个人因为包容他人而是拥有巨大的满足感，而
另一个人则同时收获愧疚与感恩，从而也会拥有幸福。
包容还是一种艺术，一种智慧但这些的本质还是会让人
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
索赔谈判技巧PPT
口大骂，甚至大打出手，如果老人有包容心态，与人们
LOGO
商量，一定会有人主动让座。另外青年人也要包容老年
人，主动为他们让座。包容能传递正能量，传递文明。
曾几何时，人们见利忘义，整个社会充斥着刻薄的气氛，
常常为了一些鸡毛蒜皮的小事而发生争执，这时，包谈容判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
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就成了一种希望。包容是一种希望，他能像久旱之后的
甘霖，激起浪际天涯的人希望和源源不断的动力涌流。
在人们的包容心态下，成千上万的农民工们在城市中找
到了栖息之地，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
无数的大学生们获得了实现自我价值的契机。有了包容，