扫楼技巧培训ppt课件

的需求等等，便于长期跟踪） • G、转介绍（如顾客有亲朋好友有家具购买需求的，请帮
忙及时转介绍）
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二、 小区营销攻略
• 7、如何出去递送贵宾邀请函？ • 装修工人在场的情况下该如何应对： • 导购员（女）： • ① 亲和力 • 如：“您好老板/师傅/大哥/大姐！/上午好/下午好！可以进来参观一
下吗？（可以） • ② 赞美 • 如：“哇！这房子装修得够水准呀!” • “您的手艺可真好！到时我家装修就找您！” • ③ 拉家常、聊天 • 如：您是哪里人啊？ • 原来我们还是老乡啊！ • 这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你。如
次机会，因为我们这次大牌联盟活动力度非常巨 大。 • 是由万客隆贵族馆携手中国家具行业10大一线品 牌联合举办的，并且由厂家补贴举办的活动。是 整个衡阳10年以来力度最大的一次，也是第一次 厂价直销。 • 本次活动我们为客户送出5重豪礼，到现场就可以 免费领礼品：全裸销售，一降到底，凭邀请函购 买家具可抵现金，成交后可返千分之十现金，玩 飞镖中大奖。
• e.借用关系：市长、局长、亲戚等派发宣传；
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2）、人员分配：a.先扫次重点楼盘，考核区别出能力强的和能力一般的
人员；
• b.再把能力强的人主要分配到重点楼盘；
• c.最后把能力一般的人员扫非重点的楼盘；
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3）、要点事项：a.从顶楼层往底楼层扫，逐户敲门，传递活动信息，派
发单张及登记意向信息，直接沟通售卡；
横幅、是否有意向合作透露 客户信息 • 问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定 • 问装修公司里面装修户有多少？是否有意向合作透露客户信息
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二、 小区营销攻略
• 1、销售人员之基本素质 • A、自信 （对自己要自信、对公司要自信、对产
品要自信） • B、态度 （态度和能力在成功的比例中哪个更
重要，答案是一样重要，能力不足可以 • 培养教育，态度不行一定要淘汰。） • C、下定决心（大量的行动）写下参战承诺书 • D、专家 （介绍活动的专家）只有专家才是真
• d 路线规划：在每日的总结会议结束后，要把各 队队长单独留下，给他们分配次日的详细推广路 线，并再次了解各队当天的工作情况。次日晨会 再向所有人宣布当天的工作任务分配
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二、 小区营销攻略
• e 任务分配：每天每队必需完成哪些推广区域和 派发出多少推广物料，这点也必需在每日的晨会 中宣布。
• f 进度控制：根据每个项目的不同情况，严格把控 好整个推广工作的进度，不能速度太快，也不能 跟不上进度，要能在活动开始前两天把所有的推 广工作都圆满结束。
• g 心态激励： 由于推广工作的周期长、压力大、 任务重，所以有必要在每日的晨会及总结会包括 推广中不断的激励每个人的心态，不能让他们有 负面的想法，否则会对整个活动的质量大大折扣。
• h 奖罚实施： 每天评奖。
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二、 小区营销攻略
• i 关于管理较严楼盘的应对措施：对于在推广工作 当中，遇到的一些管理较严楼盘，可以先找物业 或保安交涉，对其说明此次活动带给业主们的优 惠力度，（即活动期间凭借邀请函入场，可领取 价值80元的豪华大礼包，购买家具还可以抵用现 金），能直接免费拿到准客户资料的最好，不能 则让其帮忙把我们此次活动消息及贵宾邀请函传 达及转交到正在装修或是有家具购买需求的业主， 并留下转交人电话，便于后期跟踪回访。或是可 以通过送礼或提点等方式，跟其交换业主资料。
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二、 小区营销攻略
• 8、监督与激励： • a 培养骨干：在整个推广工作当中，如果只有一个人负责
整个工作的监督引导，那么就可以采取培养骨干人员的方 法。第一天可先选定一个队，把队长及几名队员培养起来， 至少也要把队长培养出来，让其既能带领整个小队去跑， 也可自己单独去跑，更能组织管理好自己的团队。其它队 的培养依法炮制，在把每队都带出来后，就要根据每天各 队的业绩情况，做带队指导，即哪队比较弱，就重点带领 哪个队出去跑，找出问题所在，并解决它。 • b 监督工作：考虑到推广人员在工作当中会存在偷懒、弄 虚作假等行为，所以一定要监督好你所带领的那队每名成 员的工作，其它队的人员，可通过打电话监督工作情况。
• 客户：选好了。 • 销售人员：这个没关系，因为我们这次活动力度非常巨大，
是由西渡第一家居馆携手国内10大一线家具品牌厂家联合 举办的，并且由厂家联合补贴举办的活动。是衡阳家居市 场10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年 保价，机会难得哦！ •
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与客户接触的开场白主题法
• 客户：还没选。 • 销售人员：哇您太幸运了！那您绝对不能错过这
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b.邀请客户参加签售活动，前往了解及领取礼品；
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c.分组，选出组长做好过程监督；
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d.及时做好有效客户信息筛选和短信邀请。活动
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e.活动前2天，再次确认意向客户的到场时间
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二、 小区营销攻略
• 短信平台：1.限量70个字， • 2.发5次：扫完楼发一次（邀请，短信价值） • 发邀请函和打电话发一次，（详细活动内
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二、 小区营销攻略
• 6、 社区营销中的注意事项： • A、点头，微笑，（主动与人打招呼）； • B、懂得赞美，随时随地赞美别人；（无论是谁都喜欢听
赞美自己的话语） • C、不断的认同和肯定对方（顾客就是上帝，但不能被上
帝牵着鼻子走）； • D、听弦外之音；（通过自己不断的对顾客技巧性的发问，
从中得到一些信息反馈） • E、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片） • F、发问的技巧（从中听出弦外之音，如有没有购买家具
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二、 小区营销攻略
• 5、 如何要客户电话号码？ • 是这样的，本次活动您只需凭借这张贵宾邀请函，
进店就可以领取价值80元的厂家豪华大礼包一份， 同时也可享受我们全场所有的优惠活动，也是真 正想要让消费者得实惠，所以现场的人员会爆满， 所有到场的顾客朋友都必须持登记过的贵宾邀请 函，方可入场。XX老板/大哥/大姐那麻烦您签收 一下吧，您贵姓啊？你电话是13几的啊？
容） • 活动前天晚上发一次（倒计时恭候光临，
即将……） • 活动当天发一次（火爆进行中） • 活动中（抽奖活动等信息）
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二、 小区营销攻略
• 4、小区业务中如何与客户、装修人员沟通？ • A、 与客户接触的开场白： • 方法一直入主题法：【拟订标准话术】见附件 • 方法二（以产品专家的方式进行介绍）： • B、 如何介绍活动主题和卖点： • 活动主题：【万人疯抢万客隆家具】 • 活动卖点：【拟订标准话术】见附件
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与客户接触的开场白主题法
• 您好(老板/大哥/大姐)！我是“万客隆贵族家居馆”的家居 顾问小张（自我介绍），不好意思打扰您了（起码的尊 重）, 耽误您两分钟，我过来是想告诉您一个置家方面的 好消息？
• 销售人员：（抛出主题）我们万客隆家具国际贵族馆将在 1月16日-18日隆重举行万人疯抢万客隆活动。
扫楼技巧培训
周红伟
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一、 市场调研
• 调研目的： • 调研需获悉的信息数据有：楼盘名称、地址、总户数、装修户数、房价、入伙时间。 • • 调研方法： • 一听：是否有装修声音 • 二看：看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要置换家具）； • 看阳台是否正在装修； • 看房间是否挂有窗帘； • 看是否有进出的装修工Hale Waihona Puke Baidu； • 看是否有送家具的厂家； • 看是否有凉晒衣物； • 进入后看《施工许可证》或《装修许可证》上业主的资料 • 三询问：问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况 • 问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂
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于客户接触以产品专家的方式进行介绍
• 万客隆家具国际贵族馆是西渡规模最大， 档次最高，价格最实惠，服务最好的一个 大型家具卖场，我们所经营的品牌都是国 内一线品牌，质量有超强保证，并且我们 万客隆是十年以上的老店，目前旗下有三 个独立卖场，是衡阳实力最强的，也是第 一品牌家具馆。
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介绍活动卖点
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二、 小区营销攻略
• c 队长职责：在楼盘培训及每日晨会当中都有必 要强调队长的职责，因为只要每队的队长把他们 的小团队管理好了，才更利于你大的团队的统筹 管理。队长的职责主要有：负责自己队成员的推 广物料准备，并确定每人手中都有足够的物料进 行推广；负责自己队成员每天的集合与工作任务 分配；负责与自己队各成员保持电话联系，以监 督他们的工作；负责自己队成员的安全问题。
• C 通过第三方人员介绍进入
• 如：1）通过买过家具的业主的回访的方式
• 2）通过跟随内部人员进入的方式
• 3）通过假借与小区物业合作的方式
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二、 小区营销攻略
• 3、小区推广重点
• 1）、重点楼盘：a.近期（三个月）交钥匙的楼盘；
• b.前三个月订单集中的楼盘；
• c.离我们商场最近的楼盘；
• d.入住率高的楼盘：公务员入住，航空公司，电力公司，教师村等；
• 可以负责人的说，没有任何活动比我们这次活动 更优惠的了。我们这次活动是由厂家联合主办的， 价格是历史最低的，全场厂家直销，另外有几十 款家具产品是厂家补贴，这次活动我们的实木大 床仅仅需要480，品牌皮床加床头柜再送床垫仅 仅需要2580元，并且我们可以郑重承若本次活动 价格低于广东批发价以及网购价，四大优势，五 重豪礼盛大酬宾。免费领礼品：全裸销售，一降 到底，凭邀请函购买家具可抵现金，成交后可返 千分之十现金，玩飞镖中大奖。
果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号， 单元号。最好留下装修师傅的电话，便于后期跟踪沟通
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二、 小区营销攻略
• 导购员（男）： • 发烟（吃人的嘴软，拿人的手短。先让对方欠你
的） • 拉家常、聊天 • 当装修师傅接受你的时候，这时就可以讲明自己
的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你如果 装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录 好所在房子的房号，单元号。最好留下装修师傅 的电话，便于后期跟踪沟通。
我们这次大牌联盟活动力度非常巨大，是由万客隆家具携手国内10大一线家具品牌厂 家联合举办的，。是西渡10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年保价， 机会难得哦！我们厂家工作人员可以将贵宾邀请函送到您府上。凭贵宾邀请函可领取 价值80元的豪华大礼包，并且购买家具还可以抵用现金。我们整个西渡只派送300张， 名额有限，先到先得。请问您是16号过来呢还是17号过来呢？我代表万客隆家具，祝 您生活愉快！家庭幸福！在这里需要登记一下您的信息，请问您的电话是13几？ • 客： 你们都有些什么奖啊？ • 导： 我们活动的奖品非常丰富，届时会抽出10万元家电，有彩电、冰箱、微波炉，还 100%中奖。只要您来，一定会超乎您想象的，到时您过来就知道了，绝对是超值优惠。
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二、 小区营销攻略
• 客：有些什么家具啊？ • 导：活动期间我们会有10大中国一线家具品牌在商场进行厂家直销团购活动，款 • 式繁多，风格各异，客厅、餐厅、卧房、办公等为客户提供一站式整体置家服务。我
们的品类、风格是整个西渡最齐全的，性价比最高，服务也是最配套的。 • 客：好的，到时有时间的话我会去的。 • 导：好的，谢谢您的支持，在这里温馨提示一下您：您绝对不能错过这次机会，因为
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二、 小区营销攻略
• 当业主在的时候该如何应对： • 开场：您好老板/大哥/大姐，我是XXX，今天是特地来为您递送贵宾邀请函
的。真的很荣幸见到您！ • 客：什么贵宾邀请函？ • 导：【我们贵宾邀请函是由厂家联合派发的，凭邀请函进店就可以领取价值
80元的豪华大礼，并且购买家具可抵用现金，最重要的是可以享受全场所有 的优惠政策】 • 客：价格怎么样啊？ • 导：我们活动当天所有商品价格都非常优惠，保证是西渡最低价。 • 客：位置在哪里呀？ • 导：万客隆家具国际贵族馆 • 客：到底多便宜？ • 导：我们这次是由10大厂家联合做的直供活动，全场以工厂价直销，有近百 款产品是在出厂价的基础上补贴的，全年保价，力度是10年来（西渡）最大 的一次。具体的价格在活动前一天，各大企业品牌总裁到场了才会公布，而 且到时会有很多免单的机会。您一定不要错过这次千载难得的机会哦！
正的赢家
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二、 小区营销攻略
• 2、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小 区）？
• A 直接进入法
• 如：我是万客隆的家具顾问XXX，我是装修公司XXX、直 接表明身份的方法
• B 间接进入法
• 如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等）
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我是来小区看房的，我想到XX栋XX户型看看