大客户销售工具专用流程
大客户销售流程
多关心客户的家人和朋友；
节日关怀；
发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；
客户关系的处理
融入客户的日常生活；
让客户敬佩你的服务和敬业精神；
加深客户关系的方式
讨论：
我们平时都是用什么方式和话术
约见客户？
约访的技巧
生活、
工作、
情感 ：
出现问题的时候
2：客户关系处理的最佳时机
06
请谨记两句话
01
02
客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推荐产品；
大客户开发周期一般比较长；
大客户不是一个人做决策；
大客户开发要找到关键人；
大客户开发要清楚客户内部的采购流程；
大客户开发要多培养教练；
大客户开发一定要关注竞争对手；
大客户开发要善于公关；
大客户开发一定要做好服务；
01
什么是客户的心理需求
02
大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；
01
客户的需求在什么情况会变化？
02
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效果要求高，不太在意价格；
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。
在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。
林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。
大客户销售流程 ppt课件
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
大客户销售流程
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
大客户销售流程
大客户销售流程
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
大客户销售流程
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
大客户销售流程
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
大客户销售流程
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
大客户销售流程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
大客户销售流程和步骤
大客户销售流程和步骤 The document was finally revised on 2021大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
大客户销售标准流程之1-7
大客户销售标准流程之1------大客户信息收集大客户信息收集当您被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫您最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着您的自信心。
本部分介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求您在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。
1、当地行业协会基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。
如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。
这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处。
5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。
如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。
俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
《大客户销售流程》PPT 课件
本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
大客户销售工作流程
大客户销售工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!大客户销售工作流程通常包括以下几个步骤：1. 客户分析：了解客户的行业、规模、业务需求等信息。
大客户销售工具专用流程
客户不公开课桌
下的评选标准
清楚
＋
－
10
与决策人的
利害关系
多
＋
－
结论：
七：销售竞争力评估备注
备
注
1
对客户评选标准的掌握
1、什么是正式的采购流程? 2、采购流程如何确定? 3、哪个评选标准最重要?为什么？(关系\方案\技术\服务\价 格）4、谁来主导评选标准?（业主代表谁去现场?采购中心还是招投公司?)
应用范围
上线时间
运行服务情况
迫切需解决问题
替换
本项目情况
项目负责人
项目预算
政策支持文件
信息化规划文件
项目期望效果
本次项目建设范围
拟上线模块：
可增加模块:
覆盖单位范围（可附组织架构图）
与现有系统接口、整合
旧系统数据处理（是否迁移）
应用架构、模式（产品线选择)
特殊要求（安全等）
流程整理，功能需求(有相应文件可不填，重点掌握各上线模块的处理过程及联系)：
角色
教练
我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者,时刻指导你的销售定位。帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的成功.
业务
把关者
直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影响.用户将使用我方的产品或者指导产品的使用.成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息,透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项目的关键影响力非比寻常。
－
－
2
客户的业务
状况
大客户销售工作流程
大客户销售工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!大客户销售工作流程通常包括以下几个主要步骤：1. 客户分析与目标确定：了解大客户的业务、市场地位、需求和痛点。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户销售进程流程图
信息初始表
项目 名称
采购 时间
标的
（单位： 亿）
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
A
2009.05
1
决策者. 决策者提
支持者
供
政府
到位
B
2010.1
1.5
支持者
决策者提 供
银行
未到位
C
2009.12
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
D
2009.10
5
决策者
支持者提 供
1
决策者.支 决策者提
持者
供
政府
到位 未到位 到位
排出公关路线图并进行 精确计算
我方人员与客户的配对安排
银行
到位
……
先按标的大小进行排序，也可按关键 人物排序，关键人物线路排序
项目 名称
采购 时间
标的
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
C
2009.12
D
2009.1
B
2010.1
A
2009.05
……
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
5
决策者
支持者提 供
银行
1.5
支持者
决策者提 供
银行
大客户销售开发的六个流程
下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts, other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!大客户销售开发的六个流程是企业在追求商业增长和市场份额时的重要战略步骤。
营销工具的使用流程
营销工具的使用流程1. 背景简介营销工具是帮助企业实施营销活动的软件或平台。
随着互联网的发展，营销工具在企业的市场推广和销售管理中起到了越来越重要的作用。
本文将介绍营销工具的使用流程，帮助企业了解如何有效地利用营销工具开展营销活动。
2. 选择合适的营销工具在选择营销工具之前，企业需要明确自己的市场定位和目标群体，以确定需要使用的营销工具类型。
常见的营销工具类型包括电子邮件营销工具、社交媒体营销工具、SEO工具、营销自动化工具等。
根据企业的需求和预算，选择适合的营销工具。
3. 确定营销目标在使用营销工具之前，企业需要明确自己的营销目标。
营销目标可以是增加品牌知名度、提升销售额、增加注册用户数量等。
明确营销目标有助于确定使用营销工具的策略和调整营销活动方案。
4. 设计营销活动方案根据营销目标，企业需要设计营销活动方案。
营销活动方案包括内容创作、传播渠道选择、活动计划等内容。
在这一步骤中，可以借助营销工具提供的功能，例如邮件群发、社交媒体管理、网站流量分析等。
•制定内容创作计划：根据目标群体的需求和兴趣，制定内容创作计划。
可以通过调研和分析了解目标群体的关注点，从而针对性地为他们提供有价值的内容。
•选择传播渠道：根据目标群体的特点和行为习惯，选择合适的传播渠道。
例如，年轻人更喜欢使用社交媒体，而专业人士更倾向于使用电子邮件等渠道。
•定期监测和调整活动计划：在活动执行过程中，企业需要定期监测活动效果，并根据反馈结果做出相应的调整。
营销工具提供的数据分析功能可以帮助企业监测活动的效果。
5. 执行营销活动在营销活动执行阶段，企业需要根据活动方案进行内容创建、传播推广、用户互动和后续跟进等工作。
•内容创建：根据活动方案，创作各类营销内容，例如文章、广告语、海报等。
•传播推广：通过选定的传播渠道，将营销内容宣传推广给目标群体。
可以利用营销工具提供的自动化功能进行内容发布和推广。
•用户互动：与用户进行互动，例如回复留言、解答问题、提供优惠信息等。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责.............................................................1.1大客户部岗位设置 ..................................................................................................................1.2大客户部人员岗位职责 ..........................................................................................................1.2.1大客户部经理岗位职责 ...................................................................................................1.2.2大客户部内勤岗位职责 ...................................................................................................1.2.3大客户部专员岗位职责 ................................................................................................... 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法.....................................................2.1大客户部绩效考核指标 ..........................................................................................................2.2大客户部管理制度 .................................................................................................................. 第3章大客户业务流程.....................................................................................3.1大客户业务流程概略图： .....................................................................................................3.2大客户开发流程及管理方案 ..................................................................................................3.2.1开发大客户流程 ...............................................................................................................3.2.2大客户开发管理方案 .......................................................................................................3.3大客户拜访流程及管理方案 ..................................................................................................3.3.1拜访大客户流程 ...............................................................................................................3.3.2客户接待流程 ...................................................................................................................3.3.3大客户拜访管理方案 .......................................................................................................3.3.4所用表格 ...........................................................................................................................第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1.2.2大客户部内勤岗位职责基 本 要 求 相关说明基本要求相关说明大客户部专员岗位职责2.2大客户部管理制度第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日2.客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）3.客户拜访计划表4.礼品馈赠申请表5. 客户拜访记录表客户名称：6.客户关系强化表（拜访总结用）7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)1.1大客户部岗位设置 (3)1.2大客户部人员岗位职责 (4)1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)2.1大客户部绩效考核指标 (7)2.2大客户部管理制度 (8)第3章大客户业务流程 (10)3.1大客户业务流程概略图： (10)3.2大客户开发流程及管理方案 (11)3.2.1开发大客户流程 (11)3.2.2大客户开发管理方案 (12)3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)3.3.1拜访大客户流程 (15)3.3.2客户接待流程 (16)3.3.3大客户拜访管理方案 (17)3.3.4所用表格 (21)第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责基 本 要 求相关说明基本要求相关说明基本要求相关说明第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第3章 大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程营销总监大客户部经理大客户专员内勤3.2.2大客户开发管理方案3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.2客户接待流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.3大客户拜访管理方案5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人（1）客户内部影响采购的六类人（2）分类及特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家------------------- 总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家------------------- 业务部或计划部采购部（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略在企业销售中，大客户销售是一个重要的环节。
大客户通常指的是那些对企业销售业绩有显著影响的客户，他们的采购决策通常会对供应商产生巨大的影响。
因此，与大客户的合作对企业的发展至关重要。
以下是大客户销售的流程及攻略：1.了解大客户的需求了解大客户的需求是大客户销售的第一步。
这需要销售人员与客户建立良好的关系，了解客户的采购流程、决策层次和需求情况。
销售人员需要积极地与客户沟通，了解客户的需求和优先级，并提供专业的建议和解决方案。
2.定制合适的方案根据客户的需求，销售人员需要制定出合适的方案。
这需要考虑客户的特点，包括其采购流程、决策层次、需求和预算等。
销售人员需要提供多种方案供客户选择，并根据客户的反馈进行适当的调整和改进。
3.跟进客户需求在销售过程中，客户的需求可能会发生变化，销售人员需要及时跟进客户的需求变化，提供相应的解决方案并满足客户的需求。
这需要销售人员与客户保持良好的沟通，并协调内部各个部门的资源，以满足客户的需求。
4.建立长期合作关系大客户销售不是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。
在销售过程中，销售人员需要与客户建立良好的关系，不断提高服务质量和满意度，并积极地推销新产品和服务。
通过建立长期合作关系，可以促进企业的发展和壮大。
大客户销售攻略：1.建立专业的销售团队大客户销售需要具备专业的销售人员和销售团队。
销售人员需要具备专业的销售技巧和销售经验，并了解客户的需求和市场趋势。
销售团队需要有协作的精神和团队合作能力，共同推动销售业绩的提升。
2.提供专业的解决方案大客户需要的不仅仅是产品或服务，更需要的是解决问题的能力。
因此，销售人员需要提供专业的解决方案，满足客户的需求和要求。
这需要销售人员具备专业的知识和技能，可以提供多种解决方案供客户选择。
3.重视客户的反馈和建议客户的反馈和建议对于大客户销售至关重要。
销售人员需要了解客户的反馈和建议，并及时进行调整和改进。
这需要销售人员与客户保持良好的沟通，并积极地收集客户的反馈和建议。
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号
评估内容
评估
标准
评估
评语
1
客户的应用
或项目
清楚
＋
6
我们的短期
销售收入
高
＋
－
－
2
客户的业务
状况
强劲
＋
7
我们的未来
销售收入
高
＋
－
－
3
客户的项目
立项业务状况
健全
＋
8
我们的利润
高
＋
－
－
4
项目的预算
有
＋
9
我们的风险
高
＋
－
－
5
项目对客户
的紧迫性
清楚
＋
10
对我们扩充市场
的战略价值
有
＋
－
－
备
注
1
客户的应用
或项目
1、他们项目立项流程? 2、项目的可研报告谁写? 3、什么是客户项目
立项的关键评判指标? 4、项目可能立项时间?
4
项目的预算
1、 这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间) 2、客户预算申请程序为何?
3、与其他项目比,本项目的优先顺序为何? 4、客户的资金还有什么其他的用途?
5
项目对客户
的紧迫性
角色
教练
我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的成功。
业务
把关者
直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项目的关键影响力非比寻常。
6
客户内线
的支持
1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对手的内线? 4、他们在自己的团队中是否有说服力?
7
客户领导
高层的信任
1、谁会对这项目有影响或被影响? 2、你如何与他们建立相互的信任?
3、你如何接近这些关键决策人?高层领导的真正需求我们清楚吗?
4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?
4
与客户的关系
1、与客户关系目前处 于什么层次与发展状态? 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、那位决策者的关系有利于我们的竞争? 4、双方高层领导的互访频率? 5、客户对用友品牌的忠诚度
5
客户认为我们独特的商业价值
1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
1、 什么是客户需求? 2、什么是客户的关键问题和项目目的? 3、谁是计划的发起人? 4、谁将参与到这项工作中来? 5、这项计划如何适应客户的业务策略(管理改革)?
2
客户的业务状况
1、 客户的业务流程是否清晰? 2、他们主要业务分管领导是谁?
3、什么是驱动客户改变现状的内在和外在动力?
3
客户的项目
立项业务状况
猫头鹰
喜欢思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高
无尾熊
对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通常不喜欢自己做事，喜欢运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触
o是o否
其他人对该人
的评价？
本次沟通中
关系的变化？
亲进度关系o上升o下降
信任度关系o上升o下降
政策信息
（新政策出现，
财政的最新动态，
有利于我方软件
销售的政策）
人员信息
（组织结构信息，
人员信息，
关键人物的喜好，
人员变动信息）
业务需求
（是否有新的
业务需求，
有业务变化）
活动信息
（最近是否
要搞会议，
去某地参观学习）
关键
决策者
项目最后的批准者。当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个项目就可以停止。当别人说“No”，他说“Yes”，这个项目就可以成功。他的成功标准是产品可以为他带来利益或者对他个人的政绩有很大的提升。通常关键决策者是局里的主管副局长或局长。他们不太容易成为我们的教练。最佳方法是让我方高层领导加强与对方关键决策者的联系，争取建立起良好的私人关系，在决策时对我方有所倾向。
技术
把关者
通常是信息中心主任。他可以将他认为不合格的供应商踢出。他会关注产品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他们可以说“No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利或实际的利益，他们期望通过项目，提升自己的地位。取得他的支持对项目的推进有至关重要的影响。
二：潜在 -- 关键人物信息表
基
本
信
息
姓名
第 次拜访
性别
年龄
机构&职务
出生地
兴趣
生日
学历
介绍人
配偶及子女状况
出身
性格
o老虎o猫头鹰
o孔雀o无尾熊
气质
o稳重o寡言
o急躁o饶舌
思想
o稳健o保守
o激进
口才
o能说o口拙
o普通
重
要
信
息
目前该人的角色？
o业务把关者o技术把关者o关键决策者
是否有可能成为
我们的教练？
9
我们的风险
1、 我们的方案会不会导致失败? 2、我们把价值交给客户的成功要素是什么? 3、是否会由于客户方的原因导致失败? 4、方案的失败是否会影响我们的业务?
10
对我们扩充市场
的战略价值
1、 超越表面收入的价值(应用及市场价值)是什么? 2、这个项目如何配合我们
的整体业务计划? 3、我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场? 4、这个项
7
我们的未来
销售收入
1、 下一年我们的潜在收入有多少?下三年呢? 2、是否超出我们最低标准? 3、这个项
目如何在将来衍生出更大的利益? 4、我们如何保证客户的承诺可以落实?
8
我们的利润
1、 在这个项目上预计的利润是多少? 2、是否超出我们最低的标准? 3、在这
个项目上我们能否提高利润? 4、给客户的折扣是否影响这个项目的利润？
个性
老虎
野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者
孔雀
喜欢新事物；喜欢表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员；容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错
三》
角色
职务
姓名
立场
受谁影响
能影响谁
关注焦点
与其他人
的关系
私人喜好
项目牵头人
关键决策者
技术全貌
销售经理：
客户名称：
第次拜访
调研方式：
会议
单独座谈
时间：
主要拜访对象
姓名
所在处(科)室
职位
项目影响力
对我们的支持度
系统建设现状
网络覆盖情况
是否满足本次项目需要
现有服务器情况
现有数据库、中间件
8
双方文化
的兼容性
1、客户的主要领导及项目负责人价值观是什么? 2、和我们相比有什么不同?
3、客户平常如何看待供应商? 4、我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?
9
客户不公开课桌
下的评选标准
1、客户如何作出真正的决定? 2、有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定? 采购专家的组成?
3、未阐述的事项是什么?
目如何帮助我们改进产品的质量和服务?
六：销售竞争力评估表-1
客户： 日期:
销售机会是不是虚的？
序
号
评估内容
评估
标准
评
估
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
1
对客户评选标准的掌握
清楚
＋
－
2
合适的
解决方案
符合
＋
－
3
销售资源
及素质
充分
有力
＋
－
4
与客户
的关系
紧密
＋
－
5
客户认为我们独特的商业价值
强大
＋
－
结论：
我们真正赢得把握如何？
阶段
潜在
阶段
项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。
意向
阶段
客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。
序
号
评估内容
评估
标准
评
估
竞争对手
用友