第二章 销售计划管理 详细教案
销售管理课件02销售计划管理
第1章 销售管理概述 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第4章 第5章 第6章 第7章 分销渠道管理 销售促进 客户管理 客户信用管理 制定销售战略
控制销售活动
第8章 销售团队的管理
管理销售人员
第2章 销售计划管理
第1节 销售预测 第2节 销售配额 第3节 销售预算
2
四、销售目标的内容
公司目标
其他部门目标
营销目标 销售目标 销售区域目标 销售人员目标
其我看我们引以为荣的销售预测体系已经出了问题。多年 我看我们引以为荣的销售预测体系已经出了问题。 来我们的预测一直都很准确。但是突然之间， 来我们的预测一直都很准确。但是突然之间，1997年预测低了 年预测低了 18%，1998预测低了 预测低了22%。生意比我们原先想象的要好，我们 ， 预测低了 。生意比我们原先想象的要好， 因计划生产量不足而失掉了大量机会。我们该怎么做， 因计划生产量不足而失掉了大量机会。我们该怎么做， Pat？”Precision Tools，Inc.总裁 总裁David问销售副总裁 。 问销售副总裁Pat。 ？ ， 总裁 问销售副总裁 Precision Tools，Inc.设计、生产和分销用于轻工制造业的 设计、 ， 设计 大量专业机械。公司的大部分产品是由计算机驱动， 大量专业机械。公司的大部分产品是由计算机驱动，因此公司 也涉足机械运作所需的软件开发领域。 也涉足机械运作所需的软件开发领域。 1991年，公司的市场分析员根据标准产业分类系统（SIC） 年 公司的市场分析员根据标准产业分类系统（ ） 提供的关于目标用户的应付工资和员工雇佣水平的信息， 提供的关于目标用户的应付工资和员工雇佣水平的信息，建立 一个较为简单的模型，来预测公司的产品需求。因为1992至 一个较为简单的模型，来预测公司的产品需求。因为 至 1995年的预测都很准确，管理层对这个模型也非常满意。但是， 年的预测都很准确， 年的预测都很准确 管理层对这个模型也非常满意。但是， 1996年这个模型至少低估了 年这个模型至少低估了18%的销售量。如果公司为这部分 的销售量。 年这个模型至少低估了 的销售量 未曾预测到的需求做好准备，公司的销售不知道还会增加多少？ 未曾预测到的需求做好准备，公司的销售不知道还会增加多少？
【VIP专享】第二章 销售计划管理 详细教案
第二章 销售计划管理销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
销售计划是企业营销战略管理的最终体现。
好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。
第一节销售目标管理一、销售目标的内容好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。
销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）成为销售经理管理销售活动的有效手段。
销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其关系见图：公司目标其他部门目标营销目标销售目标其他营销目标销售区域目标销售人员目标图2-1 企业各层次目标体系与关系一般来讲，企业的销售目标包括以下几方面的内容：1、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。
2、销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用和招待费用等，费用占净销售额的比例，各种损失等。
3、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等。
4、销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等。
销售目标又可按地区、人员、时间段来分成各子目标，销售目标体系见图：需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标产地部推顾时品域门销客间员实施销售计划销售计划的评估图2-2 销售目标体系二、销售目标制定的程序见图：搜集市场信息进行需求分析和销售预测制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制图2-3 制定销售目标的步骤三、销售目标值的确定方法即确定销售收入。
需要考虑三个因素：1、与市场的关联：企业服务的顾客层及数量，也就是市场占有率。
2、与收益性的关联：要确保企业生存与发展所需的一切利益。
3、与社会性的关联：与企业内外各利益关系人的需求相配合，尽可能为社会服务。
方法：(一)根据销售成长率确定销售目标销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为：今年销售实绩销售成长率=-----------------×100%去年销售实绩今年销售实绩平均销售成长率＝-------------------去年销售实绩N值：基年为0。
销售管理教案销售规划与设计教学教案
销售管理教案之销售规划与设计教学教案一、教学目标：1. 让学生理解销售规划与设计的重要性。
2. 培养学生制定销售目标和策略的能力。
3. 引导学生掌握销售规划与设计的流程和方法。
二、教学内容：1. 销售规划与设计的概念和意义。
2. 销售目标和策略的制定。
3. 销售规划与设计的流程和方法。
4. 销售计划的制定和执行。
三、教学方法：1. 讲授法：讲解销售规划与设计的概念、意义、流程和方法。
2. 案例分析法：分析销售规划与设计的成功案例，让学生从中吸取经验。
3. 小组讨论法：分组讨论销售规划与设计的方法和技巧，培养学生团队合作能力。
4. 实践演练法：让学生制定个人或小组的销售规划，提高实际操作能力。
四、教学准备：1. 销售规划与设计的理论知识。
2. 销售规划与设计的成功案例。
3. 教学PPT或投影仪。
4. 练习题和评分标准。
五、教学过程：1. 导入：介绍销售规划与设计的概念和意义，激发学生兴趣。
2. 讲解：讲解销售目标和策略的制定，引导学生理解销售规划与设计的重要性。
3. 案例分析：分析销售规划与设计的成功案例，让学生从中吸取经验。
4. 小组讨论：分组讨论销售规划与设计的方法和技巧，培养学生团队合作能力。
5. 实践演练：让学生制定个人或小组的销售规划，提高实际操作能力。
6. 总结：总结本节课的重点内容，布置作业，让学生巩固所学知识。
教学评价：通过学生的课堂表现、作业完成情况和实践演练成果，评估学生对销售规划与设计知识的掌握程度。
六、教学拓展：1. 让学生了解销售规划与设计在实际销售工作中的应用。
2. 引导学生关注销售规划与设计领域的最新动态和发展趋势。
3. 鼓励学生参加销售规划与设计相关的比赛和活动，提升自身能力。
七、教学互动：1. 提问：在讲解销售规划和设计的过程中，教师可适时提问，了解学生对知识的掌握程度。
2. 讨论：组织学生就销售规划与设计的相关话题展开讨论，促进学生思考和交流。
3. 分享：邀请行业专家或企业销售管理人员分享实际销售规划与设计的经验和案例，让学生更好地了解销售工作的实际情况。
【课件】2销售计划管理PPT
一、销售计划的概念
（三）销售计划的重要性
– 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础 和前提。
– 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 – 3.销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，
把握销售主动权。
二、销售计划的影响因素
环境变量与市场营销之间的相互关系： （1）环境力量可以限制组织从事一些营销战略或活动 的能力。 （2）环境变量，以及这些变量跨时段的变化，将决定 营销战略的最终成功或失败。 （3）环境的变化能够为组织创造新的市场机会，因为 一种新技术的出现将导致新产品的形成。 （4）当新产品和促销项目帮助人们改变生活模式和社 会价值观时，环境变化受到营销活动的影响并发生变 化。
– 自然环境影响着很多产品的需求 – 自然环境是所有原材料的来源
5．技术因素
– 技术环境对营销最显著的影响是其为新产品的形成提供了机 会。
– 不断进步的技术也将以更加直接的方式影响销售管理。
二、销售计划的影响因素
（二）内部环境 组织环境变量能够被分为5大类：
– （1）目的、目标和文化； – （2）个人； – （3）财务资源； – （4）生产能力； – （5）研发能力。
三、销售计划的制定
4．评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最优方案。 5．编制销售计划书 由主管销售的副总经理负责，把各部门制定的销售计划汇集在一起，经过统一协 调，编制每一产品的销售计划书。完善的销售计划书应包括以下内容。 （1）计划综述，简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用。 （2）企业现状，包括企业目前所处市场环境、竞争对手情况等信息。 （3）SWOT分析，对企业的优势、劣势、机会与威胁进行分析。 （4）组织目标，包ห้องสมุดไป่ตู้销售目标和财务目标等。 （5）实施策略，提供实现目标的战略和战术。 （6）具体行动计划，一般采用STAR模式，即策略（Strategy）、具体行动 （Action）、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）。 （7）计划预算，提供实施该计划所需的财务支持。 （8）跟踪和控制系统，制定计划是为了执行计划，需要建立相应的信息系统，定 期检查以确保该计划的实现。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
销售管理教案销售规划与设计教学教案
销售管理教案之销售规划与设计教学教案一、教学目标1. 让学生理解销售规划与设计的重要性。
2. 让学生掌握销售规划的基本步骤。
3. 让学生学会如何设计有效的销售策略。
二、教学内容1. 销售规划与设计的概念与重要性2. 销售规划的基本步骤3. 销售策略的设计方法三、教学方法1. 讲授法：讲解销售规划与设计的基本概念、步骤和方法。
2. 案例分析法：分析具体案例，让学生深入理解销售规划与设计的重要性。
3. 小组讨论法：分组讨论，让学生分享各自的想法和经验，共同探讨如何制定有效的销售规划与设计。
四、教学准备1. 教案、PPT、教学素材（案例、图表等）2. 投影仪、音响设备3. 笔记本电脑五、教学过程1. 导入：简要介绍销售规划与设计的重要性，引发学生的兴趣。
2. 新课导入：讲解销售规划与设计的概念、基本步骤和方法。
3. 案例分析：分析具体案例，让学生深入理解销售规划与设计的重要性。
4. 小组讨论：让学生分组讨论，分享各自的想法和经验，共同探讨如何制定有效的销售规划与设计。
5. 总结讲解：总结学生们的讨论成果，给出销售规划与设计的建议。
6. 课堂练习：让学生运用所学知识，练习制定一个简单的销售规划。
7. 课后作业：布置一道关于销售规划与设计的课后作业，让学生加深理解。
8. 课堂小结：总结本节课的主要内容，强调销售规划与设计的重要性。
六、教学评估1. 课堂问答：通过提问方式检查学生对销售规划与设计概念的理解。
2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的参与度和提出的想法。
3. 课堂练习：评估学生练习制定销售规划的效果。
4. 课后作业：检查学生对课堂所学知识的掌握和应用。
七、教学反思1. 反思教学内容：检查是否全面讲解了销售规划与设计的基本概念、步骤和方法。
3. 反思学生反馈：关注学生的学习需求，调整教学进度和方法。
八、拓展学习1. 推荐阅读材料：让学生阅读更多关于销售规划与设计的文章和书籍，加深理解。
2. 实践项目：鼓励学生参与实际销售规划项目，锻炼实际操作能力。
销售计划管理_2
思考题:
1. 请解释下列名词：
销售计划
销售预测
销售配顿
销售预算
销售目标管理
2. 销售计划的内容包括哪些?
3. 如何确定销售配额?其分配方法有哪几种?
4. 销售预测的方法有几种?各有什么优缺点?
5. 什么是销售目标管理”企业怎样进行销售目标管理?
6. 企业怎样加强销售费用控制?
案例分析:
**市钟尴实业公司转变营销机制
4.根据损益平衡点公式确定 销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。损益
平衡时对应购销售收入计算公式推导如下：
变动成本随销售收入(或销售数量)的增减而变动，故 可通过变动成本率计算损益平衡点上的销售收入。
5.根据经费倒算确定 企业各项经营活动的展开，如开拓市场必须投入一定
的资金，企业要收回投资就要有一定的销售收入。因此， 可以根据经费的投入来确定销售收入。其具体计算方法如 下：
销售配额具有导引、控制、激励和评价等作用。销售配额有销 售量、销售活动、销售利润、专业进步和综合配额等5种。制定配 额要遵循公平、可行、综合、灵活和可控的原则。销售活动需要费 用，而费用又是有限的，因此为了合理地使用有限的费用，需要制 定销售预算。销售费用预算总是与销售量配额一起使用，其目的是 用来控制销售人员的费用水平。销售预算可以增加销售人员的责任 感。
四. 销售预测程序
1. 确定预测目标
(1) 销售预侧目的是什么? (2) 将被如何使用?谁来使用? (3) 是否用于企业计划进入的市场? (4)预测是否需要体现对现金的控制? (5)是否用于个人销售配额的设定?
2. 初步预测 初步预测未来的销售量，如销售量、市场占有率、利润率
3. 选择预测方法 主要确定预测应涉及哪些变量
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
第2章 销售计划管理 (《销售管理》PPT课件)
2.2 销售预测
➢ 优点
销售人员对当地熟悉，预测能够切合实际。对 估计结果具有较强责任感，有助于达成目标。 从下向上的预测，可以得到细分估计值，用处 很大。
➢ 缺点
销售人员观察存在偏差，受到乐观和悲观情绪 影响。销售人员缺乏足够的学识和分析能力， 导致估计不够准确。
2.2 销售预测
（三）高级管理人员估计法
2.2 销售预测
二、销售预测程序
程 确定预测标准 初步预测
序 选择预测方法与程序
依据内外部因素调整预测
比较预测和目标
检查和评价
2.2 销售预测
三、销售预测的方法
销售预测的方法有多种，既可以通过统计方 法来进行，也可以凭直觉或经验来估算。至于 何者为佳，则无一定标准可循。但有一点需要 特别注意，就是不要拘泥于某一种销售的预测 方法，而应视实际情况来加以预测。
2.2 销售预测
➢ 优点： 简单明了，而且所做的估计值代表各方的综
合意见。
➢ 缺点： 所得的最后预测值可能较不易为销售人员所
接受。
2.2 销售预测
（四）专家意见法 专家意见法是根据专家意见做出销售预测的
方法。专家既可以是经销商，也可以是科技人 员和大学教授。 ➢ 优点：
预测较快、费用少、在预测过程中能引证 并且协调各种不同的观点。 ➢ 缺点：
一、销售配额的作用及确定的程序 二、销售配额的类型与方法 三、销售预算管理
2.3 销售配额与预算
一、销售配额的作用及确定的程序 （一）销售配额的作用 销售配额是分配给销售人员的再一定时期内 完成的销售任务。
销售配额是销售经理计划销售工作的最有力 的措施之一，有助于销售经理规划每个计划期 的销售量及利润，安排销售人员的行动。
销售管理教案销售规划与设计教学教案
销售管理教案——销售规划与设计教学教案第一章：销售规划与设计概述1.1 教学目标了解销售规划与设计的基本概念掌握销售规划与设计的原则与流程1.2 教学内容销售规划与设计的定义销售规划与设计的重要性销售规划与设计的原则销售规划与设计的流程1.3 教学方法讲授法案例分析法1.4 教学评估课堂问答小组讨论第二章：销售目标的设定2.1 教学目标学会设定销售目标掌握销售目标设定的方法与步骤2.2 教学内容销售目标的定义与作用销售目标设定的方法销售目标设定的步骤销售目标设定的注意事项2.3 教学方法讲授法案例分析法2.4 教学评估小组讨论销售目标设定练习第三章：销售策略的制定3.1 教学目标学会制定销售策略掌握销售策略制定的方法与步骤3.2 教学内容销售策略的定义与作用销售策略制定的方法销售策略制定的步骤销售策略制定的注意事项3.3 教学方法讲授法案例分析法3.4 教学评估小组讨论销售策略制定练习第四章：销售渠道的选择与管理4.1 教学目标学会选择与管理销售渠道掌握销售渠道选择与管理的方法与步骤4.2 教学内容销售渠道的定义与作用销售渠道选择的方法销售渠道管理的方法与步骤销售渠道选择与管理的注意事项4.3 教学方法讲授法案例分析法4.4 教学评估小组讨论销售渠道选择与管理练习第五章：销售团队的构建与培训5.1 教学目标学会构建与培训销售团队掌握销售团队构建与培训的方法与步骤5.2 教学内容销售团队的定义与作用销售团队构建的方法销售团队培训的方法与步骤销售团队构建与培训的注意事项5.3 教学方法讲授法案例分析法5.4 教学评估小组讨论销售团队构建与培训练习第六章：销售计划的制定与执行6.1 教学目标学会制定销售计划掌握销售计划制定与执行的方法与步骤6.2 教学内容销售计划的定义与作用销售计划制定的方法销售计划制定的步骤销售计划的执行与管理销售计划执行与管理的注意事项6.3 教学方法讲授法案例分析法6.4 教学评估小组讨论销售计划制定与执行练习第七章：销售过程的管理与控制7.1 教学目标学会管理与控制销售过程掌握销售过程管理与控制的方法与步骤7.2 教学内容销售过程的定义与作用销售过程管理的意义销售过程管理与控制的方法与步骤销售过程管理与控制的注意事项7.3 教学方法讲授法案例分析法7.4 教学评估小组讨论销售过程管理与控制练习第八章：销售业绩的评估与分析8.1 教学目标学会评估与分析销售业绩掌握销售业绩评估与分析的方法与步骤8.2 教学内容销售业绩的定义与作用销售业绩评估的方法销售业绩分析的方法与步骤销售业绩评估与分析的注意事项8.3 教学方法讲授法案例分析法8.4 教学评估小组讨论销售业绩评估与分析练习第九章：销售风险的识别与应对9.1 教学目标学会识别与应对销售风险掌握销售风险识别与应对的方法与步骤9.2 教学内容销售风险的定义与作用销售风险识别的方法销售风险应对的方法与步骤销售风险识别与应对的注意事项9.3 教学方法讲授法案例分析法9.4 教学评估小组讨论销售风险识别与应对练习第十章：销售管理的创新与发展10.1 教学目标了解销售管理创新与发展的趋势掌握销售管理创新与发展的方法与步骤10.2 教学内容销售管理创新的定义与作用销售管理创新与发展的趋势销售管理创新与发展的方法与步骤销售管理创新与发展的注意事项10.3 教学方法讲授法案例分析法10.4 教学评估小组讨论销售管理创新与发展练习重点和难点解析一、销售规划与设计概述重点解析：销售规划与设计的定义、重要性、原则与流程。
第二章销售计划管理PPT课件
导入案例：
2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂 家特别乐观，纷纷调高了2008年的产销目标，这也是导致 计划与实际完成率相差悬殊的原因。“销售下降最明显的 月份出现在6月份。”长安马自达某经销商透露。无论是此 前的马自达3半轴异响，还是油价上涨给中低端市场造成的 冲击，都不是形成目前马3销售下降的根本原因。根本原因 在于6月份一汽马自达的马6在厂方商务政策的支持下，开 始大幅度降价。最低价由16.98万元直接降低到不到16万元， 而这一价格与2.0排量的马3价格16.48万元已经持平，相反 长安马自达的价格则相对稳定。
四拍三没
▪ 二、销售计划的重要性
▪ (一) 企业和销售人员销售工作的基础 ▪ (二) 企业考核销售人员工作的依据 ▪ (三)销售计划可以帮助企业储存客户所需资源, ▪ 把握销售主动权.
时限性 ＴＩＭＥＢＯＵＮＤ
具体性
ＳＰＥＣＩＦＩＣ
可衡量性
ＭＥＡＳＵＲＡＢＬＥ
现实性 ＲＥＡＬＩＳＴＩＣ
可实现性 ＡＴＴＡＩＮＡＢＬＥ
导入案例：
从车型上看，马2和马3都是相对个性化的车型，技 术含量也较高，市场价格平稳，但由于它们的竞争对手 在降价，这使得它们的价格相对偏高。市场上，马2最直 接的竞争对手威驰、雅力士市场价格都出现了暗降，使 马2的价格相对较高。而这部分消费群体基本为家庭用车， 是非常看重价格的。 “总的感觉就是长安马自达被一汽马自达压着。”业内 人士认为，虽然马自达也分别对长安马自达和一汽马自 达有所定位，前者以中低端为主，后者以中高端为主， 但至少目前的定位尚不明晰。“也许明年长安马自达会 考虑进行一定的价格调整。”一位资深经销商认为，在 咄咄逼人的一汽马自达面前，长安马自达还需要不断调 整策略。
第2章 销售计划管理《销售管理》PPT
下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售 收入×市场占有率目标值 根据市场增长率确定
下年度的销售收入目标值＝本年度销售额×市 场增长率 根据损益平衡点确定
损益平衡点上的销售收入＝ 固定成本/ 1－变 动成本率
销售收入目标值的确定方法（二）
根据经费倒算确定 销售收入目标值＝投入销售费用＋预期纯利润
• 销售计划是销售目标管理的起点。销售目标管 理包括：确定分解销售目标，跟进实施销售目 标；评估考核销售目标。
• 销售计划是企业整体经营计划体系的核心。企 业整体经营计划包括销售计划，生产计划和资 金计划等。
小链接：销售目标管理
目标管理（Management By Object）的概念是管理专家彼得. 德鲁克（Peter Drucker）1954年 在其名著《管理的实践》中最先提 出的。目标管理提出以后，便在美 国迅速流传，并很快被日本、西欧 国家的企业仿效。
联系通讯 费用
• 销售佣金
• 营业推广 费用
• 销售展览 或展厅费 用
• 价格目录 费用
• 销售包装， 运输，装 卸费
• 邮寄费 • 电话费 • 上网费
其它费用
• 房租 • 保险费
销售预算的方法
Q=npq＝购买者人数×平均价格×每一购买者的平均购买数量
• 销售潜量是在特定时期，某特定公司所能取得的最大市 场份额。 • 销售预测是企业经营决策的前提，是制定销售计划的依 据。
销售预测的方法
定性方法
• 购买者意向调查法 • 销售人员综合意见法 • 高级管理人员估计法 • 专家意见法
定量方法
• 市场试销法 • 模拟分析法 • 时间序列分析法
销售目标管理的步骤包括：确定分解销售目 标，实施跟进销售目标，评估考核销售目标。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与管理2.1 销售组织的构建2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售人员的激励与考核第三章：销售计划与控制3.1 销售计划的制定3.2 销售目标的分解与落实3.3 销售预测与销售预算3.4 销售控制的手段与方法第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择4.2 渠道成员的管理与维护4.3 渠道冲突的处理与协调4.4 电子商务在销售渠道中的应用第五章：客户关系管理5.1 客户关系管理的概念与重要性5.2 客户满意度与忠诚度的提升5.3 客户信息的收集与分析5.4 客户关系管理的实施策略第六章：销售合同管理与法律风险防范6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与管理6.3 销售合同的履行与变更6.4 法律风险的识别与防范第七章：销售定价策略7.1 定价原则与方法7.2 竞争导向定价策略7.3 成本导向定价策略7.4 需求导向定价策略第八章：销售促销策略8.1 促销策略的类型与目标8.2 促销计划的制定与实施8.3 促销工具的选择与运用8.4 促销效果的评估与分析第九章：销售人员管理9.1 销售人员的招聘与选拔9.2 销售人员的培训与发展9.3 销售人员的绩效评估与激励9.4 销售团队的建设与管理第十章：销售风险管理10.1 销售风险的类型与识别10.2 销售风险的评估与控制10.3 销售风险的应对策略10.4 销售风险管理的体系建设重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：深入解析销售管理的目标和任务，理解销售管理在不同行业、不同规模企业中的差异。
探讨销售管理的发展趋势，如数字化转型、客户体验管理等。
二、销售组织与管理补充说明：详细分析如何组建高效的销售团队，包括团队结构、人员配置等。
探讨销售人员的选拔标准，以及如何进行有效的销售培训。
第二讲 销售计划管理
（2）经济发展态势 资源问题的未来发展、财经界对经济发展的见解、 GDP、经济增长率等指标的变动 （3）同业竞争的动向 市场重心，促销与服务体系等 （4）政府政策与法律的动向 政府的各种经济措施、政策与法律
• 消费者信任提升助推中国 消费者信任提升助推中国B2C行业发展 行业发展 时间2010-09-20 15:15来源中国经济网 • 中国经济网北京9月20日讯 众所周知，中国互联网 用户规模增长飞速，目前约有4.2亿网民，最近两年间， 通过互联网平台进行购物的人群达到了历史性的规模， 从而使一批B2C网站迅速成为垂直市场中的“隐形冠 军”。中国消费群体日益提升的信任感正助推着新一 代网上零售商的崛起，一批具有较高诚信美誉的电子 商务网站在消费升级的利好形势下迅速成长为细分市 场的行业领袖。 • 中国是一个消费者信心并非天然生成的市场，受 假冒产品之累的消费者对服务提供商的诚信起点普遍 都低于西方消费者；而对于历史不过十余年的电子商 务产业而言，网购消费者人群新近达到历史性规模， 助推了一批行业领袖的崛起，同时，是否能够建立一 个诚信的商业环境可能直接决定业者的生意能走多远。
地 域 别 部 门 别 销 售 员 别 顾 客 别
月 别
实施销售计划 图2-2 销售目标体系 销售计划的评估
二、销售目标制定的程序 销售目标的制定是一个系统工程， 销售目标的制定是一个系统工程，企业在具体制 定时应遵循一定的程序或步骤，可参考图2-3 定时应遵循一定的程序或步骤，可参考图
搜集市场信息 进行需求分析和销售预测 制定和选择销售策略 确定销售目标 制定具体销售方案 执行销售方案 销售评估与控制 图2-3 制定销售目标的步骤
企业增长率 业界增长率
×100%
下年度的销售收入目标值=本年度销售额× 下年度的销售收入目标值 本年度销售额×市场增长率 本年度销售额
销售管理电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理销售的概念与重要性销售管理的含义与目标1.2 销售管理的过程市场调研与分析销售计划的制定销售队伍的组织与管理销售政策的制定与实施1.3 销售管理的任务与功能销售预测与目标设定客户关系管理销售渠道管理销售促销管理第二章：销售计划与组织2.1 销售计划的制定销售目标的确定销售预测的方法与技巧销售计划的执行与监控2.2 销售组织的构建销售组织结构的设计销售团队的建设与管理销售人员的选拔与培训2.3 销售计划的实施与调整销售计划的执行与跟踪销售计划的评估与反馈销售计划的调整与优化第三章：销售队伍的管理3.1 销售人员的选拔与培训销售人员的基本素质要求销售人员的选拔标准与方法销售人员的培训内容与方式3.2 销售团队的建设与管理销售团队的组织与管理销售团队的激励与约束销售团队的沟通与协作3.3 销售人员的绩效评估与激励销售人员的绩效指标与评估方法销售人员的激励机制与奖励制度销售人员的培训与发展机会第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择直接销售渠道与间接销售渠道独家分销、选择性分销与广泛分销销售渠道的选择因素与决策4.2 销售渠道的管理与维护渠道成员的选择与管理渠道关系的建立与维护渠道冲突的解决与协调4.3 电子商务与网络销售电子商务的概念与特点网络销售渠道的类型与运营电子商务与传统销售渠道的整合第五章：销售促销管理5.1 销售促销的策略与工具销售促销的概念与目标销售促销的策略与原则常用的销售促销工具与方法5.2 销售促销的策划与实施销售促销计划的制定销售促销活动的组织与执行销售促销效果的评估与反馈5.3 销售促销的法律法规与伦理销售促销的法律法规框架销售促销的伦理问题与规范销售促销的监管与违规处理第六章：客户关系管理6.1 客户关系管理的概念与重要性客户关系管理的定义与核心思想客户关系管理对销售管理的影响客户关系管理的发展趋势6.2 客户分析与分类客户的识别与分类方法客户价值的评估与管理不同类型客户的策略与应对6.3 客户关系管理的实施与优化客户关系管理系统的建立与运用客户接触与沟通技巧客户满意度调查与提升策略第七章：价格管理与谈判技巧7.1 价格管理的重要性与策略定价目标与影响因素定价方法与策略选择价格调整与变动管理7.2 销售谈判的概念与原则销售谈判的目标与流程销售谈判的原则与技巧销售谈判中的心理策略7.3 谈判实战演练与评估谈判模拟与实战演练谈判成功的关键因素谈判效果的评估与反馈第八章：销售合同管理与法律风险防范8.1 销售合同的签订与管理销售合同的要素与格式销售合同的签订流程与注意事项销售合同的管理与维护8.2 销售合同的法律风险销售合同中的常见法律风险法律风险防范与应对措施销售合同纠纷的处理与预防8.3 销售合同的履行与监控销售合同的履行过程与管理销售合同的变更与解除销售合同的违约责任与追究第九章：销售服务与管理9.1 销售服务的概念与重要性销售服务的内涵与目标销售服务对客户满意度和忠诚度的影响销售服务的发展趋势9.2 售后服务管理售后服务的内容与流程售后服务的问题处理与改进售后服务人员的要求与培训9.3 客户投诉管理客户投诉的接收与处理客户投诉的处理技巧与策略第十章：销售业绩评估与分析10.1 销售业绩的评估方法销售业绩评估的指标与体系销售业绩评估的方法与步骤销售业绩评估的注意事项10.2 销售数据分析销售数据的收集与整理销售数据分析的方法与技巧销售数据分析在销售管理中的应用10.3 销售预测与销售预算销售预测的概念与方法销售预测的注意事项与分析销售预算的制定与控制重点和难点解析重点环节1：销售管理的含义与目标解析：销售管理是企业销售活动的重要组成部分，对于实现销售目标和提升销售绩效具有关键作用。
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(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！)第二章销售计划管理销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
销售计划是企业营销战略管理的最终体现。
好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。
第一节销售目标管理一、销售目标的内容好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。
销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）成为销售经理管理销售活动的有效手段。
销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其关系见图：公司目标其他部门目标营销目标销售目标其他营销目标销售区域目标销售人员目标图2-1 企业各层次目标体系与关系一般来讲，企业的销售目标包括以下几方面的内容：1、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。
2、销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用和招待费用等，费用占净销售额的比例，各种损失等。
3、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等。
4、销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等。
销售目标又可按地区、人员、时间段来分成各子目标，销售目标体系见图：需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标产地部推顾时品域门销客间员实施销售计划销售计划的评估图2-2 销售目标体系二、销售目标制定的程序见图：搜集市场信息进行需求分析和销售预测制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制图2-3 制定销售目标的步骤三、销售目标值的确定方法即确定销售收入。
需要考虑三个因素：1、与市场的关联：企业服务的顾客层及数量，也就是市场占有率。
2、与收益性的关联：要确保企业生存与发展所需的一切利益。
3、与社会性的关联：与企业内外各利益关系人的需求相配合，尽可能为社会服务。
方法：(一)根据销售成长率确定销售目标销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为：今年销售实绩销售成长率=-----×100%去年销售实绩今年销售实绩平均销售成长率＝去年销售实绩N值：基年为0。
下年度的销售收入＝今年销售实绩×销售增长率(二)根据市场占有率确定市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：本企业销售收入市场占有率＝×100%业界总销售收入下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定企业希望其市场的地位扩大多少来决定销售收入目标值的方法，其增长率不能低于业界市场增长率。
用公式表示为：今年市场销售总额（今年市场占有率）市场增长率＝--×100%去年市场销售总额（去年市场占有率）(四)根据损益平衡点公式确定损益平衡就是销售收入等于销售成本，损益为零。
一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。
所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为：X＝F+V X－V＝F变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。
变动成本变动成本率（Vx）＝×100%销售收入销售收入（X）-变动成本（V）×销售收入（X）＝固定成本（F）固定成本（F）损益平衡点上的销售收入（X0）＝1-变动成本率（Vx）(五)根据经费预算确定（1）决定企业的毛利。
（2）决定产品及部门的毛利贡献度。
（3）分配产品及部门的毛利目标。
（4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。
（5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入目标值。
投入销售费用+预期纯益销售收入目标值＝--1-销售毛利率-变动成本率销售毛利销售毛利率＝----×100%销售收入(六)根据消费者购买力确定此法适合零售商采用。
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。
（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。
（3）大致估计各商店的销售收入。
（4）确定企业的销售收入目标值。
(七)根据销售人员申报确定1、根据销售人员申报确定的求法销售收入目标值＝每人平均销售收入×人数2、根据每人毛利的求法每人平均毛利×人数销售收入目标值＝-毛利率3、根据销售人员的申报确定逐级累积第一线销售负责人的申报。
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意以下三点：（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。
销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。
（2）检查申报内容。
销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力。
（3）协调上下目标。
销售经理要才有下达销售目标的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目标。
第二节销售预测一、销售预测概述是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
（一）销售预测应考虑的因素1、外界因素：（1）消费者需求的动向：消费流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等。
（2）经济发展态势：注意资源的未来发展、财经界对经济发展的见解、相关经济指标的变动情况。
（3）同业竞争的动向。
（4）政府政策与法律的动向。
2、内部因素：（1）营销活动策略（2）销售政策：如变更市场管理、交易条件、付款条件、销售人员报酬方式、销售方法等。
（3）销售人员（4）生产状况（二）销售预测的精度问题预测精度的高低影响着产品、库存、客户关系、广告等促销活动、分销、价格、销售人员等等的决策。
销售预测精度取决于以下四方面因素：（1）数据的真实性与可靠性（2）生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等（3）预测的时间长度（4）预测技术预测精度越高，所付出的成本越高，要投入更多的人力、物力、财力等。
不同的公司和销售经理对预测精度的要求不同。
必要时可以请专业公司来做。
二、销售预测的程序过程如图：确定预测目标内部因素整理分析企业过去和现在的实绩外部因素初步预测选择预测方法与程序调整预测公司目标可行不可行执行评估反馈图2-4 销售预测的过程三、销售预测的方法销售预测方法既可以通过统计方法来进行，也可以凭直觉或经验来估算。
不能拘泥于一种方法，应视实际情况加以预测。
一般来讲，销售预测方法分为调查方法和数理方法两种。
常见的有：（一）购买者意向调查法即根据购买者的意见来进行销售预测的方法。
1、优点最有用的情报来源是购买者本身。
2、缺点（1）意愿问题。
许多情况下，购买者是不会表露他们的购买意向的。
不愿合作的心态也会使调查结果有所偏差。
（2）能力问题。
购买者是否有能力以明确、系统的方式表明其意向。
一般，该方法较有价值的两个对象是耐用消费品及工业用品。
（3）成本-收益问题。
收集情报的价值与成本相比较是否值得。
如采用部分几率抽样调查、电话或邮寄问卷等，成本低，但价值也较低。
3、购买者意向调查法的科学性问题（1）两分法：是否不知道。
预测结果不令人满意。
（2）杰西脱几率式法：0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 0.80 0.90 1.00没很稍有尚还较可很几一机小可些可可可能可乎定会可能可能能能能一买买能能图2-5 采购几率尺度4、购买者意向调查法只在下列范围内才能增加其适用性：（1）购买者很少；（2）调查成本很低；（3）购买者有明白的意向；（4）购买者愿意吐露他们的意向；（5）购买者有能力实行他们原来的意向。
此方法对于耐用消费品及、工业用品、计划性采购品、过去没有资料可参考的新产品具有采用价值。
（二）销售人员综合意见法各区销售员对本区销售进行预测销售经理获取销售员的预测，判请销售员来，并检查断数字是否在销售量的某百分比内不正常差异的原因找出该销售员过去几年预测错误的加权平均百分比。
以此百分比调整他的预测数，求得修正后的预测数对各销售员均如此修正，再把所有公司最高层对各地区修正后的预测数加起来，其结果即为预测数据再进行修正，公司的销售量预测数然后确定预测值图2-6 销售员意见调查过程图1、优点（1）各销售人员对当地的情况较为熟悉，并且比较接近顾客，对顾客的认证比较深刻或更能看透发展趋势，特别是当产品技术性含量高，而且技术创新快时更是如此。
例如大型设备。
（2）由于参与销售预测，使得销售人员对其估计结果较具责任感，也能接受公司下达的销售目标；同时他们对完成公司所提出的销售配额具有较大信心，有助于他们达到目标。
（3）此种由低层往上预测的过程，可以得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计值，用处很大。
2、缺点（1）销售人员的观察可能偏差，过于乐观或悲观；（2）不了解较大的经济发展和公司在各地区的销售计划；（3）为获得奖金或升迁，使下一年销售量大大超过销售配额而故意低估预测数字；（配给较少的广告及推广费用作为处罚）（4）缺乏足够的学识、分析能力、没有兴趣或不太用心等。
虽然有不利的影响因素，但美国专家估计，美国有60%-71%的公司采用此方法。
3、销售人员综合意见法在下列条件范围内具有适用性：（1）推销人员对于情报来源最有认识；（2）销售人员很合作；（3）销售人员无偏差，或他们的偏差是可以更正的；（4）销售人员参与销售预测，可以获得额外的利益。
（三）高级管理人员估计法是由公司高级管理人员各自根据所获得的事实资料，独立估计下一期（或未来时间）可能的销售量，然后将此结果公布并请那些估计较为乐观或悲观者说明理由，互相讨论之后，请他们重新估计，如此反复直到估计值集中在一个很小范围内，取次范围内中值为预测值的方法。
1、优点：前两种方法耗费的时间与成本太高，并且结果需经高级经理人员修正。
次方法简单明了，且综合各方面意见。
2、缺点：不易为销售人员接受。
（四）专家意见法专家可以是经销商，也可以是科技人员、大学教授。
1、优点：（1）能做得较快而费用较少；（2）能引证且协调各种不同观点；（3）基本资料较少或缺乏，只好求教于专家，如新产品。
2、缺点：（1）难以使人信服；（2）责任分散，好坏估计值的机会参半；（3）此方法求得的地区、顾客、产品分类的具体预测数，没有总预测数那样可靠。
（五）模拟分析法是一种数量分析方法。
利用模拟模式预测市场需求的一种方法。
一般借助计算机技术。
此外，数理方法还有时间序列分析法、趋势外推法、统计需求分析法等。
第三节销售配额与预算一、销售配额确定的程序（一）销售配额的作用销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。