雅客食品KA管理部管理手册(728修订版)
食品质量管理手册资料
食品质量管理手册资料质量管理手册2021年月发布2021年月实施目录0 企业概略1．质量管理职责1.1组织指导1.1.1组织结构图1.1.2任命书1.1.3管理手册发布令1.2质量目的1.3管理职责1.3.1质量管理制度1.3.2部门职责、权限及考核方法1.3.3岗位职责、权限及要求1.3.4不合格品的控制管理方法2.消费资源提供2.1消费场所2.1.1车间平面表示图2.1.2 防尘、防鼠、防蝇控制管理方法2.1.3消费车间卫生管理制度2.2消费设备2.2.1设备、设备管理制度2.2.2管道、设备清洗消毒管理制度2.2.3设备和容器清洁控制顺序2.3人员要求2.3.1人员培训制度2.3.2人员安康卫生控制管理制度3.技术文件管理3.1技术规范3.2文件管理4.推销质量控制4.1推销制度4.1.1推销管理制度4.2推销文件4.2.1推销原资料的管理方法4.2.2食品添加剂的运用规则4.3推销验证5.进程质量管理5.1进程管理5.1.1消费操作说明5.1.2，工艺流程图5.1.3消费进程质量管理及考核方法5.2质量控制5.2.1 消费进程关键质量控制点5.2.2消费进程关键质量控制点控制顺序5.3产品防护5.3.1产品防护管理方法5.3.2防止产品污染控制管理方法5.3.3成品贮藏运输卫生管理制度6.产质量量检验6.1检验设备6.2检验管理6.2.1检验员任职资历6.2.2产质量量检验制度6.2.3检测设备管理制度6.3进程检验6.3.1产品进程检验管理制度6.3.2计量用具的校验、标识、运用管理方法6.4出厂检验6.4.1出厂检验制度7.召回管理制度8.平安风险监测信息搜集制度9.平安事故处置方案10.消费者赞扬处置制度企业简介青海众和肉食品是青海三江一力农业〔集团〕分公司之一。
青海三江一力农业〔集团〕是由美国一力农业集团公司〔纳斯达克股票代码：SIAF〕和广州家禾贸易共同投资的现代化企业集团。
集团公司组建于2020年8月，注册资金1000万美元，是省级农业产业化龙头企业和农业部养殖示范基地。
统一KA管理培训
— 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設備政策 — 利潤旳看法 — 總部與分店分權情形
怎样做好主要客户
４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數與客源分佈情形 — 客單價 — 銷售結構 — 特殊商品 — 未來展店計劃 — 關係企業 — 主要競爭者
怎样做好主要客戶之管理
— 設置在行銷部
行銷部主管
主
主
產
市
產
廣
促
要
要
品
場
品
告
銷
客
客
經
資
活
經
經
戶
戶
理
訊
性
理
理
經
經
經
化
理
理
理
經
理
主要客戶經理之組織安排
— 設置在營業部
營業部主管
主
主
營
營
市
特
要
要
業
業
場
別
客
客
所
所
服
活
戶
戶
經
經
務
動
經
經
理
理
經
經
理
理
理
理
KAM與營業所主管之權責劃分
主要客戶經理 ★擬定方案
★與主要客戶談判 ★與總部維持良好關係 ★協調各部門 ★建立主要客戶檔案
• 特販通路除81年剛成立早期1-2年業績歸屬不明確， 致成長幅度過大。
• 自82年至87年年平均成長率約13%
3.25B
2.71B
3.03B
3.68B
4.17B
2.25B
1.69B
ka运作手册奇客食品公司
终端巅峰工程运作实战手册（第一版）奇客食品有限公司营销中心2005年7月文件编号：领用人：前言该手册为第一版，该手册旨在阐述奇客食品公司2005年对重点市场的终端运作策略，这10个重点市场分别是：广东省部（海南）、福建省部、浙江省部、四川省部、安徽省部、江苏省部、山东省部、河南省部、湖北省部、湖南省部。
其他非重点市场可以参照执行。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求，请将您的意见与要求直接告知奇客食品公司销售管理部。
销售管理部联系方式：在适当时间将会再次更新此实战手册。
该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。
任何参与终端运作的销售督导、省级经理、直属区域经理、区域经理、营销专员，均在接受培训之前分发到一本《终端巅峰工程运作实战手册（第一版）》。
敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开奇客食品公司时，均需完整退还该手册。
若违反以上规定，营销中心有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！内容简介欢迎您加入奇客大家庭并成为奇客销售系统队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务人员，从今天起，您将不断地接触一些名词---系统、门店、品项、陈列、促销等，它会使您在不断的学习过程中领略奇客公司关于现代终端渠道运作的精髓，感受奇客公司的营销管理文化。
本手册是一项由奇客营销中心开发的终端运作基础手册，目的是使业务人员能在最短的时间内建立系统的终端运作思路并促进公司利润目标的实现。
本手册主要涵盖以下六点关于终端运作的主要内容：1、选择重点门店。
重点门店是指各个区域内的核心门店，能够产生很大的销量，同时可以提升品牌形象。
2、合理进行品项规划。
根据产品组合标准，让零售客户尽量多售卖我们的各种规格的产品，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。
3、做好店内陈列。
消费者是在我们的售点内进行购买的，我们要通过良好的店内表现来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们品牌的偏爱，更多购买我们的产品。
KA销售管理培训
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
雅客食品KA门店管理手册
目录理货员固定行程计划---省部---月销售台帐 ----省部落 2005 年销售目标分解表第一部分 雅客食品 KA 门店价值链介绍雅客 KA 运作价值链，即 KA 系统运作的关键业务包括：KA 策略规划、KA 关系建立、KA 策略谈判、KA 产 品供应及 KA 门店单店销量提升；KA 门店管理价值链针对“KA 门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、门 店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。
图 1： 雅客食品 KA 门店价值链示意图根据 2005 年度 KA 系统合作和门店管理的要求，对 2004 年度 141 门店进行升级和优化，具体分为三类：1. 2005 年 141 门店——特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在 2004 年度 141 门店基础上选择出的，作为 2005 年度雅客城市营销攻略的平台；2. 直接合作 KA 门店——指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的 KA 系统的各地门店；3. 非直接合作 KA 系统 KA/A 店——指除直接合作以外 KA 系统的各地 A 类门店； 以上三类门店统称为 2005 年度 KA 门店。
在 2005 年度 KA 门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城 市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：销售管理部 KA 管理部 品牌企划部 省部经理区域经理城市主任 经销商KA 门店管理工作关系表攻略门店直接合作 KA 跨区域门店非直接合作 KA 跨区域门店1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批2.与 KA 管理部交流 KA 信息1.与 KA 总部业务沟通，评估 1.与 KA 总部沟通信息、签订 1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值三方合同、商定促销规划 直接合作价值2.与销售管理部、品牌企划 2.向省部下达直接合作 KA 2.指导协调省部跨区域 KA部交流 KA 信息门店销量，指导、监督合 业务同执行3.评估省部上报的主题促销活动4.与销售管理部交流 KA 信息5.向品牌企划部反馈 KA 信息6.对省部开展 KA 信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与 KA 管理部交流 KA 信息，/研讨攻略门店活动并通知KA 管理部3.门店活动执行1.向品牌企划部和 KA 管理 1.向销售管理部上报门店费用计划部上报门店资格评估及活 2.向 KA 管理部上报 KA 工作执行情况和 KA 信息动评估报告3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核2.向销售管理部上报活动费 4.协同经销商对 KA 分部或总部谈判用资料3.门店活动现场核查1.向省部经理上报门店资格 1.向省部经理上报 KA 信息及 KA 费用计划评估2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核2.门店活动目标下达、指导、 3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法培训、考核4.协助经销商对直接合作 4.协助经销商对跨区域 KA3.门店活动谈判、活动执行 KA 门店 SKU 入码规划、进 门店 SKU 入码规划、 进配合场、特殊陈列谈判支持场、特殊陈列、主题促销4.协助经销商当地公共关系谈判支持协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训1.与经销商落实门店活动辅 1.向区域经理上报 KA 信息助活动、人员落实培训 2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判2.门店巡访、活动执行配合 3.和经销商业务沟通3.向区域经理上报活动总结 4.对理货员与导购员开展定期培训报告客情维护、促销配合配送结算、门店谈判第二部分 KA 门店价值链运作第一章 KA 门店选择确定一、选择确定 KA 门店1. 工作要求 时间：项目启动后 2 周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客 KA 门店。
食品安全质量管理手册(QS认证版本)可编辑
食品安全质量管理手册(QS认证版本)食品安全质量管理手册 Prepared by编制者Reviewed by审阅者Authorized by批准者林秀梅杨小锋修订表修订次数修订日期修订内容食品安全质量管理手册颁布令《食品安全质量管理手册》是基于本公司的实际情况依据ISOISO标准可口可乐公司质量体系标准TCCQS E3以及相关法律法规的要求编制的是应用于质量及食品安全管理的纲领性文件本手册与公司质量体系纲要文件标准操作程序和质量记录一起共同构成本公司的食品安全和质量保证体系文件是指导公司建立实施保持和改进食品安全质量管理体系的运行准则现经审核批准从即日起正式发布实施望公司全体员工认真遵照执行厂长日期2009年02月28日目录章节名称项目页次目录4 概述5-8 第1章管理职责9-18 11 管理承诺和产品质量安全方针 9-1012 产品质量安全目标11 13 组织架构 1214 岗位职责权限与沟通13-15 15 管理评审15 16 应急准备和响应 16 17 食品安全质量管理体系的策划16-17 18文件资料控制17-18 第2章资源管理19-20 21 人力资源管理1922 设施与工作环境管理20 第3章产品实现21-25 31 产品实现的策划 21 32 采购控制21 33 生产过程控制22-33 34 标识与追溯性33 35 搬运包装贮存防护与交付33-3436 测量和监控装置的控制 34-35 第4章测量分析与改进36-42 41总则36 42 统计技术 3643 检验控制 36-37 44 不合格控制含产品召回制度37-38 45 数据收集分析38 46 食品安全质量控制措施的确认38 47 体系的验证38-4048 持续改进 40-41 49 顾客满意 414．10纠正与预防措施41-42 附件1 部门职责关联表附件2 FQSM体系运作模式图附件3 食品安全质量TCCQS信息沟通图附件4 岗位职责描述关键岗位职责描述附件5 食品安全小组成员名单及职责概述 01公司简介可口可乐装瓶商生产东莞有限公司北京分公司为SCMC的北京工厂于2007年7月30日正式注册成立建筑面积10526平方米其中第一层为生产仓储区域占地面积为10000平方米第二层为生产办公区域占地面积为4500平方米 SCMC北京工厂的业务范围为单一的饮料加工制造不涉及销售业务相关的生产计划物料采购和储运物流归属可口可乐装瓶商生产东莞有限公司统一管理 SCMC北京工厂共设生产部工程部品控部仓储部商务采购由总公司管理人事行政由其他公司代管现有员工99人 SCMC北京工厂主要生产品种●茶饮料雀巢茶饮料原叶茶饮料●果汁饮料美汁源果粒橙橙汁热带果粒饮料SCMC北京工厂秉承可口可乐公司热心公益服务社群的传统期望为社会和公众做出积极的回报公司名称可口可乐装瓶商生产东莞有限公司北京分公司厂长杜超川地址北京市怀柔区雁栖经济开发区雁栖东二路9号邮编电话传真02《食品安全质量管理手册》管理规定 com 本手册适用于本公司饮料产品生产所涉及的所有生产作业过程的产品安全质量管理事务鉴于本公司的生产发货指令和计划均来自总公司本公司无须与顾客进行联系ISO标准中的72 与顾客有关过程对本公司不适用鉴于本公司所生产的产品的配方及工艺均由总公司提供故本公司的生产过程不涉及产品的设计开发活动ISO的73要素对本公司不适用鉴于本公司饮料产品的质量特性可以通过检验测试手段予以验证故com对公司不适用本公司在生产过程中不使用任何顾客财产因此ISO标准中的com产对本公司不适用 com 《食品安全质量管理手册》的编制修订颁发及废止由食品安全质量小组依据可口可乐集团TCCQSE3的要求按照ISO标准ISO标准联合国食品法典委员会制定的《HACCP体系及应用导则》以及国家有关法律法规和标准根据公司的政策编制实用精简可行的食品安全质量管理手册编制后呈交管理者代表审核然后呈厂长批准颁布发行颁发修订废止依据《文件控制与保管SOP》办理 com《食品安全质量管理手册》的文件编号文件版本修订依《文件编写SOP》办理 com《食品安全质量管理手册》分为受控本非受控本受控本依《文件控制与保管SOP》的规定进行管理非受控本仅供持有人员参考不列入管控范围当有内容修订时不主动通知修正03《食品安全质量管理手册》及相关管理文件编写所依据和参照的文件 TCCQSE3可口可乐公司质量体系标准 GBT idt ISO《质量管理体系要求》 GBT idt ISO《质量管理体系基础术语》 ISO《食品安全质量管理体系食品链中各类组织的要求》联合国食品法典委员会《食品卫生通则》及其附件《HACCP体系及应用导则》CACRCP1-1969Rev4 2003 GB《食品厂通用卫生规范》 GB《饮料企业良好生产规范》 QSBDG 01-2008《可口可乐装瓶商生产东莞有限公司企业标准果汁饮料》 GBT21733-2008 《茶饮料》我国各种与食品质量与安全管理有关的法律法规上述标准法律法规等均按《文件管理纲要》及《法律法规收集识别与评估》的规定由品控部通过各种途径跟踪其修订状况确保本公司在用的各种标准法律法规为最新有效版本04 术语 TCCQS可口可乐质量管理体系 FQSM食品安全质量管理 GMP 良好操作规范 HACCP危害分析及关键控制点安全危害可以导致使用产品的人或动物的健康受到伤害的各种生物化学和物理因素品质危害不会损害产品使用者的健康但会妨碍产品商业价值实现不符合客户要求和法规要求以及企业既定标准规格的各种产品特性因素 CCP 安全危害的关键控制点 CP安全危害的控制点 CQP品质危害的关键控制点 QP品质危害的控制点 KPI关键绩效考核指标纲要文件按同一模式编制的描述某项食品安全质量活动所要遵循的标准和要求的纲领性文件 SOP指导具体作业活动的文件 WIWork Instruction工作指导书是交待某台套设备操作方法的文件 WAWork Aid日常工作中操作人员经常需要查问的文件如物料入厂检查的通用标准可乐颁布的品控挂图危机小组成员的联系名单等其内容经常需要更新让步接收是对使用或放行不符合规定要求的产品的书面认可只限用于某些特定不合特性在指定时间内并限于一定的产品数量特许经营商本公司产品品牌的持有人如可口可乐中国有限公司雀巢中国有限公司特许供应商经特许经营者认可的供应商认可供应商经本公司认可的供应商其它术语本手册中涉及的术语若无专门注明与《GBT idt ISO 基础和术语》ISO《食品安全质量管理体系食品链中各类组织的要求》中的一致第1章管理职责 11 管理承诺和产品质量安全方针Quality Safety Commitment 质量 Strictly complying with the TCCQS and national legal 严格遵守可口可乐公司质量要求及国家法律法规 Scientifically Management culture developmentcontinuously improving our key competition 科学管理发展文化不断提升公司的核心竞争力 Providing the best qualified product and se。
KA经营与管理基本要点概述
经营特性 :
大量进货,降低进价
降低毛利、增加营业额
高回转，减少库存
规模 ----- 量----- 制价
商品策略：
百货创造利润
食品带动百货
生鲜带动食品
蔬菜带动生鲜
连锁生鲜超市
定义：是指采取自选销售方式，以销售食
品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满 足顾客每日生活需求的零售业态。
内贸部零售业分类：
大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店
统一企业的分类：
量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store
客户分类属性说明
KA客户划分标准
客户分类
面积 M2
量贩卖场 8000 Hypermarket 以上
仓储式卖场 8000 Cash&carry 以上
超级市场 400－ Supermarket 7999
商品种 覆盖商
类
圈
经营思维
采购特点
目标消费 者
20000 左右
25分钟 以内
一站式购物、自 有品牌、良好的 购物环境，提供 增值服务及售后 服务
自有品牌： private brand (PB) 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商
加工，并冠以零售 企业自身的品牌之称。
交叉比率： cross ratio（品类管理的基础） 交叉比率=周转次×毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。
MIS系统： management information system 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、
KA作业规范(新店和价格)
预估 新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件。
合约报批 公文流程:
KA业务 司经理
KA主管
分公
KA新店开张作业标准
作业流程
提供特贩课相关KA资料
了解客户背景 报价和合约谈判 了解分店环境 广告时 机争取
作执掌
了解送货结款细那么和各级工
流程说明
以上报告，谢谢！
遵守事业部对产品售价的标准，按各KA的特性 提供合理的正常供货价和促销供货价。
促销谈判时，必须明确建议促销零售价和规定 最低限价，低于我司最低限价时，我司有权停 止供货，并在相应的促销协议上注明。
KA价格控管作业标准
促销执行时，假设卖场单方面违规，我司应及 时劝阻〔口头+书面〕令其修正售价；假设对方 不予修正，我方有权限量供货或停止供货，情 节严重扰乱市场价盘的，我司有必要去卖场全 部买回库存商品，并书面向客户的高层表示抗 议。
6/21
3 户 KA 上架品项清点表（食品/饮料/乳品）
6/28
4 基 KA 客户作业流程和主要联络人
6/21
5 6
本 资 料
KA 分店数统计表 KA 系统工作执行标准书
6/21 9/10
7
KA 系统 MIT 调查表（食品/饮料/乳品）
7/5
8 销 单品月销售报表（食品/饮料/乳品）
7/3
售
9 资 年度销售报表（食品/饮料/乳品）
KA价格控管作业标准
跨区域KA价格违规时，当区营业所之业务主管 应第一时间向经营该客户的营业所〔窗口所〕 主管及特贩课反映，并协助窗口所进行分店价 格的协调和追踪；窗口所应及时与客户总部采 购和分店主管取得联系，并采取有效措施制止 价格违规，同时将处理结果知会当区营业所和 特贩课；特贩课负责两营业所间的协调,并会知 事业部。
经销商管理(雅客食品)
经销商选择标准
经营资质
选择具有合法经营资质的经销 商，确保业务合法合规。
销售能力
评估经销商的销售网络、渠道 覆盖和销售业绩，确保其具备 足够的销售能力。
财务状况
了解经销商的财务状况，包括资金 实力、偿债能力和盈利能力，以确 保合作的稳定性和可持续性。
市场信誉
考察经销商的市场信誉和商业 道德，避免不良经营行为对品
04 经销商的培训与支持
产品知识培训
1 2
雅客食品产品线介绍
详细介绍雅客食品的产品种类、特点、优势等， 使经销商充分了解公司的产品体系。
产品差异化分析
对比竞争对手的产品，分析雅客食品的优势和差 异化特点，帮助经销商更好地推广产品。
3
产品应用场景与案例分享
介绍雅客食品在不同场景下的应用，以及成功案 例的分享，增强经销商对产品的信心。
销售技巧培训
销售技巧提升
01
培训经销商如何进行有效的销售谈判、客户沟通、销售演示等
技巧，提高销售业绩。
客户关系管理
02
教授经销商如何建立和维护客户关系，提高客户满意度和忠诚
度。
销售数据分析与市场预测
03
培训经销商如何进行销售数据分析，预测市场需求，制定销售
策略。
市场策略支持
市场定位与目标客户分析
为经销商提供促销活动支持，如折扣、 赠品等，吸引更多消费者购买。
优化资源配置
资源整合
整合经销商的资源，实现资源共 享，提高资源利用效率。
优化库存管理
协助经销商进行库存管理，合理 调配库存，避免积压和浪费。
强化信息沟通
建立有效的信息沟通机制，及时 了解经销商的需求和反馈，优化
资源配置。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录
第一章K A业务职能……
第二章K A管理部组织架构……
一、销售部门组织结构图
二、K A管理部组织结构图
三、KＡ管理部岗位职责描述……
第三章K A管理部管理制度……
一、K A目标管理制度……
二、K A运作基金管理制度……
三、K A价格管理制度
四、K A促销管理制度
五、K A信息管理制度
第四章K A管理部绩效考评……
一、重点客户经理……
二、K A管理部经理/客户经理/K A信息专员……
ﻬ
第一章ＫA业务职能
运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA 价值链体现。
ＫA价值链由KA策略规划、ＫA关系建立、ＫA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升五部分组成。
1、KA策略规划
1)明确KA发展方向,确定雅客ＫＡ渠道发展方向，综合评估所有ＫA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与
合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力;
2)构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KＡ的运作现状、经营特点和发展趋势;
3)确定业务拓展计划,为实现经营绩效,制定不同KＡ的年度经营计划并持续跟进和推动。
2、KA关系建立
1)搭建合作沟通平台,通过雅客与合作KＡ不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的
平台;
2)强化合作伙伴关系,通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强,强化雅客与ＫA之间的合作伙伴关系；
3)关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注,并及时调整雅客与之对应的策略关系。
3、ＫA策略谈判
1)明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判,以获取最优化的贸易条
件;
2)选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化,选择与ＫA在不同合作时期适合的合作方式;
3)通过谈判实施,为雅客争取合理与优惠的合作条件。
4、KA产品供应
1)针对KA产品的供应特点,规划直接合作KA的产品供应模式；
2)优化产品供应渠道,通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道,以达成最佳供应效率与效益;
3)为了保障高效供应，统筹协调直接合作ＫA的产品供应,确保KA产品供应及时、准确。
5、单店销量提升
1)提升门店满意度,对KA门店提供针对性服务，达成最高ＫA服务满意度;
2)通过制定直接合作KＡ的终端经营标准，强化各门店终端经营,树立KA门店最佳品牌形象；
3)实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。