汽车营销实训手册11
汽车营销实训标准(汽车)
（1）理解营销的定义，对营销工作保持正确 的态度；
（2）知道销售的作用和顾客的意义； （3）知道营销人员应具有的能力并且做到营 销人员的知识储备； （4）知道营销人员的形象准备及重要性并做 到； （5）知道并做到汽车销售接待、汽车维修接 待的基本规范； （6）会处理并解决顾客异议； （7）掌握在汽车销售、汽车维修等接待的关 键时刻，行为指导及流程； （8）掌握需求分析的关键时刻，行为指导及 流程； （9）掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及 流程；
3、接待技
巧；
4、进行模拟训 练。
接待礼仪、接待 1、掌握接待礼 1、通过软
规范、接待话 仪；
件学习店内
术、顾客心理、 2、能够通过观察 接待的步
顾客类型
了解顾客类型； 骤；
3
店内 接待
3、掌握不同类型 2、了解店 顾客的接待方法； 内接待的作
4
用；
3、分组模
拟店内接
待。
需求分析问题、 1、掌握需求分析1、分组、分配
1、掌握交车的流 1、根据练
程；
习交车流 4
程；
1、 能够完成售后 1、观看售
跟踪；
后跟踪视
频；
4
2、分组模
拟练习；
1、熟悉适应汽车 1、在汽车 40
4S店环境；
4S店进行岗
2、能够熟练应用 位实习。
汽车营销各流程涉
及的知识与技能。
100
4.实施建议
4.1 实训方法与手段
1、与行业企业合作编写实训指导书，达到情 景设置真实、案例源于工作实际、实训能达切实练 习提高实践能力的目标。
4.2 考核与评价 考核以实践操作的方式进行。由教师以工作真 实场景为背景设计试题，考生现场操作。 4.3 实验实训设备配置建议 本课程应理论联系实际，在讲授理论知识的同 时，进行相应的实践操作，建议根据教学内容配置 相关数量的实训设备。 1.汽车进、销、存管理软件。 2.汽车保险与理赔软件。 5.其他说明
汽车营销学生实训手册
《汽车营销综合实训》项目技术报告院系：机械工程学院班级：汽营1211姓名：卓悦学号：1201503149指导教师：李凤琴丁守刚提交日期：2014年10月27日概要通过本实训项目课程的学习与训练，使我们在大一、大二的四个学期中在已经学习机械制图与计算机绘图课程及实训、汽车机械基础课程及实训、电工电子学课程及实训、液压与气动技术、汽车发动机构造原理、汽车底盘构造与性能、汽车电器与电子控制技术、汽车构造综合实训、现代汽车制造技术课程及实训的基本理论和基本技能的基础上，进一步将本学期已经学过的相关理论课程，通过一个典型的、与职场情景类似的汽车相关系统的拆卸、装配、测量、检修与故障分析等的实际工作任务的完成，达到加深理解课程理论、训练实际操作技能、模拟实际职场完成工作任务的目的。
并与中级工技能培训相结合，在项目完成后，通过考核，取得汽车维修中级工或汽车装配中级工证书。
目录前言 (4)第1章发动机气门导管和主销零件图测绘 (5)1.1 发动机零件图测绘的量具 (5)1.2 发动机气门导管的三视图 (5)1.3 发动机主销零件图 (5)第2章气缸体的检测 (6)2.1 气缸体检测的量具 (6)2.2 气缸体的检测与维修 (6)2.3 圆度与圆柱度的计算 (7)第3章前桥和制动器的拆装、调整与检测 (8)3.1 常用的拆装工具介绍 (8)3.2 前桥的检修拆卸、检修、装配工序 (9)3.2.1 汽车前桥的组成 (9)3.2.2 前桥的拆装与检修 (9)3.3 制动器的拆装、调整与检修 (9)3.3.1 制动器的组成 (9)3.3.2 制动器的拆装 (9)3.3.3制动器拆装注意事项 (10)第4章变速器的拆装与检修 (11)4.1 变速器拆装常用工具介绍 (11)4.2 变速器总成及零件的拆装、调整工艺及检修 (12)4.2.1 变速器输入轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.2 变速器输出轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.3 变速器档位图及传递路线 (13)4.2.4 变速器拆装注意事项 (13)第5章电控发动机故障诊断与排除 (14)5.1 汽车发动机电子控制系统认知 (14)5.1.1 ECU的工作原理和作用 (14)5.1.2 汽车传感器的作用和工作原理 (14)5.1.3 汽车发动机各执行器的作用和工作原理 (14)5.1.4 实车上主要保险丝和继电器的作用 (15)5.2 解码器的使用 (15)5.2.1 解码器的组成部件及作用 (15)5.2.2 使用解码器检查传感器状态 (16)5.2.3 解码器读故障码使用的实例及注意事项 (16)5.3 发动机数据流及发动机不能启动故障 (17)5.3.1 使用解码器阅读发动机数据流 (17)5.3.2 发动机不能启动的故障及现象 (18)第6章发动机正时齿形带的检查与调整 (19)6.1 正时齿形带的介绍 (19)6.2 正时齿形带的拆装与检修 (19)6.2.1 正时齿形带的拆卸 (19)6.2.2 正时齿形带的安装及调整 (20)第7章发动机废气排放的检测与调整 (22)7.1 汽车排放污染物产生及其危害的认知 (22)7.1.1 汽车尾气检测的重要性 (22)7.1.2 汽车排放污染物产生的原因及其危害 (22)7.1.3 汽车尾气检测的方法 (23)7.1.4 尾气检测方法比较 (24)7.2 汽车尾气检测仪的使用 (25)7.2.1 华南尾气检测仪的使用方法 (25)7.2.2 尾气检测仪在使用中的注意事项 (25)7.2.3 尾气分析及故障排除 (25)第8章发动机气缸压缩压力的检测 (27)8.1 气缸压力检测工具 (27)8.2测量仪器的使用方法及检测步骤 (27)总结 (28)致谢 (29)前言汽车是最重要的现代化交通工具。
【优质】汽车销售实训指导书-word范文模板 (12页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==汽车销售实训指导书篇一：汽车营销实训指导书《汽车营销》实训指导书经济管理系商务教研室 201X年下学期一、实训目的《汽车营销实训》是市场营销与策划专业学生的一个重要实践性环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实地调研，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。
二、实训内容项目1：汽车4s店调研学生选择一家汽车4s店开展实地调研，主要调研内容包括了解汽车4s店人才需求状况及基本岗位设置；了解4s店汽车销售管理过程、销售流程、销售运营模式与一般销售技巧；了解汽车服务管理过程、服务流程及服务运作模式。
撰写详尽的调研报告。
报告要求：至少包含5张实地拍摄照片，至少有一张照片包含学生与4s店合影，自主绘制该4s店平面图。
文字叙述不少于201X字。
项目2：汽车六方位绕车介绍法选择该4s店任意一款在售车型，结合FAB法则进行六方位绕车介绍。
要求：每一个方位介绍前必须配备相应的图片，在介绍过程中需充分考虑消费者购车因素，结合FAB法则进行六方位绕车介绍，文字描述部分不少于1000字。
针对以上两个实训项目，总结实训过程中的心得与体会，撰写实训总结，不少500字。
三、实训期间安全注意事项1、严格遵守国家法令，遵守学校及汽车4s店的各项规章制度和纪律。
2、学生应按实训内容的要求和规定，认真完成实习任务。
3、学生要重视向生产实际学习，尊重并虚心向汽车4s店管理人员、技术人员和工人师傅学习，听从指挥，认真仔细地观察、勤思、多想、多问、多跑、多看、多动手记录各种现象和相关的数据等。
4、学生必须按规定时间进行相关实训。
汽车营销实训
汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前，桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿。
电话放在左手处，便笺簿放在用来写字的右手旁边。
2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速。
汽车服务人员礼貌地问候对方。
介绍自己公司和本人：“上午好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“我想给车做个保养，顺便看看还有其它什么问题。
”3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以，能告诉我您的姓名和车型吗？”顾客：“我是王利民。
车是凯美瑞。
”金晓强：“哦，我想起来了，是白色的凯美瑞V6，04年的车型。
”顾客：“对，是的。
车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音，想到厂里检修一下。
我明天来吧。
”4、确定服务时间金晓强：“哦，可以的，不过明天上午的预约已经满了。
我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查，您看您方便吗？”顾客：“那好吧，就定在明天下午一点吧。
我四点要有个约会，你们能准时交车吗？”金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题。
但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定，不过不要担心，估计不是大问题。
”顾客：“好的，那我明天下午一点来。
”金晓强：“好。
那么，王先生，明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。
谢谢您！我们明天见！”顾客：“谢谢你，小金。
再见!”顾客先挂电话，然后服务人员挂。
1．2接听处理投诉电话1、快速回应，向顾客道歉场景：汽车4S店服务大厅内。
电话响。
接待员及时接电话。
接待员：“早上好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“找你们服务部。
”接待员：“先生，请问您找服务部的哪位？”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙！”接待员：“当然可以，先生，能告诉我您的姓名吗？”顾客：“我是王利民。
”接待员：“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话。
汽车营销实训指导书
市场调查
教 学 做 过 程 设 计
教学环节销售流程训练
时间 分配
1
销售流程介绍
2
2
6方位绕车
2
3
销售流程设计
2
4
销售流程模拟
2
6
销售流程考核
4
7
8
教学总结
教学方法
知识讲授、小组讨论
教学环节商务礼仪
时间 分配
教
1
布置一周实训各项任务，提出实训要求、 公布考核办法等
1
学
2
接待礼仪讲授及演练
1
中
3
礼仪考核
2
过
4
程
5
设
6
计
7
8
教学总结
实习实训项目
销售流程训练
课 时
12
教学目标
（知识、能力、 素质）
1、培养学生熟练运用商务礼仪
2、培训学生六方位绕车流程与技巧
3、整车核心销售流程培训与锻炼
汽车营销实训指导书
淮安信息职业技术学院汽车工程系
一、教学设计方案4
二、销售礼仪7
三、销售流程10
四、业务接待流程17
五、实训考核成绩登记19
4、教学设计方案
实习实训项目
商务礼仪训练
课 时
4
教学目标
（知识、能力、 素质）
1、掌握营销应用基础知识与基本技能
2、掌握接待礼仪
3、掌握仪表礼仪
4、掌握职场礼仪
汽车营销策划方案实训
汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。
汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。
1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。
1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。
第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。
2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。
2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。
2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。
消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。
第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。
3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。
3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。
3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。
家用轿车营销服务 实训
家用轿车营销服务实训
家用轿车的市场需求越来越大，因此在营销方面需要更多的关注
和投入，以吸引更多的潜在消费者。
为此，我们提供了以下的家用轿
车营销服务实训：
一、社交媒体营销
社交媒体已经成为现代人日常生活的重要组成部分，也是各种产品营
销的重要平台。
我们可以在微信、微博、朋友圈等社交媒体上发布家
用轿车的最新资讯，以及与其相关的优惠活动和购买政策等，吸引用
户的关注和参与。
二、口碑营销
消费者对于口碑的重视甚于广告宣传，因此，我们在提供高质量的家
用轿车的同时，还需注重服务质量和售后服务。
口碑的积累需要时间，需要消费者的真实体验，而我们的诚信和负责态度将成为口碑营销的
力量。
三、线下推广
线下推广是家用轿车营销中非常重要的一种营销方式。
我们可以举办
各种家用轿车展销会、车展、沙龙等活动，邀请消费者到店亲身体验、试驾并讲解车型、性能及配置等信息，通过更加直观、面对面的服务
为消费者提供更好的购车体验。
四、增值服务
除了基本的售前售中售后服务外，我们还可以提供增值服务，例如购
车贴膜、美容、保养和延保等服务。
这些增值服务将为消费者提供更
为全面的购车惠民服务，增强消费者对我们品牌的认可和忠诚度。
综上所述，家用轿车的营销策略需要综合考虑多方面的因素，通
过社交媒体营销、口碑营销、线下推广以及增值服务等方式，提高产
品的曝光度，吸引更多潜在消费者的关注和参与。
汽服营销实训大纲
《汽车营销实训》课程标准一、学习领域定位1课程的性质本课程是汽车服务工程专业的一门核心实训课，《汽车营销》《汽车配件经营与管理》课程是学习本课程的基础。
本课程综合性强，对专业基础知识的要求较高。
学习领域的确定依据是汽车维修岗位的典型工作任务。
通过对典型工作任务的系统化加工，充分考虑其可操作性和实用性。
2•前后续课程关系《汽车营销》《汽车配件经营理》等是学习本课程的基础，《汽车4S店经营与管理》《汽车保险与理赔》等是本课程学习的后续课程。
二、学习领域目标：总体目标：1专业能力(1 )具有汽车营销礼仪与沟通能力(2)具有汽车市场调研、汽车营销策划能力(3)具有顾客购车行为分析与引导能力(4 )具有汽车推销技巧二手汽车营销能力2 •社会能力(1 )计划和组织活动的能力，有效利用汽车维修实训车间的资源，提高学习效率；(2 )交流想法和信息的能力，与顾客交流车辆维护与维修的想法和信息。
3.方法能力(1)应用所学知识解决问题的能力；(2 )应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。
三、学习情境设计1 •学习情境设计思路：根据课时分配及教学内容，以学生工作过程为主线，共设置6个学习情境。
2•学习情境课时分配四、课程考核本课程采用实践操作及笔试相结合，重在突出学生在实训过程中的动手能力，同时学生的平时出勤及学习态度、回答问题的主动程度等方面作为学习的平时成绩进行综合评价。
五、实施建议1教材及教参教材：《汽车营销实训》，编著者：霍亚楼，出版社：中国劳动社会保障出版社，版别（2009年1月，第1版）参考书：《汽车及配件营销实训》，编著者：李钢，出版社：北京理工大学出版社，版别（2009年6月，第1版）2.师资配备建议本课程是汽车检测与维修专业的一门专业核心课程，要师资配备上，要求为具有一线汽车维修工作经验的双师型教师，能够对学生具有较强的汽车维修一线的实训指导能力。
3.教学硬件条件及环境基本要求校内实训基地主要配套实训物资，相关底盘电控系统的零部件，防抱死制动系统实训台，电控悬架系统实训台，电控动力转向系统实训台，动力转向系统实训台，轮胎压力监控系统实训装置等。
汽车营销综合实训报告书
一、前言随着我国经济的持续增长和汽车产业的快速发展，汽车营销行业逐渐成为热门领域。
为了更好地将理论知识与实践相结合，提升自身的营销能力和综合素质，我参加了为期一个月的汽车营销综合实训。
在此期间，我深入了解了汽车营销的基本流程、技巧和策略，积累了宝贵的实践经验。
以下是我对此次实训的总结与反思。
二、实训内容1. 实训背景本次实训以某知名汽车品牌4S店为实践基地，通过对汽车营销工作的全方位参与，了解汽车营销的基本流程、销售技巧、客户服务等方面的知识。
2. 实训内容（1）市场调研与分析在实训初期，我们首先进行了市场调研与分析，了解目标市场的需求、竞争对手情况以及消费者购买行为等。
通过市场调研，我们掌握了以下信息：- 目标市场消费者年龄、性别、职业、收入等基本情况；- 消费者对汽车品牌、车型、价格等方面的偏好；- 竞争对手的市场份额、销售策略等。
（2）销售技巧与策略在实训过程中，我们学习了汽车销售的基本技巧和策略，包括：- 汽车知识讲解：熟悉汽车产品特点、性能、配置等，为消费者提供专业的产品介绍；- 情感营销：与消费者建立良好的关系，关注其需求，提供个性化的服务；- 促销策略：运用价格优惠、赠送礼品等手段，激发消费者的购买欲望；- 客户异议处理：针对消费者提出的疑问，给予耐心解答，消除其顾虑。
（3）客户服务与管理在实训过程中，我们深入了解了客户服务与管理的重要性，包括：- 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度；- 客户投诉处理：及时处理客户投诉，维护企业形象；- 客户维护：定期回访客户，了解其需求，提供优质服务。
（4）销售团队协作与沟通在实训过程中，我们学习了销售团队协作与沟通的技巧，包括：- 团队协作：明确各自职责，共同完成销售目标；- 沟通技巧：与团队成员、客户保持良好沟通，提高工作效率。
三、实训收获1. 专业知识与技能的提升通过本次实训，我对汽车营销的基本流程、销售技巧、客户服务等方面的知识有了更深入的了解，掌握了汽车销售的基本技巧和策略。
汽服营销实训大纲
《汽车营销实训》课程标准一、学习领域定位1．课程的性质本课程是汽车服务工程专业的一门核心实训课，《汽车营销》《汽车配件经营与管理》课程是学习本课程的基础。
本课程综合性强，对专业基础知识的要求较高。
学习领域的确定依据是汽车维修岗位的典型工作任务。
通过对典型工作任务的系统化加工，充分考虑其可操作性和实用性。
2．前后续课程关系《汽车营销》《汽车配件经营理》等是学习本课程的基础，《汽车4S店经营与管理》《汽车保险与理赔》等是本课程学习的后续课程。
二、学习领域目标：总体目标：1．专业能力（1）具有汽车营销礼仪与沟通能力（2）具有汽车市场调研、汽车营销策划能力（3）具有顾客购车行为分析与引导能力（4）具有汽车推销技巧二手汽车营销能力2．社会能力（1）计划和组织活动的能力，有效利用汽车维修实训车间的资源，提高学习效率；（2）交流想法和信息的能力，与顾客交流车辆维护与维修的想法和信息。
3．方法能力（1）应用所学知识解决问题的能力；（2）应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。
三、学习情境设计1．学习情境设计思路：根据课时分配及教学内容，以学生工作过程为主线，共设置6个学习情境。
2．学习情境课时分配情境序号名称课时数情境1 汽车营销礼仪与沟通能力 6情境2 汽车市场调研 4情境3 顾客购车行为分析与引导 6情境4 汽车推销技巧 4情境5 4S店销售与管理 6情境6 汽车营销策划 4合计总课时30 3．学习情境描述：学习情境1：学习情境名称汽车营销礼仪与沟通能力课时数 6学习目标1．掌握基本仪态；2.掌握接待礼仪；3.掌握沟通能力学习内容1．基本仪态训练；2．接待礼仪训练；3．沟通能力训练4．综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课学习情境2：学习情境名称汽车市场调研课时数4学习目标1.掌握小组（焦点）座谈法；2.掌握市场问卷调查技能；3.掌握撰写汽车市场调查报告技能学习内容1．小组（焦点）座谈法基本训练；2．市场问卷调查；3．撰写汽车市场调查报告4.综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课学习情境3：学习情境名称顾客购车行为分析与引导课时数 6学习目标1.掌握顾客购车心理分析与引导技能；2.掌握顾客购车动机分析与引导技能；3.掌握购车过程分析与引导技能学习内容4.顾客购车心理分析与引导；5.顾客购车动机分析与引导；6.购车过程分析与引导7.综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课学习情境4：学习情境名称汽车推销技巧课时数 4学习目标1．掌握顾客接待与咨询技巧；2．掌握座店式销售技巧；3．掌握访问式销售技巧；4．掌握达成协议技巧；5．掌握验车与交车；6．掌握售后跟踪服务技巧；学习内容1．顾客接待与咨询技巧]；2．座店式销售技巧；3．访问式销售技巧；4．达成协议技巧；5．验车与交车；6．售后跟踪服务技巧；7．综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课学习情境5：学习情境名称4S店销售与管理课时数 6学习目标1．掌握4S店组织结构和部门职能；2．掌握店内销售人员职务；3．掌握汽车产品展示；4．掌握展厅营业活动管理；5．掌握顾客(关系)管理学习内容1．4S店组织结构和部门职能；2．店内销售人员职务说明；3．汽车产品展示；4．展厅营业活动管理；5．顾客(关系)管理6．综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课学习情境6：学习情境名称汽车营销策划课时数 4学习目标1．掌握汽车营销策划书的编写技能；2．掌握汽车广告传播策划技能；3．掌握汽车促销活动策划技能；4．掌握汽车公关活动策划技能；5．掌握汽车展销会策划技能；学习内容1．汽车营销策划书的编写；2．汽车广告传播策划；3．汽车促销活动策划；4．汽车公关活动策划；5．汽车展销会策划；6．综合训练教学方法和建议实训课程建议在实训车间进行全实训授课四、课程考核本课程采用实践操作及笔试相结合，重在突出学生在实训过程中的动手能力，同时学生的平时出勤及学习态度、回答问题的主动程度等方面作为学习的平时成绩进行综合评价。
汽车营销专业实训报告书
一、前言随着我国经济的持续增长和汽车产业的蓬勃发展，汽车营销专业成为了一个热门的就业方向。
为了提高学生的实践能力，增强对汽车营销行业的了解，我们汽车营销专业的学生参加了为期一个月的实训。
以下是我对此次实训的总结与反思。
二、实训背景与目的1. 实训背景本次实训是在我国汽车产业快速发展的大背景下进行的。
近年来，我国汽车产销量连续多年位居全球第一，汽车市场潜力巨大。
为了适应市场需求，提高学生的就业竞争力，我们选择了汽车营销专业进行实训。
2. 实训目的（1）提高学生的实践能力，使学生熟悉汽车营销的基本流程和操作方法；（2）增强学生对汽车行业的了解，提高学生对汽车营销岗位的认识；（3）培养学生团队合作精神，提高学生沟通与协调能力；（4）激发学生对汽车营销专业的兴趣，为今后从事相关工作奠定基础。
三、实训过程1. 实训单位简介本次实训我们选择了某知名汽车销售有限公司作为实训单位。
该公司成立于1998年，是一家集汽车销售、售后服务、配件供应、二手车置换为一体的综合性汽车服务企业。
公司业务涵盖国内外多个知名汽车品牌，在全国设有多个销售和服务网点。
2. 实训内容（1）参观公司：了解公司组织架构、企业文化、业务范围等；（2）学习汽车营销知识：学习汽车行业发展趋势、汽车产品知识、汽车营销策略等；（3）实践操作：跟随销售团队进行客户接待、销售谈判、售后服务等工作；（4）团队协作：参与团队项目，共同完成销售任务。
3. 实训收获（1）熟悉汽车销售流程：通过实践操作，我了解了汽车销售的基本流程，包括客户接待、需求分析、产品介绍、谈判签约、售后服务等环节；（2）掌握汽车营销技巧：在实践中，我学会了如何与客户沟通、如何介绍产品、如何处理客户异议等营销技巧；（3）提高团队协作能力：在团队项目中，我学会了如何与他人合作，共同完成目标；（4）增强对汽车行业的了解：通过参观公司、学习相关知识，我对汽车行业有了更深入的了解。
四、实训反思1. 理论与实践相结合的重要性通过本次实训，我深刻认识到理论与实践相结合的重要性。
整车销售实训指导
福建交通职业技术学院汽车整车销售实训指导书汽车系管理教研室2011年4月汽车整车模拟销售实训指导一、实训目的：1、培养汽车销售顾问应该具备的能力。
2、掌握汽车销售的流程和技巧。
3、掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力。
3、在实际操作中锻炼学生随机应变的心里素质。
二、实训要求：1、能够做出某品牌销售计划。
2、严格按照汽车企业营销业务标准的要求进行模拟演练。
3、学会角色扮演。
三、实训器材：汽车营销实训室或4S店（丰田或雪铁龙等不同品牌车型，销售型录及宣传彩页若干，电脑等）四、实训步骤：步骤一、了解汽车品牌、性能、卖点及市场价。
步骤二、角色安排。
步骤三、模拟销售。
五、模拟销售流程指导：1、对进入展厅顾客进行热情接待。
2、与顾客进行沟通，了解顾客的需要。
3、为顾客细致、周到的介绍符合其要求的车辆。
4、在顾客显示出购买意向时，恰到好处的引导顾客进入试乘试驾环节。
5、了解顾客在试乘试驾后对车辆的满意度以及进一步意向，并及时记录。
6、达成购车协议，签订订购合同。
7、如期交车，为顾客举行极具个性的交车仪式。
六、实训考核：主要是考核学生对汽车销售过程的把握，即销售人员能否充分掌握发展潜在顾客的方法；掌握推销洽谈的技巧；掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力；掌握了解客户需求的方法以及针对客户需求推销的方法；同时也通过让学生扮演客户的角色来考核学生准确把握客户的心理分析客户需求的技巧，并能够准确表现客户心理（对安全性、舒适性、使用性能、车辆外观、油耗、价格、优惠、售后服务等的要求）。
（一）礼仪指导主要考核仪容仪表，接、打电话礼仪，名片礼仪、握手礼仪、引导和接待礼仪等。
通过情景模拟方式进行。
完成客户到店后的接待工作，向客户介绍所推荐的车。
（客户由被考核人员相互模拟扮演）1、服务礼仪概述礼仪——凡是把人内心待人接物的尊敬之情，通过美好的仪表、仪式表达出来，就是礼仪。
服务礼仪——就是服务人员在工作岗位上，通过言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。
11市场营销(汽车技术服务与营销)实习手册范文
周序（教学周序）：16日期：12月20日星期：五地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：17日期：12月23日星期：一地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：17日期：12月24日星期：二地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
二、实习内容
实习的内容主要包括以下几个方面：
1、整车销售
2、客户关系管理
3、市场调研
4、服务接待
5、汽车信贷、保险办理
6、市场策划
最后，结合实习工作撰写1500字左右的实习报告
三、实习方式
□集中■分散□校内■校外
四、实习具体安排
1、实习动员，实习小组分组，确定实习单位
2、明确工作岗位和工作职责
3、服从实习企业的安排，认真工作实习
年月日
实习日志
周序（教学周序）：18日期：12月30日星期：一地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：12月31日星期：二地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：1月1日星期：三地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
苏州市职业大学
市场营销(汽车技术服务与营销)专业
实习手册
院系：管理学院
院长：孙学林
实习名称：汽车营销实习
起讫时间：2013/12/09—2014/1/4
班级：
姓名：
学号：
*******
一、实习目的和要求
《汽车营销实习》是一门专业实践课，在汽车营销理论和实务教学结束后，以汽车经销商4S店为主要实习基地，结合汽车营销实务，观察、学习、参与规范的业务操作。它是理论结合实际，重在能力培养的一门实践性教学课程。通过该课程的教学与实践，使学生在学习过程中与汽车营销服务这一工作零距离接触。亲身体验汽车营销服务环境、流程和具体的工作内容。
汽车销售培训手册
汽车销售培训手册沟通目的在最初的与客户的沟通中，作为汽车销售培训人员的首要目的绝对不是直接就要促成交易，完成一个销售，往往最初的简单的沟通的目的应该集中在如下的两个方面：第一个方面就是让客户首先感到这个车行的氛围，是一个受欢迎的氛围，车行的销售顾问都在等待着客户的到来；第二个方面就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个车行有专业性，高档服务质量的感知。
从问候开始到有目的地给客户一个印象对于销售顾问来说是一个挑战。
应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？你的车行提供饮料吗？你的车行提供儿童活动区吗？你的车行有良好的卫生间吗？你的车行整洁吗、明亮吗？如果你走进全世界任何一个奥迪车行，在前三分钟内一定会有人给你提供你喜欢的饮料，在中国，一般是提供袋泡茶；在咖啡流行的国家，如澳大利亚，肯定会有销售顾问提供咖啡；在美国，有的奥迪车行还提供免费的可乐。
这些行为其实都在告知客户，你是受欢迎的，如同到家一样，有人给你提供饮料。
如果客户想结束谈话，要离开车行，销售人员的首先反应就是感谢这次的光临，并表达下次再见的愿望。
中国的许多企业也在模仿这样的做法，但是，在你要离开你访问的店铺的时候，你通常都会听到销售人员高声喊叫，“谢谢光临，欢迎再来。
”注意，这些销售人员在说这些非常诚恳的，非常真诚的话的时候，没有看着你，他们仿佛是在完成一个上司交给的任务，这时候你的感觉会是什么呢？说感谢的话语的时候，最至关重要的就是要看着对方的眼睛，诚恳地说。
如果你不知道如何诚恳地表达希望再次见面的愿望的话，那么去访问你的好朋友，在离开的时候，看他们是如何送你的，送你的时候，他们又是如何说话的。
第二个目的是要客户对你所在的车行留有深刻的印象－专业性、高档的形象。
请仔细回忆一下，你到什么地方出来之后，会评价这个地方真的非常专业呢？如果大家有机会参观澳大利亚的奥迪修车行，走后你的印象一定是专业性。
请你回忆，在中国的最好的修车行，你注意观察他们的修车的工具都是如何摆放的？他们地面上是否有水或者油渍？那些没有在修理任何车的修理工，他们的手是干净的吗？再观察，他们在哪里洗手，他们用什么洗手？要你观察的事务并不多，非常简单，就是这种简单，澳大利亚的奥迪修车行就可以给客户专业的印象。
汽车营销基础与实训课件.共52页文档
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。
汽车营销实训指导书
汽车营销实训指导书汽车技术系目录1展厅接待 01.1知识目标 01.2能力目标 01.3实训内容 01.3.1公共关系规范 01.3.2仪表与礼仪规范 (1)1.3.3道德规范 (5)1.3.4 4S店组织机构 (5)1.4实训任务 (6)1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。
(6)1.4.2掌握仪容仪表。
(6)1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。
(7)1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。
(7)1.5实训成绩的评定方法 (7)2 选择汽车销售策略 (8)2.1知识目标 (8)2.2能力目标 (8)2.3实训内容 (8)2.3.1熟悉汽车市场 (8)........................................... 错误!未定义书签。
2.3.3汽车商品调查问卷 (10)2.3.4汽车营销市场调研 (12)2.3.5市场预测 (13)2.3.6汽车营销策略 (13)2.4实训的任务 (17)2.5实训成绩的评定方法 (18)3 实施汽车销售实物 (19)3.1知识目标 (19)3.2能力目标 (19)3.3实训内容 (19)3.3.1汽车销售流程 (19)3.3.2售前技巧 (20)3.3.3接待顾客 (23)3.3.4车辆展示 (24)3.3.5异议处理 (24)3.3.6成交 (24)3.3.7售后服务 (26)3.4实训任务 (27)3.5实训成绩的评定方法 (27)4汽车销售综合实训 (29)1展厅接待1.1知识目标1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪；4、掌握来店顾客的心理分析方法；5、了解公共关系规范。
1.2能力目标1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。
汽车营销技术教学课件08任务十十一 产品介绍
产品介绍
02
对车任务辆信的息相关配置及 操作方法进行介绍
任务载体
2 课程概述
目标
能够运用六方位绕车介绍法为客户进行产品展示 能够根据客户的需求进行汽车各性能展示 能够对竞争车型进行比较
内容
六方位绕车介绍法 各方位讲解要点 竞品比较
2 课程概述
重点 六方位车辆介绍
难点
各方位讲解要点 竞品比较
六方位绕车介绍法
➢ 车辆后部
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
➢ 车辆侧部及内部
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
➢ 车辆侧部及内部
3 知识讲解பைடு நூலகம்
产品展示中的重点
根据顾客需求介绍车辆的各项功能 介绍车辆各项功能的时候,强调对顾客的好处 在对比竞品时用语恰当，不可用任何诋毁性言辞 对客户提出的问题,都可以清晰地回答 结合客户的需求进行反复的讲解，加深客户的商品印象
3 知识讲解
产品介绍工作流程
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
指销售顾问按照左前45°、发动机舱、 乘客侧、车后方、车辆内部、驾驶 室内部这六个方位对车俩进行产品 展示介绍
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
➢ 左前方45度
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
➢ 发动机舱
3 知识讲解
六方位绕车介绍法
➢ 乘客侧
3 知识讲解
3 知识讲解
竞品比较 竞品比较内容：
1 外形对比，内部空间对比 2 汽车动力性能以及操控性对比 3 车辆价格的稳定性对比 4 售后服务对比
Thanks！
汽车销售培训教练手册
例如，销售顾问
在潜在顾客管理系统中记录和写明进展情况
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
第八页，共123页。
实现要求
最新的DS-CRM系统，包括顾客的数据库， 能跟踪查阅顾客光临经销商的次数，来电拜访的次数， 所提供的信息，进行的试乘试驾服务、提供的报价以与后续提醒(如：顾客跟进提醒功能)经销商网页由一汽-大众统一设计，网页应包括顾客资源生成功能，网上请求与DS-CRM系统相链接可以评估潜在顾客购买可能性所需的额外信息
第十七页，共123页。
成功因素和欣喜程度
顾客接待与需求分析（待若上宾，听我心声）
经销商营造一种把所有顾客都当作有望客户的企业文化，使顾客在经销商处倍感尊崇经销商员工和顾客说话时反应迅速，礼貌友善经销商员工细心聆听，不要打断顾客经销商员工向顾客简单介绍之后的参观步骤经销商员工有效利用顾客的时间（不浪费顾客的时间），但不应操之过急所有的顾客应立即受到问候如果无法立即接待顾客，最长顾客等候时间只能是1 分钟马上问候每一位顾客询问每位顾客的到访目的确认顾客需求与顾客类型让每位顾客都感受到个性化的认真对待，而且不是千篇一律模式化的问候同顾客建立私人关系与顾客积极沟通对顾客不要以貌取人对所有的顾客进行深入的需求分析：(即使是熟悉的顾客，也应向其提出问题，因为他们的需求可能有所改变)销售顾问使用平板电脑进行需求分析，以便能回答顾客的各种问题展厅和客户休息室设置吸烟区和非吸烟区销售部门夜晚服务延长至9：00PM
技术/协助工具/表格 / ......
有效的电话沟通课程面谈心理技巧的培训与顾客类型确定的培训行为言语礼仪认证客服中心员工充分了解产品和服务、相关的营销活动、经销商组织结构以及人员的职责和权限范围
“汽车营销“实训大纲
“汽车营销”实训大纲适用对象：汽车服务与营销、汽车技术与服务等专业学时： 36学时课程性质：综合技能训练必修课一、课程的性质、目的和任务课程的性质：属于综合技能训练必修课课程的目的和任务：让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程，加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接，实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题。
二、实训方式实训方式：本实训技能学习与训练可采取以下方式：1、实地调查、参观：通过实地调查掌握第一手材料，理论联系实际，提高发现问题，解决问题的能力。
根据调研主题，分组制定调研计划和内容，设计调查问卷，最后完成调研报告。
2、利用汽车商务软件进行实训。
3、情景演练。
通过自编、自导、自演来巩固相关管理知识内容。
4、讨论分析。
通过给定案例资料展开讨论分析，利用头脑风暴法，小组同学齐心协力、共同合作完成任务。
三、实训内容实训一、４S店销售顾问的基本礼仪实训目的：通过配合相关课件的学习，让学生基本了解企业的工作环境，工作步骤，工作流程，在为走出校门以前对企业有个基本的了解。
实训要求：学生要认真记录，掌握知识要点，针对学习中的难点进行反复推敲，逐一解决。
实训二采购管理实训目的：学习掌握整车销售流程中采购部分的操作实训内容：采购部分中表格的正确填写和作用实训要求：厂家订购整车订货入库退货管理实训三库存管理实训目的：学习掌握整车销售流程—库存管理部分操作实训内容：库存管理部分表格的正确填写，查看及作用实训要求: 整车库存浏览整车周检查表试乘试驾车周检表实训四整车销售流程实训实训目的：学习掌握整车销售流程-客户管理部分操作实训内容：流程中每一部分表格的正确填写以作用实训要求：客户来访统计整车销售整车退货整车财务结算实训五整车销售售后回访实训目的：学习掌握售后跟踪流程操作实训内容：流程中每一部分的操作实训要求：销售顾问回访销售日报实训六软件实操综合实训实训目的：熟练撑握运华汽车商务软件各流程的操作实训要求：1、做好维修业务的流程。
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汽车营销实训手册11
《汽车营销》模块化教学实训手册系部：班级：姓名：学号：无锡南洋职业技术学院实训课题：计算机市场信息采集与分析实训实训小时间地点组对应知识汽车产品的社会经济价值；中国汽车市场的特点。
实训目的：通过实训使学生通过具体数据，加深对汽车产品的社会经济价值以及中国汽车市场特点的认识；同时提高学生运用实训目的和要求计算机技术采集和分析市场信息的能力。
实训要求：在计算机上采集近3年中国汽车市场生产和销售的主要数据，说明中国汽车市场的发展特征。
实训准备1. 事先落实上机教室，检查网线连接情况；2. 事先印制好《中国汽车市场三年生产和销售数据统计分析表》；3.
布置实训要求——采集近三年中国汽车市场生产和销售的主要数据； 4. 下发；《中国汽车市场生产和销售数据统计分析表》；教师签名成绩评定《中国汽车市场生产和销售数据统计分析》实训报告班级：姓名：学号：中国汽车市场三年生产和销售数据序次 1 2 3 年份2012年2013年2014年生产数量万辆万辆万辆相关情况 1 2 3 4 发展速度：车型分类情况：自主品牌地位：其他情况：特点分析销售数量万辆万辆万辆比上年增长比例% % % 实训课题：地方经济收入数据采集和分析实训实训小时间地点组对应知识汽车营销市场环境实训目的：通过家乡的经济发展情况的信息采集，使学生进一步了解营销环境与汽车销售之间的关系，同时提高学生运用计算实训目的和要求实训要求：利用计算机网络采集自己家乡三年人均GDP和居民平均收入的变化，分析当地
消费者汽车选择的变化。
机技术采集和分析汽车营销市场环境信息的能力。
实训准备1、事先落实上机教室，检查网线连接情况；2、事先印制好《家乡汽车市场营销环境信息采集与分析表》；
3、布置实训要求——采集近三年学生家乡人均GDP、居民收入情况的相关数据，以及当地汽车消费情况变化的相关信息，分析当地消费者汽车选择的变化。
4、下发《家乡汽车市场营销环境信息采集与分析》。
教师签名成绩评定《某地汽车市场营销环境信息采集与分析》实训报告班级：姓名：学号：市场所在地经济发展情况年份2013 2014 2015 人口数量GDP总量相关情况地理特点人文特点道路情况对汽车营销市场环境与汽车产品选择关系的认识人均GDP 年平均工资汽车拥有量省市
《市场细分案例分析》实训报告班级：姓名：学号：案例分析车型车辆特征市场定位定位战略主要竞品分析竞品1 特点：竞品2 特点：竞品3 特点结合市场细分理论的学科知识提出市场定位改进建议排量价格实训时间对应知识实训课题：产品卖点分析实训小地点组汽车产品策略实训目的：运用产品理论，从产品五个层面以及该品牌的历史文化背景出发完整地分析产品卖点，从中得到启示，更加完整地、形象化地理解产品理论，并增强产品的推广能力。
实训目的和要求实训要求：每位同学收集一份汽车产品的DM，并了解这一产品的历史文化背景，运用汽车产品整体概念的理论指出其技术与文化个方面的主要卖点，在实训室进行产品推介演练。
实训准备1、按照实训室拥有的汽车产品，课前要求每位同学自选择各种途径收集一份汽车产品的DM；课前对DM
所示技术参数和其他品牌宣传内容作出全面理解；要求每位同学在课前收集该汽车产品的其他信息，例如：品牌文化、产品特征；2、3、教师签名成绩评定《产品卖点分析》实训报告班级：姓名：学号：车辆名称广告语言型号主要技术参数参数含义主要硬性和软性卖点1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、颜色实训时间对应知识实训课题：报价策略分析会实训小地点组汽车定价策略1、实训目的：通过信息采集和分析，研究对手报价策略，指出其薄弱之处，强化竞争意识，提高制定报价策略的能力。
实训目的和要求2、实训要求：在实训教室通过搜索引擎，搜索汽车报价，打在大屏幕上，让学生分析这些产品采用的报价策略。
实训准备3、事先落实实训教室的上网和大屏幕放映的相关设备，以保证课上使用；教师提供实训前指导；分别请
学生利用计算机进入不同汽车经销商网站，了解他们产品报价的情况，并进行细心对比；4、5、教师签名成绩评定《报价策略分析会》实训报告班级：姓名：学号：实训内容报价策略分析会实训课收获1、2、3、4、。